電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)集錦（15篇）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
我要考慮一下成交法當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說(shuō)?銷(xiāo)售員銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì )花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對我們的'產(chǎn)品真的感興趣，對嗎?我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì )是只為了躲開(kāi)我，是嗎?因此我可以假設你真的會(huì )考慮一下這個(gè)事情，對嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì )不會(huì )因為錢(qián)的問(wèn)題呢?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
A、 您好;張總，我是xx的XXX，今天上班第一天給你打個(gè)電話(huà)拜個(gè)年，祝您在新的一年里羊羊生財，財源廣進(jìn)!
B、 謝謝! A. 對了張總剛才跟xx公司的x總也打了電話(huà)跟他談下咱們汽車(chē)市場(chǎng)在15年的行情和發(fā)展動(dòng)向，他說(shuō)今年咱們的這個(gè)市場(chǎng)一定很火爆，是個(gè)新的`爆發(fā)期，您是怎樣看待的呢?
B 恩，有道理。
A 是啊。我們好多客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)都很看好這次機遇，很多公司都做了競爭的市場(chǎng)規劃和銷(xiāo)售策略，不知道您這邊有沒(méi)有行動(dòng)起來(lái)。
B 這還沒(méi)有考慮過(guò)呢，也已經(jīng)規劃過(guò)了
A 您也知道每年春節過(guò)后就是咱們汽車(chē)電子市場(chǎng)最黃金的時(shí)間，很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向廠(chǎng)商訂貨或尋找新的廠(chǎng)商，那如果咱們公司把握好這個(gè)銷(xiāo)售的黃金季節，是不是對您的整個(gè)發(fā)展是不是有重大作用呢?
B 恩，是的。
A 張總，您果然不愧是公司的老總了。對市場(chǎng)的把握有企業(yè)家的風(fēng)度。那張總啊，現在，您對這個(gè)機會(huì )是認可的;同時(shí)公司也會(huì )在這個(gè)黃金時(shí)間找一些客戶(hù)。如果我們xx能夠為你提供一些明確的采購意向的客戶(hù)，然后我們針對性的去跟他們談合作，這樣既節省時(shí)間，又節省成本，同時(shí)又可以在旺季的時(shí)候搶占更多的市場(chǎng)份額。您覺(jué)得呢?
B 那你們是怎樣幫助我找客戶(hù)呢?
A 介紹買(mǎi)賣(mài)通服務(wù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
不景氣成交法當顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導致他們不會(huì )做出購買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦?銷(xiāo)售員：先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎?因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的'是長(cháng)期的機會(huì )，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買(mǎi)決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。先生(小姐)，你現在也有相同的機會(huì )做出相同的決定，你愿意嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
辯題：對于電話(huà)銷(xiāo)售中出現不禮貌的客戶(hù)，是禮貌對待好還是不禮貌的對待好。
正方：禮貌對待
反方：不禮貌對待
辯論賽流程：
一、主席人致辭
比賽的意義;選手的'介紹;介紹比賽流程和規則。
二、比賽階段
正方一辯發(fā)言(立論) (3分鐘)
反方一辯發(fā)言(立論) (3分鐘)
1 、正方二辯向反方二辯或三辯提問(wèn)。
2 、正方三辯向反方二辯或三辯提問(wèn)。
3 、反方二辯向正方二辯或三辯提問(wèn)。
4 、反方三辯向正方二辯或三辯提問(wèn)。
(注意：攻方每次提問(wèn)不得超過(guò)20秒，每輪提出的問(wèn)題不少于2個(gè)。辯方每次回答不得超過(guò)30秒。)
(特別注意：?jiǎn)?wèn)者只能問(wèn)，答者只能答)
正、反方辯手自動(dòng)輪流發(fā)言。每方限時(shí)10分鐘，雙方總計20分鐘。自由辯論提倡積極交鋒，不能對重要問(wèn)題回避交鋒兩次以上，對于對方已經(jīng)明確回答的問(wèn)題，不能糾纏不放。
反方四辯總結陳詞; ( 4分鐘)
正方四辯總結陳詞。 ( 4分鐘)
(注：應有針對性的對辯論會(huì )整體態(tài)勢進(jìn)行總結。
其它注意事項：
1、在辯論時(shí)不要隨意打斷別人的話(huà);
2、不可進(jìn)行人身攻擊;
3、尊重主席團及評委的評判;
4、吐字不清晰的適量扣分;
5、除辯論開(kāi)始一辯必須說(shuō)"主席、評委、大家好"，其余皆可省去。
6、在辯論中，辯手可以使用道具、圖表和物品作為輔助手段以強化自己的陳辭，但尺寸不能過(guò)大，以免遮擋。
7、在每場(chǎng)比賽中，辯手的辯位不能變動(dòng)。
三、觀(guān)眾提問(wèn)
觀(guān)眾可向正、反方各提問(wèn)題，由雙方選派選手作答。該環(huán)節在正式比賽結束后進(jìn)行，增加比賽觀(guān)賞性，不影響比賽結果。
四、本次辯論賽獎項設置：
1、最佳團隊獎
2、最佳辯手獎
