影響力讀書(shū)筆記
當賞讀完一本名著(zhù)后，你心中有什么感想呢？這時(shí)最關(guān)鍵的讀書(shū)筆記不能忘了哦。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編收集整理的影響力讀書(shū)筆記，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
影響力讀書(shū)筆記1
正如這本書(shū)的封面所說(shuō)，“如果你是營(yíng)銷(xiāo)人員——這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作�！薄叭绻闶且话闳恕乐股袭斒茯_，只要你認真的讀過(guò)此書(shū)，面對五花八門(mén)的商業(yè)勸說(shuō)，你就不會(huì )輕易的說(shuō)‘是’”。讀了這本書(shū)后，有種恍然大悟的感覺(jué)。書(shū)中雖然許多事例是以美國人的社會(huì )文化生活為依據，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書(shū)中介紹有關(guān)人們在生活中的購買(mǎi)行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對于我們來(lái)說(shuō)都還是挺受用的，有時(shí)自己的神經(jīng)思維也開(kāi)始變得敏感起來(lái)，喜歡試著(zhù)從心理學(xué)的角度去分析別人做某種行為的原因。
例如在最近上的營(yíng)銷(xiāo)心理課上，喬老師沒(méi)有直接上課，而是先向大家表?yè)P了一些積極與他交流意見(jiàn)或提出建議的同學(xué)，然后原樣的把某些同學(xué)提的比較好的'意見(jiàn)和建議年給我們聽(tīng)，喬老師剛出這一招，就讓我感覺(jué)教心理學(xué)的老師就是和其他老師不一樣。
在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫(xiě)一些關(guān)于課程或授課方法的意見(jiàn)和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結束的幾分鐘里，讓我們把想寫(xiě)的話(huà)寫(xiě)在一張小紙條上，然后由班長(cháng)統一收起來(lái)交給老師，一般最后的情況是，老是背著(zhù)包，塞著(zhù)我們的想法走了，下次再來(lái)上課時(shí)繼續上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒(méi)注意，認為和以前沒(méi)什么改變，所以大家上課的積極性并沒(méi)有因為老師提了建議而提高。
于這些老師做法不同的喬老師呢，運用了一點(diǎn)點(diǎn)心理學(xué)，上課效果就得到明顯改善。我認為老師首先運用了這本書(shū)中的“社會(huì )認同和一致”的原則。首先讓那些表現積極的同學(xué)在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對于那些被表?yè)P的同學(xué)由于被老師在大家表?yè)P一番，認為這些同學(xué)比較積極，首先就是得到了其他同學(xué)和他本人的認同，既然得到了認同，這些被表?yè)P的同學(xué)就可能在以后采取與老師所表?yè)P的一致行為，積極帶動(dòng)班上的學(xué)習氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個(gè)人都希望聽(tīng)到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表?yè)P一些主動(dòng)積極的同學(xué)，而這些同學(xué)反過(guò)來(lái)也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學(xué)們上課也會(huì )變得認真積極起來(lái)。最后一點(diǎn)也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見(jiàn)展示出來(lái)，被展示的意見(jiàn)也正是他在以后課堂上所改進(jìn)的地方，而我們在那節課上也確實(shí)感覺(jué)到他所做的努力改進(jìn)，課堂中的小游戲與心理學(xué)知識相結合，很有趣，大家上課后都覺(jué)得比較輕松愉快，而且很快掌握所學(xué)的知識要點(diǎn)。
讀了這本書(shū)后，雖然學(xué)到不少心理學(xué)知識，小技巧，但我覺(jué)得更重要的是“運用”。我想如果自己早點(diǎn)讀這本書(shū)，上次做人力資源管理作業(yè)有關(guān)崗位問(wèn)卷調查就沒(méi)那么難了。如果自己平時(shí)就多給老師幫幫小忙，主動(dòng)積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問(wèn)卷拿給他們，他們可能就不會(huì )再說(shuō)忙，沒(méi)時(shí)間了。這也讓我想到有些企業(yè)在做市場(chǎng)調研時(shí)，往往涉及到群眾調查，為了使公眾能配合的完成調查問(wèn)卷，他們一般都會(huì )先贈送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調查問(wèn)卷。只有先給他人一些“恩惠”，當你在提出要求，被答應的可能性就大大提高了。
這本書(shū)還有一點(diǎn)對自己影響比較明顯的是，學(xué)會(huì )理性購物。大家都知道女孩子在買(mǎi)衣服，化妝品時(shí)往往是一時(shí)沖動(dòng)，被導購員說(shuō)的心花怒放，心情澎湃，認為再晚一刻購買(mǎi)就等不及了，我的經(jīng)驗是，那些自己一時(shí)沖動(dòng)購買(mǎi)的東西，買(mǎi)回去后就開(kāi)始后悔。但如果現在，即使導購員再說(shuō)的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實(shí)有購買(mǎi)的必要行嗎。
其實(shí)在最后我還想申明一點(diǎn)，這本書(shū)雖然講的很好，一個(gè)觀(guān)點(diǎn)一個(gè)論證，有理有據。但我覺(jué)不能完全照搬書(shū)本，因為書(shū)中有些地方把人的行為分析的太細了，例如在購買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，為什么導購員先給你說(shuō)他們的車(chē)比其他店同款型的更便宜，他又如何從車(chē)的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒(méi)感覺(jué)的情況下把付款總額悄悄地擴大了許多。如果我們不管在買(mǎi)什么東西時(shí)，都考慮的想買(mǎi)車(chē)這么細，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結究竟要不要聽(tīng)導購的建議，那么我覺(jué)太累了，因為有時(shí)消費，買(mǎi)東西就是一種享受的過(guò)程。我覺(jué)得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書(shū)本，但不能全部都“拿來(lái)主義”。
以上就是我讀了《影響力》這本書(shū)的感受。
影響力讀書(shū)筆記2
前言：該書(shū)為著(zhù)名社會(huì )心理學(xué)家西奧迪尼所著(zhù)，是一本通俗的社會(huì )心理學(xué)讀物。本書(shū)語(yǔ)言較少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，讀起來(lái)不會(huì )覺(jué)得枯燥乏味且從實(shí)際案例出發(fā)，深度剖析影響力的邏輯。
正文：書(shū)中介紹了六種影響力的武器，分別是互惠、承諾與一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺、其實(shí)，這些都是利用了人性的弱點(diǎn)。
1
互惠
互惠原理認為，我們應該盡量以類(lèi)似的方式報答他人為我們所作的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為去加以回報�；セ菰从谖覀儍刃牡呢搨泻透卸鲌D報的心理。當別人給我們一些小恩小惠，就能提高我們照其要求做的`概率。
2
承諾與一致
承諾與一致深深地扎根在我們心里，無(wú)聲無(wú)息地影響我們的行動(dòng)。人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，就會(huì )碰到來(lái)自?xún)刃暮屯獠康膲毫�，迫使我們按承諾說(shuō)的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會(huì )想方設法地以行動(dòng)證明之前的決定是正確的。
為什么人的一致性動(dòng)機如此強大?其實(shí)，依照人們普遍的感覺(jué)，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語(yǔ)和行為前后不一的人會(huì )被看成表里不一，易遭人詬病。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅強、智力出眾掛鉤，它是穩定性和誠實(shí)感的核心。
3
社會(huì )認同
社會(huì )認同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標準之一取決于他人是怎么做的，尤其是我們要決定什么是正確的時(shí)候。而產(chǎn)生這種心理的原因是：當我們自己不確定、情況不明或含糊不清意外性太大的時(shí)候，我們才有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。
提個(gè)技巧：當我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳的策略是減少不確定性，讓周?chē)娜俗⒁獾侥愕臓顩r，搞清楚自己的責任。盡可能精確地說(shuō)明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀(guān)者自己判斷，因為尤其是在人群里，社會(huì )認同原理有可能會(huì )使他們認為你的情況并不緊急。
