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與客戶(hù)溝通技巧 注意導購員銷(xiāo)售兩個(gè)極端模式
她們不斷更換服務(wù)對象、不斷接受各種各樣的培訓，不斷在各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)里換來(lái)?yè)Q去，她們很茫然，不知道前途在何方，也不知道能在新東家這里干多久……
事實(shí)上，頻繁更換導購員對于每個(gè)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)損失都是不容忽視的，最直接的影響就是削弱了此品牌的終端銷(xiāo)售信心，而這些“信心”正好掌握在導購員手里。所以，培養并儲備一定數量的導購員對于每個(gè)品牌來(lái)講都意義重大，而培養和儲備工作都離不開(kāi)對這些人群的管理。我們就此探討一下這個(gè)問(wèn)題。
我們暫且將導購員管理中的兩個(gè)極端模式稱(chēng)作：“情深深雨蒙蒙”和“暴風(fēng)驟雨”兩種模式。
第一種模式“情深深雨蒙蒙”
張先生加入了某品牌的商超部，很快部門(mén)領(lǐng)導將他分到了東南區分管世紀聯(lián)華等超市的業(yè)務(wù)工作。張先生很快進(jìn)入角色，他很重視導購員的管理和培養，一改上任業(yè)務(wù)的冷漠作風(fēng)，采取了溫和的管理辦法。導購員有事情張先生便主動(dòng)幫忙，而且非常了解每個(gè)導購員的生活情況，努力化解導購員的工作情緒，甚至有幾次個(gè)別導購員曠工，張先生都沒(méi)有介意。不到一個(gè)月，張先生“老大哥”的形象牢牢地得到了區域導購員的普遍認可，導購員們前所未有地出現了團結一心、并肩作戰的好勢頭。
此后，張先生將更多的參與權給了導購員，做陳列、做促銷(xiāo)等都要參考導購員的意見(jiàn)，每個(gè)導購員顯得很興奮。工作勢頭上去了，但工作業(yè)績(jì)增長(cháng)不明顯，部分導購員越來(lái)越自由散漫，遲到早退現象層出不窮，面對這些，張先生不以為然，仍然堅持自己的管理方式，將“人性化”進(jìn)行到底……
分析：我們將上面張先生的管理模式成為“情深深雨蒙蒙”模式，張先生講求人情第一，把每個(gè)導購都哄得很高興，每個(gè)人都干勁兒十足，但都“慣”出了脾氣，不好管理，容易變成“驕兵”。同時(shí)，這樣的導購員也容易和超市方發(fā)生矛盾，因為她們知道“老大哥”會(huì )給她們“做主”;長(cháng)此以往，業(yè)務(wù)人員就會(huì )失去自己的指導作用，導購員成了你的哥們，根本不把你的命令當回事兒;這樣的模式還會(huì )導致一個(gè)隱患，那就是容易制造上一級領(lǐng)導和下任業(yè)務(wù)的矛盾。主管業(yè)務(wù)只是行使管理權，調動(dòng)、考核、任免權全在部門(mén)經(jīng)理或專(zhuān)職的促銷(xiāo)主管那里，張先生制造的這個(gè)“死黨”無(wú)疑給這些上一級領(lǐng)導帶來(lái)麻煩，這就如同雍正痛恨朝中大臣之間的朋黨一樣，終會(huì )被上級領(lǐng)導發(fā)覺(jué)并予以打擊的;張先生的這種人情投入，勢必給后任的業(yè)務(wù)帶來(lái)麻煩，后任的業(yè)務(wù)不管采用哪種模式，工作難度都很大，需要很長(cháng)時(shí)間才能客服這些導購的抵觸心理。
第二種模式：“暴風(fēng)驟雨”
王先生是某品牌的銷(xiāo)售主管，負責六家大型超市的維護。王先生一貫的作風(fēng)是雷厲風(fēng)行、就事論事，從來(lái)不愛(ài)和人講什么情面。王先生所管轄的導購員都很怕他，他們之間的溝通很少，一導購員由于家中有事不小心遲到了一次，王先生得知，當場(chǎng)罰款50元;整理堆頭陳列，王先生首當其沖，導購員一個(gè)個(gè)埋頭苦干，什么時(shí)候干完什么時(shí)候收工，連續三天加班都到深夜3點(diǎn)多，導購員們累得精疲力竭，連一句“謝謝”或“辛苦了”都得不到;王先生轉店到哪里，批評就到哪里，從來(lái)不會(huì )肯定導購人員的勞動(dòng)成果，天天都是批評。由于王先生過(guò)于強硬、冷漠，他所負責區域的導購員流動(dòng)性很大，有的導購員甚至主動(dòng)向公司要求不到王先生的區域工作……
分析：從客觀(guān)上講，王先生是位非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，工作認真負責，但其卻缺乏對導購員的管理能力，不會(huì )打造自己區域市場(chǎng)銷(xiāo)售團隊的戰斗精神，更不會(huì )調動(dòng)導購員的積極性，是個(gè)不會(huì )體恤下屬的魯莽將軍，團隊人心渙散、離心離德，還到哪里去找什么干勁兒，還能到哪里找什么人氣?
以上張先生和王先生的例子就是導購員管理過(guò)程中存在的兩種極端的模式，每一種模式都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在管理行為上截然相反，在管理效果上也大不相同。這兩種模式都不可取，但我們可以充分的借鑒，將兩者結合起來(lái)，形成張弛有度、軟硬兼施、合理有效的管理模式。要想做到這一點(diǎn)，應該不難。
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