家具銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。以下是小編整理的家具銷(xiāo)售技巧，希望對大家有所幫助。
家具銷(xiāo)售技巧
1、客戶(hù)類(lèi)型細分
年齡細分：根據不同客戶(hù)的年齡歸納在一起。比如20—35歲的年輕一族喜歡曬照片在朋友圈，35—50歲的一般關(guān)注新聞及養生方面的比較多。
性格細分：爽朗型的（爽快分子），細致型（考慮問(wèn)題細致周到），節奏快速型（說(shuō)話(huà)比較快），愛(ài)表現型（喜歡別人贊美，愛(ài)自拍）。
主次細分：重點(diǎn)客戶(hù)，中型客戶(hù)，小型客戶(hù)。不同類(lèi)型細分好處就是可以根據客戶(hù)本身的特點(diǎn)與需求，量身定做產(chǎn)品服務(wù)及增值服務(wù)。不同年齡的客戶(hù)需求不一樣，我們所做的增值服務(wù)也不一樣。
2、客戶(hù)訂貨額度細分：
月訂貨額在10萬(wàn)以上的，5萬(wàn)以上的， 1萬(wàn)元以上的。我能掌握客戶(hù)在當月中訂貨的總量，有些客戶(hù)門(mén)店雖然不多，但是銷(xiāo)售量大，而有些客戶(hù)門(mén)店多，但是訂貨額度不一定多。訂貨額度高的，我們就要重點(diǎn)維護客戶(hù)了。
3、客戶(hù)門(mén)店數量細分：
門(mén)店數量在10個(gè)店以上的，5個(gè)店以上的，3個(gè)店以上的。
4、每天的工作計劃細分：
每天必須完成的拜訪(fǎng)數量；每日計劃成交訂單的數量；每日計劃到款的金額；
每天必須完成的電話(huà)數量；每天打Ｎ個(gè)有效電話(huà)；
如果我們每天能堅持打50個(gè)電話(huà)就很不錯了，因為除了拜訪(fǎng)和打電話(huà)，我們可能會(huì )遇到售后問(wèn)題處理，接單做訂單發(fā)訂單，與咨詢(xún)客戶(hù)做介紹產(chǎn)品等會(huì )耽誤很多時(shí)間。
每日計劃成交訂單的數量：2—4個(gè)（會(huì )想辦法去找客戶(hù)下單）每日計劃到款的金額：比如：1萬(wàn)，3萬(wàn)，5萬(wàn)（計劃好明天估計會(huì )到多少款，已經(jīng)下單的客戶(hù)要跟進(jìn)，可能有些客戶(hù)會(huì )忘記付款。）
5、月計劃銷(xiāo)售目標細分：
假如，月目標是40萬(wàn)。那要從客戶(hù)群里面篩選， 挑出10個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)月訂貨額在2萬(wàn)以上的。10個(gè)1萬(wàn)的。 10個(gè)5000元，17個(gè)3000元。
小結：通過(guò)數據，把客戶(hù)安輕重次序分類(lèi)，我們的發(fā)力方向會(huì )更加的明確，方便我們聚焦資源，集中全部力量以某個(gè)主攻方向做突破口，我們更容易成功。
歐美的現代企業(yè)和體育聯(lián)盟，就善于對數據做分析，大家應該都有玩過(guò)一些體育游戲，里面的每個(gè)角色都有各種數據統計。
然后你就根據這些數據來(lái)挑人，玩游戲既然都能提供這些數據，那為什么我們做銷(xiāo)售就沒(méi)有數據呢？為什么？這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。
好，希望對大家起到一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)作用，養成記錄的好習慣，將數據運用到銷(xiāo)售工作中。
家具導購員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式
在競爭日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導購員必須樹(shù)立的觀(guān)念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解;沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確;沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員無(wú)法獲得顧客的信賴(lài)。
這些觀(guān)念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對顧客的好處，賣(mài)的是一份信賴(lài)感、賣(mài)的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷(xiāo)售的重點(diǎn)永遠放在客戶(hù)身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)。具體與客戶(hù)交流的時(shí)間分配比例如下：
建立信任----40%;
發(fā)現需求----30%;
介紹產(chǎn)品----20%;
促成交易----10%;
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍
世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證(內容有客戶(hù)購買(mǎi)資料、報刊評論、獲獎證書(shū)、檢驗報告、圖冊等)的力量，讓顧客信服。
1.2 尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)
客戶(hù)為什么購買(mǎi)我們的產(chǎn)品?或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現快樂(lè )!了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由。
人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認同+贊美+轉移+反問(wèn)。
認同 認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語(yǔ)型是：“那很好啊!”、“你說(shuō)得很有道理!”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感;
轉移 轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說(shuō)明……只是……;說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢推理：所以說(shuō)……;歸謬引導：如果……當然……;
反問(wèn) 當我們跟客戶(hù)面對面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。
1.3 具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹
我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”觀(guān)念，反復問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求?我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處?
