[精選]銷(xiāo)售工作思路
銷(xiāo)售工作思路1
尤其是最近幾年，房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一。國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來(lái)之后我國家的房地產(chǎn)行業(yè)呈現了巨大的危機。為了應付這次危機，相處了很多的方法，但是都是治標不治本，所以我一定要相處一個(gè)號的方法和計劃來(lái)。
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以在整體上掌握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必需有一個(gè)好的銷(xiāo)售計劃書(shū)。指導和協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必需學(xué)會(huì )如何制訂和執行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的'內容
制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃包括：
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1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述。
產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀：提供有關(guān)市場(chǎng)。
3、機會(huì )與問(wèn)題分析：綜合主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)劣勢、以及計劃必需涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4、目標：確定計劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略：提供用于完成計劃目標的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費用多少？
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開(kāi)支。
8、控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，計劃書(shū)一開(kāi)頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述。內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
計劃的這個(gè)局部負責提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場(chǎng)情勢
市場(chǎng)的規模與增長(cháng)取決于過(guò)去幾年的總額，應提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料。并按市場(chǎng)細分地區細分來(lái)分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購買(mǎi)行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢
應列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他規模、目標、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以論述。
4、宏觀(guān)環(huán)境情勢
即人口的經(jīng)濟的技術(shù)的政治法律的社會(huì )文化的趨向。應說(shuō)明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀(guān)環(huán)境趨勢。
三、機會(huì )與問(wèn)題分析
找出主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。應以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀資料為基礎。
應把機會(huì )和挑戰分出輕重急緩，經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會(huì )與挑戰指的外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)。以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
銷(xiāo)售工作思路2
一、現有客戶(hù)接管方案
牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導向、視客戶(hù)為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力滿(mǎn)足現有客戶(hù)的正當要求，做好客戶(hù)在接管期間的思想轉變工作，讓他們看到與我們合作是一個(gè)雙贏(yíng)的選擇，為營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng )造良好的市場(chǎng)條件。
二、網(wǎng)絡(luò )及銷(xiāo)售隊伍的構建
力爭在最短的時(shí)間內緊密結合省的銷(xiāo)售區域實(shí)際及我公司實(shí)際構建輻射全省，延伸周邊省市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )區域，我們都知道好的銷(xiāo)售行為離不開(kāi)一個(gè)團結奮進(jìn)的銷(xiāo)售群體，為了構建一支良好的銷(xiāo)售隊伍，我準備做好以下幾點(diǎn)：
1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷(xiāo)公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jì)效工資等。充分激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標順利實(shí)現。
2、認真做好市場(chǎng)信息的'搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。
3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷(xiāo)售人員享有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調控權和應急處置權。
4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用控制可以達到總提成的10%左右。
5、定期免費培訓銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷(xiāo)能力，創(chuàng )造條件給與銷(xiāo)售人員一定的外出旅行和研發(fā)機會(huì )，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性。
三、市場(chǎng)容量預測及目標設定
(一)市場(chǎng)概況
據20xx年底統計我們的銷(xiāo)售區域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽(yáng)泉、長(cháng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個(gè)地區，85個(gè)縣，23個(gè)市轄區，人口達到3593.3萬(wàn)，并且還向外省區有所延伸，這給我們的醫藥銷(xiāo)售創(chuàng )造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級醫院進(jìn)行銷(xiāo)售，所以我們要緊緊趕在國家新醫藥目錄出臺之前，制作一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)計劃，爭取讓我們的醫藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級的醫院，具體是以產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫院：我們委托各家醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式：①全面代理形式，由醫藥代理單位完成產(chǎn)品到醫院的進(jìn)入、促銷(xiāo)以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷(xiāo)的積極性；②半代理形式：是指由醫藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫院的促銷(xiāo)工作由我們銷(xiāo)售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫院的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對銷(xiāo)量的全面提升有較大的幫助。
(二)目標任務(wù)
1、定員：每個(gè)市級區域5人，其中主管公司銷(xiāo)售經(jīng)理1人，區域經(jīng)理3人，銷(xiāo)售內務(wù)1人。
2、定量：定人，定區域，定任務(wù)。根據公司全年銷(xiāo)售總量，將任務(wù)按區域分解到每個(gè)月，由區域經(jīng)理具體將任務(wù)落實(shí)到每家醫院，以確保每月銷(xiāo)售任務(wù)的完成。每月各品種銷(xiāo)售任務(wù)分解明細各區域經(jīng)理必須根據管轄區域市場(chǎng)情況制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。
四、政府運作思路
1、各區域經(jīng)理根據自己管轄區域，深入市場(chǎng)調查研究，積極搜集市場(chǎng)第一手資料，每次出差回到公司后必須以書(shū)面報告將每次走訪(fǎng)及開(kāi)發(fā)市場(chǎng)匯總市場(chǎng)調查報告，缺一份扣100元，連續兩次不寫(xiě)報告者，調離銷(xiāo)售崗位。市場(chǎng)調查報告必須真實(shí)反映當地市場(chǎng)情況，包括當地市場(chǎng)用肥結構，需求實(shí)量、品種，同行同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售方法，銷(xiāo)售價(jià)格，走訪(fǎng)用戶(hù)的基本情況等基礎資料，以供公司決策。
2、各區域經(jīng)理應嚴格要求自己，遵守公司各項規章制度，遵守社會(huì )各項經(jīng)濟法律法規，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時(shí)不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。
3、嚴格財務(wù)制度，非特殊情況，銷(xiāo)售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶(hù)借款。按時(shí)與用戶(hù)做好往來(lái)賬對賬工作，隨時(shí)對每家用戶(hù)雙方賬務(wù)往來(lái)做到心中有數，及時(shí)處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無(wú)故拖延，否則造成的經(jīng)濟損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔，賒銷(xiāo)者誰(shuí)經(jīng)手誰(shuí)負責到底。
4、出差回到公司嚴格遵守勞動(dòng)紀律，嚴格按照值班制度執行，有事相互通氣，手機24小時(shí)不允許關(guān)機。積極深入生產(chǎn)現場(chǎng)，監督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現象出現，發(fā)現問(wèn)題后及時(shí)向主管生產(chǎn)領(lǐng)導反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠(chǎng)后用戶(hù)的滿(mǎn)意度。
5、根據自己區域全年各品種銷(xiāo)售任務(wù)，層層分解，落實(shí)到每個(gè)用戶(hù)，每月初應以書(shū)面形式將本月發(fā)運計劃提供給銷(xiāo)售內務(wù)，內務(wù)人員將各區域發(fā)運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無(wú)法追究責任。
6、貨物發(fā)走后應及時(shí)將車(chē)號通知用戶(hù)，需取貨小票的，銷(xiāo)售人員應及時(shí)將票據傳遞給用戶(hù)，若發(fā)現因票據傳遞不及時(shí)造成用戶(hù)取貨罰款之類(lèi)造成的經(jīng)濟損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔。
7、配合公司財務(wù)部門(mén)，提供準確的用戶(hù)結算單位及價(jià)格，以便財務(wù)開(kāi)具發(fā)票，需購貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應及時(shí)將發(fā)票寄給用戶(hù)。
8、嚴格按公司定價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，低于公司定價(jià)必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執行。超出定價(jià)銷(xiāo)售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。
9、針對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，每月根據公司年度計劃下達每月銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員應根據情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現，連續三個(gè)月未能完成銷(xiāo)售任務(wù)者，自動(dòng)調離銷(xiāo)售崗位，聽(tīng)侯公司安排，有崗位的繼續上崗，沒(méi)崗位的自動(dòng)下崗。
10、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在做好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的同時(shí)，應養成良好的學(xué)習習慣，對公司訂購的《醫藥導報》、《市場(chǎng)分析與調研》等相關(guān)知識有所了解，豐富自己的理論，開(kāi)闊自己的視野，并定期相互交流，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展。
11、公司竭力貫徹全員銷(xiāo)售觀(guān)念，廣納賢才，只要是公司員工，有權利有義務(wù)去努力銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，銷(xiāo)售政策一視同仁。
銷(xiāo)售工作思路3
銷(xiāo)售月工作總結，是對銷(xiāo)售工作的一個(gè)階段性的小總結，是為了更好的審視自身的工作問(wèn)題，總結并在下一階段過(guò)程中改善發(fā)揚，為以后的工作做一個(gè)指導。
月工作總結，時(shí)間比較短，這一個(gè)月的時(shí)間里，不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在做銷(xiāo)售月工作總結時(shí)，更注重于工作狀況的體悟與理解。
銷(xiāo)售月工作總結內容
1、工作狀況概述
2、工作中的成績(jì)和缺點(diǎn)
3、工作中的經(jīng)驗和教訓
4、下步工作計劃
銷(xiāo)售月工作總結注意事項
1．總結前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導出觀(guān)點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的`寫(xiě)法。
2．一定要實(shí)事求是，成績(jì)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。
3．條理要清楚�？偨Y是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。
4．要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現象的；有重要的，有次要的，寫(xiě)作時(shí)要去蕪存精�？偨Y中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。
銷(xiāo)售工作思路4
