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保險理財產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
理財產(chǎn)品是指由商業(yè)銀行和正規金融機構自行設計并發(fā)行，將募集到的資金根據產(chǎn)品合同約定，投至相關(guān)金融市場(chǎng)并購買(mǎi)相關(guān)金融產(chǎn)品，在獲取投資收益后，根據合同約定分配給投資人的一類(lèi)理財產(chǎn)品。以下是小編為你介紹的保險理財產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，歡迎參考。
保險理財產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
一、客戶(hù)邀約面談
經(jīng)理：早上好!是李姐嗎？
客戶(hù)：是的，哪位？
經(jīng)理，我是郵政儲蓄銀行新華里支行的理財經(jīng)理戴小玲，好久不見(jiàn)，最近忙不忙?
客戶(hù)：一般，你呢?近來(lái)怎樣?
經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個(gè)新的理財產(chǎn)品，收益穩定而且比較高，賣(mài)得非常好，就這三天時(shí)間，我覺(jué)得比較適合您，想跟您約個(gè)時(shí)間向您介紹一下，看看是否對您有所幫助?
客戶(hù)：好的。
經(jīng)理：您看是明天上午10點(diǎn)方便，還是下午3點(diǎn)方便?
客戶(hù)：那就上午10點(diǎn)吧!
經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就明天上午10點(diǎn)在我們支行見(jiàn)，可以嗎？
客戶(hù)：好的，明天見(jiàn)。
二、迎接、初步介紹
9:30打電話(huà)提醒和確認客戶(hù)否準時(shí)到支行。10:00到網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口等候并迎接客戶(hù)。
經(jīng)理：您好！李姐。好久不見(jiàn)你了，氣色越來(lái)越好了。我們一起到里面聊吧。
經(jīng)理：李姐，你在我們這兒有些存款，不過(guò)不知道您了不了解郵儲銀行？
客戶(hù)：除了把錢(qián)存在這兒，還真是不太了解。
經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因為投資理財是一個(gè)比較長(cháng)遠的計劃，讓我為您簡(jiǎn)單介紹一下我們郵政儲蓄銀行吧。
經(jīng)理：李姐，這是我們銀行的一些介紹，送給您一本。(要有動(dòng)作)
經(jīng)理：您看，中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行，是有著(zhù)百年郵政作為背景的國內第五大銀行，擁有國內最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò )，遍及全國，絕對是值得您信賴(lài)的銀行。
客戶(hù)：好的
三、了解客戶(hù)
經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個(gè)適合的理財計劃，我先問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，好嗎？
客戶(hù)：好！
經(jīng)理：請問(wèn)李姐曾經(jīng)投資過(guò)什么理財產(chǎn)品嗎？（注：(now)現在）
客戶(hù)：投資過(guò)。之前有買(mǎi)過(guò)三年的華安金龍。
經(jīng)理：哦，那看來(lái)您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？（注：(enjoy)享受滿(mǎn)足）
客戶(hù)：收益還行！
經(jīng)理：如果現在您再投資。您希望投資什么樣的產(chǎn)品呢？（注：(amend)更改改變）
客戶(hù)：收益高點(diǎn)。時(shí)間不要太長(cháng)的會(huì )好點(diǎn)
經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？（注：(decision)決策者）
客戶(hù)：我自己就能決定。是我自己的帳戶(hù)。
經(jīng)理：看來(lái)李姐是位女強人啊。家中的大事小事都能獨擋一面。正好我們現在有一款理財產(chǎn)品很適合您，是財富13號，投資時(shí)間是348天，差不多1年，預期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個(gè)百分點(diǎn)。（注：(solution)解決方案）
點(diǎn)評：不要急于賣(mài)產(chǎn)品給顧客，要先了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望，可以采取NEADS方式，N(now)現在，E(enjoy)享受滿(mǎn)足，A(amend)更改改變，D，S(solution)解決方案
四、第一次和第二次促成
客戶(hù)：是嗎？
經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問(wèn)李姐打算投資10萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？（注：第一次促成，要敢于促成）
客戶(hù)：我有個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下。
經(jīng)理：您說(shuō)！
客戶(hù)：這個(gè)是人民幣理財產(chǎn)品嗎？聽(tīng)說(shuō)現在有些人民幣理財產(chǎn)品虧損的哦？這個(gè)會(huì )不會(huì )虧損��？（注：異議處理）