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來(lái)如何利用電話(huà)銷(xiāo)售技巧和方法來(lái)達到我們的銷(xiāo)售上的呢？
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
很我們多銷(xiāo)售工作人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的'沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
十倍測試成交法當顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認識，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個(gè)方法。銷(xiāo)售員：先生(小姐)，多年前我發(fā)現完善測試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè )的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢?就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的`健康，那你所付出的就值得了。在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們愿意付他10倍價(jià)錢(qián)?你說(shuō)是嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
太平洋保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
您好!張三?我是++++++人壽保險公司的壽險顧問(wèn)+++++，請問(wèn)你現在方便接電話(huà)嗎?我打這個(gè)電話(huà)給您就是想跟您詢(xún)問(wèn)一下，目前您個(gè)人或家庭有沒(méi)有意愿了解一下我們人壽公司的人壽保險?
(我很忙，沒(méi)時(shí)間。)我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話(huà)給您，來(lái)預約時(shí)間的，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢?
(明天沒(méi)空，這段時(shí)間都很忙)您的意思是說(shuō)，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒(méi)辦法安排時(shí)間與我見(jiàn)個(gè)面，是嗎?你希望過(guò)段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎?還是您希望我以后都不在打電話(huà)給您了呢?
(您怎么會(huì )有我的電話(huà)?)請您放心，我不會(huì )因為有您的電話(huà)，就老打來(lái)騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話(huà)的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶(hù)，通常用電話(huà)約訪(fǎng)的方式爭取與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )，您愿意給我這個(gè)機會(huì )嗎?
(你寄些資料來(lái)吧!或是你把資料傳真給我好了!)我當然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計劃都是為客戶(hù)量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個(gè)與我見(jiàn)面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說(shuō)明清楚，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢?
(我家里幫我買(mǎi)了)您家庭的保險意識很強噢!恭喜您擁有了一定的保障!請問(wèn)您家里買(mǎi)的是什么保險呢?(國壽的重疾、養老.具體也不記得了，反正愛(ài)人買(mǎi)的)您愛(ài)人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當的加保嗎?
(暫時(shí)不考慮)沒(méi)關(guān)系的，感謝您對我的實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認識更多的人，發(fā)展更多客戶(hù)，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎?
(這個(gè)我要想想先)謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
(我想買(mǎi)，但是沒(méi)錢(qián)啊)如果您去醫院看病，您會(huì )跟醫生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢(qián)嗎?我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現在不必考慮買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題啊!我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買(mǎi)或不買(mǎi)的。
(我有需要時(shí)，再聯(lián)系你吧)在我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，所有對我說(shuō)過(guò)這句話(huà)的客戶(hù)，都沒(méi)有再聯(lián)系過(guò)我。因為象您這樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì )記得象我這樣的一個(gè)小壽險業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì )介意我這樣誠實(shí)與直接的與您說(shuō)話(huà)的，所以我想確認的問(wèn)您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎?