銷(xiāo)售工作思路(一)、市場(chǎng)分析。年度銷(xiāo)售計劃制定的依據，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
銷(xiāo)售工作思路(二)、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售工作思路(三)、銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
銷(xiāo)售工作思路(四)、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運做經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。5、服務(wù)策略，細節決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務(wù)細節上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀(guān)念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
銷(xiāo)售工作思路(五)、團隊管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷(xiāo)售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，XX年銷(xiāo)售目標5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍要達到200人，這些人要在什么時(shí)間內到位，落實(shí)責任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個(gè)目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規范及管理規定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營(yíng)銷(xiāo)標兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的`團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
銷(xiāo)售工作思路(六)、費用預算。李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計劃的最后一項，就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標5個(gè)億，其中，工資費用：500萬(wàn)，差旅費用：300萬(wàn)，管理費用：100萬(wàn)，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn)，合計1000萬(wàn)元，費用占比2%，通過(guò)費用預算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀(guān)和易于理解。
【銷(xiāo)售工作思路】年度銷(xiāo)售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現了年度銷(xiāo)售計劃從主觀(guān)型到理性化的轉變。
2、實(shí)現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月?tīng)I銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃，確定了新的一年營(yíng)銷(xiāo)執行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng )建學(xué)習型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團隊打下了一個(gè)堅實(shí)的基礎。
銷(xiāo)售工作思路5
在我國市場(chǎng)上，眾多的廠(chǎng)家和銷(xiāo)售方面的人員已經(jīng)逐漸認識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價(jià)來(lái)爭奪銷(xiāo)售渠道。如：經(jīng)銷(xiāo)商、二批的爭奪戰；終端的買(mǎi)斷戰；人員戰；降價(jià)戰等等。但是這些都屬于資源的消耗戰，雖然短時(shí)間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰，結果是：“市場(chǎng)失去了，品牌也失去了�！痹谶@個(gè)時(shí)候，合理的、有序的整合銷(xiāo)售渠道就成為重中之重了。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道
從廠(chǎng)家到終端的所有環(huán)節，對消費者來(lái)說(shuō)都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達到了培養消費者的長(cháng)期消費欲望都是成功的。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售鏈：
利用廠(chǎng)家、渠道客戶(hù)的相應資源，通過(guò)終端這個(gè)過(guò)程達到消費者購買(mǎi)（消費）的目的，最終形成一個(gè)完整的銷(xiāo)售鏈。
抓住要點(diǎn)，方能立于不敗之地
最好的戰爭是“不戰而屈人之兵”，最好的營(yíng)銷(xiāo)手段就是培養消費者對品牌的認知和購買(mǎi)（消費），最好的渠道整合結果就是拉動(dòng)消費者。
在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節中，產(chǎn)品的實(shí)際消費群體只有消費者，只有有效的拉動(dòng)消費者，并使其產(chǎn)生對品牌的忠誠度。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競爭力，也才是企業(yè)的要點(diǎn)。
河南某食品企業(yè)在剛建廠(chǎng)的時(shí)候，因為各種原因導致生產(chǎn)成本嚴重偏高，企業(yè)投入到銷(xiāo)售的費用相當有限。當時(shí)為了銷(xiāo)售的需要，公司一共招聘了6名區域經(jīng)理，分別負責六個(gè)區域市場(chǎng)。在考慮銷(xiāo)售費用審批權限的時(shí)候，公司考慮到企業(yè)自身對銷(xiāo)售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷(xiāo)售隊伍的激情，發(fā)揮個(gè)人的長(cháng)處。公司在經(jīng)過(guò)慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準備投入到市場(chǎng)上的費用的審核權利全部下放到所有的區域銷(xiāo)售經(jīng)理手中，但是需要每一個(gè)區域銷(xiāo)售經(jīng)理在進(jìn)入市場(chǎng)以前將費用預計用途進(jìn)行一個(gè)初步的細分。后來(lái)出現了幾個(gè)分配方案。
1、思路
A思路：2名區域經(jīng)理的思路，將50%的費用在該區域市場(chǎng)造市，30%用到經(jīng)銷(xiāo)商上面，20%用于終端；
B思路：3名區域經(jīng)理的思路，將50%的費用用到經(jīng)銷(xiāo)商上面，50%的用于終端；
C思路：1名區域經(jīng)理的思路，將5%的費用用于經(jīng)銷(xiāo)商，45%的費用用到渠道上，50%的費用用到消費者。
2、過(guò)程：
A思路的2名區域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因為前期的造市效果，受到許多客戶(hù)的高度關(guān)注，在一周以?xún)�，快速的將�?jīng)銷(xiāo)商確定下來(lái)了，當月的銷(xiāo)售量在公司最高，受到公司的高度表?yè)P和獎勵；
B思路的3名區域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因為受到高利潤的驅動(dòng)，也在半月以?xún)葘⑺械慕?jīng)銷(xiāo)商找到，但是因為經(jīng)銷(xiāo)商的利潤是建立在自己銷(xiāo)售量的基礎上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；
C思路的這一名區域經(jīng)理，因為沒(méi)有前面的兩個(gè)思路那么大的對經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠的條件，最后這位區域經(jīng)理花了兩個(gè)月的時(shí)間才將所有的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)出來(lái)，期間不少受到公司的責罵。
3、結果
A思路的區域經(jīng)理們因為造市花掉了50%的費用，而僅有的50%的費用的30%又在經(jīng)銷(xiāo)商的手中，20%的費用光商超的進(jìn)場(chǎng)費、條碼費、堆頭費、促銷(xiāo)費用都不足，何況終端的費用和消費者的拉動(dòng)等費用了，經(jīng)過(guò)了三個(gè)月的艱苦工作，區域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商互相扯皮，造成市場(chǎng)的鋪貨率嚴重低下，同時(shí)有因為沒(méi)有費用拉動(dòng)終端和消費者，使僅有的少數有產(chǎn)品的售點(diǎn)直接找經(jīng)銷(xiāo)商退貨，經(jīng)銷(xiāo)商則將所有的問(wèn)題推倒區域經(jīng)理和公司身上，要求公司退貨；
B思路的區域經(jīng)理因為給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間較高，經(jīng)銷(xiāo)商則積極鼓勵自己的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，一時(shí)間受到利益的驅動(dòng)，銷(xiāo)售出現一片紅火的局面，但是因為經(jīng)銷(xiāo)商唯利視圖的心理，將利潤緊緊的抓在自己的手中，而區域經(jīng)理這里用于投入到市場(chǎng)的費用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場(chǎng)上運作；
C思路的區域經(jīng)理在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的辛苦工作后，各城市的經(jīng)銷(xiāo)商總算確定下來(lái)了，接下來(lái)的重點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò )的建設，因為計劃有45%的.費用投入到終端，這位區域經(jīng)理就利用一系列的活動(dòng)，如陳列費、堆頭費、進(jìn)場(chǎng)費、買(mǎi)店費等一系列的費用和在經(jīng)銷(xiāo)商的配合下，終端的鋪貨率達到了快、高、穩。接下來(lái)就是消費者的拉動(dòng)，利用預先計劃好的50%的費用和公司、經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同配合下共同拉動(dòng)消費者，刺激消費群體。最后該區域經(jīng)理將終端和消費者最大化的激勵和刺激起來(lái)了，銷(xiāo)售量穩定的急劇上升，而經(jīng)銷(xiāo)商也隨著(zhù)銷(xiāo)售的上升，利潤越來(lái)越大，信心也越來(lái)越高。
通過(guò)以上的案例說(shuō)明一個(gè)行知有效的渠道整合方案就是利用產(chǎn)品和企業(yè)的核心競爭力和產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)，利用一切可利用的資源，達到最終消費者的長(cháng)期購買(mǎi)（消費）目的。
1、時(shí)刻關(guān)注消費者的動(dòng)態(tài)，想消費者之所想，以滿(mǎn)足消費者為核心。如海爾率先提出的“真誠到永遠”，隨著(zhù)消費者在對品牌、質(zhì)量的關(guān)注以后的重點(diǎn)放在售后、服務(wù)上面，海爾率先建立完善的售后服務(wù)體系。
2、一切圍繞消費者為核心，可口可樂(lè )提出的：“買(mǎi)得到、樂(lè )得買(mǎi)”想盡一切辦法來(lái)滿(mǎn)足消費者的需求，生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售、渠道一切圍繞消費者來(lái)開(kāi)展，對于渠道的選擇尤其如此，征對不同的產(chǎn)品定位于不同的消費群體，確定不同的消費渠道。
3、“無(wú)形勝有形，無(wú)招勝有招”，不要盲目的追求廠(chǎng)家、商家的利益，而忽略真正的消費群體——消費者，一味的滿(mǎn)足了廠(chǎng)、商的利益的同時(shí)，只會(huì )損失消費者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿(mǎn)足了消費者的需求的同時(shí)，自己的利益也就得到了滿(mǎn)足。要站在一個(gè)較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場(chǎng)上看事情，“害認終害己”，在損害了消費者的利益的同時(shí)也在損害自己的利益。
產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)：樂(lè )百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。
這個(gè)時(shí)候就需要注重對消費者的關(guān)注和需求點(diǎn)：
1、感官的需求：如產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的口感、產(chǎn)品的外包裝，根據不同的消費者確定不同的愛(ài)好，推出適合該群體的產(chǎn)品，滿(mǎn)足他們的感官需求。
2、心理的需求：產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，引導消費者的心理作用。如具有保健作用的食品等。
3、服務(wù)質(zhì)量的需求：廠(chǎng)家需要站在消費者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，提倡服務(wù)的即使化，滿(mǎn)足消費者對服務(wù)的需求。如可口可樂(lè )的隨處都可以買(mǎi)的到等。
從阜陽(yáng)毒奶粉事件來(lái)看，企業(yè)是在短期的時(shí)間里以損害消費者的利益來(lái)使自己得到了更多的利益，但是最終結果呢？不管是企業(yè)的品牌還是一味追求的物資都沒(méi)有得到。
選擇適合自己的模式
任何一支產(chǎn)品他都有適合自己的渠道模式，也只有在最適合自己的渠道模式上才可以最佳的發(fā)揮他的才華。
現有的渠道模式主要有以下幾種：
以上幾個(gè)渠道模式直接體現出，廠(chǎng)家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠(chǎng)家掌握渠道力度的強弱。
模式A和B主要利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源的一個(gè)渠道模式，然而獨家經(jīng)銷(xiāo)商模式容易出現渠道的掌握力度較弱，客大欺店的現象。多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商模式同樣也會(huì )出現這樣的情況。
模式C和D里的分銷(xiāo)商主要擔任資金和物流的責任，銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣的職能主要靠廠(chǎng)家的人員掌握，可以較大部分的掌握渠道資源。
模式E則是由廠(chǎng)家直接面對終端的方式，廠(chǎng)家掌握全部的渠道資源。
但是以上的五種渠道模式，與知相對應的是，掌握渠道力度越大，廠(chǎng)家的直接投入和風(fēng)險也就越大，同樣管理的難度也就相應的增大了。
根據廠(chǎng)家的生產(chǎn)、財務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò )、管理等方面的資源進(jìn)行渠道模式的細致分析，然后確定最適合自己的渠道模式。但是需要注意以下幾點(diǎn)：
1、盲目的追趕國際品牌的經(jīng)營(yíng)模式，如一家從未涉及食品行業(yè)的企業(yè)，剛進(jìn)入食品行業(yè)，就采取向可口可樂(lè )的銷(xiāo)售模式，采取終端直營(yíng)。這樣表面上看，是可以最大化的掌握渠道資源，但是因為企業(yè)本身在生產(chǎn)、財務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò )、管理等方面都處于弱勢的地位，這樣只會(huì )讓廠(chǎng)家處于資金的過(guò)大投入，而企業(yè)資源的嚴重不足，導致管理跟不上，結果失去了應有的效果，反而將企業(yè)帶上了一個(gè)另外的深淵；
