該如何提升銷(xiāo)售人員能力讓企業(yè)持續盈利

該如何提升銷(xiāo)售人員能力讓企業(yè)持續盈利

　　春暖花開(kāi)時(shí)節，也是職場(chǎng)的“金三銀四”，相信很多職場(chǎng)中人此時(shí)已找到心儀的工作。很多企業(yè)為了自己的發(fā)展壯大肯定此時(shí)也儲備了不少人才，而這其中，很多企業(yè)儲備人才以銷(xiāo)售人員為主。

　　好的銷(xiāo)售人員是很多企業(yè)所必需的，他們所有的收入源都得靠一幫銷(xiāo)售去獲得。但是，目前市場(chǎng)上好的銷(xiāo)售人員卻可遇而不求，所以，用人單位做到內部培養和外部招聘雙管其下，這樣不僅可以降低企業(yè)自身的成本，而且也培植了一種文化，更利于吸引優(yōu)秀人員。今天來(lái)談?wù)勅绾胃�好的培訓銷(xiāo)售人員。

　　一、建立銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型

　　與其教會(huì )豬爬樹(shù)，還不如直接招一只猴子。要做好培訓肯定要從招聘入手。想要招到有潛質(zhì)的人，除了必要的有很好的面試技巧外，還要有本公司積累下來(lái)的關(guān)于銷(xiāo)售人員的能力要求，知道什么樣的人適。依照素質(zhì)模型招進(jìn)來(lái)的人才是做好銷(xiāo)售培訓的前提條件。

　　二、制訂和實(shí)施培訓計劃

　　按公司的素質(zhì)模型招入進(jìn)來(lái)了員工，我們也要對其負責任，制訂一系列完整的培訓計劃助其完成他在本公司的職業(yè)生涯。也就是我們所說(shuō)的學(xué)習地圖。要針對不同層級的銷(xiāo)售人員制定不同的培訓計劃：

　　1.新進(jìn)銷(xiāo)售人員，要教會(huì )他們怎么界定成果，把目標分段，分為一個(gè)個(gè)可以達成的目標，而且還應該及時(shí)鼓勵�？梢越柚�工作日志、周報表及月報表等工具來(lái)完成，知道自己的目標及時(shí)間節點(diǎn)。

　　2.對中層銷(xiāo)售人員來(lái)講，應該讓他們看到差距，我們相信每個(gè)人心中都有一種不服輸的精神，進(jìn)而向前邁進(jìn)。

　　3.對高層銷(xiāo)售人員來(lái)講，那就是格局和境界的方面了，或者擴大格局，再深一個(gè)境界，或者是跳出局外，增強其多生活的理解。

　　三、實(shí)施培訓具體措施

　　1.培訓銷(xiāo)售人員首先要從理論和實(shí)戰模擬入手。理論包括產(chǎn)品分類(lèi)、業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)模式分為銷(xiāo)售分配，晉升制度、作業(yè)系統、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售思想、客戶(hù)拜訪(fǎng)。然后是實(shí)戰模擬，分為實(shí)戰教育及實(shí)戰演練：可以通過(guò)情景模擬及可能遇到問(wèn)題的形式讓他們進(jìn)行模擬演練，然后再針對其所遇到的問(wèn)題進(jìn)行點(diǎn)評，體現出一種對比與反差，可以讓他記憶更為深刻。

　　2.新進(jìn)銷(xiāo)售人員剛進(jìn)公司是的心態(tài)差不多、一半是興奮一半是迷茫，然后會(huì )經(jīng)過(guò)從探索到認可公司價(jià)值這個(gè)階段。所以，在新員工上崗后，要針對不同的人做出不同指導。比如，一來(lái)就出業(yè)績(jì)的，要及時(shí)提醒，讓其戒驕戒躁；沒(méi)出業(yè)績(jì)的心態(tài)又不好，常常關(guān)心和指導，如果這樣還是不行，公司就不會(huì )在浪費時(shí)間，因為如果公司處于淡季，大環(huán)境不好，那么士氣、氛圍就尤其重要。不斷通過(guò)比賽，使有能力的員工都得到成長(cháng)，最終打造一個(gè)又氛圍，沒(méi)有勾心斗角，開(kāi)心工作開(kāi)心學(xué)習開(kāi)心賺錢(qián)的團隊。

　　3.培訓銷(xiāo)售人員，首先應該消除其心理障礙。要做到對銷(xiāo)售人員“不會(huì )時(shí)有人教，失敗時(shí)有人鼓勵，在事件中培訓，結束時(shí)分享銷(xiāo)售技巧和所得”。比如：電話(huà)銷(xiāo)售，可以讓其有幾天的觀(guān)摩時(shí)間，寫(xiě)下自己有疑惑的地方解決后再進(jìn)入工作�；蛘�，在工作前先告知他可能遇見(jiàn)的問(wèn)題，讓其有個(gè)心理準備，降低挫敗感，甚至將自己的業(yè)績(jì)讓給他，讓其迅速出單，迅速培養銷(xiāo)售人員的自信心。

　　4.好的銷(xiāo)售人員分類(lèi)三類(lèi)：第三類(lèi)只會(huì )不停的說(shuō)、第二類(lèi)除了說(shuō)還會(huì )聽(tīng)、第一類(lèi)除了說(shuō)聽(tīng)還會(huì )問(wèn)，這樣才能更好的和顧客產(chǎn)生共鳴。要知道，顧客是買(mǎi)你的產(chǎn)品為他解憂(yōu)的，如果你自己都不能很好的問(wèn)出你想要的問(wèn)題，那顧客又如何能說(shuō)出你想要的答案。所以，培養銷(xiāo)售人員還需要培養他們如何學(xué)會(huì )提問(wèn)。

　　5.當銷(xiāo)售人員績(jì)效不佳時(shí)，我們一定要進(jìn)行仔細的分析再來(lái)確定是否是銷(xiāo)售人員的能力問(wèn)題導致收入減少。因為培訓只能解決銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題，培訓銷(xiāo)售人員要做到四個(gè)方面：知識、態(tài)度、技能、習慣，可是回過(guò)頭來(lái)想，這四個(gè)方面又不是培訓可以決定的，我們只能去影響他們，至于行動(dòng)，還要靠他們自己。

　　四、培訓和激勵并舉

　　光有培訓還不行，還得用很多辦法去激勵，要做到前面用繩子扯，后面用鞭子抽。這里就要用上績(jì)效考核了，而且績(jì)效考核也要分層級，因為不同層級的銷(xiāo)售人員在承擔績(jì)效考核方面的責任性質(zhì)和范圍是不同的，越高級的職位傾向于最終結果（比如銷(xiāo)售收入、利潤），下級的職位傾向于過(guò)程（比如說(shuō)市場(chǎng)占有率、老客戶(hù)維護情況、市場(chǎng)鋪貨率情況、）培訓－培和訓是分開(kāi)的，培是教育，訓就是訓練。

　　所以我們知道理論之后就要不斷的實(shí)踐，做到知行合一。對銷(xiāo)售人員一定要做到“前期讓他留下來(lái)，后期讓他成長(cháng)”。

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