- 銷(xiāo)售主管個(gè)人工作思路 推薦度：
- 相關(guān)推薦
個(gè)人銷(xiāo)售工作思路范文
個(gè)人銷(xiāo)售工作思路范文1
待明年今日，回眸過(guò)去，幻想著(zhù)眼里所見(jiàn)幸福猶如花兒般綻放……還幻想著(zhù)，在那散落的花瓣中，盡情的揮灑和跳舞……
在開(kāi)盤(pán)準備期和銷(xiāo)售期制定的任務(wù)為8000萬(wàn)。具體為商業(yè)爭取突破5000萬(wàn)。寫(xiě)字樓達到3000萬(wàn)以上。分解為具體物業(yè)是爭取商業(yè)銷(xiāo)售一棟湖濱商業(yè)再加零星鋪面。寫(xiě)字樓銷(xiāo)售達到2層以上。困難重重，但不失自信。不單是和其他項目去競爭，也要在同事的競爭中不甘人后。全重慶可售同類(lèi)型高檔物業(yè)很多，包括甲級寫(xiě)字樓，商業(yè)街門(mén)面，怎么進(jìn)行pk，需要有良好的踩盤(pán)和避實(shí)擊虛的準備功夫。內部環(huán)境同事中，二部的趙星豪，天天神秘的做著(zhù)準備功夫，一會(huì )兒約柯娜和客戶(hù)見(jiàn)面，一會(huì )兒和章總匯報，他擁有中國銀行等幾組大客戶(hù)資源。吳紅仍然一絲不茍的做著(zhù)熱線(xiàn)回訪(fǎng)工作。本部的王睿，一如既往的勤奮，約著(zhù)很多客戶(hù)來(lái)看圖紙，我也幫忙接待過(guò)，非常準。呂愷則具有很好的大客戶(hù)資源，如中鐵物資等可以購買(mǎi)5000萬(wàn)的大客戶(hù)。
而我有什么？面對他們的'努力，我自行慚愧，除了像守財奴一樣數著(zhù)遲早會(huì )發(fā)完的傭金，我還有什么？龜兔賽跑的結局每個(gè)人都那么清楚，我可能是只兔子，應該是快要睜開(kāi)眼睛的時(shí)候了……
3—4月份，第一個(gè)工作：回訪(fǎng)和預約一部分初步意向客戶(hù)。了解客戶(hù)真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶(hù)所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進(jìn)行pk。
5—6月份，耐心回訪(fǎng)廣告熱線(xiàn)，細心接待開(kāi)盤(pán)前來(lái)訪(fǎng)新客戶(hù)。預約準客戶(hù)，保證自己的客戶(hù)能在開(kāi)盤(pán)時(shí)買(mǎi)到心儀的房源。
6—8月份，集中開(kāi)盤(pán)持續期，不放過(guò)每一個(gè)有意向的客戶(hù)，在熱銷(xiāo)氛圍中助添一把火。
個(gè)人銷(xiāo)售工作思路范文2
的確，從銷(xiāo)售角度來(lái)講，工業(yè)品與消費品確實(shí)存在這一定的差別，諸如單次購買(mǎi)金額不同，工業(yè)品單次金額較大；工業(yè)品采購比較理性，而消費品則屬于感性購買(mǎi)，2分鐘的決策時(shí)間；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更多依靠銷(xiāo)售人員的力量來(lái)促成銷(xiāo)售，而消費品則需要多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素的努力方能贏(yíng)得消費者的心；等等。
實(shí)際上，這些差異都不能成為消費品營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之間的差異，僅僅屬于銷(xiāo)售的層次，也就是通常我們說(shuō)的桌面之下的操作層次，就像賣(mài)可樂(lè )的和賣(mài)汽車(chē)的無(wú)論是分銷(xiāo)渠道、還是銷(xiāo)售方式肯定是不同的，而從桌面之上的層面來(lái)考慮無(wú)論是賣(mài)水、可樂(lè )、食品，還是營(yíng)銷(xiāo)電氣自動(dòng)化、大型機械，或是建筑材料都是一樣，其營(yíng)銷(xiāo)的主要目的都是要把產(chǎn)品/服務(wù)賣(mài)出不同，贏(yíng)得客戶(hù)的主動(dòng)上門(mén)。
而且，隨著(zhù)各個(gè)行業(yè)之間的競爭越來(lái)越激烈，各個(gè)行業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)差異就會(huì )越來(lái)越小，因為你工業(yè)品的客戶(hù)他也同樣是消費品行業(yè)的客戶(hù)，他是采購電氣自動(dòng)化的負責人，他同時(shí)也是家電的主要決策者，因此，家電的營(yíng)銷(xiāo)方式、品牌推廣模式就會(huì )影響電氣自動(dòng)化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式和品牌推廣模式。
哪怕你的銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)在行業(yè)內算是非�！扒靶l”的，可是，因為你所營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)已經(jīng)接受過(guò)消費品行業(yè)更好的體驗，就會(huì )變得對你的所謂的“前衛”的營(yíng)銷(xiāo)方式不買(mǎi)賬。
