銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格

銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格

　　1.自封權威型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )想當然地認為客戶(hù)沒(méi)有他懂得多，沒(méi)有他專(zhuān)業(yè)，甚至會(huì )對客戶(hù)提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權威。如果客戶(hù)表示不愿意購買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員也許還會(huì )教訓客戶(hù)不識好歹。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員的特征是：他不去探詢(xún)客戶(hù)的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶(hù)應該怎么做，就像老師指導小學(xué)生那樣。

　　“自封權威型”的推銷(xiāo)由于沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求而進(jìn)行推銷(xiāo)，因此，很難與客戶(hù)維持較長(cháng)遠、深入的關(guān)系，也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴大客戶(hù)的需求而實(shí)現更多的交易。在21世紀的今天，信息非常發(fā)達，一些專(zhuān)業(yè)的采購人員素養也很高，我相信，這類(lèi)專(zhuān)業(yè)采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷(xiāo)方式。

　　2.廉價(jià)導向型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員只能推銷(xiāo)具有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認為，價(jià)格是推銷(xiāo)成敗的最主要因素，任何推銷(xiāo)失敗的結果都會(huì )歸咎于價(jià)格競爭力的缺乏。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員很少有成功銷(xiāo)售的精彩體驗，他們不太相信“大多數客戶(hù)只要滿(mǎn)足其高品質(zhì)的要求，其實(shí)客戶(hù)是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。

　　低價(jià)導向型銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)好壞，往往不是取決于銷(xiāo)售人員自己的推銷(xiāo)能力，而是取決于公司能否推出有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品，因此，這類(lèi)銷(xiāo)售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。

　　3.人際關(guān)系型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。

　　的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門(mén)路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn)，接下來(lái)真正的勝負還是要靠銷(xiāo)售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷(xiāo)售人員，仍然無(wú)法做好銷(xiāo)售工作。

　　人際關(guān)系型銷(xiāo)售人員由于過(guò)分注重與客戶(hù)的關(guān)系，往往對客戶(hù)的需求了解得不夠徹底。當憑著(zhù)人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶(hù)在使用上不能得到充分滿(mǎn)足，甚至引起抱怨，也會(huì )妨礙到與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系。

　　曾經(jīng)，國內有一位著(zhù)名的企業(yè)家說(shuō)：“我們的業(yè)績(jì)靠什么呢?我們的業(yè)績(jì)來(lái)自于我們與客戶(hù)建立的長(cháng)期關(guān)系�！币虼�，“人際關(guān)系型”銷(xiāo)售人員除了要注重人際關(guān)系，還應致力于為給客戶(hù)提供最恰當的產(chǎn)品，如此，才能與客戶(hù)建立起長(cháng)期、穩定的關(guān)系。

　　4.被動(dòng)型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員認為，客戶(hù)有需求自然會(huì )購買(mǎi)，因此，他不會(huì )主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)的需求，不會(huì )主動(dòng)告訴客戶(hù)自己產(chǎn)品與競爭品的差異，完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶(hù)的購買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在柜臺銷(xiāo)售場(chǎng)合最容易看到。

　　當然，對于一些已經(jīng)知道需求、確定要購買(mǎi)什么產(chǎn)品的客戶(hù)，他看到想要的東西時(shí)可能會(huì )立即成交，但是，絕大多數客戶(hù)對自己的需求其實(shí)都不是很明確，銷(xiāo)售人員的工作就是要幫助客戶(hù)確定并滿(mǎn)足其需求。因此，過(guò)于被動(dòng)的銷(xiāo)售人員往往會(huì )坐失許多良機。

　　5.問(wèn)題解決型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)值得信賴(lài)，他能解決客戶(hù)的問(wèn)題并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)有這樣的感覺(jué)：這個(gè)銷(xiāo)售人員是來(lái)幫我的，他會(huì )幫我找出真正的需求，我聽(tīng)了他的建議，他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策，我很高興能從所購買(mǎi)的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì )有助于客戶(hù)比較舒服地購買(mǎi)并愿意與你維持長(cháng)期關(guān)系。

　　結語(yǔ)：

　　不可否認的是，以上五種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員在面對不同產(chǎn)品、不同客戶(hù)、不同情形時(shí)，都有可能會(huì )達成交易。

　　科特勒咨詢(xún)集團及相關(guān)權威機構研究發(fā)現：雖然每一位銷(xiāo)售人員不可能是百分之百地屬于某一類(lèi)型，但長(cháng)期觀(guān)察的結果是，“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員最能獲得穩定的業(yè)績(jì)，帶給他們穩定業(yè)績(jì)的最大要素是，他們每月業(yè)績(jì)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶(hù)的重復購買(mǎi)或這些老客戶(hù)的轉介紹。身為銷(xiāo)售，我們應該堅信：如果我們能發(fā)現自己偏向于某種類(lèi)型，并察覺(jué)到可改善之處，我們的銷(xiāo)售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。