銷(xiāo)售工作思路范文
銷(xiāo)售工作思路范文1
中華文化源遠流長(cháng)，我國古代哲學(xué)思想中的“見(jiàn)賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標桿管理的樸素思想�，F代的標桿管理是通過(guò)對比業(yè)界典范，從宏觀(guān)目標、微觀(guān)行為、運行過(guò)程及結果等全方位向行業(yè)典范學(xué)習，從而為企業(yè)管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡(jiǎn)單而有效的管理模式。
通過(guò)對標桿管理理論的學(xué)習，結合銷(xiāo)售工作的實(shí)踐，按照銷(xiāo)售工作的流程及銷(xiāo)售工作的相對特殊性，結合對標管理的程序內涵，從銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后運用對標管理理論對銷(xiāo)售工作做一個(gè)全面的梳理，銷(xiāo)售管理應從以下三個(gè)方面開(kāi)展對標管理工作。
1、銷(xiāo)售目標的標桿管理
銷(xiāo)售工作首先要制定明確的銷(xiāo)售目標，這個(gè)目標可以根據公司總體生產(chǎn)計劃安排及市場(chǎng)情況制定，也可以根據同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)而定，當然也可兩者兼而有之。唯有此才能統領(lǐng)整個(gè)銷(xiāo)售工作全局，在銷(xiāo)售過(guò)程中有方向，有目標的開(kāi)展相關(guān)工作，做到有的放矢。否則，部門(mén)工作必將陷入忙亂無(wú)序的低效率循環(huán)中。
在煤化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，無(wú)論是蘭炭、煤焦油（加氫）還是金屬鎂，既可以通過(guò)部門(mén)內部將月、季度或年的銷(xiāo)售增長(cháng)率、貨款回收率進(jìn)行比對，也可以把同行業(yè)優(yōu)秀競爭對手的銷(xiāo)量、價(jià)格、利潤、營(yíng)銷(xiāo)費用、貨款回收率等數據作為微觀(guān)目標定期進(jìn)行比較分析。內部的比對有助于正確的把握銷(xiāo)售市場(chǎng)行情，準確的預測未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢，把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大方向，為部門(mén)提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量夯實(shí)基礎；同時(shí)也為公司領(lǐng)導的營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀(guān)有效的數據支撐；同類(lèi)型企業(yè)的定量比對，找出兩個(gè)公司之間在營(yíng)銷(xiāo)水平上優(yōu)勢和劣勢，找出自身在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足，從而以人之長(cháng)補己之短，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)水平的進(jìn)步，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的提升，以便在未來(lái)的`競爭中占據先機。
2、銷(xiāo)售過(guò)程的標桿管理
過(guò)程對標，指的是在保證營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程規范性的前提下，結合公司產(chǎn)品、服務(wù)水平、市場(chǎng)變化等情況，對營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程即營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行對標。此類(lèi)對標是無(wú)形的對標，實(shí)際上是對營(yíng)銷(xiāo)流程的優(yōu)化。管理者在設法減少與最佳典范的差距時(shí)，需用衡量標準來(lái)監測實(shí)施的有效性。由于表現最佳的公司本身也會(huì )繼續發(fā)展，所以過(guò)程對標管理是一個(gè)開(kāi)始就沒(méi)有結束的過(guò)程，這是一種持續不斷發(fā)展學(xué)習的過(guò)程。
過(guò)程對標管理的核心就是標準化及規范化，這幾乎涉及到銷(xiāo)售管理工作的各個(gè)方面，如電話(huà)銷(xiāo)售的規范用語(yǔ)，銷(xiāo)售合同的規范簽訂，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識的掌握，貨款回收的規定，售后服務(wù)的流程甚至運輸物流的規范等等，凡此種種都是圍繞銷(xiāo)售目標這個(gè)中心任務(wù)而進(jìn)行。通過(guò)過(guò)程的對標可以準確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，將市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)緊密的與公司自身的產(chǎn)能，產(chǎn)品本身結合起來(lái)，做到因勢利導、因地制宜。將過(guò)程對標長(cháng)期堅持下去，就能在保證工作規范性的同時(shí)，提升工作質(zhì)量和效率，形成持續提高的良性循環(huán)。
3、銷(xiāo)售結果的標桿管理
現實(shí)工作中，工作的實(shí)際效果與期望的目標總會(huì )存在偏差，這種偏差就是問(wèn)題，我們只有對照標準和制度來(lái)檢查，發(fā)現的問(wèn)題才是科學(xué)合理的。銷(xiāo)售結果對標即是對銷(xiāo)售目標及過(guò)程的總結與反饋。只有目標和過(guò)程而沒(méi)有結果的對標管理，必將是虎頭蛇尾、高開(kāi)低走的低質(zhì)量、低效率的盲目工作。
銷(xiāo)售結果的比對，主要是針對同規模、同類(lèi)型優(yōu)秀企業(yè)的對標。如果結果上存在巨大的差異，那正說(shuō)明我們的目標對標、過(guò)程對標中存在諸多瑕疵和不足。營(yíng)銷(xiāo)工作不僅注重目標和過(guò)程，更注重結果。只有認真比對工作結果，并且認真的分析產(chǎn)生差距的原因，才能在下一步的工作中針對不足改進(jìn)提高，使工作上升到另一個(gè)高度。
標桿管理的創(chuàng )始人陳鴻冰先生曾對此有精妙的論述，他引用武術(shù)巨星李小龍的截拳道理論類(lèi)比結果對標。即“剪枝脈，立主腦”。中國武術(shù)太多的關(guān)注了招式、套路、動(dòng)作優(yōu)美、健身養性等，而把武術(shù)最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷(xiāo)售工作中以結果檢驗我們的目標、過(guò)程才是對標管理的核心所在，通過(guò)不斷的修正我們的目標管理，過(guò)程管理以期達到我們的結果，才是銷(xiāo)售工作的目的所在。
銷(xiāo)售工作思路范文2
尤其是最近幾年，房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一。國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來(lái)之后我國家的房地產(chǎn)行業(yè)呈現了巨大的危機。為了應付這次危機，相處了很多的方法，但是都是治標不治本，所以我一定要相處一個(gè)號的方法和計劃來(lái)。