2、確定產(chǎn)品的推廣重心，有目的性開(kāi)展工作，不要象一只無(wú)頭的蒼蠅一樣。讓企業(yè)失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是結果那里都沒(méi)有抓��；
3、一切的核心以消費者為中心，圍繞消費者來(lái)開(kāi)展工作。其他的都是為了刺激消費的過(guò)程和資源，不用將資金盲目的投入到不能刺激消費的任何環(huán)節上。
建立平等的互利、互贏(yíng)的戰略合作關(guān)系
廠(chǎng)方不論是對總經(jīng)銷(xiāo)商還是對多家經(jīng)銷(xiāo)商、配送商、分銷(xiāo)商都應該本著(zhù)同樣的原則，在平等的基礎上建立戰略性合作伙伴關(guān)系。
廠(chǎng)家之所以要采取多個(gè)渠道模式主要是為了利用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，達到快速將產(chǎn)品到達消費者的手中，并根據廠(chǎng)家的實(shí)際情況和整體規劃，在有效減少費用投入的情況下，最大化的掌握渠道資源。
戰略性的合作伙伴關(guān)系就是建立在平等、互惠、互利的基礎之上。逐漸使廠(chǎng)、商雙贏(yíng)的局面形成，并達成合同關(guān)系，簽定相應的經(jīng)銷(xiāo)商（陪送商、分銷(xiāo)商）合同，雙方將經(jīng)銷(xiāo)商合同作為合作的唯一準繩，在合同的規則下建立誠心合作體系。只有如此，一個(gè)戰略性的合作伙伴關(guān)系才能順利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的時(shí)候才拿出來(lái)，不需要的時(shí)候就擱置，而熱忠于一些“暗箱操作”，這樣就不能保證一個(gè)平等的互惠互利的戰略合作伙伴關(guān)系的建立。
安徽有一家炒貨類(lèi)企業(yè)，因為公司在前期對銷(xiāo)售體系的巨大推力（薪資激勵機制）的作用，公司的銷(xiāo)售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產(chǎn)品和終端上的政策，使該產(chǎn)品在短短的兩年時(shí)間里，其銷(xiāo)售額就上億元。
在這樣一個(gè)大好的局面出現后，本來(lái)對公司的品牌發(fā)展應該是非常有利的。但是隨著(zhù)產(chǎn)品逐漸得到消費者、客戶(hù)的認可以后，問(wèn)題出現了，銷(xiāo)售人員為了得到高額的銷(xiāo)售提成，盲目的、不講原則的對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行非正常的壓貨，造成產(chǎn)品的嚴重積壓，同時(shí)，按照合同規定的返利遲遲不能拿到經(jīng)銷(xiāo)商的手中，合同規定的退換貨政策，公司不按照執行，經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規定墊付的費用公司找出各種的理由不予支付或者減少支付。
這樣的問(wèn)題出現，也許很多時(shí)候屬于銷(xiāo)售人員的暗箱操作，但是銷(xiāo)售人員代表的是公司，作為公司的代表，他在市場(chǎng)上的一言一行都代表的是公司的形象。何況有些合同上規定內容，公司更應該不折不扣的執行。
最后結果：由于長(cháng)期的非正常壓貨，造成產(chǎn)品的嚴重積壓后，相應的終端、消費者得到的產(chǎn)品也就屬于貨齡較長(cháng)的產(chǎn)品；同時(shí)公司對合同、承諾的事情不能兌現，讓經(jīng)銷(xiāo)商失去信心，并在大量的積壓庫存的情況下，公司讓其放任自流、不聞不問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商就低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品，導致市場(chǎng)價(jià)格嚴重混亂，渠道的每個(gè)環(huán)節都沒(méi)有利潤。到公司真正認識到錯誤的時(shí)候，要想挽回所付出的將是成倍的代價(jià)，還不一定能夠挽回。
這種情況下，就應該建立廠(chǎng)商的協(xié)作體系，雙方建立在多個(gè)層面就市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等問(wèn)題進(jìn)行定向，不定時(shí)的溝通機制，一切圍繞問(wèn)題尋求解決方法，避免無(wú)謂的推脫和攻擊現象出現，營(yíng)造一個(gè)良好的合作局面的形成，那就需要：
1、廠(chǎng)家要建立誠信機制；
2、廠(chǎng)家要建立銷(xiāo)售監管機制；
3、廠(chǎng)商要建立雙向溝通機制
定向渠道管理
總經(jīng)銷(xiāo)商也好，多個(gè)分銷(xiāo)商、配送商、分銷(xiāo)商也好，雖然廠(chǎng)家采用了很多辦法來(lái)激勵、控制經(jīng)銷(xiāo)商，甚至有些廠(chǎng)家采取了股份獎勵。但是只要在廠(chǎng)家出現問(wèn)題或者利潤空間降低的時(shí)候，始終還是“樹(shù)倒猢猻散”。雖然大多數企業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商都是廠(chǎng)家的直接交易對象，故而將重心放在經(jīng)銷(xiāo)商的控制、管理上。這樣的管理方式已經(jīng)是過(guò)去的“粗放式”管理方式，在終端渠道已經(jīng)成為現代商品流通的主流渠道的現實(shí)面前，加強對經(jīng)銷(xiāo)商的管理和控制，只會(huì )增強雙方之間的矛盾，出現互相扯皮的局面。這個(gè)時(shí)候需要對渠道進(jìn)行定向管理。
1、以終端渠道為核心，提高終端渠道的全品項鋪活率，提高產(chǎn)品的陳列面積和可見(jiàn)度，作好相關(guān)的生動(dòng)化工作。
2、建立以經(jīng)銷(xiāo)商（配送商、分銷(xiāo)商）為核心的分銷(xiāo)體系。不論是何種經(jīng)銷(xiāo)商，要獲得經(jīng)銷(xiāo)商資格的首要條件就是：資金、物流、網(wǎng)絡(luò )。
資金：擁有足夠的可以運用在該市場(chǎng)的資金，如產(chǎn)品庫存資金、部分售點(diǎn)鋪貨的資金等。
物流：分為兩點(diǎn)分別是配送和倉儲，擁有廠(chǎng)家規定的配送能力，能夠按照廠(chǎng)家規定的條件、標準、時(shí)間將產(chǎn)品配送到指定的客戶(hù)。并擁有廠(chǎng)家規定的庫房和管理能力。
網(wǎng)絡(luò )：具有在指定較強的網(wǎng)絡(luò )資源（售點(diǎn)數量、客戶(hù)數量）和穩定的客情關(guān)系。
3、營(yíng)造強勢的終端體系，終端不僅直接面對消費者，而且產(chǎn)品的最終銷(xiāo)量也是來(lái)自于終端，尤其是現代渠道（超級買(mǎi)場(chǎng)）、連鎖超市、便利點(diǎn)，傳統士多店等，因此，高的鋪貨率和優(yōu)勢的生動(dòng)化是打通終端的關(guān)鍵。
在建立強勢的終端體系時(shí)需要作到：
�。�1）產(chǎn)品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等；
�。�2）正常的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)：包括特價(jià)、搭增、捆綁等；
�。�3）人員的協(xié)助：包括促銷(xiāo)、導購等；
�。�4）市場(chǎng)物資的可見(jiàn)度：包括海報、POP、專(zhuān)用DM單等；
�。�5）特殊的促銷(xiāo)活動(dòng)：包括節慶活動(dòng)，主題展銷(xiāo)等。
未來(lái)的渠道戰爭講是終端戰，誰(shuí)占領(lǐng)了終端，誰(shuí)就擁有了強勢的營(yíng)銷(xiāo)資源。從早期的二批戰到現在的貨架爭奪戰都說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。
一提到強勢終端的效果，筆者親有體會(huì )，那還是筆者剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的第一家公司——KKKL，KKKL一貫提倡的強勢終端戰略——生動(dòng)化，當時(shí)筆者也是很不理解，做銷(xiāo)售只要我完成了銷(xiāo)量就行了，做其他那些事情干什么，浪費時(shí)間。
直到有件事情改變了筆者的想法，當時(shí)負責學(xué)校渠道的筆者遇到臆見(jiàn)事情，該渠道的重點(diǎn)客戶(hù)——MY中學(xué)，連續三個(gè)月銷(xiāo)量從每月20xx件下降到每月500件。在這樣的情況出現以后，經(jīng)過(guò)筆者的分析，認為是產(chǎn)品的利潤空間比競爭對手低，產(chǎn)品沒(méi)有競爭力，但是結果卻不是這樣，筆者在公司申請比競爭對手還大的政策，可是銷(xiāo)量也只是短時(shí)間的上升，逐漸有回到原位。
銷(xiāo)售工作思路6
光陰似箭，20xx年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
XX年10月份，一次偶然的機會(huì )我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓我成為了一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jì)。20xx年10月8日，我成為xx公司的一名銷(xiāo)售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jì)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導和同事對我的照顧，我會(huì )好好學(xué)習，努力工作的。
20xx年12月1日XX盛大開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)再創(chuàng )呼市佳績(jì)。從前期的客戶(hù)積累到后期的成功銷(xiāo)售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶(hù)當中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所新的認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶(hù)中，在對他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì )到了許多銷(xiāo)售心得。
誰(shuí)也不能否認，情緒是會(huì )傳遞的，當你以一顆樂(lè )觀(guān)的熱情的心去接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)也會(huì )被你快樂(lè )的情緒所感染，如果你給客戶(hù)帶來(lái)的是抱怨，憂(yōu)郁和黑暗，那么客戶(hù)也會(huì )回應給你抱怨，憂(yōu)郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì )控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，這樣才會(huì )事半功倍。
如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的.。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀(guān)念。積極、樂(lè )觀(guān)者將此歸結為個(gè)人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂(lè )意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀(guān)者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
20xx年，我會(huì )給自己制定周詳的計劃，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個(gè)永遠是最重要的。 龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實(shí)生活當中，兔子傾向于機會(huì )導向，烏龜總是堅持核心競爭力�，F實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會(huì )贏(yíng)過(guò)追逐機會(huì )的人。
人生有時(shí)候像爬山，當你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會(huì )就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結結實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機會(huì )，運氣總有用盡的一天。
凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅定的向著(zhù)我的目標前行。XX年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。
祝愿公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì )有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，占有一席之地。祝愿我們的公司明天更加美好，同時(shí)給大家拜個(gè)早年，新年快樂(lè )。
銷(xiāo)售工作思路7
一、銷(xiāo)售目標和市場(chǎng)分析
1.1、制定銷(xiāo)售目標：根據公司業(yè)務(wù)需求，明確年度、季度和月度的銷(xiāo)售目標。
1.2、目標拆分與進(jìn)度跟進(jìn)：將整體目標分解到團隊和個(gè)人，確保按時(shí)完成。
1.3、深入市場(chǎng)分析：了解目標客戶(hù)群體和市場(chǎng)趨勢，把握客戶(hù)需求和心理。
二、產(chǎn)品推廣策略
2.1、打造優(yōu)秀產(chǎn)品：關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、性能、價(jià)格等關(guān)鍵要素，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
2.2、產(chǎn)品組合策略：根據市場(chǎng)需求和客戶(hù)偏好，制定不同類(lèi)型和價(jià)格的產(chǎn)品組合方案。
2.3、推廣渠道優(yōu)化：利用線(xiàn)上線(xiàn)下多種渠道推廣產(chǎn)品，提高曝光度和轉化率。
三、客戶(hù)管理
3.1、建立客戶(hù)信息數據庫：收集、整理和分析客戶(hù)信息，為個(gè)性化服務(wù)提供支持。
3.2、客戶(hù)滿(mǎn)意度調查：定期開(kāi)展滿(mǎn)意度調查，了解客戶(hù)需求和反饋，持續改進(jìn)服務(wù)。
3.3、客戶(hù)關(guān)系維護：定期與客戶(hù)溝通，關(guān)注客戶(hù)需求變化，提供及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
四、團隊協(xié)作與溝通
4.1、明確團隊分工與協(xié)作：確保團隊成員明確各自職責，共同完成銷(xiāo)售任務(wù)。
4.2、定期團隊會(huì )議：定期召開(kāi)團隊會(huì )議，分享銷(xiāo)售數據、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和經(jīng)驗教訓，提高團隊凝聚力。
4.3、跨部門(mén)溝通與協(xié)作：加強與其他部門(mén)的溝通與協(xié)作，共同推動(dòng)銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行。
五、數據分析與優(yōu)化
5.1、收集銷(xiāo)售數據：收集并整理銷(xiāo)售數據，為后續分析和優(yōu)化提供基礎。
5.2、分析銷(xiāo)售數據：分析銷(xiāo)售額、客戶(hù)反饋、產(chǎn)品推廣效果等數據，找出問(wèn)題并制定相應優(yōu)化措施。
5.3、定期評估與調整：根據數據分析結果，定期評估銷(xiāo)售工作效果，調整銷(xiāo)售策略和計劃。
六、售后服務(wù)與跟進(jìn)
6.1、重視售后服務(wù)：提供專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)，解答客戶(hù)疑問(wèn)，處理售后問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
6.2、定期回訪(fǎng)與跟進(jìn)：定期回訪(fǎng)客戶(hù)，關(guān)注客戶(hù)需求變化，提供持續、專(zhuān)業(yè)的'服務(wù)。
6.3、建立良好口碑：積極引導客戶(hù)推薦新客戶(hù)，提高品牌知名度和美譽(yù)度。
通過(guò)以上詳細的銷(xiāo)售工作思路和規劃，我們可以更好地把握市場(chǎng)需求，提高銷(xiāo)售效率。從目標設定到產(chǎn)品推廣、客戶(hù)管理、團隊協(xié)作、數據分析等多個(gè)方面進(jìn)行全面規劃，為公司的可持續發(fā)展貢獻力量。在實(shí)際操作中，我們還需要根據市場(chǎng)變化和公司實(shí)際情況不斷調整和優(yōu)化策略，以確保銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行和取得更好的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售工作思路8
