藥店行業(yè)分析報告

藥店行業(yè)分析報告

　　隨著(zhù)社會(huì )一步步向前發(fā)展，我們都不可避免地要接觸到報告，要注意報告在寫(xiě)作時(shí)具有一定的格式。其實(shí)寫(xiě)報告并沒(méi)有想象中那么難，以下是小編為大家收集的藥店行業(yè)分析報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。

藥店行業(yè)分析報告1

　　中職藥學(xué)專(zhuān)業(yè)具有很強的實(shí)踐性，對實(shí)際的動(dòng)手操作能力要求很高。藥理學(xué)是藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的主干科目。因此，實(shí)驗課對中職藥理學(xué)具有非常重要的意義。藥理學(xué)的實(shí)驗任務(wù)就是將理論和實(shí)踐有機結合，訓練學(xué)生的實(shí)際操作能力，解決問(wèn)題和分析問(wèn)題的能力，因此我們對藥理學(xué)的實(shí)驗教學(xué)進(jìn)行以下幾方面的改革。

　　一、引進(jìn)新理念

　　構建新的教育形式，是要以“建立學(xué)習主義理論”為實(shí)驗教學(xué)改革的理論基礎。西方的教育學(xué)家提出了“建立學(xué)習主義理論”，他的主要思想就是：學(xué)生在原有的知識和經(jīng)驗的前提下學(xué)習新知識，而不是靠學(xué)生被動(dòng)的學(xué)習。傳統的教學(xué)是被動(dòng)的，現在就要將中職學(xué)校課堂的角色對換，培養學(xué)生主動(dòng)學(xué)習的能力，用科學(xué)的角度發(fā)展學(xué)生。借助新理論，我們將改變傳統的教學(xué)模式，將學(xué)生轉換成課堂的主干，老師是指導人、管理人。讓學(xué)生的學(xué)習方式變被動(dòng)為主動(dòng)，積極地參與到學(xué)習當中。充分借助學(xué)生學(xué)習的獨立性和主動(dòng)性，讓學(xué)生本人設計實(shí)驗流程，這種方式可以培養學(xué)生主動(dòng)思考問(wèn)題和探索問(wèn)題的能力，并能用自己所學(xué)的知識解決問(wèn)題，同時(shí)也考查了學(xué)生實(shí)際與理論相結合的能力。在中職學(xué)生的實(shí)驗課上，讓學(xué)生多動(dòng)手，帶著(zhù)自己的問(wèn)題去操作。老師在查看的過(guò)程中，本文由http://收集整理要善于發(fā)現學(xué)生的問(wèn)題，對整體存在的問(wèn)題整體指導，對于個(gè)別問(wèn)題個(gè)別指導，保證每個(gè)學(xué)生都可以熟練地掌握實(shí)驗的基本技能操作。實(shí)驗完成以后，學(xué)生要進(jìn)行分組討論、總結觀(guān)點(diǎn)、發(fā)表意見(jiàn)，老師讓每組代表講述自己的實(shí)驗結果、分析結果以及失敗的可能因素，老師最后總結評價(jià)。學(xué)生書(shū)寫(xiě)實(shí)驗報告，老師通過(guò)實(shí)驗報告檢驗學(xué)生在實(shí)驗課上的學(xué)習成果，同時(shí)也能夠發(fā)現存在的問(wèn)題。通過(guò)報告反饋的信息，及時(shí)發(fā)現教學(xué)中的不足以及學(xué)生對某些知識點(diǎn)掌握的情況，并加以改進(jìn)。因此就要學(xué)生真實(shí)的'記錄實(shí)驗過(guò)程及結果，并做分析，若出現意外結果，還要找出其原因，借此培養學(xué)生獨立思考能力、解決問(wèn)題的能力。