以在整體上掌握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必需有一個(gè)好的銷(xiāo)售計劃書(shū)。指導和協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必需學(xué)會(huì )如何制訂和執行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容
制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃包括：
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1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述。
產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀：提供有關(guān)市場(chǎng)。
3、機會(huì )與問(wèn)題分析：綜合主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)劣勢、以及計劃必需涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4、目標：確定計劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略：提供用于完成計劃目標的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費用多少？
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開(kāi)支。
8、控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，計劃書(shū)一開(kāi)頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述。內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
計劃的這個(gè)局部負責提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場(chǎng)情勢
市場(chǎng)的規模與增長(cháng)取決于過(guò)去幾年的總額，應提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的'資料。并按市場(chǎng)細分地區細分來(lái)分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購買(mǎi)行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢
應列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他規模、目標、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以論述。
4、宏觀(guān)環(huán)境情勢
即人口的經(jīng)濟的技術(shù)的政治法律的社會(huì )文化的趨向。應說(shuō)明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀(guān)環(huán)境趨勢。
三、機會(huì )與問(wèn)題分析
找出主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。應以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀資料為基礎。
應把機會(huì )和挑戰分出輕重急緩，經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會(huì )與挑戰指的外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)。以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
銷(xiāo)售工作思路范文3
的確，從銷(xiāo)售角度來(lái)講，工業(yè)品與消費品確實(shí)存在這一定的差別，諸如單次購買(mǎi)金額不同，工業(yè)品單次金額較大；工業(yè)品采購比較理性，而消費品則屬于感性購買(mǎi)，2分鐘的決策時(shí)間；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更多依靠銷(xiāo)售人員的力量來(lái)促成銷(xiāo)售，而消費品則需要多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素的努力方能贏(yíng)得消費者的心；等等。
實(shí)際上，這些差異都不能成為消費品營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之間的差異，僅僅屬于銷(xiāo)售的層次，也就是通常我們說(shuō)的桌面之下的操作層次，就像賣(mài)可樂(lè )的和賣(mài)汽車(chē)的無(wú)論是分銷(xiāo)渠道、還是銷(xiāo)售方式肯定是不同的，而從桌面之上的層面來(lái)考慮無(wú)論是賣(mài)水、可樂(lè )、食品，還是營(yíng)銷(xiāo)電氣自動(dòng)化、大型機械，或是建筑材料都是一樣，其營(yíng)銷(xiāo)的主要目的都是要把產(chǎn)品/服務(wù)賣(mài)出不同，贏(yíng)得客戶(hù)的主動(dòng)上門(mén)。
而且，隨著(zhù)各個(gè)行業(yè)之間的競爭越來(lái)越激烈，各個(gè)行業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)差異就會(huì )越來(lái)越小，因為你工業(yè)品的客戶(hù)他也同樣是消費品行業(yè)的客戶(hù)，他是采購電氣自動(dòng)化的負責人，他同時(shí)也是家電的主要決策者，因此，家電的營(yíng)銷(xiāo)方式、品牌推廣模式就會(huì )影響電氣自動(dòng)化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式和品牌推廣模式。
哪怕你的銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)在行業(yè)內算是非�！扒靶l”的，可是，因為你所營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)已經(jīng)接受過(guò)消費品行業(yè)更好的體驗，就會(huì )變得對你的所謂的“前衛”的營(yíng)銷(xiāo)方式不買(mǎi)賬。