經(jīng)理：是的�，F在市面有些理財產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險性較大。在目前資本市場(chǎng)的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國債、金融債、央行票據等，屬于低風(fēng)險類(lèi)，預期收益無(wú)法實(shí)現的概率很低。
客戶(hù)：哦，這樣��！
經(jīng)理：是的。如果沒(méi)有問(wèn)題，那我現在幫你填單吧？（注：第二次促成）
五、第三次促成
客戶(hù)：我還有個(gè)問(wèn)題。
經(jīng)理：好的。您請說(shuō)！
客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)其它銀行還有很多理財產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）
經(jīng)理：一般理財產(chǎn)品的收益與風(fēng)險是成正比的.。也就是說(shuō)收益越高相應的風(fēng)險也會(huì )越大。我們這里還有很多其它的收益比這個(gè)高的理財產(chǎn)品，但根據我剛才對您的了解。您是屬于風(fēng)險偏好偏低的客戶(hù)，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。
點(diǎn)評：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭?zhù)想，另一方面顯示了我們的專(zhuān)業(yè)性，在是給顧客量身設計投放方案。
客戶(hù)：哦。這樣��？
經(jīng)理：對啊。那就投資20萬(wàn)吧？
點(diǎn)評：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘訣。
客戶(hù)：好的，我就相信你了。
經(jīng)理：行。您放心吧，我會(huì )全程為您服務(wù)的。根據銀監會(huì )的要求，購買(mǎi)理財產(chǎn)品要先進(jìn)行《風(fēng)險測評》，這是測評書(shū)。請您填寫(xiě)并簽名。
客戶(hù)：還有風(fēng)險測評示？風(fēng)險很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）
經(jīng)理：是這樣的。因為。前期有些銀行對風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不足，導致有些客戶(hù)未能充分了解風(fēng)險而承受了損失。為此。銀監會(huì )為了規范市場(chǎng)，不管風(fēng)險較大的還是像我們這款風(fēng)險很小的理財產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)風(fēng)險測評。您看這個(gè)可以測評出您的風(fēng)險承受能力。我們是不能將風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品銷(xiāo)售給風(fēng)險承受能力低的顧客，這也是對您負責。
客戶(hù)：哦？這樣啊。
經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名�。ㄗⅲ捍俪桑�
六、轉介紹
經(jīng)理：非常感謝李姐對我們工作的支持。您看您對我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？
客戶(hù)：挺好的。
經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會(huì )打電話(huà)提醒您的。還有平時(shí)有什么需要我幫忙的地方，請隨時(shí)給我打電話(huà)。
客戶(hù)：好的，謝謝你��！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過(guò)來(lái)。
經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會(huì )盡力服務(wù)好的。
客戶(hù)：那可說(shuō)好了哦。
經(jīng)理：呵呵，只要報您的名字來(lái)，我會(huì )好好服務(wù)的。
客戶(hù)：最近好像我表弟有說(shuō)過(guò)……
經(jīng)理：好的，如果方便的話(huà)，您和您表弟打個(gè)招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？
客戶(hù)：行，我來(lái)打個(gè)電話(huà)給他。
……（客戶(hù)與表弟聯(lián)系）
經(jīng)理：您表弟同意了嗎？
客戶(hù)：可以了，你稍后和他聯(lián)系吧
經(jīng)理：好的，謝謝了。請問(wèn)他電話(huà)號碼是多少？
客戶(hù)：哦……我寫(xiě)給你吧。
經(jīng)理：謝謝你對我的信任，李姐。我等會(huì )兒跟你表弟聯(lián)系。今天先到這里，謝謝您。我送您出去。
客戶(hù)：再見(jiàn)。
保險理財產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
1.主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
理財經(jīng)理：您好!
客 戶(hù)：您好!
理財經(jīng)理：根據您的資產(chǎn)情況，您已經(jīng)達到了我行的貴賓客戶(hù)級別。如果您成為我行金葵花客戶(hù)，可以享受以下全國招行貴賓待遇：免除排隊煩惱;全國機場(chǎng)享受貴賓登機服務(wù);貴賓專(zhuān)享熱線(xiàn)400895555;享受金葵花尊享理財產(chǎn)品;全國異地存款、取款、轉賬、匯款、開(kāi)具存款證明書(shū)免手續費;每月憑金葵花卡在城市高爾夫可免費暢打6次，每次200個(gè)球;資產(chǎn)50萬(wàn)元的達標客戶(hù)并能享受生日健康體檢一次。
客 戶(hù)：那這個(gè)卡需要收費嗎?
理財經(jīng)理：只要您月日均達到50萬(wàn)元，我們的卡不收費。萬(wàn)一遇到急事資金轉走了，您也只需要在以后的連續3個(gè)月內轉回就行了。我們的卡是連續3個(gè)月沒(méi)達標才收取150元管理費。
客 戶(hù)：那好吧!
