外貿業(yè)務(wù)員談判技巧有哪些

外貿業(yè)務(wù)員談判技巧有哪些

　　外貿業(yè)務(wù)員是從事對外貿易業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員。以下是小編整理的外貿業(yè)務(wù)員談判技巧，歡迎大家參考！

　　外貿業(yè)務(wù)員談判技巧

　　進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。

　　我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

　　多聽(tīng)少說(shuō)缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把５０％以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份�！皶�(huì )聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，我們要向對方說(shuō)：“yes”，“please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的'目的。

　　巧提問(wèn)題

　　談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。 發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)：“can not you do better than that?”對此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應反問(wèn)：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì )說(shuō)：“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續發(fā)問(wèn)，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向對方說(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”，我們不要接受，而應請他作具體回答。

　　此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問(wèn)，就會(huì )在回答問(wèn)題時(shí)更加合作；二是若對方的回答是“yes”，這個(gè)肯定的答復會(huì )給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端 使用條件問(wèn)句 當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。 條件問(wèn)句（conditional question）由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

　�。ǎ保┗プ髯尣�。用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì )使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

　�。ǎ玻┇@取信息。如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對方就會(huì )間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長(cháng)期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì )很有幫助。

　�。ǎ常�尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構成新的條件問(wèn)句，向對方作出新的一*發(fā)盤(pán)。對方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

　�。ǎ矗┐�替“ｎｏ”。在談判中，如果直接向對方說(shuō)“ｎｏ”，對方會(huì )感到?jīng)]面子，雙方都會(huì )感到尷尬，談判甚至會(huì )因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替“ｎｏ”，上述的情況就不會(huì )發(fā)生。

　　外貿談判句子

　　1.What about the price?

　　對價(jià)錢(qián)有何看法?

　　2.The price you provided is much higher than market price.

　　你們提供的價(jià)格遠遠高于市場(chǎng)價(jià)格。

　　3.The price is quite fair. We'll think it over.

　　價(jià)格還算公道，我們會(huì )認真考慮的。

　　4. We'll inform you through discussing with our manager.

　　我們與經(jīng)理討論后將通知貴方。

　　5.Your price is higher than those we got from elsewhere.

　　你們的價(jià)格比我們從別處得到的要高。

　　6.How do you like the goods dispatched, by railway or by sea?

　　你方將怎樣發(fā)送貨物，鐵路還是海運?

　　7.By sea, please. Because of the high cost of railway transporation, we prefer sea transporation.

　　請海運發(fā)貨，鐵路運輸費太高，我們愿意走海運。

　　8.We'd like to deliver these goods by railway.

　　我們希望通過(guò)鐵路來(lái)運送這些貨物。

　　9.By air will be preferable. Since we are eager to use the products.

　　空運最為優(yōu)越。因為我們給予實(shí)用這些產(chǎn)品。

　　10.Is there much of a difference in price?

　　價(jià)錢(qián)也有很大的區別吧?

　　11.Yes, the economy model is about 30% less.

　　是的，經(jīng)濟型的大約便宜30%。

　　12.No, the prices are almost the same.

　　沒(méi)有，價(jià)格基本上都一樣。

　　13.Yes, but we can discuss the prices of some items.

　　是的，但我們可以討論其中幾項商品的'價(jià)格。

　　14.Yes, the price of the blue one is much higher than that of the gray one.

　　是的，藍顏色的那個(gè)比灰白色的貴很多。

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