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中秋節白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案
為了保障事情或工作順利、圓滿(mǎn)進(jìn)行，時(shí)常需要預先開(kāi)展方案準備工作，一份好的方案一定會(huì )注重受眾的參與性及互動(dòng)性。寫(xiě)方案需要注意哪些格式呢？下面是小編整理的中秋節白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，歡迎閱讀與收藏。
中秋節白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案1
中秋節促銷(xiāo)不能只單單關(guān)注中秋節商超促銷(xiāo)活動(dòng)，還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節營(yíng)銷(xiāo)是一項系統的營(yíng)銷(xiāo)行為，成為了旺季營(yíng)銷(xiāo)的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節的各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吹響旺季營(yíng)銷(xiāo)的號角，打好旺季營(yíng)銷(xiāo)的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷(xiāo)售環(huán)節和形式以及銷(xiāo)售團隊管理”等三個(gè)方面來(lái)介紹一下白酒行業(yè)中秋節營(yíng)銷(xiāo)工作，還會(huì )重點(diǎn)介紹“商超堆頭實(shí)操和促銷(xiāo)員的管理”。
一、從產(chǎn)品的檔次方面：
高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）
這類(lèi)產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線(xiàn)品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會(huì )選擇在大賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店等，以地堆的形式做買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng)。積極開(kāi)展團購工作，并同時(shí)開(kāi)展渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）
這類(lèi)產(chǎn)品基本都是區域強勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會(huì )選擇在大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店、煙酒專(zhuān)賣(mài)店及部分小零售店，以地堆、專(zhuān)架（柜）陳列的形式，做買(mǎi)贈或特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，還會(huì )在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時(shí)派出促銷(xiāo)員加強推銷(xiāo)工作，有時(shí)還會(huì )在餐飲店做免費品嘗和買(mǎi)贈的促銷(xiāo)活動(dòng)。部分經(jīng)銷(xiāo)商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠(chǎng)商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開(kāi)展社區宣傳活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。以刺激消費者的購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。中秋節之前，中檔產(chǎn)品還會(huì )針對渠道開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會(huì )開(kāi)展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高餐飲店的銷(xiāo)售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )和餐飲店簽定銷(xiāo)量激勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷(xiāo)售量。
低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以?xún)鹊漠a(chǎn)品）
低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒(méi)閑著(zhù)，開(kāi)展的活動(dòng)有，針對渠道的促銷(xiāo)壓庫活動(dòng)，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開(kāi)展購貨獎勵，開(kāi)箱有獎，銷(xiāo)售有獎等促銷(xiāo)活動(dòng)。有條件的還會(huì )針對零售小店開(kāi)展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場(chǎng)競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開(kāi)展針對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷(xiāo)活動(dòng)。在瓶蓋內設獎,還有“再來(lái)一瓶”的獲獎機會(huì )。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
二、從銷(xiāo)售環(huán)節和銷(xiāo)售形式方面：
1、商超、賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)