導購員可分為4個(gè)層次：
(1). 低級的導購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購買(mǎi);
(2). 中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道;
(3). 高級的導購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心;
(4). 頂尖導購員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì )家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設計您未來(lái)的家”的心理體驗。
1.4 促成銷(xiāo)售
促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時(shí)機成熟時(shí)，會(huì )果斷做出成交行動(dòng)，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：
(1). 制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購買(mǎi);
(2). 不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;
(3). 嘗試多次促成，迅速達成交易。
家具銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷(xiāo)售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問(wèn)好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家具產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費者的日常生活的關(guān)注低，但是購買(mǎi)的參與度卻非常的高，很多家具產(chǎn)品都是由購買(mǎi)者的集合一家人來(lái)完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？
1、直接詢(xún)問(wèn)法
做好詢(xún)問(wèn)的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對于家具的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，來(lái)留住我們的顧客。
第一個(gè)問(wèn)題：請問(wèn)你們家里裝修到哪一步了？
這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常巧妙的問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我們可以對顧客進(jìn)行劃分，對于這個(gè)問(wèn)題，顧客一般會(huì )回答：現在正在裝修、還沒(méi)裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶(hù)，因為他們現在正在購買(mǎi)，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒(méi)有裝修的顧客，很明顯，他們來(lái)到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來(lái)的購買(mǎi)中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣(mài)點(diǎn)，想方設法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現在正在購買(mǎi)家居產(chǎn)品，對于家居門(mén)店來(lái)說(shuō)，這就是他們的超級VIP客戶(hù)。
第二個(gè)問(wèn)題：您了解我們的品牌嗎?
導購問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是了解顧客對于家具產(chǎn)品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說(shuō)明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動(dòng)介紹品牌的好機會(huì )。導購可以通過(guò)介紹品牌的機會(huì )，把自己的品牌的核心賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
第三個(gè)問(wèn)題：您對產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？
對風(fēng)格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品，現在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準確的推薦我們的家具產(chǎn)品。讓銷(xiāo)售更加具有針對性和效率。
2、邀請參與法
由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過(guò)程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機會(huì )，也是增加顧客在門(mén)店停留時(shí)間的好理由。因此，導購要充分利用自己門(mén)店里面的促銷(xiāo)道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。
二、如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷(xiāo)售的最為關(guān)鍵的一步，對于家具行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對于家具產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對于對于顧客來(lái)說(shuō)，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。
三、如何介紹我們的產(chǎn)品
成功介紹自己的產(chǎn)品，對于鞏固消費者的購買(mǎi)決心將起到不可估量的作用。那么作為家具商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對于導購來(lái)說(shuō)，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣(mài)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結。
另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷(xiāo)售家具產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷(xiāo)售的家具與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。
四、如何成功的實(shí)現成交
成交是銷(xiāo)售的最終目的，任何的銷(xiāo)售行為都是為了實(shí)現成交的。對于成交來(lái)說(shuō)，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿(mǎn)足產(chǎn)品購買(mǎi)的計劃。對于成交來(lái)說(shuō)，導購要給予顧客一定的銷(xiāo)售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交的計劃。
價(jià)值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過(guò)這樣的方式，可以堅定顧客購買(mǎi)的決心，那么只有導購銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅定自己購買(mǎi)的決心，并決定進(jìn)行購買(mǎi)。
時(shí)不我待成交法
在某一個(gè)固定的時(shí)間段內銷(xiāo)售某一特定價(jià)格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家具行業(yè)銷(xiāo)售的慣用手法，那么對于終端銷(xiāo)售，導購也可以充分利用這樣的銷(xiāo)售理由，告訴我們的顧客，只有此時(shí)才可以享受某一特定的價(jià)格，只有在現在下訂單才能夠享受這樣的價(jià)格，這對于有購買(mǎi)需求的顧客來(lái)說(shuō)，真正購買(mǎi)才能夠享受這樣的價(jià)格，因此，很多顧客將采取購買(mǎi)的行為。
第一次電話(huà)三大技巧：
銷(xiāo)售秘技一：讓客戶(hù)說(shuō)是，不要給客戶(hù)拒絕的機會(huì )。
第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話(huà)客戶(hù)是對你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話(huà)。
你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷(xiāo)售秘技二：在通話(huà)結束時(shí)，一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話(huà)順利成章，每增加一次溝通，成交機會(huì )就增加一些。
銷(xiāo)售秘技三：在給客戶(hù)留手機號的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷(xiāo)售人員給我留完電話(huà)之后，讓我再報了一遍她的電話(huà)，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶(hù)必須要記號碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：
銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿(mǎn)意，實(shí)際上他可能只調查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話(huà)會(huì )理解成什么呢?
銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。
當你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話(huà)題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話(huà)。很多人是反應不過(guò)來(lái)的。
銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶(hù)珍惜機會(huì )。
一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數量有限。
銷(xiāo)售秘技七：博得客戶(hù)的理解和同情。
當客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶(hù)知道這樣做你很為難，會(huì )給你造成的損失或者傷害。
銷(xiāo)售秘技八：讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會(huì )珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強調這個(gè)很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。
銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶(hù)交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì )讓人反感。
看簡(jiǎn)愛(ài)保羅銷(xiāo)售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話(huà)過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問(wèn)這張匯款單是您的嗎?
這是銷(xiāo)售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷(xiāo)售的前提。
家具銷(xiāo)售技巧 1
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據顧客購買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負擔。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)就會(huì )產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患，以上就是小編要為大家講解的家具銷(xiāo)售技巧的話(huà)術(shù)，希望對干銷(xiāo)售這行的朋友們有所幫助哦。
要做一名優(yōu)秀的家具導購人員，除了樓上同行介紹的以外我再補充些自己的觀(guān)點(diǎn)。
一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)等基礎知識是導購必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來(lái)的，否則顧客問(wèn)你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話(huà)，顧客對你的第一印象就是不專(zhuān)業(yè)了，后面你的說(shuō)服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現在家具導購經(jīng)常犯的大忌！只會(huì )介紹材料、工藝。
我認為一開(kāi)始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級的銷(xiāo)售模式了，現在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念！顧客來(lái)買(mǎi)的不是一堆材料，顧客來(lái)買(mǎi)的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣(mài)LV包的導購去介紹那塊人造革，那包還能賣(mài)幾千上萬(wàn)嗎？
二、建議你學(xué)習顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)賣(mài)家具，這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的，在這里我只能簡(jiǎn)單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統銷(xiāo)售理念是在買(mǎi)產(chǎn)品，而顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)是在為顧客提供解決問(wèn)題的方案！
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話(huà)先吸引住顧客。
2、向顧客提問(wèn)，發(fā)現客戶(hù)狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過(guò)提問(wèn)了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，新選購家具時(shí)的標準要求是什么等情況）
3、分析這些問(wèn)題的大小
4、幫助客戶(hù)下決心解決
5、輔導客戶(hù)建立解決方案的認識
6、輔導客戶(hù)建立解決問(wèn)題的標準
7、輔導客戶(hù)選擇方案
8、引導客戶(hù)成交
以上這些只是框架，銷(xiāo)售是有章法的！要學(xué)好顧問(wèn)銷(xiāo)售需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，希望你成功。采用普通銷(xiāo)售方式的人占90%，而銷(xiāo)售成功率是30%；采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式的人占10%，而銷(xiāo)售成功率是70%。
三、有個(gè)你做家具銷(xiāo)售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專(zhuān)業(yè)、負責的意見(jiàn)。千萬(wàn)不能為賣(mài)家具而買(mǎi)家具，不要只會(huì )推薦些貴的，只會(huì )拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì )滿(mǎn)意，才會(huì )為你推薦更多的親朋好友來(lái)購買(mǎi)。
家具銷(xiāo)售
1、引發(fā)興趣