其實(shí)，在不同行業(yè)中真正引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)思想或這思潮的正是諸多的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，這些公司的思想在不斷的影響著(zhù)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平，可是遺憾的是，那些經(jīng)常在消費品操作咨詢(xún)策劃的公司，又很少涉足工業(yè)品領(lǐng)域，當然，這本身也和工業(yè)品企業(yè)的需求有很大關(guān)系。就在這種情況下，一些打著(zhù)工業(yè)品領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司就走上了舞臺，可是他們?yōu)榱送癸@自己的差異，就到處宣稱(chēng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費品存在這諸多差別，事實(shí)上這些差別凡是讀過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)管理》的人都清楚，于是，就在這種凸顯自己中誤導了許多工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想，因為這些打著(zhù)工業(yè)品專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的公司，根本就沒(méi)有消費品的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，對于消費品的營(yíng)銷(xiāo)精髓根本就不了解。
這種誤導給工業(yè)企業(yè)帶來(lái)了一個(gè)極大的問(wèn)題，就是導致工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)思想依然停留在銷(xiāo)售階段，進(jìn)而制約諸多工業(yè)企業(yè)瓶頸的問(wèn)題逐漸的凸顯出來(lái)——大客戶(hù)的掌控和銷(xiāo)售隊伍的管理。
記得為客戶(hù)提供貼身服務(wù)的一次市場(chǎng)走訪(fǎng)，與該工業(yè)企業(yè)的辦事處經(jīng)理聊天，他提到一個(gè)與他關(guān)系非常好的朋友，這位朋友原來(lái)做福建一個(gè)企業(yè)的閥門(mén)銷(xiāo)售，可是在這個(gè)地區把各種關(guān)系做通之后，就不再完全做一個(gè)企業(yè)，而是做多種建筑材料的代理。
實(shí)際上，大多數工業(yè)企業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，我服務(wù)的這家公司也存在這樣的問(wèn)題，他們公司的銷(xiāo)售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現這種類(lèi)似的情況，甚至有的人現在已經(jīng)私下做著(zhù)其它企業(yè)或行業(yè)的銷(xiāo)售。
當這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，這些專(zhuān)業(yè)的公司就開(kāi)始逐步提出了一些所謂的解決方案，如采取協(xié)同作戰的方式來(lái)控制銷(xiāo)售人員，即通過(guò)銷(xiāo)售人員與技術(shù)人或者售后服務(wù)人員協(xié)同作戰來(lái)削弱銷(xiāo)售的人員的力量。
可是當技術(shù)部門(mén)與售后服務(wù)部門(mén)進(jìn)入了銷(xiāo)售領(lǐng)域之后，又不斷地轉變?yōu)殇N(xiāo)售人員，最終還會(huì )出現企業(yè)對銷(xiāo)售的控制難題。
緊接著(zhù)第二波的思路又來(lái)了，就是通過(guò)各種表格控制對銷(xiāo)售人員進(jìn)行所謂的過(guò)程管控，可是這個(gè)在消費品行業(yè)非常有效的方式，放到工業(yè)品的銷(xiāo)售團隊管理中竟然起不到多大的作用。
因為在工業(yè)品企業(yè)推廣這種方式的培訓師和策劃人員并沒(méi)有完全掌握消費品中，成功運作這種過(guò)程管理的操作的關(guān)鍵要素，所以邯鄲學(xué)步的將其硬搬過(guò)來(lái)，自然不會(huì )起到明顯的效果。
由此可見(jiàn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)需要從消費品中汲取精華。
事實(shí)上，消費品中也需要工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的思想，比如消費品的團購營(yíng)銷(xiāo)就需要從工業(yè)品的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思想。
真正的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣，需要能夠融合消費品營(yíng)銷(xiāo)思想，又清楚工業(yè)品操作路數的營(yíng)銷(xiāo)運作。工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大多還處于初級階段，競爭強度與大多數的消費品行業(yè)要差很多，因此，有效的'借鑒消費品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思想，是工業(yè)企業(yè)實(shí)現行業(yè)突圍的關(guān)鍵，這種方式被我們稱(chēng)為交叉營(yíng)銷(xiāo)。
僅僅停留在與自己相似或相關(guān)行業(yè)的研究，能找到什么樣的超越的法門(mén)呢？
我曾與某工業(yè)企業(yè)的總經(jīng)理溝通，他告訴我，他們也研究過(guò)其他行業(yè)的運作模式，但是沒(méi)有找到多少有用的內容。
我問(wèn)他研究的對象是哪些行業(yè)？他告訴是鋼鐵、管業(yè)等這些與之相關(guān)的行業(yè)。我對他說(shuō)，你們研究這些成效不大的主要原因是，你們的研究對象錯了，因為你所研究的行業(yè)，有些營(yíng)銷(xiāo)水平、品牌意識還不如你們呢。
如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消費品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，或者是家電等那些競爭比較激烈，相對成熟的行業(yè)。
統一潤滑油就是一個(gè)工業(yè)品行業(yè)運用消費品模式實(shí)施品牌運作成功的一個(gè)經(jīng)典案例。最初統一潤滑油準備進(jìn)入高端市場(chǎng)與殼牌、美孚等國際品牌競爭，效果非常差，于是它們開(kāi)始嘗試將電視機前所有正在做著(zhù)買(mǎi)車(chē)夢(mèng)的普通消費者作為潛在客戶(hù)。于是，20xx年1月1日開(kāi)始，統一潤滑油的廣告片第一次出現在中央電視臺《新聞聯(lián)播》后的黃金廣告時(shí)段，揭開(kāi)了統一潤滑油迅速完成品牌突圍的序幕。結果，通過(guò)這種將工業(yè)品當作消費品賣(mài)的操作之后，高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(cháng)率達到了300%，整體產(chǎn)品結構實(shí)現了向高端領(lǐng)域的質(zhì)的跨越。
確實(shí)如此，隨著(zhù)市場(chǎng)的日漸成熟，營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)一步得到延伸，工業(yè)品與消費品行業(yè)的品牌傳播模式有很多是相通的。
可以說(shuō)，未來(lái)的工業(yè)品客戶(hù)需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個(gè)人回報。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費品企業(yè)那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創(chuàng )造價(jià)值就可以了。
