客房銷(xiāo)售的技巧知識

客房銷(xiāo)售的技巧知識

　　導語(yǔ)：一個(gè)酒店在管理上無(wú)論多么嚴格，客人投訴是不可避免的。由于客人來(lái)自四面八方，不同國度，每一位客人都有各自的生活方式和習慣，再加上心情、年齡等因素，總會(huì )對酒店服務(wù)或設施提出自己的抱怨和不滿(mǎn)，遇到客訴不可怕，可怕的是不知該怎么處理！下面是客房銷(xiāo)售的技巧知識、歡迎閱讀及參考！

　　在我所知道的最好的酒店銷(xiāo)售人員中，David Brudney便是其中之一。在其超過(guò)35年的職業(yè)生涯中，David為來(lái)自美國國內及國際的諸多連鎖酒店及單體酒店的銷(xiāo)售人員提供了評估、培訓及指導，并樂(lè )在其中。鑒于他豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，我向他請教了一些卓有成效的酒店銷(xiāo)售技巧。

　　技巧一：售前準備

　　了解你的產(chǎn)品及競爭對手，并盡可能多地了解市場(chǎng)前景。不打無(wú)準備的仗（例如：你的目標是什么?你必須確保預約、娛樂(lè )項目、現場(chǎng)考察的計劃到位，弄清楚是暫時(shí)的還是確定的預訂？）。David用棒球比賽的策略來(lái)比喻如何巧妙設計銷(xiāo)售電話(huà)。很多球迷以為擊球員只需要握緊球棒嚴正以待準備擊球就行，但是好的擊球員會(huì )有精確的計劃來(lái)?yè)羟�，比如說(shuō)判斷該觸擊短打、跑壘至二壘還是犧牲高飛球進(jìn)行長(cháng)打。另外，不要低估準備工作與研究調查的重要性，你必須盡可能多地學(xué)習以達到最有成效的銷(xiāo)售電話(huà)。

　　技巧二：個(gè)人形象及自我管理

　　你的外表、聲音、積極的態(tài)度都是相當重要的。在你踏進(jìn)潛在客戶(hù)辦公室之前，你必須將所有的焦慮、自我強加或是老板硬加的壓力、挫折及疲勞統統丟到一邊，給客戶(hù)一個(gè)精力充沛充滿(mǎn)生氣的精神面貌�？蛻�(hù)會(huì )通過(guò)你的外在形象了解你是否擁有美好的心情，而情緒是會(huì )感染的，當然消極的情緒也亦如此。在你心情低沉時(shí)，最適合做的事不是外出拜訪(fǎng)客戶(hù)而是待在辦公室做一些文案工作。

　　對于那些已獲得一些成功的人而言，處理拒絕事件往往是比較為難的。讓我們再一次用棒球來(lái)比喻，記得Babe Ruth嗎？他的比賽數據顯示：他一生僅僅打率就有.342；他三振出局（1330次）比他全壘打（714次）的次數多得多，但是我們只記得后者。

　　技巧三：積極傾聽(tīng)

　　這點(diǎn)并不是天生的，你必須要努力做到這一點(diǎn)。你需要用David所說(shuō)的“三只耳朵”來(lái)傾聽(tīng)：聽(tīng)客戶(hù)在講什么，沒(méi)有講什么及想要說(shuō)的卻沒(méi)說(shuō)出來(lái)但需要你引導的。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售中有效傾聽(tīng)是一種非常強有力的工具。你需要做的是，在面對客戶(hù)時(shí)，不要說(shuō)話(huà)，認真傾聽(tīng)，然后集中精神，進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)。

　　技巧四：察言觀(guān)色

　　想想30秒規則。每當說(shuō)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)及益處，停頓30秒看看對方的反應，然后再問(wèn)“我講得對嗎?”或是“您覺(jué)得呢?”千萬(wàn)不要連續的推銷(xiāo)說(shuō)辭，除非你確定他或她懂你的意思并表示贊同。

　　令人感到欣慰的是有相當多的銷(xiāo)售人員對此駕輕就熟，從他們的備忘單里不斷涌出此等事實(shí)，他們已經(jīng)完全清楚自己的目標是要確保這個(gè)客戶(hù)保持對自己的興趣。

　　技巧五：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)、拓展業(yè)務(wù)

　　如果客戶(hù)一直和你待在一起，并積極地回應要點(diǎn)，并沒(méi)有進(jìn)一步的問(wèn)題或擔憂(yōu)，這個(gè)時(shí)候你便可以結束你的話(huà)題了。記住，除非你問(wèn)，否則答案永遠是“不”。將“不”作為唯一的暫時(shí)回應。

　　現在，很多酒店的銷(xiāo)售人員正在盡一切可能以避免詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)，因為他們不想面對拒絕。但事實(shí)上你不能這樣，否則所有潛在的機會(huì )都會(huì )溜走。如果潛在客戶(hù)參與了并積極回應額外的建議，然后確認交易，這就是一切！