向進(jìn)入展廳的客戶(hù)說(shuō)明公司的優(yōu)勢和規模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性?xún)r(jià)比高能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí)，團隊分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏(yíng)得顧客的信任，應從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識;談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶(hù)的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力;尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)知識使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足;在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意;介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個(gè)也體現導購人員的道德素養和銷(xiāo)售技巧。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以對其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客戶(hù)的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地親自展示家具產(chǎn)品，引導客戶(hù)感受體驗;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為家具購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的.家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供參考性專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對，您的意見(jiàn)提得非常好，但是請您放心，我們公司是重誠信和服務(wù)的企業(yè)，”客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們的宗旨，客戶(hù)是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，緩解客戶(hù)的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務(wù)的滿(mǎn)意度。反之，對客戶(hù)提出的誠懇意見(jiàn)應以誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立VIP客戶(hù)檔案、紅木家具定期的維護保養、紅木資訊的短信通知、節假日的問(wèn)候和平常的電話(huà)聯(lián)系也是很重要的。銷(xiāo)售的功力常在銷(xiāo)售之中又在銷(xiāo)售之外。通過(guò)這些細節的服務(wù)能建立消費者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧
一、把所有進(jìn)店的顧客當成我們的親人和朋友
這是我所有培訓課程里第一個(gè)要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。試想一下，是自己的親哥親姐要買(mǎi)我們的家具，我們會(huì )怎么接待他們。我曾在一次專(zhuān)賣(mài)店的巡查過(guò)程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當時(shí)所在公司的一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，剛好看到了一個(gè)姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過(guò)程中流露出來(lái)的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當時(shí)店里沒(méi)有其它的客人了，我就和當時(shí)上班的兩個(gè)導購聊了起來(lái)。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買(mǎi)家具，所以小周就讓她哥一定要來(lái)看看我們公司的家具，當然他哥在轉了商場(chǎng)后，最終買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。
在接下來(lái)給那個(gè)店的所有導購培訓時(shí)，我對她們提出了“把所有進(jìn)店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀(guān)點(diǎn)。并通過(guò)小周的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。后來(lái)打電話(huà)給那個(gè)店里的導購詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況時(shí)，她們都很感謝我的培訓，業(yè)績(jì)都有了很大的提升。用她們的話(huà)說(shuō)，就是突然變得有話(huà)和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會(huì )主動(dòng)關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會(huì )把自己所了解的一些裝修過(guò)程中的經(jīng)驗或其它方面的一些經(jīng)驗同顧客分享了。很多顧客都會(huì )和她們成為好朋友，而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當不錯，所以很多顧客也都會(huì )帶朋友來(lái)賣(mài)家具。
二、關(guān)注顧客，真心的表?yè)P顧客
表?yè)P顧客這一塊也是導購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，更讓她們在生活中變成了一個(gè)受歡迎的人。在我培訓的過(guò)程中，講到這一塊時(shí)，我會(huì )開(kāi)玩笑的，請幾個(gè)美女導購來(lái)現場(chǎng)表?yè)P我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表?yè)P我，而且有的說(shuō)自己從來(lái)都沒(méi)有表?yè)P過(guò)別人，少部分導購在現場(chǎng)對我的表?yè)P得到了大家的認可，甚至在培訓的現場(chǎng)也讓我確實(shí)感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對部分學(xué)員進(jìn)行一些了解，同時(shí)在上課的過(guò)程中也會(huì )認真觀(guān)察每一個(gè)學(xué)員的著(zhù)裝打扮，及聽(tīng)課的注意力，對其中一些聽(tīng)課認真和一些著(zhù)裝打扮很得體的學(xué)員我都會(huì )不時(shí)的進(jìn)行很真誠的表?yè)P，收到了很好的效果，往往這些我在上課表?yè)P過(guò)的學(xué)員，都會(huì )主動(dòng)打電話(huà)跟我交流銷(xiāo)售心得，我想這與我真誠的表?yè)P她們會(huì )有一些聯(lián)系。在我的培訓課上我會(huì )引導她們去關(guān)注身邊的人和事，親人對自己的關(guān)愛(ài)，朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來(lái)，就是一種表?yè)P。表?yè)P不等于拍馬屁，合適真誠的表?yè)P能傳達給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時(shí)也很認同你。經(jīng)常表?yè)P他人是一種美德。當導購開(kāi)始想到要去表?yè)P顧客時(shí)，就會(huì )努力尋找顧客一些值得表?yè)P的地方，會(huì )更認真聽(tīng)顧客講話(huà)，很認真的去觀(guān)注與顧客一些相關(guān)的信息。當一切養成一種習慣后，我們就會(huì )更自然的表?yè)P我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會(huì )很快拉近距離，為后面的銷(xiāo)售過(guò)程打下很堅實(shí)的基礎。
