- 相關(guān)推薦
金融網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的技巧
導語(yǔ)：隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，我國網(wǎng)民數量占比持續上升。在金融理財產(chǎn)品這個(gè)大類(lèi)里，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售成為必須重視的一個(gè)方面。而實(shí)踐證明，愿意在網(wǎng)絡(luò )渠道購買(mǎi)金融理財產(chǎn)品的也不在少數。只是由于金融理財產(chǎn)業(yè)競爭激烈，理財產(chǎn)品推陳出新，加上大陸本地金融市場(chǎng)一直沒(méi)有很好的表現，客戶(hù)對于理財的認知相對趨于保守，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售金融理財產(chǎn)品就需要更多的技巧來(lái)協(xié)助來(lái)提高最終的成功機率。下面是小編搜集整理的金融網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的技巧。歡迎借鑒！
第一點(diǎn)，從客戶(hù)需求觸發(fā)理財產(chǎn)品銷(xiāo)售
理財產(chǎn)品不同于一般的有形商品，從客戶(hù)接觸，引發(fā)客戶(hù)興趣，引導說(shuō)明產(chǎn)品，解決客戶(hù)反對意見(jiàn)到最后的成交，都需要隨時(shí)圍繞在客戶(hù)的需求上。當我們有能力說(shuō)出和客戶(hù)需求相關(guān)的“那句話(huà)”前，就應該花更多的時(shí)間在了解客戶(hù)、發(fā)掘客戶(hù)的需求這件事情上。通常，客戶(hù)會(huì )為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客戶(hù)更會(huì )因為可能危及自己的利益時(shí)，做出“立即”的改變。為了未來(lái)的理想去做理財規劃可以稱(chēng)之為“明確性需求”，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無(wú)法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱(chēng)之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創(chuàng )造可以透過(guò)客戶(hù)的談話(huà)和溝通，以問(wèn)問(wèn)題的方式引導出來(lái)。
第二點(diǎn)，有效的產(chǎn)品說(shuō)明是成交的一大關(guān)鍵。在產(chǎn)品的說(shuō)明上，我們必須把握三個(gè)重點(diǎn)：
1、產(chǎn)品的特色（Features）：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是這個(gè)產(chǎn)品的條件，其中包含了時(shí)間、收益率、風(fēng)險屬性、投資標的、流動(dòng)性等等。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售在這個(gè)階段應該清楚地向客戶(hù)做解說(shuō)，不應該隱瞞，要誠實(shí)告知。通常要在3分鐘左右的時(shí)間內，利用產(chǎn)品的DM完整地向客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)明。
2、產(chǎn)品的好處（Advantages）：指產(chǎn)品可以帶給客戶(hù)的好處。比如說(shuō)，可以對抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風(fēng)險，可以增加報酬，可以讓資產(chǎn)配置更完整更有效率等等。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售在這個(gè)階段應該利用圖像化的數據，表格和線(xiàn)狀圖，以比較、描述的方式讓準客戶(hù)了解持有這個(gè)產(chǎn)品可能帶來(lái)的利益。
3、產(chǎn)品的利益（Benefits）：指產(chǎn)品本身和客戶(hù)需求可以連結的優(yōu)勢，也就是說(shuō)，透過(guò)產(chǎn)品本身可以滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求。舉例來(lái)說(shuō)：黃金投資可以滿(mǎn)足客戶(hù)對于貴金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿(mǎn)足未來(lái)定額規劃的理財需要。在這個(gè)階段，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售可以對報章、雜志上的相關(guān)報道或文章進(jìn)行搜集，對于人生各個(gè)階段的相關(guān)花費和理財需要的關(guān)聯(lián)，增加對于理財議題的了解和與客戶(hù)討論的能力。幫助執行以客戶(hù)需求為導向的銷(xiāo)售模式。
此外，我們還必須了解到，產(chǎn)品的說(shuō)明并非硬邦邦地講解產(chǎn)品內容，活潑生動(dòng)的解說(shuō)才能將無(wú)形的產(chǎn)品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經(jīng)驗來(lái)讓客戶(hù)知道投資布局的方式，使用保險的小故事來(lái)說(shuō)明人生中的潛在風(fēng)險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最后一定不要忘記隨時(shí)要連接到客戶(hù)的需求，要讓我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品成為客戶(hù)的解決方案。
第三點(diǎn)，嫌貨才是買(mǎi)貨人，不要逃避客戶(hù)的反對意見(jiàn)。
曾經(jīng)有人說(shuō)：客戶(hù)的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶(hù)的拒絕就是購買(mǎi)的初期訊號。做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，心理狀態(tài)的建立是最重要的，把客戶(hù)的拒絕和反對意見(jiàn)當成是銷(xiāo)售流程的一環(huán)，我們就不會(huì )害怕，更不會(huì )去閃躲客戶(hù)的拒絕。要去思考的是，客戶(hù)反對意見(jiàn)不一定代表他不會(huì )購買(mǎi)，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個(gè)產(chǎn)品本身。所以，處理反對意見(jiàn)的第一步就是先克服心理障礙。
第四點(diǎn)，開(kāi)口要求成交。
最后要說(shuō)的是，不管前面幾個(gè)步驟做得再好，沒(méi)有實(shí)際的產(chǎn)品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開(kāi)口要求客戶(hù)給予購買(mǎi)的承諾是必要的過(guò)程。首先，當客戶(hù)的拒絕問(wèn)題得到響應或是解決后，我們要必須習慣，接下來(lái)就是客戶(hù)的成交階段。你可以直接開(kāi)口對客戶(hù)說(shuō)：如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)，我們今天就先規劃一部分資金來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品吧。
在未來(lái)資產(chǎn)管理占個(gè)人整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預期，理財產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售會(huì )日漸成長(cháng)和茁壯，人力需求也會(huì )越來(lái)越高。以反對意見(jiàn)的處理為例，能夠不斷積累經(jīng)驗是很重要的，但若能夠經(jīng)驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷(xiāo)售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售更有效率的檢視目前銷(xiāo)售上碰到的難題。在銷(xiāo)售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復制成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗，掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售的重點(diǎn)，發(fā)展一套屬于自己的銷(xiāo)售葵花寶典，對銷(xiāo)售團隊的提升絕對有幫助。
【金融網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的技巧】相關(guān)文章：
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的溝通技巧07-04
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售紅酒的技巧07-05
網(wǎng)絡(luò )客服的銷(xiāo)售技巧07-18
金融銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)06-05
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售技巧(精選14篇)12-13
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售技巧精選14篇12-13