理財經(jīng)理：這張卡片您還可以選擇個(gè)性化全球后4位數，您看您自己定個(gè)吧!
客 戶(hù)：……
理財經(jīng)理：好的。
2.客戶(hù)刷卡取號，刷卡機排隊號提示可以提升為金卡客戶(hù)，由大堂助理激發(fā)客戶(hù)需求并引導至低柜。
理財經(jīng)理：您好!請坐!
客戶(hù)：您好!
理財經(jīng)理：請問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶(hù)：我今天過(guò)來(lái)就想轉個(gè)賬。
理財經(jīng)理：轉賬?噢，您是要轉到本行還是其他銀行呢?
客戶(hù)：其他銀行。
理財經(jīng)理：好的。(拿出轉賬匯款憑條，雙手遞送給客戶(hù))麻煩您將對方賬號等信息填至這張憑條上。
客戶(hù)：好的。
理財經(jīng)理：您一直沒(méi)有辦理卡片升級么?
客戶(hù)：沒(méi)有，我不要做升級。
理財經(jīng)理：為什么不辦理升級呢?多可惜啊!很多您可以享受的優(yōu)惠都沒(méi)有享受到。
客戶(hù)：我不用享受優(yōu)惠啊!
理財經(jīng)理：您看，如果您之前就辦理了升級，今天辦理轉賬就可以享受五折了。
客戶(hù)：那還是蠻劃算啊!
理財經(jīng)理：是啊!您身份證今天帶了嗎?
客戶(hù)：帶了。
理財經(jīng)理：那我幫您升級吧。
客戶(hù)：好的。
3.客戶(hù)來(lái)低柜辦理基金查詢(xún)，理財經(jīng)理趁機推薦網(wǎng)上銀行
理財經(jīng)理：您好!請坐。
客戶(hù)：您好!
理財經(jīng)理：請問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶(hù)：我之前好像辦了一個(gè)基金，我要查一下。
理財經(jīng)理：好的。您記得當時(shí)是投的哪支基金么?大概是什么時(shí)候辦理的?
客戶(hù)：我不知道，挺長(cháng)時(shí)間了。
理財經(jīng)理：您中間一直都沒(méi)有查詢(xún)過(guò)么?
客戶(hù)：每次到銀行來(lái)就查一下，我不知道怎么查詢(xún)。
理財經(jīng)理：噢!那還挺不方便的。這樣吧!您身份證帶了嗎?我幫您把網(wǎng)上銀行開(kāi)通，會(huì )有一個(gè)加密的移動(dòng)UKEY，這樣您在家里電腦上就能夠查詢(xún)和贖回了，方便很多。
客戶(hù)：噢!好的(遞出身份證)。
4.客戶(hù)來(lái)低柜查詢(xún)基金，欲辦理基金贖回，理財經(jīng)理視客戶(hù)需求情況推薦信用卡。
理財經(jīng)理：您好!請坐!
客戶(hù)：您好!
理財經(jīng)理：請問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶(hù)：幫我查一下我購買(mǎi)的基金吧!
理財經(jīng)理：好的。您在我們這兒辦理的這幾支基金表現都還不錯啊!到現在為止的盈利狀況都還挺好的。
客戶(hù)：是啊!哎!怎么辦呢?
理財經(jīng)理：怎么了?現在漲得這么好，收益都不錯啊!
客戶(hù)：就是因為不錯，所以我就不想贖回啊!
理財經(jīng)理：您今天是想辦理贖回么?
客戶(hù)：是啊!其實(shí)我是很看好近期行情和這支基金的，但是沒(méi)辦法，估計過(guò)段時(shí)間要把它贖回了。
理財經(jīng)理：您既然這么看好這只基金，為什么想要贖回呢?是因為有資金流動(dòng)的需求還是……
客戶(hù)：是啊!最近房子裝修，可能會(huì )零時(shí)周轉一下。想來(lái)想去，只能把這支基金贖回了。
理財經(jīng)理：這樣吧!我建議您申請一張信用卡。您是我們行的貴賓客戶(hù)，信用卡的審批應該是沒(méi)有什么問(wèn)題的。這樣的話(huà)，您的房屋裝修資金完全可以用信用卡刷卡消費，可以享受最長(cháng)50天的免息期，到期還上就可以了，完全可以滿(mǎn)足您資金流動(dòng)性的要求。
客戶(hù)：真的嗎?我就是要臨時(shí)周轉一下。那這樣子，我就不用愁著(zhù)把基金贖回了。
理財經(jīng)理：當然。這樣的話(huà)，就不會(huì )對您的投資造成什么壓力了。您填寫(xiě)一下我們信用卡的表格吧，大概審批時(shí)間是14～20個(gè)工作日。
5.客戶(hù)來(lái)辦理短期理財產(chǎn)品，理財經(jīng)理根據客戶(hù)情況推薦三維理財。
理財經(jīng)理：您好!請坐!