三、報價(jià)過(guò)程中計算器的使用
我要求導購要做到一人一個(gè)計算器，接待顧客時(shí)，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的導購，也不會(huì )因為去找計算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。我培訓過(guò)的一個(gè)導購給反饋我在培訓過(guò)程中講在報價(jià)時(shí)使用計算器的細節讓她很受益。以前當顧客問(wèn)到一套或幾件家具加起來(lái)要多少錢(qián)，她都會(huì )在一邊默默的用計算器計算價(jià)格，最后才告訴顧客一個(gè)總價(jià)，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì )得到一個(gè)結果，而且還會(huì )擔心我們的導購算錯了。這種做法會(huì )錯過(guò)很多成交機會(huì )，流失很多顧客。我要求我培訓過(guò)的導購在算價(jià)的過(guò)程中也要讓顧客參與進(jìn)來(lái)，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過(guò)程。不少導購給我反饋說(shuō)，她們這樣做后，在報完價(jià)后不久就成交的比率增加了很多。
四、開(kāi)心的心情
努力讓自己變成一個(gè)熱情開(kāi)朗的人。每天多想一些開(kāi)心的事，時(shí)刻讓自己擁有一個(gè)好的心情。一個(gè)人開(kāi)心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中也會(huì )感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導購培訓過(guò)程中，我請導購就這個(gè)話(huà)題討論，有一個(gè)導購小劉給大家分享了一個(gè)成功的案例。有一次，小劉過(guò)生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽(tīng)了哪個(gè)朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門(mén)口等她，還送小劉到商場(chǎng)�？上攵⑿那槭嵌嗝吹挠淇炝�，清潔賣(mài)場(chǎng)時(shí)都會(huì )情不自禁的笑起來(lái)。早上來(lái)了個(gè)顧客，小劉就一直帶著(zhù)這種愉快的心情，面露這種發(fā)自?xún)刃牡奈⑿o這個(gè)顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時(shí)挑產(chǎn)品的問(wèn)題，他都會(huì )因為自己開(kāi)心，情不自禁的微笑起來(lái)，而且一直這樣微笑的聽(tīng)著(zhù)顧客說(shuō)完，好心情沒(méi)有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽(tīng)小劉講起來(lái)。下午這個(gè)顧客突然回到店里找小劉開(kāi)單了。當然這是個(gè)別現象，但至少說(shuō)明一個(gè)人開(kāi)心是能從各方面感染顧客的。我們給導購培訓心態(tài)時(shí)會(huì )講到顧客不買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開(kāi)心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。
五、不斷更新自己的問(wèn)候語(yǔ)，提高進(jìn)店的人數
很多時(shí)候顧客在我們店門(mén)口經(jīng)過(guò)的時(shí)候，我們導購都會(huì )很主動(dòng)熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進(jìn)來(lái)隨便看看”。如果我們能在這個(gè)問(wèn)候語(yǔ)上多動(dòng)動(dòng)腦筋，會(huì )起到很好的效果的。比如有一個(gè)導購跟我交流，說(shuō)有一次，她發(fā)現有個(gè)顧客從門(mén)口過(guò)，沒(méi)有要進(jìn)來(lái)的意思。但她感覺(jué)顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個(gè)小區。就笑著(zhù)喊住了顧客，問(wèn)顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說(shuō)不是住那個(gè)小區，接著(zhù)就順勢進(jìn)了我們的店，邊和導購聊起來(lái)了，最后還買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。我從中得到了啟發(fā)，我們如果能根據不同類(lèi)型的顧客設計一些與產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的問(wèn)候語(yǔ)，往往能收到很好的效果。后面有些導購給反饋了她們設計的如下說(shuō)詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那里，好像見(jiàn)過(guò)你”，“您是不是在XX醫院上班呀，好面熟”，“看你也在商場(chǎng)轉了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個(gè)導購收到了朋友發(fā)來(lái)一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個(gè)不停，這時(shí)有一個(gè)年輕的顧客從門(mén)口過(guò)，她就笑著(zhù)這樣和顧客打招呼，顧客問(wèn)她有什么這么好笑，導購就給顧客看了短信，成交了這個(gè)顧客。
六、送客的細節
很多時(shí)候顧說(shuō)要再轉轉時(shí)，我們導購往往都會(huì )馬上脫口而出“好的，您慢走”，說(shuō)完就去忙自己的事了。當然有些時(shí)候這樣的說(shuō)詞會(huì )起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價(jià)還價(jià)后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合適的家具自然會(huì )再回來(lái)看的，這時(shí)成功的幾率就高了。
紅木銷(xiāo)售人員需具備的能力
1、將產(chǎn)品內容熟記于心，是成交的基礎
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟悉產(chǎn)品內容的快樂(lè )表達。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對顧客，結果關(guān)于產(chǎn)品的內容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求。