保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：溝通
一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定
一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶(hù)的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話(huà)雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰的'意思，它好像要告訴客戶(hù)：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話(huà)的氣氛緩和許多�？梢�(jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì )直接影響客戶(hù)的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì )發(fā)現，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì )給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì )給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談，這樣才能使客戶(hù)對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類(lèi)問(wèn)題均不應向客戶(hù)提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應該集中談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題。
二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢
銷(xiāo)售員必須記�。合蚩蛻�(hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著(zhù)特定的目標展開(kāi)，對客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標。
在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著(zhù)目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒(méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”
在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購買(mǎi)決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì )購買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì )招致否定的答復。比如，“我們再來(lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個(gè)!”
因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì )毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
不可抗拒成交法當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的'抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?顧客：1000萬(wàn)!銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?顧客：?(10萬(wàn))銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn)，只需4000元?如果現在報名，我們只需要xx元你認為怎么樣呢?可以用20xx年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應該來(lái)上課了，您同意嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
1、如何安排通話(huà)時(shí)間的長(cháng)短
做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)跟客戶(hù)溝通的話(huà)盡量溝通時(shí)間不要太長(cháng)，如果你時(shí)間太長(cháng)的話(huà)會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話(huà)之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬(wàn)不要偏離你的目的，很多的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員非常好，非常能說(shuō)，但是說(shuō)的過(guò)程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長(cháng)的時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話(huà)的主題和你打電話(huà)所要達到的目標這個(gè)是非常重要的，根據你的目標來(lái)設定你的話(huà)術(shù)。
2、第一次打電話(huà)的時(shí)候不要太“漂”
第一次打電話(huà)更多的是幫助對方解決問(wèn)題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話(huà)題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個(gè)信賴(lài)感的基礎，然后你可以多說(shuō)一些話(huà)，開(kāi)始的時(shí)候你說(shuō)很多，用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì )影響到你的形象。第一次打電話(huà)的時(shí)候不要太“漂”，這個(gè)“漂”，就是說(shuō)不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話(huà)題。
3、電話(huà)收尾技巧：
1、感謝客戶(hù)抽出時(shí)間接聽(tīng)電話(huà)，此時(shí)一定要注意客戶(hù)是否留下你的電話(huà)、姓名，可以請客戶(hù)記錄兵重復電話(huà)號碼（重復電話(huà)號碼主要是看客戶(hù)有沒(méi)有在記，可以判斷出他對你是否重視），要讓客戶(hù)知道你是誰(shuí)，讓客戶(hù)真真切切的記住你，記住你的公司名稱(chēng)。
比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話(huà)是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的.，來(lái)一個(gè)電話(huà)，我會(huì )盡力的。如果沒(méi)什么問(wèn)題的話(huà)，我就不多打擾您了，李先生再見(jiàn)！”
【銷(xiāo)售的境界】
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；
2、不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；
3、沒(méi)有不對的客戶(hù)，只有不夠好的服務(wù)；