其實(shí)，在不同行業(yè)中真正引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)思想或這思潮的正是諸多的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，這些公司的思想在不斷的影響著(zhù)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平，可是遺憾的是，那些經(jīng)常在消費品操作咨詢(xún)策劃的公司，又很少涉足工業(yè)品領(lǐng)域，當然，這本身也和工業(yè)品企業(yè)的需求有很大關(guān)系。就在這種情況下，一些打著(zhù)工業(yè)品領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司就走上了舞臺，可是他們?yōu)榱送癸@自己的差異，就到處宣稱(chēng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費品存在這諸多差別，事實(shí)上這些差別凡是讀過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)管理》的人都清楚，于是，就在這種凸顯自己中誤導了許多工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想，因為這些打著(zhù)工業(yè)品專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的公司，根本就沒(méi)有消費品的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，對于消費品的營(yíng)銷(xiāo)精髓根本就不了解。
這種誤導給工業(yè)企業(yè)帶來(lái)了一個(gè)極大的問(wèn)題，就是導致工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)思想依然停留在銷(xiāo)售階段，進(jìn)而制約諸多工業(yè)企業(yè)瓶頸的問(wèn)題逐漸的凸顯出來(lái)——大客戶(hù)的掌控和銷(xiāo)售隊伍的管理。
記得為客戶(hù)提供貼身服務(wù)的一次市場(chǎng)走訪(fǎng)，與該工業(yè)企業(yè)的辦事處經(jīng)理聊天，他提到一個(gè)與他關(guān)系非常好的朋友，這位朋友原來(lái)做福建一個(gè)企業(yè)的閥門(mén)銷(xiāo)售，可是在這個(gè)地區把各種關(guān)系做通之后，就不再完全做一個(gè)企業(yè)，而是做多種建筑材料的代理。
實(shí)際上，大多數工業(yè)企業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，我服務(wù)的這家公司也存在這樣的問(wèn)題，他們公司的銷(xiāo)售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現這種類(lèi)似的情況，甚至有的.人現在已經(jīng)私下做著(zhù)其它企業(yè)或行業(yè)的銷(xiāo)售。
當這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，這些專(zhuān)業(yè)的公司就開(kāi)始逐步提出了一些所謂的解決方案，如采取協(xié)同作戰的方式來(lái)控制銷(xiāo)售人員，即通過(guò)銷(xiāo)售人員與技術(shù)人或者售后服務(wù)人員協(xié)同作戰來(lái)削弱銷(xiāo)售的人員的力量。
可是當技術(shù)部門(mén)與售后服務(wù)部門(mén)進(jìn)入了銷(xiāo)售領(lǐng)域之后，又不斷地轉變?yōu)殇N(xiāo)售人員，最終還會(huì )出現企業(yè)對銷(xiāo)售的控制難題。
緊接著(zhù)第二波的思路又來(lái)了，就是通過(guò)各種表格控制對銷(xiāo)售人員進(jìn)行所謂的過(guò)程管控，可是這個(gè)在消費品行業(yè)非常有效的方式，放到工業(yè)品的銷(xiāo)售團隊管理中竟然起不到多大的作用。
因為在工業(yè)品企業(yè)推廣這種方式的培訓師和策劃人員并沒(méi)有完全掌握消費品中，成功運作這種過(guò)程管理的操作的關(guān)鍵要素，所以邯鄲學(xué)步的將其硬搬過(guò)來(lái)，自然不會(huì )起到明顯的效果。
由此可見(jiàn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)需要從消費品中汲取精華。
事實(shí)上，消費品中也需要工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的思想，比如消費品的團購營(yíng)銷(xiāo)就需要從工業(yè)品的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思想。
真正的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣，需要能夠融合消費品營(yíng)銷(xiāo)思想，又清楚工業(yè)品操作路數的營(yíng)銷(xiāo)運作。工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大多還處于初級階段，競爭強度與大多數的消費品行業(yè)要差很多，因此，有效的借鑒消費品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思想，是工業(yè)企業(yè)實(shí)現行業(yè)突圍的關(guān)鍵，這種方式被我們稱(chēng)為交叉營(yíng)銷(xiāo)。