客戶(hù)：您好!
理財經(jīng)理：請問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶(hù)：幫我轉一個(gè)歲月流金吧!我上次辦理的已經(jīng)到賬了。
理財經(jīng)理：好的。請輸入密碼。陳姐，您的資金流動(dòng)性非常大么?
客戶(hù)：是的。其實(shí)我知道現在股票、基金收益還不錯，但是我又不敢買(mǎi)，結果，越不買(mǎi)越漲。買(mǎi)呢，又怕虧。放活期吧，更劃不來(lái)。所以我每個(gè)月都轉這個(gè)短期產(chǎn)品。
理財經(jīng)理：您有沒(méi)有考慮過(guò)，其實(shí)您單純地把所有資金都轉短期理財，收益其實(shí)并不劃算。
客戶(hù)：你這么一說(shuō)，其實(shí)也是。
理財經(jīng)理：您這樣的`資產(chǎn)配置是不科學(xué)的。其實(shí)，每個(gè)人都應該明白自己的風(fēng)險承受能力和自己的期望值，然后再科學(xué)地分配資產(chǎn)，不能把所有的資金都放在一個(gè)高風(fēng)險的投資產(chǎn)品上。您因為懼怕風(fēng)險，就不做投資，而是把所有的資金都放入短期低收益的產(chǎn)品，這樣是不科學(xué)的，不能恐懼風(fēng)險就不做任何風(fēng)險投資。我們就是要幫助您管理風(fēng)險，控制風(fēng)險。
客戶(hù)：說(shuō)得有點(diǎn)道理。
理財經(jīng)理：我幫您做一個(gè)風(fēng)險評估和理財搭配吧!
客戶(hù)：好啊!
理財經(jīng)理：這是我們銀行最新推出的三維理財，就是幫助您更好地理解自己，更科學(xué)地配置資產(chǎn)。我們三維理財總共有三個(gè)步驟，就是定、分、選。您先填寫(xiě)一下風(fēng)險評估表吧!
客戶(hù)：好的。
理財經(jīng)理：從您填寫(xiě)的問(wèn)卷看出，您的風(fēng)險偏好是屬于平衡穩健型。根據您的風(fēng)險偏好，我們建議您搭配穩定收益類(lèi)產(chǎn)品60%，高風(fēng)險類(lèi)產(chǎn)品40%。這是我們給您量身搭配的產(chǎn)品清單，是比較適合您的，也是比較科學(xué)的。您可以參考一下。
客戶(hù)：這樣的理財方式的確不錯，不管是中期投資還是靈活度，你們都有幫我考慮到。我非常滿(mǎn)意，就按你們建議的辦吧!
保險理財產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
一、自身營(yíng)銷(xiāo)定位
一個(gè)卓越的保險銷(xiāo)售人員應該先是一名專(zhuān)業(yè)的理財顧問(wèn)，我們遵循的銷(xiāo)售價(jià)值觀(guān)應該是“先予后取，助人助己”的長(cháng)期關(guān)系導向而非短期業(yè)績(jì)壓力，努力在客戶(hù)心中樹(shù)立的角色形象應該是理財顧問(wèn)而非產(chǎn)品推銷(xiāo)員，在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品之外我們更加側重的應該是教導客戶(hù)識別風(fēng)險、進(jìn)行資產(chǎn)組合配置幫助客戶(hù)建立起正確的理財觀(guān)念，通過(guò)持續不斷地分享理財知識資訊來(lái)吸引存量客戶(hù)，為其創(chuàng )造專(zhuān)業(yè)價(jià)值和情感價(jià)值。無(wú)論客戶(hù)資產(chǎn)大小都應該在個(gè)人態(tài)度層面對客戶(hù)一視同仁，給予平等的尊重，全面的理財服務(wù)不應該是吸引客戶(hù)的幌子，而應是長(cháng)期持續的行動(dòng)。
那么，在眾多理財產(chǎn)品中，我是如何將自己的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢定位為保險并加以?xún)?yōu)化提升的呢?
