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網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的新定律
長(cháng)尾理論由《連線(xiàn)》雜志主編Chris Anderson于2004年提出，很快引起了營(yíng)銷(xiāo)界的大爭論。
長(cháng)尾理論的走紅在于它顛覆了享譽(yù)盛名的“二八定律”。雖然事實(shí)遠非如此。
二八原則是經(jīng)濟學(xué)家帕雷托提出來(lái)的。商業(yè)領(lǐng)域的二八定律其實(shí)可以這樣簡(jiǎn)單的解釋?zhuān)浩髽I(yè) 80%的銷(xiāo)售額來(lái)自于20%的商品;80%的銷(xiāo)售收入由20%的重要客戶(hù)創(chuàng )造。當然，我們也可以發(fā)揮想像，把這一定律延伸到各個(gè)實(shí)用的領(lǐng)域。
二八原則給了許多企業(yè)家靈感，也給了許多企業(yè)研究者新的啟迪，尤其適用于對忠誠客戶(hù)的研究。因為企業(yè)資源的有限性使得企業(yè)更多地關(guān)注產(chǎn)生巨大價(jià)值的20%的商品或者20%的客戶(hù)。
長(cháng)尾理論對以上原則提出了質(zhì)疑，Chris Anderson認為只要渠道足夠大，非主流的，需求量小的商品銷(xiāo)量也能夠和主流的、需求量大的商品銷(xiāo)量相匹敵。
一場(chǎng)頭重尾輕和尾重頭輕的較量由此開(kāi)始。
對比二八原則，長(cháng)尾理論提供了一個(gè)重要的思維方向：如何將企業(yè)以前無(wú)法顧及的80%的市場(chǎng)(產(chǎn)品或者客戶(hù))集合起來(lái)，重新變成一個(gè)大的市場(chǎng)。
對照下圖，我們可以這么解釋長(cháng)尾理論：縱軸為人口( popularity )，橫軸為產(chǎn)品( products )， 根據此分類(lèi)區分為頭( head )與長(cháng)尾( long tail )，網(wǎng)絡(luò )時(shí)代使企業(yè)可能提供這樣一個(gè)平臺(比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò )平臺)，它能將不同種類(lèi)的商品集合成一大市場(chǎng)，并提供給80%的客戶(hù)群以獲取和之前企業(yè)關(guān)注的20% 客戶(hù)群差不多的利潤。
長(cháng)尾理論的啟迪與應用應該得益于數字化和網(wǎng)絡(luò )化的發(fā)展，當今的電子商務(wù)使得企業(yè)銷(xiāo)售可以支付很低的渠道成本而獲得巨大利潤。
Google 是一個(gè)很好的長(cháng)尾案例，Google有相當比例的利潤來(lái)自小公司的廣告。此外，Amzaon網(wǎng)上書(shū)店也恰好符合該理論，傳統書(shū)店可能80%的利潤來(lái)自于 20%的暢銷(xiāo)書(shū)。但Amazon打破了這個(gè)原則，其80%的非暢銷(xiāo)書(shū)籍創(chuàng )造了和20%暢銷(xiāo)書(shū)籍的至少同等的利潤。
需要說(shuō)明的是：長(cháng)尾理論并沒(méi)有顛覆二八原則，它只是提出了另一種思維和分析的方式。許多人容易走極端，常常以為非此即彼�？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，許多企業(yè)如果拋開(kāi)二八定律，可能還沒(méi)有看到長(cháng)尾理論的實(shí)踐結果就已經(jīng)倒閉了。商業(yè)運作本身不是一個(gè)理論就可以覆蓋全部的，理論的作用在于讓我們具備更成熟的思維，以應對這萬(wàn)變的商業(yè)社會(huì )。
所以說(shuō)，在目前商業(yè)領(lǐng)域，二八原則應該是主流的，長(cháng)尾理論為我們找到了另一個(gè)突破口，可以作為二八原則的很好補充。將來(lái)，隨著(zhù)數字化和網(wǎng)絡(luò )化不斷深入我們的生活，長(cháng)尾理論可能會(huì )逐步走向主流。
許多人說(shuō)“長(cháng)尾”是統計學(xué)上的術(shù)語(yǔ)，對此我很懷疑，“長(cháng)尾”只能算統計學(xué)的口語(yǔ)。其實(shí)越是口語(yǔ)的東西才越容易傳播，長(cháng)尾理論給網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的發(fā)展提供了一個(gè)更加商業(yè)化的依據，它的出現可能使使數字化和網(wǎng)絡(luò )化改變世界經(jīng)濟的步伐進(jìn)一步加快了。
許文鋒：畢越咨詢(xún)合伙人，品牌與客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 首席顧問(wèn)，高級培訓師。中國品牌文化研究發(fā)展中心特聘專(zhuān)家。多年來(lái)專(zhuān)注于品牌與客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研究，為中國多家企業(yè)提供品牌戰略規劃和CRM咨詢(xún)，是國內首位將客戶(hù)關(guān)系管理理念引入企業(yè)品牌塑造的實(shí)戰專(zhuān)家。長(cháng)期為多家企業(yè)中高層提供品牌與客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理培訓。曾多次在國內外財經(jīng)雜志發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)管理文章。
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