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菜鳥(niǎo)保險銷(xiāo)售取得顧客信任技巧
保險營(yíng)銷(xiāo)隊伍總免不了有大量新人加入，然而，客戶(hù)除了對保險持懷疑態(tài)度以外，更對剛剛入行的新員不太信任，這除了對保險和推銷(xiāo)活動(dòng)貫性的排斥心理以外，更多的是對新人的專(zhuān)業(yè)水平的懷疑。遇到這種情況我們該如何應對呢?為您總結一些能用上的技巧和話(huà)術(shù)，讓你以不變應萬(wàn)變。
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，**先生/小姐!今天您休息是吧?
客戶(hù)：是的，我今天休息，怎么有空來(lái)我家，還拎著(zhù)個(gè)皮包，就像個(gè)是搞推銷(xiāo)的似的。
營(yíng)銷(xiāo)員：哈哈……也差不多啊，但我推銷(xiāo)的可不是刮胡刀、計算器之類(lèi)的小東西，而是與每個(gè)人的生活和生命息息相關(guān)的非常重要的人生保障。
客戶(hù)：噢，你去賣(mài)保險了，怪不得我看你像個(gè)推銷(xiāo)員呢!今天你該不是來(lái)向我推銷(xiāo)保險的吧?
營(yíng)銷(xiāo)員：是，也不是。說(shuō)是，是因為我覺(jué)得我們大家都需要保險;說(shuō)不是，是因為買(mǎi)與不買(mǎi)您自己說(shuō)了算，我不會(huì )強求您。
客戶(hù)：那倒是，你來(lái)找我做別的事還有情可原，若是讓我買(mǎi)保險……保險是好東西，對誰(shuí)都好，不過(guò)，在這方面你還是個(gè)新手，我信不過(guò)啊，哈哈……
營(yíng)銷(xiāo)員：咱們是老相識了，您還信不過(guò)我什么呢?是我的人品?還是別的什么?
客戶(hù)：不不不，你的人品我信得過(guò)，我對你很了解，你是個(gè)老實(shí)厚道的人。我是說(shuō)，保險你才剛開(kāi)始干，在業(yè)務(wù)方面我不太放心呀!
營(yíng)銷(xiāo)員：我已經(jīng)取得了保險監管部門(mén)的從業(yè)資格認定，您看，這是我的展業(yè)證書(shū)。
客戶(hù)：這只是一個(gè)方面，我是覺(jué)得你業(yè)務(wù)方面還……還不太，應該還不太專(zhuān)業(yè)吧。所以呢，我不太放心，在你之前已經(jīng)有很多老業(yè)務(wù)員來(lái)找過(guò)我了，還有幾個(gè)業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理職級的，我都沒(méi)買(mǎi)，現在在你那買(mǎi)，我還真的不太放心啊。
營(yíng)銷(xiāo)員：您的心情我很理解，換成我，我也會(huì )這樣想的。一般情況下，我們買(mǎi)東西都會(huì )考慮很多因素的，這是人之常情啊。不過(guò)我認為，在選擇為自己服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)，他的人品是最關(guān)鍵的。其次就是他的專(zhuān)業(yè)水平，而一個(gè)人的專(zhuān)業(yè)水平并非與他的從業(yè)時(shí)間成正比，一個(gè)不用心的人干得時(shí)間再長(cháng)，也未必很專(zhuān)業(yè)。而一個(gè)時(shí)時(shí)處處都在用心做事的人則很快會(huì )超過(guò)那些雖從業(yè)時(shí)間長(cháng)，卻是“做一天和尚撞一天鐘”的人，您說(shuō)是吧?
客戶(hù)：那么，你怎么能讓我對你的專(zhuān)業(yè)水平信服呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：您可以就與保險有關(guān)的問(wèn)題向我發(fā)問(wèn)，看我是否能圓滿(mǎn)地回答您，如果我回答不上來(lái)，那我就是不夠專(zhuān)業(yè);當然，一些十分疑難的問(wèn)題我們也可以共同探討，或者請教公司，您看如何?
客戶(hù)：嗯，就憑你這種自信勁兒，我覺(jué)得應該沒(méi)有什么問(wèn)題，不過(guò)，我總覺(jué)得從業(yè)時(shí)間長(cháng)工作經(jīng)驗會(huì )相對多一些，客戶(hù)的服務(wù)會(huì )更有保證吧!
營(yíng)銷(xiāo)員：當然了，經(jīng)驗是時(shí)間的積累，但是，對于一個(gè)肯學(xué)習、愿動(dòng)腦，時(shí)刻為客戶(hù)著(zhù)想的人，他會(huì )找到許多使客戶(hù)滿(mǎn)意的方法來(lái)的。在這個(gè)行業(yè)里講究“悟性”，一個(gè)悟性高的人會(huì )很快找到贏(yíng)得客戶(hù)的最佳途徑和方式方法。雖然我不能算是一個(gè)悟性高的人，但我一定是一個(gè)很用心的人，特別是在客戶(hù)服務(wù)方面。我在想，隨著(zhù)時(shí)間的推移，我的客戶(hù)肯定會(huì )越來(lái)越多，而不同的客戶(hù)各有優(yōu)勢又各有所需，有所能又有所不能，因此，我將我的所有客戶(hù)組成了一個(gè)“客戶(hù)互助會(huì )”，可以相互幫助、各取所需，又擴大了彼此的社會(huì )活動(dòng)面……
客戶(hù)：嗯，你的確是個(gè)很不錯的新手，我可以考慮你的保險!
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