電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)(15篇)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
A 盧總：新年快樂(lè )!我是xx的小劉，祝您在新的一年里生意興隆，萬(wàn)事如意!
B、謝謝!
A、是這樣的盧總今天剛收到郵件買(mǎi)家反饋年初的時(shí)候是買(mǎi)家話(huà)題活躍的時(shí)期，也就是采購的旺季，建議您馬上把網(wǎng)上的.交易平臺操作起來(lái)，再說(shuō)了這也是按照盧總您在年底說(shuō)的年初操作區做的，這樣吧，我們先把關(guān)鍵詞確定的下，等協(xié)議議定好了其他的就有我來(lái)操作好了，這樣就不耽誤您處理公司其他的事情了。
B 現在不急，我再看看
A 哦，這樣啊，那請問(wèn)一下盧總您這邊還在看什么呀?也就是您還有什么擔心的呀?這樣您說(shuō)一下我們一起討論一下，假如是對我們服務(wù)不熟悉的話(huà)，那我現在簡(jiǎn)單的再跟您介紹一下吧，你這邊上次跟我說(shuō)主要是涂料設備對吧，假如您成為我們的會(huì )員，那么涂裝設備就可排第六位的，這也是您最看重的，現在xx也跟其他企業(yè)一樣的，是銷(xiāo)售的旺季的，所以您現在必須要定的，不然機會(huì )錯過(guò)就難再回的，行了，盧總我們今天把關(guān)鍵詞跟協(xié)議先定一下，這樣好把第六的位置搶下來(lái)的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
話(huà)術(shù)一:"我要考慮一下"成交法
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說(shuō)?
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì )花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下，該不會(huì )是只為了躲開(kāi)我，是嗎?
因此我可以假設你真的會(huì )考慮一下這個(gè)事情，對嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì )不會(huì )因為錢(qián)的問(wèn)題呢?
話(huà)術(shù)二:"鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買(mǎi)決定時(shí)，我們怎么辦?
推銷(xiāo)員話(huà)術(shù):
美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。
現在我們討論的不就是一項決定嗎?
假如你說(shuō)"是那會(huì )如何?
假如你說(shuō)"不是沒(méi)有任何事情會(huì )改變，明天將會(huì )跟今天一樣。
假如你今天說(shuō)"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎?
話(huà)術(shù)三:"不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導致他們不會(huì )做出購買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:
××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎?
因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎。
他們看到的是長(cháng)期的機會(huì )，而不是短期的挑戰。
所以他們做出購買(mǎi)決策而成功了。
當然他們也必須要做這樣的決定。
××先生(小姐)，你現在也有相同的機會(huì )做出相同的決定，你愿意嗎?
話(huà)術(shù)四:"不在預算內"成交法
當顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?
推銷(xiāo)員:
××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細地編制預算。
預算是引導一個(gè)公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎?
假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(cháng)期的競爭力或帶來(lái)直接利潤的話(huà)，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預算?
話(huà)術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:
××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì )注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。
但現實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
也就是這三項條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。
所以你現在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)
話(huà)術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當顧客因為某些問(wèn)題，對你習慣說(shuō):"NOCLOSE"你該怎么辦?
推銷(xiāo)員:
××先生(小姐)，在生活當中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購買(mǎi)他們的產(chǎn)品。
當然，你可以對所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。
在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì )向我說(shuō)"不"當顧客對我說(shuō)"不"的`時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè )說(shuō)"不"。
今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì )不會(huì )讓你的顧客因為一些小小的問(wèn)題而找任何的理由和借口而對你說(shuō)"不"呢?
所以今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)"不"!
話(huà)術(shù)七:不可抗拒成交法
當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?
顧客:1000萬(wàn)!
銷(xiāo)售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬(wàn))
銷(xiāo)售員:假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn)，只需4000元?如果現在報名，我們只需要20xx元你認為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。
0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應該來(lái)上課了，您同意嗎?
話(huà)術(shù)八:"經(jīng)濟的真理"成交法
當顧客想要最低的價(jià)格購買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦?
銷(xiāo)售員:
××先生(小姐)，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做購買(mǎi)的決策是不完全正確的，對嗎?沒(méi)有人會(huì )想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。
投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿(mǎn)足。
這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會(huì )的真理，在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎?
假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。
當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢?
話(huà)術(shù)九:"十倍測試"成交法
當顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認識，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個(gè)方法。
銷(xiāo)售員:××先生(小姐)，多年前我發(fā)現完善測試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。
比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè )的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題:你現在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢?
就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。
在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們愿意付他10倍價(jià)錢(qián)?你說(shuō)是嗎?
話(huà)術(shù)十:絕對成交心法
自我暗示:我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人!
