家具銷(xiāo)售技巧大全
家具銷(xiāo)售技巧1
家具導購員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式
在競爭日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導購員必須樹(shù)立的觀(guān)念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解;沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確;沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員無(wú)法獲得顧客的信賴(lài)。
這些觀(guān)念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對顧客的好處，賣(mài)的是一份信賴(lài)感、賣(mài)的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷(xiāo)售的重點(diǎn)永遠放在客戶(hù)身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)。具體與客戶(hù)交流的時(shí)間分配比例如下：
建立信任----40%;
發(fā)現需求----30%;
介紹產(chǎn)品----20%;
促成交易----10%;
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍
世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證(內容有客戶(hù)購買(mǎi)資料、報刊評論、獲獎證書(shū)、檢驗報告、圖冊等)的力量，讓顧客信服。
1.2 尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)
客戶(hù)為什么購買(mǎi)我們的產(chǎn)品?或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現快樂(lè )!了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由。
人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認同+贊美+轉移+反問(wèn)。
認同 認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語(yǔ)型是：“那很好啊!”、“你說(shuō)得很有道理!”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感;
轉移 轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說(shuō)明……只是……;說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢推理：所以說(shuō)……;歸謬引導：如果……當然……;
反問(wèn) 當我們跟客戶(hù)面對面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。
1.3 具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹
我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”觀(guān)念，反復問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求?我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處?
導購員可分為4個(gè)層次：
(1). 低級的導購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購買(mǎi);
(2). 中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道;
(3). 高級的導購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心;
(4). 頂尖導購員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì )家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設計您未來(lái)的家”的心理體驗。
1.4 促成銷(xiāo)售
促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時(shí)機成熟時(shí)，會(huì )果斷做出成交行動(dòng)，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：
(1). 制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購買(mǎi);
(2). 不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;
(3). 嘗試多次促成，迅速達成交易。
優(yōu)秀家具導購員實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)案例解密
2.1 開(kāi)場(chǎng)白
“您好!歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)!”導購員問(wèn)：“請問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適?”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。
【解密】多次重復品牌和商號;用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感;導購員自我介紹，讓顧客了解你;與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。
2.2 了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)
(1). 您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎?
(2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?
(3). 我知道購買(mǎi)家具不容易，您可以細心比較，我會(huì )給您一些建議!
(4). 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區別嗎?
(5). 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。
(6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
2.3 產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。
優(yōu)秀導購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì )將廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì )將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：
此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著(zhù)高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀(guān)度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無(wú)不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。
此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著(zhù)客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
無(wú)論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨有的蘊味。
【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內涵和美感便會(huì )蕩然無(wú)存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會(huì )熟能生巧，功力非凡!
2.4 留住客戶(hù)常用話(huà)術(shù)
離去的客戶(hù)回頭機會(huì )太小了，優(yōu)秀導購員一般會(huì )再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機會(huì )。
(1). 您對我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎?
(2). 請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎?
(3). 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎?
