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如何做好銷(xiāo)售培訓
引導語(yǔ)：對于做銷(xiāo)售，想必很多人都不陌生，那么你知道要怎樣去做好銷(xiāo)售的培訓么？接下來(lái)是小編為你帶來(lái)收集整理的文章，歡迎閱讀！
1、訓練的系統性
足球訓練：每個(gè)賽季，教練員都要制定訓練大綱，從體能到基本功訓練，從技戰術(shù)的要求到各種套路的演練，從球員心態(tài)調整到職業(yè)精神的培養等等都有一整套科學(xué)的訓練方法。
借鑒：銷(xiāo)售人員從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)并非一蹴而就，也需要一個(gè)系統的訓練過(guò)程，包括心態(tài)、知識、技能等方面的訓練。所以企業(yè)必須在一定時(shí)期內（半年或一年），由淺到深，制定詳細的訓練計劃和目標，并切實(shí)按照計劃去實(shí)施。
實(shí)例：筆者接受一家食品公司的委托，對其一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓。根據該公司新員工較多的情況，說(shuō)服企業(yè)放棄原先只做短期培訓的想法，為其制定了長(cháng)達半年的培訓計劃，基本上每月都有12個(gè)課時(shí)的培訓，半年下來(lái)，員工不但得到十分系統的營(yíng)銷(xiāo)培訓，每個(gè)人都有長(cháng)足的進(jìn)步，而且員工的流失率大大降低，銷(xiāo)售隊伍十分穩定，很簡(jiǎn)單，大家覺(jué)得呆在這樣的企業(yè)能夠學(xué)到很多東西。更重要的是，隨著(zhù)與企業(yè)合作的長(cháng)期化和深入化，以培訓為切入點(diǎn)，我們在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)文化建設方面都提出了有益的建議，企業(yè)十分滿(mǎn)意
2、訓練的針對性
足球訓練：每次訓練時(shí)，都有一個(gè)針對性的訓練科目，比如定位球的訓練、賽前戰術(shù)套路的演練等，圍繞這個(gè)科目，做大量的反復性訓練。特別是在比賽中反映出的問(wèn)題，比如后防線(xiàn)經(jīng)常出現漏洞，在賽后的訓練中就要針對這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行訓練。
借鑒：在銷(xiāo)售培訓中，不要貪多求快，每次針對銷(xiāo)售中的一兩個(gè)問(wèn)題，特別是在實(shí)際工作中反映出的弱項，比如商品陳列問(wèn)題、應收帳款的回收問(wèn)題、銷(xiāo)售人員的態(tài)度問(wèn)題等等進(jìn)行培訓。
實(shí)例：我們給一家保健品公司培訓之前，做了詳細的調研，發(fā)現該公司的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售知識和技能方面都不差，但在工作態(tài)度上出現很多問(wèn)題，比如缺乏主動(dòng)性和積極性、進(jìn)取心不夠，對工資待遇不滿(mǎn)等等。根據這種情況，我們做了一次“銷(xiāo)售人員的成功心態(tài)”培訓，讓大家換一個(gè)角度去認識問(wèn)題。比如大家覺(jué)得公司給他們的待遇不公，但在我們的調查中，發(fā)現該公司員工的收入水平在當地同類(lèi)企業(yè)已經(jīng)屬于較好水平，問(wèn)題的根源并不在企業(yè)。于是我們設計了一個(gè)“角色換位”的演練，由員工扮演公司老總，我們來(lái)扮演員工、經(jīng)銷(xiāo)商、原料供應商、工商稅務(wù)人員、消費者等等角色，把現實(shí)中公司老總要面對的各種問(wèn)題和承擔的風(fēng)險在演練中表現出來(lái)，由員工扮演公司老總來(lái)解決。結果，不到10分鐘，扮演者就崩潰了。我們馬上讓扮演者和其它觀(guān)摩的員工談?wù)劯邢�，大家一個(gè)共同的感受就是沒(méi)有想到一個(gè)企業(yè)老總會(huì )承擔這樣大的壓力。繼而我們把企業(yè)給大家的待遇做了橫向比較，結合上面的感受，大家都認識到產(chǎn)生這些不滿(mǎn)是不應該的。這次培訓后，該企業(yè)員工的精神面貌煥然一新。
3、基本功的訓練
足球訓練：每次訓練時(shí)，都有一段時(shí)間進(jìn)行基本功的訓練，如傳接球、顛球、射門(mén)等，即使是世界上的大牌球星也不例外。足球比賽技戰術(shù)的實(shí)現，都是以基本功為基礎的�；竟Σ辉鷮�(shí)，無(wú)論如何是踢不出漂亮的比賽的。