　　二、采用新方法

　　中職藥理學(xué)實(shí)驗的改革，采用新方法亦很關(guān)鍵，例如使用“盲法”做“藥物劑量對藥物作用的影響”這一實(shí)驗時(shí)，實(shí)驗課前老師將藥物水合氯醛配成不同的濃度然后編號1、2、3.在實(shí)驗操作的時(shí)候，學(xué)生不知道藥物的濃度，就要通過(guò)實(shí)際實(shí)驗操作，認真觀(guān)察動(dòng)物用藥后的反應，分析數據，按照現在的結果加以分析總結，推斷出實(shí)驗藥物的濃度及不同藥物劑量對藥物作用的影響是不一樣的結果。老師最后公布答案，全面地總結實(shí)驗。這種方式不但可以填補驗證性實(shí)驗的缺陷，還培養了學(xué)生在實(shí)驗過(guò)程中認真觀(guān)察的能力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習積極性。同時(shí)還可以借助網(wǎng)絡(luò )課堂和實(shí)驗課教學(xué)相互融合的方式，來(lái)增加學(xué)生學(xué)習的興趣。

　　三、采用新模擬方式

　　對于中職學(xué)校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，職業(yè)技能很重要，但職業(yè)道德也不能忽視。因為一個(gè)藥店的服務(wù)人員，不但要懂得賣(mài)藥，還要有能力給顧客做用藥指導。因此借助模擬藥房進(jìn)行練習，可以給學(xué)生注入職業(yè)道德教育。具體情景可如下：

　　1.在模擬過(guò)程中，一些學(xué)生扮演“患者”一些學(xué)生扮演“店員”�！盎颊摺苯o藥店服務(wù)人員描述自己身體不舒服之處，“店員”給病人做正確的指導，并囑咐病人用藥注意事項。當“病人”對這種藥不適合或者過(guò)敏時(shí)，“店員”要提供合適的供換藥物。

　　2.轉換角色，中職學(xué)生通過(guò)不同角色的扮演來(lái)體驗不同角色的心理�！盎颊摺眮�(lái)買(mǎi)藥，是一種弱勢群體的身份來(lái)請求藥店人員幫助，所以藥店人員不能看不起這些患者，要尊敬他們，理解他們的心情，同時(shí)這也將是評價(jià)藥物從業(yè)人員的道德水平的主要方式。

　　四、制定考試新方式

　　教學(xué)還采用了新的考核辦法，主要的考核內容是學(xué)生平時(shí)成績(jì)、操作能力和理論知識，通過(guò)考核不僅可以提升教學(xué)質(zhì)量，而且是對學(xué)生真實(shí)成績(jì)的一個(gè)反饋。

　　1.平時(shí)成績(jì)。為了顯示考試和平時(shí)實(shí)驗是同等重要，避免學(xué)生出現在考試之前突襲現象，我們把學(xué)生平時(shí)的實(shí)驗也涉及到考核內容當中，占總成績(jì)的30%。

　　2.操作考試。操作考試實(shí)際上就是在規定的時(shí)間內對學(xué)生的動(dòng)手操作能力進(jìn)行考核。假設考核內容是對小白鼠的捉拿、給藥方式以及小白鼠的處死等操作。在考核過(guò)程中，老師要注意學(xué)生的每一個(gè)操作細節，每個(gè)動(dòng)作都有分值，每一步都作為考核內容。這種方式，就可以避免學(xué)生在一開(kāi)始學(xué)習的時(shí)候就有重視理論而輕視實(shí)際操作的想法。同時(shí)也激發(fā)了學(xué)生動(dòng)手能力和學(xué)習興趣。

　　3.理論考核。在實(shí)際操作過(guò)程中也是要和理論知識相結合，不能只會(huì )操作，而不知道原理。這樣的考核方式不但加強了學(xué)生對實(shí)際操作的重視，也增強了學(xué)生對理論知識學(xué)習的興趣。

藥店行業(yè)分析報告2

　　抗生素的零售雖受到限制，但銷(xiāo)量仍居各類(lèi)藥物之首，占藥品銷(xiāo)售總量的30％以上，達2000億元之巨，抗生素的作用仍然不可替代。

　　產(chǎn)品：定位先行

　　企業(yè)的成功在于不斷創(chuàng )新，海王近年來(lái)成功打造了海王金樽、海王牛初乳等一系列產(chǎn)品，海王技術(shù)中心經(jīng)過(guò)對市場(chǎng)的詳細分析，發(fā)現“益生菌”產(chǎn)品有可能成為下一個(gè)醫藥行業(yè)熱點(diǎn)。此類(lèi)產(chǎn)品目前在日本及歐美等發(fā)達國家很流行，它對恢復體內菌群、改善腸胃功能及提高免疫力等均具有明顯的作用。

