- 相關(guān)推薦
分析銷(xiāo)售發(fā)展新趨勢管理論文
有人說(shuō):銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單,就是賣(mài)東西,也有人說(shuō):銷(xiāo)售是門(mén)學(xué)問(wèn)。在各人的心里,對銷(xiāo)售有著(zhù)不同的理解,也賦予銷(xiāo)售不同的定義和內涵。銷(xiāo)售作為企業(yè)收入增長(cháng)的主要手段,對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要,作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節,銷(xiāo)售跟營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也必然有著(zhù)同樣的發(fā)展趨勢。
營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展至今,從開(kāi)始4P的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo),之后相繼出現了4C、4R,到現在的4S——滿(mǎn)意(satisfaction)、服務(wù)(service)、速度(speed)、誠意(sincerity),不難看出,營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展最大的一個(gè)趨勢就是越來(lái)越關(guān)注為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,提升客戶(hù)滿(mǎn)意度,甚至連營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生,也都代表著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展關(guān)注客戶(hù)價(jià)值的趨勢,就是企業(yè)必須真正為客戶(hù)帶來(lái)極具價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)增加客戶(hù)滿(mǎn)意度。那再反觀(guān)銷(xiāo)售,是否也要遵循營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢呢?
無(wú)意之中在網(wǎng)上發(fā)現一篇關(guān)于如何進(jìn)行銷(xiāo)售的文章,里面列舉了一個(gè)案例,內容大致是講一個(gè)醫藥銷(xiāo)售代表,在一次接待一個(gè)買(mǎi)藥的客戶(hù)過(guò)程中,客戶(hù)原本要買(mǎi)的一種藥物,價(jià)格是一瓶十幾元,但是這名醫藥代表利用專(zhuān)業(yè)知識向客戶(hù)推薦了另外一種功效一樣,但是價(jià)格才幾毛錢(qián)的藥物。憑借這次銷(xiāo)售成功的獲取了客戶(hù)的信任,客戶(hù)成了這名銷(xiāo)售的忠實(shí)客戶(hù)。雖然最開(kāi)始沒(méi)有在客戶(hù)身上獲得盈利,但是在之后持續多次為客戶(hù)提供服務(wù)過(guò)程中,獲得了遠高于當初賣(mài)一瓶藥的利潤。
這一案例充分反映了如今銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢,現代物流和網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展大大縮短了企業(yè)與客戶(hù)之間的距離,客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)已經(jīng)不再像過(guò)去一樣只能局限在很小的市場(chǎng)范圍內購買(mǎi),每個(gè)商家都面臨著(zhù)前所未有的競爭挑戰。單單滿(mǎn)足客戶(hù)的購買(mǎi)需求已經(jīng)難以吸引客戶(hù),眾多商家開(kāi)始從過(guò)去拼產(chǎn)品、拼價(jià)格轉化成了拼質(zhì)量、拼服務(wù),這就要求銷(xiāo)售人員不能再按過(guò)去以產(chǎn)品為中心進(jìn)行推銷(xiāo),而應該將銷(xiāo)售作為是一項真正為客戶(hù)提供服務(wù),滿(mǎn)足客戶(hù)需求的的一項工作了。
可以肯定的說(shuō):現在客戶(hù)買(mǎi)單已經(jīng)不能作為衡量銷(xiāo)售成功與否的唯一標準,而應該把銷(xiāo)售人員是否為客戶(hù)提供了高質(zhì)量的服務(wù)、是否建立起客戶(hù)信任也同樣納入成功銷(xiāo)售的衡量標準。
