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區域銷(xiāo)售經(jīng)理工作思路
經(jīng)過(guò)深思熟慮以后，銷(xiāo)售經(jīng)理決定將最近業(yè)績(jì)突出負責甲省的張三，與最近業(yè)績(jì)下滑負責丙省的王五對調，李四繼續負責乙省的營(yíng)銷(xiāo)工作，以觀(guān)后效。
接下來(lái)，銷(xiāo)售經(jīng)理要做的事是如何讓張三和王五兩位經(jīng)理盡快的在新的區域市場(chǎng)做出成績(jì)�！胺錾像R，送一程”是銷(xiāo)售經(jīng)理調動(dòng)人員后必須做的一件事。
從某種意義上講，如何支持區域經(jīng)理在新的區域市場(chǎng)盡快的出成績(jì)，比把區域經(jīng)理調到哪個(gè)市場(chǎng)更重要。一般情況下，區域經(jīng)理到一個(gè)新的區域市場(chǎng)，若半年時(shí)間內沒(méi)有大的突破，他的信心和激情將受到很大的打擊，以后想打“翻身仗”的難度就更大。
我們調動(dòng)區域經(jīng)理的目的是：通過(guò)區域經(jīng)理的調動(dòng)，將“區域經(jīng)理”“營(yíng)銷(xiāo)員”“區域市場(chǎng)”三元素重新組合，實(shí)現每個(gè)區域銷(xiāo)量的增長(cháng)和區域團隊績(jì)效的提升。要達到這個(gè)目的，就要做好以下幾項工作。
1、讓區域經(jīng)理明白調動(dòng)的目的和意義
在調動(dòng)區域經(jīng)理時(shí)，要讓區域經(jīng)理明白調動(dòng)的目的和意義。如果區域經(jīng)理自己能夠“悟”明白更好，如果不能“悟”明白調動(dòng)的目的和意義，銷(xiāo)售經(jīng)理就必須講清楚調動(dòng)的緣由。
特別是將“好市場(chǎng)”的區域經(jīng)理調入“不好的市場(chǎng)”，一定要在他上任之前和他進(jìn)行深入的溝通，讓他們認識到“奉命于危難之間”的意義。到“不好的市場(chǎng)”若能取得突破，就更能顯示你的水平，就算敗了也“雖敗猶榮”。這樣，區域經(jīng)理就無(wú)任何后顧之憂(yōu)和負面情緒，一心一意的“攻城略地”。
將“不好的市場(chǎng)”區域經(jīng)理調入“好市場(chǎng)”時(shí)，一定要讓他感覺(jué)到這是領(lǐng)導的“特殊關(guān)照”，如果再無(wú)所作為，后果就很?chē)乐�。明白了這樣的道理后，區域經(jīng)理就非常珍惜這次調動(dòng)帶來(lái)的機會(huì )，全力以赴做好工作。
2、幫助區域經(jīng)理樹(shù)立威信。
很多的區域經(jīng)理在一個(gè)區域干的很優(yōu)秀，到另外一個(gè)區域就“失靈”了，很大的一個(gè)原因就是在新的區域市場(chǎng)里營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)“不買(mǎi)賬”，一個(gè)人勢單力薄，無(wú)法有效的推進(jìn)工作。這也是《孫武練兵斬美妃》的歷史典故所闡述的道理。
區域經(jīng)理的調動(dòng)，最好是在營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議上以文件的形式進(jìn)行宣布，以顯示其嚴肅性。對于區域內極個(gè)別的“搗蛋”營(yíng)銷(xiāo)員，銷(xiāo)售經(jīng)理要單獨“訓話(huà)”提前打“預防針”，告訴他：一定要全力支持新領(lǐng)導，不能給領(lǐng)導使絆腳石，否則將有什么樣的后果。
同時(shí)一些經(jīng)銷(xiāo)商對新的區域經(jīng)理產(chǎn)生“欺生”的心理，他們的想法是給新領(lǐng)導一個(gè)下馬威，然后再伸出橄欖枝，以獲取更多的利益。因此，區域經(jīng)理第一次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要陪同。一是顯示公司的調動(dòng)很正式；二是顯示新來(lái)的區域經(jīng)理級別不低。同時(shí)對一些“不聽(tīng)話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售經(jīng)理還可以有意或無(wú)意透露些“危言”，起到敲山震虎的作用。
案例：竄貨是食品行業(yè)老大難的問(wèn)題。案例中的張三經(jīng)理上任時(shí)就遇到了一個(gè)愛(ài)竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售經(jīng)理旁敲側擊的這樣講道：“我們調動(dòng)張三經(jīng)理的主要原因是他原來(lái)負責的區域里一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商惡性竄貨，經(jīng)查實(shí)后張三經(jīng)理處罰了他兩萬(wàn)元的罰款。公司肯定支持他的行為，所以給他換個(gè)片區，避免……”果然，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就收斂多了。