(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì )第一時(shí)間通知您。
(5). 您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現在不買(mǎi)，對以后選購同類(lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
(6). 沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè )意為您解答。
2.5 客戶(hù)未購買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)
(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì )定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
(2). 您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì )為您提供免費咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
(4). 這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎?我們可以幫您免費上門(mén)測量和制作演示效果。
【解密】銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著(zhù)客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
2.6 客戶(hù)推薦蘊含無(wú)限商機
在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。所謂的客戶(hù)鏈就是由老客戶(hù)不斷地去延伸、去形成我們的新客戶(hù)�？蛻�(hù)推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥眩?或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)袥](méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶(hù)，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心，我一定會(huì )為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì )勉強您的，您看比如什么……
【解密】?jì)?yōu)秀導購員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jì)成倍增長(cháng)的秘密。因為服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。
2.7 運用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交
導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。
家具銷(xiāo)售技巧2
“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)刃牡�、真誠的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會(huì )大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細節點(diǎn)：其一，不應站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì )把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì )給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。
“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜�？蛻�(hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說(shuō);客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題�？蛻�(hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(cháng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
關(guān)于色彩的介紹，應該通過(guò)介紹讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)是童話(huà)的國內外。安徒生的童話(huà)《賣(mài)旺柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話(huà)代表著(zhù)愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養與品位，品位與修養意味著(zhù)穩重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費人群的特性，同時(shí)，童話(huà)也代表著(zhù)一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內涵，越看越精致(譬如書(shū)柜);所以，我們不妨邀請客戶(hù)駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶(hù)一個(gè)聯(lián)想的空間)，改變只有解說(shuō)的單一方式，達到良好的效果。
“產(chǎn)品介紹”。這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì )寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
“勸銷(xiāo)”。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶(hù)。當產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。
勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應對提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話(huà)，想客戶(hù)之所想，客戶(hù)不想要的，不要給他，客戶(hù)想要的，要全部給他。
“防御”。勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現你的講話(huà)有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強調一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細節的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
“感謝和送客”。將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。
家具銷(xiāo)售技巧3
1、將產(chǎn)品內容熟記于心，是成交的基礎
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟悉產(chǎn)品內容的快樂(lè )表達。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對顧客，結果關(guān)于產(chǎn)品的內容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求，那么，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對產(chǎn)品內容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區別等方面熟記于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導顧客購買(mǎi)，或者對顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內容熟記于心，是實(shí)現銷(xiāo)售成交的基礎。
2、完美展示品牌精華，讓消費者滿(mǎn)意
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對于這一現實(shí)，銷(xiāo)售人員也不必害怕，因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買(mǎi)，只要是有特色的，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì )購買(mǎi)。
因此，銷(xiāo)售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細節，都好好地表現出來(lái)，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。那么，銷(xiāo)售成交就不是難事了。
3、合理地滿(mǎn)足消費者的真實(shí)需求
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，銷(xiāo)售人員要想實(shí)現優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀(guān)色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內容，從而很好的引導顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理地滿(mǎn)足廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要銷(xiāo)售人員通過(guò)長(cháng)期的實(shí)戰，方能運用自如，達到爐火純青的境界。
4、樂(lè )于跟消費者溝通,恰到好處地打招呼
當顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項工作。那么，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂(lè )于溝通，而不是反感呢?對于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品時(shí)、顧客表現出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì )受到顧客歡迎的。