吸引注意力的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)篇當你主動(dòng)打電話(huà)給陌生客戶(hù)時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶(hù)能購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。
然而，大多數時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。
現在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。
你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括:
1.介紹你和你的公司
2.說(shuō)明打電話(huà)的原因
3.了解客戶(hù)的需求
4. 說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。
對于素不相識的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì )準備繼續談話(huà)，隨時(shí)會(huì )擱下話(huà)筒。
你需要準備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對方的注意。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生您好！我是農行東坡支行的XXX ，您的專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理。您現在接電話(huà)方便嗎？
客戶(hù)：方便。
營(yíng)銷(xiāo)人員：是這樣的。您是我們的貴賓客戶(hù)，之前有了解到您申請了我行的信用卡，現在我們針對貴賓客戶(hù)有個(gè)信用卡專(zhuān)項活動(dòng)——分期打折。就是說(shuō)，您可以把您的信用卡賬單分幾次償還，方便您的資金流動(dòng)，不收取任何利息，只要少量手續費�；蛘吣部梢灾苯訉⒛�'信用卡額度進(jìn)行體現，然后分期償還，除了手續費也不收任何費用�，F在手續費還打折。您看您最近兩天要來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理嗎？
客戶(hù)：手續費怎么算呀？
營(yíng)銷(xiāo)人員：每期手續費都是0.8%，現在我們搞活動(dòng)，有折扣，不同的期數折扣不同，我建議您就做一個(gè)6期的，也就是分成6次還，手續費可以打7折，也就是只要0.56%，一萬(wàn)塊錢(qián)，每次只要56的手續費，其他費用全免，很劃算，我自己都在辦。
客戶(hù)：我很忙，有空了再說(shuō)。
營(yíng)銷(xiāo)人員：是這樣的，我們的信用卡分期的活動(dòng)這個(gè)月月底就結束了，我建議您早辦理早受益，不然您看明天還是后天有時(shí)間呀？
客戶(hù)：我都是一次性還的，不需要分期。
營(yíng)銷(xiāo)人員：了解的，像X 先生您這樣的貴賓客戶(hù)，肯定不差錢(qián)，今天跟您介紹這個(gè)活動(dòng)呢，是希望能夠幫助您提高資金的流動(dòng)性，活水生財，希望對您有幫助。
客戶(hù)：你們銀行的額度太低了。
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生，實(shí)在是不好意思，由于我們銀行采用比較嚴格的風(fēng)控體系，所以初始額度會(huì )相對低一些，不過(guò)，今天給您介紹的這個(gè)分期業(yè)務(wù)，恰好可以幫助您提高額度的，您這樣經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，尤其是辦理分期這種業(yè)務(wù)，再加上在我們農行的借記卡上多存點(diǎn)錢(qián)，額度提升很快的。我有個(gè)朋友，他開(kāi)始的額度是5000塊，用得多了，現在額度都提到30000了。
客戶(hù)：好的，我再了解下。
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生，您看是我哪里講的不清楚嗎？我再重新說(shuō)一下。
客戶(hù)：那怎么辦呀？
營(yíng)銷(xiāo)人員：我們這個(gè)業(yè)務(wù)辦理起來(lái)非常方便，可以通過(guò)電話(huà)銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行辦理，但是我還是推薦您來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)，我親自幫您處理，咱們也很少見(jiàn)到，您來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)喝杯茶，也跟我們行長(cháng)認識一下。您看您今天下午有空嗎？
客戶(hù)：我不感興趣，不需要。
營(yíng)銷(xiāo)人員：嗯，好的，X 先生，因為我是您的專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理，我們行里有好的服務(wù)，我都有義務(wù)及時(shí)告知您，所以跟您打這個(gè)電話(huà)，以后有其他適合的服務(wù)，我也會(huì )及時(shí)跟您聯(lián)系的。祝您生活愉快。
客戶(hù)：好，那我改天找你辦吧。
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生，您看不如就今天下午吧，我在網(wǎng)點(diǎn)等您。咱們下午不見(jiàn)不散。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的酒店銷(xiāo)售人員在呼出電話(huà)之前，應該進(jìn)行的必要準備如下：
�。保� 準備好一份盡可能同質(zhì)的呼叫客戶(hù)名單
即要么列出20個(gè)沒(méi)有拜訪(fǎng)過(guò)的潛在客戶(hù)，要么列出15個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)的有意向客戶(hù)，并準備相應的資料。列出名單后，酒店銷(xiāo)售人員就應該在一定時(shí)間內專(zhuān)注于對這份名單進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)，中途盡量不要讓其他事務(wù)干擾自己，如接待客戶(hù)、尋找資料等。
酒店銷(xiāo)售人員必須強迫自己在和第一中學(xué)的校長(cháng)電話(huà)結束后，立即撥通第二中學(xué)總務(wù)處主任的電話(huà)，再往后是某民辦學(xué)校負責接待工作的人事助理……不要讓自己停下來(lái)，因為，對于這份名單上的客戶(hù)，呼出電話(huà)中有很多措辭其實(shí)的同一款產(chǎn)品。根據生物體自然學(xué)習的浙進(jìn)規律，在3個(gè)類(lèi)似借辭的電話(huà)之后，再笨拙的口舌都會(huì )變得對答如流。
2．每次電話(huà)前先把要表達的內容要點(diǎn)準備好
將準備表達的要點(diǎn)，先在腦海中過(guò)一遍，而且應該寫(xiě)下來(lái)。這樣接通電話(huà)后，就不至于因為緊張或者是興奮而一時(shí)忘了自己要講的內容。另外和酒店的客戶(hù)溝通時(shí)，對于客戶(hù)的“命門(mén)”的針對性措辭、關(guān)鍵話(huà)語(yǔ)該如何說(shuō)，都應該有所準務(wù)，必要的話(huà)，與酒店的其他同事進(jìn)行提前演練，以達到最佳狀態(tài)。
3．一定要爭取直達負責人
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，最大的優(yōu)勢，就在于繞過(guò)了很多中間環(huán)節，直達項目負責人。而近年來(lái)，由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的普及，很多公司已經(jīng)開(kāi)始不厭其煩，因而有很多過(guò)濾營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)的設置。這就需要酒店銷(xiāo)售人員，撥通電話(huà)后，為了盡快和想找的負責人直接通話(huà)，需要掌握一定技巧。
比如，一名酒店銷(xiāo)售人員，想要找到一家大型外企主管接待的行政部經(jīng)理，設法簽訂商務(wù)客戶(hù)用房協(xié)議。當對方公司人員接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)候，應該掌握不給對方機會(huì )說(shuō)“不”的原則。如果用普通的用語(yǔ)問(wèn)“你們的行政經(jīng)理這會(huì )兒方便接電話(huà)嗎？”很可能得到的回答是“經(jīng)理正忙”，從而使你自己陷入一個(gè)進(jìn)退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好！請問(wèn)你們行政經(jīng)理貴姓？”這個(gè)問(wèn)題讓對主識能回答具體內容，以此引導對方提供行政部經(jīng)理的稱(chēng)呼，然后自信地加上“請幫我轉一下某經(jīng)理�！边@樣更容易獲得與行政經(jīng)理通話(huà)的機會(huì )，因為沒(méi)有給電話(huà)接聽(tīng)者說(shuō)“不“的機會(huì )。