二、系統性營(yíng)銷(xiāo)理論
技巧1：分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶(hù)結構
我所在的xx路支行坐落在中高檔小區旁邊，是xx支行一向的保險營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，有著(zhù)良好的保險營(yíng)銷(xiāo)傳統和合作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶(hù)很多，其中也有很多�？�，對保險產(chǎn)品一貫的消費能力和接受程度都較高。我行代銷(xiāo)的保險產(chǎn)品大多同時(shí)具有保障和投資功能，目標客戶(hù)是有相應風(fēng)險保障需求或穩健理財需求的客戶(hù)群體，我在VIP窗和普通窗都工作過(guò)后發(fā)現小區客戶(hù)恰好與我們的產(chǎn)品定位對接，中產(chǎn)以上階級的理財觀(guān)念較開(kāi)放需求較明確消費能力較高，他們會(huì )更加關(guān)注期繳保險等資產(chǎn)保全終身年金長(cháng)久完善的保障功能，普通勞動(dòng)者的理財觀(guān)念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會(huì )更加關(guān)注躉繳保險等一年期預期收益較高的投資功能，這些客戶(hù)都是我未來(lái)可以著(zhù)重營(yíng)銷(xiāo)和培養的資源，加上支行政策的重視，保險營(yíng)銷(xiāo)可謂是集天時(shí)地利人和于一身，因此我綜合選擇保險作為理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢項;
技巧2：建立良好營(yíng)銷(xiāo)習慣，加強自身活動(dòng)量管理
在保險界有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公式：收入=活動(dòng)量*績(jì)效+專(zhuān)業(yè)知識。何謂活動(dòng)量?活動(dòng)量管理是指營(yíng)銷(xiāo)人員對自己一段時(shí)間內所從事的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程，包括銷(xiāo)售的對象和銷(xiāo)售的過(guò)程制定量化目標，并記錄實(shí)際結果，用于評估工作進(jìn)度和專(zhuān)業(yè)技能的一套方法，主管對營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售計劃做事先指導并在一段時(shí)間后檢查實(shí)際結果和計劃間差距提出改善意見(jiàn)和輔導，使營(yíng)銷(xiāo)人員的活動(dòng)量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
因為網(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶(hù)、處理日常業(yè)務(wù)為主，保險營(yíng)銷(xiāo)為輔，所以柜員的活動(dòng)量管理除了固定在早會(huì )參加相關(guān)保險知識培訓及話(huà)術(shù)場(chǎng)景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)后對潛力客戶(hù)察言觀(guān)色選擇時(shí)機勤開(kāi)口，用一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)推薦合適險種，保持拜訪(fǎng)量交換聯(lián)系方式之外，個(gè)人建議柜員在下班后對當日的所有潛力客戶(hù)再通過(guò)電話(huà)或短信做一次接觸，對成交客戶(hù)進(jìn)行后續維護說(shuō)明，對未成交的潛力客戶(hù)拉入自己的儲備庫，盡量通過(guò)各種通訊工具建立長(cháng)期關(guān)系，并填寫(xiě)好本日的營(yíng)銷(xiāo)日志對所有潛力客戶(hù)都進(jìn)行客戶(hù)檔案管理，填寫(xiě)完日志后在固定的時(shí)間計劃明天的工作和學(xué)習，建立起一套固定而持久的保險營(yíng)銷(xiāo)工作模式：培訓演練，日常營(yíng)銷(xiāo)，下班維護，營(yíng)銷(xiāo)記錄，后續計劃，保險學(xué)習，本日總結，業(yè)績(jì)提升的循環(huán)。
在每天的早會(huì )中，柜員亦可拿著(zhù)自己的營(yíng)銷(xiāo)日志參加，各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)日志并讓其中一位匯報昨天的營(yíng)銷(xiāo)情況，主管可根據該柜員營(yíng)銷(xiāo)日志上所填寫(xiě)的內容提出問(wèn)題，對柜員進(jìn)行具有針對性的輔導，如果柜員不多，也可以讓每個(gè)柜員先簡(jiǎn)要匯報一下昨天營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題，然后就共性問(wèn)題予以統一解答和輔導，個(gè)性化問(wèn)題留到早會(huì )結束后再進(jìn)行具體輔導訓練。只有扎實(shí)做好柜員營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理這類(lèi)基礎性工作，調動(dòng)起網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍和人員執行力，才是提升整體保險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的.長(cháng)久之道。
技巧3：察言觀(guān)色勤開(kāi)口
在分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢客戶(hù)結構和建立起保險營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理這類(lèi)良好營(yíng)銷(xiāo)習慣后，我們就開(kāi)始和客戶(hù)正式接觸了，在日常營(yíng)銷(xiāo)中，柜員更多是進(jìn)行潛力客戶(hù)初步挖掘和銷(xiāo)售轉推薦，對潛力客戶(hù)察言觀(guān)色的高度識別率、建立感情的開(kāi)場(chǎng)白、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)口基數和不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)配合技巧是其中四個(gè)關(guān)鍵影響因素：
對潛力客戶(hù)的高度識別率源自豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗帶來(lái)的察言觀(guān)色能力，柜員可以根據客戶(hù)的年齡層次、資產(chǎn)狀況、理財習慣、衣著(zhù)打扮、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷，進(jìn)行更有針對性的營(yíng)銷(xiāo);
建立感情的開(kāi)場(chǎng)白：初步判定潛力客戶(hù)后，可先行對其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對其個(gè)人情況進(jìn)行寒暄，如針對辦卡客戶(hù)可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶(hù)可對其子女進(jìn)行贊美等;
一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)口基數：開(kāi)場(chǎng)白完畢后就進(jìn)入正式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，勤開(kāi)口是所有營(yíng)銷(xiāo)技巧的習慣基礎，就算客戶(hù)再多工作再累，至少對于潛力客戶(hù)的三板斧式簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)都是必需的——您有多少閑置資金?對風(fēng)險偏好如何?資金能放多久?我們有個(gè)XXX的產(chǎn)品，您有興趣讓我們的大堂同事過(guò)來(lái)推薦下嗎?
