怎樣做好門(mén)店的銷(xiāo)售

怎樣做好門(mén)店的銷(xiāo)售

　　銷(xiāo)售，是一個(gè)很有技術(shù)的，我們需要智商，也需要情商，大家一起看看下面的方法吧！

　　怎樣做好門(mén)店的銷(xiāo)售

　　第一步、塑造權威形象，發(fā)現顧客需求

　　顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當然是顧客把你當成專(zhuān)家當成權威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會(huì )自己另做選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會(huì )提出絲毫的異議。

　　為什么呢？原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而醫院的醫生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星，換句話(huà)說(shuō)，就是顧客會(huì )因為醫生的權威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和依賴(lài)感。同樣，在陶瓷的銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客也會(huì )因為導購員專(zhuān)業(yè)權威形象的形成而發(fā)生信任轉移。

　　決定顧客購買(mǎi)決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導購的信任和對銷(xiāo)售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀(guān)的有著(zhù)既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀(guān)感受并具有一定變化性的。

　　如果導購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺(jué)時(shí)，銷(xiāo)售也就成功了一大步。

　　在一次培訓會(huì )上，筆者曾問(wèn)到會(huì )的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？”因為你所表現出來(lái)的就是一副等著(zhù)讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造權威形象的好處由此可見(jiàn)一斑！

　　塑造權威形象只是銷(xiāo)售的基礎工作，成功銷(xiāo)售的前提則是了解顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就有可能會(huì )出現“對牛彈琴”的現象。

　　同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì )怎樣呢？因此，導購員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話(huà)語(yǔ)。

　　我們應該去設計一套問(wèn)話(huà)術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

　　第二步、影響思維引導消費

　　贏(yíng)得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：

　　一個(gè)小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問(wèn)他做過(guò)什么？他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子�！崩习逑矚g他的機靈就錄用了他，先試用幾天。

　　第二天老板來(lái)看他的表現問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”“1單，”小伙子回答說(shuō)�！爸挥�1單？”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)?”“3，000，000元，”年輕人回答道�！澳阍趺促u(mài)到那么多錢(qián)的？”老板目瞪口呆。

　　“是這樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后中號的魚(yú)鉤，最后大號的魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)，中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。

　　我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。

　　我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！崩习搴笸藘刹�，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”

　　“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”

　　你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導購員對顧客的引導來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購買(mǎi)相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。

　　瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過(guò)是實(shí)現渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀(guān)、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了。

　　第三步、闡述利益提供證明

　　恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認為，這句話(huà)只說(shuō)對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀(guān)性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現型利益？

　　面對經(jīng)濟物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯，導購人員成單的關(guān)鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。

　　筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣(mài)文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀(guān)看的顧客當文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。

　　當然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪(fǎng)時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子：

　　顧客一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你這磚耐磨嗎”，店主說(shuō)：“我這磚是用7800噸壓機壓出來(lái)的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相當于130節火車(chē)皮裝滿(mǎn)貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎？”

　　顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō)，這個(gè)店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會(huì )走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢？原因就是店主銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不夠耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，你說(shuō)7800噸就7800噸，你說(shuō)耐磨就耐磨啊。

　　沒(méi)有事實(shí)證明，顧客對你說(shuō)的耐磨也就只好抱著(zhù)半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì )是這樣嗎？后來(lái)，當另一對夫妻上門(mén)的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗營(yíng)銷(xiāo)”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗的過(guò)程中對你的話(huà)語(yǔ)得到驗證，他才會(huì )真正的相信你。

　　第四步、與客戶(hù)互動(dòng)

　　曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì )為什么不如劉德華演唱會(huì )人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的，所以適合遠觀(guān)，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現場(chǎng)感受的人也就更多。

　　銷(xiāo)售也是一樣，導購員的獨自表演也會(huì )讓顧客只能遠觀(guān)而不敢深入交流，導購人員要做好銷(xiāo)售工作，就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還得學(xué)會(huì )與顧客互動(dòng)。

　　與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。

　　語(yǔ)言方面的互動(dòng)，主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調、表達內容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對方所表達出來(lái)的.信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。

　　表情方面的互動(dòng)對于銷(xiāo)售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶(hù)說(shuō)出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì )讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話(huà)也就不愿說(shuō)出來(lái)了。

　　同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì )心的微笑就能引發(fā)顧客的認同。

　　當然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。

　　因此，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢等動(dòng)作來(lái)強化效果，顧客與你的相處將會(huì )變得更為融洽。

　　第五步、處理客戶(hù)異議

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：

　　顧客：“像我們住在二樓的光線(xiàn)不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”導購：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的”顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生”好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。

　　而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導購員要學(xué)會(huì )做好銷(xiāo)售臺詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當你熟背臺詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。

　　門(mén)店銷(xiāo)售分很多種行業(yè)，本來(lái)你就不會(huì )，先學(xué)好一大技巧就不錯了，不要著(zhù)急五大技巧了，應該一個(gè)一個(gè)的來(lái)。