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銷(xiāo)售家具的技巧
導語(yǔ)：不同的家具展示不同的風(fēng)格，如果客戶(hù)看到了一套家具但又猶豫不決，你可以給可以一個(gè)想象的空間，讓顧客想象到自己身處何方，有何感受等。下面由小編為大家整理的銷(xiāo)售家具的技巧，希望可以幫助到大家！
一、把所有進(jìn)店的顧客當成我們的親人和朋友
這是我所有培訓課程里第一個(gè)要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。試想一下，是自己的親哥親姐要買(mǎi)我們的家具，我們會(huì )怎么接待他們。我曾在一次專(zhuān)賣(mài)店的巡查過(guò)程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當時(shí)所在公司的一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，剛好看到了一個(gè)姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過(guò)程中流露出來(lái)的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當時(shí)店里沒(méi)有其它的客人了，我就和當時(shí)上班的兩個(gè)導購聊了起來(lái)。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買(mǎi)家具，所以小周就讓她哥一定要來(lái)看看我們公司的家具，當然他哥在轉了商場(chǎng)后，最終買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。
在接下來(lái)給那個(gè)店的所有導購培訓時(shí)，我對她們提出了“把所有進(jìn)店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀(guān)點(diǎn)。并通過(guò)小周的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。后來(lái)打電話(huà)給那個(gè)店里的導購詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況時(shí)，她們都很感謝我的培訓，業(yè)績(jì)都有了很大的提升。用她們的話(huà)說(shuō)，就是突然變得有話(huà)和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會(huì )主動(dòng)關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會(huì )把自己所了解的一些裝修過(guò)程中的經(jīng)驗或其它方面的一些經(jīng)驗同顧客分享了。很多顧客都會(huì )和她們成為好朋友，而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當不錯，所以很多顧客也都會(huì )帶朋友來(lái)賣(mài)家具。
二、關(guān)注顧客，真心的表?yè)P顧客
表?yè)P顧客這一塊也是導購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，更讓她們在生活中變成了一個(gè)受歡迎的人。在我培訓的過(guò)程中，講到這一塊時(shí)，我會(huì )開(kāi)玩笑的，請幾個(gè)美女導購來(lái)現場(chǎng)表?yè)P我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表?yè)P我，而且有的說(shuō)自己從來(lái)都沒(méi)有表?yè)P過(guò)別人，少部分導購在現場(chǎng)對我的表?yè)P得到了大家的認可，甚至在培訓的現場(chǎng)也讓我確實(shí)感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對部分學(xué)員進(jìn)行一些了解，同時(shí)在上課的過(guò)程中也會(huì )認真觀(guān)察每一個(gè)學(xué)員的著(zhù)裝打扮，及聽(tīng)課的注意力，對其中一些聽(tīng)課認真和一些著(zhù)裝打扮很得體的學(xué)員我都會(huì )不時(shí)的進(jìn)行很真誠的表?yè)P，收到了很好的效果，往往這些我在上課表?yè)P過(guò)的學(xué)員，都會(huì )主動(dòng)打電話(huà)跟我交流銷(xiāo)售心得，我想這與我真誠的表?yè)P她們會(huì )有一些聯(lián)系。在我的培訓課上我會(huì )引導她們去關(guān)注身邊的人和事，親人對自己的關(guān)愛(ài)，朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來(lái)，就是一種表?yè)P。表?yè)P不等于拍馬屁，合適真誠的表?yè)P能傳達給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時(shí)也很認同你。經(jīng)常表?yè)P他人是一種美德。當導購開(kāi)始想到要去表?yè)P顧客時(shí)，就會(huì )努力尋找顧客一些值得表?yè)P的地方，會(huì )更認真聽(tīng)顧客講話(huà)，很認真的去觀(guān)注與顧客一些相關(guān)的信息。當一切養成一種習慣后，我們就會(huì )更自然的表?yè)P我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會(huì )很快拉近距離，為后面的銷(xiāo)售過(guò)程打下很堅實(shí)的基礎。
三、報價(jià)過(guò)程中計算器的使用