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對產(chǎn)品內容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區別等方面熟記于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導顧客購買(mǎi)，或者對顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內容熟記于心，是實(shí)現銷(xiāo)售成交的基礎。
2、完善展示品牌精華，讓消費者滿(mǎn)意
顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對品牌也是十分的考究。不幸的是，目前為數眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對于這一現實(shí)，銷(xiāo)售人員也不必害怕，因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買(mǎi)，只要是有特色的，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì )購買(mǎi)。
因此，銷(xiāo)售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細節，都需要更好地表現出來(lái)，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。
3、合理地滿(mǎn)足消費者的真實(shí)需求
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，銷(xiāo)售人員要想實(shí)現優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀(guān)色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內容，從而很好的引導顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理地滿(mǎn)足廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。這一點(diǎn)是需要銷(xiāo)售人員通過(guò)長(cháng)期的實(shí)戰，方能運用自如，達到爐火純青的境界。
4、樂(lè )于跟消費者溝通，恰到好處地打招呼
當顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項工作。那么，銷(xiāo)售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂(lè )于溝通，而不是反感呢？對于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品時(shí)、顧客表現出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì )受到顧客的歡迎。
5、找準顧客的真實(shí)需求，實(shí)現快樂(lè )的成交
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，銷(xiāo)售人員要練就火眼金睛，懂得察言觀(guān)色，做到準確的找準顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準確抓住了顧客的消費需求，才能滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現快樂(lè )的成交。那么，銷(xiāo)售人員如何找準并抓住顧客的真實(shí)需求呢？
主要方法有三：一是仔細傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購物需求；二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì )很好；三是分析顧客的購物動(dòng)機，例如是因為價(jià)錢(qián)經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實(shí)用等因素而購買(mǎi)。
6、溝通中避免不恰當的交流方式
銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說(shuō)話(huà)方式。采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的方式介紹，將會(huì )使顧客購買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現銷(xiāo)售的成交。
7、適時(shí)鼓勵體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買(mǎi)欲
當銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標商品時(shí)，就要根據商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵顧客觸摸、體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買(mǎi)欲。讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。
8、需及時(shí)的為消費者介紹某些配襯的產(chǎn)品
這一點(diǎn)是易于做到的，因為當顧客確定購買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數顧客都會(huì )樂(lè )于購買(mǎi)。假如在紅木家具店，如果顧客買(mǎi)了沙發(fā)，則可以介紹電視柜、花架等給顧客參考和購買(mǎi)。
9、及時(shí)抓住成交的時(shí)機，果斷實(shí)現成交
當顧客深入了解、研究了產(chǎn)品后，銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機，果斷的實(shí)現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢？又如激將法，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您打包嗎？等等。銷(xiāo)售人員一定要正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現銷(xiāo)售的成交。
10、成交完成，面帶微笑與顧客話(huà)別
銷(xiāo)售人員應該明白：送別顧客既是一次銷(xiāo)售的結束，也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒(méi)有購物，銷(xiāo)售人員都應該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì )有新貨到，從而提示顧客再來(lái)選購。
當然，除了學(xué)習銷(xiāo)售技巧的理論知識外，銷(xiāo)售人員也需進(jìn)行長(cháng)期的實(shí)戰訓練，并在實(shí)踐的過(guò)程中不斷學(xué)習、琢磨、改進(jìn)和提升。
家具銷(xiāo)售技巧分享
1、顧客是誰(shuí)？