4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；
7、成功不是因為快，而是因為有方法。
【銷(xiāo)售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗】
1、為每一次與客人約會(huì )做好準備；
2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著(zhù)合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話(huà)；
5、用心聆聽(tīng)；
6、展示微笑；
7、保持樂(lè )觀(guān)；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品；
10、從每一項交易中學(xué)習。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
在生活中，其實(shí)只有1%的銷(xiāo)量是在電話(huà)中完成的， 2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成， 3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！
我們要做的就是“跟蹤工作”使你的客戶(hù)記住你，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到你。
在此之前，我們要把我們的態(tài)度盡量調整好——
不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷(xiāo)售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！
不是對手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶(hù)，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的怨！你的借口！
重點(diǎn)來(lái)了��！嫌太多看不完的先收藏慢慢看，想一口吃成“大胖子”是不現實(shí)的，銷(xiāo)售也是一個(gè)滿(mǎn)滿(mǎn)積累鍛煉的過(guò)程，切勿心浮氣躁！
1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜 樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(cháng)，才能長(cháng)于眾人。
2、信賴(lài)感大于實(shí)力。銷(xiāo)售的.97%都在建立信賴(lài)感，3%在成交。
3、當你學(xué)會(huì )了銷(xiāo)售和收錢(qián)，你不想成功都難。
4、拒絕是成交的開(kāi)始。銷(xiāo)售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢(qián)。
5、要從信任、觀(guān)點(diǎn)、故事、利益、損 失、利他六個(gè)方面，創(chuàng )造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷(xiāo)方案。
6、銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說(shuō)服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現。
7、力不致而財不達，收到的錢(qián)才是錢(qián)。
8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì )創(chuàng )造價(jià)值，為顧客創(chuàng )造他需要的價(jià)值。
9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì )去鏈接。 情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。
10、顧客買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品本身，更買(mǎi)產(chǎn)品相應的及額外的服務(wù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前的電話(huà)銷(xiāo)售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來(lái)如何利用電話(huà)銷(xiāo)售技巧和方法來(lái)達到我們的銷(xiāo)售上的呢？
首先，電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準客戶(hù)的所有反應并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準客戶(hù)只能借著(zhù)他所聽(tīng)到聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續這個(gè)通話(huà)過(guò)程。其次，在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準客戶(hù)在20~30秒內感到有興趣，準客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因為他們不喜歡浪費時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3時(shí)間，而讓準客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)注意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的`方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細節必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶(hù)的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，下面推薦10個(gè)應對常見(jiàn)客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)技巧。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧中常見(jiàn)的10大話(huà)術(shù)技巧
1：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：（準客戶(hù)的名字），很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，那么約或是否會(huì )更好？
2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復您已擁有的東西，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎？
3：“我沒(méi)錢(qián)！”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：（準客戶(hù)的名字），您的判斷一定是對的，不過(guò)，我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現在最好先了解以備不時(shí)之用，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎？
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)�！�
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧？而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧？
4：“您只是在浪費您的時(shí)間！”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：您這樣說(shuō)是不是因為您對我們；服務(wù)不感興趣的原因？
�。ㄣ暯酉旅嬉粋�(gè)回答）
5：“我對你們；服務(wù)沒(méi)興趣！”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：（準客戶(hù)的名字），我也覺(jué)得您不會(huì )對您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì )在辦公室嗎？
“信我看過(guò)了，你提東西我們沒(méi)有興趣�！�
這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì )貿然做決定，你說(shuō)是吧？所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們曾經(jīng)作過(guò)詳細的市場(chǎng)調查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……？（用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。）
6：“我很忙！”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，（準客戶(hù)的名字），我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎？
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�
是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà)，以便確認一下您的時(shí)間，不至于浪費您更多寶貴的時(shí)間。
7：“我真的沒(méi)有時(shí)間�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì )反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時(shí)間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧？
8：“你這是在浪費我的時(shí)間�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì )這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。（沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）
9：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧？
10：“我不需要�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。
總結
最后，當我們擁有了過(guò)硬的電話(huà)銷(xiāo)售技巧后，就應該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì )更多屬于自己的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售員要永遠保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
殺價(jià)顧客成交法當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?銷(xiāo)售員：先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì )注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。但現實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的'，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
第一：公司每天都會(huì )給你發(fā)數據，發(fā)多少看情況。每天都有新數據來(lái)，所以要處理好，新數據和老數據安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數據，介紹過(guò)產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數據。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數據都可以安排，打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人經(jīng)驗，當然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險了或有很多保險了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險公司；
9：我沒(méi)錢(qián)；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題（同位心理）+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐，我能明白（或者說(shuō)我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì )考慮花錢(qián)買(mǎi)保險。呵呵！可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險來(lái)了，到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來(lái)的生活費用，都是自己或者家人來(lái)承擔的，所以保險本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買(mǎi)點(diǎn)：我們這個(gè)計劃，保障期滿(mǎn)的時(shí)候，你積累的零花錢(qián)都會(huì )一分不少的，100%能拿回去的，沒(méi)有損失，而且還會(huì )多有給你25%的保費。（很多買(mǎi)點(diǎn)，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶(hù)身上都是有好幾份保險的，聽(tīng)了我們這個(gè)計劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內還是關(guān)外��？
第三：回答問(wèn)題技巧：
1，接受問(wèn)題+回揮棒（反問(wèn)）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？
2，接受問(wèn)題+軟問(wèn)題（不管有沒(méi)有都可以回答）。你有存錢(qián)的習慣？人人希望有，，，？
3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù)，他姓劉，也認為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結果給家里的孩子辦理了保險。
4：接受問(wèn)題+化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險，或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。
