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高價(jià)格商品銷(xiāo)售的技巧
這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏(yíng)的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰術(shù)”卻是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。下面是小編整理的高價(jià)格商品銷(xiāo)售的技巧，希望對你有所幫助。
1、提高商品價(jià)值
商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭議，以強化客戶(hù)購買(mǎi)的意愿，所以?xún)r(jià)值越高成交的機會(huì )也會(huì )越大，因此不管任何的商品在銷(xiāo)售之前都必須要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上以“利他”的方向去思考，這樣商品對客戶(hù)而言?xún)r(jià)值在哪里?
除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng )造優(yōu)勢創(chuàng )造價(jià)值的方向，因為你這個(gè)商品是世界上獨一無(wú)。而且無(wú)可替換的商品，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會(huì )有所不同。
商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)的結果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格、殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法�，F今市場(chǎng)不斷的進(jìn)步，我們是應該用價(jià)值去為自己以爭取到合理的價(jià)格和利潤。
2、用平常心面對顧客的價(jià)格異議
每一個(gè)顧客都希望物超所值，滿(mǎn)街的人在買(mǎi)東西時(shí)都侃價(jià)，可是你絕對不會(huì )在大型商場(chǎng)里看到人侃價(jià)，因為高檔購物場(chǎng)所提供了優(yōu)越的購物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，認可的人才會(huì )走進(jìn)去消費，所以你才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷(xiāo)售人，還是高檔商廈里的銷(xiāo)售人呢?
侃價(jià)只會(huì )讓顧客的忠誠度創(chuàng )建在價(jià)格上，所以一旦有人的價(jià)格比你低他就會(huì )馬上轉移合作的對象，而且對顧客而言如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，顧客依然會(huì )希望能以更低的價(jià)格購買(mǎi)，因為只要你所點(diǎn)頭答應的價(jià)格，即使你的心中在滴血，顧客依然會(huì )認定你已經(jīng)是賺錢(qián)的了，甚至覺(jué)得也許更便宜你也會(huì )賣(mài)。
價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問(wèn)題，另一個(gè)是支付意愿的問(wèn)題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話(huà)你不斷的加強價(jià)值可能就會(huì )招來(lái)意想不到的反效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當異議生成時(shí)一定要搞清楚問(wèn)題的癥結到底是在哪里，不要白白浪費時(shí)間去做那些吃力不討好的事!
如何去發(fā)現支付能力上的問(wèn)題呢?有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員可以從客戶(hù)的語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言上去發(fā)覺(jué)問(wèn)題的癥結點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗比較少的銷(xiāo)售人你應該怎么辦呢?直接客氣的詢(xún)問(wèn)是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問(wèn)題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段。 高價(jià)格商品銷(xiāo)售的技巧3、包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格
當顧客對商品生成興趣的時(shí)候大多數的顧客一定會(huì )很快的詢(xún)問(wèn)到價(jià)格的問(wèn)題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢否則千萬(wàn)不要急著(zhù)去回答價(jià)格的問(wèn)題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，然后開(kāi)始強化客戶(hù)可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買(mǎi)的意愿。
如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調自己的優(yōu)越與獨特性，但是語(yǔ)言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。 用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費上來(lái)看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是……
商品如果還可以多人使用，還可以用人數下去再繼續將成本下降。
將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結合用資料表達出來(lái)
站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語(yǔ)言表達出來(lái)，提高他的憂(yōu)患意識。
做銷(xiāo)售有什么技巧和方法
銷(xiāo)售技巧一:構建買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系
銷(xiāo)售人員需要對客戶(hù)做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購買(mǎi)流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷(xiāo)售人員需要將其銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的購買(mǎi)流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當他們就最可行的解決方案達成一致時(shí)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始和客戶(hù)密切接觸。
銷(xiāo)售技巧二:規劃推銷(xiāo)電話(huà)
今天的大多數公司缺乏一個(gè)定義明確的銷(xiāo)售過(guò)程。很少有能讓客戶(hù)提供強有力承諾的有文件記載的銷(xiāo)售實(shí)踐。因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有正確地計劃推銷(xiāo)電話(huà)。例如，每個(gè)電話(huà)都應該以客戶(hù)同意去做會(huì )將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結束。
銷(xiāo)售技巧三:提出正確的問(wèn)題
大多數銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們在打推銷(xiāo)電話(huà)之前就事先準備好了問(wèn)題，但大多數人沒(méi)有事先準備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì )導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區別于競爭對手，以及錯失銷(xiāo)售機會(huì )等形式的阻力。
銷(xiāo)售技巧四:商業(yè)頭腦
如果你要幫助你的客戶(hù)變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶(hù)的行業(yè)如何運作，你的客戶(hù)如何實(shí)現其市場(chǎng)目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶(hù)。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。
銷(xiāo)售技巧五:積極傾聽(tīng)
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過(guò)了重要的線(xiàn)索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。是的，你應該引導談話(huà)，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售技巧六:提出有意義的解決方案
大部分銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)這是他們最擅長(cháng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì )道”之人。在現實(shí)中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數量重要。當銷(xiāo)售人員針對先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。
銷(xiāo)售技巧七:獲得承諾
如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷(xiāo)售人員的唯一原因就是為了獲得客戶(hù)的承諾。然而，當問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數銷(xiāo)售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)電話(huà)中未能要求承諾。任何有效的銷(xiāo)售培訓計劃必須
銷(xiāo)售技巧八:管理你的情緒
銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當的時(shí)候積極主動(dòng)。
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