一提到中秋節營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大多數的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )馬上聯(lián)想到中秋節賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣(mài)場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷(xiāo)員，做買(mǎi)贈等促銷(xiāo)活動(dòng)，并且，營(yíng)銷(xiāo)方案也早就準備好了，忙得不亦樂(lè )乎，搞得紅紅火火�？墒侵星锕澮贿^(guò)，卻發(fā)現投入都打了水漂，沒(méi)有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒(méi)有效果。許多的老總和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員在和筆者交流的過(guò)程中，對中秋營(yíng)銷(xiāo)顯得又愛(ài)又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節營(yíng)銷(xiāo)也就熱情不起來(lái)了�！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽�，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說(shuō)。沒(méi)錯，現在的賣(mài)場(chǎng)是越來(lái)越難做了，沒(méi)有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒(méi)有費用也還是不行，有了關(guān)系有了費用還得要有一個(gè)好的促銷(xiāo)員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個(gè)好的促銷(xiāo)員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著(zhù)關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣(mài)帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣(mài)場(chǎng)難做��！每一個(gè)做過(guò)賣(mài)場(chǎng)的人都會(huì )發(fā)出這樣的感慨，只憑著(zhù)“一招鮮，吃遍天”，“咱賣(mài)場(chǎng)關(guān)系硬”的時(shí)代已經(jīng)成為了過(guò)去，現在，要想把賣(mài)場(chǎng)做好，得要緊緊的依靠團隊，發(fā)揮系統的力量，系統制勝。中高端的白酒季節性特別強，節日銷(xiāo)售量特別大，因此又被稱(chēng)作是節日酒，各大商超、賣(mài)場(chǎng)就是它主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所之一，它所采取的銷(xiāo)售方式：購買(mǎi)堆頭，用人員講解，開(kāi)展買(mǎi)贈的促銷(xiāo)活動(dòng)，以促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)。
2、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過(guò)了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時(shí)候銷(xiāo)售不是很好，又沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性不高�，F在到了中秋節，隨著(zhù)天氣逐步轉涼，白酒的銷(xiāo)售量眼看著(zhù)大起來(lái)了，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商也提供了促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售的利潤高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性也就高起來(lái)了。在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價(jià)格的規范管理。也許是經(jīng)過(guò)了淡季，也許是因為這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)數量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競爭，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，對這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規范統一，以提升產(chǎn)品的形象，規劃方案《白酒中秋節活動(dòng)方案》。廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商針對這類(lèi)終端一般都會(huì )設立購貨獎勵、銷(xiāo)售獎勵、陳列獎勵等，有的當時(shí)兌現，有的月度兌現，有的年度兌現。在這類(lèi)終端，針對消費者的活動(dòng)也很多，銷(xiāo)售的形式一般有堆頭陳列、專(zhuān)架（柜）陳列等，開(kāi)展買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng)，如果終端的客流量比較大，銷(xiāo)售量比較大的話(huà)，廠(chǎng)家還會(huì )安排促銷(xiāo)人員。
3、餐飲終端。
對于白酒行業(yè)來(lái)講，餐飲終端有著(zhù)特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來(lái)做才會(huì )做得最好？以前總是會(huì )說(shuō)“盤(pán)中盤(pán)”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話(huà)，餐飲終端的操作沒(méi)有固定的模式，必須運用系統工程，發(fā)揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話(huà)非常適合餐飲終端的實(shí)操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的.變化！”
4、渠道
渠道是白酒營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節，在中秋節來(lái)臨之際，為了理順和各級渠道客戶(hù)的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶(hù)的支持，占有渠道客戶(hù)的資源，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )針對渠道開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)激勵活動(dòng)，協(xié)助渠道客戶(hù)梳理其下游的終端，目的就是為了通過(guò)渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動(dòng)一般有進(jìn)貨獎勵、銷(xiāo)售獎勵和年終獎勵等。進(jìn)貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商結合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個(gè)臺灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺灣游的吸引下，為了實(shí)現夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶(hù)把倉庫壓得滿(mǎn)滿(mǎn)的。每個(gè)渠道客戶(hù)都卯足了勁，“到臺灣過(guò)中秋節去！”
三、從銷(xiāo)售團隊管理方面：
相同的方案，不同的人去執行，得到的結果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開(kāi)了人，一切都是空談，因此，銷(xiāo)售團隊的管理是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的保證。