為什么這樣說(shuō)呢?就拿保險銷(xiāo)售為例,同一家保險公司的客戶(hù)代表,所銷(xiāo)售的險種都是一樣的,有人能年收入過(guò)100萬(wàn),有人卻是度日如年,舉步維艱,放棄保險行業(yè)的大有人在,據調查,保險公司銷(xiāo)售人員入職第一年的脫落率高達70-80%。是什么造就了如此巨大的差距呢?有人說(shuō)是因為那些做的好的客戶(hù)代表客戶(hù)資源多。答案正確,但問(wèn)題就在于此,為什么優(yōu)秀的客戶(hù)代表能夠獲得那么多客戶(hù)資源,有很多客戶(hù)不僅是自己買(mǎi),還會(huì )介紹身邊的親人朋友購買(mǎi)保險呢?這絕對不能歸結于是運氣好,而是這些優(yōu)秀的客戶(hù)代表能真真正正的為客戶(hù)考慮,站在客戶(hù)的立場(chǎng)上為客戶(hù)進(jìn)行人生保險的分析與規劃,即使是客戶(hù)暫時(shí)不需要,客戶(hù)代表也能為客戶(hù)提供有用的信息和服務(wù)來(lái)幫助客戶(hù),以此建立起客戶(hù)的信任感。當客戶(hù)有了需求之后,自然便會(huì )想起自己信任的、能夠幫助到自己的客戶(hù)代表。
如何才能與客戶(hù)建立起信任感呢?首先:要從觀(guān)念上擺脫過(guò)去的以成交為目標的銷(xiāo)售觀(guān)念,樹(shù)立起為客戶(hù)著(zhù)想,幫助客戶(hù)解決實(shí)際困難的銷(xiāo)售觀(guān)念。如今的客戶(hù)是越來(lái)越精明的,所以當客戶(hù)意識到銷(xiāo)售人員只是在向他推薦產(chǎn)品而不是在幫助他解決問(wèn)題的時(shí)候,客戶(hù)是很難對銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信任感的。
其次:要找準目標客戶(hù)群體。任何產(chǎn)品的產(chǎn)生,都是以市場(chǎng)需求為引導,但是不可能有產(chǎn)品能滿(mǎn)足所有的市場(chǎng)需求,某一產(chǎn)品就對應了一部分客戶(hù)群體,能滿(mǎn)足這一部分客戶(hù)的需求。如果客戶(hù)沒(méi)有這個(gè)需求,即使購買(mǎi)了這樣產(chǎn)品,因為產(chǎn)品根本不是自己所需要的,也不會(huì )對銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信任感。所以,不是目標客戶(hù)群體就不要盲目的銷(xiāo)售。當然,這里并非要銷(xiāo)售人員放棄不是目標客戶(hù)群體的客戶(hù),客戶(hù)購買(mǎi)與建立信任是兩回事,客戶(hù)不購買(mǎi),并不意味著(zhù)不需要建立客戶(hù)的信任感,畢竟每個(gè)客戶(hù)身邊都有著(zhù)250個(gè)潛在客戶(hù),取得一個(gè)客戶(hù)信任價(jià)值遠遠大于成交一筆訂單卻失去客戶(hù)信任的價(jià)值。
再次:真誠的為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。想要給客戶(hù)留下深刻的印象,贏(yíng)得客戶(hù)信任,提供超過(guò)客戶(hù)預期的服務(wù)是必
須的,如今也有眾多的企業(yè)將“提供超過(guò)客戶(hù)預期的服務(wù)”做為企業(yè)文化來(lái)強調。然而客戶(hù)的社會(huì )經(jīng)驗各有不同,怎樣才算是超過(guò)客戶(hù)預期呢?這就要求銷(xiāo)售人員提供的服務(wù)是個(gè)性化的,而不是看別人怎么做,自己也跟著(zhù)怎么做。在SPIN大客戶(hù)銷(xiāo)售里面有提到,越是精明的客戶(hù),銷(xiāo)售技巧就越不起作用。當客戶(hù)一眼就看穿銷(xiāo)售人員所使用的銷(xiāo)售技巧,效果可想而知。所以銷(xiāo)售人員應該懷著(zhù)真誠的心去為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù),銷(xiāo)售技巧客戶(hù)能感覺(jué)到,真誠客戶(hù)也能感受到,當客戶(hù)體會(huì )到銷(xiāo)售人員是很真誠的提供服務(wù),那建立信任感自然是水到渠成。
【分析銷(xiāo)售發(fā)展新趨勢管理論文】相關(guān)文章：
物流管理現狀發(fā)展分析論文07-04
我國家庭理財發(fā)展的新趨勢的論文07-04
旅游企業(yè)管理創(chuàng )新的發(fā)展趨勢分析論文07-04
淺談人力資源管理發(fā)展新趨勢07-13
企業(yè)管理模式創(chuàng )新趨勢探究論文07-03
銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析論文07-02
投資效益審計發(fā)展的新趨勢07-04
求職者求職發(fā)展新趨勢07-01