從字面上看這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬(wàn)事就開(kāi)了一個(gè)好頭。這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是客戶(hù)定位的問(wèn)題，是家裝客戶(hù)還是開(kāi)發(fā)商？是高端客戶(hù)還是中低端客戶(hù)？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶(hù)群體，就可以根據這些客戶(hù)的喜好和消費特點(diǎn)確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價(jià)格體系，確定裝修細節等。這里面有一個(gè)前提，就是自身所經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場(chǎng)定位，包括知名度、美譽(yù)度，對客戶(hù)的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎，可以適當提升，但不能盲目定位。
定位好客戶(hù)還有利于對經(jīng)營(yíng)過(guò)程中價(jià)格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江Y市場(chǎng)，定位為高端產(chǎn)品（其他城市基本是中端），通過(guò)一系列運作訂單幾乎沒(méi)有6萬(wàn)元以下的，十幾萬(wàn)元的別墅單非常多，他的價(jià)格當然也不便宜，用這個(gè)老板的原話(huà)來(lái)說(shuō)就是：你賣(mài)便宜了，住別墅的人就不買(mǎi)了，中低端客戶(hù)我寧可失去。這個(gè)老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總，每次聯(lián)盟砍價(jià)會(huì )每月一場(chǎng)，價(jià)格一低再低，結果不僅活動(dòng)期間，就是平時(shí)也沒(méi)有大單，基本圍繞在1.2-2萬(wàn)左右。表面看是價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)是客戶(hù)定位問(wèn)題。因為經(jīng)銷(xiāo)商所做的事情就已經(jīng)給客戶(hù)定了位。
2、客戶(hù)在哪里？
這又涉及到整體模式的運作規劃問(wèn)題，明確客戶(hù)在哪里是為了后面如何與這些客戶(hù)取得聯(lián)系并來(lái)到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過(guò)細分可以看到，有些客戶(hù)分布在賣(mài)場(chǎng)，有些客戶(hù)分布在小區，有些客戶(hù)在家裝公司，有些客戶(hù)在生意場(chǎng)上，有些客戶(hù)在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對不同的客戶(hù)我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶(hù)拉到店面或活動(dòng)現場(chǎng)。
3、如何讓顧客來(lái)？
明確了客戶(hù)是誰(shuí)，又知道了客戶(hù)在哪里，下一個(gè)最為關(guān)鍵是環(huán)節就是如何讓客戶(hù)來(lái)，可以來(lái)到我們店面，也可以來(lái)到我們活動(dòng)現場(chǎng)。對于自己來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客戶(hù)我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對于在小區的客戶(hù)我們可以進(jìn)行專(zhuān)項的小區開(kāi)發(fā)，如利用與物業(yè)的關(guān)系拿到客戶(hù)資料進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)，或直接在小區駐點(diǎn)，或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，或建設樣板房，或做物料宣傳推廣；對于在企事業(yè)單位的客戶(hù)可以組織團購，或做些報紙、網(wǎng)絡(luò )廣告，來(lái)吸引客戶(hù)；在家裝公司的客戶(hù)我們可以加強與裝飾公司和設計師的合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶(hù)或介紹客戶(hù)來(lái)店面選擇；同時(shí)也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動(dòng)或日常相互帶單。做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì )涉及到團隊如何組建，具備什么樣的功能，包括整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，市場(chǎng)費用的計劃和支出等等。
上面這些是來(lái)的方式，來(lái)的理由可能是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷(xiāo)商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實(shí)與眾不同，或服務(wù)和別人不一樣，或價(jià)格很有競爭力，總之總要有吸引人的東西或亮點(diǎn)�？梢允且恢钡�，也可以是一時(shí)的。
作為操盤(pán)手的經(jīng)銷(xiāo)商，這是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，實(shí)際上也是提升客流量。
4、如何讓顧客買(mǎi)？
在日常經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)中經(jīng)�？吹竭@樣的情景，某個(gè)時(shí)間段客流量不算差，來(lái)來(lái)往往貌似生意很好，實(shí)際上大多數客戶(hù)是空手來(lái)空手回。問(wèn)問(wèn)導購員客戶(hù)為什么沒(méi)有買(mǎi)？大部分的回答是：價(jià)格太高或沒(méi)有客戶(hù)喜歡的，或我們的品牌不行。
對于影響顧客購買(mǎi)，筆者認為主要分兩個(gè)方面，一個(gè)是軟件一個(gè)是硬件。軟件是指導購員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設計師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個(gè)過(guò)程的，需要培養提升，甚至不行就要換，必須打造一個(gè)強大的團隊才能助力成功。另一個(gè)方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風(fēng)格、燈光、產(chǎn)品品類(lèi)、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風(fēng)格色彩、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售道具等，硬件相對來(lái)說(shuō)是比價(jià)容易提升和改變的。在銷(xiāo)售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷(xiāo)商必須從這兩個(gè)方面著(zhù)手，兩手都要抓兩手都要硬。
5、如何讓顧客買(mǎi)的更多？