僅僅停留在與自己相似或相關(guān)行業(yè)的研究，能找到什么樣的超越的法門(mén)呢？
我曾與某工業(yè)企業(yè)的總經(jīng)理溝通，他告訴我，他們也研究過(guò)其他行業(yè)的運作模式，但是沒(méi)有找到多少有用的內容。
我問(wèn)他研究的對象是哪些行業(yè)？他告訴是鋼鐵、管業(yè)等這些與之相關(guān)的行業(yè)。我對他說(shuō)，你們研究這些成效不大的主要原因是，你們的研究對象錯了，因為你所研究的行業(yè)，有些營(yíng)銷(xiāo)水平、品牌意識還不如你們呢。
如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消費品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，或者是家電等那些競爭比較激烈，相對成熟的行業(yè)。
統一潤滑油就是一個(gè)工業(yè)品行業(yè)運用消費品模式實(shí)施品牌運作成功的一個(gè)經(jīng)典案例。最初統一潤滑油準備進(jìn)入高端市場(chǎng)與殼牌、美孚等國際品牌競爭，效果非常差，于是它們開(kāi)始嘗試將電視機前所有正在做著(zhù)買(mǎi)車(chē)夢(mèng)的普通消費者作為潛在客戶(hù)。于是，20xx年1月1日開(kāi)始，統一潤滑油的廣告片第一次出現在中央電視臺《新聞聯(lián)播》后的黃金廣告時(shí)段，揭開(kāi)了統一潤滑油迅速完成品牌突圍的序幕。結果，通過(guò)這種將工業(yè)品當作消費品賣(mài)的操作之后，高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(cháng)率達到了300%，整體產(chǎn)品結構實(shí)現了向高端領(lǐng)域的質(zhì)的跨越。
確實(shí)如此，隨著(zhù)市場(chǎng)的日漸成熟，營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)一步得到延伸，工業(yè)品與消費品行業(yè)的品牌傳播模式有很多是相通的。
可以說(shuō)，未來(lái)的工業(yè)品客戶(hù)需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個(gè)人回報。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費品企業(yè)那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創(chuàng )造價(jià)值就可以了。
個(gè)人銷(xiāo)售工作思路范文3
在我國市場(chǎng)上，眾多的廠(chǎng)家和銷(xiāo)售方面的人員已經(jīng)逐漸認識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價(jià)來(lái)爭奪銷(xiāo)售渠道。如：經(jīng)銷(xiāo)商、二批的爭奪戰；終端的買(mǎi)斷戰；人員戰；降價(jià)戰等等。但是這些都屬于資源的消耗戰，雖然短時(shí)間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰，結果是：“市場(chǎng)失去了，品牌也失去了�！痹谶@個(gè)時(shí)候，合理的、有序的整合銷(xiāo)售渠道就成為重中之重了。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道
從廠(chǎng)家到終端的所有環(huán)節，對消費者來(lái)說(shuō)都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達到了培養消費者的長(cháng)期消費欲望都是成功的。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售鏈：
利用廠(chǎng)家、渠道客戶(hù)的相應資源，通過(guò)終端這個(gè)過(guò)程達到消費者購買(mǎi)（消費）的目的，最終形成一個(gè)完整的銷(xiāo)售鏈。
抓住要點(diǎn)，方能立于不敗之地
最好的戰爭是“不戰而屈人之兵”，最好的營(yíng)銷(xiāo)手段就是培養消費者對品牌的認知和購買(mǎi)（消費），最好的渠道整合結果就是拉動(dòng)消費者。
在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節中，產(chǎn)品的實(shí)際消費群體只有消費者，只有有效的拉動(dòng)消費者，并使其產(chǎn)生對品牌的忠誠度。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競爭力，也才是企業(yè)的要點(diǎn)。
