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做銷(xiāo)售的技巧及經(jīng)驗
銷(xiāo)售是指實(shí)現企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。以下是小編收集的銷(xiāo)售的技巧及經(jīng)驗，歡迎查看！
1、銷(xiāo)售準備
銷(xiāo)售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎。個(gè)人的修養、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認同、對客戶(hù)的了解等等都是準備的基礎。
2、調動(dòng)情緒，就能調動(dòng)一切
誰(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通，積極的情緒是一種狀態(tài)、是職業(yè)修養、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。因而在我們準備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調整到巔峰狀態(tài)。
3、建立信賴(lài)感
如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品，信賴(lài)感就很難建立。人與人之間很愿意尋找同頻率，兩個(gè)人只要有共同點(diǎn)，就容易湊到一起，容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。
4、找到客戶(hù)的問(wèn)題所在
比如你是賣(mài)空調的，就要了解客戶(hù)買(mǎi)一臺空調是要解決他的什么問(wèn)題。我們怎樣才能找到客戶(hù)的問(wèn)題所在呢?只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶(hù)推薦哪一類(lèi)產(chǎn)品了。你的解決方案針對性會(huì )很強，客戶(hù)會(huì )認為是為他量身定做的，他會(huì )和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你公司的品牌背景、企業(yè)實(shí)力、事業(yè)優(yōu)勢毫不吝惜的告訴你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話(huà)他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。
6、做競品分析
我們很多銷(xiāo)售都知道不講競爭對手的不好，錯了!這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀(guān)的，不能是惡意的攻擊)。我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
7、解除疑慮，幫助客戶(hù)下決心
做完競品分析，客戶(hù)是下不了決心馬上就掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則客戶(hù)買(mǎi)后會(huì )反悔的。
錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì )兒好。你看買(mǎi)空調的，不到熱得受不了，人家就不著(zhù)急買(mǎi)。不愿意下購買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。我們要不斷地一步一步地追問(wèn)，抗拒點(diǎn)找準了，解除的方法自然就有了。
8、成交，踢好臨門(mén)一腳
很多銷(xiāo)售員，前面都做的很好了，但就是成交不了，其實(shí)這是一種自我設限心理。成交的階段是你幫助客戶(hù)下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多銷(xiāo)售不敢催促客戶(hù)成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì )把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。
9、做好售后服務(wù)
真正的售后服務(wù)是人們購買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續服務(wù)。也就是我們在客戶(hù)的使用過(guò)程中，為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩定客戶(hù)。
10、要求客戶(hù)轉介紹
人的分享是本能的，一旦客戶(hù)確實(shí)認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)是很愿意分享的。轉介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了，當一個(gè)客戶(hù)轉介紹成功的時(shí)候，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因為你滿(mǎn)足了客戶(hù)終極的需求。
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