外貿談判技巧之談判過(guò)程中該怎么做

外貿談判技巧之談判過(guò)程中該怎么做

　　外貿談判前

　　1、要注意做足客戶(hù)調查。這里的客戶(hù)調查主要是要弄清對方的資信情況，諸如客戶(hù)的信譽(yù)情況、資金情況等。

　　2、對商品進(jìn)行充分的調研。調研時(shí)，要注意主要去了解客戶(hù)對商品的質(zhì)量、規格、價(jià)格以及運費等方面的要求。

　　3、制定一個(gè)可行性高的談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結合客戶(hù)的具體情況和國際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準備工作。

　　4、合理選擇談判組成員。主談人必 須要是精通外貿和專(zhuān)業(yè)技術(shù)，且精通外商語(yǔ)言的人才。

　　外貿談判中

　　1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　2、談判依據應貫徹我方的草案。

　　3、要精確搞清對方的談判意圖。

　　4、盡可能全面系統地分析對方的條件，并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。

　　5、談判過(guò)程中一定要注意講話(huà)的方式，盡量避免簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對方，而換之以為什么“行”或為什么“不行”的回答方式。用專(zhuān)業(yè)的行話(huà)來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意對底價(jià)的保密工作。對于對方的殺價(jià)，盡量不用簡(jiǎn)單的“不可能”之類(lèi)的絕對字眼來(lái)回答，要問(wèn)清楚對方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準。找出對方殺價(jià)的漏洞，進(jìn)而給予對方說(shuō)明情況，贏(yíng)得對自方講價(jià)空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專(zhuān)業(yè)技術(shù)及與產(chǎn)品相關(guān)的各類(lèi)信息，包括產(chǎn)品本身價(jià)格水平、質(zhì)量問(wèn)題、規格問(wèn)題等等，還要對同行業(yè)、同類(lèi)產(chǎn)品的此類(lèi)信息有一個(gè)全面的了解。

　　外貿談判后

　　外貿談判之后的工作主要就是歸納總結，不同行業(yè)、不同項目的談判都會(huì )展示或大或小的差別，對這些差別進(jìn)行細致的總結、歸類(lèi)，能夠為下一次的談判贏(yíng)得多一分的勝算。

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