如何做好銷(xiāo)售管理

如何做好銷(xiāo)售管理

　　銷(xiāo)售管理工作中，很多人是深陷在復雜的泥淖里面。那么銷(xiāo)售管理有哪些簡(jiǎn)單的方式？如何做好銷(xiāo)售管理，一起看下文！

　　一、簡(jiǎn)單理解

　　先講明一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，簡(jiǎn)單不是直接，對于銷(xiāo)售管理工作而言，銷(xiāo)售活動(dòng)的簡(jiǎn)單理解可以概括到三句話(huà)：第一句是銷(xiāo)售活動(dòng)的執行者會(huì )不會(huì )做？第二句是銷(xiāo)售渠道愿不愿做？第三句是消費者是否愿意買(mǎi)？針對這三個(gè)環(huán)節來(lái)設計相關(guān)的利益驅動(dòng)方案，這個(gè)銷(xiāo)售方案才能算是有用的方案。很多公司做銷(xiāo)售方案最先是想到顧客，或者是想到經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)是對銷(xiāo)售整體利益把握不當的表現，銷(xiāo)售活動(dòng)中，首先是要照顧到銷(xiāo)售人員的利益，因為是他們在執行銷(xiāo)售方案，很多的老板聽(tīng)到這個(gè)可能不高興了，都沒(méi)有看到銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)，怎么考慮銷(xiāo)售人員的利益呢？其實(shí)就銷(xiāo)售人員的利益而言，筆者認為更多是短期的利益，簡(jiǎn)單說(shuō)就是待遇，分物質(zhì)待遇和精神待遇，物質(zhì)待遇分工資待遇，出差待遇，獎金提成這幾個(gè)部分，精神待遇是要時(shí)間來(lái)體現，在進(jìn)公司頭幾個(gè)月，對于員工來(lái)說(shuō)，好的物質(zhì)待遇就是好的精神待遇，因為你給的待遇好，讓員工感覺(jué)到她的價(jià)值得到認可，這個(gè)在員工看來(lái)就是精神的尊重。關(guān)于銷(xiāo)售人員的薪資設計筆者不做贅言。

　　二、簡(jiǎn)單溝通

　　這個(gè)是老生常談的問(wèn)題，但是很多人對銷(xiāo)售溝通的目的是什么都沒(méi)有一個(gè)質(zhì)的把握，銷(xiāo)售溝通目的是為了什么呢？筆者認為是為了團結一切可以團結到力量。很多人認為溝通很難，公司內咳嗽憊低眩刖坦低眩胂顏吖低眩訓腦蚴搶斫獾慕嵌炔歡猿疲膳９居懈隼礪郟賾詮低ǖ氖"三換"思維，換位思考，換心思考，換向思考，這個(gè)基本上囊括了要取得良好溝通的途徑和方法。對于具體的銷(xiāo)售管理工作而言，在溝通中，筆者傾向于二個(gè)觀(guān)點(diǎn)：一個(gè)是多問(wèn)，在問(wèn)的過(guò)程中交換資訊和引導對方。一個(gè)是多要，很多銷(xiāo)售人員在于客戶(hù)溝通過(guò)程中傾向于先展示自己的實(shí)力，拼命的說(shuō)自己的事情，一次見(jiàn)面把所有政策都講完，下次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么好。人性的弱點(diǎn)表明：送上門(mén)的東西顧客不會(huì )珍惜，也都會(huì )持懷疑和否定的態(tài)度，在談判藝術(shù)上來(lái)說(shuō)，你先告訴對手你的籌碼，就是等于你先開(kāi)價(jià)，那么你的談判空間就要被對方壓縮。所以簡(jiǎn)單溝通中要堅持多要，多向客戶(hù)提要求，做我們產(chǎn)品代理，要多少哦啊資金，要多少人員配備，要多少首付貨款等。

　　三、簡(jiǎn)單培訓

　　培訓也可以簡(jiǎn)單兩個(gè)方面，一個(gè)是態(tài)度方面的，一個(gè)技能方面的，態(tài)度的培訓要花時(shí)間，是個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，技能的培訓是隨時(shí)隨地的，不一定要專(zhuān)門(mén)找場(chǎng)所，銷(xiāo)售高層可以做，銷(xiāo)售人員也可以相互培訓，比如走訪(fǎng)相關(guān)市場(chǎng)，現場(chǎng)總結好的操作方法等。

　　銷(xiāo)售中說(shuō)法千千萬(wàn)，做法萬(wàn)萬(wàn)千，最終的目的無(wú)非是要盈利，這個(gè)利不是單純的利潤，是利益，對于利益的多角度的把握也是很多銷(xiāo)售新人所欠缺的，甚至有的從事銷(xiāo)售工作很多年的老銷(xiāo)售人員也常常對利益認識單一化。筆者在這里把這個(gè)對利益的認識稍微復雜化一下，其實(shí)利益籠統說(shuō)可以分為得到的和避免失去的東西。

　　對人的心理研究結果表明，逃避痛苦的壓力比追求幸福的動(dòng)力要大四倍，什么意思呢？就是說(shuō)負面的東西給人帶來(lái)的心理震撼要遠遠大于正面的。所以在銷(xiāo)售活動(dòng)中多給顧客講述負面的東西是很有效果的。利益如果細分出來(lái)可以有產(chǎn)品利益，有品牌利益，有差別利益，直接利益，衍生利益等等，這個(gè)方面的內容有很多大師的書(shū)籍中有詳細的論述，筆者不再多言。在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通中，用得多的就是復合利益，什么意思呢？就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商，或者說(shuō)是渠道，追求的是復合利益，除了要得到利益，又要避免遭受損失。所以在與客戶(hù)溝通中，拼命的承諾可以讓經(jīng)銷(xiāo)商賺多少錢(qián)這個(gè)做法已經(jīng)沒(méi)有效果了，目前很多客戶(hù)想的是如何才能保本，筆者把這個(gè)現象稱(chēng)做為經(jīng)銷(xiāo)商投資思維百姓化。對于普通人的投資思維分析，一般人投資思維是按照這三個(gè)順序來(lái)做：首先是安全，其次是賺錢(qián)，再次是舒服的賺錢(qián)。而專(zhuān)業(yè)投資人的思維呢？是按照這個(gè)順序來(lái)思考的：首先是賺錢(qián)，然后是保本，也就是安全，最后是舒服賺錢(qián)，威什么會(huì )有這個(gè)變化，是因為大的環(huán)境變化了，經(jīng)銷(xiāo)商以前經(jīng)歷過(guò)的"流金"歲月一去不再來(lái)了，替代產(chǎn)品的增加，廠(chǎng)家的增加，競爭同行的增加，導致經(jīng)銷(xiāo)商高喊，活著(zhù)就是好的！

　　所以在銷(xiāo)售管理工作中，對人性把握好了，利益驅動(dòng)設計好了，就簡(jiǎn)單了！

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