- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售顧汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧
什么是談判?
談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏(yíng)， 談判沒(méi)有所謂的輸贏(yíng)，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿(mǎn)意
談判不是辯論賽
正確認識"價(jià)格商談"技巧
顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著(zhù)顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著(zhù)顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗，價(jià)格商談是對一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍"，沒(méi)有專(zhuān)家 價(jià)格商談絕對有原則和技巧，價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復的 學(xué)習、實(shí)踐、學(xué)習、實(shí)踐、交流和總結一定可以提高成功率
當客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了!
價(jià)格商談的時(shí)機
1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機不對，往往是戰敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機不對，主要最直接的因素 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細節給顧客的感覺(jué)
典型情景1
剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) "這車(chē)多 錢(qián)?" 這車(chē)多 "……" ……" "能 多 ?"
這車(chē)最低 多少錢(qián)呀?
注意觀(guān)察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢(xún)問(wèn)顧客，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客能現場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了 顧客能現場(chǎng)簽單付款嗎?
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?(了解背景) (了解背景) ?您買(mǎi)車(chē)做什么用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什么看中了這款車(chē)? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)
如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應先了解顧客的購車(chē)需求， 了解顧客的購車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請顧客做決定。車(chē)型再請顧客做決定。
☆"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。" ☆"選一部合適的車(chē)，對您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我幫您參謀一下?" ☆"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求， 我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊! 所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎?"
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià)
顧客在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià) 僅針對最終用戶(hù)---零售) ---零售 (僅針對最終用戶(hù)---零售)
a、電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。 電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情， b、電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情， 因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" c、當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" 即不報價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" )，那我們連見(jiàn)面 (即不報價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" 的機會(huì )都沒(méi)有。 的機會(huì )都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標是"見(jiàn) 面";對老顧客，我們的目標是 "約過(guò)來(lái)展廳成交" 。
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話(huà)述
"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過(guò) 來(lái)。" "你不相信我啊?只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。" "你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)， 我這兩天就過(guò)來(lái)。"
典型情景2 典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：(新顧客)
價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。 "廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報價(jià)讓 價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟， 看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 "再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料介紹一下。"(刺探顧客的誠意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠意)
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià)
處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：(老顧客)
"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意) "再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料，再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算?" "您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠意，沒(méi)準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不大。"
何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談
改變 滿(mǎn)意
選擇方案
帶來(lái)的益處
需求
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)舉例： 話(huà)術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)?" "您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(chē)(款式、配置、顏色)賣(mài)得最好，現在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當天提車(chē)。" "你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： 客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區最早 的4s店，現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē)，所以只要你選好適合你的車(chē)型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給 你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格" "XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。" "我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"
客戶(hù)砍價(jià)的原因
顧客想付得越少越好，經(jīng)銷(xiāo)商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認為不還價(jià)就會(huì )被銷(xiāo)售顧問(wèn)欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jì)r(jià)值。(需要銷(xiāo)售顧問(wèn)為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 客戶(hù)的面子心理，恐怕買(mǎi)貴了家人朋友笑話(huà)他砍價(jià)? 當然!
價(jià)格和價(jià)值
價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜
客戶(hù)滿(mǎn)意度
建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標所在
價(jià)格商談的原則
準確把握價(jià)格商談的時(shí)機 時(shí)機 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的"相對購買(mǎi)承諾" "相對購買(mǎi)承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格商談的目標：雙贏(yíng) 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē);同時(shí)，讓 顧客找到"贏(yíng)"的感覺(jué)------"最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適 的車(chē)
取得"相對承諾"
顧客如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款
不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報，我就不到你這里買(mǎi)了"， "你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低 可告知公開(kāi)的"促銷(xiāo)活動(dòng)"內容
取得"相對承諾"
顧客如果承諾當場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。" 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷(xiāo)售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!
保持價(jià)格穩定
主 動(dòng) 久 了 心 會(huì ) 碎
不主動(dòng)提及折扣;
立 場(chǎng) "不會(huì )談車(chē)的人只會(huì )談價(jià)。" 不會(huì )談車(chē)的人只會(huì )談價(jià)。 堅 定 斗 對過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)"不"。志 "一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰。強一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰。
探索客戶(hù)砍價(jià)的心理
貪小便宜 懷疑，對銷(xiāo)售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競爭品牌的比較 單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)
產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足
擔心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)"不" 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì )有機會(huì )成交認為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格
價(jià)格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理 買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受; ◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺;在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送
價(jià)格商談的技巧---初期
報價(jià)的對半法則 探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格; 在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);
價(jià)格商談的技巧---初期
適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度
在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì ) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無(wú)驚訝的神情，對手的 態(tài)度會(huì )更加強硬，附加條件會(huì )更多;
價(jià)格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買(mǎi)主
價(jià)格商談的技巧---初期
適當的時(shí)候要做到立場(chǎng)堅定， 適當的時(shí)候要做到立場(chǎng)堅定，緊咬不放
以立場(chǎng)堅定的態(tài)度應對對方的殺價(jià)或超低 報價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報價(jià);如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之;
價(jià)格商談的技巧---中期
借助公司高層的威力
如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚?高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權推到上面�！咀⒁狻咳〉每蛻�(hù)的相對承諾;讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向
價(jià)格商談的技巧---中期
避免對抗性的談判
果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法， 不要和他爭辯，千萬(wàn)不可造成對 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方
價(jià)格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求; 牢記："如果我幫了您這個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"
價(jià)格商談的技巧---后期
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )? 好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )?
當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)， 對方可能采用這樣的方法; 當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;
價(jià)格商談的技巧---后期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶(hù) 倒茶水的機會(huì )離開(kāi)，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶(hù); 讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。