河南某食品企業(yè)在剛建廠(chǎng)的時(shí)候，因為各種原因導致生產(chǎn)成本嚴重偏高，企業(yè)投入到銷(xiāo)售的費用相當有限。當時(shí)為了銷(xiāo)售的需要，公司一共招聘了6名區域經(jīng)理，分別負責六個(gè)區域市場(chǎng)。在考慮銷(xiāo)售費用審批權限的時(shí)候，公司考慮到企業(yè)自身對銷(xiāo)售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷(xiāo)售隊伍的激情，發(fā)揮個(gè)人的長(cháng)處。公司在經(jīng)過(guò)慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準備投入到市場(chǎng)上的費用的審核權利全部下放到所有的區域銷(xiāo)售經(jīng)理手中，但是需要每一個(gè)區域銷(xiāo)售經(jīng)理在進(jìn)入市場(chǎng)以前將費用預計用途進(jìn)行一個(gè)初步的細分。后來(lái)出現了幾個(gè)分配方案。
1、思路
A思路：2名區域經(jīng)理的思路，將50%的費用在該區域市場(chǎng)造市，30%用到經(jīng)銷(xiāo)商上面，20%用于終端；
B思路：3名區域經(jīng)理的思路，將50%的費用用到經(jīng)銷(xiāo)商上面，50%的用于終端；
C思路：1名區域經(jīng)理的思路，將5%的費用用于經(jīng)銷(xiāo)商，45%的費用用到渠道上，50%的費用用到消費者。
2、過(guò)程：
A思路的2名區域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因為前期的造市效果，受到許多客戶(hù)的高度關(guān)注，在一周以?xún)�，快速的將�?jīng)銷(xiāo)商確定下來(lái)了，當月的銷(xiāo)售量在公司最高，受到公司的高度表?yè)P和獎勵；
B思路的3名區域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因為受到高利潤的驅動(dòng)，也在半月以?xún)葘⑺械慕?jīng)銷(xiāo)商找到，但是因為經(jīng)銷(xiāo)商的利潤是建立在自己銷(xiāo)售量的基礎上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；
C思路的這一名區域經(jīng)理，因為沒(méi)有前面的兩個(gè)思路那么大的對經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠的條件，最后這位區域經(jīng)理花了兩個(gè)月的時(shí)間才將所有的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)出來(lái)，期間不少受到公司的責罵。
3、結果
A思路的區域經(jīng)理們因為造市花掉了50%的費用，而僅有的50%的費用的30%又在經(jīng)銷(xiāo)商的手中，20%的費用光商超的進(jìn)場(chǎng)費、條碼費、堆頭費、促銷(xiāo)費用都不足，何況終端的費用和消費者的拉動(dòng)等費用了，經(jīng)過(guò)了三個(gè)月的艱苦工作，區域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商互相扯皮，造成市場(chǎng)的鋪貨率嚴重低下，同時(shí)有因為沒(méi)有費用拉動(dòng)終端和消費者，使僅有的少數有產(chǎn)品的售點(diǎn)直接找經(jīng)銷(xiāo)商退貨，經(jīng)銷(xiāo)商則將所有的問(wèn)題推倒區域經(jīng)理和公司身上，要求公司退貨；
B思路的區域經(jīng)理因為給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間較高，經(jīng)銷(xiāo)商則積極鼓勵自己的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，一時(shí)間受到利益的驅動(dòng)，銷(xiāo)售出現一片紅火的局面，但是因為經(jīng)銷(xiāo)商唯利視圖的心理，將利潤緊緊的抓在自己的手中，而區域經(jīng)理這里用于投入到市場(chǎng)的費用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場(chǎng)上運作；
C思路的區域經(jīng)理在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的辛苦工作后，各城市的經(jīng)銷(xiāo)商總算確定下來(lái)了，接下來(lái)的重點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò )的建設，因為計劃有45%的'費用投入到終端，這位區域經(jīng)理就利用一系列的活動(dòng)，如陳列費、堆頭費、進(jìn)場(chǎng)費、買(mǎi)店費等一系列的費用和在經(jīng)銷(xiāo)商的配合下，終端的鋪貨率達到了快、高、穩。接下來(lái)就是消費者的拉動(dòng)，利用預先計劃好的50%的費用和公司、經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同配合下共同拉動(dòng)消費者，刺激消費群體。最后該區域經(jīng)理將終端和消費者最大化的激勵和刺激起來(lái)了，銷(xiāo)售量穩定的急劇上升，而經(jīng)銷(xiāo)商也隨著(zhù)銷(xiāo)售的上升，利潤越來(lái)越大，信心也越來(lái)越高。