　　國內媒體正在大力宣傳“慎用抗生素”，消費者對抗生素的態(tài)度正處于關(guān)鍵的十字路口。海王搭乘國家的“慎用抗生素”宣傳便車(chē)一路起航，其旗下的博士后工作站經(jīng)過(guò)潛心研究，成功研制出專(zhuān)門(mén)針對抗生素副作用的益生菌類(lèi)功能性食品抗生素伴侶――海王“凈抗伴侶”，抗生素伴侶這一全新概念的提出，恰逢“天時(shí)”。

　　定位――功能性食品

　　海王“凈抗伴侶”在研制報批時(shí)，經(jīng)過(guò)以下分析：

　　申報“藥準字”，可以進(jìn)入醫院推廣，消費者更容易信任產(chǎn)品的功效。但是新產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入OTC目錄，在媒體廣告上就會(huì )受到限制。而且“藥準字”的審批周期長(cháng)，會(huì )錯過(guò)最佳時(shí)機。

　　申報“食準字”，容易操作，可以搭上“抗生素限售”的順風(fēng)車(chē)。但“食準字”可能會(huì )降低消費者對產(chǎn)品的藥效信任，認為只是保健食品。

　　通過(guò)利弊分析，海王認為：作為專(zhuān)門(mén)針對藥物副作用的“抗生素伴侶”，產(chǎn)品本身也應該是安全、無(wú)毒、無(wú)副作用，只有這樣才容易取得消費者的信任，申報“食準字”則證明了產(chǎn)品已達到食品級別的安全要求。經(jīng)過(guò)慎重的考慮，海王最終決定申報功能性食品。

　　原料――暗藏先機

　　益生菌產(chǎn)品需要冷藏保存，在運輸過(guò)程中一直不能解決“菌株死亡”、“含量降低”的問(wèn)題，這也是導致療效下降的主要原因。海王通過(guò)科學(xué)研究、全面比較，最終選用德國DANISCO的原料。這種原料不僅無(wú)須冷藏保管．而且能避免被抗生素殺死，能達到真正的高效。

　　“不需冷藏”的賣(mài)點(diǎn)后來(lái)成為海王在市場(chǎng)推廣中的一件“利器”。

　　名稱(chēng)――市場(chǎng)保護

　　有一個(gè)好的產(chǎn)品名稱(chēng)就成功了半。為更好地體現產(chǎn)品優(yōu)勢，能夠貼切具體地反映產(chǎn)品作為“抗生素伴侶”的功效，海王經(jīng)過(guò)反復討論，一致通過(guò)在產(chǎn)品品名注冊時(shí)采用海王“凈抗伴侶”――一種能“排凈體內藥毒的抗生素伴侶”。

　　海王將相關(guān)名稱(chēng)都進(jìn)行了保護性注冊，并順利拿到了“商標注冊證”。這就使得其他跟隨產(chǎn)品很難再注冊與此相類(lèi)似的名稱(chēng)，充分做到產(chǎn)品識別的“唯一”性，在市場(chǎng)推廣宣傳時(shí)占據主導位置，避免市場(chǎng)惡性競爭的威脅。

　　定價(jià)――確立優(yōu)勢

　　價(jià)格無(wú)疑是產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最為關(guān)鍵的一環(huán)。海王項目組在進(jìn)行充分的調研后，了解到消費者普遍能接受的心理承受價(jià)位是每天花費6元左右。海王汲取了金樽產(chǎn)品的成功經(jīng)驗，將其制成咀嚼片，服用和攜帶都更方便。特別將便攜裝設定為3天用量，每天花費在6～7元，一盒零售價(jià)不超過(guò)20元．迎合了消費者的經(jīng)濟承受能力。