的確，從銷(xiāo)售角度來(lái)講，工業(yè)品與消費品確實(shí)存在這一定的差別，諸如單次購買(mǎi)金額不同，工業(yè)品單次金額較大；工業(yè)品采購比較理性，而消費品則屬于感性購買(mǎi)，2分鐘的決策時(shí)間；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更多依靠銷(xiāo)售人員的力量來(lái)促成銷(xiāo)售，而消費品則需要多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素的努力方能贏(yíng)得消費者的心；等等。
實(shí)際上，這些差異都不能成為消費品營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之間的差異，僅僅屬于銷(xiāo)售的層次，也就是通常我們說(shuō)的桌面之下的操作層次，就像賣(mài)可樂(lè )的和賣(mài)汽車(chē)的無(wú)論是分銷(xiāo)渠道、還是銷(xiāo)售方式肯定是不同的，而從桌面之上的層面來(lái)考慮無(wú)論是賣(mài)水、可樂(lè )、食品，還是營(yíng)銷(xiāo)電氣自動(dòng)化、大型機械，或是建筑材料都是一樣，其營(yíng)銷(xiāo)的主要目的都是要把產(chǎn)品/服務(wù)賣(mài)出不同，贏(yíng)得客戶(hù)的主動(dòng)上門(mén)。
而且，隨著(zhù)各個(gè)行業(yè)之間的競爭越來(lái)越激烈，各個(gè)行業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)差異就會(huì )越來(lái)越小，因為你工業(yè)品的客戶(hù)他也同樣是消費品行業(yè)的客戶(hù)，他是采購電氣自動(dòng)化的負責人，他同時(shí)也是家電的主要決策者，因此，家電的營(yíng)銷(xiāo)方式、品牌推廣模式就會(huì )影響電氣自動(dòng)化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式和品牌推廣模式。
哪怕你的銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)在行業(yè)內算是非�！扒靶l”的，可是，因為你所營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)已經(jīng)接受過(guò)消費品行業(yè)更好的體驗，就會(huì )變得對你的所謂的“前衛”的營(yíng)銷(xiāo)方式不買(mǎi)賬。
其實(shí)，在不同行業(yè)中真正引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)思想或這思潮的正是諸多的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，這些公司的思想在不斷的影響著(zhù)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平，可是遺憾的是，那些經(jīng)常在消費品操作咨詢(xún)策劃的公司，又很少涉足工業(yè)品領(lǐng)域，當然，這本身也和工業(yè)品企業(yè)的需求有很大關(guān)系。就在這種情況下，一些打著(zhù)工業(yè)品領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司就走上了舞臺，可是他們?yōu)榱送癸@自己的差異，就到處宣稱(chēng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費品存在這諸多差別，事實(shí)上這些差別凡是讀過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)管理》的人都清楚，于是，就在這種凸顯自己中誤導了許多工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想，因為這些打著(zhù)工業(yè)品專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的公司，根本就沒(méi)有消費品的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，對于消費品的營(yíng)銷(xiāo)精髓根本就不了解。
這種誤導給工業(yè)企業(yè)帶來(lái)了一個(gè)極大的問(wèn)題，就是導致工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)思想依然停留在銷(xiāo)售階段，進(jìn)而制約諸多工業(yè)企業(yè)瓶頸的問(wèn)題逐漸的凸顯出來(lái)——大客戶(hù)的.掌控和銷(xiāo)售隊伍的管理。
記得為客戶(hù)提供貼身服務(wù)的一次市場(chǎng)走訪(fǎng)，與該工業(yè)企業(yè)的辦事處經(jīng)理聊天，他提到一個(gè)與他關(guān)系非常好的朋友，這位朋友原來(lái)做福建一個(gè)企業(yè)的閥門(mén)銷(xiāo)售，可是在這個(gè)地區把各種關(guān)系做通之后，就不再完全做一個(gè)企業(yè)，而是做多種建筑材料的代理。
實(shí)際上，大多數工業(yè)企業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，我服務(wù)的這家公司也存在這樣的問(wèn)題，他們公司的銷(xiāo)售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現這種類(lèi)似的情況，甚至有的人現在已經(jīng)私下做著(zhù)其它企業(yè)或行業(yè)的銷(xiāo)售。
當這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，這些專(zhuān)業(yè)的公司就開(kāi)始逐步提出了一些所謂的解決方案，如采取協(xié)同作戰的方式來(lái)控制銷(xiāo)售人員，即通過(guò)銷(xiāo)售人員與技術(shù)人或者售后服務(wù)人員協(xié)同作戰來(lái)削弱銷(xiāo)售的人員的力量。
可是當技術(shù)部門(mén)與售后服務(wù)部門(mén)進(jìn)入了銷(xiāo)售領(lǐng)域之后，又不斷地轉變?yōu)殇N(xiāo)售人員，最終還會(huì )出現企業(yè)對銷(xiāo)售的控制難題。
緊接著(zhù)第二波的思路又來(lái)了，就是通過(guò)各種表格控制對銷(xiāo)售人員進(jìn)行所謂的過(guò)程管控，可是這個(gè)在消費品行業(yè)非常有效的方式，放到工業(yè)品的銷(xiāo)售團隊管理中竟然起不到多大的作用。
因為在工業(yè)品企業(yè)推廣這種方式的培訓師和策劃人員并沒(méi)有完全掌握消費品中，成功運作這種過(guò)程管理的操作的關(guān)鍵要素，所以邯鄲學(xué)步的將其硬搬過(guò)來(lái)，自然不會(huì )起到明顯的效果。
由此可見(jiàn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)需要從消費品中汲取精華。
事實(shí)上，消費品中也需要工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的思想，比如消費品的團購營(yíng)銷(xiāo)就需要從工業(yè)品的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思想。
真正的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣，需要能夠融合消費品營(yíng)銷(xiāo)思想，又清楚工業(yè)品操作路數的營(yíng)銷(xiāo)運作。工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大多還處于初級階段，競爭強度與大多數的消費品行業(yè)要差很多，因此，有效的借鑒消費品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思想，是工業(yè)企業(yè)實(shí)現行業(yè)突圍的關(guān)鍵，這種方式被我們稱(chēng)為交叉營(yíng)銷(xiāo)。
僅僅停留在與自己相似或相關(guān)行業(yè)的研究，能找到什么樣的超越的法門(mén)呢？
我曾與某工業(yè)企業(yè)的總經(jīng)理溝通，他告訴我，他們也研究過(guò)其他行業(yè)的運作模式，但是沒(méi)有找到多少有用的內容。
我問(wèn)他研究的對象是哪些行業(yè)？他告訴是鋼鐵、管業(yè)等這些與之相關(guān)的行業(yè)。我對他說(shuō)，你們研究這些成效不大的主要原因是，你們的研究對象錯了，因為你所研究的行業(yè)，有些營(yíng)銷(xiāo)水平、品牌意識還不如你們呢。
如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消費品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，或者是家電等那些競爭比較激烈，相對成熟的行業(yè)。
統一潤滑油就是一個(gè)工業(yè)品行業(yè)運用消費品模式實(shí)施品牌運作成功的一個(gè)經(jīng)典案例。最初統一潤滑油準備進(jìn)入高端市場(chǎng)與殼牌、美孚等國際品牌競爭，效果非常差，于是它們開(kāi)始嘗試將電視機前所有正在做著(zhù)買(mǎi)車(chē)夢(mèng)的普通消費者作為潛在客戶(hù)。于是，20xx年1月1日開(kāi)始，統一潤滑油的廣告片第一次出現在中央電視臺《新聞聯(lián)播》后的黃金廣告時(shí)段，揭開(kāi)了統一潤滑油迅速完成品牌突圍的序幕。結果，通過(guò)這種將工業(yè)品當作消費品賣(mài)的操作之后，高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(cháng)率達到了300%，整體產(chǎn)品結構實(shí)現了向高端領(lǐng)域的質(zhì)的跨越。
確實(shí)如此，隨著(zhù)市場(chǎng)的日漸成熟，營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)一步得到延伸，工業(yè)品與消費品行業(yè)的品牌傳播模式有很多是相通的。
可以說(shuō)，未來(lái)的工業(yè)品客戶(hù)需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個(gè)人回報。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費品企業(yè)那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創(chuàng )造價(jià)值就可以了。
銷(xiāo)售工作思路9
銷(xiāo)售可以說(shuō)是最廣泛、最具有挑戰性的職業(yè)，在市場(chǎng)高度開(kāi)放的時(shí)代，沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)我不需要銷(xiāo)售人員，從某種程度上說(shuō)，銷(xiāo)售隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒(méi)有專(zhuān)職銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員，因為老板本身就擔當了銷(xiāo)售人員的角色。
對年輕人而言，銷(xiāo)售或許是最可能在短時(shí)間內獲得成功的職業(yè)。銷(xiāo)售人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個(gè)群體，和財務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，銷(xiāo)售工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低。從事其他工作的人員——無(wú)論是從事技術(shù)性工作或服務(wù)人員，只要身體健康，年齡適當，都有可能轉到銷(xiāo)售崗位上，較低的崗位進(jìn)入壁壘，使銷(xiāo)售成為很多人的就業(yè)切入點(diǎn)。由于銷(xiāo)售是一個(gè)實(shí)踐性非常強的職業(yè)，大家全憑業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)，而且業(yè)績(jì)也比較容易衡量，所以除了一些特別專(zhuān)業(yè)的技術(shù)銷(xiāo)售職位外，大多數銷(xiāo)售崗位對學(xué)歷要求并不是很高。
銷(xiāo)售人員有非常明顯的特點(diǎn)：工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態(tài)。特別對于直接面向市場(chǎng)的基層業(yè)務(wù)人員而言，雖然工作時(shí)間比較自由，但由于銷(xiāo)售指標的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛(ài)，很長(cháng)時(shí)間不能和朋友閑聊、聚會(huì )。當然，銷(xiāo)售是一個(gè)高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷(xiāo)售類(lèi)。和同級別的財務(wù)總監、人力資源經(jīng)理相比，銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理的收入普遍會(huì )高出一截。
隨著(zhù)年齡的增長(cháng)，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩定生活的追求，令眾多年輕的基層銷(xiāo)售人員開(kāi)始規劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的出路何在？職業(yè)發(fā)展的通路是什么？
按照所從事的銷(xiāo)售工作的'內容，目前國內的銷(xiāo)售人員可分為高級營(yíng)銷(xiāo)人員(如銷(xiāo)售經(jīng)理)、一般銷(xiāo)售人員(多為客戶(hù)代表)、推銷(xiāo)人員(包括商場(chǎng)售貨員和挖掘客戶(hù)的推銷(xiāo)人員)和兼職銷(xiāo)售人員�？傮w來(lái)看，銷(xiāo)售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長(cháng)為高級銷(xiāo)售經(jīng)理，不過(guò)能達到這一目標的銷(xiāo)售人員為數很少；二是橫向發(fā)展轉換到管理等其他崗位；三是獨立發(fā)展自己創(chuàng )業(yè)；四是專(zhuān)業(yè)發(fā)展做銷(xiāo)售領(lǐng)域的管理咨詢(xún)或培訓�？梢钥闯�，從銷(xiāo)售隊伍中走出來(lái)遠不如走進(jìn)去那樣容易，所以銷(xiāo)售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開(kāi)來(lái)談?wù)勪N(xiāo)售類(lèi)人員的發(fā)展方向：
方向一、成為高級銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員的職業(yè)成長(cháng)，如果定位于一直從事銷(xiāo)售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷(xiāo)售人才。實(shí)現這一目標的方向有兩個(gè)，首先是從"術(shù)"的角度出發(fā)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級的非專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢主要體現在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專(zhuān)業(yè)，從靠感覺(jué)、靠沖勁做事轉變?yōu)橹v求定量數據、專(zhuān)業(yè)調查分析、把握市場(chǎng)規律性；第二個(gè)方向就是從"術(shù)"提升到"道"，從戰略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統思維，進(jìn)一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷(xiāo)售人才或經(jīng)理人，銷(xiāo)售人員必須要增加系統分析、全面思考，從企業(yè)戰略高度做銷(xiāo)售，思考銷(xiāo)售，多挖掘一線(xiàn)的信息，進(jìn)行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰略顧問(wèn)角色的作用。
從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個(gè)方向：
