電信銷(xiāo)售案例分析

電信銷(xiāo)售案例分析

　　話(huà)術(shù)重要，技巧同樣重要，不會(huì )不懂都沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵在于你是不是想好好學(xué)習下去，在于你是不是認真學(xué)習了，然后又應用于指導你的實(shí)際工作!跟小編一起來(lái)看下電信銷(xiāo)售案例分析吧!

　　1.具有良好的語(yǔ)言溝通能力。

　　溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過(guò)學(xué)習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽(tīng)能力。良好 傾聽(tīng)能夠準確地了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

　　案例分析：

　　去年底，有一位老總到深圳聽(tīng)取陳安之老師的總裁班課程時(shí)非常地激動(dòng)，就很想把這種教育帶到當地，讓當地更多想成功的人盡快地成長(cháng)起來(lái)。于是，他很快地組織一幫在當地銷(xiāo)售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，積極的投入到市場(chǎng)的運用中。首先，對市場(chǎng)進(jìn)行電話(huà)咨訊、調查和調研，經(jīng)過(guò)準確的分析后，發(fā)現，想做成功的人很多，都是困惑于非正確的方法。這下好了，他們決定請亞洲成功的權威陳安之先生到內地進(jìn)行公開(kāi)授課，他們向壽險業(yè)、廣告業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的朋友展開(kāi)強烈的電話(huà)咨訊傳播攻勢。1000個(gè)聽(tīng)課指標，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅用了1 5天時(shí)間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話(huà)。在業(yè)務(wù)人員僅有8人的情況下，電話(huà)帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見(jiàn)，訓練有素的專(zhuān)業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的電話(huà)，都能給企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通表達方式。如何能夠在最短的時(shí)間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標客戶(hù)，我們通常會(huì )采用設計對的問(wèn)題，問(wèn)對的問(wèn)題，溝通進(jìn)效性的問(wèn)題，來(lái)發(fā)現目標客戶(hù)內在的深層的需求。在此基礎之上，銷(xiāo)售人員必須以"打對電話(huà)找對(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)人的經(jīng)營(yíng)策略，在每天、每秒主動(dòng)出擊，打出每一通高品質(zhì)的電話(huà)來(lái)。所有的企業(yè)都應以高智能的態(tài)度，明智的選擇電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。使電話(huà)成為企業(yè)--未來(lái)市場(chǎng)份額占有率的重要生產(chǎn)力。向客戶(hù)不斷提問(wèn)對的的問(wèn)題，銷(xiāo)售時(shí)，問(wèn)對問(wèn)題，在適當的時(shí)候，就能獲取更大的利潤。

　　世界潛能大師安東尼·羅濱說(shuō)過(guò)："成功者與不成功者最主要的判別是什么呢?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問(wèn)題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購買(mǎi)模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問(wèn)題，就可以引導顧客的思維。因為推銷(xiāo)員提出什么樣的問(wèn)題，顧客就會(huì )做出什么樣的反應。問(wèn)題能引導顧客的注意力，注意等于事實(shí)。專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶(hù)提問(wèn)題。銷(xiāo)售行業(yè)的圣言是："能用問(wèn)的就絕不用說(shuō)。"多問(wèn)少說(shuō)永遠是銷(xiāo)售的黃金法則。但是一定要問(wèn)對問(wèn)題。問(wèn)一個(gè)有利有效的問(wèn)題，問(wèn)能夠穩定顧客思維方式的問(wèn)題。在向客戶(hù)提問(wèn)之前，一定要明確你的提問(wèn)目的。

　　問(wèn)對問(wèn)題的原則：

　　問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。問(wèn)YES的問(wèn)題。問(wèn)小YES的問(wèn)題。問(wèn)幾乎沒(méi)有抗拒的問(wèn)題。

　　怎樣才能問(wèn)對問(wèn)題?