�。矗刂坪瞄_(kāi)場(chǎng)白
國外心理學(xué)家發(fā)現，對于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，呼出電話(huà)的最初15秒最重要的。在這15秒內，如果酒店銷(xiāo)售人員不能以最有效的方式迅速打動(dòng)對方，讓他判斷出這個(gè)電話(huà)值得聽(tīng)下去，應有可能中斷這次通話(huà)。畢竟，拒絕營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)是很簡(jiǎn)單的——只需要按下電話(huà)撥簧就可以，而且，首個(gè)電話(huà)沒(méi)有能夠引起客戶(hù)興趣，下次即使再找到客戶(hù)，只要聽(tīng)到又是上次的酒店銷(xiāo)售人員，在慣性思維的作用下，客戶(hù)就很有可能感到不耐煩。因此，在撥每通陌生電話(huà)之前都必須經(jīng)過(guò)認真研究，找出該客戶(hù)可能的突破點(diǎn)。之前獲得的各種信息，如對方公司網(wǎng)站上的信息，報紙上對該公司的報道，甚至無(wú)疑中看到對方打的廣告，只要細心挖掘，都可以幫助銷(xiāo)售人員做好準備。
�。担磸透嬲]自己不要和客戶(hù)就細節問(wèn)題過(guò)多糾纏
每個(gè)電話(huà)等待接能的幾秒鐘內，酒店銷(xiāo)售人員必須告誡自已，這個(gè)電話(huà)我是為了尋找商機，不能和客戶(hù)就細節問(wèn)題 過(guò)多糾纏�？刂普勗�(huà)節奏，給客戶(hù)留下印象，確定對方接待相關(guān)負責人，3至5分鐘內確定登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)間或者下次聯(lián)系時(shí)間，這才是酒店呼出電話(huà)的真正目的。
無(wú)認多么成熟的酒店銷(xiāo)售人員都不可避免地有時(shí)候會(huì )陷入和客戶(hù)糾纏，甚至辯論的情形，因而需要一再自我告誡。譬如，當客戶(hù)反應“你們的這種房間和Ｂ酒店的房間也沒(méi)什么不同嘛，價(jià)格上還比人家高”，這時(shí)候，千萬(wàn)不要在電話(huà)中當即和對方展開(kāi)論述，在提了一下酒店客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)后，設法約好登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)間，就該結束電話(huà)。在電話(huà)進(jìn)行繁瑣的'論述和討價(jià)還價(jià)，是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的大忌。
�。叮尶蛻�(hù)認同自已
成功大師陳安之說(shuō)過(guò)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。一般酒店銷(xiāo)售員最容易犯的一個(gè)錯誤就是過(guò)分夸大自己酒店的優(yōu)點(diǎn)。在買(mǎi)方經(jīng)濟時(shí)代，一味地做王婆，已經(jīng)很難贏(yíng)得客戶(hù)了。銷(xiāo)售工作是一件扎扎實(shí)實(shí)的功夫，沒(méi)有人會(huì )愿意和一個(gè)夸夸其談的銷(xiāo)售人員談業(yè)務(wù)。因而，酒店銷(xiāo)售人員需要首先在客戶(hù)的心目中樹(shù)立一個(gè)良好的個(gè)人形象。即首先讓客戶(hù)認同自己，然后以人格魅力引導客戶(hù)認同自已所代表的酒店。一個(gè)容易被客戶(hù)肯定的銷(xiāo)售人員，應該首先是一個(gè)正直、誠信、專(zhuān)業(yè)、熱情的“人”。
�。罚莆蘸脠髢r(jià)技巧
價(jià)格是銷(xiāo)售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。價(jià)值與價(jià)格之間有著(zhù)密不可分的關(guān)系。銷(xiāo)售員的工作，從一定意義上來(lái)說(shuō)，是在向客戶(hù)解釋本酒店提供的各種餐飲、客房、娛樂(lè )等服務(wù)的價(jià)值，即為什么自已酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)值這個(gè)價(jià)�？蛻�(hù)并不真正了解他正試圖購買(mǎi)的是什么，否則，就沒(méi)有銷(xiāo)售人員存在的必要了。銷(xiāo)售員的責任就在于溝通，讓客戶(hù)知道物有所值。在報價(jià)上，有個(gè)小技巧，要盡量先報高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。如推銷(xiāo)宴會(huì )時(shí)，應先推薦較高標準的菜單、酒類(lèi)，然后是現場(chǎng)的布置、鮮花、音響等細節。在客戶(hù)提出價(jià)格問(wèn)題后，再提供較低標準的一系列情況，形成對比。這樣，無(wú)形中對客戶(hù)具有了一定刺激。
�。福龊靡幻Q(chēng)職的傾聽(tīng)者
電話(huà)銷(xiāo)售的目的就是主動(dòng)向客人推銷(xiāo)，不可避免地，銷(xiāo)售人員的講話(huà)占主要通話(huà)時(shí)間。優(yōu)秀的酒店銷(xiāo)售人員總是十分敏感地傾聽(tīng)對方的反應，并隨時(shí)記錄。當客戶(hù)有反對意見(jiàn)時(shí)，千萬(wàn)不要直接否認對方的提法，正確的做法是認真傾聽(tīng)。傾聽(tīng)可以讓銷(xiāo)售人員更好的掌握客戶(hù)情況，也才能更好地從中挖掘客戶(hù)的真正意圖和興趣所在。傾聽(tīng)后，才把客戶(hù)的反對意見(jiàn)接過(guò)來(lái)，從客戶(hù)的角度實(shí)際地加以分析，提供自已的解決建議。
�。梗w現利益共享
成功的電話(huà)銷(xiāo)售，就是一次成功的合作。在這個(gè)合作過(guò)程中，重要的絕不僅是銷(xiāo)售人員成功地銷(xiāo)售出產(chǎn)品，而是對對方也能有所收獲，即所謂“雙贏(yíng)”的結局。
比如，向企業(yè)進(jìn)行酒店新年酒會(huì )的銷(xiāo)售，在溝通過(guò)程中，就可以站在對方角度上分析，點(diǎn)出自己的酒店和其他酒店相比，在哪些方面能給客戶(hù)更好的幫助。譬如，可以贈送對方企業(yè)刻有全體員工姓名的銀盤(pán)（可以加強員工歸屬感和團隊意識），提供樂(lè )隊助興（讓員工同樂(lè )，關(guān)系更融洽），提前預訂１０桌以上可以８８折（實(shí)際上價(jià)錢(qián)優(yōu)惠）等。諸如此類(lèi)，可以讓客戶(hù)的負責人感到銷(xiāo)售人員是在為他著(zhù)想，也能獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶(hù)注意力，發(fā)展成為銷(xiāo)售機會(huì )。酒店所能提供的服務(wù)是多樣的，銷(xiāo)售員應自覺(jué)地無(wú)認何時(shí)都必須設法攤銷(xiāo)額外的或附加價(jià)值高的產(chǎn)品及服務(wù)，并形成自已的特色，必要的時(shí)候不妨出讓一些利益給客戶(hù)共享。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節，你的言行舉止在七秒鐘之內會(huì )給對方留有深刻的印象，在電話(huà)中談判也會(huì )起到相同的作用。當你撥通對方的電話(huà)時(shí)，你應該意識到真正的 談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準備了嗎？
1心態(tài)及信念
電話(huà)行銷(xiāo)的必備信念：
1)我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì )面；
2)我所接聽(tīng)到的.每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機會(huì )；
3)我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值；
4)我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )。有機會(huì )你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。
5）克服你的內心障礙，要有自信。
2知識：
徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；
了解客戶(hù)購買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決，而非賣(mài)產(chǎn)品，即好處與解決方案。
賣(mài)點(diǎn)知識
渠道知識
3經(jīng)驗：怎么來(lái)表明經(jīng)驗呢，那就是客戶(hù)鑒證、成功案例，對方心理揣摸。
4 資料
與電話(huà)行銷(xiāo)有關(guān)的資料，如客戶(hù)資料，產(chǎn)品說(shuō)明資料，賣(mài)點(diǎn)，渠道策略
不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(cháng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
5行為：站著(zhù)，微笑
6 聲音和語(yǔ)言技巧