影響力讀書(shū)筆記3
大家好，我是來(lái)自夢(mèng)想晨讀會(huì )六年級的陳榮花，今天的文章先從一則生活實(shí)例開(kāi)始，老練的賣(mài)瓜子售貨員一開(kāi)始不會(huì )抓足稱(chēng)的瓜子，而是會(huì )稱(chēng)一下后發(fā)現不足，再抓一把瓜子放稱(chēng)上去，讓顧客前后對比產(chǎn)生實(shí)惠感。
不知道你們在買(mǎi)東西的時(shí)候有沒(méi)遇到類(lèi)似的情形，仔細一想，生活中這種例子真的很多，每當此時(shí)我們的心理會(huì )發(fā)現一種微妙的改變，在這一前一后對比之中，我們對售貨員開(kāi)始產(chǎn)生一種好感，覺(jué)得自己賺到了實(shí)惠，并自我暗示下次還來(lái)光顧該店家。
讀了《影響力》這本書(shū)后，我頓時(shí)明白銷(xiāo)售員不過(guò)是利用了簡(jiǎn)單的對比原理。書(shū)中說(shuō)的對比原理在生活中和工作中百試不爽，跟老公提要求，可以提一個(gè)大要求，接下來(lái)再提一個(gè)小要求會(huì )更容易被滿(mǎn)足，其實(shí)小要求就是自己的'目的；跟領(lǐng)導或同事提要求，可以提一個(gè)全面的方案，可以提一個(gè)簡(jiǎn)單的方案，其實(shí)簡(jiǎn)單的方案通過(guò)了就萬(wàn)事大吉了。
所謂對比，就是兩個(gè)事情、兩種請求進(jìn)行對比，然后達到自己目的的一種心理學(xué)運用。所謂“對比原理”，就是基于先前發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西會(huì )顯的不同，即對比物不同，我們的感受不同。
只要我們留心生活可以發(fā)現，對比原理處處皆有，你會(huì )發(fā)現日常與人溝通中，隱隱感覺(jué)到的一些道理，背后是有大量的心理學(xué)依據的。
比如，你去商店買(mǎi)套裝和毛衣，營(yíng)業(yè)員先給你套裝，買(mǎi)完價(jià)高的套裝，你再也不會(huì )覺(jué)得一件毛衣的價(jià)格有多高。房產(chǎn)銷(xiāo)售員先帶客戶(hù)看一兩套很破卻昂貴的房子，等你看到漂亮而沒(méi)有那么昂貴的房子時(shí)，你不會(huì )猶豫的。
如果你現在路上走著(zhù)，有人向你推薦一個(gè)價(jià)值5000元的音響，大部分的人都不會(huì )去買(mǎi)這樣的音響，都會(huì )覺(jué)得5000元的音響太貴，并且也不能顯著(zhù)地改善自己的生活。
現在你花10萬(wàn)買(mǎi)下了一輛車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售會(huì )對你說(shuō)，有套5000元的音響很適合你這款車(chē)，和已經(jīng)掏出去的10萬(wàn)元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就買(mǎi)下了這套音響。
如果有朋友找你借錢(qián)，最開(kāi)始向你借1千被拒絕，而后說(shuō)500，你可能就借了，因為你以為對方已經(jīng)從借1千降低到借500了，還不同意真的就說(shuō)不過(guò)去了，其實(shí)很有可能500才是對方想借的數目，這就是對比形成的退讓接受，影響力這本書(shū)中給這個(gè)現象取了個(gè)名字叫“拒絕—撤退”。
因此，在營(yíng)銷(xiāo)中我們要使我們的顧客很容易地做出購買(mǎi)決定，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結，患得患失。例如：把A、B兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對比下，就很容易把A賣(mài)出去。
精明的賣(mài)玩具老板會(huì )把一模一樣大小的玩具標價(jià)一樣，促使大玩具暢銷(xiāo)，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對比，讓顧客購買(mǎi)不糾結；促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，商家們必定會(huì )把原價(jià)標在旁邊，做對比。
以上種種案例銷(xiāo)售員得以成功銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)飆升，其實(shí)是利用了對比原理，而普通大眾總是一不小心就會(huì )掉入了賣(mài)家的對比陷阱里。
影響力簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以理解為說(shuō)服力，是關(guān)于如何說(shuō)服別人和自己為什么會(huì )被說(shuō)服的�！队绊懥Α肥欠莉_防營(yíng)銷(xiāo)的好書(shū)，當然更是一本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的好案例，每一個(gè)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人應該懂得心理學(xué)和社會(huì )學(xué)。在生活工作中我們學(xué)會(huì )善于利用對比原理的影響力，我們就會(huì )讓別人喜歡上自己，從而達到自己想要的效果和目的，同時(shí)學(xué)會(huì )拒絕不懷好意的說(shuō)服，防止自己陷入他人的圈套。
影響力讀書(shū)筆記4
同事上個(gè)月借了一本書(shū)，但是因為書(shū)的內容太乏味而放棄，我順手借來(lái)翻閱，發(fā)現這是一本關(guān)于心理和社會(huì )學(xué)的書(shū)，講的都是一些生活中的簡(jiǎn)單而沒(méi)有被看透的事例，一直對心理學(xué)和社會(huì )學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識到的原理在生活中有著(zhù)多么巨大的影響力。
順從原理，機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理，經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(cháng)得都難看。當你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠，給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì )幫你。社會(huì )中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì )不知不覺(jué)的做些自己原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì )讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買(mǎi)東西的人一定算不過(guò)賣(mài)東西的，但至少不會(huì )損失太多。
承諾和一致原理，一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì )面對來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì )認同原理一樣，我們常常會(huì )由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和現在的一些選擇，我明白了命運的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說(shuō)應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會(huì )形成一套自我的支持系統，每個(gè)人都免不了有社會(huì )稱(chēng)許性，于是總是執著(zhù)的.要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內心的支持系統，自己欺騙自己的人是最無(wú)可救藥的�？赐赀@一章之后，我開(kāi)始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。
關(guān)于書(shū)中闡述避免受社會(huì )認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著(zhù)往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了劉總說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。相信自己！
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西奧迪尼的經(jīng)典作品《影響力》，豆瓣讀書(shū)評分8.6分，簡(jiǎn)介上寫(xiě)的是：該書(shū)從實(shí)踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說(shuō)明、樹(shù)立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。
《影響力》這本書(shū)結構上層次分明，條理清晰，案例豐富，確實(shí)是很實(shí)用、很通俗、很好理解的一本書(shū)。在閱讀的過(guò)程中，讓我屢屢生出“原來(lái)如此”的感嘆，解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情，原來(lái)都是難以察覺(jué)的“影響力”。
第一章：影響力的武器
書(shū)中說(shuō)：“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來(lái)越多�！边@里提出了一個(gè)詞叫作“自動(dòng)化固定行為模式”，我們會(huì )不由自主地被這些邏輯支配著(zhù)行為，比如在下文會(huì )詳細講到的互惠、對比、承諾一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺。