5、找準顧客的真實(shí)需求，實(shí)現快樂(lè )的成交
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，銷(xiāo)售人員要練就火眼金睛，懂得察言觀(guān)色，做到準確的找準顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準確抓住了顧客的消費需求，才能滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現快樂(lè )的成交。那么，銷(xiāo)售人員如何找準并抓住顧客的真實(shí)需求呢?
主要方法有三：一是仔細傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購物需求;二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì )很好;三是分析顧客的購物動(dòng)機，例如是因為價(jià)錢(qián)經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實(shí)用等因素而購買(mǎi)。
6、溝通中避免不恰當的、錯誤的說(shuō)話(huà)方式
銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說(shuō)話(huà)方式。采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì )使顧客購買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現銷(xiāo)售的成交。
7、適時(shí)鼓勵體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買(mǎi)欲
毫無(wú)疑問(wèn)，當銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標商品時(shí)，就要根據商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵顧客觸摸、體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買(mǎi)欲。讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。
8、需及時(shí)的為消費者介紹某些配襯的產(chǎn)品
這一點(diǎn)是易于做到的，因為當顧客確定購買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數顧客都會(huì )樂(lè )于購買(mǎi)的。
9、及時(shí)抓住成交的時(shí)機，果斷實(shí)現成交
當顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機，果斷的實(shí)現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢?又如激將法，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎?等等。銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀(guān)色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現銷(xiāo)售的成交。
10、成交完成，面帶微笑與顧客話(huà)別
銷(xiāo)售人員應該明白：送別顧客既是一次銷(xiāo)售的結束，也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒(méi)有購物，銷(xiāo)售人員都應該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì )有新貨到，從而提示顧客再來(lái)選購。
當然，除了學(xué)習銷(xiāo)售技巧的理論知識外，銷(xiāo)售人員也需進(jìn)行長(cháng)期的實(shí)戰訓練，并在實(shí)踐的過(guò)程中不斷學(xué)習、琢磨、改進(jìn)和提升。
家具銷(xiāo)售技巧4
1、誘導
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使 顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引 發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān) 業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的 方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品;對于躊躇不定、正在 “貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持 交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起 此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)職知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)職水平的建 議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧 客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應 耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧5
1、描述對方心中的渴望。
如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無(wú)法完成銷(xiāo)售的。但是，即使你知道這些，卻無(wú)法使用準確有力的語(yǔ)言加以描繪，也同樣無(wú)法啟動(dòng)對方的購買(mǎi)欲望。
成交的心理過(guò)程有三步：
第一步，進(jìn)入對方的世界（描繪客戶(hù)的內心）；
第二步，把客戶(hù)帶到他的世界的邊緣（引導客戶(hù)）；
第三步，將客戶(hù)帶入你的世界（實(shí)現銷(xiāo)售）。 "
而實(shí)際上，近年來(lái)所流行的"顧問(wèn)式銷(xiāo)售"，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來(lái)。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步————用準確的語(yǔ)言描述對方的渴望和愿景，以進(jìn)入對方的世界。
2、建立強大的信賴(lài)
沒(méi)有人會(huì )把錢(qián)交給陌生人，因為信不過(guò)。想要客戶(hù)把他的錢(qián)放入你的口袋，你需要建立強大的信賴(lài)感。
建立強大的信賴(lài)感，最常見(jiàn)的方法有：使用客戶(hù)見(jiàn)證，將自己包裝成專(zhuān)家，使用同級別專(zhuān)家的見(jiàn)證。
除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以通過(guò)分步成交，完成信賴(lài)感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設計多步成交環(huán)節。
第一步，讓對方獲得很小的代價(jià)，就得到應有的價(jià)值，并開(kāi)始獲益；
第二步，開(kāi)展咨詢(xún)，為客戶(hù)使用產(chǎn)品提供指導；
第三步，完成全部交易。 "
這樣做的好處是：
第一，你可以通過(guò)較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；
第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶(hù)驗證你的誠信，享受你的價(jià)值；
第三，你獲得了和客戶(hù)進(jìn)行更多交流的機會(huì )，更多的交流，就意味著(zhù)更多的銷(xiāo)售。
3、讓客戶(hù)享受你提供的價(jià)值
然后再收取回報：我要求你，除非你能給予客戶(hù) 10 倍的價(jià)值，才有資格收取 1 倍的回報。你要設計你的營(yíng)銷(xiāo)流程，讓客戶(hù)首先體驗到你的價(jià)值，而后再支付金錢(qián)。
這樣做，你的回報將會(huì )成倍成倍的增加，因為客戶(hù)只有在獲得價(jià)值后，才支付金錢(qián)，你則將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔。
你做錯了什么，將你的客戶(hù)擋在了門(mén)外？對了，正是價(jià)值。如果你堅持先獲得回報，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶(hù)趕出大門(mén)；而如果反過(guò)來(lái)，你不但能夠贏(yíng)得失去的客戶(hù)，你也將賺的更多。
4、激活客戶(hù)的好奇心——好奇害死貓。
同樣的，好奇也會(huì )促使客戶(hù)花錢(qián)購買(mǎi)。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心，那么你就再也不用擔心銷(xiāo)售了。
銷(xiāo)售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少�，F在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女，讓客戶(hù)忍不住，想要掀開(kāi)表面，看到內在。而揭秘的代價(jià)，就是購買(mǎi)！
5、你必須測試
沒(méi)有什么放之四海而皆賺錢(qián)的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也要求不同營(yíng)銷(xiāo)策略的相互組合。你必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。
"邏輯不可信、消費心理分析不可信，成功的經(jīng)驗不可信，權威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "
因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢(qián)，測試一下你的整體方案，看看客戶(hù)的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險降到最低。而一旦發(fā)現測試結果良好，那就盡情放大吧！
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