怎樣做好瓷磚銷(xiāo)售

怎樣做好瓷磚銷(xiāo)售

　　銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，有關(guān)瓷磚銷(xiāo)售，歡迎大家一起來(lái)借鑒一下！

　　打造權威形象，挖掘客戶(hù)需求

　　什么樣的客戶(hù)最容易搞定當然是把你當成權威人士當成專(zhuān)家的客戶(hù)最容易搞定，同樣是買(mǎi)藥，在藥店買(mǎi)藥的客戶(hù)面對導購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會(huì )無(wú)動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會(huì )提出任何懷疑。

　　為什么呢？原因就在于，在客戶(hù)的心中，藥店的導購人員只是一個(gè)銷(xiāo)售人員，推銷(xiāo)商品的，而醫生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)權威人士，也就是說(shuō)，客戶(hù)會(huì )因為醫生的權威性而對他產(chǎn)生更多的依賴(lài)感和信任感。同樣的，在銷(xiāo)售瓷磚的過(guò)程中，客戶(hù)也會(huì )因為形成導購人員的專(zhuān)業(yè)權威形象而發(fā)生信任轉移。

　　對產(chǎn)品的信任、對品牌的信任、對導購的信任和對銷(xiāo)售環(huán)境的信任是決定客戶(hù)購買(mǎi)的信任因素的四個(gè)方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀(guān)的有著(zhù)既定認識的，只有導購信任是主觀(guān)感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給客戶(hù)留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓客戶(hù)產(chǎn)生一種請仰視權威的感覺(jué)時(shí)，你就向銷(xiāo)售成功邁出了一大步。

　　打造權威形象只是成功銷(xiāo)售的第一步，成功銷(xiāo)售的前提是明白客戶(hù)的需要并成功找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不懂得客戶(hù)需要而漫無(wú)目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就只有失敗。同時(shí)，如何讓客戶(hù)感到有新鮮感，而不是千篇一律的說(shuō)法呢?因此，在接待客戶(hù)的過(guò)程中銷(xiāo)售人員不要用無(wú)法觸動(dòng)客戶(hù)需求的這類(lèi)“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的，便宜又實(shí)惠”、“請四處看看”等這類(lèi)無(wú)效話(huà)，銷(xiāo)售人員應該有自己精心設計的話(huà)術(shù)語(yǔ)，在客戶(hù)回答的過(guò)程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了客戶(hù)想要什么，接下來(lái)的事情就容易多了。

　　影響思維，引導消費

　　讓客戶(hù)產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導購員對客戶(hù)思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因。有一個(gè)很有趣的故事：

　　一個(gè)年輕人去百貨公司應聘銷(xiāo)售員，老板問(wèn)他曾經(jīng)做過(guò)什么？

　　他機靈的說(shuō)道：“我曾經(jīng)挨家挨戶(hù)的推銷(xiāo)過(guò)商品�！�

　　他的機靈讓老板錄用了他。

　　隔天老板來(lái)視察工作，問(wèn)他說(shuō)：“今天成了幾單��？”

　　“1單�！毙』镒踊卮鹫f(shuō)。

　　“只有1單？”老板非常生氣：“那賣(mài)了多少錢(qián)？”

　　“3，000，000元，”年輕人說(shuō)道。

　　“怎么可能，你是如何做到的？”老板驚訝道。

　　“事情是這樣，”小伙子說(shuō)，“有位男士進(jìn)來(lái)公司買(mǎi)東西，我先后賣(mài)給了他一個(gè)小號、中號、大號的魚(yú)鉤。然后，我又賣(mài)給了他小號、中號、大號的魚(yú)線(xiàn)。接著(zhù)我問(wèn)他要到哪里釣魚(yú)，他說(shuō)去大海邊。然后我建議他要買(mǎi)條船去，所以我把他帶到公司售船的專(zhuān)柜，他買(mǎi)了一艘有雙個(gè)發(fā)動(dòng)機20英尺長(cháng)的縱帆船。然后他的大眾汽車(chē)拖不動(dòng)20英尺長(cháng)的縱帆船。于是我將他帶到汽車(chē)銷(xiāo)售區，他買(mǎi)了輛新款豪華型豐田車(chē)�！崩习逋肆送�，難以置信萬(wàn)分驚訝地問(wèn)道：“一個(gè)客戶(hù)只是來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你居然賣(mài)給他那么多商品？”

　　“他不是來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤的，”年輕人說(shuō)道，“他只是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生巾的。然后我就對他說(shuō)‘你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚(yú)，放松一下呢？’”