上行流動(dòng)：如果有在大公司或集團的分支機構、片區或分公司做銷(xiāo)售的經(jīng)歷，當積累一定的經(jīng)驗后，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才可以選擇合適的機會(huì )，上行流動(dòng)發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷(xiāo)售部門(mén)工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷(xiāo)售團隊、管理大區市場(chǎng)。在處于成長(cháng)期的快速消費品行業(yè)，許多銷(xiāo)售人員都是通過(guò)上行流動(dòng)而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。
下行流動(dòng)：如果在公司總部銷(xiāo)售部門(mén)工作當積累一定的經(jīng)驗后，可以根據市場(chǎng)發(fā)展的規模和速度，選擇合適的機會(huì )，下行流動(dòng)發(fā)展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷(xiāo)售團隊、管理省/大區市場(chǎng)，或是要到某個(gè)細分市場(chǎng)開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷(xiāo)售人員，可以將在總公司的先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念和操作手段和實(shí)際的市場(chǎng)結合，在繼續鍛煉一定時(shí)間后往往成為許多企業(yè)的未來(lái)領(lǐng)軍人物或高級經(jīng)理人。
橫向跳槽：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來(lái)營(yíng)業(yè)收入和現金流，但如果公司的薪酬福利或績(jì)效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來(lái)，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才挖走。從個(gè)人的角度來(lái)看，水往低處流，人往高處走。只要沒(méi)有違反職業(yè)道德、勞動(dòng)合同的相關(guān)條款規定和相關(guān)法律規定，銷(xiāo)售人員在發(fā)展到一定程度后換一個(gè)環(huán)境和空間都是一條不錯的路子。
方向二、轉向管理崗位
當銷(xiāo)售人員做到一定的時(shí)候，可以結合個(gè)人興趣和組織需求通過(guò)橫向流動(dòng)即輪崗的方式，轉向相關(guān)的專(zhuān)業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個(gè)角度考慮選擇：如果還是對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。
如果有管理專(zhuān)業(yè)背景或者對管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場(chǎng)信息或情報管理、行業(yè)研究、戰略規劃、人力資源管理、項目管理等。
如果在銷(xiāo)售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運營(yíng)、研究開(kāi)發(fā)、設計等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動(dòng)如：運作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測試、售后技術(shù)服務(wù)等。
方向三、個(gè)人創(chuàng )業(yè)
有過(guò)銷(xiāo)售背景的人出來(lái)創(chuàng )業(yè)，可以說(shuō)是最適合不過(guò)的。企業(yè)要生存，首先要有市場(chǎng)，做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng )業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷(xiāo)售人員開(kāi)始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗和資源后進(jìn)行獨立創(chuàng )業(yè)而獲得成功的。
銷(xiāo)售人員進(jìn)行創(chuàng )業(yè)最大的優(yōu)勢是經(jīng)驗和資源優(yōu)勢。一個(gè)有著(zhù)豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗的人士比起其他創(chuàng )業(yè)者，對行業(yè)的理解、對企業(yè)的運作、對市場(chǎng)變化的感知都會(huì )有很大的優(yōu)勢。同時(shí)，他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運作模式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩定的客戶(hù)關(guān)系資源。
銷(xiāo)售工作思路10
為深入貫徹市政府工作（擴大）會(huì )議、人代會(huì )、全市發(fā)改工作會(huì )議精神，全面做好20xx年發(fā)改工作，辦公室堅持圍繞發(fā)改工作大局，調整工作思路，當好參謀助手、搞好協(xié)調配合，抓好督查督辦，把辦公室打造成務(wù)實(shí)、創(chuàng )新、高效的服務(wù)平臺。
一、認清形勢，把握大局，當好領(lǐng)導參謀助手
首先要深刻領(lǐng)會(huì )十七大有關(guān)文件精神，認真學(xué)習國家宏觀(guān)調控政策和產(chǎn)業(yè)政策，把握大局；其次要密切關(guān)注發(fā)展改革工作的動(dòng)態(tài)和趨勢，了解領(lǐng)導關(guān)注的熱點(diǎn)和全委工作的重點(diǎn)，及時(shí)提出意見(jiàn)建議；最后要積極利用好辦公室的樞紐作用，加強和國家發(fā)改委振興東北辦、省發(fā)改委辦公室、市委政府兩辦、各市發(fā)改委辦公室、市直各部門(mén)之間的聯(lián)系，及時(shí)了解信息，掌握動(dòng)態(tài)，把握工作的主動(dòng)權。同時(shí)深入調查研究，勤于思考總結，為領(lǐng)導提出切實(shí)可行的意見(jiàn)和建議。
二、嚴格把關(guān)，做好銜接，確保文字工作再上新臺階
加強發(fā)文管理工作，嚴格執行機關(guān)公文處理規定，進(jìn)一步把好“審批關(guān)、格式關(guān)、印發(fā)關(guān)，”切實(shí)規范文件起草、審核和印發(fā)工作；提高收文運轉速度，確保公文有序、高效運轉。認真做好信息和大事記工作，不斷提高文字水平，提升信息對發(fā)改工作的支持和宣傳作用。加強向市委、市政府兩辦信息科報送信息工作，爭取20xx年我委信息報送數量上有提高、質(zhì)量上有提升、排名上有進(jìn)步。
三、深化服務(wù)意識，做好服務(wù)工作，塑造窗口形象
一是要提高辦公室人員的整體素質(zhì)，樹(shù)立朝氣蓬勃和積極主動(dòng)的.工作形象。凡事想在前頭，科學(xué)周密地籌備各種會(huì )議和活動(dòng)，做好突發(fā)事件的應急處理工作。二是根據辦公室工作事多、事雜、面廣等特點(diǎn)，大力強化“辦公室工作無(wú)小事”的責任意識，做到腦勤、眼勤、嘴勤、腿勤；樹(shù)立敬業(yè)奉獻的工作形象，滿(mǎn)腔熱情地做好對委黨組、各科室、委屬單位和社會(huì )各界的服務(wù)工作。三是完善制度，搞好服務(wù)工作。進(jìn)一步完善已制定的各項規章制度，按照規章制度的要求，加強對公文、車(chē)輛、印章、財務(wù)、資產(chǎn)等的管理，在遵守制度的前提下，最大限度的服務(wù)委領(lǐng)導和各科室，在工作中換位思考，把各項協(xié)調配合工作做到前面，提高工作效率和工作質(zhì)量。
四、圍繞中心工作，搞好協(xié)調配合，開(kāi)創(chuàng )工作新局面
圍繞我委中心工作，積極搞好與各科室及委屬單位之間的協(xié)調配合，全面做好資源型城市轉型、煤化工發(fā)展、運河古城恢復重建等重點(diǎn)工作以及委領(lǐng)導交辦的各項任務(wù)。進(jìn)一步強化督查督辦，高度重視上級領(lǐng)導批示及督辦件的辦理工作，認真對待委黨組會(huì )和委辦公會(huì )確定的各項工作任務(wù)，做到件件有落實(shí)，事事有回音。
五、開(kāi)源節流，爭取行政和后勤工作有新突破
進(jìn)一步強化內部財務(wù)管理制度和車(chē)輛管理制度，不斷提升后勤服務(wù)的水平和質(zhì)量。積極財政爭取資金，多方為我委工作高效開(kāi)展創(chuàng )造條件，同時(shí)強化財務(wù)支出事前申報制度，嚴格財務(wù)支出。（去年，在委屬單位投資公司的支持和幫助下，委機關(guān)更換了電腦和打印機等辦公設備，我委工作效率進(jìn)一步提高。）強化車(chē)輛管理，加強駕駛員安全教育，定期召開(kāi)駕駛員會(huì )議，保障駕乘人員和車(chē)輛安全。加強行政工作，強化對辦公用品定點(diǎn)、印刷定點(diǎn)、車(chē)輛維修定點(diǎn)的管理，做到提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和節約使用經(jīng)費相結合。
20xx年，委辦公室將緊緊圍繞全委工作重點(diǎn)，做好參謀助手、協(xié)調服務(wù)、行政事務(wù)等各項工作。堅持“以人為本”，抓好辦公室人員的政治業(yè)務(wù)學(xué)習、能力作風(fēng)建設。做好辦公室工作不僅需要辦公室人員的共同努力，更需要委各位領(lǐng)導、各科室和委屬各單位的支持、理解和幫助，相信在委各位領(lǐng)導、各科室和委屬各單位的支持和幫助下，我們定能開(kāi)創(chuàng )辦公室工作的新局面。
銷(xiāo)售工作思路11
在過(guò)去的一年里，XX·XX中心經(jīng)歷了開(kāi)盤(pán)前積累期、開(kāi)盤(pán)期、后續穩銷(xiāo)期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶(hù)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現了預期銷(xiāo)售進(jìn)度值，實(shí)現為開(kāi)發(fā)公司回籠資金1000萬(wàn)，上客320組，現將本公司進(jìn)駐新安·鄰里中心項目部以來(lái)截至20xx年1月15日主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售工作總結如下：
一、營(yíng)銷(xiāo)總結
1、20xx年10月3日：本公司進(jìn)駐新安·鄰里中心
注：進(jìn)場(chǎng)之前已完成售樓部物料準備、人員及車(chē)輛配備等工作
2、20xx年10月6日：新安·鄰里中心售樓部盛情開(kāi)放注：活動(dòng)當天來(lái)客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。通過(guò)此次活動(dòng)，將XX·XX中心售樓部開(kāi)放信息有效傳達，并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)奠定了堅實(shí)的基礎。
3、20xx年12月9日—20xx年1月9日：新安·鄰里中心開(kāi)盤(pán)前系列活動(dòng)
注：活動(dòng)期間客戶(hù)積累達150余組，為開(kāi)盤(pán)工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部
門(mén)前演出活動(dòng)及單頁(yè)發(fā)放并重的營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉鎮同類(lèi)項目的調研工作，并寫(xiě)出詳細的調研報告
4、20xx年1月10日：新安·鄰里中心一期首批房源正式開(kāi)盤(pán)
注：XX·XX中心正式打開(kāi)銷(xiāo)售的序幕，開(kāi)盤(pán)當天定出房源17套。在此之前完成開(kāi)盤(pán)前所有的廣告及準備工作。開(kāi)盤(pán)達到預期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續打下堅實(shí)的基礎，也為新安·鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。
5、20xx年1月25日：?jiǎn)?dòng)X(jué)X·XX中心春節營(yíng)銷(xiāo)計劃
注:此期間主要推出針對保安當地各村有影響力(各村村支書(shū))的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶(hù)，若介紹成功獎勵其20xx元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負面影響，就是有的客戶(hù)先到售樓部交過(guò)定金后才找的他們。
6、20xx年4月20日—20xx年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應急加推”活動(dòng)
注：將7#號樓正式推向市場(chǎng)并接受預定，但由于7號樓的工期一再延期，導致銷(xiāo)售工作沒(méi)有很好地
推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調整，8號樓上調20元/㎡。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。
7、20xx年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調活動(dòng)。
注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的淡季，且新安·鄰里中心銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農村村口電影放映等營(yíng)銷(xiāo)方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷(xiāo)售工作產(chǎn)生一些負面影響。
8、20xx年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動(dòng)
注：期間推出看房送月餅及憑XX·XX中心宣傳單頁(yè)購房可在其他優(yōu)惠基礎上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應市場(chǎng)，但由于開(kāi)發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當，導致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤(pán)形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒(méi)有在短期內有所好轉。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內是無(wú)法根除的，也為后期的銷(xiāo)售推進(jìn)帶來(lái)一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權，對本項目也有一定的影響
9、20xx年11月2日：XX·XX中心一期二批商鋪房源盛大公開(kāi)
注：將D區、E區新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交1000抵3萬(wàn)活動(dòng)，市場(chǎng)反應強烈。當月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安·鄰里中心除開(kāi)盤(pán)外單月銷(xiāo)售量最多的一個(gè)月。但當月由于開(kāi)發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問(wèn)題互不溝通，致可銷(xiāo)售房源較少，也導致后期釋放房源失去最佳銷(xiāo)售時(shí)機。
10、20xx年12月27日：新安·鄰里中心正式啟動(dòng)針對返鄉置業(yè)潮營(yíng)銷(xiāo)計劃
注：因私家小院銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調、洗衣機、太陽(yáng)能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動(dòng)車(chē)、微波爐、豆漿機。并降低購房門(mén)檻，將私家小院的首付定為5萬(wàn)元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對較高，市場(chǎng)反應一般。
11、20xx年元月6日：農貿市場(chǎng)正式搬遷至XX·XX中心，農貿大街正式啟用。