不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)配合技巧:如注意潛力客戶(hù)是否不足或超過(guò)產(chǎn)品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶(hù)為主要目標，對客戶(hù)的個(gè)人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密，客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)柜員不要過(guò)多打擾，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)注意說(shuō)明產(chǎn)品細則和風(fēng)險提示等;
技巧4：柜員后臺大堂團隊配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
這個(gè)時(shí)代沒(méi)有人能夠獨自成功，特別是對于銀行網(wǎng)點(diǎn)這類(lèi)小團隊而言，團隊配合合作營(yíng)銷(xiāo)才能發(fā)揮最大效用，以一個(gè)完整的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節為例：柜員前期識別推薦，后臺適當幫腔，客戶(hù)經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)主力協(xié)力拿下客戶(hù)后柜員盡快替客戶(hù)辦理產(chǎn)品簽約，客戶(hù)經(jīng)理攜帶客戶(hù)進(jìn)行后續資料填寫(xiě)復印整理維護工作，每一環(huán)都緊密相連，如果彼此獨立很明顯整體效率會(huì )大打折扣。當然，合作營(yíng)銷(xiāo)時(shí)彼此的業(yè)績(jì)分配也要公平透明，避免產(chǎn)生不必要的紛爭。
技巧5：抓住機會(huì )反復促使客戶(hù)成交
在柜員日常保險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，察言觀(guān)色判斷潛力客戶(hù)——柜員開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺及大堂經(jīng)理配合團隊營(yíng)銷(xiāo)——抓住機會(huì )促使客戶(hù)成交——針對客戶(hù)疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過(guò)程，但其中有一點(diǎn)應該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶(hù)疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶(hù)依舊不想成交時(shí)，我們可以暫緩一陣等待客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時(shí)機再次促使客戶(hù)成交，因為有時(shí)客戶(hù)疑慮消除后自己也需要一個(gè)思考時(shí)間去消化，把握好時(shí)機再次促使客戶(hù)成交也是很關(guān)鍵的，成功者永遠不會(huì )放棄任何一個(gè)可能的機會(huì )。
技巧6：制作名片與客戶(hù)保持聯(lián)系，做好后期維護工作
柜員若想爭取轉型客戶(hù)經(jīng)理，就必須專(zhuān)業(yè)到細節，名片作為一個(gè)人的信息濃縮體，是一件不可多得的營(yíng)銷(xiāo)利器，和客戶(hù)交換名片后只是建立長(cháng)期聯(lián)系的第一步，后續需要你對不同客戶(hù)層級進(jìn)行劃分投入相應時(shí)間精力進(jìn)行管理。萬(wàn)變不離其宗，只要緊抓維護客戶(hù)這個(gè)根本目的不變，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然，在客戶(hù)交往中關(guān)注度可以不同，但真誠服務(wù)的內心必須始終如一。
技巧7：通過(guò)各種渠道進(jìn)修，提高自身專(zhuān)業(yè)水平增加客戶(hù)信任度