這是客單值的問(wèn)題，顧客買(mǎi)了還不行還要多買(mǎi)，只有多買(mǎi)才能挖掘客戶(hù)的存在價(jià)值。筆者認為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶(hù)多買(mǎi)可以從三個(gè)方面入手，第一，產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補性，在這種情況下可以給客戶(hù)更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶(hù)家庭實(shí)際應用來(lái)展示，給予客戶(hù)更多的想象空間，能切實(shí)感受到他想要的家就是這樣的；第三，銷(xiāo)售人員要有這種配套化銷(xiāo)售的能力和意識，懂裝修懂設計可以從客戶(hù)需求方面進(jìn)行深入溝通，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也要給予銷(xiāo)售人員一定的激情。這幾個(gè)方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購齊。
6、如何讓顧客持續的買(mǎi)？
真正的銷(xiāo)售高手是不但讓顧客買(mǎi)，更是要讓顧客買(mǎi)得更多，持續的買(mǎi)，持續的買(mǎi)得更多。通過(guò)服務(wù)與客戶(hù)成為朋友，培養客戶(hù)的忠誠度，讓老客戶(hù)下次有需求還會(huì )過(guò)來(lái)買(mǎi)，不但自己買(mǎi)還要介紹親戚朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)。這是作為經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮和實(shí)踐行動(dòng)的重要工作。
前幾天筆者協(xié)助某城市經(jīng)銷(xiāo)商做了一場(chǎng)夜宴活動(dòng)，由于人手不夠需要找人幫忙，當地經(jīng)銷(xiāo)商給兩個(gè)老客戶(hù)打了電話(huà)，結果這兩個(gè)老客戶(hù)不但自己帶家人過(guò)來(lái)免費幫忙，還帶來(lái)了兩個(gè)正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個(gè)品牌在北京、廣州經(jīng)營(yíng)了十幾年，據經(jīng)銷(xiāo)商反饋每年都有30%的客戶(hù)是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，銷(xiāo)售額達到幾千萬(wàn)。這就是老客戶(hù)持續購買(mǎi)的力量。要想做到這些，經(jīng)銷(xiāo)商就必須加強后續的服務(wù)與聯(lián)系，如建立完善的服務(wù)體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )、315免費服務(wù)日等，對于產(chǎn)生的售后服務(wù)更需要及時(shí)積極的解決。
系統決定成敗
以上這六個(gè)問(wèn)題是打造經(jīng)銷(xiāo)商系統營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)， 目前的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不是某一點(diǎn)或一個(gè)面做好就能完勝于市場(chǎng)，需要方方面面全部考慮到位，并且執行到位，既需要抓細節抓執行，又需要從整體去研究消費者的購買(mǎi)過(guò)程，全局把握了，過(guò)程控制了，結果自然不會(huì )差！
賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧
“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)刃牡�、真誠的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會(huì )大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細節點(diǎn)：其一，不應站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì )把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì )給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。
“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜�？蛻�(hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說(shuō);客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題�？蛻�(hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(cháng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
關(guān)于色彩的介紹，應該通過(guò)介紹讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)是童話(huà)的國內外。安徒生的童話(huà)《賣(mài)旺柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話(huà)代表著(zhù)愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養與品位，品位與修養意味著(zhù)穩重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費人群的特性，同時(shí)，童話(huà)也代表著(zhù)一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內涵，越看越精致(譬如書(shū)柜);所以，我們不妨邀請客戶(hù)駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶(hù)一個(gè)聯(lián)想的空間)，改變只有解說(shuō)的單一方式，達到良好的效果。
“產(chǎn)品介紹”。這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì )寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
“勸銷(xiāo)”。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶(hù)。當產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。
勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應對提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話(huà)，想客戶(hù)之所想，客戶(hù)不想要的，不要給他，客戶(hù)想要的，要全部給他。
“防御”。勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現你的講話(huà)有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強調一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細節的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
“感謝和送客”。將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。
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