讓我想到之前輔導老師跟我說(shuō)過(guò)，“面試的時(shí)候，如果你前面那個(gè)同學(xué)表現不好的話(huà)，要是你相應地比他稍好一點(diǎn)的話(huà)，面試官也會(huì )覺(jué)得你很棒”，這就是對比原理的影響。
第二章互惠
互惠原理認為，我們應該盡量以類(lèi)似的方式報答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為去加以匯報。如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬。
安利公司有一種名叫“臭蟲(chóng)”（BUG）的免費試用手法�！俺粝x(chóng)”由一系列安利產(chǎn)品組成，銷(xiāo)售員把他們提到消費者的家里，安利公司的機密《操作手冊》指導銷(xiāo)售員說(shuō)：把“臭蟲(chóng)”留在消費者那里，“一天、兩天甚至三天，不收任何費用，也不要他負擔任何義務(wù)。你只要告訴他，你希望他試試這些產(chǎn)品。沒(méi)人會(huì )拒絕這種請求的�！钡仍囉闷诮Y束，安利的客戶(hù)代表回來(lái)，便順利地拿到了客戶(hù)希望購買(mǎi)的產(chǎn)品訂單。
第三章承諾和一致
承諾和一致原理認為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì )立刻碰到來(lái)自?xún)刃暮屯獠康膲毫�，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會(huì )想方設法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。
為什么我們會(huì )極力遵循承諾一致呢？或許是滿(mǎn)足我們的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承諾是我們一直尊崇的，也是我們一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固執己見(jiàn)，要避免愚蠢的死腦筋。
第四章社會(huì )認同
“在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì )根據別人的`意見(jiàn)行事�！�
書(shū)中有一個(gè)例子：發(fā)生緊急情況時(shí)，若現場(chǎng)有大量旁觀(guān)者，伸出援手的可能性反而最低。我想這應該是“社會(huì )性冷漠”事件的原因之一，旁觀(guān)者群體沒(méi)能幫忙，不是因為他們無(wú)情，而是因為他們不能確定。他們會(huì )根據他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候。而一旦有一個(gè)人率先提供幫助之后，周?chē)娜艘捕悸_(kāi)始幫忙。
第五章喜好
我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛(ài)的人所提出的要求，對于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì )有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。
我們會(huì )對好看、有魅力的人充滿(mǎn)好感，樂(lè )于幫助他們。同時(shí)，我們也會(huì )更喜歡和我們相似的人，比如共同的興趣愛(ài)好會(huì )使我們更容易成為朋友。我們會(huì )喜歡受到別人的夸獎，哪怕是適當的恭維也會(huì )增加我們對他的印象分。同時(shí)，在接觸和合作的過(guò)程中，我們會(huì )增進(jìn)彼此的理解，為共同目標而努力會(huì )增進(jìn)彼此的感情。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。
第六章權威
“很多情況下，只要有正統的權威說(shuō)了話(huà)，其他本來(lái)應該考慮的事情就變得不相關(guān)了�！比藗儠�(huì )不由自主地屈從于權威，為的還是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了權威原理帶來(lái)的影響力，卻根本不曾拿出一個(gè)真正的權威，僅僅看起來(lái)像權威就足夠了。
如何拒絕？關(guān)鍵就是要用不太費勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權威指示，什么時(shí)候該保持獨立的見(jiàn)解。
第七章稀缺
“機會(huì )越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高”，我們常說(shuō)物依稀為貴，人們對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。這應該就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。每當有東西獲取起來(lái)比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。
尾聲即時(shí)的影響力
盡管只靠孤立數據很容易做出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來(lái)不及了解所有信息，只會(huì )去利用所有信息里最具代表性的一條。雖說(shuō)這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導，但它也能讓我們犯下顯而易見(jiàn)的愚蠢錯誤。
我們不得不防。
影響力讀書(shū)筆記6
4月份，因工作原因，我從合肥來(lái)到北京。公司在朝陽(yáng)區一處非常有名的寫(xiě)字樓里。在外人看來(lái)，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。
一天中午，我照例下去吃飯。我有個(gè)習慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來(lái)的疲勞。就在我剛要回去時(shí)，忽然看見(jiàn)馬路邊圍了一群人。因為好奇，我便信步走了過(guò)去。
原來(lái)，這是一對在乞討在乞丐。說(shuō)到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數人對乞丐乞討的現象都不以為奇。這不是因為同情心的消失，而是因為這世界上乞丐太多了，我們大家根本無(wú)從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們大家也不會(huì )輕易施舍給他們一分錢(qián)。
然而眼前的這對乞討者卻并不一樣。他們沒(méi)有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著(zhù)非常體面。這是一對夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼，男的戴著(zhù)眼鏡，身著(zhù)黑色風(fēng)衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒(méi)有刮，但可以看得出來(lái)，一定是有一份相當不錯的工作的人。女的也挨著(zhù)丈夫蹲在地上人，穿著(zhù)高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著(zhù)孩子。大概是因為面子的原因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著(zhù)一張紙，大意是說(shuō)他們是從外地來(lái)北京旅游，一時(shí)不甚錢(qián)財被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。
旁邊圍觀(guān)了十幾個(gè)人，看此情形，大多數都解囊相助，其中多數是十元、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少。由于當時(shí)剛到北京，剛從大學(xué)校園出來(lái)，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來(lái)北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢(qián)。
和同事一說(shuō)在樓下見(jiàn)到的事情，他毫不猶豫便答應陪我一起下樓親自去看看。但是當我們大家再次回到剛才的地方時(shí)，他們已經(jīng)不見(jiàn)了。問(wèn)了一旁賣(mài)水果的師傅，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們大家不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情，也為自己沒(méi)能幫助他們而感到深深悔恨。
在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來(lái)。
半年之后，也就是20xx年的10月份，我因為工作原因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況。就在我經(jīng)過(guò)某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景映入了我的眼簾：一對夫妻蹲在地上乞討，男的戴著(zhù)眼鏡，女的懷里抱著(zhù)個(gè)孩子，頭埋在衣服里。面前放著(zhù)一張紙，大意是他們是從外地來(lái)此處旅游，路上錢(qián)包被偷，請好心人行行好，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的`鈔票。
我又仔細觀(guān)察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯，正是半年前我在公司樓下遇見(jiàn)的那兩個(gè)人。當時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因為沒(méi)能幫助他們而內疚了很長(cháng)一陣子。但是現在看來(lái)，他們的的確確是騙子。
