銷(xiāo)售人員必備的能力
在每次的銷(xiāo)售人員培訓課程中我都多次強調銷(xiāo)售人員注意的事項以及諸多類(lèi)似的問(wèn)題，同時(shí)也給了很多實(shí)用性的方法，可是仍然有許多的銷(xiāo)售人員在上課的時(shí)候沒(méi)有好好的吸收，回去了打電話(huà)來(lái)私下里問(wèn)我。今天為了方便大家學(xué)習和參考，我再次將一些比較重要的事項一一列出來(lái)。
1、注意稱(chēng)呼得體。
銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中首先是與客戶(hù)打招呼，引起客戶(hù)重視，那么在稱(chēng)呼上就要講究一點(diǎn)藝術(shù)性。比如說(shuō)有頭銜的客戶(hù)，就要用尊重的聲調說(shuō)出客戶(hù)的姓及頭銜；對于上了年紀的客戶(hù)，則應熱情乖巧地稱(chēng)呼老伯或阿姨等；對于上班一族的職業(yè)男女或新潮青年則以先生、小姐稱(chēng)呼為佳。稱(chēng)呼因人而異，在確定了客戶(hù)的稱(chēng)呼以后，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還要不斷地提及，切忌在交談過(guò)程中隨意變更對方的稱(chēng)呼，而應前后保持稱(chēng)呼一致，在語(yǔ)調上注意增強感染力。
2、注意把握分寸。
銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)要正確評價(jià)產(chǎn)品的功能、價(jià)值、質(zhì)量。掌握分寸，進(jìn)退有度，任何話(huà)說(shuō)過(guò)了頭，都會(huì )起到相反的作用營(yíng)銷(xiāo)員只有掌握語(yǔ)言的分寸，才能使表達逼近真實(shí)，從而才能使客戶(hù)產(chǎn)生信任感。語(yǔ)言過(guò)于直白，缺乏感染力，過(guò)于夸張，容易產(chǎn)生逆反心理，在直白與夸張之間掌握一個(gè)度，就是語(yǔ)言的分寸藝術(shù)。
3、注意適時(shí)激發(fā)。
客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足某種需要。銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，如果能使用適當的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)的需要，則容易使客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。人的需要簡(jiǎn)單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現需要。對于不同的需要應使用不同的語(yǔ)言去激發(fā)。
4、注意時(shí)時(shí)尊重。
人類(lèi)對自身的聲望、尊嚴、地位、能力、成就都十分看重。我們在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要尊重客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的自尊需要。比如羨慕客戶(hù)的成就，滿(mǎn)足客戶(hù)的自尊需要，等都能使客戶(hù)對你產(chǎn)生親近心理。而在說(shuō)明產(chǎn)品的功能時(shí)，不妨指出產(chǎn)品能幫助客戶(hù)提高生活品位，產(chǎn)品是一流的，如此等等，客戶(hù)會(huì )認為產(chǎn)品能給他帶來(lái)自豪感，購買(mǎi)是值得的。
5、注意突出重點(diǎn)。
銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要讓客戶(hù)明白產(chǎn)品的特別之處，宜言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)，而不要長(cháng)篇大論，言不達意，甚至表錯情，說(shuō)了半天客戶(hù)還不知道你的產(chǎn)品有什么功效。在突出產(chǎn)品性能時(shí)，一是注意加強語(yǔ)氣，注意聲調；二是注意選擇適當詞匯，最好是選擇有鮮明感的詞匯。
6、注意否定要巧。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，否定的詞匯及口氣容易造成客戶(hù)的反感對立情緒，從而破壞氣氛，帶有否定意義的反問(wèn)句也會(huì )導致同樣的結果。如不可避免地要否定客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，我們可以盡量使用肯定語(yǔ)氣，如將;不能;改成;應該;，將;你的說(shuō)法不對;改成;我認為……;，盡量將客戶(hù)拉到自己的同一面，而不要對立。這樣，你的營(yíng)銷(xiāo)方能成功。
7、注意道別藝術(shù)。
營(yíng)銷(xiāo)結果不管成交與否，我們終得與客戶(hù)說(shuō)再見(jiàn)，如何說(shuō)再見(jiàn)也是一門(mén)藝術(shù)。
如果你已說(shuō)服顧客，營(yíng)銷(xiāo)成功，那我們不要忘記對客戶(hù)說(shuō)聲謝謝，若營(yíng)銷(xiāo)失敗，我們要自找臺階，自留后路，比如說(shuō):;生意不在情誼在，有機會(huì )我再來(lái)拜訪(fǎng)您！;這樣給自己回訪(fǎng)再次營(yíng)銷(xiāo)留下后路。一個(gè)藝術(shù)的再見(jiàn)方式，正是下一次營(yíng)銷(xiāo)機遇的開(kāi)始。
以上七項內容都給了我們銷(xiāo)售人員一個(gè)深刻的提醒，每一項都融合了現場(chǎng)一些實(shí)戰過(guò)程中遇到的問(wèn)題做出了詳解，希望我們的銷(xiāo)售人員學(xué)習時(shí)能夠綜合利用，舉一反三的運用到實(shí)戰當中去。
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