語(yǔ)氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢
語(yǔ)調----不高不低，有感染力
語(yǔ)速----不快不慢
A我們要給對方造成良好的印象，就要通過(guò)清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著(zhù)笑意的聲音，克制的聲調但又不能過(guò)分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。
B“帶著(zhù)笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的中必需的主要素質(zhì)。
如：盡量使用“魔術(shù)語(yǔ)”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見(jiàn)”等。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
一、放風(fēng)箏
這是針對反應平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類(lèi)患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長(cháng)期跟蹤的準備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠(chǎng)家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線(xiàn)放的太長(cháng)，收線(xiàn)就慢。因此，要適度跟蹤患者。
二、換位
換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和患者溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現患者不能下定決心購買(mǎi)，就可以借助專(zhuān)家的力量，因為專(zhuān)家具有一定的權威性，讓專(zhuān)家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。
三、表與里
表與里就是學(xué)會(huì )由表及里，從表面現象看到內在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì )分析問(wèn)題，找出患者真正關(guān)心的內在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現象所迷惑，找到患者真正的需求，滿(mǎn)足他們的需求，實(shí)際也就達到了我們的目的。
四、留想頭
在溝通的過(guò)程中，如果出現患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標邁進(jìn)，就要立即結束那些患者不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著(zhù)想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì )間斷。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一
細心詢(xún)問(wèn)顧客的需求，語(yǔ)氣要平緩，耐心聆聽(tīng)，然后合理地向顧客介紹藥品。當顧客買(mǎi)不到所需指定藥品時(shí)，應及時(shí)向顧客致歉，并給予建議。其話(huà)術(shù)為：“對不起！現在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買(mǎi)別的牌子試一試？”“請您留下您的電話(huà)和姓名，等新貨到時(shí)我們馬上通知您�！�
在收銀臺的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據顧客已經(jīng)購買(mǎi)的產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時(shí)有針對性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。
藥品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售組合及話(huà)術(shù)：漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠輔助緩解牙痛�？谇粷冎委熕幬镪P(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠消毒潰瘍創(chuàng )面。便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠消除口腔異味等。
在顧客的右手邊布置便利商品和應季商品，先導購過(guò)自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應季品是否有需求。
在薦藥的同時(shí)適當加一句促銷(xiāo)語(yǔ)，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽(tīng)到、想到，最終心動(dòng)變成行動(dòng)，可以增加客單價(jià)、保障促銷(xiāo)活動(dòng)效果，進(jìn)一步提高藥店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、維護藥店品牌形象。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二
一、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的哪一個(gè)品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來(lái)利潤。了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買(mǎi)藥品，很少有閑著(zhù)沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合的藥品。
二、 服務(wù)方法
1、微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱(chēng)呼是：阿姨，大爺，大媽?zhuān)媚锏妊杆傧c顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達成。
2、仔細詢(xún)問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細，給顧客的藥品精準。顧客吃了之后有效，會(huì )對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì )去你的藥房購買(mǎi)。
3、耐心觀(guān)察。當介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的藥品。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。
有了這個(gè)目的.，我就會(huì )設計出簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是有希望成交的，要短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
一、對銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的認識
常言道，一句話(huà)讓人跳，一句話(huà)讓人笑，語(yǔ)言對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是們基礎功課同時(shí)也是一門(mén)極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶(hù)快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，顧名思義是指用語(yǔ)言來(lái)完成和表達一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，他是解決客戶(hù)在購買(mǎi)決策過(guò)程中的心理問(wèn)題，讓客戶(hù)接受每個(gè)環(huán)節直到銷(xiāo)售完成。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說(shuō)和聽(tīng)，其中說(shuō)只占到25%，75%則是應心去傾聽(tīng)，先傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，在針對性的去說(shuō)。
通過(guò)掌握銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可以在實(shí)際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤滑劑，同時(shí)通過(guò)練習專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，對提高企業(yè)形象，提升自我專(zhuān)業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的實(shí)戰應用