通過(guò)以上的案例說(shuō)明一個(gè)行知有效的渠道整合方案就是利用產(chǎn)品和企業(yè)的核心競爭力和產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)，利用一切可利用的資源，達到最終消費者的長(cháng)期購買(mǎi)（消費）目的。
1、時(shí)刻關(guān)注消費者的動(dòng)態(tài)，想消費者之所想，以滿(mǎn)足消費者為核心。如海爾率先提出的“真誠到永遠”，隨著(zhù)消費者在對品牌、質(zhì)量的關(guān)注以后的重點(diǎn)放在售后、服務(wù)上面，海爾率先建立完善的售后服務(wù)體系。
2、一切圍繞消費者為核心，可口可樂(lè )提出的：“買(mǎi)得到、樂(lè )得買(mǎi)”想盡一切辦法來(lái)滿(mǎn)足消費者的需求，生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售、渠道一切圍繞消費者來(lái)開(kāi)展，對于渠道的選擇尤其如此，征對不同的產(chǎn)品定位于不同的消費群體，確定不同的消費渠道。
3、“無(wú)形勝有形，無(wú)招勝有招”，不要盲目的追求廠(chǎng)家、商家的利益，而忽略真正的消費群體——消費者，一味的滿(mǎn)足了廠(chǎng)、商的利益的同時(shí)，只會(huì )損失消費者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿(mǎn)足了消費者的需求的同時(shí)，自己的利益也就得到了滿(mǎn)足。要站在一個(gè)較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場(chǎng)上看事情，“害認終害己”，在損害了消費者的利益的同時(shí)也在損害自己的利益。
產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)：樂(lè )百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。
這個(gè)時(shí)候就需要注重對消費者的關(guān)注和需求點(diǎn)：
1、感官的需求：如產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的口感、產(chǎn)品的外包裝，根據不同的消費者確定不同的愛(ài)好，推出適合該群體的產(chǎn)品，滿(mǎn)足他們的感官需求。
2、心理的需求：產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，引導消費者的心理作用。如具有保健作用的食品等。
3、服務(wù)質(zhì)量的需求：廠(chǎng)家需要站在消費者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，提倡服務(wù)的即使化，滿(mǎn)足消費者對服務(wù)的需求。如可口可樂(lè )的隨處都可以買(mǎi)的到等。
從阜陽(yáng)毒奶粉事件來(lái)看，企業(yè)是在短期的時(shí)間里以損害消費者的利益來(lái)使自己得到了更多的利益，但是最終結果呢？不管是企業(yè)的品牌還是一味追求的物資都沒(méi)有得到。
選擇適合自己的模式
任何一支產(chǎn)品他都有適合自己的渠道模式，也只有在最適合自己的渠道模式上才可以最佳的發(fā)揮他的才華。
現有的渠道模式主要有以下幾種：
以上幾個(gè)渠道模式直接體現出，廠(chǎng)家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠(chǎng)家掌握渠道力度的強弱。
模式A和B主要利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源的一個(gè)渠道模式，然而獨家經(jīng)銷(xiāo)商模式容易出現渠道的掌握力度較弱，客大欺店的現象。多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商模式同樣也會(huì )出現這樣的情況。
模式C和D里的分銷(xiāo)商主要擔任資金和物流的責任，銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣的職能主要靠廠(chǎng)家的人員掌握，可以較大部分的掌握渠道資源。
模式E則是由廠(chǎng)家直接面對終端的方式，廠(chǎng)家掌握全部的渠道資源。
但是以上的五種渠道模式，與知相對應的是，掌握渠道力度越大，廠(chǎng)家的直接投入和風(fēng)險也就越大，同樣管理的難度也就相應的增大了。
根據廠(chǎng)家的生產(chǎn)、財務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò )、管理等方面的資源進(jìn)行渠道模式的細致分析，然后確定最適合自己的渠道模式。但是需要注意以下幾點(diǎn)：
1、盲目的追趕國際品牌的經(jīng)營(yíng)模式，如一家從未涉及食品行業(yè)的企業(yè)，剛進(jìn)入食品行業(yè)，就采取向可口可樂(lè )的銷(xiāo)售模式，采取終端直營(yíng)。這樣表面上看，是可以最大化的掌握渠道資源，但是因為企業(yè)本身在生產(chǎn)、財務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò )、管理等方面都處于弱勢的地位，這樣只會(huì )讓廠(chǎng)家處于資金的過(guò)大投入，而企業(yè)資源的嚴重不足，導致管理跟不上，結果失去了應有的效果，反而將企業(yè)帶上了一個(gè)另外的深淵；