銷(xiāo)售工作思路范文4
1、努力學(xué)習提高商業(yè)水產(chǎn)品
第一，花時(shí)間通過(guò)各種渠道學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)知識(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo))，學(xué)習一些成功的營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，讓自己的'營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識支撐。二是向市場(chǎng)上其他行業(yè)的公司領(lǐng)導、區域業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行咨詢(xún)、溝通、學(xué)習，從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運營(yíng)、把握到人際溝通都大大提升自己。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道單一，大部分產(chǎn)品通過(guò)流通渠道銷(xiāo)售。下半年，在做好分銷(xiāo)渠道的前提下，進(jìn)一步向超市、餐廳、酒店、團購渠道拓展。下半年，我們將在工商、教育、林業(yè)三大系統上做更多的工作，增加系統數量和接待任務(wù)，逐步滲透到其他領(lǐng)域
3、對市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的研究和探索
詳細記錄各種數據，完善各種檔案資料，在更強有力的數據支持下做出一些分析和對策，使其更科學(xué)，彌補經(jīng)驗和感官知識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品及其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和整個(gè)白酒市場(chǎng)的走勢，以應對各種市場(chǎng)情況，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切合作，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商全面擴大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，挖掘潛在消費者，同時(shí)穩定現有網(wǎng)絡(luò )和消費者。經(jīng)銷(xiāo)商一生氣就一定臉皮厚。如果他抱怨，他不能先解釋原因。如果他生氣了，他就是想生氣，那就讓他發(fā)吧。這時(shí)，他不得不忍受委屈。等他冷靜下來(lái)，向他說(shuō)明原因，讓他知道剛才的大火不應該開(kāi)始，這讓他有負罪感。遇到經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法理解的事情，一定要仔細解釋?zhuān)灰蚱乒拮�，放手，學(xué)會(huì )用各種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
銷(xiāo)售工作思路范文5
公司辦公室確定的工作指導思想是：強化樞紐作用，前移服務(wù)陣地，超前發(fā)揮承上啟下、綜合協(xié)調、參謀助手、督促檢查和服務(wù)保障作用，進(jìn)一步轉變工作作風(fēng)，改進(jìn)工作方式，加大服務(wù)力度，提高服務(wù)質(zhì)量，為整體工作的順利推進(jìn)，發(fā)揮積極的職能作用。
一、要切實(shí)解決好4個(gè)問(wèn)題
1.1、大局和小局的問(wèn)題。辦公室作為一個(gè)綜合部門(mén)，其性質(zhì)和其他部門(mén)的區別主要體現在服務(wù)性上，辦公室主要是為領(lǐng)導、部門(mén)和基層服務(wù)。這就要求辦公室把“一切服從大局，一切服務(wù)大局”作為辦公室工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，當部門(mén)工作與公司整體工作、小局工作與大局工作發(fā)生矛盾的時(shí)候，自覺(jué)地做到小局服從大局、局部服從整體。同時(shí)盡力做好小局工作，因為小局工作是做好大局的基礎和前提。
1.2、主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題。辦公室工作的服務(wù)性職能決定了其工作的被動(dòng)性，但要做好辦公室工作，又必須發(fā)揮人員的主動(dòng)性，善于在被動(dòng)中求主動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)。對一些常規性、規律性、階段性等確定性工作，不要消極等待，要主動(dòng)著(zhù)手，提前準備。對領(lǐng)導臨時(shí)交辦的任務(wù)、應急事件和突發(fā)事件等非確定性工作，要有靈活的應變能力，做到忙而不亂。同時(shí)要積極適應領(lǐng)導的工作思路，想領(lǐng)導之所想，謀領(lǐng)導之所謀，把問(wèn)題想在前面，把工作做在前頭，主動(dòng)做好超前服務(wù)。
1.3、政務(wù)和事務(wù)的問(wèn)題。政務(wù)和事務(wù)是辦公室工作的兩個(gè)輪子，政務(wù)工作主要有決策參謀、調查分析、政務(wù)信息、政務(wù)文電處理、政務(wù)督促檢查、文檔保密等工作。事務(wù)工作一般是指除政務(wù)以外的其他各項工作，主要是行政后勤工作，諸如吃住行、衛生、安保等。事務(wù)工作是搞好政務(wù)工作的先決條件，不能把政務(wù)看成是大事，把事務(wù)看成是小事或可有可無(wú)的事。更不能把政務(wù)看成是高層次的，把事務(wù)看成是低層次的。辦公室的工作事無(wú)巨細，不能有半點(diǎn)疏忽和懈怠。
1.4、“過(guò)”與“不及”的問(wèn)題。要把握“度”，掌握分寸。辦公室在領(lǐng)導決策中處于輔助和從屬地位，不能缺位，也不能越位。要想領(lǐng)導之所想，急領(lǐng)導之所急，為領(lǐng)導決策提供盡可能多的背景資料，要積極諫言，但不能瞎摻和。
二、發(fā)揮6項職能、抓實(shí)6個(gè)細節
2.1、發(fā)揮參謀功能，突出“想得到”。多謀才能善斷。辦公室作為公司上傳下達、溝通各方的橋梁和紐帶，要善于站在全局的高度，把注意力集中在那些牽動(dòng)全局、涉及長(cháng)遠的大事上，放在情況復雜、矛盾突出的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題上，既要了解面上的總體工作，又要了解近期的重點(diǎn)工作，既要了解上級領(lǐng)導的工作意見(jiàn)和要求，還要了解本部門(mén)實(shí)際情況。善于增強整體合力，樹(shù)立團隊協(xié)作精神和服務(wù)理念，善于對上加強聯(lián)系，對內加強管理，對外搞好協(xié)調，對下做好服務(wù)。要立足發(fā)展變化的新情況，多動(dòng)腦筋、想辦法、出主意，增強工作的主動(dòng)性、預見(jiàn)性、創(chuàng )造性，以較高的工作能力為領(lǐng)導出謀劃策、查漏補缺，在充分調查摸底的基礎上，提出可行建議和工作預案，發(fā)揮參謀和助手作用，不斷提高參與決策能力。