注：農貿市場(chǎng)正式搬遷至本項目的菜市場(chǎng)內，市場(chǎng)攤位正式搬遷至農貿大街，為本項目的繁華奠定了堅實(shí)的基礎，將XX·XX中心又推向另一個(gè)高度。
小結：XX·XX中心整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據市場(chǎng)情況適時(shí)做出調整，順應節點(diǎn)，做出不同的有針對性的營(yíng)銷(xiāo)計劃，并能夠很好地實(shí)施執行到位。
二、銷(xiāo)售總結
1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟
注：從已售住宅來(lái)看，8號樓銷(xiāo)售最多，因為8號樓的戶(hù)型是本公司根據當地市場(chǎng)為開(kāi)發(fā)公司精挑細選的戶(hù)型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開(kāi)發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開(kāi)發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開(kāi)發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導致14、15號樓的兩室房源一直滯銷(xiāo)。
2、 XXXX中心私家小院房源共2棟
注：本項目的私家小院在原有規劃上并沒(méi)有此房源，開(kāi)發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源，就是為項目增加利潤。事實(shí)證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽(yáng)光照射的采光度及舒適度等問(wèn)題上并沒(méi)有過(guò)多的考慮，導致此兩棟樓采光受影響且視覺(jué)壓抑，所以銷(xiāo)售進(jìn)度一直緩慢。
3、XXXX中心商鋪房源150套 注：本項目的.商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場(chǎng)門(mén)口的9套外，其余大多為拆遷戶(hù)挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場(chǎng)接受度較低。
小結：本項目雖擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)建議及培訓有素的銷(xiāo)售人員，但也并不意味著(zhù)可以不顧市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)背道而馳。保安市場(chǎng)競爭激烈，地產(chǎn)項目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場(chǎng)存量房較多，XXXX二期、XX小區二期及XX小區的二期都將在20xx年春節之前集中推向市場(chǎng)，推出房源較多，而且價(jià)格相對較低。在保安，經(jīng)濟基礎較好人員都已經(jīng)選擇在市區購房，而留守人口經(jīng)濟基礎差，百姓投資意識更差，大部分人由于經(jīng)濟原因，暫無(wú)購房計劃或延緩購房計劃。后期XX·XX中心面臨的競爭威脅依然激烈，XXXX中心如何在競爭日益激烈的市場(chǎng)中站穩腳跟，并能夠持續穩定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問(wèn)題。
三、后期計劃
1、案場(chǎng)管理方面
一個(gè)科學(xué)、系統而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷(xiāo)售部門(mén)尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，計劃將從績(jì)效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷(xiāo)售人員最困惑的問(wèn)題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷(xiāo)售管理制度。
2、銷(xiāo)售培訓方面
一個(gè)地產(chǎn)項目的成功與否，離不開(kāi)硬件建設(地段、資金、戶(hù)型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開(kāi)軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷(xiāo)售)，作為軟件環(huán)節中直接面對客戶(hù)的先鋒，銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶(hù)訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷(xiāo)售團隊尤為重要，針對20xx年的銷(xiāo)售計劃和市場(chǎng)情況，將在培訓中添加針對性的培訓內容，同時(shí)更加細化，培訓涵蓋市場(chǎng)調研、房地產(chǎn)基礎知識、項目知識、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓方法提高置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)水準。
3、 營(yíng)銷(xiāo)策劃方面
市場(chǎng)競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對新安·鄰里中心的營(yíng)銷(xiāo)方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應當地市場(chǎng)，將新安鄰里中心的銷(xiāo)售工作在平穩中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節點(diǎn)推出適合當地市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把新安·鄰里中心在現有基礎上再推向另一個(gè)高度。
四、個(gè)人總結
回顧20xx，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺(jué)中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀(guān)， 人生最可怕的就是虛度光陰，20xx年過(guò)去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長(cháng)，我自己也渴望成長(cháng)，我希望公司能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20xx，我要和公司一起努力，一起成長(cháng)。在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，迎接挑戰，創(chuàng )造輝煌。
銷(xiāo)售工作思路12
中華文化源遠流長(cháng)，我國古代哲學(xué)思想中的“見(jiàn)賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標桿管理的樸素思想�，F代的標桿管理是通過(guò)對比業(yè)界典范，從宏觀(guān)目標、微觀(guān)行為、運行過(guò)程及結果等全方位向行業(yè)典范學(xué)習，從而為企業(yè)管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡(jiǎn)單而有效的管理模式。
通過(guò)對標桿管理理論的學(xué)習，結合銷(xiāo)售工作的實(shí)踐，按照銷(xiāo)售工作的流程及銷(xiāo)售工作的相對特殊性，結合對標管理的程序內涵，從銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后運用對標管理理論對銷(xiāo)售工作做一個(gè)全面的梳理，銷(xiāo)售管理應從以下三個(gè)方面開(kāi)展對標管理工作。
1、銷(xiāo)售目標的標桿管理
銷(xiāo)售工作首先要制定明確的銷(xiāo)售目標，這個(gè)目標可以根據公司總體生產(chǎn)計劃安排及市場(chǎng)情況制定，也可以根據同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)而定，當然也可兩者兼而有之。唯有此才能統領(lǐng)整個(gè)銷(xiāo)售工作全局，在銷(xiāo)售過(guò)程中有方向，有目標的開(kāi)展相關(guān)工作，做到有的放矢。否則，部門(mén)工作必將陷入忙亂無(wú)序的低效率循環(huán)中。
在煤化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，無(wú)論是蘭炭、煤焦油（加氫）還是金屬鎂，既可以通過(guò)部門(mén)內部將月、季度或年的銷(xiāo)售增長(cháng)率、貨款回收率進(jìn)行比對，也可以把同行業(yè)優(yōu)秀競爭對手的銷(xiāo)量、價(jià)格、利潤、營(yíng)銷(xiāo)費用、貨款回收率等數據作為微觀(guān)目標定期進(jìn)行比較分析。內部的比對有助于正確的把握銷(xiāo)售市場(chǎng)行情，準確的預測未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢，把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大方向，為部門(mén)提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量夯實(shí)基礎；同時(shí)也為公司領(lǐng)導的營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀(guān)有效的數據支撐；同類(lèi)型企業(yè)的定量比對，找出兩個(gè)公司之間在營(yíng)銷(xiāo)水平上優(yōu)勢和劣勢，找出自身在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足，從而以人之長(cháng)補己之短，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)水平的進(jìn)步，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的提升，以便在未來(lái)的競爭中占據先機。
2、銷(xiāo)售過(guò)程的標桿管理
過(guò)程對標，指的是在保證營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程規范性的前提下，結合公司產(chǎn)品、服務(wù)水平、市場(chǎng)變化等情況，對營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程即營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行對標。此類(lèi)對標是無(wú)形的對標，實(shí)際上是對營(yíng)銷(xiāo)流程的優(yōu)化。管理者在設法減少與最佳典范的差距時(shí)，需用衡量標準來(lái)監測實(shí)施的有效性。由于表現最佳的公司本身也會(huì )繼續發(fā)展，所以過(guò)程對標管理是一個(gè)開(kāi)始就沒(méi)有結束的過(guò)程，這是一種持續不斷發(fā)展學(xué)習的過(guò)程。
過(guò)程對標管理的核心就是標準化及規范化，這幾乎涉及到銷(xiāo)售管理工作的各個(gè)方面，如電話(huà)銷(xiāo)售的規范用語(yǔ)，銷(xiāo)售合同的規范簽訂，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識的掌握，貨款回收的規定，售后服務(wù)的流程甚至運輸物流的規范等等，凡此種種都是圍繞銷(xiāo)售目標這個(gè)中心任務(wù)而進(jìn)行。通過(guò)過(guò)程的對標可以準確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，將市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)緊密的與公司自身的產(chǎn)能，產(chǎn)品本身結合起來(lái)，做到因勢利導、因地制宜。將過(guò)程對標長(cháng)期堅持下去，就能在保證工作規范性的`同時(shí)，提升工作質(zhì)量和效率，形成持續提高的良性循環(huán)。
3、銷(xiāo)售結果的標桿管理
現實(shí)工作中，工作的實(shí)際效果與期望的目標總會(huì )存在偏差，這種偏差就是問(wèn)題，我們只有對照標準和制度來(lái)檢查，發(fā)現的問(wèn)題才是科學(xué)合理的。銷(xiāo)售結果對標即是對銷(xiāo)售目標及過(guò)程的總結與反饋。只有目標和過(guò)程而沒(méi)有結果的對標管理，必將是虎頭蛇尾、高開(kāi)低走的低質(zhì)量、低效率的盲目工作。
銷(xiāo)售結果的比對，主要是針對同規模、同類(lèi)型優(yōu)秀企業(yè)的對標。如果結果上存在巨大的差異，那正說(shuō)明我們的目標對標、過(guò)程對標中存在諸多瑕疵和不足。營(yíng)銷(xiāo)工作不僅注重目標和過(guò)程，更注重結果。只有認真比對工作結果，并且認真的分析產(chǎn)生差距的原因，才能在下一步的工作中針對不足改進(jìn)提高，使工作上升到另一個(gè)高度。
標桿管理的創(chuàng )始人陳鴻冰先生曾對此有精妙的論述，他引用武術(shù)巨星李小龍的截拳道理論類(lèi)比結果對標。即“剪枝脈，立主腦”。中國武術(shù)太多的關(guān)注了招式、套路、動(dòng)作優(yōu)美、健身養性等，而把武術(shù)最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷(xiāo)售工作中以結果檢驗我們的目標、過(guò)程才是對標管理的核心所在，通過(guò)不斷的修正我們的目標管理，過(guò)程管理以期達到我們的結果，才是銷(xiāo)售工作的目的所在。
銷(xiāo)售工作思路13
而對于如上所說(shuō)這些行業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)講，下一步棋該怎么下呢？應該說(shuō)，銷(xiāo)售是一個(gè)需要不斷解決問(wèn)題的行業(yè)，一名業(yè)務(wù)人員，他的迎接挑戰的能力、獨立開(kāi)發(fā)的能力和自我創(chuàng )新的能力顯得尤其重要，要想在銷(xiāo)售一線(xiàn)中獲得生存與發(fā)展，業(yè)務(wù)員就必須要學(xué)會(huì )總結和磨練，在經(jīng)驗和教訓的磨練中，實(shí)現自我提高，自我成長(cháng)。
也就是說(shuō)，銷(xiāo)售，有必要進(jìn)行旺季之后的“冷思考”，這種“冷思考”能夠讓銷(xiāo)售人員冷靜下來(lái)，對自己或者是銷(xiāo)售團隊做一個(gè)全面的、深入的分析，挖掘問(wèn)題和優(yōu)勢，及時(shí)更新自己的發(fā)展思路，這會(huì )為下一個(gè)旺季打下基礎。淡季的時(shí)間，銷(xiāo)售人員有必要把拳頭縮回來(lái)，蓄勢力量，以便更準更有力地打出去。
冷思考之一：20%的旺季時(shí)間做什么？
筆者認為，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的“20/80原則”，在有銷(xiāo)售淡旺季行業(yè)銷(xiāo)售人員的身上也是非常適用的：旺季時(shí)間占全年的20%，而銷(xiāo)量占全年銷(xiāo)量的80%，淡季則只占到20%。
那么，20%的旺季時(shí)間做什么？有人說(shuō)了，做銷(xiāo)量，一個(gè)字：忙！對，確實(shí)是忙，旺季再不忙著(zhù)送貨就不對了。但“忙人”只是這龐大銷(xiāo)售群體中的一小部分，大概還是20%，還有80%確實(shí)忙不起來(lái)，或者說(shuō)只能比淡季忙一些而已。
先說(shuō)“忙”的這批人：接訂單，簽合同、送貨、結款、對帳……，一連串的工作一連串地重復，雖然力圖忙而不亂，有條不紊，但還要不斷收聽(tīng)到客戶(hù)的電話(huà)：要貨，而且很急！接下來(lái)又要修訂計劃，到最后總能解決所有的問(wèn)題，這也是為什么這些人忙的原因：他們淡季的耕耘得到了旺季的收獲。
但，就象羅大佑在《童年》里唱的：總是要等到睡覺(jué)前，才知道功課只做了一點(diǎn)點(diǎn)；總是要等到考試后，才知道該念的書(shū)都沒(méi)有念。這好象就是那部分不忙的人的一種寫(xiě)照：進(jìn)入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己卻沒(méi)事做，訂單很少，電話(huà)寥寥，心情糟糟，才知道原該做的事情都沒(méi)有做。他們旺季干什么？除了后悔，還有看著(zhù)“忙人”的背影感嘆，看著(zhù)別人領(lǐng)工資時(shí)的情形眼饞——做銷(xiāo)售就這樣，沒(méi)有功勞就沒(méi)有苦勞，世間沒(méi)有后悔藥，上帝也不會(huì )憐憫任何“不勞而獲”的人。
冷思考之二：80%的淡季時(shí)間做什么？