我當時(shí)覺(jué)得很氣憤，想當場(chǎng)揭穿他們的騙局。但是我沒(méi)有。我想，即使現在揭穿了他們，我們大家以后肯定還會(huì )遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以后就永遠不上當受騙了嗎？所以，這不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們大家要好好思考一下，自己為什么會(huì )受騙。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們大家在以后遇到類(lèi)似的情況時(shí)不再受騙。
我一直在思考這個(gè)問(wèn)題，直到我讀了一本書(shū)，書(shū)名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書(shū)中的說(shuō)法，我們大家作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權威。是它在支配著(zhù)我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯誤的決定。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。如果在某一公共場(chǎng)合，一個(gè)衣著(zhù)平平、沒(méi)有任何出眾相貌的小販在公共場(chǎng)合發(fā)表演講，說(shuō)納斯達克的某支股票價(jià)格會(huì )在一個(gè)月內翻一番，我們大家可以肯定大多數的人都不會(huì )相信他，因為在大多數人的眼中——更準確地說(shuō)是在心中——他沒(méi)有任何值得人們信賴(lài)的地方，因此人們不會(huì )相信他的“謊言”，即使他說(shuō)的全是真的。但是如果是一個(gè)相貌威嚴、戴著(zhù)眼鏡的學(xué)者在發(fā)表同樣的演說(shuō)，那么大多數的人都會(huì )立刻做出現在就去買(mǎi)股票的決定，即使他說(shuō)的全是謊言。因為，人們從心底里認為他是一個(gè)值得信賴(lài)的人，這一點(diǎn)從外表上就能看出來(lái)，不是嗎？
但是你有沒(méi)有想過(guò)，你為什么會(huì )信賴(lài)第二個(gè)人的演說(shuō)？因為他有“信賴(lài)感”。為什么有“信賴(lài)感”？因為他是“權威”。為什么他是“權威”？因為他的穿著(zhù)，這一點(diǎn)我們大家一眼就能看出來(lái)。因為在大多數人的認知當中，第二個(gè)人的穿著(zhù)更容易讓人相信他是一個(gè)值得信賴(lài)的人。在面對眼前的陌生人時(shí)，你是相信一個(gè)穿著(zhù)一本正經(jīng)的學(xué)者，還是一個(gè)相貌邋遢的街邊小販？
在明白了這個(gè)問(wèn)題之后，讓我們大家回到剛才的故事中來(lái)，分析一下我們大家到底是因為什么原因而受騙。通常，我們大家會(huì )認為乞丐一般都是穿著(zhù)破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們大家見(jiàn)到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是，這樣我們大家形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們大家見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì )以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們大家舉的那個(gè)例子一樣，因為穿著(zhù)體面、戴著(zhù)眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當我們大家遇見(jiàn)這樣的人就會(huì )毫不猶豫地認為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴(lài)的。這同樣也是因為“思維定勢”的作用。但是，如果當事實(shí)情況與我們大家的“思維定勢”發(fā)生沖突時(shí)，我們大家會(huì )怎么樣呢？答案就是：我們大家會(huì )失去判斷的標準，從而做出錯誤的行動(dòng)。就像前文所說(shuō)的那個(gè)騙子，就是因為其利用了我們大家的“思維定勢”，所以他才改變形象，從表面入手，樹(shù)立自己的“權威”的表面，打消人們對他的疑慮，從而達到影響他人做出錯誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。因為他獲得了比一般乞丐更多的“收入”。
明白了“權威”在給我們大家做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對類(lèi)似現象時(shí)，或許我們大家就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準確的判斷，而也會(huì )有更加高明的騙子在不知不覺(jué)中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問(wèn)題是，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會(huì )有人受騙了。
而讓所有的人都不去行騙，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會(huì )的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現真正的“大同”，或許我們大家就可以實(shí)現這一切了。
影響力讀書(shū)筆記7
在談感想之前，我想先分享一下剛工作半年的神奇經(jīng)歷。承蒙學(xué)校及領(lǐng)導的厚愛(ài)，我在一踏上工作崗位就接到了一年級一班班主任的工作。雖然這項任務(wù)只有短短的三個(gè)月，卻極大地鍛煉了我的能力，也讓我和孩子們結下了深厚的情誼。我可以毫不夸張地說(shuō)，每次出現在他們面前時(shí)，都是明星般地待遇。孩子們里三層外三層地把我團團圍住，讓我動(dòng)彈不得。另一方面，經(jīng)過(guò)了一個(gè)學(xué)期的磨合，我和所教信息學(xué)科四五年級的孩子們也成功地打成一片，亦師亦友，贏(yíng)得了他們的喜愛(ài)。
在閱讀《影響力》之前，我沒(méi)有用心去思考過(guò)這些現象背后的原因，只是單純依著(zhù)自己的性子，亦或是憑借對孩子們好的一顆本心出發(fā)。而現在的我明白了，這是自己在影響力的基本原則上堅持并做下來(lái)的成果。
對于教育而言，最重要的是承諾和一致。法國著(zhù)名思想家、教育家盧梭曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，做老師的只要有一次向學(xué)生撒謊漏了底，就可能使他的全部教育成果從此為之毀滅。孩子們來(lái)到學(xué)校第一次見(jiàn)到老師，第一個(gè)選擇是信任自己的老師。
在這一個(gè)方面，讓我印象很深刻的是晟軒這個(gè)孩子。有一天他曾向我求助，有一個(gè)問(wèn)題不知道該怎么處理。由于當時(shí)還有其他孩子在，我覺(jué)得他的問(wèn)題不那么著(zhù)急，便敷衍的說(shuō)老師等會(huì )再幫你解決。多次求助無(wú)果后，他不再來(lái)找我。再次提醒我想起這件事的，是好幾天后發(fā)生在晟軒身上的事。當時(shí)，由于孩子間發(fā)生了口角，昇軒和高年級的.孩子打了起來(lái)。事后我問(wèn)道，“晟軒，老師平時(shí)怎么教你的，遇到問(wèn)題第一件事能不能動(dòng)手�！�
晟軒自知理虧，低下頭說(shuō)：“不能，第一件事是找老師�！倍�，我聽(tīng)到他不經(jīng)意間說(shuō)道：“但是上次老師也沒(méi)幫我解決，是我自己想辦法的呢！”
聽(tīng)完這句話(huà)，我當時(shí)就愣住了�？赡苁遣唤�(jīng)意的隨口一句承諾，卻是孩子的整個(gè)世界。之后我一方面批評了他隨意動(dòng)手打人的行為，另一方面肯定了他懂得自己解決力所能及問(wèn)題的行為，對自己言而無(wú)信的行為進(jìn)行了自我批評。說(shuō)到就要做到，言必信行必果，以理服人并以情感人，這些都是我和孩子們相處中收獲的最寶貴的財富。
另一個(gè)我想提到的是，社會(huì )認同這個(gè)因素。對于孩子們而已，老師和同伴對自己的看法尤為重要。一名優(yōu)秀的教師，想要營(yíng)造良好的班級氛圍，就要學(xué)會(huì )從多方面發(fā)現孩子的優(yōu)點(diǎn)，并善于運用榜樣的模范作用。不僅僅是教師，更重要的是孩子們之間互相的影響力。還記得在我接過(guò)班級一個(gè)月后。不少老師反映我們班的孩子在有和沒(méi)有老師在教室的表現截然不同。我為此百思不得其解，救助經(jīng)驗豐富的黃主任之后，她給我的回答是——班級缺少能站出來(lái)的領(lǐng)頭人，沒(méi)有學(xué)生榜樣。
我不禁回頭反思這一個(gè)月以來(lái)，我處處親力親為，反而讓他們過(guò)于依賴(lài)老師，失去了鍛煉自己能力的機會(huì )。通過(guò)對孩子們性格的初步了解，我把全部55個(gè)孩子分成11個(gè)小組，每個(gè)組有一個(gè)特別的名字。通過(guò)自評、組評、師評、家評等多種維度的相互認可，組與組間、孩子與孩子間形成了良性競爭，班內風(fēng)氣也越變越好。
我很慶幸自己能在工作伊始就遇見(jiàn)《影響力》，對自己的過(guò)去進(jìn)行反思總結。我也非常感謝這次機會(huì )，能讓我和同行們、學(xué)弟學(xué)妹們一起分享自己“新師”乍到的兩個(gè)小感悟。最后，我以前蘇聯(lián)教育家蘇霍姆林斯基的名言作結——沒(méi)有自我教育就沒(méi)有真正的教育。這樣一個(gè)信念在時(shí)刻提醒著(zhù)我們，老師和孩子們在成長(cháng)的道路上一同前行。
影響力讀書(shū)筆記8
《影響力》里介紹的第二個(gè)原理是：承諾和一致，意思是我們都有一種要做到（而且顯得）與過(guò)去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì )有發(fā)自?xún)刃囊约皝?lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我們以前的決定是正確的。
這主要是因為我們這個(gè)世界崇尚前后一致，而認為做不到前后一致的人是混亂的、不道德的、智力缺乏的、不能堅持的......