2.2、發(fā)揮協(xié)調功能，突出“管得寬”。辦公室工作綜合全局，協(xié)調各方，承內聯(lián)外，有自身的工作職責和工作規則。辦公室既要全面了解各方面工作情況，為公司各項工作的順利開(kāi)展創(chuàng )造條件，又要協(xié)調各方，處理好上下左右的.關(guān)系，確保政令暢通。對于職責內的工作一定要抓緊抓好，并且做到抓一件成一件，件件有交代，項項有落實(shí)。對職責以外但沒(méi)有部門(mén)抓的或職責不明的工作，辦公室就是“不管部”，要義不容辭承擔起來(lái)，做到工作不留空檔，保證各項工作的全面推進(jìn)。
2.3、發(fā)揮辦事功能，突出“做得細”。工作無(wú)小事，辦公室工作更是無(wú)小事。這就要求辦公室工作一要細心、細致，二要從細小的事抓起。對任何一件經(jīng)辦的工作，都要嚴謹細致，一絲不茍，來(lái)不得半點(diǎn)敷衍和虛假。要時(shí)時(shí)刻刻、事事處處，認真認真再認真，細致細致再細致，做到不讓領(lǐng)導布置的工作在辦公室延誤，不讓需要辦理的文電在辦公室積壓，不讓到辦公室溝通工作的人員在辦公室受到冷落，不讓公司的形象在辦公室受到影響。
2.4、發(fā)揮管理功能，突出“碰得硬”。辦公室工作涉及到的事務(wù)方方面面，有的還關(guān)系到員工的切身利益。在原則問(wèn)題上敢不敢逗硬是檢驗作風(fēng)是否過(guò)硬的重要標志。辦公室工作必須講原則，嚴肅工作紀律。
2.5、發(fā)揮服務(wù)功能，突出“講程序”。辦公室工作的程序性要求很強，特別是在大量復雜的事務(wù)性工作中，辦公室要保持清醒的頭腦，分清主次、分清輕重緩急、不怕麻煩。一定堅持逐級匯報的原則,以明確責任。通過(guò)建立一套規范的工作制度、工作程序、工作規則，使每項工作都有章可循。
2.6、發(fā)揮督辦功能，突出“抓得實(shí)”。據實(shí)情、講實(shí)話(huà)、干實(shí)事、扎扎實(shí)實(shí)，不慕虛榮，不圖虛名。實(shí)事求是干工作，實(shí)事求是反映情況，具備求真務(wù)實(shí)的精神，包括聽(tīng)取基層意見(jiàn)，向領(lǐng)導反映情況，力求全面、真實(shí)。工作中，要一步一個(gè)腳印，不作表面文章。
三、重點(diǎn)做好6項工作
3.1、抓好制度建設。在各項制度建設方面，完善一批管理制度。在積極施行。實(shí)現公司內部管理“有法可依”。
3.2、嚴格程序，抓好事務(wù)管理工作。強調按原則，走程序，防止出現漏洞。
3.3、定標明責，抓好節支降耗工作。對辦公用品的管理實(shí)施定額控制，初步的想法是：建立審批制度;季度辦公用品限額等措施。
3.4、辦公室人員管理
辦公室作為公司職能部門(mén)，作為溝通上下、協(xié)調左右、聯(lián)系各方信息的平臺部門(mén)，作為保障公司正常營(yíng)運的后勤樞紐部門(mén)，嚴格人員管理，發(fā)揮辦公室的最大功效，做到辦事有條不紊，避免錯辦、漏辦、延辦事件的發(fā)生。
由于剛剛接手辦公室的工作，還有一個(gè)熟悉的過(guò)程。我作為辦公室主任在此表態(tài)：堅決報以十二分的熱誠，全身心的投入工作。堅決貫徹公司的經(jīng)營(yíng)理念：追求創(chuàng )新、超常發(fā)展、高效運作、注重結果。為實(shí)現公司的終極目標。做出自己理所當然的一點(diǎn)小小貢獻。
以上是辦公室20xx年初步工作思路，敬請領(lǐng)導指正。
銷(xiāo)售工作思路范文6
在我國市場(chǎng)上，眾多的廠(chǎng)家和銷(xiāo)售方面的人員已經(jīng)逐漸認識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價(jià)來(lái)爭奪銷(xiāo)售渠道。如：經(jīng)銷(xiāo)商、二批的爭奪戰；終端的買(mǎi)斷戰；人員戰；降價(jià)戰等等。但是這些都屬于資源的消耗戰，雖然短時(shí)間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰，結果是：“市場(chǎng)失去了，品牌也失去了�！痹谶@個(gè)時(shí)候，合理的、有序的整合銷(xiāo)售渠道就成為重中之重了。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道
從廠(chǎng)家到終端的所有環(huán)節，對消費者來(lái)說(shuō)都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達到了培養消費者的長(cháng)期消費欲望都是成功的。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售鏈：
利用廠(chǎng)家、渠道客戶(hù)的相應資源，通過(guò)終端這個(gè)過(guò)程達到消費者購買(mǎi)（消費）的目的，最終形成一個(gè)完整的銷(xiāo)售鏈。
抓住要點(diǎn)，方能立于不敗之地
最好的戰爭是“不戰而屈人之兵”，最好的營(yíng)銷(xiāo)手段就是培養消費者對品牌的認知和購買(mǎi)（消費），最好的渠道整合結果就是拉動(dòng)消費者。
在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節中，產(chǎn)品的實(shí)際消費群體只有消費者，只有有效的拉動(dòng)消費者，并使其產(chǎn)生對品牌的忠誠度。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競爭力，也才是企業(yè)的要點(diǎn)。
河南某食品企業(yè)在剛建廠(chǎng)的時(shí)候，因為各種原因導致生產(chǎn)成本嚴重偏高，企業(yè)投入到銷(xiāo)售的費用相當有限。當時(shí)為了銷(xiāo)售的需要，公司一共招聘了6名區域經(jīng)理，分別負責六個(gè)區域市場(chǎng)。在考慮銷(xiāo)售費用審批權限的時(shí)候，公司考慮到企業(yè)自身對銷(xiāo)售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷(xiāo)售隊伍的激情，發(fā)揮個(gè)人的長(cháng)處。公司在經(jīng)過(guò)慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準備投入到市場(chǎng)上的費用的審核權利全部下放到所有的區域銷(xiāo)售經(jīng)理手中，但是需要每一個(gè)區域銷(xiāo)售經(jīng)理在進(jìn)入市場(chǎng)以前將費用預計用途進(jìn)行一個(gè)初步的細分。后來(lái)出現了幾個(gè)分配方案。
1、思路
A思路：2名區域經(jīng)理的思路，將50%的費用在該區域市場(chǎng)造市，30%用到經(jīng)銷(xiāo)商上面，20%用于終端；
B思路：3名區域經(jīng)理的思路，將50%的費用用到經(jīng)銷(xiāo)商上面，50%的用于終端；
C思路：1名區域經(jīng)理的思路，將5%的費用用于經(jīng)銷(xiāo)商，45%的費用用到渠道上，50%的費用用到消費者。
2、過(guò)程：
A思路的2名區域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因為前期的造市效果，受到許多客戶(hù)的高度關(guān)注，在一周以?xún)�，快速的將�?jīng)銷(xiāo)商確定下來(lái)了，當月的銷(xiāo)售量在公司最高，受到公司的高度表?yè)P和獎勵；
B思路的3名區域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因為受到高利潤的驅動(dòng)，也在半月以?xún)葘⑺械慕?jīng)銷(xiāo)商找到，但是因為經(jīng)銷(xiāo)商的利潤是建立在自己銷(xiāo)售量的基礎上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；