�。�1）如何讓客戶(hù)認同我們的觀(guān)點(diǎn)
作為企業(yè)方代表，在與客戶(hù)較談的時(shí)候，如何使客戶(hù)能夠很快認同我們的觀(guān)點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：
1、多贊美客戶(hù)
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà),喜歡別人贊美他們。銷(xiāo)售人員應該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門(mén)看到老板的門(mén)店裝修漂亮，就應該這樣贊美：“老板的門(mén)頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時(shí)候往往會(huì )給客戶(hù)覺(jué)得很“假”的感覺(jué)，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來(lái)贊美效果將更好，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩重，適合您的專(zhuān)業(yè)!”
2、多請教客戶(hù)
請教客戶(hù)會(huì )給人一種謙虛的感覺(jué)，特別是一些性格較強硬的客戶(hù)，我們的說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣往往對他很敏感，例如現在某店發(fā)現我們的產(chǎn)品賣(mài)完了,想要老板看看庫存，一般的說(shuō)法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒(méi)貨了?賣(mài)完怎么不進(jìn)了?”，而請教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒(méi)有我給你再補點(diǎn)吧�！�
3、用商討的語(yǔ)氣
商討的語(yǔ)氣給客戶(hù)的感覺(jué)是對其很尊重，客戶(hù)一般很容易接受，例如某市場(chǎng)由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶(hù)多訂貨又感覺(jué)給他面子，一般的說(shuō)法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是：“王總，廠(chǎng)里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣(mài)的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過(guò)來(lái)?”
4、用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言
只有專(zhuān)業(yè)，才有機會(huì )，在與客戶(hù)交流的時(shí)候，盡可能用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，客戶(hù)會(huì )更加信服，例如我們在要求客戶(hù)做牌面展示的時(shí)候，可以這樣的說(shuō)：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì )增加40%的銷(xiāo)售機會(huì )，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷(xiāo)售機會(huì )，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售機會(huì )，提升銷(xiāo)量從而創(chuàng )造利潤�！�
5、保證激情
激情是影響客戶(hù)購買(mǎi)的重要因素，銷(xiāo)售人員保持激情會(huì )給客戶(hù)一種信任和安全的感覺(jué)，例如我們在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣，半天說(shuō)一句，再好的產(chǎn)品客戶(hù)也不敢相信，反而，用激情的語(yǔ)氣，客戶(hù)則會(huì )樂(lè )意去聽(tīng)，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶(hù)信任，例如我們在介紹產(chǎn)品政策時(shí)，客戶(hù)說(shuō)力度太小，比競品差多了，我們應該這樣的去說(shuō)：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣(mài)的不好或者非正規廠(chǎng)家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識
在與客戶(hù)面對面的交流的時(shí)候，有意識的服務(wù)或傳達服務(wù)意識會(huì )給客戶(hù)一種良好的印象和感覺(jué)，例如幫助客戶(hù)整理牌面，對客戶(hù)承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話(huà)，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎及時(shí)，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
�。�2）如何應對終端對我們的拒絕
銷(xiāo)售人員每天面對很多不同類(lèi)型的客戶(hù)，會(huì )遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應對，把客戶(hù)的拒絕看作是一種機會(huì )。應對客戶(hù)決絕一般有以下5個(gè)步驟：
1、對客戶(hù)的意見(jiàn)表示接受
不管客戶(hù)用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應該是真誠的表示理解和接受客戶(hù)的一些觀(guān)點(diǎn)，即“求同存異”，例如客戶(hù)說(shuō)“您們的酒實(shí)在不好賣(mài)，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應該這樣的去說(shuō)“對您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時(shí)候多費口舌了”。
2、分析其原因
在客戶(hù)提出決絕的理由時(shí)，一方面是贊成和理解，但是同時(shí)也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋?zhuān)骸艾F在不好賣(mài)其實(shí)很正常，本來(lái)天氣就熱，喝酒的`就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現在還是個(gè)新品，正在被消費者逐步接受，現在最需要展示出來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會(huì )好賣(mài)了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶(hù)介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說(shuō)：“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(cháng)，但是現在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最?lèi)?ài)推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據讓老板去看)。
4、針對異議進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的處理
當客戶(hù)已經(jīng)逐步接受我們的觀(guān)點(diǎn)后，可能還存在一些疑問(wèn)，例如對價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問(wèn)題，這時(shí)候說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說(shuō)：“價(jià)格您盡管放心，我們是正規廠(chǎng)家，對市場(chǎng)的管控看的比銷(xiāo)量更重，絕不允許任何人去砸價(jià)，政策方面都是統一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會(huì )定期對您回訪(fǎng)，您有任何疑問(wèn)和問(wèn)題我們隨時(shí)都負責解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達成交易，因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶(hù)一般都不是我們忠誠的客戶(hù)，他們每天都面臨很多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說(shuō)：“說(shuō)了那么多，你的憂(yōu)慮現在已經(jīng)都不是問(wèn)題了，趁您今天有空，現在給您下個(gè)兩箱，好吧?”