專(zhuān)業(yè)形象也是獲取客戶(hù)信任的重要營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢之一，特別對于保險這類(lèi)細節繁瑣政策種類(lèi)更新迅速的產(chǎn)品而言，考取如保險銷(xiāo)售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認證，通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習等都是下班后不錯的進(jìn)修途徑，可以在下班后填寫(xiě)完本日營(yíng)銷(xiāo)日志做好明天工作計劃后留一塊固定時(shí)間進(jìn)行相關(guān)知識學(xué)習。
三、注意要點(diǎn)
1.投保單上投保人和被保險人必須親筆簽名，銀行人員不得以任何理由代簽;
2.要在客戶(hù)投保前將保險責任、退保費用、保單現金價(jià)值、猶豫期等關(guān)鍵事項明確告知客戶(hù);
3.堅持如實(shí)告知的原則，不得承諾、夸大或變相夸大保險合同的利益，不得混淆銀行與保險公司之間、存款與保險之間的關(guān)系，不與存款、理財產(chǎn)品、國債等類(lèi)比;
4.保險銷(xiāo)售人員必須取得【保險代理從業(yè)人員資格證書(shū)】;
保險作為資產(chǎn)組合中最后一道理財屏障，往往能讓你無(wú)論如何大起大落，亦能立足于人生不敗之地。你賣(mài)產(chǎn)品，客戶(hù)自然關(guān)注收益;你賣(mài)服務(wù)，客戶(hù)就會(huì )關(guān)注體驗;你賣(mài)有助于客戶(hù)安心去做購買(mǎi)決策的專(zhuān)業(yè)知識，客戶(hù)就會(huì )把你當成他的采購顧問(wèn)，要致力于關(guān)注你所提供方案的整體價(jià)值、長(cháng)期關(guān)系而非短期利益，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，而仁義關(guān)系一旦建立，遲早會(huì )有回報——將營(yíng)銷(xiāo)內化于真誠為客戶(hù)服務(wù)的赤子之心，無(wú)招勝有招，這應該是保險營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。
保險理財產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
1、切入主題：
老客戶(hù)：給您傳遞一個(gè)重要的信息，我們公司4月1日特推出一款搶占市場(chǎng)的少兒高保障產(chǎn)品，符合條件，最高可買(mǎi)到100萬(wàn)。
新客戶(hù)：我們都非常關(guān)注孩子的健康成長(cháng)，為了給孩子充足的健康保障，我們用三、五分鐘的時(shí)間來(lái)交流一下。
2、導入理念：
**先生，您真是個(gè)有責任感的好家長(cháng)。有了孩子之后，我們會(huì )發(fā)現孩子就是全家人快樂(lè )的源泉，更是一家人的希望。相信您現在應該最能體會(huì )，父母最大的心愿，就是孩子可以平安、健康、快樂(lè )的成長(cháng)吧。
健康是孩子們快樂(lè )成長(cháng)的前提。因為孩子天性活潑好動(dòng)，總是對外界充滿(mǎn)了好奇，抵抗疾病和保護自己的能力遠不如我們大人，更談不上危險意識。這些問(wèn)題，讓他們成為了可能最容易受傷害的人群。一看到新聞上那些發(fā)生在孩子身上的風(fēng)險事故，我就特別揪心，相信您也一樣。
3、激發(fā)需求：
咱們這么忙碌辛苦，是為了什么？無(wú)非是想日子過(guò)得越來(lái)越好，為了給孩子一個(gè)更好的未來(lái)，是不是？
孩子現在誰(shuí)帶？最近是不是忙的都顧不上他？
你也知道，我們已經(jīng)進(jìn)入高風(fēng)險的社會(huì )，空氣、水、食品、都受到嚴重污染，誰(shuí)也不能告訴我們餐桌上哪個(gè)東西是健康的哪一個(gè)是不鍵康的，孩子自身抵抗風(fēng)險的能力又比較差，一旦發(fā)生風(fēng)險，我們是否能很好地應對呢？你是否已經(jīng)做了很好的規劃？如果沒(méi)有，我有一個(gè)很好地方案，和您再交流一下。
我今天想跟你介紹的就是一款專(zhuān)門(mén)針對孩子保障高、保障全、保障足、安心無(wú)憂(yōu)的少兒保障計劃。因為終身保障計劃的講解難免會(huì )涉及疾病意外或身故等字眼，我會(huì )盡可能注意，也希望你不要介意，好嗎？