　　你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚(yú)，放松一下呢？雖然是個(gè)故事，但從銷(xiāo)售人員一步一步的引導客戶(hù)來(lái)看，他完全對男人休閑放松心理了如指掌，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生要去海邊釣魚(yú)的渴求，并且通過(guò)購買(mǎi)一系列必要工具而實(shí)現。

　　磁磚銷(xiāo)售也是一樣，客戶(hù)需求并不是你家的磁磚，只不過(guò)是實(shí)現需求必須工具而已，客戶(hù)真正想要的是一個(gè)舒適、安全、美觀(guān)的家，至于這個(gè)實(shí)現需求的工具是哪個(gè)品牌，就要看你銷(xiāo)售人員如何引導了。

　　闡述利益，提供證明

　　在推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中，最讓客戶(hù)看重的是產(chǎn)品感觀(guān)還是產(chǎn)品功能，是客戶(hù)的自我表現型利益還是情感利益？面對精神情感利益與經(jīng)濟物質(zhì)利益的交錯，將客戶(hù)的需求轉換成客戶(hù)自身的利益是銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵�？蛻�(hù)有很多，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對客戶(hù)的不同需求，銷(xiāo)售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進(jìn)行介紹，然后擊破客戶(hù)最關(guān)心的利益。當然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強化客戶(hù)的感受，即提供參照物或提供證明。

　　有這樣一個(gè)案例：

　　客戶(hù)進(jìn)店就問(wèn)道：“你家這種磚耐磨嗎？”，店主回答到：“我家這種磚那可好了，十大名牌之一，經(jīng)過(guò)7800噸壓機壓出來(lái)的，很結實(shí)很耐磨，7800噸啊，那可是裝滿(mǎn)貨物的130節火車(chē)皮的重量，如此重的壓力壓出來(lái)的磚，可是非常耐磨的”，客戶(hù)點(diǎn)頭贊同，但最后還是走出了店門(mén)。店主的介紹已經(jīng)算不錯了，但客戶(hù)為什么還是走掉呢？原因是店主闡述的可信度不夠――有句話(huà)叫做，眼見(jiàn)為實(shí)耳聽(tīng)為虛，你說(shuō)耐磨就耐磨啊，你說(shuō)7800噸就7800噸啊，客戶(hù)又不是三歲小孩。沒(méi)有事實(shí)的足夠證明，客戶(hù)對你說(shuō)的耐磨也就抱著(zhù)將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了，但如果你在說(shuō)完耐磨后，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實(shí)證明給他看，那結果客戶(hù)還會(huì )走嗎？

　　后來(lái)，當另一個(gè)客戶(hù)來(lái)店里的時(shí)候，店主就把這個(gè)“體驗營(yíng)銷(xiāo)”的方法用上了，很快一筆幾千塊的訂單成交了。說(shuō)不如做，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，在體驗的過(guò)程中，讓客戶(hù)對你的話(huà)得到驗證，讓他真正的相信你所說(shuō)的耐磨。

　　與客戶(hù)互動(dòng)

　　與客戶(hù)的互動(dòng)有四方面:即表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、思維四個(gè)方面互動(dòng)。

　　表情的互動(dòng)對于銷(xiāo)售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生潛意識的抵觸心理，想要說(shuō)的話(huà)也就不愿意說(shuō)出來(lái)了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使客戶(hù)得到鼓舞，從而打開(kāi)心門(mén)說(shuō)出更多的需求。誰(shuí)不想處在一個(gè)相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢，一個(gè)會(huì )心的微笑往往能引發(fā)客戶(hù)的認同。

　　語(yǔ)言的互動(dòng)，通過(guò)自身的語(yǔ)調、表達內容、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞贊賞、鼓勵、共鳴、信心、肯定、認同等信息。思維的互動(dòng)則是在交談過(guò)程中，隱藏于語(yǔ)言的表述中進(jìn)行，就是通過(guò)對方交談中所傳遞出來(lái)的信息，抓住關(guān)鍵點(diǎn)深入溝通交流，讓雙方就某個(gè)問(wèn)題上，思維在同一軌道進(jìn)行。

　　互動(dòng)還要有動(dòng)作，一個(gè)贊賞的手勢、一個(gè)點(diǎn)頭贊同的動(dòng)作能讓客戶(hù)如沐春風(fēng)，而一個(gè)描述場(chǎng)景的肢體語(yǔ)言則能讓客戶(hù)身臨其境。

　　所以，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢等動(dòng)作來(lái)強化交談的效果，客戶(hù)與你的交談將會(huì )變得更加流暢與融洽。