在“承諾和一致”的影響下，我們甚至會(huì )做出一些明顯違背自己利益的事情來(lái)：在一場(chǎng)偷盜實(shí)驗中，研究者的同事在海灘上隨機找路人作為實(shí)驗對象，把海灘浴巾鋪在實(shí)驗對象旁邊，并在浴巾上躺下，還隨身攜帶著(zhù)收音機。隨后自己朝海灘走去并把收音機留在原地。幾分鐘后，扮成小偷的研究者走過(guò)來(lái)假裝要偷走收音機，而20個(gè)實(shí)驗對象中會(huì )站出來(lái)阻止小偷的只有4個(gè)人�？墒侨绻芯空咴趧�(dòng)身前往海灘前對實(shí)驗對象說(shuō)一句：注意一下我的東西，則會(huì )挺身而出阻止小偷的實(shí)驗對象從4人增加到了19人。
承諾和一致原理的慣常使用方法是，先讓對方做出一個(gè)與你想達到的目標相吻合的，但是遠比你的目標更微小、更容易達到的'承諾，并且這個(gè)承諾最好是公開(kāi)的、書(shū)面的。這就給對方貼上了一個(gè)標簽，或者俗稱(chēng)戴上了一個(gè)高帽子，而后再提出自己真的的要求，這時(shí)對方為了維護自己之前樹(shù)立的形象，就會(huì )答應你的要求。
比如為了讓市民參加公益活動(dòng)，在招募期前一周先做個(gè)單純的“市場(chǎng)調查”，只是市民如果有時(shí)間，你會(huì )不會(huì )參加公益活動(dòng)。因為這只是一個(gè)假設的問(wèn)題，不需要付諸行動(dòng)，一般人都會(huì )為了樹(shù)立一個(gè)良好的形象回答：我愿意。此時(shí)，他其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)承諾。而如果你再夸他一句：你真是一個(gè)有社會(huì )責任感的公民，效果會(huì )更好。而后在一個(gè)星期后，是真正的招募時(shí)間，再向他提出具體的公益活動(dòng)要求，他為了維護自己原先樹(shù)立的形象，往往過(guò)答應你的要求。
當然，這里還有一個(gè)更簡(jiǎn)單直接的應用：你想要一個(gè)人怎么表現，你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾-一致”效用。
影響力讀書(shū)筆記9
《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們日常決策的一些心理學(xué)方法，分析人們無(wú)意識順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對于我們來(lái)說(shuō)，合理運用書(shū)中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情，此外，明白了生活中讓我們無(wú)意識順從的手法的運作機理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應該說(shuō)，這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān)，它沒(méi)有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見(jiàn)的案例，讀完對我們的`生活會(huì )有很大幫助。
這本書(shū)列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類(lèi)在上萬(wàn)年的進(jìn)化當中，形成了一種“自動(dòng)反應機制”，這類(lèi)似于動(dòng)物的本能反應，只不過(guò)人類(lèi)這種反應機制是在總結生活經(jīng)驗的基礎上形成的，這種機制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì )不假思索地作出決定，原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的，舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會(huì )覺(jué)得有必要給予報答，有時(shí)候報答的程度遠遠超過(guò)別人施與的程度，我們覺(jué)得“知恩圖報”理所當然，一方面因為我們接受的教育告訴我們知恩圖報是美德，另一方面，我們的“自動(dòng)反應機制”會(huì )讓我們不假思索地認為應當報答，推銷(xiāo)員利用我們這種反應機制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買(mǎi)建議，比如超市會(huì )讓我們免費試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會(huì )購買(mǎi)他們的商品，這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理。另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會(huì )高估其價(jià)值，這一原理在我們日常生活中是非常常見(jiàn)的。比如超市里經(jīng)常掛著(zhù)清倉大處理，限時(shí)搶購等標牌，它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少，我們下意識的認為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見(jiàn)的現象就是超市生意異�；鸨�。這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書(shū)，我們會(huì )清楚的知道自己無(wú)意識犯的錯誤并學(xué)會(huì )怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會(huì )獨立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來(lái)判斷周?chē)氖虑�，而不是過(guò)于依賴(lài)別人的行動(dòng)，這就是這本書(shū)教給我們的。
影響力讀書(shū)筆記10
《影響力》書(shū)中一共分為7個(gè)章節，每一章節闡述一種心理現象，分別為對比原理、互惠原理、一致性原理、社會(huì )認同原理、喜好原理、權威原理、稀缺原理。
每一種原理現象在生活中我們隨處可見(jiàn)，更可以說(shuō)是“見(jiàn)怪不怪”，例如書(shū)中列舉到的例子，我們如果購買(mǎi)了一套價(jià)格昂貴的西裝，那么如果服務(wù)員給我們推銷(xiāo)再購買(mǎi)一個(gè)價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶，那么我們是非常容易接受的，相較于單一讓我們購買(mǎi)一件襯衫或者領(lǐng)帶來(lái)說(shuō)，為什么會(huì )出現這種情況，是因為一個(gè)價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶終歸價(jià)格高不過(guò)一套西裝的價(jià)格，兩者的價(jià)值對比是很容易讓我們感覺(jué)到價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶（價(jià)格）不是那么的高。
我們很多在談?wù)摖I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，往往都喜歡談什么爆款、渠道、分銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)等等之類(lèi)，雖然這些都是需要關(guān)注的，但是如果對于客戶(hù)的心理都不夠了解，又該如何讓客戶(hù)進(jìn)行買(mǎi)單呢？
這豈不是南轅北轍了么？
文章開(kāi)始，我摘出來(lái)了百度百科中官方對于營(yíng)銷(xiāo)的定義，相信大家都已看到。
在官方對于營(yíng)銷(xiāo)的定義中，反復提及了一個(gè)詞匯——消費者。
何為消費者呢？消費者就是我們產(chǎn)品的買(mǎi)單者，即客戶(hù)。
因此，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們首要和必須關(guān)注的`一個(gè)點(diǎn)就是我們的客戶(hù)。
客戶(hù)首先是一個(gè)獨立的活體人，而是活體人就具備心理活動(dòng)。
對于心理活動(dòng)的研究便為心理學(xué)。
控制人體行為的最高境界就是控制人心，而控制人心首先就要了解人的心理活動(dòng)，這就又一次繞回了心理學(xué)的內容。
因此，要做好營(yíng)銷(xiāo)，不妨多研究研究心理學(xué)，從控制客戶(hù)心理開(kāi)始，讓客戶(hù)更愿意認可你，并愿意為你買(mǎi)單。
影響力讀書(shū)筆記11
翻它的時(shí)候是從前到后依著(zhù)順序看的，沒(méi)有了當初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實(shí)多讀幾遍再寫(xiě)更好，可好久沒(méi)寫(xiě)過(guò)讀后感了，很希望寫(xiě)點(diǎn)什么。
羅伯特總是無(wú)法拒絕別人的請求，或者是在小販、籌款商那樣的運營(yíng)者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn)，開(kāi)始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性，并構成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業(yè)執業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當然也有人受益。
這五項原則分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺。
互惠原則：我們應該盡量以別人對待我們的方式去報答別人。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是對他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為加以回報。這本身是處在社會(huì )生活中的人一種正常的反應，讓我們以德報德，學(xué)會(huì )感恩。但是有人利用了這一點(diǎn)。他有求于你，于是帶著(zhù)這種目的給你饋贈，在你接受之后又向你提出要求。為了避免內心的譴責和道德的壓力，你會(huì )被迫同意對方的要求。