第四：解決問(wèn)題之后，一定要及時(shí)促成或假設成交。一通電話(huà)下來(lái)，要不斷總結產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記，把好的.話(huà)術(shù)記下來(lái)。因為寫(xiě)一篇錄音筆記，可能是要花很長(cháng)時(shí)間的，所以對自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì )怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。
第五：要學(xué)好判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號。介紹產(chǎn)品完，解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢(qián)��？要存多少年��？生病保不保��？到時(shí)候怎么理賠��？保到什么時(shí)候��？只要客戶(hù)提出問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購買(mǎi)信號，請及時(shí)把握。
第六：要學(xué)好夸贊客戶(hù)，好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō)，但不要拍馬屁。根據不同客戶(hù)的職業(yè)，可以適當的說(shuō)一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
NOCLOSE成交法當顧客因為某些問(wèn)題，對你習慣說(shuō)：NOCLOSE，你該怎么辦?推銷(xiāo)員：先生(小姐)，在生活當中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當然，你可以對所有推銷(xiāo)員說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì )向我說(shuō)不，當顧客對我說(shuō)不的`時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè )說(shuō)不。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì )不會(huì )讓你的顧客因為一些小小的問(wèn)題而找任何的理由和借口而對你說(shuō)不呢?所以今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)不!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀(guān)色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。相關(guān)電話(huà)銷(xiāo)售家具話(huà)術(shù)，一起來(lái)看看！
一.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)原則
1．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：自信、真誠、專(zhuān)業(yè)
2．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成交在于持續不斷的聯(lián)絡(luò )、引導，要求準顧客作出想要的結果。
3．電話(huà)行銷(xiāo)在于創(chuàng )造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導，比如精品房征集、專(zhuān)家知識講座、贈送設計作品、參觀(guān)標準樣板工程活動(dòng)等。
4．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)值塑造是溝通的核心。
5．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中獲得客戶(hù)有效郵箱、裝修時(shí)間是持續服務(wù)的關(guān)鍵。
二.溝通中價(jià)值塑造
設計優(yōu)勢：設計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面思、風(fēng)格定位、整體效果表現到后 期跟單服務(wù) ，材料運用， 每一步都很重要。我們公司在設計方面是行業(yè)領(lǐng) 先的，我們從設計流程的控制到整體效果的把握，嚴格按照純設計的設計流程進(jìn)行的 。每個(gè)設計師每月限量設計 ，全程跟單 ，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。
設計流程：
1．我們需要給你的房子現場(chǎng)測量，設計師對空間感受與思考，現場(chǎng)針對性的交流確定功能位置。
2．平面設計構思也很重要，平面設計構思需要整體構思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設計。
3．構思完成需要出完整的平面方案，附設計整體思路說(shuō)明，確定后期設計思路是否符合你的要求。
4．我們與你需要不斷的交流，設計方案修正直到到滿(mǎn)意為止。設計其實(shí)是量身定制適合你才是最好的方案。
5．平面滿(mǎn)意后立面構思確定整體效果，我們將設計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、 施工截剖面圖 、用材說(shuō)明、 效果圖等詳 細圖紙，圖紙完整施工才會(huì )輕松，效果超前感受。
6．圖紙設計我們采用設計與審核分開(kāi)的雙向審核制度，團隊構思確保每個(gè)客戶(hù)的設計效果（設計總監，工程部經(jīng)理共同審核）
7．圖紙完成后再次與你交流，讓你明確設計效果 ，不滿(mǎn)的地方修正到滿(mǎn)意為止。這樣 才能保證后期施工效果和設 計效果一致 ，以免返工造成不必要的損失。
8．預算跟據圖紙計算造價(jià)，確保預算造價(jià)和施工決算準確率保持在95%以上。
9．預算圖紙確認后和你簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。設計收費分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設計需要三天時(shí)間左右，平面方案假如不能讓你滿(mǎn)意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），你沒(méi)有任何風(fēng)險。第二步出立面方案，平面滿(mǎn)意后我們?yōu)槟阍O計全套圖紙包括立面圖 、頂面圖、施 工截剖面圖、 用材說(shuō)明、效果圖等詳細圖紙， 圖紙完整施工才會(huì )輕松，效果超前感受 。立面收取方案定金 10 元／平方，純設計50元/平方。
施工優(yōu)勢：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強項。我們公司采用 ISO9000 施工管理模式，雙向監理，11 個(gè)驗收環(huán)節，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出 100 分滿(mǎn)意評分保障系統，按評分結果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。
選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，你也可以自行購買(mǎi)，由公司統一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。