2、確定產(chǎn)品的推廣重心，有目的性開(kāi)展工作，不要象一只無(wú)頭的蒼蠅一樣。讓企業(yè)失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是結果那里都沒(méi)有抓��；
3、一切的核心以消費者為中心，圍繞消費者來(lái)開(kāi)展工作。其他的都是為了刺激消費的過(guò)程和資源，不用將資金盲目的投入到不能刺激消費的任何環(huán)節上。
建立平等的互利、互贏(yíng)的戰略合作關(guān)系
廠(chǎng)方不論是對總經(jīng)銷(xiāo)商還是對多家經(jīng)銷(xiāo)商、配送商、分銷(xiāo)商都應該本著(zhù)同樣的原則，在平等的基礎上建立戰略性合作伙伴關(guān)系。
廠(chǎng)家之所以要采取多個(gè)渠道模式主要是為了利用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，達到快速將產(chǎn)品到達消費者的手中，并根據廠(chǎng)家的實(shí)際情況和整體規劃，在有效減少費用投入的情況下，最大化的掌握渠道資源。
戰略性的合作伙伴關(guān)系就是建立在平等、互惠、互利的基礎之上。逐漸使廠(chǎng)、商雙贏(yíng)的局面形成，并達成合同關(guān)系，簽定相應的經(jīng)銷(xiāo)商（陪送商、分銷(xiāo)商）合同，雙方將經(jīng)銷(xiāo)商合同作為合作的唯一準繩，在合同的規則下建立誠心合作體系。只有如此，一個(gè)戰略性的合作伙伴關(guān)系才能順利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的時(shí)候才拿出來(lái)，不需要的時(shí)候就擱置，而熱忠于一些“暗箱操作”，這樣就不能保證一個(gè)平等的互惠互利的戰略合作伙伴關(guān)系的建立。
安徽有一家炒貨類(lèi)企業(yè)，因為公司在前期對銷(xiāo)售體系的巨大推力（薪資激勵機制）的作用，公司的銷(xiāo)售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產(chǎn)品和終端上的政策，使該產(chǎn)品在短短的兩年時(shí)間里，其銷(xiāo)售額就上億元。
在這樣一個(gè)大好的局面出現后，本來(lái)對公司的品牌發(fā)展應該是非常有利的。但是隨著(zhù)產(chǎn)品逐漸得到消費者、客戶(hù)的認可以后，問(wèn)題出現了，銷(xiāo)售人員為了得到高額的銷(xiāo)售提成，盲目的、不講原則的對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行非正常的壓貨，造成產(chǎn)品的嚴重積壓，同時(shí)，按照合同規定的返利遲遲不能拿到經(jīng)銷(xiāo)商的手中，合同規定的退換貨政策，公司不按照執行，經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規定墊付的費用公司找出各種的理由不予支付或者減少支付。
這樣的問(wèn)題出現，也許很多時(shí)候屬于銷(xiāo)售人員的暗箱操作，但是銷(xiāo)售人員代表的是公司，作為公司的代表，他在市場(chǎng)上的一言一行都代表的是公司的形象。何況有些合同上規定內容，公司更應該不折不扣的執行。
最后結果：由于長(cháng)期的非正常壓貨，造成產(chǎn)品的嚴重積壓后，相應的終端、消費者得到的產(chǎn)品也就屬于貨齡較長(cháng)的產(chǎn)品；同時(shí)公司對合同、承諾的事情不能兌現，讓經(jīng)銷(xiāo)商失去信心，并在大量的積壓庫存的情況下，公司讓其放任自流、不聞不問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商就低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品，導致市場(chǎng)價(jià)格嚴重混亂，渠道的每個(gè)環(huán)節都沒(méi)有利潤。到公司真正認識到錯誤的時(shí)候，要想挽回所付出的將是成倍的代價(jià)，還不一定能夠挽回。
這種情況下，就應該建立廠(chǎng)商的協(xié)作體系，雙方建立在多個(gè)層面就市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等問(wèn)題進(jìn)行定向，不定時(shí)的溝通機制，一切圍繞問(wèn)題尋求解決方法，避免無(wú)謂的推脫和攻擊現象出現，營(yíng)造一個(gè)良好的合作局面的形成，那就需要：
1、廠(chǎng)家要建立誠信機制；
2、廠(chǎng)家要建立銷(xiāo)售監管機制；
3、廠(chǎng)商要建立雙向溝通機制
定向渠道管理