我要求導購要做到一人一個(gè)計算器，接待顧客時(shí)，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的導購，也不會(huì )因為去找計算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。我培訓過(guò)的一個(gè)導購給反饋我在培訓過(guò)程中講在報價(jià)時(shí)使用計算器的細節讓她很受益。以前當顧客問(wèn)到一套或幾件家具加起來(lái)要多少錢(qián)，她都會(huì )在一邊默默的用計算器計算價(jià)格，最后才告訴顧客一個(gè)總價(jià)，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì )得到一個(gè)結果，而且還會(huì )擔心我們的導購算錯了。這種做法會(huì )錯過(guò)很多成交機會(huì )，流失很多顧客。我要求我培訓過(guò)的導購在算價(jià)的過(guò)程中也要讓顧客參與進(jìn)來(lái)，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過(guò)程。不少導購給我反饋說(shuō)，她們這樣做后，在報完價(jià)后不久就成交的比率增加了很多。
四、開(kāi)心的心情
努力讓自己變成一個(gè)熱情開(kāi)朗的人。每天多想一些開(kāi)心的事，時(shí)刻讓自己擁有一個(gè)好的心情。一個(gè)人開(kāi)心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中也會(huì )感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導購培訓過(guò)程中，我請導購就這個(gè)話(huà)題討論，有一個(gè)導購小劉給大家分享了一個(gè)成功的案例。有一次，小劉過(guò)生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽(tīng)了哪個(gè)朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門(mén)口等她，還送小劉到商場(chǎng)�？上攵⑿那槭嵌嗝吹挠淇炝�，清潔賣(mài)場(chǎng)時(shí)都會(huì )情不自禁的笑起來(lái)。早上來(lái)了個(gè)顧客，小劉就一直帶著(zhù)這種愉快的心情，面露這種發(fā)自?xún)刃牡奈⑿o這個(gè)顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時(shí)挑產(chǎn)品的問(wèn)題，他都會(huì )因為自己開(kāi)心，情不自禁的微笑起來(lái)，而且一直這樣微笑的聽(tīng)著(zhù)顧客說(shuō)完，好心情沒(méi)有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽(tīng)小劉講起來(lái)。下午這個(gè)顧客突然回到店里找小劉開(kāi)單了。當然這是個(gè)別現象，但至少說(shuō)明一個(gè)人開(kāi)心是能從各方面感染顧客的。我們給導購培訓心態(tài)時(shí)會(huì )講到顧客不買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開(kāi)心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。
五、不斷更新自己的問(wèn)候語(yǔ)，提高進(jìn)店的人數
很多時(shí)候顧客在我們店門(mén)口經(jīng)過(guò)的時(shí)候，我們導購都會(huì )很主動(dòng)熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進(jìn)來(lái)隨便看看”。如果我們能在這個(gè)問(wèn)候語(yǔ)上多動(dòng)動(dòng)腦筋，會(huì )起到很好的效果的。比如有一個(gè)導購跟我交流，說(shuō)有一次，她發(fā)現有個(gè)顧客從門(mén)口過(guò)，沒(méi)有要進(jìn)來(lái)的意思。但她感覺(jué)顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個(gè)小區。就笑著(zhù)喊住了顧客，問(wèn)顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說(shuō)不是住那個(gè)小區，接著(zhù)就順勢進(jìn)了我們的店，邊和導購聊起來(lái)了，最后還買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。我從中得到了啟發(fā)，我們如果能根據不同類(lèi)型的顧客設計一些與產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的問(wèn)候語(yǔ)，往往能收到很好的效果。后面有些導購給反饋了她們設計的如下說(shuō)詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那里，好像見(jiàn)過(guò)你”，“您是不是在XX醫院上班呀，好面熟”，“看你也在商場(chǎng)轉了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個(gè)導購收到了朋友發(fā)來(lái)一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個(gè)不停，這時(shí)有一個(gè)年輕的顧客從門(mén)口過(guò)，她就笑著(zhù)這樣和顧客打招呼，顧客問(wèn)她有什么這么好笑，導購就給顧客看了短信，成交了這個(gè)顧客。
六、送客的細節
很多時(shí)候顧說(shuō)要再轉轉時(shí)，我們導購往往都會(huì )馬上脫口而出“好的，您慢走”，說(shuō)完就去忙自己的事了。當然有些時(shí)候這樣的說(shuō)詞會(huì )起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價(jià)還價(jià)后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合適的家具自然會(huì )再回來(lái)看的，這時(shí)成功的幾率就高了。
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