效果控制的優(yōu)勢：我們公司采用 1＋2 的效果控制模式，設計與施工嚴格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴格控制整體效果與風(fēng)格。確保設計與現場(chǎng)相符合，以效果為中心的設計施工模式。1＋2 是設計驗收與施工管理模式統一。
服務(wù)優(yōu)勢：我們公司在服務(wù)方面采用售前專(zhuān)人顧問(wèn)式一對一貴賓咨詢(xún)服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪(fǎng)結合客戶(hù)投訴會(huì )全程跟蹤，多層檢驗。11個(gè)驗收環(huán)節，200多個(gè)驗收項目，設計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。
價(jià)格優(yōu)勢：我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì )很大的開(kāi)支，采用設計機構定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶(hù)管理費減半，設計服務(wù)費減半，造價(jià)越高饋送五金或開(kāi)關(guān)面板越多。
選擇家裝公司主要看公司設計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，假如這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：
�。�1）要公司的管理資料
�。�2）和相關(guān)的管理與設計人員交流
�。�3）看在建工地施工質(zhì)量。假如都好就是最適合自己的，而不是一定要看規模大的公司，因為規模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，假如施工班子沒(méi)有配合好風(fēng)險會(huì )很大。
電話(huà)話(huà)術(shù)
你好！請問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設計俱樂(lè )部的，我姓xx，目前我們俱樂(lè )部正在對XX小區征集示范工程的設計，想電話(huà)向你咨詢(xún)一下，你家的新房近期要考慮裝修、設計，是嗎？
客戶(hù)回答分五類(lèi)：
一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾你了，不好意思，請問(wèn)一下你這個(gè)小區有朋友一起買(mǎi)房的沒(méi)有，我們在這個(gè)小區征集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監親自負責的你幫忙介紹一下，介紹成功的話(huà)我們感謝你，沒(méi)成功我也感謝你，你朋友的電話(huà)或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝你。
二、已在裝修了：請問(wèn)你的房子現在已經(jīng)在設計當中還是在施工當中。
設計當中：xxx先生（小姐），你看這樣可不可以：“我們也愿意幫你做一個(gè)平面方案，也好讓你做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設計好，價(jià)格滿(mǎn)意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情��！那好吧，你看你是周一到周五有空，還是雙休日有空，你來(lái)我們公司或者我們到你新房現場(chǎng)測量一下，你也可以參觀(guān)我們標準化施工現場(chǎng)，相信我們會(huì )是你理想的選擇。
三、正在考慮當中：你房子設計有沒(méi)有做��？
設計在做：我建議你裝修之前先分二步驟：
1）先將平面，立面報價(jià)格，材料明細這一塊做好算出來(lái)。
2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內容先傳真一份給你看看。一方面呢，你對公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對這次活動(dòng)有個(gè)了解，請將你的.郵箱或QQ號報給我
四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉讓?zhuān)慵掖_定自己住是吧！
五、如顧客問(wèn)號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為你提供家裝上的服務(wù)，假如說(shuō)你新房近期要裝修的話(huà)，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優(yōu)秀，非常負責任，不僅僅設計圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合讓你全程享受裝修樂(lè )趣。
接待電話(huà)日常規范用語(yǔ)
“你好，XX設計工程公司”
一、客戶(hù)
1.咨詢(xún)：（客戶(hù)）我想咨詢(xún)一下你們的操作方式
回答：“你房子多少面積？喜歡什么風(fēng)格？我們首先會(huì )根據你的需求配一個(gè)適合你的設計師測量一下，先做設計方設計是很關(guān)鍵的，設計好再給你選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)你選擇我們公司裝修會(huì )比較輕松方便，保障性強�！�
2.正在施工的客戶(hù)：“請問(wèn)你有什么事？”
客戶(hù)回答：“…….”
1．“我幫你接過(guò)去�！�
2．“他現在不在辦公室，要么等他回來(lái)我跟他說(shuō)，或者我叫他打電話(huà)給你，要么你直接打他手機”手機不方便給你，還是你留個(gè)手機給我讓他打給你吧！”
3．“他現在有事要么你晚點(diǎn)打電話(huà)給他，或者我叫他晚點(diǎn)打電話(huà)給你�！�
二、找人電話(huà)
1.通知本人接電話(huà)或轉接過(guò)去。
2.他現在不在辦公室，你有需要幫忙轉告的嗎？
回答：（同客戶(hù)類(lèi)2）
三、建材商電話(huà)
1.我給你接到我們的材料部（X總）好嗎？
2.你送一份你們的報價(jià)單和資料過(guò)來(lái)或你留個(gè)電話(huà)，回頭讓我們材料部跟你聯(lián)系。
四、前臺
1.“請問(wèn)你找誰(shuí)？”
回答：“……”“你有預約？”(有預約就通知當事人，沒(méi)有就請他稍等，進(jìn)去通知。)(會(huì )務(wù)室等候)
2.“你請進(jìn)�！�
3.人不在辦公室，有預約的打電話(huà)詢(xún)問(wèn)，沒(méi)有的請他自己打手機聯(lián)系，或留電話(huà)轉告。
4.客戶(hù)進(jìn)門(mén)后要倒水，要問(wèn)是否用茶水（夏天），注意端水杯的動(dòng)作和提示客戶(hù)用水語(yǔ)言（請用茶）。
五、客戶(hù)交談問(wèn)答
1、問(wèn)：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。
回答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會(huì )返工，設計的效果直接影響你的居住環(huán)境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓你房子增值的�，F在好的設計師都收設計費的，像專(zhuān)業(yè)設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話(huà)減半，很合理的。
2、問(wèn)：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，你們?yōu)槭裁匆?