總經(jīng)銷(xiāo)商也好，多個(gè)分銷(xiāo)商、配送商、分銷(xiāo)商也好，雖然廠(chǎng)家采用了很多辦法來(lái)激勵、控制經(jīng)銷(xiāo)商，甚至有些廠(chǎng)家采取了股份獎勵。但是只要在廠(chǎng)家出現問(wèn)題或者利潤空間降低的時(shí)候，始終還是“樹(shù)倒猢猻散”。雖然大多數企業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商都是廠(chǎng)家的直接交易對象，故而將重心放在經(jīng)銷(xiāo)商的控制、管理上。這樣的管理方式已經(jīng)是過(guò)去的“粗放式”管理方式，在終端渠道已經(jīng)成為現代商品流通的主流渠道的現實(shí)面前，加強對經(jīng)銷(xiāo)商的管理和控制，只會(huì )增強雙方之間的矛盾，出現互相扯皮的局面。這個(gè)時(shí)候需要對渠道進(jìn)行定向管理。
1、以終端渠道為核心，提高終端渠道的全品項鋪活率，提高產(chǎn)品的陳列面積和可見(jiàn)度，作好相關(guān)的生動(dòng)化工作。
2、建立以經(jīng)銷(xiāo)商（配送商、分銷(xiāo)商）為核心的分銷(xiāo)體系。不論是何種經(jīng)銷(xiāo)商，要獲得經(jīng)銷(xiāo)商資格的首要條件就是：資金、物流、網(wǎng)絡(luò )。
資金：擁有足夠的可以運用在該市場(chǎng)的資金，如產(chǎn)品庫存資金、部分售點(diǎn)鋪貨的資金等。
物流：分為兩點(diǎn)分別是配送和倉儲，擁有廠(chǎng)家規定的配送能力，能夠按照廠(chǎng)家規定的條件、標準、時(shí)間將產(chǎn)品配送到指定的客戶(hù)。并擁有廠(chǎng)家規定的庫房和管理能力。
網(wǎng)絡(luò )：具有在指定較強的網(wǎng)絡(luò )資源（售點(diǎn)數量、客戶(hù)數量）和穩定的客情關(guān)系。
3、營(yíng)造強勢的終端體系，終端不僅直接面對消費者，而且產(chǎn)品的最終銷(xiāo)量也是來(lái)自于終端，尤其是現代渠道（超級買(mǎi)場(chǎng)）、連鎖超市、便利點(diǎn)，傳統士多店等，因此，高的鋪貨率和優(yōu)勢的生動(dòng)化是打通終端的關(guān)鍵。
在建立強勢的終端體系時(shí)需要作到：
�。�1）產(chǎn)品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等；
�。�2）正常的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)：包括特價(jià)、搭增、捆綁等；
�。�3）人員的協(xié)助：包括促銷(xiāo)、導購等；
�。�4）市場(chǎng)物資的可見(jiàn)度：包括海報、POP、專(zhuān)用DM單等；
�。�5）特殊的促銷(xiāo)活動(dòng)：包括節慶活動(dòng)，主題展銷(xiāo)等。
未來(lái)的渠道戰爭講是終端戰，誰(shuí)占領(lǐng)了終端，誰(shuí)就擁有了強勢的營(yíng)銷(xiāo)資源。從早期的二批戰到現在的貨架爭奪戰都說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。
一提到強勢終端的效果，筆者親有體會(huì )，那還是筆者剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的第一家公司——KKKL，KKKL一貫提倡的強勢終端戰略——生動(dòng)化，當時(shí)筆者也是很不理解，做銷(xiāo)售只要我完成了銷(xiāo)量就行了，做其他那些事情干什么，浪費時(shí)間。
直到有件事情改變了筆者的想法，當時(shí)負責學(xué)校渠道的筆者遇到臆見(jiàn)事情，該渠道的重點(diǎn)客戶(hù)——MY中學(xué)，連續三個(gè)月銷(xiāo)量從每月20xx件下降到每月500件。在這樣的情況出現以后，經(jīng)過(guò)筆者的分析，認為是產(chǎn)品的利潤空間比競爭對手低，產(chǎn)品沒(méi)有競爭力，但是結果卻不是這樣，筆者在公司申請比競爭對手還大的政策，可是銷(xiāo)量也只是短時(shí)間的上升，逐漸有回到原位。
個(gè)人銷(xiāo)售工作思路范文4
年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)swot分析，我可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，我很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，我制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，我充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷(xiāo)售目標的呢？1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，我根據企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）∶b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）∶c（低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品）=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使我有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。