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文化互動(dòng)和情感維系讓創(chuàng )業(yè)更完美
制度可以用來(lái)管人，但無(wú)法管理心情。同樣，特許經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵除了模式、文本制度，還要建立和諧的關(guān)系和良好的文化。與一般企業(yè)不同，特許經(jīng)營(yíng)模式下的特許雙方是獨立的法人，是基于特許經(jīng)營(yíng)合同下的一個(gè)利益合作共同體。緣于雙方關(guān)系的特殊性質(zhì)，總部在充分策劃以投身特許經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，還須以正確的定位、心態(tài)和發(fā)展的思維構建好與加盟商間的關(guān)系，所以，特許經(jīng)營(yíng)不是一個(gè)人的游戲，它的起點(diǎn)是雙贏(yíng)�？偛咳绾味ㄎ蛔约�，將關(guān)系到能否建立彼此依賴(lài)，共同挖掘"機會(huì )"的合作基礎，維護和發(fā)展好雙方的伙伴關(guān)系，是特許總部需要關(guān)注的另一個(gè)問(wèn)題。
特許總部首先應是個(gè)合格的"商人"。商人須有市場(chǎng)的嗅覺(jué)和生意的頭腦，即作為準特許人發(fā)現商業(yè)機會(huì )的能力，并且為此設計一個(gè)特許商業(yè)運營(yíng)模式通過(guò)獨特的方式來(lái)實(shí)現這個(gè)商業(yè)機會(huì )，這便形成了特許的基礎。而加盟商實(shí)質(zhì)購買(mǎi)的是在一定時(shí)間期限和一定區域內使用該商業(yè)模式、實(shí)現這個(gè)商業(yè)機會(huì )的權力。
因此，總部授權的關(guān)鍵已不僅僅是商標或商號，更是這個(gè)品牌的外化形式下所涵蓋的商業(yè)模式，也是該企業(yè)核心競爭力在市場(chǎng)上物化的綜合表現。品牌成了特許經(jīng)營(yíng)加盟伙伴以及品牌所有者的黏合劑。所以"如何把品牌的優(yōu)勢發(fā)揮到極限，才是競爭的利器"。
在這里，特許總部承擔了評估市場(chǎng)、制定商業(yè)計劃、衡量競爭程度的重擔。
作為一個(gè)準特許商，必須能夠理解機會(huì )和一個(gè)點(diǎn)子的差別，比如識別市場(chǎng)需求、市場(chǎng)規模結構、進(jìn)行盈利性分析。市場(chǎng)需求的理解反映了總部對顧客的了解究竟有多深，是否能夠準確判斷機會(huì )的生存能力，以及所設計的機制（特許商業(yè)運營(yíng)模式）是否能滿(mǎn)足當地市場(chǎng)的需求。比如，誰(shuí)是顧客？這些顧客是可獲得的嗎？你的項目（性?xún)r(jià)比）對顧客有吸引力嗎？該經(jīng)營(yíng)體系的年增長(cháng)率高嗎？長(cháng)期的增長(cháng)速度決定了企業(yè)的預期生命周期，并也能藉以評估這一商業(yè)機會(huì )的盈利能力。另外，穩定的市場(chǎng)需求的最好證明是市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)領(lǐng)導者并非是成功企業(yè)的必需條件，但領(lǐng)導者有市場(chǎng)力量，能夠主導融資、定價(jià)和其他能夠影響投資回報的市場(chǎng)因素。市場(chǎng)規模從某種意義上說(shuō)無(wú)疑提高了新進(jìn)入者進(jìn)入和替代的成本，也幫助形成了一種競爭優(yōu)勢。再有，就是對市場(chǎng)大小的理解。這里有著(zhù)市場(chǎng)結構和競爭因素的考量，也有對時(shí)間（市場(chǎng)結構的變化與顧客消費傾向的變化）的依賴(lài)性。
對"商人"特質(zhì)的特許總部而言，洞察力就是要充分把握市場(chǎng)的運動(dòng)方向。反過(guò)來(lái)，特許經(jīng)營(yíng)作為一種機制，當市場(chǎng)條件要求規�？s小或迅速擴張時(shí)，有著(zhù)很有效的靈活性，同時(shí)，它還可以更加迅速地刺激潛在需求，從而擴大市場(chǎng)容量。