回答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費活動(dòng)打價(jià)格戰，我們一直堅持收管理服務(wù)費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監理分項驗收制度，對工地實(shí)施設計跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，你也不用擔心裝修質(zhì)量問(wèn)題，你要理解我們收來(lái)的管理費是用在管理你的工地上的。
3、問(wèn)：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答：主材可以自購的，我們也可以給你代購或團購的托管式服務(wù)，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設計時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統一采購，統一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，你也可以輕松很多。
4、問(wèn)：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
回答：我們是和裝飾行業(yè)知名的培訓公司大易尚陽(yáng)管理咨詢(xún)有限公司合作，定期
對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓，簽定長(cháng)期合同的，強化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶(hù)價(jià)值，真正做到以客戶(hù)為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問(wèn)：你們說(shuō)現在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？
回答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統管理模式，分項驗收制度11個(gè)，驗收環(huán)節確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，你才會(huì )轉介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶(hù)看）公司與市消費者協(xié)會(huì )共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶(hù)利益。
6、問(wèn)：你們公司在哪些地方賺錢(qián)？是不是就管理費和設計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？
答：錢(qián)，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預算采用菜單式明細軟件統一報價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問(wèn)：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我帶走？是不是其中有問(wèn)題？
答：圖紙預算在你付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了你自己就可以施工了，你有什么問(wèn)題可以我們當面交流或你把專(zhuān)業(yè)人士請過(guò)來(lái)一起交流，我們是軟件報價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統一，你也不要為難我，我也很想把它給你。
8、問(wèn)：你們公司的設計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設計師水平？
答：家裝設計師跟他的學(xué)習力有關(guān)，我們的設計師美院和同濟畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設計小組工作制度以老帶新的方式培養人才，定期參加各種專(zhuān)業(yè)培訓和服務(wù)意識培訓讓設計師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問(wèn)：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒(méi)讓我看到什么東西，就叫我交錢(qián)，這樣有人叫你們裝修嗎？
答：設計是有很強的專(zhuān)業(yè)的，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構思就要3到5天時(shí)間，立面構思設計5天，每月最多3套。我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現在我們收設計定金和設計費，設計師搶著(zhù)做。收設計費也是保障你的設計效果，不滿(mǎn)意你可以換設計師，一直不滿(mǎn)意你還可以向總經(jīng)理投訴退款，設計施工分流是必然趨勢。
10、問(wèn)：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
答：現在國家法規統一規定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過(guò)程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪(fǎng)制度，二年上門(mén)檢測制度保障你的長(cháng)期利益，為你提供服務(wù)、建立口碑，你滿(mǎn)意了才會(huì )給我們介紹生意。
11、問(wèn)：軟裝修設計師陪同選購嗎？要收費嗎？
答：可以，為什么我們在設計委托協(xié)議上寫(xiě)上‘收取相應的費用’？外出采購時(shí)設計師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應的服務(wù)費可以保證設計師不會(huì )拿回扣。
12、問(wèn)：工程由誰(shuí)來(lái)負責驗收？假如出現質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？
答：我們采用分項驗收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管。工程總監對水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗收，驗收時(shí)對質(zhì)量不合格部分出據整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì )返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。
13、問(wèn)：工程是否有轉包現象？
答：我們公司現在采用工班長(cháng)滿(mǎn)意度考核制�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度高，質(zhì)量好，工班長(cháng)獎金就高，公司對工班統一管理并舉辦員工大會(huì )。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統一配送，終生維修。
14、與客戶(hù)接觸的第一印象很重要，第一句話(huà)該如何交流？
答：與客戶(hù)交流的第一印象非常重要，免不了對客戶(hù)的禮貌用語(yǔ)‘你好、請這邊坐、你喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，你先看一下等類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)。
15、問(wèn)：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規范標準統一，材料統一配送，分項驗收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，每一套都是樣板房，你也可以點(diǎn)將設計點(diǎn)將施工，我們的客戶(hù)80%都是轉介紹的。
16、問(wèn)：裝修過(guò)程我要做什么?
答：你在裝修前要多參與設計，這樣施工時(shí)就會(huì )輕松點(diǎn)，裝修過(guò)程你只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。
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