保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧

保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧

介紹完產(chǎn)品后，客戶(hù)的問(wèn)題一般有：1：我不需要;2：我考慮一下;3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險了或有很多保險了;4：我跟家里人商量一下;5：我對保險不感興趣;6：我有社保了;7：保險都是騙人的;8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險公司;9：我沒(méi)錢(qián);10：太麻煩了，11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題(同位心理)+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。

很多保險商業(yè)公司為了擴展自己的業(yè)務(wù)，提高自己的市場(chǎng)占有比例。都會(huì )從事一些成本比較低的渠道，那就是電話(huà)保險銷(xiāo)售了，電銷(xiāo)行業(yè)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是商業(yè)活動(dòng)的一部分。很多人剛從學(xué)校畢業(yè)，或者想換工作，在網(wǎng)上看到電話(huà)保險銷(xiāo)售工作的工資幾乎都是很高，所以都想來(lái)嘗試一下，說(shuō)實(shí)在的電話(huà)保險銷(xiāo)售一點(diǎn)都不難，一般電話(huà)打過(guò)去，都是遇到拒接的，所以只要學(xué)會(huì )解決顧客問(wèn)題就可以了。前提條件是，你必須對公司產(chǎn)品熟悉。然后都有一些技巧在，希望能幫上大家，大家可以學(xué)一下，希望對你有幫助。

工具/原料

筆，紙，耳機

方法/步驟

1第一：公司每天都會(huì )給你發(fā)數據，發(fā)多少看情況。每天都有新數據來(lái)，所以要處理好，新數據和老數據安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數據，介紹過(guò)產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數據。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數據都可以安排，打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人文章，當然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。

2第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。1：我不需要;2：我考慮一下;3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險了或有很多保險了;4：我跟家里人商量一下;5：我對保險不感興趣;6：我有社保了;7：保險都是騙人的;8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險公司;9：我沒(méi)錢(qián);10：太麻煩了，11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題(同位心理)+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。

舉例：我不需要

認同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐，我能明白(或者說(shuō)我能了解，我能夠清楚)，我們平安健康誰(shuí)都不會(huì )考慮花錢(qián)買(mǎi)保險。呵呵!可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險來(lái)了，到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來(lái)的生活費用，都是自己或者家人來(lái)承擔的，所以保險本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。

買(mǎi)點(diǎn)：我們這個(gè)計劃，保障期滿(mǎn)的時(shí)候，你積累的零花錢(qián)都會(huì )一分不少的，100%能拿回去的，沒(méi)有損失，而且還會(huì )多有給你25%的保費。(很多買(mǎi)點(diǎn)，不用全部掏出)

從眾心理：我們這邊很多客戶(hù)身上都是有好幾份保險的，聽(tīng)了我們這個(gè)計劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。

促成：劉小姐，你是在關(guān)內還是關(guān)外啊?

3第三：回答問(wèn)題技巧：1，接受問(wèn)題+回揮棒(反問(wèn))。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢?2，接受問(wèn)題+軟問(wèn)題(不管有沒(méi)有都可以回答)。你有存錢(qián)的習慣?人人希望有，，，?3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù)，他姓劉，也認為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結果給家里的孩子辦理了保險。4：接受問(wèn)題+化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險，或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。

4第四：解決問(wèn)題之后，一定要及時(shí)促成或假設成交。一通電話(huà)下來(lái)，要不斷總結產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記，把好的話(huà)術(shù)記下來(lái)。因為寫(xiě)一篇錄音筆記，可能是要花很長(cháng)時(shí)間的，所以對自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì )怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。

5第五：要學(xué)好判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號。介紹產(chǎn)品完，解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢(qián)啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到時(shí)候怎么理賠啊?保到什么時(shí)候啊?只要客戶(hù)提出問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購買(mǎi)信號，請及時(shí)把握。

6第六：要學(xué)好夸贊客戶(hù)，好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō)，但不要拍馬屁。根據不同客戶(hù)的職業(yè)，可以適當的說(shuō)一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。

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