其次，特許商還需要有企業(yè)家精神。"企業(yè)家精神是特許經(jīng)營(yíng)的思考和行為方式，是建立在機會(huì )的基礎上的，是全面的行為方式。企業(yè)家精神意味著(zhù)將通過(guò)管理團隊而不是某個(gè)個(gè)人來(lái)實(shí)現最終目標，并且需要有和諧的領(lǐng)導能力—為了要為大量的股東、投資者進(jìn)而為整個(gè)社會(huì )創(chuàng )造財富。"
企業(yè)家的秘訣（尤其是初創(chuàng )階段）是最小化和控制，而不是最大化和擁有，這也是特許經(jīng)營(yíng)的特性。對特許本質(zhì)的更深層次揭示"特許經(jīng)營(yíng)是整合外部資源、重構價(jià)值鏈以強化企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的選擇"印證了這點(diǎn)。采用特許經(jīng)營(yíng)的模式從本質(zhì)上說(shuō)是市場(chǎng)競爭的需要，除了可以快速擴張占領(lǐng)市場(chǎng)外，通過(guò)這種方式增加品牌的價(jià)值，以獲得產(chǎn)品和服務(wù)的差異化競爭優(yōu)勢是特許經(jīng)營(yíng)的另外一個(gè)主要目的。特許商利用自身資金、技術(shù)、品牌、渠道、人才等方面的優(yōu)勢，將資金投入和力量更集中于如產(chǎn)品創(chuàng )新、市場(chǎng)研究、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才儲備、品牌推廣和技術(shù)的深度研究及更新等發(fā)揮企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節，而將終端銷(xiāo)售和服務(wù)環(huán)節交由加盟商提供實(shí)現，藉以加盟投資連鎖來(lái)實(shí)現自身銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的擴張和延伸，更增強對終端客戶(hù)間的服務(wù)能力，特許商也通過(guò)這種網(wǎng)絡(luò )低投入的擴張實(shí)現自身品牌價(jià)值的增長(cháng)。
所以，總部的目的不是擁有資源，而是利用資源來(lái)抓住和利用機會(huì )，實(shí)現優(yōu)勢。特許經(jīng)營(yíng)運營(yíng)模式是將需要的資源最小化的競爭性需求，同時(shí)也是一種資源部署和資源整合的方式。即要有出色的資源整合能力，總部領(lǐng)導層需要不斷地對機會(huì )進(jìn)行評估和定位，再相應地對企業(yè)創(chuàng )立、經(jīng)營(yíng)、增長(cháng)和最終成功需要的人力、資金、實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行調整，使之保持平衡。
其中，選擇好管理團隊、選擇好加盟商是特許總部很重要的工作。除了考慮團隊（無(wú)論總部管理團隊還是特許運營(yíng)中的合作團隊）的商業(yè)經(jīng)驗，專(zhuān)業(yè)能力和特殊的行業(yè)經(jīng)歷之外，總部還要考慮稱(chēng)之為企業(yè)家"靈魂"的特性：對機會(huì )的把握、靈活性和領(lǐng)導能力。當加盟商和特許商被看成是一個(gè)團隊的時(shí)候，他們能夠對彼此的專(zhuān)業(yè)技能和競爭優(yōu)勢相互起到一個(gè)杠桿作用，更有利地抓住已有的機會(huì )，并合成系統核心競爭力。所以，總部需要具備這樣的企業(yè)家團隊精神，并能識別經(jīng)驗、能力，以及所提到的企業(yè)家個(gè)性，當然，還有必須的共同的激情和責任。當這些特征聚集到一起時(shí)，便能擁有一個(gè)范圍廣泛又具有控制能力的團隊。
再者，總部還須承擔起一個(gè)大家長(cháng)的角色。既有愛(ài)護、支持，又有監督和管控。加盟系統，我們常概括為大家庭，可被描畫(huà)為一棵大樹(shù)有著(zhù)很多不同大小的樹(shù)枝和萌芽。每一分枝代表著(zhù)每一個(gè)門(mén)店，好像兄弟姊妹們各自有著(zhù)自己的家庭。那些家庭好像小樹(shù)枝一樣，在不同省市和市場(chǎng)里有著(zhù)不同的經(jīng)營(yíng)主體。企業(yè)多年經(jīng)營(yíng)的歷程見(jiàn)證此樹(shù)的成長(cháng)，景象刻畫(huà)出的是整個(gè)大家庭和諧共處共存。既然樹(shù)之養份源于同根，根源于同一種子，特許之樹(shù)亦同一道理，好像生命發(fā)源于一粒種子（品牌涵蓋下的商業(yè)模式），共存于樹(shù)枝上。不但需要它的根部不斷伸展、補充和維持養份，亦向不同道莖表達它自己，所以，特許總部便要不斷修剪使之更加的和諧、挺拔和繁茂。