　　處理客戶(hù)異議

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：

　　客戶(hù)：“我家在三樓，光線(xiàn)很不好，用顏色淺的磚”

　　導購：“是啊，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過(guò)了”

　　客戶(hù)：“但是淺色的磚很容易臟，衛生難搞啊”

　　溝通過(guò)程中，客戶(hù)無(wú)意間給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這有問(wèn)題就是說(shuō)你家的價(jià)格很貴，每個(gè)客戶(hù)都會(huì )有自己的意見(jiàn)。能否恰當的處理好客戶(hù)的異議，則是關(guān)乎到今天搬磚、倒茶、發(fā)煙、介紹等工作沒(méi)有白做。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )做好臺詞，把平時(shí)遇到的問(wèn)題記下，并整理出來(lái)，然后針對不同客戶(hù)列出不一樣的答案，如此，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的琢磨與積累，當你熟背臺詞的時(shí)候，就能夠做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。

　　臨門(mén)一腳達成交易

　　很多銷(xiāo)售人員都曾經(jīng)后悔過(guò)：明明談的時(shí)候很好，但客戶(hù)就是不下單走了呢？

　　其實(shí)，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動(dòng)逼婚的女孩只是少數，很多談得好的女孩最后跟別人結婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當時(shí)沒(méi)把握時(shí)機向她求婚，最后被其他人搶走了。這就跟銷(xiāo)售人員在最后時(shí)刻問(wèn)客戶(hù)：“您認為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結果是客人想一下，來(lái)一句：我再考慮一下……轉身出門(mén)走了。

　　所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要避免上述現象的發(fā)生，在感覺(jué)與客戶(hù)談得可以的時(shí)候，要主動(dòng)跟客戶(hù)要求成交，如“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢？”、“一共一萬(wàn)八，您是交定金還是交全款呢？”，如此，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷(xiāo)售認同，很多時(shí)候談得不錯的客戶(hù)基本上就能夠達成交易。

　　跟上時(shí)代，人有我有，人無(wú)我有

　　在這信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，跟不上時(shí)代的洪流，你就會(huì )被淹沒(méi)在時(shí)代的汪洋大海中。百事可樂(lè )與可口可樂(lè )是對死對頭，眾所周知。但之前百事可樂(lè )只是個(gè)默默無(wú)名的公司，甚至一度瀕臨破產(chǎn)，但現在百事可樂(lè )不僅起死回生，而且在中國的銷(xiāo)量遠超可口可樂(lè )。2000年的時(shí)候，可口可樂(lè )為其進(jìn)入中國制定了一套系統，即可口可樂(lè )101系統，這套系統為可口可樂(lè )在2000年到2004年的銷(xiāo)售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經(jīng)濟發(fā)展最快，城鄉變化最大的四年，中國市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。

　　最開(kāi)始百事可樂(lè )和可口可樂(lè )一樣，但在研究市場(chǎng)變化之后，百事可樂(lè )提出了“通路精耕”策略。其結果就是新興渠道包括中小超市、網(wǎng)吧、餐飲、工廠(chǎng)，由于專(zhuān)門(mén)的投入和促銷(xiāo)，百事可樂(lè )全面領(lǐng)先于可口可樂(lè )。終端幾乎看不到可口可樂(lè )的形象廣告，可口可樂(lè )淹沒(méi)在百事可樂(lè )的終端形象廣告的海洋里�，F在到處都是百事可樂(lè )的廣告，喝百事的人比可口的多得多。

　　因此，任何時(shí)候都要跟上時(shí)代的步伐，不要固步自封。做磁磚銷(xiāo)售也是一樣的，先前的營(yíng)銷(xiāo)手段是不錯，但你應該再想想，還有什么可以增加磁磚的銷(xiāo)售。比如說(shuō)，先前你向客戶(hù)展示了磁磚的耐磨，接下來(lái)客戶(hù)要選擇磁磚，怎樣選擇，如何搭配，你就在那滔滔不絕跟客戶(hù)說(shuō)，哪種顏色配哪種。但是客戶(hù)都沒(méi)看到效果，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。這時(shí)，你就該想想，有什么辦法或者有什么磁磚軟件，能讓客戶(hù)看到你所說(shuō)的效果，讓客戶(hù)信服你的話(huà)，找到滿(mǎn)意的磁磚，為銷(xiāo)售成功奠定基礎。東西再好，客戶(hù)看不到優(yōu)點(diǎn)，也是枉然的。在別人沒(méi)有的時(shí)候，你有了樣優(yōu)勢，那成功的天平就會(huì )向你傾斜。

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