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銷(xiāo)售工作技巧和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
很多導購，顧客進(jìn)門(mén)第一句話(huà)他就說(shuō)錯了！一般的導購看到顧客第一句話(huà)就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯了！第二句話(huà)說(shuō)錯的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？”錯 “有什么可以幫您的嗎？”錯 “先生，請隨便看看！”錯 “你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯 “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯 “我能幫您做些什么？”錯 “喜歡的話(huà)，可以看一看！”錯 這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì )怎么回答你呢？基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽(tīng)著(zhù)熟悉吧！
你怎么接話(huà)呢？很多導購說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我�！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ�！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話(huà)，這輩子估計都見(jiàn)不到了！
如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機會(huì )，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。
現實(shí)就是這么殘酷！
所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留
一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因為顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個(gè)原因，就是你要當著(zhù)顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會(huì )買(mǎi)，但當他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì )隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜！”就會(huì )想到你。第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強！ “嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！ 第二句話(huà)一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因為現在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了！ 怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構圖的時(shí)候再詳細說(shuō)！
第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因為現在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì )注意的聽(tīng)你話(huà)的！
第三種說(shuō)法：唯一性，
第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，
第五種說(shuō)話(huà)：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！ 切記：把一種說(shuō)法練習熟，脫口而出。
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區別！第三句話(huà)怎么說(shuō)？
第二個(gè)：詢(xún)問(wèn)送貨（退換貨）或保養相關(guān)細節。 顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導購員就可以結束銷(xiāo)售了。 導購：“我們三包，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了�！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養的時(shí)候要注意：”講完以后，最后給顧客一句：“請問(wèn)一下，您待會(huì )兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現金方便一點(diǎn)？”
第三個(gè)：顧客計算數字。 顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)��？折扣打下來(lái)多少錢(qián)��？” 導購：“折扣打下來(lái)是1980�！眻笸陜r(jià)以后就要加一句：“請問(wèn)一下，您待會(huì )兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現金方便一點(diǎn)？” 很多導購員最傻的做法就是：“1980�！比缓缶蛶е�(zhù)微笑站在那里也不說(shuō)話(huà)，就等著(zhù)顧客說(shuō)：“��！這么貴��！”然后導購：“啊，怎么還有問(wèn)題��！” 你不去結束，你要等顧客說(shuō)：“買(mǎi)單吧！”這種幾率很低啊。 每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jì)。
第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號。 有時(shí)候顧客會(huì )跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類(lèi)似的。 導購一句話(huà)帶過(guò)去：“大哥您真會(huì )開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問(wèn)一下，待會(huì )兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現金方便一點(diǎn)？”
第五個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。 這個(gè)在賣(mài)衣服、賣(mài)飾品、賣(mài)家電等經(jīng)常遇到的。 顧客：“你覺(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看�！� 顧客：“可是我覺(jué)得好像太柔了�！睂з彛骸安粫�(huì )的�！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦？”導購：“您放心”顧客：“我還是很擔心嘞！”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久��！ 什么原因造成的？因為不知道屢次問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結束的信號！ 我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看！”緊跟一句：“請問(wèn)一下，您待會(huì )兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現金方便一點(diǎn)？” 屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結束。 為什么顧客一直問(wèn)？因為你不結束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結束掉就沒(méi)事了！你一直不結束，每講完一個(gè)導購就這樣含情脈脈看著(zhù)顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買(mǎi)單，所以就繼續問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有��！
第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思！ 就要準備做結束銷(xiāo)售了！ 表示他在做最后最重要的思考。 只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。 這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì )不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì )順勢點(diǎn)頭。
第七個(gè)：詢(xún)問(wèn)同伴的看法！ 有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節：我覺(jué)得的還不錯，再經(jīng)過(guò)同伴的確認。 這時(shí)候要做結束的銷(xiāo)售，就代表顧客對這個(gè)產(chǎn)品基本上滿(mǎn)意了。
第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗！ 本來(lái)比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會(huì )露出笑容，因為他決定買(mǎi)了，如果不買(mǎi)，他還在關(guān)注商品，只有決定買(mǎi)了，才會(huì )跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì )放松。
第九個(gè)：轉而贊美銷(xiāo)售人員！ 顧客：“小姑娘哪里人��？說(shuō)話(huà)不錯哦！長(cháng)得真漂亮��！” 這時(shí)候導購千萬(wàn)要記�。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇�！ 有人被贊美了之后，你會(huì )發(fā)現銷(xiāo)售人員頭頂上會(huì )出現光環(huán)，準備上天當耶穌！開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。 顧客轉而贊美銷(xiāo)售人員，這是銷(xiāo)售人員應該這么說(shuō)：“X總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦！請問(wèn)一下，您待會(huì )兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現金方便一點(diǎn)？” 在兩件產(chǎn)品當中比較選擇！ 顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了�！� 以前說(shuō)過(guò)，在此不重復。 所以成交的時(shí)機進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷(xiāo)售的時(shí)候銷(xiāo)售的時(shí)間過(guò)長(cháng)，所以非�？简烆櫩偷哪托�！
至于結束銷(xiāo)售的技巧，因為我們是終端銷(xiāo)售，所以最常用的、最實(shí)戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！ “請問(wèn)一下，您待會(huì )兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現金方便一點(diǎn)？”“這一套還是那一套？”“我幫您送到車(chē)上還是您自己帶走？” 它沒(méi)有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜！ 二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調！堅定無(wú)疑的眼神！理所當然的態(tài)度！
怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢？等你背好了，你會(huì )很容易發(fā)現別人的優(yōu)點(diǎn) 道理不講那么多了。 一個(gè)字：背。 背我下面寫(xiě)的贊美句子，背熟！ 模板： 您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！ 你長(cháng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！ 您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！ 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！ 看您的穿著(zhù)搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！ 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！ 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！ 這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。 把這十句話(huà)背熟，脫口而出。
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