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做服裝銷(xiāo)售的技巧知識
導語(yǔ)：銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn),在服裝銷(xiāo)售方面,如能掌握好其中的規律,并合理運用,便能取得銷(xiāo)售的成功,同時(shí)取得服裝店經(jīng)營(yíng)的成功。下面是做服裝銷(xiāo)售的技巧知識。歡迎閱讀及參考！
“您喜歡的話(huà)，可以試穿呀”、“這是我們的新款，歡迎您試穿”……從對逛街有記憶開(kāi)始，類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)似乎一直都充斥著(zhù)消費者的耳朵，即使消費者已經(jīng)“面帶菜色”了，而服裝店內的導購員們卻仍然熱情似火。是消費者沒(méi)有“享用”服務(wù)員熱情的福氣，還是導購員沒(méi)有抓對消費者的胃口?
如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費者呢?經(jīng)過(guò)大量的調查發(fā)現，許多服裝店面的導購其實(shí)每天都在驅逐顧客。
服裝導購說(shuō)話(huà)技巧 一：
成熟品牌終端和一般品牌終端表現迥異，其主要區別除了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不同外，更不同的是賣(mài)場(chǎng)內營(yíng)業(yè)員的精神狀態(tài)、工作激情和熱情以及賣(mài)場(chǎng)氛圍。如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費者呢?經(jīng)過(guò)大量的調查發(fā)現，許多服裝店面的導購其實(shí)每天都在驅逐顧客。
服裝導購說(shuō)話(huà)技巧 二：
不稱(chēng)職的店員就是門(mén)店最大的成本和利潤黑洞，這一切都源于導購人員采用了自認為合理的溝通方式和習以為常的服裝銷(xiāo)售技巧與顧客溝通，可導購之所以這樣做，是他們根本不知道應該如何去與顧客溝通。實(shí)際上，導購人員表達內容的方式比內容本身重要得多，每天都可能少賣(mài)了幾件衣服，只不過(guò)大家沒(méi)有意識到，更為嚴重的是，失去了店鋪賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎——品牌形象。
終端形象總結起來(lái)主要表現在四個(gè)方面：即店面形象、服務(wù)、銷(xiāo)售、產(chǎn)品。這幾個(gè)方面到底對品牌形象會(huì )有什么影響呢?首先如果店面形象好，自然會(huì )吸引到更多顧客;第二，只有當顧客走進(jìn)門(mén)店內，導購才可能提供服務(wù)給他，良好的服務(wù)態(tài)度，給顧客一個(gè)很好的印象，一個(gè)寬松的購物環(huán)境，顧客當然愿意留下來(lái)，看看產(chǎn)品，聽(tīng)聽(tīng)介紹;第三，顧客真的愿意留下來(lái)了，導購運用嫻熟的銷(xiāo)售技巧，才可能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去;第四，而導購員了解了產(chǎn)品，掌握了豐富的產(chǎn)品知識，才可以把產(chǎn)品賣(mài)得更好，賣(mài)得物有所值，甚至物超所值。四個(gè)方面相互聯(lián)系又層層遞進(jìn)，也是建立終端形象過(guò)程中必修的四項基本功。
服裝導購說(shuō)話(huà)技巧 三：
服裝品牌形象建設中的門(mén)店服務(wù)應該有創(chuàng )新意識，不能總是用一成不變的語(yǔ)言與思維去應對顧客不斷變化的需求和越來(lái)越挑剔的要求。比如“可以試穿”這樣的話(huà)都是廢話(huà)，因為顧客買(mǎi)衣服肯定要試穿�！斑@件也不錯，試一下吧”，則是由于導購員自己缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說(shuō)那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說(shuō)是導購員自己的表現讓顧客不把他們的建議當一回事�！�
要想在競爭激烈的服飾市場(chǎng)爭奪更大的市場(chǎng)占有率，就必須在很多細節上做得與競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應對。
那么，終端的導購員該如何營(yíng)造吸引消費者的“氣場(chǎng)”呢?比如對于“試穿”：首先，導購要把握機會(huì )，不可以過(guò)早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現出來(lái);再次，建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺(jué)合情合理，但建議試穿不要超過(guò)三次，否則就會(huì )讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)形象并取得顧客的信任，對于導購推薦具有積極的推動(dòng)作用。
服裝導購說(shuō)話(huà)技巧 四：
可以試穿是廢話(huà),很多消費者討厭“試穿”一詞，面對這種情形，導購可以這樣說(shuō)：”小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣(mài)得最火的一款，每天都要賣(mài)出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯!來(lái)，這邊有試衣間，請跟我來(lái)試穿一下，看看效果怎么樣�！�
如果對方還不動(dòng)，導購可以說(shuō)：“小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說(shuō)得再好，如果您不穿在身上也看不出效果�！边@樣說(shuō)來(lái)既合情合理，消費者也不會(huì )厭惡。
對于服裝行業(yè)而言，零售在于細節，終端無(wú)小事，品牌是王，卻贏(yíng)在終端。因為只有消費者的認可和銷(xiāo)售量才能給投資者帶來(lái)無(wú)窮的利潤，而一群受消費者喜愛(ài)的導購員更會(huì )為品牌形象加分添彩。
我們說(shuō)，溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話(huà)應該說(shuō)，什么話(huà)不應該講。
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客談話(huà)過(guò)程中，要注意哪些說(shuō)話(huà)技巧呢?下面就向大家說(shuō)說(shuō)談話(huà)“十忌”。
忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
忌爭辯
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏(yíng)得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
忌獨白
與顧客談話(huà)時(shí)要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。
忌命令
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。
忌炫耀
當與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。
忌直白
俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評
我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
忌專(zhuān)業(yè)
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
忌冷談
與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。
簡(jiǎn)言之，不知道所忌，就會(huì )造成失敗;不知道所宜，就會(huì )造成停滯，我們在談話(huà)中，要懂得“十忌”。
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