�。�3）如何拒絕客戶(hù)的要求
我們在實(shí)際拜訪(fǎng)客戶(hù)中，經(jīng)常也遇到客戶(hù)提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應付呢?做到即決絕了客戶(hù)又不得罪客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)決絕客戶(hù)有這樣的幾個(gè)要訣：
1、表示理解內心拒絕
例如客戶(hù)要求我們給20%的銷(xiāo)售返點(diǎn)，我們應該這的去說(shuō)：“您的想法我理解，您也是想多賺點(diǎn)錢(qián)，多賣(mài)點(diǎn)我們的酒，可是……”
2、表情嚴肅公司原則
“可是我們公司有規定，所有價(jià)格政策都是一樣的，我沒(méi)有那個(gè)權力啊，就算把我的銷(xiāo)售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報領(lǐng)導破例申請
如果客戶(hù)有很大的銷(xiāo)量，就是因為某一個(gè)小政策不接貨，我們還可以這樣說(shuō)：“您看這樣好不好，價(jià)格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導申請下，看可否給您申請點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷(xiāo)，但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹委婉拒絕
對于要求是在過(guò)分的客戶(hù)，我們就沒(méi)有必要進(jìn)行申請，應該采取委婉的拒絕，例如客戶(hù)要求降價(jià)，我們可以這樣的說(shuō)：“我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒(méi)有降價(jià)的通知，我們也沒(méi)辦法啊”
總之，銷(xiāo)售是靠智慧的，是需要語(yǔ)言技巧的，說(shuō)話(huà)應該把握好分寸，站在客戶(hù)的立場(chǎng)、企業(yè)的立場(chǎng)多角度的去揣摩，讓客戶(hù)覺(jué)得我們是專(zhuān)業(yè)的、可信賴(lài)的。千里之行始于足下，要想在銷(xiāo)售工作中做的更好，就要不斷的去說(shuō)，逐漸的積累我們的話(huà)術(shù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
價(jià)格
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的`價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
A 李經(jīng)理：新年好!我是xx的小冀，祝您在新的一年里生意興隆，買(mǎi)賣(mài)旺盛!
B、謝謝
A、李經(jīng)理不知道您有沒(méi)有印象一月份的`時(shí)候記得跟你說(shuō)過(guò)我們這邊的標王的事情，然后你說(shuō)等過(guò)完年再說(shuō);不知道你現在考慮的怎么樣了?我們這個(gè)標王服務(wù)很好的，可以讓買(mǎi)家先看到你，在搜索首頁(yè)的前三名然后在工作日九點(diǎn)到十七點(diǎn)在百度也可以看到你，你現在是花一分錢(qián)收獲兩份嗎?你說(shuō)對吧!
B、我再考慮一下啊
A、是這樣的，李經(jīng)理，你早做晚做不如我跟你做服務(wù)，我感覺(jué)你不如早做呢?這樣可以早投資早收獲嘛。我是無(wú)所謂的，我是站在你的角度替你考慮的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
優(yōu)惠
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的.低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
相信今年的服務(wù)一定會(huì )令您滿(mǎn)意，今年您在我們總公司電話(huà)直銷(xiāo)中心投保，我們這里是總公司直屬電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，這里是XX保險電話(huà)銷(xiāo)售中心，3.銷(xiāo)售過(guò)程，您的車(chē)險到期了，銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題，7.銷(xiāo)售過(guò)程，9.不要讓客戶(hù)感覺(jué)我們是在銷(xiāo)售東西，1.再便宜點(diǎn)我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費太貴雖然我們的保費不是同行業(yè)最低的，您買(mǎi)保險是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元。
1. 再便宜點(diǎn)
我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
保費太貴
雖然我們的保費不是同行業(yè)最低的，您買(mǎi)保險是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元錢(qián)，像您這樣有身份有地位的.人，也不會(huì )在乎這一點(diǎn)小錢(qián) ，您買(mǎi)的是保障是服務(wù)不是嗎? 。
2. 公司服務(wù)差
是您自己親身體驗的呢，還是聽(tīng)您朋友說(shuō)的呢?(因為我們XX正在處于改革期間，難免會(huì )有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì )令您滿(mǎn)意)(今年您在我們總公司電話(huà)直銷(xiāo)中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù))
3. 質(zhì)疑真實(shí)性
您可以撥打我們的車(chē)險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧X進(jìn)行確認
4. 相信業(yè)務(wù)員
您也知道現在保險行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大 ，我們這里是總公司直屬電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，有什么問(wèn)題，你可以直接投訴我
5. 相信朋友，朋友在其他公司
您當然可以相信您的朋友，(您的朋友具體是做什么，)而且您的朋友也會(huì )給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢(qián)的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現什么問(wèn)題還會(huì )影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎?