　　海王在制訂政策的價(jià)格體系時(shí)，考慮到前期經(jīng)銷(xiāo)商需要投入，需要付出消費者教育成本，價(jià)格體系必須留出足夠的利潤空間，所以，海王以生產(chǎn)成本為基本標準，首批供貨甚至低于生產(chǎn)成本(首批扣率在20％～30％)，期望與商共同投入、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　為有利于“終端返利”等促銷(xiāo)辦法的實(shí)施，海王又設計了36片裝的中型盒，零售價(jià)為58．8元。這給經(jīng)銷(xiāo)商留下了充分的利潤空間，經(jīng)銷(xiāo)商即使每盒拿出5～10元用于店員激勵，也仍然有利可圖。

　　海王“凈抗伴侶”的首批價(jià)與后續價(jià)的價(jià)差在10％左右。作為大品牌產(chǎn)品，又有極其優(yōu)惠的利潤空間，無(wú)疑給經(jīng)銷(xiāo)商提供了一個(gè)名利雙收的產(chǎn)品。

　　調研：洞察需求

　　海王在對產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位的同時(shí)，還著(zhù)重分析了產(chǎn)品、渠道和終端，海王項目組還對消費者需求進(jìn)行了詳細的調查和分析。

　　消費者：

　　1．許多人知道抗生素濫用有危害，但對危害程度卻不太清楚。

　　2．有些人不知道抗生素有副作用。

　　3．部分人認為抗生素副作用在停藥后會(huì )自動(dòng)恢復。

　　4．多數人表示如果市場(chǎng)上有針對抗生素副作用的“抗伴侶”，會(huì )注意了解。

　　5．保健意識較強的`人認為自己使用抗生素時(shí)會(huì )考慮搭配“抗伴侶”。

　　6．多數人愿意為家里的小孩和老人使用抗生素時(shí)搭配“抗伴侶”。

　　7．已引起抗生素副作用的人更急切需要“抗伴侶”。

　　結論：前4類(lèi)消費者需要市場(chǎng)引導，屬待開(kāi)發(fā)客戶(hù)。后3類(lèi)消費者有現成的消費需求，是主打客戶(hù)。

　　抗生素副作用分析：

　　藥毒：雖然危害嚴重，但沒(méi)有明顯的癥狀和馬上危及生命的后果――消費者重視程度一般。

　　藥傷：腹瀉、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等問(wèn)題――消費者重視程度最高。

　　減效：解決細菌耐藥不是消費者的責任――消費者重視程度最低。

　　結論：”藥傷”是主要市場(chǎng)突破點(diǎn)，“藥毒”次之，“減效”為附屬訴求。

　　終端分析：

　　1．各地藥店競爭激烈，生存、發(fā)展困難。

　　2．抗生素零售雖然受到限制．但銷(xiāo)量仍然很高，約占藥品零售額的30％。

　　3．提高客單價(jià)(客均交易額)是藥店的普遍目標。

　　4．關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售是提高客單價(jià)最有效、藥店最樂(lè )意接受的方法。

　　5．銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識是最受藥店歡迎的培訓內容。

　　結論：通過(guò)店員培訓，以關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的方式進(jìn)入終端，是廠(chǎng)家、店家、顧客多方共贏(yíng)的好辦法。

　　通過(guò)以上調查分析．海王項目組對“凈抗伴侶”有了清晰的市場(chǎng)判斷：(1)抗生素伴侶有一定的市場(chǎng)需求。(2)產(chǎn)品需要引導宣傳及終端推廣。(3)深度引導、充分開(kāi)發(fā)后，抗生素伴侶有希望成為市場(chǎng)“常青”的保健產(chǎn)品。(4)腹瀉、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等人們關(guān)心的癥狀是主要市場(chǎng)突破點(diǎn)。