漫長(cháng)的淡季，銷(xiāo)售人員即使再有堅韌毅力，也難免受到激情打折的困擾，何況本來(lái)就是“三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)”的人。
眾所周知，事在人為，思想決定市場(chǎng)，心態(tài)決定一切。但有一條不可否認：相當比例的銷(xiāo)售人員，大概也有80%，“好了瘡疤忘了疼”，旺季面對別人成績(jì)的汗顏之態(tài)蕩然無(wú)存，依舊不知道播下“革命的種子”，去“收獲共產(chǎn)花開(kāi)”。
市場(chǎng)只要愿意做，總是會(huì )有大的空間的，那么一年的80%的淡季時(shí)間干什么？這是值得靜下來(lái)想一想的一個(gè)問(wèn)題。
一、思考和總結：
淡季有時(shí)間思考和總結，銷(xiāo)售人員完全有必要做這方面的工作；不會(huì )、不愿、不敢動(dòng)腦筋回顧過(guò)去，以發(fā)現問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的銷(xiāo)售人員，從一定意義上講是做不好銷(xiāo)售的。在偌大的銷(xiāo)售隊伍中，大家會(huì )發(fā)現，旺季很忙的那些銷(xiāo)售人員，他們的淡季也非常忙，好象他們總有做不完的事。
筆者非常熟悉的一名酒水業(yè)務(wù)員，他總是穩居年銷(xiāo)量第一的位置，他的經(jīng)驗就是善于總結。這名業(yè)務(wù)員對自己的要求非常嚴格，他淡季的時(shí)間會(huì )對客戶(hù)的資料做全面分析，客戶(hù)的數量、提出的要求、新增的客戶(hù)、丟失的客戶(hù)、要貨量減少的客戶(hù)、品規變更的.客戶(hù)、新增渠道的客戶(hù)等等，他都會(huì )做出具體數據，并有針對性地開(kāi)展淡季的工作。這樣，他的思路就非常清晰：了解客戶(hù)的需求做好回訪(fǎng)、發(fā)現市場(chǎng)的問(wèn)題及時(shí)解決，明白產(chǎn)品的特性開(kāi)發(fā)新渠道，知道自己的不足學(xué)習彌補等。比如20xx年，他成功地開(kāi)發(fā)了與當地移動(dòng)公司交話(huà)費送酒的聯(lián)合促銷(xiāo)業(yè)務(wù)，一下子使整個(gè)市場(chǎng)煥然一新。
銷(xiāo)售人員成功的方法各式各樣，但失敗的原因大都一致，那就是沒(méi)有總結就沒(méi)有思路，沒(méi)有思路就沒(méi)有出路。
二、拓寬發(fā)展疏通渠道：
只有渠道暢通、寬廣、有深度，才能建議起良性循環(huán)的銷(xiāo)售鏈條。銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售渠道的疏通非常重要，而疏通銷(xiāo)售渠道的工作只有在淡季來(lái)做。
銷(xiāo)售人員都明白，“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，但渠道不是站在一個(gè)固定地方等著(zhù)誰(shuí)，也沒(méi)有一種一成不變的固定模式讓人一看就明白�，F代市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭要求渠道要不斷地變化和延伸，并時(shí)時(shí)刻刻處于各種紛煩復雜的關(guān)系當中。所以對于渠道的疏通，銷(xiāo)售人員仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，八仙過(guò)海，各顯神通。
但銷(xiāo)售人員自己必須要清楚，銷(xiāo)售渠道在哪里，渠道不暢的癥結在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加強和鞏固的地方在哪里等等，這樣在頭腦里對自己的渠道就有了一個(gè)相對完善的框架，接下來(lái)的工作就是水到渠成。
只有想不到的，沒(méi)有做不到的，雖然每種產(chǎn)品都有其不同的銷(xiāo)售渠道，但渠道的特點(diǎn)就是它的無(wú)限性，也就是銷(xiāo)售人員發(fā)展潛力的無(wú)限性。
其實(shí)，淡季的工作很簡(jiǎn)單，無(wú)非是一個(gè)理論，一個(gè)實(shí)踐。20%的人理論與實(shí)踐相結合，圖謀更大的發(fā)展；80%的人則可能有的只是夸夸其談，只有理論，有的則只是“只管低頭拉車(chē)，不管抬頭看路”，沒(méi)有理論支持的實(shí)踐是盲目的。
冷思考之三：真的有淡旺季嗎？
淡旺季的區分客觀(guān)存在，因為其產(chǎn)生的比例懸殊的銷(xiāo)量而使這一點(diǎn)毋庸置疑。但營(yíng)銷(xiāo)人常常講的一句話(huà)恰如其分：只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季做好市場(chǎng)的基礎工作，才有旺季市場(chǎng)的豐厚回報，也就是說(shuō)，旺季的成績(jì)完全是淡季工作的體現，產(chǎn)生比例非常大的80%銷(xiāo)量的工作，其汗水則是銷(xiāo)售人員在淡季中流的。
銷(xiāo)售工作思路14
根據營(yíng)銷(xiāo)、物流工作會(huì )議精神，為切實(shí)做好銷(xiāo)售工作穩中有升，xx煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）提出近階段卷煙銷(xiāo)售工作思路。
一、主要工作回顧
20xx年以來(lái)xx分公司緊緊圍繞以下幾方面開(kāi)展銷(xiāo)售工作：
1、強化客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)力度，加強客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導。針對節后卷煙銷(xiāo)售出現下滑趨勢，今年2月xx縣強化客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)力度，要求客戶(hù)經(jīng)理除了日常的計劃拜訪(fǎng)之外，在2月23日至28日對片區所有客戶(hù)至少走訪(fǎng)一次，進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、卷煙經(jīng)營(yíng)指導。
2、查找薄弱環(huán)節，加強省外重點(diǎn)品牌的推介。結合x(chóng)x縣市場(chǎng)的實(shí)際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷(xiāo)售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷(xiāo)售量納入客戶(hù)經(jīng)理考核中，加強客戶(hù)經(jīng)理對該品牌推介引導，以此促進(jìn)省外煙銷(xiāo)售總量的提升。
3、把握銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強客戶(hù)經(jīng)理的走訪(fǎng)宣傳，以上柜增量為目標，將新品牌的上柜率作為當月客戶(hù)經(jīng)理kpi考核的重要指標，提高客戶(hù)經(jīng)理新品牌培育的積極性。
4、實(shí)時(shí)跟蹤，保證訂貨成功率。受季節性因素的影響，當前卷煙周轉較慢，客戶(hù)庫存增多，造成客戶(hù)容易忽視或者忘記訂貨，對此，xx縣分公司除了客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)提醒訂貨之外，在下午時(shí)間，再次用電話(huà)進(jìn)行友情提示，要求覆蓋面達到100%，保證客戶(hù)的訂貨成功率。
5、專(zhuān)銷(xiāo)結合，加強市場(chǎng)監管。春節過(guò)后這段時(shí)間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，xx縣加強對重點(diǎn)戶(hù)的銷(xiāo)售跟蹤，收集卷煙市場(chǎng)信息，及時(shí)向市管員提供有價(jià)值的信息，以此加強專(zhuān)銷(xiāo)兩員的溝通，減少亂渠道卷xx對xx縣市場(chǎng)的沖擊。
二、市場(chǎng)現狀分析
1月份xx縣共銷(xiāo)售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長(cháng)18.3%；條均價(jià)83.1元，同比增加3.8元，增長(cháng)3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長(cháng)24.41%；省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長(cháng)28.81%；低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。
2月1日－3月22日，xx縣共銷(xiāo)售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱，增長(cháng)3.04%；條均價(jià)77.2元，同比增加2.65元，增長(cháng)3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長(cháng)4.58%；省外煙458箱，占總量31.3%，同比增加53.6箱，增長(cháng)13.25%；低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上數據可以看出，除了低檔煙銷(xiāo)售下降以外，其它經(jīng)營(yíng)指標均比去年有所增長(cháng)，但是2月份以后銷(xiāo)售增長(cháng)低于xx縣今年制定的3.1%增長(cháng)目標，分析原因主要有以下幾方面：
1、受經(jīng)濟因素影響，客戶(hù)卷煙周轉較慢。根了解，xx縣興泰開(kāi)發(fā)區有50%以上的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠(chǎng)處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來(lái)打工者回鄉，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平有所下降，零售戶(hù)卷煙銷(xiāo)售出現周轉緩慢，庫存量增大的現象。據調查，當前有70.7%的客戶(hù)社會(huì )庫存量超過(guò)周轉數1倍以上�？梢�(jiàn)，消費者的購買(mǎi)力下降，造成零售客戶(hù)卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷(xiāo)售總量的提升。
2、部分貨源不能滿(mǎn)足。一是省產(chǎn)三、四類(lèi)卷煙無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；二是五類(lèi)煙吉慶獅被整合，前門(mén)只投放農村市場(chǎng)，富健獅限量供應，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷(xiāo)品牌無(wú)法滿(mǎn)足消費者需求。該價(jià)位所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來(lái)市場(chǎng)機會(huì )，最終影響到卷煙銷(xiāo)量。
3、客戶(hù)訂貨率有待進(jìn)一步提高。2月1日至3月22日，xx縣應訂客戶(hù)6941戶(hù)次，實(shí)訂客戶(hù)6809戶(hù)次，因庫存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶(hù)次按一次25條訂貨計算，132戶(hù)次就可以多訂66件，這樣銷(xiāo)售總量就可以達到7165件，同比銷(xiāo)售目標可以增長(cháng)3.1%；可見(jiàn)，訂貨成功率在一定程度上影響到xx縣的銷(xiāo)售提升。
4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場(chǎng)空間。春節過(guò)后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場(chǎng)。另外，亂渠道卷煙如阿詩(shī)瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著(zhù)xx縣卷煙市場(chǎng)。
分析xx縣今年銷(xiāo)售總量不足的同時(shí)，我們從銷(xiāo)售數據中也發(fā)現其他經(jīng)營(yíng)指標的差距，如條均價(jià)增長(cháng)3.86%，與全市的5%有一定差距；省內一類(lèi)煙同比下降2.74%，省外二類(lèi)煙下降11.36%，在一定程度上影響著(zhù)xx縣卷煙銷(xiāo)售結構的提升。
三、下階段卷煙銷(xiāo)售思路
1、統一思想，明確目標于3月23日下午3點(diǎn)，召開(kāi)“三員”信息交流會(huì )，傳達上星期四、星期五漳州市公司召開(kāi)的《營(yíng)銷(xiāo)、物流工作例會(huì )》精神，分析當前卷煙市場(chǎng)情況，明確今后一階段xx分公司卷煙銷(xiāo)售目標“一個(gè)確保，二個(gè)增長(cháng)”即確保卷煙銷(xiāo)售總量穩中有升，提高省內一類(lèi)煙、二類(lèi)煙銷(xiāo)量，以統一“三員”的思想，做到力往一處使。
2、修訂、完善現有考核辦法，
轉變客戶(hù)經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶(hù)經(jīng)理工作積極性從四月份開(kāi)始，在原有《客戶(hù)經(jīng)理考核方案》的基礎上，結合當前卷煙銷(xiāo)售工作情況，修整部分考核內容，以轉變客戶(hù)經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶(hù)經(jīng)理工作積極性。
一是改變銷(xiāo)售指標考核內容。由原來(lái)的總量、低檔煙、條均價(jià)改為總量、省內一類(lèi)煙、二類(lèi)煙，確保與近段的工作目標相一致。
二是提高卷煙銷(xiāo)售任務(wù)指標項目分值的比重，由原來(lái)的24分，提高到60分，提高36個(gè)百分點(diǎn)，以提高考核權重引起客戶(hù)經(jīng)理對銷(xiāo)售工作的高度重視，同時(shí)降低其它各項目的分值。
3、科學(xué)合理設定考核指標，提高客戶(hù)經(jīng)理工作熱情
為確保所設定的考核指標科學(xué)合理，客戶(hù)服務(wù)中心在制定指標時(shí)，根據歷史銷(xiāo)售數據和銷(xiāo)售趨勢預測等，確定總體目標（總量、狼系列一類(lèi)煙、狼系列二類(lèi)煙），再根據各片區的實(shí)際情況（所占比重），合理劃分各片區每月的銷(xiāo)售指標，并于每月最后一天下午召開(kāi)部門(mén)會(huì )議，向各客戶(hù)經(jīng)理通報下個(gè)月所核定的指標值及該值是如何計算（客戶(hù)經(jīng)理可以提出意見(jiàn)），經(jīng)客戶(hù)經(jīng)理確認后，與客戶(hù)經(jīng)理簽訂銷(xiāo)售責任狀，通過(guò)此項措施，增強考核指標的透明度，提高客戶(hù)經(jīng)理工作熱情，確�？蛻�(hù)經(jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷(xiāo)售指標。在確定銷(xiāo)售指標后，客戶(hù)經(jīng)理應將任務(wù)指標合理劃分到每個(gè)訂貨日，并做好銷(xiāo)售跟蹤，同時(shí)建立逐層銷(xiāo)售情況反饋機制，每個(gè)訂貨日由客戶(hù)經(jīng)理反饋給服務(wù)部負責人，服務(wù)部負責人反饋給客戶(hù)服務(wù)中心，以便客戶(hù)服務(wù)中心及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
4、加強專(zhuān)銷(xiāo)結合，實(shí)現信息共享
一是強化專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì )議例會(huì )制度。為進(jìn)一步加強專(zhuān)銷(xiāo)結合，更好服務(wù)零售戶(hù)和消費者，及時(shí)反饋、解決轄區市場(chǎng)存在的異常情況和問(wèn)題，凈化卷煙市場(chǎng)，維護卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，經(jīng)研究決定，制定專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì )議例會(huì )制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會(huì )議時(shí)間，會(huì )上與會(huì )人員必須根據各自崗位情況匯報一個(gè)月來(lái)的工作情況、收集的信息及存在問(wèn)題進(jìn)行交流與探討，從而為卷煙經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)賣(mài)管理提供有力的信息支撐和解決平臺。