承諾和一致：當你對某事有了自己的態(tài)度或判斷，你會(huì )更傾向于選擇相信。比如思聰的微博抽獎，當你沒(méi)有參與時(shí)不會(huì )覺(jué)得身邊任何一個(gè)人有機會(huì )中獎，但當你參與時(shí)，卻非常相信自己會(huì )是那個(gè)幸運兒。也就是說(shuō)，在承諾和一致原則的影響下，你會(huì )想方設法證明自己是正確的。
社會(huì )認同：人腦的精力是有限的，所以不會(huì )在已經(jīng)證明過(guò)得事實(shí)上投入大量時(shí)間。中國有個(gè)成語(yǔ)叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行為，但不可否認的是衣冠取人是一套很有效的評價(jià)體系--那些成功者無(wú)不是整潔干凈，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會(huì )傾向于選擇那些人多的`店，因為你會(huì )下意識認為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會(huì )用這個(gè)原則欺騙你。
喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì )影響你在生活中的某些行為。
權威：權威的力量是強大的，即使是具有獨立思考能力的成年的也會(huì )在權威的命令下干出匪夷所思的事情來(lái)。
稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì )利用失去一種東西的可能性來(lái)激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買(mǎi)，明天可能就被人買(mǎi)走了。聽(tīng)到這些話(huà)，如果面對一件你很心儀的衣服，你可能會(huì )下買(mǎi)的決心�；蛘咴谝欢侮P(guān)系中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩。
大多數情況下，即時(shí)的判斷是好事，因為這已經(jīng)被無(wú)數人驗證過(guò)。況且人腦這臺精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點(diǎn)，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學(xué)習和判斷。
但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書(shū)。人腦的某些一觸即發(fā)的反應可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點(diǎn)損害我們的利益，這是不能被允許的。
《影響力》是一本值得一看再看的好書(shū)。
影響力讀書(shū)筆記12
政治家運用影響力來(lái)贏(yíng)得選舉，商人運用影響力來(lái)兜售商品，推銷(xiāo)員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間也會(huì )把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反映就會(huì )從負面抵抗變成積極合作呢？帶著(zhù)這些日常生活中司空見(jiàn)慣卻百思不得其解的疑問(wèn)，我翻開(kāi)了《影響力》。它妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì )認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理�；セ菰碚J為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類(lèi)東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起�；セ菰硪约芭c之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類(lèi)文明中幾乎無(wú)處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì )組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì )的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著(zhù)人們在與別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì )被遺忘。人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中終于達到了這樣一種文明程度：當一個(gè)人將財物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái)，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會(huì )帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對人類(lèi)文明的'積極意義是這么顯著(zhù)，它在我們社會(huì )化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀(guān)也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會(huì )把償還的義務(wù)強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數的。正因為如此，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì )給我們定立的行為規范，而違背了它卻會(huì )遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至會(huì )被戴上像乞討賴(lài)帳、忘恩負義之類(lèi)的帽。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì )極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì )對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)刃牡膮拹�。為了避免被貼上像乞討賴(lài)帳、忘恩負義這一類(lèi)的標簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自?xún)刃牡膹娏也话�，一方面是�?lái)自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會(huì )心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì )感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會(huì )盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會(huì )。
互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì )答應一個(gè)在沒(méi)有負債心理時(shí)一定會(huì )拒絕的請求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì )相形見(jiàn)絀。
著(zhù)名法國人類(lèi)學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類(lèi)文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì )壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話(huà)：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì )對誰(shuí)負債的控制權交到了他人的手中。隨著(zhù)我們加入WTO，與外國廠(chǎng)商的合作會(huì )越來(lái)越多，共贏(yíng)是主題，也是取得發(fā)展的核心問(wèn)題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著(zhù)自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì )從此失去合作伙伴，沒(méi)有社會(huì )分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強的競爭力。
影響力讀書(shū)筆記13
昨天讀了《影響力》這本書(shū)，書(shū)中所提出的6個(gè)影響力的武器，在日常工作中可以使用的地方有很多，對于工作幫助很大。
一、互惠
我理解的“互惠”，就是先給予，再索取。事先設想好自己的目的，然后再去設計一系列的環(huán)節，從而讓對方對你產(chǎn)生好感，在此時(shí)提出你的要求，從而實(shí)現你的目的。
所以，在日常生活中，多注意辨別，別人對你好到底是真的好，還是別有企圖。
平時(shí)我會(huì )以一只口紅作為項目組的獎勵，學(xué)習了互惠這個(gè)技巧之后，或許之后我可以先送給客服一只口紅，然后再去提業(yè)績(jì)要求。這樣客服心中也會(huì )有一定的責任感，目標意識會(huì )更強烈。
二．承諾與一致
我理解的這點(diǎn)，就是人們都會(huì )為自己說(shuō)過(guò)的話(huà)，承諾的事情而負責。于是一旦我們主動(dòng)承諾了做什么事情，哪怕是自己不情愿的，也會(huì )逼迫自己去完成。
所以在每個(gè)月分解目標的時(shí)候，可以主動(dòng)引導客服人員說(shuō)出自己的.目標，加強他們的責任感，從而使目標更加可以被保障完成。
三、社會(huì )認同