借鑒：在銷(xiāo)售中，怎樣開(kāi)口說(shuō)話(huà)、怎樣介紹產(chǎn)品、怎樣推銷(xiāo)自己甚至怎樣微笑等都是銷(xiāo)售人員的基本功，它們貫穿于銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售生涯的始終，諸多的銷(xiāo)售技巧都是建立在這些基本功之上的，每次成交都離不開(kāi)這些基本功。在培訓中，應該給銷(xiāo)售人員灌輸這樣的觀(guān)念：基本功應該天天練。簡(jiǎn)單的事情重復去做，量積累到一定程度，就會(huì )發(fā)生質(zhì)的轉變。我們在評價(jià)一個(gè)好運動(dòng)員時(shí)都喜歡用這樣的字眼：他的基本功很扎實(shí)。實(shí)際上，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員也是一樣，他的說(shuō)話(huà)方式，他的微笑，他的待人接物就是比一般的銷(xiāo)售人員出色，原因就在于平時(shí)不斷的積累。
實(shí)例：在一次培訓中，我們讓受訓的學(xué)員介紹一下自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，結果沒(méi)有幾個(gè)人能以精練的語(yǔ)言完整、清晰地介紹。我們告訴大家，一般銷(xiāo)售人員見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)間很有限，一定要做到在短時(shí)間內把事情說(shuō)清楚。要想迅速引起客戶(hù)的注意力及興趣，那就要掌握一套具有震撼性的、有效果、有目的的說(shuō)話(huà)。我們給大家介紹了“表達練習三步法”：讓剛才介紹產(chǎn)品的幾個(gè)學(xué)員首先把要講的話(huà)寫(xiě)出來(lái)，不斷修改，直到滿(mǎn)意為止；其次將寫(xiě)好的內容熟讀；最后找人喂招，給周?chē)膶W(xué)員講。20分鐘后，我們再讓大家介紹自己的產(chǎn)品，效果要明顯好于第一次介紹。緊接著(zhù)我們告訴大家，這實(shí)際上是一個(gè)基本功練習，需要大量的時(shí)間不斷地重復，并要求大家在平日每次見(jiàn)客戶(hù)之前都要做這樣的練習。在后來(lái)的跟蹤當中，學(xué)員們普遍反映這樣的練習效果很好，很實(shí)用。
4、注重職業(yè)精神
足球訓練：在比賽中，我們常常會(huì )看到一支實(shí)力強勁但驕傲自大的球隊會(huì )輸給一支實(shí)力弱小但態(tài)度端正、認真比賽、勇猛頑強的球隊。這里，“態(tài)度決定一切”并不為過(guò)。所以，出色的教練員在球隊的訓練中會(huì )不斷給隊員灌輸職業(yè)精神，加強態(tài)度教育，要求隊員認真地對待每一次訓練，每一場(chǎng)比賽，每一個(gè)對手。這是不斷取得勝利的保證。
借鑒：在企業(yè)的銷(xiāo)售培訓中，往往過(guò)于注重知識和技巧的培訓，而忽視了對銷(xiāo)售人員態(tài)度和職業(yè)精神的教育。實(shí)際上這是本末倒置的做法，知識與技巧只是銷(xiāo)售的外衣，而正確的態(tài)度和職業(yè)精神才是做好銷(xiāo)售的根本。而這個(gè)問(wèn)題，需要企業(yè)在培訓中不斷地灌輸，教育銷(xiāo)售人員認真對待自己的工作和產(chǎn)品，真心對待每一位顧客，重視每一次實(shí)踐的機會(huì )。
實(shí)例：在剛開(kāi)始做銷(xiāo)售培訓時(shí)，我們是很少涉及“態(tài)度”問(wèn)題的，即使講到，也是一語(yǔ)帶過(guò)。后來(lái)發(fā)現，很多學(xué)員在聽(tīng)課的時(shí)候熱血沸騰，但過(guò)了不久就蔫了下來(lái)，漸漸地又恢復了以前的狀態(tài)。而且，許多銷(xiāo)售技巧在學(xué)員身上也不怎么管用。后來(lái)，在與學(xué)員的私下溝通中，發(fā)現他們對銷(xiāo)售事業(yè)的理解非常模糊，而且也不怎么喜歡，只是把它僅僅做為一個(gè)賴(lài)以生存的工作來(lái)做。于是，我們增加了“銷(xiāo)售人員的成功態(tài)度”這一部分，亦即做好銷(xiāo)售工作，必須使銷(xiāo)售人員解決好以下幾種態(tài)度的問(wèn)題：對銷(xiāo)售的態(tài)度、對自己的態(tài)度、對挫折的態(tài)度、對顧客的態(tài)度、對產(chǎn)品的態(tài)度。通過(guò)講授、啟發(fā)、互動(dòng)、演練，使學(xué)員的這些態(tài)度問(wèn)題從過(guò)去的模糊認識變得清晰起來(lái)，做事之前首先建立一個(gè)正確的態(tài)度，然后才能達到行為上轉變的目的。培訓之后，許多學(xué)員都對自己所從事的工作有了全新的認識，工作效率大大提高。