我根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的'營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。5、服務(wù)策略，細節決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務(wù)細節上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀(guān)念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，我胸有成竹，也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
個(gè)人銷(xiāo)售工作思路范文5
回顧這一月來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強化自己的工作思想，端正意識，提高專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購買(mǎi)心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的一名銷(xiāo)售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng )造商業(yè)效績(jì)。在這個(gè)方向的指導下，怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購買(mǎi)欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷(xiāo)售工作中，我必須努力提高強化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷(xiāo)售工作中的細節，謹記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語(yǔ)言，細致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的顧客都乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而去。樹(shù)立起我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì )面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品，更力爭增加銷(xiāo)售數量，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的'有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過(guò)理論上對自己這一月的工作總結，還發(fā)現有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓，學(xué)習業(yè)務(wù)知識和提高銷(xiāo)售意識。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！
個(gè)人銷(xiāo)售工作思路范文6
李釗是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷(xiāo)售計劃書(shū)便成為了他的“必修課”，他的年度銷(xiāo)售計劃書(shū)不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營(yíng)銷(xiāo)團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷(xiāo)售計劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內容？
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的.格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢？
1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。
3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）∶b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）∶c（低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品）=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
【個(gè)人銷(xiāo)售工作思路】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售工作思路06-20
[精選]銷(xiāo)售工作思路09-14
銷(xiāo)售主管個(gè)人工作思路03-17
銷(xiāo)售工作思路及規劃08-10
銷(xiāo)售工作思路范文03-27
銷(xiāo)售工作思路范文4篇03-27
銷(xiāo)售管理工作思路范文11-07