我覺(jué)得這一點(diǎn)，就是在講，盲目從眾心理。不明就里的跟從別人的意見(jiàn)。其實(shí)就是缺乏主觀(guān)思想，沒(méi)有自己的想法。所以在這一點(diǎn)上，我個(gè)人認為，每個(gè)人都得有自己的主觀(guān)思想，就可以很大程度上避免被套路。
四、喜好
1、增加外表魅力；
2、相似性；
3、稱(chēng)贊；
4、接觸與合作。
這里面我的理解是：
1）人都是喜歡接觸美好事物的；
2）物以類(lèi)聚人以群分，人們更喜歡跟自己差不多的人在一起。
在這一點(diǎn)上，日常打理自己的外表，是自己看起來(lái)干凈整潔，可以使自己在一天的工作中，有一定的加成。在與員工的談話(huà)溝通中，也可以拉拉家常，或者先稱(chēng)贊一下，然后再表達自己想表達的，這樣員工接受你的想法的概率，會(huì )大幅上升。
五、權威
這一點(diǎn)的話(huà)，基本上是對權威的尊敬和信任帶來(lái)的壓力使人們對權利盲目服從。
其實(shí)這一點(diǎn)的話(huà)，魯迅先生早已說(shuō)過(guò)“從來(lái)如此，便對么？”
與其相信別人，不如自己努力成長(cháng)，早日成為權威。
六、稀缺
物以稀為貴，對缺乏資源的占有的原始沖動(dòng)，但是很多時(shí)候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。
現實(shí)生活中，這6種武器，往往是組合出擊，讓人防不勝防，看完這本書(shū)之后，至少可以讓人對于這些套路有一定的防范。
影響力讀書(shū)筆記14
由于對心理學(xué)方面的知識比較感興趣，所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書(shū)主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和社會(huì )事件中所產(chǎn)生的巨大影響力，作者通過(guò)很多例子將原理闡述得清晰易懂，書(shū)中提出的現象和觀(guān)點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密，讓我產(chǎn)生很多共鳴。
作者先介紹了影響力的武器，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì )認同原理、喜好原理、權威原理、稀缺原理，下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。
第一、互惠原理。
作者在書(shū)中舉了墨西哥與克利須那協(xié)會(huì )“先施恩再乞討”的例子，其實(shí)生活中我們也常常遇到類(lèi)似的情況，比如微信群里幫填問(wèn)卷可以領(lǐng)紅包的現象。問(wèn)題是：是什么讓我們愿意犧牲寶貴的時(shí)間而只是因為區區幾分錢(qián)的紅包呢？
其實(shí)我們無(wú)形中陷入了對方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里，它利用我們內心的負債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問(wèn)卷，讓我們以“涌泉”來(lái)回報對方開(kāi)始給予的“滴水”。書(shū)中將互惠原理總結為：給予，索取，再索取。商業(yè)社會(huì )的本質(zhì)是交換，人與人之間能夠保持一種長(cháng)期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來(lái)，雙方都能夠從這段關(guān)系當中得到自己需要的東西。
個(gè)人認為在中國這個(gè)講究“人情”的社會(huì )里，互惠原理可謂是所向披靡。因為互惠原理允許了這樣的情況發(fā)生：一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國人類(lèi)學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類(lèi)文化圍繞贈禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì )壓力時(shí)說(shuō)：“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)�！庇纱丝梢�(jiàn)，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發(fā)不對等交換，畢竟，虧欠感讓人覺(jué)得并不舒服，并且人們都不愿被貼上“忘恩負義”的標簽。
當今社會(huì )我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報善意。但我們也要擦亮眼睛，對于別人強加過(guò)來(lái)的恩惠，超出原則底線(xiàn)的要堅決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖，就是一個(gè)順從的伎倆，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理。
第二、承諾和一致原理
它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。事實(shí)上，我們所有人都會(huì )一次次地欺騙自己，堅信自己做得選擇沒(méi)錯。心理學(xué)家很早就認識到承諾和一致原理對人的行為有著(zhù)強大的指引力量，它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。
為什么人的一致性動(dòng)機如此強大？在我們的文化里，言行高度一致展現了一個(gè)人個(gè)性堅強、穩定和誠實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此，許多營(yíng)銷(xiāo)高手就會(huì )利用這些引我們入“歧途”。書(shū)中舉了冥想術(shù)的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人愿意追隨，其實(shí)是他們在付出金錢(qián)的那一刻便做出承諾，愿意相信這件事，之后也就矢志不渝地追隨了。
我們可以看到，承諾在這一過(guò)程中是關(guān)鍵，它相當于播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請求時(shí)務(wù)必謹慎小心，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的認知。它不僅能提高我們對分量更大的類(lèi)似請求的順從度，還能使我我們更樂(lè )意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場(chǎng)，你便不得不去努力維持，顯得前后一致。
第三、社會(huì )認同原理
美劇中經(jīng)常會(huì )有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視臺高級主管卻十分喜歡，因為實(shí)驗發(fā)現用“罐頭笑聲”會(huì )讓觀(guān)眾在看到滑稽節目時(shí)笑得更久更頻繁，尤其對“糟糕的笑話(huà)”最為有效。這便是另一種強大的影響力在起作用：社會(huì )認同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。
人們對社會(huì )認同的方式完全是無(wú)意識、條件反射式的'，這樣以來(lái)，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說(shuō)，人一到群體中，智商就嚴重降低，為了獲得認同，個(gè)體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。
書(shū)中展示了“看客袖手旁觀(guān)”的經(jīng)典例子，與國內老人摔倒無(wú)人扶的情景是類(lèi)似的。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”。所以當我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳策略是減少不確定性，讓周?chē)俗⒁獾侥愕那闆r，最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。
反過(guò)來(lái)，當我們作為旁觀(guān)者時(shí)，我們需要謹慎判斷情況，若明確是自己有責任插手的緊急事件，應義不容辭提供幫助。我們生活在群體中，而群體通常是“無(wú)意識”的，個(gè)體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里，人云亦云。因此，我們在群體中要有意識地減少由于社會(huì )認同造成的影響，面對明顯是偽造的社會(huì )證據，保持警惕。
第四、喜好原理
大多數情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀(guān)點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應自己認識或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強我們對某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著(zhù)把自己的產(chǎn)品與當前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來(lái)。生活中，我們不需要識別出所有導致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區分開(kāi)來(lái)，防御感性偏見(jiàn)對我們理性決策造成的影響。
第五、權威
書(shū)中開(kāi)篇舉了著(zhù)名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗，我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對權威還是選擇將電壓加到最大，盡管他們內心是惶恐的，但仍不敵權威的壓力。驚人的實(shí)驗結果強有力證明了：人們對權威根深蒂固的責任心在很多情況下使我們喪失理性的獨立思考，選擇不假思索地服從。