4、產(chǎn)品利益講解
�。�1）概述保障計劃
小李：王先生，這是“少兒平安福終身保障計劃”，每天投入約25元，投入20年，即可享有五大利益，平平安安就是福，用愛(ài)呵護寶寶的一生。因為終身保障計劃的講解，難免會(huì )涉及“疾病、意外或身故”等字眼，我會(huì )盡可能注意，也希望您不要介意，好嗎？
�。�2）五大特色
小李：第一大利益是“62種重疾保障，全面呵護孩子未來(lái)”，可以說(shuō)是應保盡保。62種重疾由三大類(lèi)組成。
第一類(lèi)是少兒特定重疾，涵蓋白血病等10種發(fā)病率較高的疾病。呵護人生最開(kāi)始的成長(cháng)階段，且保額獨立給付，不影響重大疾病保額。
第二類(lèi)是輕度重疾，包括原位癌等8種，提供20%的獨立給付，為寶寶健康加多一道風(fēng)險屏障。
第三類(lèi)就是重大疾病，一共45種，保障至終身，可以呵護孩子平平安安一輩子。
小李：第二大利益是“多重給付最高2.2倍，特疾雙倍最低100萬(wàn)”。
多重給付怎么理解呢？也就是剛剛我們說(shuō)到的3大類(lèi)疾病，可以分別賠付，且少兒及輕癥疾病保障賠付后，不影響重疾保障額度，三項累計賠付最高達重疾基本保額的2.2倍。假如重疾基本保額是50萬(wàn)，若不幸先后患少兒重疾及特定輕度重疾，將獲得60萬(wàn)元的賠付，若再患這45種重大疾病中的一項，即可獲得50萬(wàn)的賠付，總賠付110萬(wàn)元。
特疾雙賠針對的是10種少兒特定重疾，若不幸罹患，最高可獲2倍重疾賠付，即100萬(wàn)元的賠付。當然，基本保額越高就賠得越多。
小李：該計劃的第三個(gè)利益是“首推少兒陪護金，提升康復質(zhì)量”。這份計劃非常人性化，若被保險人患重大疾病或者少兒特定重疾，孩子的父母每月將獲得1萬(wàn)的護理金，可以持續拿6個(gè)月，總計6萬(wàn)元。用于補償為了照顧孩子，請假務(wù)工等造成的.經(jīng)濟損失，也可以用于提高寶寶的醫療及康復品質(zhì)。如果患特定輕度重疾，則也會(huì )提供3個(gè)月護理金，每月1萬(wàn)元，總計3萬(wàn)元。
小李：該計劃的第四個(gè)利益是“意外保障281項，門(mén)診住院皆賠付”。乘坐非營(yíng)運私家車(chē)或乘坐公共交通工具期間發(fā)生意外傷害，或未來(lái)長(cháng)大后自己駕駛汽車(chē)，最高可獲得130萬(wàn)元的“身價(jià)”保障。且父母的這份關(guān)愛(ài)，可以伴隨到孩子直到70歲。交費期內，若因意外傷害產(chǎn)生的門(mén)診和住院費用，每年最高可獲得5萬(wàn)元的賠付。
小李：該計劃的第五個(gè)利益是“豁免保費更全面，父母雙方皆可享”。一份完美的保障計劃，一定少不了豁免功能。萬(wàn)一有一天，在父母身上發(fā)生了事故，如不幸身故，等待期后發(fā)生合同約定的全殘、重疾等，或孩子等待期后發(fā)生合同約定的重疾，可以免交豁免保險期間內剩余的各期保險費，且保單權益仍然有效。充分體現了平安對客戶(hù)的關(guān)愛(ài)，體現了父母對孩子的關(guān)愛(ài)。
�。�3）促成
小李：我們常說(shuō)保險合同上寫(xiě)滿(mǎn)了父母對孩子的愛(ài)，如果要給這份愛(ài)加個(gè)期限，那就應該是一輩子。少兒平安福保障計劃就充分體現了父母對孩子一輩子的關(guān)愛(ài)。您看50萬(wàn)的重疾額度夠嗎？
5、異議處理
1、這款產(chǎn)品的保費太高了，我還不如把錢(qián)留給小孩
小李：保險是越早買(mǎi)越便宜阿，該終身保障計劃涵蓋了62種重疾，281項意外保障，還有陪護金，保障十分全面，您現在只需投資一部分，就可以換來(lái)您孩子終身的保障，解決您孩子的后顧之憂(yōu)，您看這不是很好嗎？
王先生：可是我已經(jīng)給我孩子買(mǎi)了XX產(chǎn)品，不需要再買(mǎi)了吧!
小李：太好了，看來(lái)您非常注重孩子的保障。但是，就像我們夏天買(mǎi)了好看合身的襯衣，冬天還會(huì )買(mǎi)羽絨服一樣，因為他們的作用不一樣，您說(shuō)對吧？您是用工行的賬號還是農行的賬號轉賬？
2、我們都有社保，孩子也有的，社區和學(xué)校都買(mǎi)了的。
這個(gè)很好，首先恭喜已經(jīng)有了基本保障。但是如果發(fā)生其它的問(wèn)題，你覺(jué)得夠不夠呢？
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