- 相關(guān)推薦
邀約客戶(hù)的技巧和應對拒絕的話(huà)術(shù)
一、克服內心障礙
1.擺正心態(tài)，別人不需要是他損失，同時(shí)總結產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
2.每次通話(huà)記錄下來(lái)，善于總結自己的話(huà)術(shù)，為什么被拒絕。
3.打電話(huà)前把自己想表達的關(guān)鍵詞寫(xiě)在紙上，以免緊張語(yǔ)無(wú)倫次。
二、明確打電話(huà)目的，獲得面談機會(huì )，進(jìn)而完成銷(xiāo)售。(假如不是負責人，想辦法獲得負責人電話(huà))
三、客戶(hù)資源收集，客戶(hù)必備三個(gè)條件。
1.有潛在或明顯的需求。
2.有一定經(jīng)濟實(shí)力消費，消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
3.聯(lián)系人要有主動(dòng)權，能夠做主拍板。
四、前臺或者總機溝通
1.在找資料時(shí)，要找到老板名字，打電話(huà)直接找老總。若對方問(wèn)是誰(shuí)，說(shuō)是客戶(hù)或朋友，這樣找到機會(huì )會(huì )大一些。
2.換公司不同號打，不同人接會(huì )有不同反應，這樣成功幾率會(huì )大些。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按零轉人工)可能轉到業(yè)務(wù)員或人事部，這樣可躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，就不要放棄找其他同事幫忙打，順便考驗你的同事，自己也學(xué)點(diǎn)東西。
5.以合作身份。如:你好!我是……公司，幫我接下你們老板電話(huà)，昨天發(fā)了份傳真想確認下。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識。如:找下你們某經(jīng)理，我……，如果回答沒(méi)此人可以說(shuō):噢，那是我記錯。他的名片我弄丟，請告訴他貴姓，號碼多少。
7.不要把自己號碼和姓名留給接電話(huà)人。如果遇到負責人沒(méi)空，就說(shuō)“沒(méi)關(guān)系”什么時(shí)候有空?你看我方便什么時(shí)候打來(lái)，要不下午再給你打。
五、成功電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白30秒做到公司及自我介紹。
30秒告知三件事:
1.我是誰(shuí)代表哪家公司
2.給客戶(hù)打電話(huà)目的是什么
3.產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途。
六、介紹自己產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓重點(diǎn)，突出我們產(chǎn)品吸引客戶(hù)。
七、處理客戶(hù)反對意見(jiàn)，分兩種:
1.習慣性拒絕客戶(hù)。
要轉移他的注意力。如:我們是有團購的，(讓顧客明白不是賣(mài)給他)作用可以提高員工積極性，維護好他的客源關(guān)系，提高自己效益。
2.客戶(hù)反對情緒，有時(shí)我們不知客戶(hù)心情好壞，適不適合溝通，可以通過(guò)語(yǔ)氣及態(tài)度判斷。
學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，幫他化解煩躁心情，為以后溝通中，對你的善意表示回饋。
3.客戶(hù)為人師反對，客戶(hù)挑產(chǎn)品不足地方，客戶(hù)也深知這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美產(chǎn)品，他只想表達他自己有多厲害、多懂行。
洗耳恭聽(tīng)表示客戶(hù)說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)你這么一說(shuō)讓我學(xué)到很多。然后表達自己不足，也滿(mǎn)足客戶(hù)虛榮心，也達到自己銷(xiāo)售目的。
真實(shí)反對意見(jiàn)包括兩方面:
a.需要方面有幾種形式:
1.暫時(shí)不需要，有需要給你打電話(huà)
原因是我們開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引顧客，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么。
2.你發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)。
那下次打電話(huà)就考慮，產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么。
3.我還要考慮考慮/再商量商量
我們要找客戶(hù)“考慮的真實(shí)含義�？梢栽�(xún)問(wèn)你擔心哪方面?這樣可了解我們的原因。問(wèn)清原因找出解決方法。
4.我們有合作商。
哦，那恭喜你，不知道你合作是哪家，也許我有幫助你的地方?若客戶(hù)有興趣我們分析下對手優(yōu)勢，然后說(shuō)出我們產(chǎn)品不同處，引起客戶(hù)興趣，然后再說(shuō)多個(gè)選擇多一個(gè)機會(huì )，也不會(huì )造成什么損失。
5.現在我很忙，沒(méi)時(shí)間和你談。
我們說(shuō)沒(méi)關(guān)系，看明天下午方便嗎?我帶資料去你那拜訪(fǎng)下具體的，不忙再談。如果還是拒絕告訴顧客發(fā)個(gè)郵件，或其他的，約個(gè)下次聯(lián)系機會(huì )，給客戶(hù)個(gè)緩沖時(shí)間。
b.價(jià)格方面反對，電話(huà)盡量不要談價(jià)格，如果非讓報價(jià)，先報個(gè)大致價(jià)格，方便顧客討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
第一次沒(méi)談成要給自己留后路
電話(huà)行銷(xiāo)步驟:
1.問(wèn)候客戶(hù)，自我介紹
2.寒暄贊美說(shuō)明意圖
3.面談邀約
4.幾種拒絕處理的話(huà)術(shù):
a.不行，那時(shí)我不在。不好意思，也許我選擇一個(gè)不恰的時(shí)間，等你方便時(shí)再來(lái)拜訪(fǎng)。請問(wèn)你明或后天有時(shí)間?
b.我對你們產(chǎn)品沒(méi)興趣。應對話(huà)術(shù):因為你……不了解，所以不感興趣，請你給我一個(gè)機會(huì )讓你產(chǎn)生興趣，這是我要拜訪(fǎng)你的原因，你明或后天在單位?
c.我很忙，沒(méi)時(shí)間。應對話(huà)術(shù):我知道你公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)征詢(xún)你的意見(jiàn)，以免貿然拜訪(fǎng)妨礙你工作，那么，明或后天是不是會(huì )好一點(diǎn)?
d.把資料發(fā)過(guò)來(lái)我先看看再說(shuō)。應對話(huà)術(shù):那也行，不過(guò)你這么忙，看這些資料會(huì )占用你太多時(shí)間，不如我幫你研究考慮。你看明或后天比較合適?
個(gè)人小結:
讓我感觸特深，打電話(huà)銷(xiāo)售，其實(shí)和我外現實(shí)中很相似的。就像老板不在家?你是誰(shuí)家代理的?我們有供貨商啦?這些現象都回蕩在我的耳邊，下步就是我要揣摩研究自己話(huà)術(shù)來(lái)用。
還是老大說(shuō)的數量級到了，自然會(huì )了也明白了。多么好的案例，如果早知道這么做一定會(huì )有更大收獲，畢竟才剛剛開(kāi)始，加油!為自己點(diǎn)一百個(gè)贊。
熟悉人情做透，下步需要建立人情關(guān)系的，可以借鑒。
【邀約客戶(hù)的技巧和應對拒絕的話(huà)術(shù)】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售溝通應對話(huà)術(shù)技巧11-10
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),如何提高銷(xiāo)售技巧11-20
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)04-04
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)06-05