二是建立專(zhuān)銷(xiāo)人員定期市場(chǎng)反饋機制。為便于專(zhuān)銷(xiāo)人員間的信息交流與溝通，經(jīng)研究決定，建立專(zhuān)銷(xiāo)人員定期市場(chǎng)反饋機制，將每星期五下午定為專(zhuān)銷(xiāo)人員交流溝通日。會(huì )上專(zhuān)銷(xiāo)人員必須就一周以來(lái)市場(chǎng)走訪(fǎng)情況、卷煙銷(xiāo)售情況及收集到的各類(lèi)信息、存在問(wèn)題等進(jìn)行交流，以實(shí)現信息資源共享，從而為專(zhuān)銷(xiāo)人員更好地做好下周工作提供保證。
三是聯(lián)合走訪(fǎng)，提高解決問(wèn)題效率。為更快更好地解決專(zhuān)銷(xiāo)人員工作中碰到的'問(wèn)題，客戶(hù)經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪(fǎng)客戶(hù)一次，收集市場(chǎng)信息，對存在的問(wèn)題能當場(chǎng)解決的當場(chǎng)解決，以切實(shí)提高工作效率。
5、加強市場(chǎng)清理力度，為卷煙銷(xiāo)售保駕護航
當前制約一、二類(lèi)狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價(jià)，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時(shí)間內將加強市場(chǎng)清理力度，為卷煙銷(xiāo)售保駕護航。
一是下大力氣狠抓市場(chǎng)管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對市場(chǎng)的沖擊。根據計劃安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專(zhuān)銷(xiāo)人員每月根據片區銷(xiāo)售情況撰寫(xiě)市場(chǎng)分析報告，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；開(kāi)始百日集中整治行動(dòng)，以15件以上零售戶(hù)、違規轉化戶(hù)、特殊場(chǎng)所、食雜批發(fā)戶(hù)為重點(diǎn)開(kāi)展一次綜合治理活動(dòng)，嚴厲打擊無(wú)證經(jīng)營(yíng)和非法經(jīng)營(yíng)行為，以防再次違法經(jīng)營(yíng)，為09年上半年特別是梅雨銷(xiāo)售淡季的銷(xiāo)售創(chuàng )造較大的市場(chǎng)增長(cháng)空間；適時(shí)開(kāi)展專(zhuān)項整治活動(dòng)，于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開(kāi)展專(zhuān)項整治行動(dòng)，將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯(lián)合公安工商檢查等方式，工作重點(diǎn)有三：車(chē)站、轄區毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農村市場(chǎng)的假冒卷煙以及個(gè)別云霄、龍海人流動(dòng)兜售假冒卷煙的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無(wú)證經(jīng)營(yíng)案件3起，涉案卷煙22條（當場(chǎng)移交工商部門(mén)），平和人到xx縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門(mén)調查處理（拘留1天罰款17000元）。
二是嚴防死守，讓制假售假無(wú)處藏身。首先是加大對原有制假窩點(diǎn)的回查力度，堅決杜絕原有窩點(diǎn)死灰復燃；其次是對新增窩點(diǎn)，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢，從“精、細、實(shí)、準”四字標準上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著(zhù)重解決打擊窩點(diǎn)工作重心不突出的問(wèn)題；在打網(wǎng)工作方面，加強做好信息收集、反饋等工作，進(jìn)一步健全信息網(wǎng)絡(luò )，及時(shí)分析總結去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗和不足，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò )效應，精確地掌握轄區市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，培養網(wǎng)絡(luò )案件經(jīng)營(yíng)意識，進(jìn)一步凈化卷煙市場(chǎng)，爭取今年打網(wǎng)工作有新突破，主要從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：一進(jìn)貨異常戶(hù)，二違規嫌疑戶(hù)，三經(jīng)營(yíng)工作困難戶(hù)，四是其他三員（送貨員、客戶(hù)經(jīng)理、電訪(fǎng)員）信息反饋戶(hù)。
6、利用換證契機，努力形成許可證的合理有效，增加農村市場(chǎng)有效辦證率，以證促銷(xiāo)保增長(cháng)
一是嚴格按照省市局要求穩步開(kāi)展換發(fā)許可證，搞好換證與零售戶(hù)合理布局、優(yōu)化市場(chǎng)資源配置相結合，以此契機提高許可證對銷(xiāo)售的促進(jìn)作用。
二是加大農村市場(chǎng)的辦證力度，拓寬卷煙銷(xiāo)售渠道。根據市場(chǎng)調查，目前在轄區內還存在無(wú)證戶(hù)，那些無(wú)證戶(hù)的存在為假亂渠道卷煙提供銷(xiāo)售渠道，尤其是農村市場(chǎng)，為此，我們要充分挖掘農村市場(chǎng)的卷煙銷(xiāo)售潛力，對符合辦證條件的無(wú)證戶(hù)給予辦證，將其納入卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中，并對其服務(wù)與管理，減少假亂渠道煙的銷(xiāo)售源頭。截止23日，全縣新辦證17戶(hù)，其中，農村客戶(hù)10戶(hù)。
三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點(diǎn)監控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區帶來(lái)市場(chǎng)沖擊。
四是在辦證領(lǐng)域開(kāi)展各種形式多樣、內容豐富的活動(dòng)，努力做到許可證的辦理在不違反專(zhuān)賣(mài)法律法規的前提下的市場(chǎng)效益最大化，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。
此外，在日常工作中還應做好客戶(hù)訂貨情況跟蹤，及時(shí)提醒未訂貨客戶(hù)，以提高客戶(hù)訂貨成功率，避免客戶(hù)因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨源斷檔，同時(shí)與市管員充分溝通，對符合條件提高月供應量的客戶(hù)及時(shí)審報，以滿(mǎn)足客戶(hù)的訂貨需求。
以上是xx分公司20xx年近階段卷煙銷(xiāo)售的一些思路，屆時(shí)，如與市公司有沖突，將嚴格按照市公司要求開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售各項工作，確保今年圓滿(mǎn)完成各項銷(xiāo)售指標。
銷(xiāo)售工作思路15
經(jīng)過(guò)深思熟慮以后，銷(xiāo)售經(jīng)理決定將最近業(yè)績(jì)突出負責甲省的張三，與最近業(yè)績(jì)下滑負責丙省的王五對調，李四繼續負責乙省的營(yíng)銷(xiāo)工作，以觀(guān)后效。
接下來(lái)，銷(xiāo)售經(jīng)理要做的事是如何讓張三和王五兩位經(jīng)理盡快的在新的區域市場(chǎng)做出成績(jì)�！胺錾像R，送一程”是銷(xiāo)售經(jīng)理調動(dòng)人員后必須做的一件事。
從某種意義上講，如何支持區域經(jīng)理在新的區域市場(chǎng)盡快的出成績(jì)，比把區域經(jīng)理調到哪個(gè)市場(chǎng)更重要。一般情況下，區域經(jīng)理到一個(gè)新的區域市場(chǎng)，若半年時(shí)間內沒(méi)有大的突破，他的信心和激情將受到很大的打擊，以后想打“翻身仗”的難度就更大。
我們調動(dòng)區域經(jīng)理的目的是：通過(guò)區域經(jīng)理的調動(dòng)，將“區域經(jīng)理”“營(yíng)銷(xiāo)員”“區域市場(chǎng)”三元素重新組合，實(shí)現每個(gè)區域銷(xiāo)量的增長(cháng)和區域團隊績(jì)效的提升。要達到這個(gè)目的，就要做好以下幾項工作。
1、讓區域經(jīng)理明白調動(dòng)的目的和意義
在調動(dòng)區域經(jīng)理時(shí)，要讓區域經(jīng)理明白調動(dòng)的目的和意義。如果區域經(jīng)理自己能夠“悟”明白更好，如果不能“悟”明白調動(dòng)的目的和意義，銷(xiāo)售經(jīng)理就必須講清楚調動(dòng)的緣由。
特別是將“好市場(chǎng)”的區域經(jīng)理調入“不好的市場(chǎng)”，一定要在他上任之前和他進(jìn)行深入的溝通，讓他們認識到“奉命于危難之間”的意義。到“不好的市場(chǎng)”若能取得突破，就更能顯示你的水平，就算敗了也“雖敗猶榮”。這樣，區域經(jīng)理就無(wú)任何后顧之憂(yōu)和負面情緒，一心一意的“攻城略地”。
將“不好的市場(chǎng)”區域經(jīng)理調入“好市場(chǎng)”時(shí)，一定要讓他感覺(jué)到這是領(lǐng)導的“特殊關(guān)照”，如果再無(wú)所作為，后果就很?chē)乐�。明白了這樣的道理后，區域經(jīng)理就非常珍惜這次調動(dòng)帶來(lái)的機會(huì )，全力以赴做好工作。
2、幫助區域經(jīng)理樹(shù)立威信。
很多的區域經(jīng)理在一個(gè)區域干的很優(yōu)秀，到另外一個(gè)區域就“失靈”了，很大的一個(gè)原因就是在新的區域市場(chǎng)里營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)“不買(mǎi)賬”，一個(gè)人勢單力薄，無(wú)法有效的推進(jìn)工作。這也是《孫武練兵斬美妃》的歷史典故所闡述的道理。
區域經(jīng)理的調動(dòng)，最好是在營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議上以文件的形式進(jìn)行宣布，以顯示其嚴肅性。對于區域內極個(gè)別的“搗蛋”營(yíng)銷(xiāo)員，銷(xiāo)售經(jīng)理要單獨“訓話(huà)”提前打“預防針”，告訴他：一定要全力支持新領(lǐng)導，不能給領(lǐng)導使絆腳石，否則將有什么樣的'后果。
同時(shí)一些經(jīng)銷(xiāo)商對新的區域經(jīng)理產(chǎn)生“欺生”的心理，他們的想法是給新領(lǐng)導一個(gè)下馬威，然后再伸出橄欖枝，以獲取更多的利益。因此，區域經(jīng)理第一次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要陪同。一是顯示公司的調動(dòng)很正式；二是顯示新來(lái)的區域經(jīng)理級別不低。同時(shí)對一些“不聽(tīng)話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售經(jīng)理還可以有意或無(wú)意透露些“危言”，起到敲山震虎的作用。
案例：竄貨是食品行業(yè)老大難的問(wèn)題。案例中的張三經(jīng)理上任時(shí)就遇到了一個(gè)愛(ài)竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售經(jīng)理旁敲側擊的這樣講道：“我們調動(dòng)張三經(jīng)理的主要原因是他原來(lái)負責的區域里一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商惡性竄貨，經(jīng)查實(shí)后張三經(jīng)理處罰了他兩萬(wàn)元的罰款。公司肯定支持他的行為，所以給他換個(gè)片區，避免……”果然，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就收斂多了。
3、幫助擬定目標。
區域經(jīng)理新到一個(gè)市場(chǎng)后沒(méi)有建樹(shù)，另外一個(gè)重要原因就是目標不明確或是目標偏離。
區域經(jīng)理新到一個(gè)環(huán)境中，可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期內不能理出頭緒，可能就像一團亂麻越理越亂。如果找到關(guān)鍵點(diǎn)就能達到綱舉目張的效果。只要找到突破口，很多的事情就迎刃而解。
案例：張三經(jīng)理一上任就遇到了如下的問(wèn)題：三個(gè)核心KA賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量持續下滑，面臨被下柜的危險；最優(yōu)秀的兩個(gè)導購又被對手高薪挖走了；批發(fā)渠道壓貨嚴重，必須盡快的走貨；X競品對公司的兩個(gè)核心區域市場(chǎng)開(kāi)展高力度的終端鋪貨促銷(xiāo)……市場(chǎng)上的種種問(wèn)題接踵而至，讓張三經(jīng)理理不清頭緒，無(wú)法找到問(wèn)題的核心出在什么地方，對接下來(lái)的市場(chǎng)操作的重點(diǎn)更是無(wú)法抓住。最后還是在銷(xiāo)售經(jīng)理的協(xié)助下，先把握好大的方向，方向掌握了，細枝末節的問(wèn)題自然就解決了。
根據筆者個(gè)人的經(jīng)驗。區域經(jīng)理到一個(gè)新的市場(chǎng)，銷(xiāo)售經(jīng)理最好幫他做好半年的工作計劃。此工作計劃不需太細，太細了就不是區域經(jīng)理在操作市場(chǎng)，而是銷(xiāo)售經(jīng)理在操作市場(chǎng)�？梢院�(jiǎn)單概括為“一個(gè)中心，兩條思路，五大措施”�！耙粋�(gè)中心”，就是區域經(jīng)理這半年時(shí)間要解決的最主要的問(wèn)題，其他的小問(wèn)題暫時(shí)擱置�！皟蓷l思路”就是一是抓市場(chǎng)（渠道、促銷(xiāo)、活動(dòng)、廣告等），另外就是抓團對（考核、培訓、激勵、組織架構等）；“五大措施”就是通過(guò)哪五項支持策略達到解決問(wèn)題的目的。銷(xiāo)售經(jīng)理只要將這個(gè)框架搭建好，區域經(jīng)理具體該抓什么，怎樣抓，他自己也就基本明白了。
4、充分授權，跟蹤過(guò)程。
區域經(jīng)理調整片區后要對他們充分的授權，給他們一個(gè)寬松的環(huán)境讓他們自由發(fā)揮自己的能力。調整的目的就是“通過(guò)換人而換思想”，如果銷(xiāo)售經(jīng)理對片區經(jīng)理事無(wú)巨細的管理，就會(huì )讓他的新思維得不到很好的發(fā)揮，長(cháng)期下去就影響他們的激情，也在短期內出不了成績(jì)。所以要對他們充分
授權，相信他們能以自己的新思維做出好業(yè)績(jì)。
但我們充分授權的同時(shí)，也要對區域經(jīng)理的過(guò)程進(jìn)行監控。不能讓區域經(jīng)理在新的環(huán)境中所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)失去控制。簡(jiǎn)而言之，區域經(jīng)理的各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)你可以不插手，但是你必須知道他在干什么。
充分授權不等于放任自流。當王五經(jīng)理被調至業(yè)績(jì)上升的片區后，公司給與了他充分的權利去操作市場(chǎng)，但前提是在原有的基礎上，業(yè)績(jì)要更加突出。因為目前的銷(xiāo)售隊伍具有"狼性"的特征，大家都滿(mǎn)懷激情。假若案例中的銷(xiāo)售經(jīng)理對王五經(jīng)理放任自流，對業(yè)務(wù)不加強管理和指導，有可能王五經(jīng)理會(huì )把張三經(jīng)理打下的“江山”全部丟掉。
總之，區域經(jīng)理調整片區后，處處插手管理不利于他的工作開(kāi)展；若不聞不問(wèn)既不利于他的成長(cháng)，也可能形成管理上的黑洞。
5、協(xié)助打好“第一仗”。
俗話(huà)說(shuō)：良好的開(kāi)端是成功的一半。調換片區后的區域經(jīng)理，打好“第一仗”至關(guān)重要。
打好“第一仗”會(huì )使區域經(jīng)理對未來(lái)充滿(mǎn)信心；打好“第一仗”會(huì )極大提高團隊的戰斗士氣；打好“第一仗”會(huì )提高區域經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)團隊中的地位；打好“第一仗”會(huì )提高區域經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商中的威信。
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