3、幫助擬定目標。
區域經(jīng)理新到一個(gè)市場(chǎng)后沒(méi)有建樹(shù)，另外一個(gè)重要原因就是目標不明確或是目標偏離。
區域經(jīng)理新到一個(gè)環(huán)境中，可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期內不能理出頭緒，可能就像一團亂麻越理越亂。如果找到關(guān)鍵點(diǎn)就能達到綱舉目張的效果。只要找到突破口，很多的事情就迎刃而解。
案例：張三經(jīng)理一上任就遇到了如下的問(wèn)題：三個(gè)核心KA賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量持續下滑，面臨被下柜的危險；最優(yōu)秀的兩個(gè)導購又被對手高薪挖走了；批發(fā)渠道壓貨嚴重，必須盡快的走貨；X競品對公司的兩個(gè)核心區域市場(chǎng)開(kāi)展高力度的終端鋪貨促銷(xiāo)……市場(chǎng)上的種種問(wèn)題接踵而至，讓張三經(jīng)理理不清頭緒，無(wú)法找到問(wèn)題的核心出在什么地方，對接下來(lái)的市場(chǎng)操作的重點(diǎn)更是無(wú)法抓住。最后還是在銷(xiāo)售經(jīng)理的協(xié)助下，先把握好大的方向，方向掌握了，細枝末節的問(wèn)題自然就解決了。
根據筆者個(gè)人的經(jīng)驗。區域經(jīng)理到一個(gè)新的市場(chǎng)，銷(xiāo)售經(jīng)理最好幫他做好半年的工作計劃。此工作計劃不需太細，太細了就不是區域經(jīng)理在操作市場(chǎng)，而是銷(xiāo)售經(jīng)理在操作市場(chǎng)�？梢院�(jiǎn)單概括為“一個(gè)中心，兩條思路，五大措施”�！耙粋�(gè)中心”，就是區域經(jīng)理這半年時(shí)間要解決的最主要的問(wèn)題，其他的小問(wèn)題暫時(shí)擱置�！皟蓷l思路”就是一是抓市場(chǎng)（渠道、促銷(xiāo)、活動(dòng)、廣告等），另外就是抓團對（考核、培訓、激勵、組織架構等）；“五大措施”就是通過(guò)哪五項支持策略達到解決問(wèn)題的目的。銷(xiāo)售經(jīng)理只要將這個(gè)框架搭建好，區域經(jīng)理具體該抓什么，怎樣抓，他自己也就基本明白了。
4、充分授權，跟蹤過(guò)程。
區域經(jīng)理調整片區后要對他們充分的授權，給他們一個(gè)寬松的環(huán)境讓他們自由發(fā)揮自己的能力。調整的目的就是“通過(guò)換人而換思想”，如果銷(xiāo)售經(jīng)理對片區經(jīng)理事無(wú)巨細的管理，就會(huì )讓他的新思維得不到很好的發(fā)揮，長(cháng)期下去就影響他們的激情，也在短期內出不了成績(jì)。所以要對他們充分
授權，相信他們能以自己的新思維做出好業(yè)績(jì)。
但我們充分授權的同時(shí)，也要對區域經(jīng)理的過(guò)程進(jìn)行監控。不能讓區域經(jīng)理在新的環(huán)境中所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)失去控制。簡(jiǎn)而言之，區域經(jīng)理的各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)你可以不插手，但是你必須知道他在干什么。
充分授權不等于放任自流。當王五經(jīng)理被調至業(yè)績(jì)上升的片區后，公司給與了他充分的權利去操作市場(chǎng)，但前提是在原有的基礎上，業(yè)績(jì)要更加突出。因為目前的銷(xiāo)售隊伍具有"狼性"的特征，大家都滿(mǎn)懷激情。假若案例中的銷(xiāo)售經(jīng)理對王五經(jīng)理放任自流，對業(yè)務(wù)不加強管理和指導，有可能王五經(jīng)理會(huì )把張三經(jīng)理打下的“江山”全部丟掉。
總之，區域經(jīng)理調整片區后，處處插手管理不利于他的工作開(kāi)展；若不聞不問(wèn)既不利于他的成長(cháng)，也可能形成管理上的黑洞。
5、協(xié)助打好“第一仗”。
俗話(huà)說(shuō)：良好的開(kāi)端是成功的一半。調換片區后的區域經(jīng)理，打好“第一仗”至關(guān)重要。
打好“第一仗”會(huì )使區域經(jīng)理對未來(lái)充滿(mǎn)信心；打好“第一仗”會(huì )極大提高團隊的戰斗士氣；打好“第一仗”會(huì )提高區域經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)團隊中的地位；打好“第一仗”會(huì )提高區域經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商中的威信。
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