C思路的這一名區域經(jīng)理，因為沒(méi)有前面的兩個(gè)思路那么大的對經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠的條件，最后這位區域經(jīng)理花了兩個(gè)月的時(shí)間才將所有的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)出來(lái)，期間不少受到公司的責罵。
3、結果
A思路的區域經(jīng)理們因為造市花掉了50%的費用，而僅有的50%的費用的30%又在經(jīng)銷(xiāo)商的手中，20%的費用光商超的進(jìn)場(chǎng)費、條碼費、堆頭費、促銷(xiāo)費用都不足，何況終端的費用和消費者的拉動(dòng)等費用了，經(jīng)過(guò)了三個(gè)月的艱苦工作，區域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商互相扯皮，造成市場(chǎng)的鋪貨率嚴重低下，同時(shí)有因為沒(méi)有費用拉動(dòng)終端和消費者，使僅有的少數有產(chǎn)品的售點(diǎn)直接找經(jīng)銷(xiāo)商退貨，經(jīng)銷(xiāo)商則將所有的問(wèn)題推倒區域經(jīng)理和公司身上，要求公司退貨；
B思路的區域經(jīng)理因為給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間較高，經(jīng)銷(xiāo)商則積極鼓勵自己的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，一時(shí)間受到利益的驅動(dòng)，銷(xiāo)售出現一片紅火的局面，但是因為經(jīng)銷(xiāo)商唯利視圖的心理，將利潤緊緊的抓在自己的手中，而區域經(jīng)理這里用于投入到市場(chǎng)的費用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場(chǎng)上運作；
C思路的區域經(jīng)理在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的辛苦工作后，各城市的經(jīng)銷(xiāo)商總算確定下來(lái)了，接下來(lái)的重點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò )的建設，因為計劃有45%的'費用投入到終端，這位區域經(jīng)理就利用一系列的活動(dòng)，如陳列費、堆頭費、進(jìn)場(chǎng)費、買(mǎi)店費等一系列的費用和在經(jīng)銷(xiāo)商的配合下，終端的鋪貨率達到了快、高、穩。接下來(lái)就是消費者的拉動(dòng)，利用預先計劃好的50%的費用和公司、經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同配合下共同拉動(dòng)消費者，刺激消費群體。最后該區域經(jīng)理將終端和消費者最大化的激勵和刺激起來(lái)了，銷(xiāo)售量穩定的急劇上升，而經(jīng)銷(xiāo)商也隨著(zhù)銷(xiāo)售的上升，利潤越來(lái)越大，信心也越來(lái)越高。
通過(guò)以上的案例說(shuō)明一個(gè)行知有效的渠道整合方案就是利用產(chǎn)品和企業(yè)的核心競爭力和產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)，利用一切可利用的資源，達到最終消費者的長(cháng)期購買(mǎi)（消費）目的。
1、時(shí)刻關(guān)注消費者的動(dòng)態(tài)，想消費者之所想，以滿(mǎn)足消費者為核心。如海爾率先提出的“真誠到永遠”，隨著(zhù)消費者在對品牌、質(zhì)量的關(guān)注以后的重點(diǎn)放在售后、服務(wù)上面，海爾率先建立完善的售后服務(wù)體系。
2、一切圍繞消費者為核心，可口可樂(lè )提出的：“買(mǎi)得到、樂(lè )得買(mǎi)”想盡一切辦法來(lái)滿(mǎn)足消費者的需求，生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售、渠道一切圍繞消費者來(lái)開(kāi)展，對于渠道的選擇尤其如此，征對不同的產(chǎn)品定位于不同的消費群體，確定不同的消費渠道。
3、“無(wú)形勝有形，無(wú)招勝有招”，不要盲目的追求廠(chǎng)家、商家的利益，而忽略真正的消費群體——消費者，一味的滿(mǎn)足了廠(chǎng)、商的利益的同時(shí)，只會(huì )損失消費者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿(mǎn)足了消費者的需求的同時(shí)，自己的利益也就得到了滿(mǎn)足。要站在一個(gè)較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場(chǎng)上看事情，“害認終害己”，在損害了消費者的利益的同時(shí)也在損害自己的利益。
產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)：樂(lè )百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。
這個(gè)時(shí)候就需要注重對消費者的關(guān)注和需求點(diǎn)：
1、感官的需求：如產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的口感、產(chǎn)品的外包裝，根據不同的消費者確定不同的愛(ài)好，推出適合該群體的產(chǎn)品，滿(mǎn)足他們的感官需求。
2、心理的需求：產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，引導消費者的心理作用。如具有保健作用的食品等。
3、服務(wù)質(zhì)量的需求：廠(chǎng)家需要站在消費者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，提倡服務(wù)的即使化，滿(mǎn)足消費者對服務(wù)的需求。如可口可樂(lè )的隨處都可以買(mǎi)的到等。
從阜陽(yáng)毒奶粉事件來(lái)看，企業(yè)是在短期的時(shí)間里以損害消費者的利益來(lái)使自己得到了更多的利益，但是最終結果呢？不管是企業(yè)的品牌還是一味追求的物資都沒(méi)有得到。
選擇適合自己的模式
任何一支產(chǎn)品他都有適合自己的渠道模式，也只有在最適合自己的渠道模式上才可以最佳的發(fā)揮他的才華。
現有的渠道模式主要有以下幾種：
以上幾個(gè)渠道模式直接體現出，廠(chǎng)家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠(chǎng)家掌握渠道力度的強弱。
模式A和B主要利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源的一個(gè)渠道模式，然而獨家經(jīng)銷(xiāo)商模式容易出現渠道的掌握力度較弱，客大欺店的現象。多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商模式同樣也會(huì )出現這樣的情況。
模式C和D里的分銷(xiāo)商主要擔任資金和物流的責任，銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣的職能主要靠廠(chǎng)家的人員掌握，可以較大部分的掌握渠道資源。