6. 我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費便宜點(diǎn)
7.舉例子，就像您在超市買(mǎi)牛奶，順便在送您一袋，您能說(shuō)，我不要，退錢(qián)給我嗎
語(yǔ)言圖畫(huà)(描述一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得需要)
8. 我已經(jīng)在其他公司保了
我這里只是給您報個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對您沒(méi)什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?(客戶(hù)說(shuō)保了，不一定保了)
9. 你們公司一點(diǎn)也不出名
我們公司沒(méi)有過(guò)多的投入品牌廣告宣傳 ，是因為我們公司把這些費用直接讓利于廣大客戶(hù)，靠的是客戶(hù)傳客戶(hù)，或向其介紹注冊資本金，股東，37家分公司，強大的后援保障
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
打電話(huà)被掛：
1、對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用你1分鐘時(shí)間，向你匯報一下，或許對于你來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
2、對于銀行客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，你看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟你匯報下�；蛟S對于你來(lái)說(shuō)，是一件好事……
3、針對網(wǎng)絡(luò )收集或者批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合你的資金周轉方式，主要是方便你資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用你一分鐘的.時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給你自己一個(gè)機會(huì )，在你有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比你需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5、你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，1）保理公司、2）回購公司、3）每筆單子的財產(chǎn)保險、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
再做幾個(gè)提醒：
1、第一通電話(huà)，了解客戶(hù)的真實(shí)情況和需求，
A、客戶(hù)有沒(méi)有理財投資習慣，在哪里投資理財；
B、客戶(hù)的工作情況；
C、客戶(hù)的開(kāi)銷(xiāo)情況。
了解到這些，我們基本可以判斷是否跟進(jìn)客戶(hù)了。第一通電話(huà)是不會(huì )成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打電話(huà)啦，以行業(yè)第一的公司的名義打電話(huà)。說(shuō)明：現在的行業(yè)老大，80%的投資客戶(hù)都了解過(guò)了，我們可以更容易了解客戶(hù)的需求啦，所以第一通電話(huà)的話(huà)術(shù)，可以略微差點(diǎn)，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在外，話(huà)術(shù)就不那么重要了。
2、第二通電話(huà)，介紹自己公司
3、第三通電話(huà)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
一． 我現在忙（我沒(méi)時(shí)間，我在開(kāi)會(huì )，我在出差）？
1. 確實(shí)沒(méi)時(shí)間。（下次打）
2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話(huà)）
二． 我沒(méi)興趣？
你沒(méi)有興趣是因為你還不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開(kāi)始你做股市都是先了解才會(huì )有興趣去投資吧。作為一個(gè)投資者多了解一項投資對你本身都是有好處的，現在市場(chǎng)上很多媒體都有報道過(guò)黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的是賺錢(qián)，要賺錢(qián)，要看他的風(fēng)險性和收益性，認清他的特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財高手，你知道現在賺錢(qián)最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒(méi)有賺錢(qián)，你也清楚，是看他們是理財產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒(méi)有賺錢(qián)，是否考慮更換理財產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應該多學(xué)習，投資是為了賺錢(qián)，要靠好的投資產(chǎn)品，不了解，要多向專(zhuān)業(yè)人士學(xué)學(xué)。。。。。。我們認識也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過(guò)的開(kāi)心。
三． 你說(shuō)的就是黃金期貨嗎？
不是，是黃金T+D，不是期貨，它相對期貨有一定優(yōu)勢，也就是不用擔心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險更小，而且它比期貨的杠桿小，能更好的控制風(fēng)險，并且它是屬于銀行的理財產(chǎn)品，你的錢(qián)是存在銀行卡里面的，你的資金更加安全有保障。
四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？
不一樣。紙黃金主要時(shí)銀行推出的，是100%的資金投入，你雖然付出了100%的錢(qián)，但是你還看不到黃金，拿到的就只是一份紙合同，我們只需要17%的保證金就可以交易100%的黃金了，杠桿比例是1：6，所以你不必擠壓太多的資金在這里，可以很好的利用資金，并且白天晚上都可以進(jìn)行交易，能以小的投資大的收益。（具體操作內容，不知道你什么時(shí)候有時(shí)間我們約個(gè)時(shí)間去銀行向你講解一下，讓你對這個(gè)產(chǎn)品好更好的了解。）
五．我不懂做黃金投資，不會(huì )操作怎么辦？
你完全放心好了，剛才跟你提到過(guò)。我公司有專(zhuān)業(yè)的投資分析專(zhuān)家和職業(yè)操盤(pán)手，你現在不專(zhuān)業(yè)不要緊，只要你開(kāi)戶(hù)的時(shí)候填了我們的機構代碼就是屬于我們公司服務(wù)的客戶(hù)，我們會(huì )免費提供每天兩條的信息和咨詢(xún)服務(wù)，指導你如何操盤(pán)，并且你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問(wèn)題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險最小化，讓你及時(shí)受益。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
一、推薦應答話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：你好，請問(wèn)是**先生/小姐嗎？
銷(xiāo)售人員：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)你***小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應答】
1、“我現在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃”
銷(xiāo)售人員：“請問(wèn)你打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
銷(xiāo)售人員：那么請問(wèn)你今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計劃”
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，你可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對你以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區做過(guò)）
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
銷(xiāo)售人員：那么我到時(shí)候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