盡管服從權威大多數能做出適當行為，但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數。避免受到權威地位的誤導，有效的方法就是先發(fā)問(wèn)：這個(gè)權威是真正的專(zhuān)家嗎？這些權威及資格是否與眼前的問(wèn)題相關(guān)？最近紅黃藍幼兒園事件引起社會(huì )廣泛關(guān)注，單從權威角度看，年幼的孩子們受到來(lái)自老師的權威壓力下，加之缺乏相關(guān)自我保護的意識，最后釀成悲劇。因此，拒絕權威下的順從，除了對權威資格的質(zhì)疑，更重要的是相關(guān)知識的了解。
第六、稀缺原理
物以稀為貴，機會(huì )越少見(jiàn)，價(jià)值似乎越高，這是大家普遍認同的。心理學(xué)家研究發(fā)現，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應。這也解釋了為什么拍賣(mài)場(chǎng)里，人們會(huì )不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的方式吸引大眾，營(yíng)造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現象。
總體來(lái)看書(shū)中列舉的六種順從策略，本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無(wú)知的特點(diǎn)，但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類(lèi)的進(jìn)化——融入社會(huì )、作為社會(huì )的個(gè)體活下去�！队绊懥Α返某踔允菐椭藗儽媲迳鐣�(huì )生活中可能遇到的陷阱，個(gè)人覺(jué)得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機。
影響力讀書(shū)筆記15
經(jīng)周?chē)呐笥褟娏彝扑]《影響力》一書(shū)，最近擠時(shí)間閱讀了此書(shū)，作為略知心理學(xué)知識的我，讀后感慨萬(wàn)千，受益匪淺!下面是本書(shū)的書(shū)摘，供大家參閱!本書(shū)作者羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗社會(huì )心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。
招式一：互惠原理
中國有句俗話(huà)：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短�；セ莸牡览砥鋵�(shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會(huì )總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢(qián))的交換和重組中，有計劃地實(shí)現自身交際網(wǎng)絡(luò )的延伸和資源水平的提升。
招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處�！扒楦袔�(hù)”中第一筆款應該是自己存入的，而不是預先透支。
在商業(yè)實(shí)戰中，對方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì )被拒絕的請求，然后，當這個(gè)請求被拒絕后，他可能會(huì )再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺(jué)得，第一個(gè)請求被拒絕后，你會(huì )有負疚感，做為互惠，你可能就會(huì )答應他的第二個(gè)請求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費試用”也是為了通過(guò)消費者的負疚感而漁利;推銷(xiāo)員對客戶(hù)慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
招式二：承諾和一致原理
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開(kāi)性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來(lái)的行為。
招式的要點(diǎn)是見(jiàn)微知著(zhù)、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車(chē)銷(xiāo)售員往往先向客戶(hù)報一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購買(mǎi)意愿后，他會(huì )發(fā)現自己犯了一個(gè)“錯誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢(qián)算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對汽車(chē)來(lái)說(shuō)微不足道，你會(huì )慨然應允，但就在你計劃將車(chē)開(kāi)走的一霎那，他又發(fā)現……這就是書(shū)中所舉的例子，不乏真實(shí)性。
這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰中，應該促使消費者通過(guò)各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會(huì )在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫(xiě)下來(lái)，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會(huì )認同原理
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì )里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無(wú)法對整個(gè)局勢進(jìn)行周密的分析，因而越來(lái)越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會(huì )大眾對這個(gè)事物的判斷來(lái)進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。
招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應該怎么做;似性是指我們往往會(huì )仿效那些與我們類(lèi)似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實(shí)戰中，國內很多大眾消費品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫(huà)面在電視上出現呢?既因為它代表了多數人社會(huì )性的認同，也因為在那樣的畫(huà)面中，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的'影子。
招式四：喜好原理
人以類(lèi)聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應該在時(shí)間上遠離現實(shí)的利用(如在贊美別人之后，緊接著(zhù)提出一個(gè)要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn))，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來(lái)喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著(zhù)同一個(gè)目標的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權威原理
人們思維的惰性往往也表現為決策時(shí)，對權威意見(jiàn)的無(wú)條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書(shū)中提到的電擊實(shí)驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過(guò)度倚賴(lài)，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會(huì )為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至有時(shí)僅僅是因為一個(gè)人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì )對其畢恭畢敬。
招式要點(diǎn)是裝扮成權威時(shí)，最好能在開(kāi)始階段說(shuō)一些明顯違背自己利益的話(huà)，如公司產(chǎn)品中無(wú)足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權威客觀(guān)公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書(shū)特書(shū)�！皻W萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得!”
在商業(yè)實(shí)戰中，對于一些需要擁有相當的專(zhuān)業(yè)知識才能做出購買(mǎi)決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專(zhuān)家”!
招式六：短缺原理
俗話(huà)說(shuō)：物以稀為貴。從社會(huì )心理學(xué)的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來(lái)的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢(qián)去消除這種恐懼。人們的滿(mǎn)足感不是來(lái)自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來(lái)自于對它名義上的占有。
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