　　A、"是什么促使您決定跟我們聯(lián)系的呢?"--問(wèn)潛在客戶(hù)一些關(guān)于"做"的問(wèn)題，集中詢(xún)問(wèn)他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點(diǎn)問(wèn)對方設法完成什么目標，眼下正在做什么，或者過(guò)去做過(guò)什么。

　　B、在提問(wèn)題時(shí)顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)你的問(wèn)題回答得好壞，一定程度上取決于你的提問(wèn)方式。

　　C、在電話(huà)溝通中，配合顧客的語(yǔ)速和關(guān)鍵詞語(yǔ)。

　　--如果你發(fā)現顧客在重復他自己說(shuō)話(huà)的話(huà)，那么很可能因為他覺(jué)得你沒(méi)有聽(tīng)懂他所講的意思。這時(shí)你要把他說(shuō)過(guò)的關(guān)鍵詞語(yǔ)再重復一遍。

　　D、在電話(huà)溝通中稱(chēng)呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺(jué)到營(yíng)銷(xiāo)員對他(或她)的尊重。

　　E、電話(huà)溝通時(shí)使用通俗易懂的詞語(yǔ)。

　　--如果必須使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，一定要向客戶(hù)解釋清楚。

　　F、在電話(huà)溝通中，使用"我們"和"我們的"。

　　--可以使你在顧客的感覺(jué)中成為一個(gè)面臨相似局面和難題的同伴。

　　G、在電話(huà)銷(xiāo)售中，如有必要，提問(wèn)時(shí)要先獲得對方的允許。

　　--"我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎?

　　2.如何具有良好的親和力

　　盡量和客戶(hù)保持語(yǔ)調和語(yǔ)速的同步，以及使用語(yǔ)言和文字組成的習慣相似。(比如口頭禪、術(shù)語(yǔ)等便于與客戶(hù)建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。)

　　大多數人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見(jiàn)人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說(shuō)是一個(gè)人生命的延伸。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員想運用別人的力量來(lái)幫助自己，首先要記對方的姓名。

　　叫出客戶(hù)姓名是縮短推銷(xiāo)員與客戶(hù)距離的最簡(jiǎn)(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無(wú)異。

　　"是諾 伯爾·威斯哈爾先生本人在接電話(huà)嗎"--這樣的言語(yǔ)會(huì )使客戶(hù)感到快樂(lè )，他能立即感到自己被突出于人群之中。

　　3.養成良好的工作習慣

　　在手邊放有紙和筆，隨時(shí)記下你所接聽(tīng)或撥打的每一通電話(huà)信息(雙色鉛筆、計算器、便箋線(xiàn)、電話(huà)記錄本、客戶(hù)資料、備忘錄等)。

　　無(wú)論是接聽(tīng)還是撥打電話(huà)，都應及時(shí)報(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)出公司和自己的全名，并詢(xún)問(wèn)對方的公司、姓名和電話(huà)號碼，以及通信地址，以便于電話(huà)溝通中，不時(shí)地稱(chēng)叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實(shí)情況。

　　案例分析：

　　(接聽(tīng)電話(huà))"喂，您好，這里是XX公司，我是XXX，請問(wèn)，我能為您做什么呢?"

　　"請問(wèn)你們的銷(xiāo)售培訓主管王先生在嗎?"

　　"對不起，他現在不在，請問(wèn)怎么稱(chēng)呼您?"

　　"我姓王，我是他的一個(gè)客戶(hù)，有一件事要咨詢(xún)他，他什么時(shí)候回來(lái)?"

　　"對不起，他可能在短時(shí)間內回不來(lái)，如果方便，請留下您的電話(huà)和您所要辦理事務(wù)的簡(jiǎn)要內容，以便他回來(lái)及時(shí)回電給您"。

　　"我的電話(huà)是XXX"

　　"方便留下您的全名嗎?"

　　"好，我的全名是王XXX"

　　"確定是這些內容嗎?王女士，我一定及時(shí)將您的電話(huà)轉告給王主管，謝謝您來(lái)電。再見(jiàn)"。

　　(撥打電話(huà))"喂，您好，我是XXX公司的XX，請問(wèn)，您是XX公司嗎?XX小姐在嗎?麻煩您為我找一下，好嗎?"

　　當然，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，具備積極自信的心態(tài)尤其重要。因為電話(huà)對方的顧客沒(méi)有機會(huì )用自己的眼睛看到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，而只能通過(guò)他的言談勾畫(huà)出對方的形象。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員把自己看作重要人物，電話(huà)對方的客戶(hù)也會(huì )那么看。

　　同樣做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，那些具備積極心態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)員在成交額上大大超過(guò)了其他人。

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