銷(xiāo)售人員：打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
銷(xiāo)售人員：歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
銷(xiāo)售人員：我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。你看你什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的.設計、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟你聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
銷(xiāo)售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
銷(xiāo)售人員：好吧，那么我過(guò)兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
銷(xiāo)售人員：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟你談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費是按項目來(lái)計算的，不是按房間的面積計算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據你的設計方案、用材用料來(lái)確定的�！�
應答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設計方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的�！�
問(wèn)：我就是現代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)：請問(wèn)你房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì )告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒(méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計算。
當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式， 當客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)
否則就被視為電話(huà)騷擾
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
剛上班時(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)
1小時(shí)后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)
時(shí)間也比較難挨
所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
一：具體客戶(hù)具體分析。
王先生是公司經(jīng)理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個(gè)人撥打的保險銷(xiāo)售電話(huà)，但是讓他們感覺(jué)奇怪的是，同一個(gè)人對他們兩個(gè)講的內容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個(gè)人都愿意去聽(tīng)對方詳細的講解。這其實(shí)就是保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的秘密之一，保險員在拿到手機號碼的時(shí)候，大部分時(shí)間會(huì )了解到這位客戶(hù)的職業(yè)。若是無(wú)法了解到，他也會(huì )在打電話(huà)的第一時(shí)間了解客戶(hù)是做什么的，目的就是為了采用適合客戶(hù)職業(yè)的話(huà)題，來(lái)引起客戶(hù)的興趣。
二：從不怕拒絕
當今社會(huì )壓力大，也有部分人對保險行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話(huà)時(shí)態(tài)度不是很好。保險員在做電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候難免會(huì )遇到這種情況，這就需要保險員有足夠的耐心，和應付挫折的信心。也就是保險銷(xiāo)售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶(hù)考慮，而客戶(hù)又真的需要這項服務(wù)，那最終一定會(huì )促成的。
三：如何回答客戶(hù)的質(zhì)疑與拒絕
3-1、“我有社會(huì )養老保險”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧?
3-2、“我不想把錢(qián)擺在保險單上”
人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢(qián)來(lái)支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數目來(lái)支付生活上的龐大支出。
3-3、“我要再考慮一下”
當我們看報時(shí)，一定會(huì )發(fā)現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。
3-4、“我現在無(wú)力負擔，要等這一委收成以后再談”
您總不能說(shuō)因為今年有水、旱、風(fēng)災而不播種，坐等來(lái)年吧?我相信您一定希望風(fēng)調雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災害的影響呢?
3-5、“我有勞保，再說(shuō)社會(huì )會(huì )照顧我的家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的`家庭開(kāi)支最少要××元。您知不知道，社會(huì )最多能給多少?勞保能給多少?現在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開(kāi)支永遠不缺。
3-6、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪(fǎng)，與您們共同探討保險。相信您夫婦會(huì )有許多問(wèn)題想要了解。今夜還是明天方便?
3-7、“我有朋友在保險公司，我會(huì )找他買(mǎi)”
我了解，就因為他是一位朋友，他不會(huì )與您討論您個(gè)人的財務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì )告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探計他們的計劃，或子女的未來(lái)。作買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認為是不是這樣?
3-8、“我會(huì )向保險公司購買(mǎi)保費最便宜的保險”
保險公司銷(xiāo)售便宜保單的對象是只想以最少錢(qián)來(lái)支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候將會(huì )發(fā)現，他們所擁的保險金無(wú)法購買(mǎi)任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時(shí)候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
A:李總新年好：我是xx的XXX，還記得我吧!
B:哦
A:今天給你打電話(huà)主要是給你拜個(gè)晚年，祝您身體健康，生意興隆。
B:謝謝。
A:你們剛上班忙嗎?
B:還好了，有點(diǎn)忙，因為年前有好多事沒(méi)處理完。
A:哦，那說(shuō)明你們生意好啊，呵呵。對了李總今天給你打電話(huà)還有一件好事告訴你，就是現在我們xx針對新客戶(hù)有優(yōu)惠政策，您不是一直沒(méi)和xx合作過(guò)嗎，所以我一定的和你說(shuō)一下，也希望您把握住機會(huì )，現在買(mǎi)價(jià)值13580的.產(chǎn)品只需要9600元，服務(wù)是普通會(huì )員2年加上之前和您說(shuō)的標王1年時(shí)間，給您省了將近4000元那。是你2個(gè)辦公室文員1個(gè)月的工資了。幫你省了好多錢(qián)，還有一個(gè)就是在xx搜這個(gè)詞你是排在第一位的。金牌都的排在你下面。再有一個(gè)也是最重要的，現在做了標王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢(qián)得到2份服務(wù)。李總這樣的機會(huì )可不是天天都有啊!我們一個(gè)業(yè)務(wù)員只有2家名額，希望您把握住這次機會(huì )，如果沒(méi)啥問(wèn)題我就幫您定了吧!款您在5天內給我就行。我先把發(fā)票給你開(kāi)過(guò)去。
B：那就先定一個(gè)名額吧!
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