加盟商不全是完全依賴(lài)于父母（特許總部）的嬰兒，有很多是在家長(cháng)的育化下已成年的子女。在這個(gè)家庭中，他們已經(jīng)有足夠的能力來(lái)應付其權限范圍之內的事情，但同時(shí)，他們的獨立性往往也養成了。子女的行為和業(yè)績(jì)需要監督和持續的指引。只是，需避免因要保證合作伙伴能夠滿(mǎn)足彼此的期望，而導致錯過(guò)了最好的業(yè)績(jì)。最靈敏的特許商總部的監督、控制和反饋機制是高質(zhì)量的和完善的特許商業(yè)運營(yíng)模式的重要方面。
現實(shí)是沒(méi)有完美的、從不犯錯的家長(cháng)和子女，也沒(méi)有完美的特許商和加盟商，系統的增長(cháng)幾乎必然會(huì )帶來(lái)雙方角色的演化，所以，找出適當的商業(yè)運行和控制機制是總部和加盟商共同的任務(wù)。監督系統不僅僅得以確保加盟商是按照商業(yè)模式行事，同時(shí)也為特許經(jīng)營(yíng)系統起到積極的作用，監測到低效的行為，找出更有效的行事方式。大家長(cháng)有時(shí)也需從新一代那里獲得新資訊和有價(jià)值的信息，他們應該意識到，為了保證整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系持續的競爭優(yōu)勢，一些適當的變化可能是必要的。
一方會(huì )一直有著(zhù)完美的行為表現，因此，特許商和加盟商創(chuàng )造了一種獨特的"公差帶"，在很多方面都是一種非正式的履行標準。一個(gè)爭論不休、訴訟不斷的環(huán)境應該不會(huì )是最完美的結局，而對自己和對方"公差帶"的理解，以及通過(guò)寬容的心態(tài)、積極的作為，以把彼此的矛盾與分歧帶入健康的層面則是利于雙方更長(cháng)期合作的。只有懂得愛(ài)和寬容之人，才持有欣賞人與事的優(yōu)點(diǎn)之意識，才具備海納百川之胸懷和氣魄。
所有成功之人，其成功之路大抵相同，而所有失敗之人，其失敗的原因卻往往各不相同。要投身特許經(jīng)營(yíng)，需要總部的理性分析和充分的準備，同時(shí)，也必須理解兌現這些積極的精神因素。企業(yè)要生存和發(fā)展，必須擁有的是實(shí)力而非只是絢麗的外表。自己若非梧桐，怎引得鳳凰來(lái)？當有形的和無(wú)形的資產(chǎn)運行步調一致時(shí)，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的成功概率無(wú)疑將大大提高。
作為大家長(cháng)的另外一點(diǎn)關(guān)鍵是寬容和愛(ài)護。對家族聲譽(yù)的愛(ài)護，對家庭成員的寬容。本質(zhì)上講沒(méi)有任何一方會(huì )一直有著(zhù)完美的行為表現，因此，特許商和加盟商創(chuàng )造了一種獨特的"公差帶"，在很多方面都是一種非正式的履行標準。一個(gè)爭論不休、訴訟不斷的環(huán)境應該不會(huì )是最完美的結局，而對自己和對方"公差帶"的理解，以及通過(guò)寬容的心態(tài)、積極的作為，以把彼此的矛盾與分歧帶入健康的層面則是利于雙方更長(cháng)期合作的。只有懂得愛(ài)和寬容之人，才持有欣賞人與事的優(yōu)點(diǎn)之意識，才具備海納百川之胸懷和氣魄。
所有成功之人，其成功之路大抵相同，而所有失敗之人，其失敗的原因卻往往各不相同。要投身特許經(jīng)營(yíng)，需要總部的理性分析和充分的準備，同時(shí)，也必須理解兌現這些積極的精神因素。企業(yè)要生存和發(fā)展，必須擁有的是實(shí)力而非只是絢麗的外表。自己若非梧桐，怎引得鳳凰來(lái)？當有形的和無(wú)形的資產(chǎn)運行步調一致時(shí)，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的成功概率無(wú)疑將大大提高
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