模式E則是由廠(chǎng)家直接面對終端的方式，廠(chǎng)家掌握全部的渠道資源。
但是以上的五種渠道模式，與知相對應的是，掌握渠道力度越大，廠(chǎng)家的直接投入和風(fēng)險也就越大，同樣管理的難度也就相應的增大了。
根據廠(chǎng)家的生產(chǎn)、財務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò )、管理等方面的資源進(jìn)行渠道模式的細致分析，然后確定最適合自己的渠道模式。但是需要注意以下幾點(diǎn)：
1、盲目的追趕國際品牌的經(jīng)營(yíng)模式，如一家從未涉及食品行業(yè)的企業(yè)，剛進(jìn)入食品行業(yè)，就采取向可口可樂(lè )的銷(xiāo)售模式，采取終端直營(yíng)。這樣表面上看，是可以最大化的掌握渠道資源，但是因為企業(yè)本身在生產(chǎn)、財務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò )、管理等方面都處于弱勢的地位，這樣只會(huì )讓廠(chǎng)家處于資金的過(guò)大投入，而企業(yè)資源的嚴重不足，導致管理跟不上，結果失去了應有的效果，反而將企業(yè)帶上了一個(gè)另外的深淵；
2、確定產(chǎn)品的推廣重心，有目的性開(kāi)展工作，不要象一只無(wú)頭的蒼蠅一樣。讓企業(yè)失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是結果那里都沒(méi)有抓��；
3、一切的核心以消費者為中心，圍繞消費者來(lái)開(kāi)展工作。其他的都是為了刺激消費的過(guò)程和資源，不用將資金盲目的投入到不能刺激消費的任何環(huán)節上。
建立平等的互利、互贏(yíng)的戰略合作關(guān)系
廠(chǎng)方不論是對總經(jīng)銷(xiāo)商還是對多家經(jīng)銷(xiāo)商、配送商、分銷(xiāo)商都應該本著(zhù)同樣的原則，在平等的基礎上建立戰略性合作伙伴關(guān)系。
廠(chǎng)家之所以要采取多個(gè)渠道模式主要是為了利用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，達到快速將產(chǎn)品到達消費者的手中，并根據廠(chǎng)家的實(shí)際情況和整體規劃，在有效減少費用投入的情況下，最大化的掌握渠道資源。
戰略性的合作伙伴關(guān)系就是建立在平等、互惠、互利的基礎之上。逐漸使廠(chǎng)、商雙贏(yíng)的局面形成，并達成合同關(guān)系，簽定相應的經(jīng)銷(xiāo)商（陪送商、分銷(xiāo)商）合同，雙方將經(jīng)銷(xiāo)商合同作為合作的唯一準繩，在合同的規則下建立誠心合作體系。只有如此，一個(gè)戰略性的合作伙伴關(guān)系才能順利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的時(shí)候才拿出來(lái)，不需要的時(shí)候就擱置，而熱忠于一些“暗箱操作”，這樣就不能保證一個(gè)平等的互惠互利的戰略合作伙伴關(guān)系的建立。
安徽有一家炒貨類(lèi)企業(yè)，因為公司在前期對銷(xiāo)售體系的巨大推力（薪資激勵機制）的作用，公司的銷(xiāo)售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產(chǎn)品和終端上的政策，使該產(chǎn)品在短短的兩年時(shí)間里，其銷(xiāo)售額就上億元。
在這樣一個(gè)大好的局面出現后，本來(lái)對公司的品牌發(fā)展應該是非常有利的。但是隨著(zhù)產(chǎn)品逐漸得到消費者、客戶(hù)的認可以后，問(wèn)題出現了，銷(xiāo)售人員為了得到高額的銷(xiāo)售提成，盲目的、不講原則的對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行非正常的壓貨，造成產(chǎn)品的嚴重積壓，同時(shí)，按照合同規定的返利遲遲不能拿到經(jīng)銷(xiāo)商的手中，合同規定的退換貨政策，公司不按照執行，經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規定墊付的費用公司找出各種的理由不予支付或者減少支付。
這樣的問(wèn)題出現，也許很多時(shí)候屬于銷(xiāo)售人員的暗箱操作，但是銷(xiāo)售人員代表的是公司，作為公司的代表，他在市場(chǎng)上的一言一行都代表的是公司的形象。何況有些合同上規定內容，公司更應該不折不扣的執行。
最后結果：由于長(cháng)期的非正常壓貨，造成產(chǎn)品的嚴重積壓后，相應的終端、消費者得到的產(chǎn)品也就屬于貨齡較長(cháng)的產(chǎn)品；同時(shí)公司對合同、承諾的事情不能兌現，讓經(jīng)銷(xiāo)商失去信心，并在大量的積壓庫存的情況下，公司讓其放任自流、不聞不問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商就低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品，導致市場(chǎng)價(jià)格嚴重混亂，渠道的每個(gè)環(huán)節都沒(méi)有利潤。到公司真正認識到錯誤的時(shí)候，要想挽回所付出的將是成倍的代價(jià)，還不一定能夠挽回。
這種情況下，就應該建立廠(chǎng)商的協(xié)作體系，雙方建立在多個(gè)層面就市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等問(wèn)題進(jìn)行定向，不定時(shí)的溝通機制，一切圍繞問(wèn)題尋求解決方法，避免無(wú)謂的推脫和攻擊現象出現，營(yíng)造一個(gè)良好的合作局面的形成，那就需要：
1、廠(chǎng)家要建立誠信機制；
2、廠(chǎng)家要建立銷(xiāo)售監管機制；
3、廠(chǎng)商要建立雙向溝通機制
定向渠道管理
總經(jīng)銷(xiāo)商也好，多個(gè)分銷(xiāo)商、配送商、分銷(xiāo)商也好，雖然廠(chǎng)家采用了很多辦法來(lái)激勵、控制經(jīng)銷(xiāo)商，甚至有些廠(chǎng)家采取了股份獎勵。但是只要在廠(chǎng)家出現問(wèn)題或者利潤空間降低的時(shí)候，始終還是“樹(shù)倒猢猻散”。雖然大多數企業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商都是廠(chǎng)家的直接交易對象，故而將重心放在經(jīng)銷(xiāo)商的控制、管理上。這樣的管理方式已經(jīng)是過(guò)去的“粗放式”管理方式，在終端渠道已經(jīng)成為現代商品流通的主流渠道的現實(shí)面前，加強對經(jīng)銷(xiāo)商的管理和控制，只會(huì )增強雙方之間的矛盾，出現互相扯皮的局面。這個(gè)時(shí)候需要對渠道進(jìn)行定向管理。
1、以終端渠道為核心，提高終端渠道的全品項鋪活率，提高產(chǎn)品的陳列面積和可見(jiàn)度，作好相關(guān)的生動(dòng)化工作。
2、建立以經(jīng)銷(xiāo)商（配送商、分銷(xiāo)商）為核心的分銷(xiāo)體系。不論是何種經(jīng)銷(xiāo)商，要獲得經(jīng)銷(xiāo)商資格的首要條件就是：資金、物流、網(wǎng)絡(luò )。
資金：擁有足夠的可以運用在該市場(chǎng)的資金，如產(chǎn)品庫存資金、部分售點(diǎn)鋪貨的資金等。
