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經(jīng)典的保險銷(xiāo)售技巧解析
在競爭規律普遍作用下，保險銷(xiāo)售技巧 的不斷完善，是無(wú)數保險銷(xiāo)售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，這里簡(jiǎn)單整理一下怎么樣促成購買(mǎi)決定，供大家分享。
促成就是代理人幫助和鼓勵客戶(hù)做出購買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完成購買(mǎi)手續的行為和過(guò)程。
代理人應該自豪地將“促成購買(mǎi)決定”視為幫助客戶(hù)的機會(huì )。如果代理人在交談中了解到客戶(hù)非常需要保險保障，那就應該認識到，營(yíng)銷(xiāo)的失敗對于雙方都是一個(gè)損失。
促成的時(shí)機
交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時(shí)機。
1、當客戶(hù)不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。
2、當客戶(hù)靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
3、當一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)細節問(wèn)題，那表明，該客戶(hù)有購買(mǎi)意向。
4、當客戶(hù)把話(huà)題集中在某一險種或某一保障，并再三關(guān)心某一險種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。
5、當客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對代理人的話(huà)表示同意時(shí)。
6、當客戶(hù)對保險保障的細節表現出強烈的興趣，并開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
7、當客戶(hù)最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專(zhuān)業(yè)程度所折服時(shí)。
8、當客戶(hù)聽(tīng)到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮時(shí)。
促成的方法
1、激將法
好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準客戶(hù)的購買(mǎi)意愿，從而促使客戶(hù)確定簽單的決心。
2、贊美鼓勵法
以肯定的贊語(yǔ)堅定客戶(hù)購買(mǎi)的決心，是促成簽單的一種方法。贊語(yǔ)對客戶(hù)而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無(wú)法拒絕。采用此法的前提是必須確認客戶(hù)對產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶(hù)一定要發(fā)自?xún)刃�、語(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠懇。
3、二擇一法
提供給客戶(hù)幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶(hù)進(jìn)行交易�？蛻�(hù)只要回答詢(xún)問(wèn)，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話(huà)說(shuō)，不論他如何選擇，購買(mǎi)已成定局。
4、“是”的逼近法
在展業(yè)過(guò)程中，如果你能讓客戶(hù)持續說(shuō)“是”，那么你的簽單幾率會(huì )大大提高。就是說(shuō)，用一連串客戶(hù)只能回答“是”的問(wèn)題，促成客戶(hù)下決心購買(mǎi)。
5、從眾心理法
利用客戶(hù)的從眾心理，是促使其做出購買(mǎi)決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀(guān)念的支配，而且更易受到社會(huì )環(huán)境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。
6、風(fēng)險分析法
利用一些感人故事，強化人們的風(fēng)險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶(hù)及早購買(mǎi)。
7、突出優(yōu)點(diǎn)法
匯總闡述其險種的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)興趣。在展業(yè)勸說(shuō)的基礎上，進(jìn)一步強調其險種優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買(mǎi)的利益所在。
8、請求購買(mǎi)法
用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶(hù)購買(mǎi)。在成交時(shí)機成熟時(shí)，代理人應及時(shí)用此法促成簽單。方法簡(jiǎn)單明了，可以節省展業(yè)時(shí)間，提高簽單效率，有利于排除客戶(hù)不愿主動(dòng)成交的心理障礙，可以加速客戶(hù)購買(mǎi)決策的過(guò)程。
促成的誤區
1、代理人不能主動(dòng)提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶(hù)拒絕將會(huì )破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒(méi)有開(kāi)口請求客戶(hù)簽單。正如彼得麥克考芬說(shuō)的，營(yíng)銷(xiāo)員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機一樣，這是不正確的，沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。
2、代理人認為客戶(hù)會(huì )主動(dòng)提出簽單要求
有許多代理人誤認為，客戶(hù)會(huì )主動(dòng)提出簽單要求，因而他們等待客戶(hù)先開(kāi)口，這是一個(gè)錯誤的觀(guān)點(diǎn)。絕大多數客戶(hù)都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶(hù)主動(dòng)購買(mǎi)，如果代理人不主動(dòng)提出簽單要求，也難以做成。
客戶(hù)最重要的購買(mǎi)因素有三個(gè)
1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù);2、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間存在的友誼關(guān)系;3、客戶(hù)對你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅持多久，會(huì )發(fā)展到什么程度等等。
服務(wù)客戶(hù)要越超他的想象。要花心思維系與客戶(hù)的情感!你給客戶(hù)他想要的，客戶(hù)就會(huì )給你你想要的。
成交有幾大要件
1、要掌握人性。2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力。每一次機會(huì )都是在恐懼之后。3、要用最短的時(shí)間讓客戶(hù)喜歡你。4、通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的情況，了解客戶(hù)的需求。做一位很好的聽(tīng)眾。5、求人，要求五次。
要熟知客戶(hù)的購買(mǎi)程序
客戶(hù)往往會(huì )想：你是誰(shuí)?我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎?是哪家公司?我會(huì )跟誰(shuí)買(mǎi)?一定要現在買(mǎi)嗎?
當你不好意思去的時(shí)候，就是客戶(hù)不好意思不買(mǎi)的時(shí)候。
成交的客戶(hù)，最少要三個(gè)月打一次電話(huà)。
早上的時(shí)候打電話(huà)，中午與客戶(hù)吃飯，下午拜訪(fǎng)一些客戶(hù)。
要有10、3、1法則。每天打10個(gè)電話(huà)，進(jìn)行3個(gè)拜訪(fǎng)，接觸1個(gè)新人。
開(kāi)發(fā)客戶(hù)要象呼吸一樣。
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