階段性市場(chǎng)工作總結

階段性市場(chǎng)工作總結

　　今天總經(jīng)理說(shuō)道市場(chǎng)工作做的不夠細心的問(wèn)題，我突然感覺(jué)慚愧的。我所負責的市場(chǎng)面積很大，客戶(hù)達到8000多家，我在走訪(fǎng)市場(chǎng)的過(guò)程中僅僅是挑一些大戶(hù)走訪(fǎng)維護，小客戶(hù)基本上沒(méi)有拜訪(fǎng)過(guò)。如果市場(chǎng)走得細致的話(huà)，那得走到何時(shí)才能走一遍呢？這種想法對么？不對！我錯了！作為特殊的快速消費品——煙草，在深圳這個(gè)開(kāi)放度很高充斥著(zhù)200多個(gè)品牌系列的產(chǎn)品的城市中，競爭尤為的激烈，渠道商（各地商業(yè)公司）對于各個(gè)中煙公司來(lái)說(shuō)不存在什么差異，完全依靠各地商業(yè)公司進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳鋪貨顯得很不現實(shí)，因為人的經(jīng)歷是有限的，所以各個(gè)中煙公司都會(huì )在一個(gè)區域安排市場(chǎng)助理，輔助進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與維護，市場(chǎng)信息的收集，促銷(xiāo)方案的制定與執行。其實(shí)占領(lǐng)市場(chǎng)最終的陣地就是在零售戶(hù)那里。

　　做好零售戶(hù)的工作才是占領(lǐng)市場(chǎng)提高銷(xiāo)量的重點(diǎn)。既然做好零售戶(hù)工作是占領(lǐng)市場(chǎng)和提高銷(xiāo)量的重點(diǎn)，面對市場(chǎng)面積大，零售戶(hù)眾多，商戶(hù)類(lèi)型多樣，銷(xiāo)量差異大，店面形象良莠不齊的現狀，如何區全面開(kāi)展零售戶(hù)的工作呢？自從我在中煙公司上班以來(lái)，這個(gè)問(wèn)題一直困擾著(zhù)我。辦事處的規定是每天拜訪(fǎng)十五到二十家的客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與維護并簡(jiǎn)單的登記下客戶(hù)資料，執行條盒兌換禮品的活動(dòng)，每周都有一定的任務(wù)量。雖然公司的要求與任務(wù)我都能很輕松的完成，并且在辦事處所有員工中名列前茅，但是我知道其實(shí)市場(chǎng)還有很大的潛力沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)。

　　市場(chǎng)的潛力沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)，我檢討下原因：

　　1、做事調理不夠清楚，未對市場(chǎng)進(jìn)行地理上的區域細分，每天走訪(fǎng)的都是界限比較模糊的區域，這樣肯定會(huì )出現走訪(fǎng)上的空白。

　　2、對市場(chǎng)比較熟悉，每天在走訪(fǎng)市場(chǎng)的過(guò)程中，直奔熟悉的大店面，與老板關(guān)系也好，喝茶聊天的。其實(shí)這樣的商戶(hù)關(guān)系已經(jīng)相處到位，產(chǎn)品已經(jīng)完全上架，銷(xiāo)量也穩定在某一區間了，增長(cháng)的空間有限，只作簡(jiǎn)單的維護工作就可以，不必花費太多的時(shí)間在這里，時(shí)間應更多花費在未上架的新客戶(hù)中；

　　3、對小戶(hù)的忽視，小戶(hù)在多數人的心中會(huì )被認為是只能銷(xiāo)售中低檔香煙，會(huì )認為店主對高檔煙的關(guān)注度不高，實(shí)際情況并不是這樣，正是因為商業(yè)公司客戶(hù)經(jīng)理與中煙工業(yè)市場(chǎng)助理的小覷心態(tài)下，新產(chǎn)品的信息于達小商戶(hù)來(lái)說(shuō)相對閉塞，但知道新品的部分店主表現出極大熱情，更何況每個(gè)中煙公司都有高中低檔的產(chǎn)品生產(chǎn)，低檔的產(chǎn)品難道不要銷(xiāo)售么？蝦米雖小也是魚(yú)��！

　　4、針對零售戶(hù)缺少對產(chǎn)品知識的宣傳，缺乏對零售戶(hù)銷(xiāo)售技巧的指導，很多零售戶(hù)在賣(mài)煙的過(guò)程中根本不曉得該款煙的特點(diǎn)，而且均有這樣理念：煙有什么介紹的，客戶(hù)要什么就給他拿什么煙嘛。這個(gè)不完全對，其實(shí)現在的暢銷(xiāo)煙中很大一部分都是經(jīng)過(guò)介紹才被市場(chǎng)接受認可的。

　　5、不夠重視產(chǎn)品的陳列，市場(chǎng)上陳列品發(fā)放的量太小，在可以的情況下，沒(méi)有爭取好的陳列位置。

　　6、在這樣一個(gè)壟斷性強的行業(yè)中，對自己的要求不夠嚴格，存在惰性。原因我現在想到的是以上六點(diǎn)，在今后的工作中針對以上六點(diǎn)一一修正，我相信市場(chǎng)的占有率和銷(xiāo)量肯定會(huì )有一個(gè)較大幅度的增長(cháng)。

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