1、加強銷(xiāo)售人員的日常管理：在淡季的時(shí)候，人的思想會(huì )有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強銷(xiāo)售人員的日常管理，規范其日常的銷(xiāo)售行為，促使銷(xiāo)售人員擁有一個(gè)良好的行為習慣，以提升銷(xiāo)售人員的執行能力。選對人是銷(xiāo)售團隊管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷(xiāo)售人員的了解，要想了解一個(gè)人就要在平時(shí)多和他進(jìn)行溝通。加強銷(xiāo)售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷(xiāo)售人員解決市場(chǎng)的實(shí)際困難和問(wèn)題。
2、設定合理的績(jì)效獎勵，制定相應的任務(wù)目標，并據此設立績(jì)效獎勵措施，促使銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)激情的完成任務(wù)目標，正是“重賞之下必有勇夫！”。
3、針對中秋營(yíng)銷(xiāo)方案展開(kāi)培訓。對下屬進(jìn)行培訓輔導，確保方案執行不走樣，從而取得理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。同時(shí)還可以真實(shí)的了解該方案在實(shí)際執行中存在的問(wèn)題，不斷進(jìn)行修改完善。在實(shí)際中，我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到上級主管說(shuō)下屬執行力差，“一個(gè)好好的方案就是執行不好”，而下屬總是說(shuō)上級主管制定的方案是不好的，根本就沒(méi)有辦法執行。
我認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執行結果，針對方案的培訓和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個(gè)方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執行起來(lái)才會(huì )少有障礙，也才能有效的保證執行的結果。中秋節營(yíng)銷(xiāo)不單是營(yíng)銷(xiāo)部一個(gè)部門(mén)的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個(gè)部門(mén)都要在充分的了解并理解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的基礎上，全力協(xié)作并支持營(yíng)銷(xiāo)部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節營(yíng)銷(xiāo)取得理想的效果。
中秋節白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案2
一、促銷(xiāo)廣告提前做
做廣告千萬(wàn)不要臨時(shí)抱佛腳，因為信息的傳播有一個(gè)過(guò)程，而人們對信息的消化也有個(gè)過(guò)程。臨時(shí)宣傳，首先是廣告信息傳遞受阻，另外就是賣(mài)家本人也會(huì )因手忙腳亂而發(fā)生錯誤，即浪費了廣告成本，又失去了潛在客戶(hù)。無(wú)論小店還是大商城，無(wú)論是小廣告還是現場(chǎng)活動(dòng)，至少就提前一個(gè)星期動(dòng)手，如需借助外部力量的(如主掛、表演等活動(dòng))，至少也要提前15天開(kāi)始準備。促銷(xiāo)廣告，應該注意以下三個(gè)方面：
1、無(wú)論你是在電視、報紙上投放廣告，店內的海報是少不了的，詳細情況必須得依靠這種海報加以說(shuō)明。
2、短期銷(xiāo)售盡量使用宣傳單頁(yè)，其信息傳播及時(shí)、可選擇性派發(fā)、制作成本低，反復多次閱讀進(jìn)一步增強宣傳力度，更能打動(dòng)消費者;
3、不妨在廣告里加入“低金券”，受眾可以拿著(zhù)這些“低金券”來(lái)店面購物兌換，效果相當不錯。
二、現場(chǎng)互動(dòng)效果更佳
現場(chǎng)互動(dòng)是所有宣傳手段中最有效的一種，它利用消費者“愛(ài)占便宜”、“湊熱鬧”的購物心理，通過(guò)現場(chǎng)活動(dòng)將受眾引入一種“癲狂”狀態(tài)，使其在不知不覺(jué)中掏錢(qián)付賬。多數女性逛街時(shí)很開(kāi)心，等回家翻看買(mǎi)的東西才后悔，原因就是對自己購買(mǎi)的東西不滿(mǎn)意，而這些東西絕大多數是在活動(dòng)現場(chǎng)賣(mài)的，這就是“現場(chǎng)互動(dòng)”的威力!對于店門(mén)寬敞、人流量大的商家來(lái)說(shuō)，應盡量多的采用這種方法。就算沒(méi)人唱歌跳舞，用個(gè)音響對著(zhù)人群喊幾句也不錯喲。
三、打折送禮不忘免費品嘗
月餅既是吃的那就把機會(huì )當場(chǎng)送給顧客吧!光靠高檔的包裝、精致的禮盒、心動(dòng)的價(jià)格是不夠的。緊緊抓住中國人“不好意思拒絕”這一消費心理，大大方方的讓他們來(lái)吃，加上業(yè)務(wù)員的熱情服務(wù)，顧客掏錢(qián)付賬就不再是問(wèn)題了。這也是零售大王沃爾瑪最常使用的伎倆。
四、巧搭“月餅”順風(fēng)車(chē)
中秋并不只屬于月餅賣(mài)家，它屬于任何人，你要想辦法搭上“月餅”的順風(fēng)車(chē)，把產(chǎn)品賣(mài)得精光。
1、根據自己的實(shí)際情況，贈送禮盒，感恩回饋，顧客照樣會(huì )心動(dòng);
2、聯(lián)誼活動(dòng)更能引起人們的`關(guān)注和參與，利用“中秋團圓”這個(gè)契機，巧做活動(dòng)，吸引顧客參與，現場(chǎng)宣傳。
3、中秋佳節客戶(hù)也是不可多得的機會(huì )喲，小小一份月餅，將會(huì )得到意想不到的收獲。引導消費，到社區、老年活動(dòng)中心等做做善事，想辦法讓媒體盯上你。
五、中秋國慶連環(huán)促銷(xiāo)
今年的中秋與國慶兩節相隔約1周，商家可以將兩個(gè)黃金時(shí)間聯(lián)合起來(lái)，前后呼應，相互促進(jìn)，共同發(fā)揮作用。
1. 在中秋不足地方的可以利用國慶再做補充，讓消費者滿(mǎn)意，樹(shù)立口碑形象;
2. 中秋留下懸念，國慶揭曉秘底，促使顧客關(guān)注、期待、參與，發(fā)掘更多潛在顧客;
3.享受中秋、國慶雙重待遇，即能穩定老顧客，又可以發(fā)展新顧客，獲得更多消費者的信認與光顧。
有了好的點(diǎn)子更要有一個(gè)堅強的團隊不折不扣地去執行方能見(jiàn)效，花樣再多，點(diǎn)子再好，離開(kāi)了團隊的執行，一切都是白搭。在促銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程中，一方面要配備人手，另一方面要準備充分，讓大家全力以赴，共同努力，才能發(fā)揮促銷(xiāo)的最大效果，實(shí)現預期目標。
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