物流：分為兩點(diǎn)分別是配送和倉儲，擁有廠(chǎng)家規定的配送能力，能夠按照廠(chǎng)家規定的條件、標準、時(shí)間將產(chǎn)品配送到指定的客戶(hù)。并擁有廠(chǎng)家規定的庫房和管理能力。
網(wǎng)絡(luò )：具有在指定較強的網(wǎng)絡(luò )資源（售點(diǎn)數量、客戶(hù)數量）和穩定的客情關(guān)系。
3、營(yíng)造強勢的終端體系，終端不僅直接面對消費者，而且產(chǎn)品的最終銷(xiāo)量也是來(lái)自于終端，尤其是現代渠道（超級買(mǎi)場(chǎng)）、連鎖超市、便利點(diǎn)，傳統士多店等，因此，高的鋪貨率和優(yōu)勢的生動(dòng)化是打通終端的關(guān)鍵。
在建立強勢的終端體系時(shí)需要作到：
�。�1）產(chǎn)品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等；
�。�2）正常的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)：包括特價(jià)、搭增、捆綁等；
�。�3）人員的協(xié)助：包括促銷(xiāo)、導購等；
�。�4）市場(chǎng)物資的可見(jiàn)度：包括海報、POP、專(zhuān)用DM單等；
�。�5）特殊的促銷(xiāo)活動(dòng)：包括節慶活動(dòng)，主題展銷(xiāo)等。
未來(lái)的渠道戰爭講是終端戰，誰(shuí)占領(lǐng)了終端，誰(shuí)就擁有了強勢的營(yíng)銷(xiāo)資源。從早期的二批戰到現在的貨架爭奪戰都說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。
一提到強勢終端的效果，筆者親有體會(huì )，那還是筆者剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的第一家公司——KKKL，KKKL一貫提倡的強勢終端戰略——生動(dòng)化，當時(shí)筆者也是很不理解，做銷(xiāo)售只要我完成了銷(xiāo)量就行了，做其他那些事情干什么，浪費時(shí)間。
直到有件事情改變了筆者的想法，當時(shí)負責學(xué)校渠道的筆者遇到臆見(jiàn)事情，該渠道的重點(diǎn)客戶(hù)——MY中學(xué)，連續三個(gè)月銷(xiāo)量從每月20xx件下降到每月500件。在這樣的情況出現以后，經(jīng)過(guò)筆者的分析，認為是產(chǎn)品的利潤空間比競爭對手低，產(chǎn)品沒(méi)有競爭力，但是結果卻不是這樣，筆者在公司申請比競爭對手還大的政策，可是銷(xiāo)量也只是短時(shí)間的上升，逐漸有回到原位。
銷(xiāo)售工作思路范文7
為深入貫徹市政府工作（擴大）會(huì )議、人代會(huì )、全市發(fā)改工作會(huì )議精神，全面做好20xx年發(fā)改工作，辦公室堅持圍繞發(fā)改工作大局，調整工作思路，當好參謀助手、搞好協(xié)調配合，抓好督查督辦，把辦公室打造成務(wù)實(shí)、創(chuàng )新、高效的服務(wù)平臺。
一、認清形勢，把握大局，當好領(lǐng)導參謀助手
首先要深刻領(lǐng)會(huì )十七大有關(guān)文件精神，認真學(xué)習國家宏觀(guān)調控政策和產(chǎn)業(yè)政策，把握大局；其次要密切關(guān)注發(fā)展改革工作的動(dòng)態(tài)和趨勢，了解領(lǐng)導關(guān)注的熱點(diǎn)和全委工作的重點(diǎn)，及時(shí)提出意見(jiàn)建議；最后要積極利用好辦公室的樞紐作用，加強和國家發(fā)改委振興東北辦、省發(fā)改委辦公室、市委政府兩辦、各市發(fā)改委辦公室、市直各部門(mén)之間的聯(lián)系，及時(shí)了解信息，掌握動(dòng)態(tài)，把握工作的主動(dòng)權。同時(shí)深入調查研究，勤于思考總結，為領(lǐng)導提出切實(shí)可行的意見(jiàn)和建議。
二、嚴格把關(guān)，做好銜接，確保文字工作再上新臺階
加強發(fā)文管理工作，嚴格執行機關(guān)公文處理規定，進(jìn)一步把好“審批關(guān)、格式關(guān)、印發(fā)關(guān)，”切實(shí)規范文件起草、審核和印發(fā)工作；提高收文運轉速度，確保公文有序、高效運轉。認真做好信息和大事記工作，不斷提高文字水平，提升信息對發(fā)改工作的支持和宣傳作用。加強向市委、市政府兩辦信息科報送信息工作，爭取20xx年我委信息報送數量上有提高、質(zhì)量上有提升、排名上有進(jìn)步。
三、深化服務(wù)意識，做好服務(wù)工作，塑造窗口形象
一是要提高辦公室人員的整體素質(zhì)，樹(shù)立朝氣蓬勃和積極主動(dòng)的工作形象。凡事想在前頭，科學(xué)周密地籌備各種會(huì )議和活動(dòng)，做好突發(fā)事件的應急處理工作。二是根據辦公室工作事多、事雜、面廣等特點(diǎn)，大力強化“辦公室工作無(wú)小事”的'責任意識，做到腦勤、眼勤、嘴勤、腿勤；樹(shù)立敬業(yè)奉獻的工作形象，滿(mǎn)腔熱情地做好對委黨組、各科室、委屬單位和社會(huì )各界的服務(wù)工作。三是完善制度，搞好服務(wù)工作。進(jìn)一步完善已制定的各項規章制度，按照規章制度的要求，加強對公文、車(chē)輛、印章、財務(wù)、資產(chǎn)等的管理，在遵守制度的前提下，最大限度的服務(wù)委領(lǐng)導和各科室，在工作中換位思考，把各項協(xié)調配合工作做到前面，提高工作效率和工作質(zhì)量。
四、圍繞中心工作，搞好協(xié)調配合，開(kāi)創(chuàng )工作新局面
圍繞我委中心工作，積極搞好與各科室及委屬單位之間的協(xié)調配合，全面做好資源型城市轉型、煤化工發(fā)展、運河古城恢復重建等重點(diǎn)工作以及委領(lǐng)導交辦的各項任務(wù)。進(jìn)一步強化督查督辦，高度重視上級領(lǐng)導批示及督辦件的辦理工作，認真對待委黨組會(huì )和委辦公會(huì )確定的各項工作任務(wù)，做到件件有落實(shí)，事事有回音。
五、開(kāi)源節流，爭取行政和后勤工作有新突破
進(jìn)一步強化內部財務(wù)管理制度和車(chē)輛管理制度，不斷提升后勤服務(wù)的水平和質(zhì)量。積極財政爭取資金，多方為我委工作高效開(kāi)展創(chuàng )造條件，同時(shí)強化財務(wù)支出事前申報制度，嚴格財務(wù)支出。（去年，在委屬單位投資公司的支持和幫助下，委機關(guān)更換了電腦和打印機等辦公設備，我委工作效率進(jìn)一步提高。）強化車(chē)輛管理，加強駕駛員安全教育，定期召開(kāi)駕駛員會(huì )議，保障駕乘人員和車(chē)輛安全。加強行政工作，強化對辦公用品定點(diǎn)、印刷定點(diǎn)、車(chē)輛維修定點(diǎn)的管理，做到提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和節約使用經(jīng)費相結合。
20xx年，委辦公室將緊緊圍繞全委工作重點(diǎn)，做好參謀助手、協(xié)調服務(wù)、行政事務(wù)等各項工作。堅持“以人為本”，抓好辦公室人員的政治業(yè)務(wù)學(xué)習、能力作風(fēng)建設。做好辦公室工作不僅需要辦公室人員的共同努力，更需要委各位領(lǐng)導、各科室和委屬各單位的支持、理解和幫助，相信在委各位領(lǐng)導、各科室和委屬各單位的支持和幫助下，我們定能開(kāi)創(chuàng )辦公室工作的新局面。
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