導購員銷(xiāo)售案例分析

導購員銷(xiāo)售案例分析

　　多看一些銷(xiāo)售案例能幫助導購員總結應對措施，提高業(yè)績(jì)。下面是由小編分享的導購員銷(xiāo)售案例分析，希望對你有用。

　　導購員銷(xiāo)售案例分析1：顧客只看不買(mǎi)

　　導購員會(huì )經(jīng)常遇到一些精明的顧客只看不買(mǎi)的問(wèn)題(他們要事先看過(guò)很多的店、很多的品牌，反復的比較才決定購買(mǎi))。面對這一類(lèi)的顧客我們會(huì )經(jīng)常犯一個(gè)嚴重的錯誤，就是當這個(gè)顧客離店時(shí)我們未能給顧客留下深刻的印象。因為他們走了很多的店，看過(guò)很多的產(chǎn)品，信息收集比較豐富，如果當他離開(kāi)我們的專(zhuān)賣(mài)店卻未能感受到我們的產(chǎn)品和服務(wù)區別于其它品牌的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，那么我們和這個(gè)客戶(hù)成交的可能性就很小了。

　　那么，怎么讓顧客離店時(shí)留下深刻的印象呢?有一個(gè)有效的`方法，就是把顧客的注意力集中到一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì )牢牢的印在顧客的腦海中。當他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì )自言自語(yǔ)“看來(lái)還是剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導購員每次導購都要全力以赴的推銷(xiāo)，不要因為這個(gè)顧客購買(mǎi)的可能性小就不盡力推銷(xiāo)，千萬(wàn)不要放過(guò)任何一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的機會(huì )。

　　導購員銷(xiāo)售案例分析2：搞不定顧客

　　當第一個(gè)導購員明顯的感到用盡全身的解數也搞不定時(shí)，就應該把顧客交給另一個(gè)導購員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導購員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺(jué)受到了重視。第二個(gè)導購員有了這種所謂的'權威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來(lái)挽救生意。

　　導購員銷(xiāo)售案例分析3：同時(shí)接待幾位顧客

　　導購員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復雜。比如：你現在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來(lái)，當然如果有可能，你應該另叫一位導購員來(lái)接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說(shuō)“您好!歡迎您光臨能強/金科專(zhuān)賣(mài)店!您稍等!我馬上就過(guò)來(lái)!”，如果第一位顧客還沒(méi)下定決心，那么你這樣說(shuō)會(huì )使他有可能揚長(cháng)而去。這時(shí)，你就應該這樣對后來(lái)的`顧客說(shuō)：“您好!先生!馬上就有人過(guò)來(lái)接待您的”。

　　再有，如果第一位顧客還沒(méi)決定，你又要同時(shí)接待另一新來(lái)的顧客，你必須向第一位道歉，并說(shuō)明你馬上就回來(lái)。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細看看樣板，比較比較，后轉向另一位顧客“讓您久等了!沒(méi)辦法，實(shí)在是太忙了!很多人都對我們能強/金科瓷磚都非常喜歡，有時(shí)會(huì )更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達到兩個(gè)顧客都不誤的目的。

　　導購員銷(xiāo)售案例分析4：顧客帶朋友或施工者結伴而至

　　分 析：通常這意味著(zhù)這個(gè)生意要比單獨接待顧客難做很多，顧客帶施工者就是讓他來(lái)做專(zhuān)家、參謀的。他們已被授權可以自由的發(fā)表意見(jiàn)，而且顧客比較信服他們的意見(jiàn)。問(wèn)題是導購員不可能使他們都感到滿(mǎn)意，因為他們的喜好是不同的。

　　應對策略：在此情況下，保持謹慎的沉默比較保險，然后再慢慢的摸清情況，搞清誰(shuí)的決定權最大后，抓住重點(diǎn)，大膽的選擇導購方向。

　　再 分 析：也有可能施工者必須先被說(shuō)服，因為真正的買(mǎi)主絕對依賴(lài)他的判斷，同時(shí)應該不怠慢真正的付款者(買(mǎi)家)。有時(shí)，我們贊揚施工者的意見(jiàn)可以獲得買(mǎi)主的'認同和合作。同時(shí)我們要注意買(mǎi)家朋友的影響力，注意不要讓朋友成為買(mǎi)家購買(mǎi)的障礙�？梢韵敕椒ò阉麄冎ё�。也可以叫其它的導購過(guò)來(lái)接替你的導購，而你去分散買(mǎi)家朋友的注意力�？傊�，導購員應該分析導購時(shí)不同尋常的復雜局面，運用各種實(shí)際手段，力爭掌握處理問(wèn)題的主動(dòng)權。

　　導購員銷(xiāo)售案例分析5：顧客有抱怨、不高興，不滿(mǎn)意的時(shí)候

　　分 析：顧客不高興、不滿(mǎn)意對導購來(lái)說(shuō)是極大的考驗。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會(huì )叫他的朋友也不光顧，造成對品牌聲譽(yù)不利的影響。

　　應對策略：針對這種情況，導購應該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來(lái)驅散顧客的怨憤，不管激動(dòng)的顧客如何的'出口傷人，導購員必須保持鎮定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問(wèn)題后，搞清顧客不滿(mǎn)的原因是什么?再對癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問(wèn)題，導購員力爭讓顧客相信，他說(shuō)的那種情況是絕無(wú)僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導購員極其友好的印象;另一方面是最后達到顧客滿(mǎn)意，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變得融洽的目的。

　　導購員銷(xiāo)售案例分析6：主家上門(mén)直接問(wèn)價(jià)格

　　分 析：顧客上門(mén)直接問(wèn)價(jià)格“這種瓷磚多少錢(qián)一塊?”“瓷磚怎么賣(mài)?”這其實(shí)是一種招呼式的提問(wèn)。就好像我們見(jiàn)面后問(wèn)“你吃飯沒(méi)有?”一樣，你可以正面回答也可以不正面回答。

　　應對策略：A、語(yǔ)言:“先生，您好!家里裝修嗎?這是我們的樣板�！比绻�顧客看樣板，那么我們就按正常的程序來(lái)導購。B、如果顧客還是很刁鉆，不看樣板就馬上問(wèn)價(jià)格。我們可以回答：“哦!那要看有多大的需求，不同的.數量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。

【導購員銷(xiāo)售案例分析】相關(guān)文章：

涉嫌銷(xiāo)售劣藥案案例分析03-07

面試案例分析07-11

案例分析范文07-21

納稅分析案例05-21

案例分析報告12-30

案例分析總結01-21

案例分析范文07-25

案例分析范文（經(jīng)典）07-26

禮儀案例分析03-14

大班的案例分析03-01