5、塑造團隊精神
足球訓練：在訓練中，教練員十分注重整體戰術(shù)的灌輸，強調不同位置上的每個(gè)隊員的協(xié)同作戰和相互配合，個(gè)別缺乏團隊精神、不遵守戰術(shù)紀律，喜歡單打獨斗的隊員在實(shí)際比賽中往往被教練員棄用，即使他的球技再高超。
借鑒：任何一個(gè)企業(yè)，銷(xiāo)售團隊的重要性已毋庸置疑。在培訓中，要把團隊精神貫穿于始終。
實(shí)例：我們在每次培訓中，都采用分組的方式，幾個(gè)人一個(gè)小組，選出組長(cháng)，確定名稱(chēng)，明確目標，告訴大家從此刻開(kāi)始，你的言行都代表著(zhù)你的小組（團隊），使銷(xiāo)售人員在培訓中時(shí)時(shí)為自己團隊的榮譽(yù)而著(zhù)想。一次給促銷(xiāo)員的培訓中，一位女孩子因為問(wèn)題回答不上來(lái)急得都快要哭了，我問(wèn)她為什么會(huì )這樣，她說(shuō)不想給自己的小組抹黑。于是我因勢利導，告訴大家團隊的重要性以及每個(gè)人在團隊中的價(jià)值和意義，使大家明白自己的一言一行實(shí)際上代表的是企業(yè)。這樣的觀(guān)念灌輸多了，在實(shí)際工作中也就會(huì )逐漸體現出來(lái)。
6、在實(shí)踐中檢驗效果
足球訓練：每次比賽結束后，教練員都要召開(kāi)例行的總結會(huì )議，通過(guò)觀(guān)看錄像、數據分析等方式，總結比賽中的得與失，檢討訓練中演練的戰術(shù)是否有效，同時(shí)根據比賽中出現的問(wèn)題來(lái)確定下一階段訓練的重點(diǎn)。
借鑒：企業(yè)應建立一套科學(xué)的評估體系，通過(guò)一定的方式，根據銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中對培訓內容的運用情況，在一定時(shí)期內評估培訓的效果，以此來(lái)調整培訓的重點(diǎn)。
實(shí)例：我們在培訓中十分重視培訓后的跟蹤服務(wù)和效果評估，把每次培訓結束都做為服務(wù)的開(kāi)端，因為培訓的效果畢竟要在實(shí)戰中檢驗，同時(shí)，也只有在實(shí)戰中去摸索合適的培訓方式。在給一家企業(yè)培訓后，我們通過(guò)跟蹤和兩個(gè)月后的回訪(fǎng)座談，發(fā)現在培訓中出現了一些偏差，一些在實(shí)戰暴露的問(wèn)題沒(méi)有涉及到。鑒于這種情況，我們主動(dòng)提出來(lái)針對實(shí)戰中出現的問(wèn)題，為企業(yè)再做一次免費的培訓。這樣，使我們在下次的培訓中吸取了教訓.
7、選擇合適的教練
足球訓練：不少在歐洲很成功的教練來(lái)到中國后卻水土不服，球隊成績(jì)上不去，教練自然走人，這是職業(yè)足球的殘酷性。在這個(gè)問(wèn)題上，雙方都有一定的責任。一方面，教練不了解球隊的實(shí)際情況，設計的訓練內容并不適合球隊，有人用大學(xué)教授教小學(xué)生來(lái)比喻；一方面職業(yè)俱樂(lè )部沒(méi)有給教練創(chuàng )造良好的環(huán)境，缺乏耐心，希望教練一接手就要立竿見(jiàn)影，這也是急功近利的表現。
借鑒：選擇培訓師也是企業(yè)做銷(xiāo)售培訓時(shí)比較頭疼的問(wèn)題。不少企業(yè)往往看重培訓師的名氣，但培訓后效果卻不如意。企業(yè)一定要根據自身的情況，選擇那些具有銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)歷，同時(shí)又有著(zhù)豐富培訓經(jīng)驗的培訓師。特別地，在確定之前，一定要與培訓師進(jìn)行深度溝通，找到感覺(jué)，達成一致后再做決定。這樣，培訓成功的把握更大一些。
實(shí)例：在我們與一家企業(yè)的接觸中，發(fā)現該企業(yè)有抵觸情緒，認為培訓沒(méi)有多大作用。后來(lái)了解到該企業(yè)本來(lái)還是很重視培訓的，但在幾次培訓后完全失望，對培訓產(chǎn)生了懷疑。原來(lái)，他們所請的培訓講師都是當地大學(xué)的教授，名氣也不小。在培訓中都為教授淵博的知識和理論所折服，但實(shí)際工作中什么都用不上。而且，該企業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與具體的銷(xiāo)售混為一談。請大學(xué)里教市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教授來(lái)培訓銷(xiāo)售人員如何跟客戶(hù)打交道能有好的效果嗎？
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