　　試點(diǎn)：精耕細作

　　2005年8月，海王項目組基本完成前期策劃。海王以全市5個(gè)行政區為區分，正式開(kāi)始在深圳區域試銷(xiāo)。試銷(xiāo)工作共分四步：

　　鋪貨――全面滲透

　　海王“凈抗伴侶”雖然申報的是“食準字”，但是項目組決定走醫藥渠道。2005年9月，海王完成在深圳市

　　約2400家藥店的鋪貨工作，鋪貨率達到60％，充分發(fā)揮“地利”優(yōu)勢。同時(shí)，海王積極開(kāi)發(fā)醫院內的便民藥房、各個(gè)社區內的健康服務(wù)中心以及醫院附近的便利店，以借此類(lèi)渠道作為教育消費者的管道，為海王“凈抗伴侶”鋪市后的推廣宣傳做鋪墊，從而形成立體攻勢，全面滲透消費人群。

　　廣告――直擊癥狀

　　第一輪鋪貨工作完成后，海王馬上進(jìn)入上市推廣工作階段。新概念要被消費者接受，必須開(kāi)展宣傳、引導思想。海王把報紙做為第一選擇，通過(guò)三個(gè)階段開(kāi)展宣傳工作。

　　第一階段：上市提示廣告。廣告版面以小版面為主，內容為抗菌藥副作用不再可怕、抗生素伴侶已經(jīng)問(wèn)世等。

　　第二階段：市場(chǎng)預熱廣告。廣告宣傳形式主要是題花廣告加軟文宣傳，內容有如何預防抗生素副作用、腹瀉便秘源于濫用抗生素等。

　　第三階段：癥狀引爆廣告。以整版廣告為主，同時(shí)配合大版面、高頻率的軟文，內容直接針對腹瀉、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等與抗生素副作用相關(guān)的癥狀，介紹詳細療程和效果，如直擊慢性腸炎的幕后元兇、揭秘腸胃不好的根本病因等。

　　促銷(xiāo)――關(guān)聯(lián)推薦

　　關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售是海王的主要銷(xiāo)售方式海王強化了終端店員的培訓，主抓海王“凈抗伴侶”的關(guān)聯(lián)第一推薦率，并安排業(yè)務(wù)人員針對已鋪貨藥店配合部分小禮品展開(kāi)密集產(chǎn)品知識及銷(xiāo)售技巧培訓，同時(shí)配合終端培訓問(wèn)卷以強化培訓效果，進(jìn)店顧客在購買(mǎi)抗生素及腸胃用藥時(shí)，要求業(yè)務(wù)員建議消費者搭配使用海王“凈抗伴侶”，此為“人和”。

　　終端陳列方面，海王專(zhuān)門(mén)設定海王“凈抗伴侶”陳列標準位置為“抗生素柜臺+收銀臺+腸胃藥柜臺”三陳列，這樣，只要進(jìn)店消費者購買(mǎi)抗生素及腸胃藥，店員皆可順便推薦海王“凈抗伴侶”。同時(shí)，也安排了藥師推薦，因為藥師的推薦更有權威性和說(shuō)服力。

　　在本項工作中，海王主要使用了下列營(yíng)銷(xiāo)利器：(1)店員返利。直接激勵店員，增加關(guān)聯(lián)推薦率。(2)推出《家庭用藥安全指南》。內容以家庭用藥指南為主，穿插介紹產(chǎn)品知識及抗生素副作用的知識。(3)海報。內容以產(chǎn)品定位相關(guān)的內容為主，提示產(chǎn)品為“抗生素伴侶”。采用銀卡紙印刷，制作精良，終端展示效果極佳。(4)產(chǎn)品折頁(yè)。內容以產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)為主，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)及作用。

　　文化――扣人心弦

　　文化建設對海王“凈抗伴侶”至關(guān)重要，只有將健康用藥、安全用藥的理念深深地扎根于消費者、藥店店員的心里，才會(huì )使他們養成“抗生素配伴侶”的用藥習慣。無(wú)論是廣告還是與店員、顧客的接觸中，海王始終堅持：

　　1．產(chǎn)品定位：抗生素的好伴侶。

　　2．功能定位：排藥毒、療藥傷、增藥效。

　　3．推廣文化：針對顧客提出抗生素配伴侶是一種負責任的“用”藥方式；針對店員，則提出用抗生素配伴侶是一種負責任的“賣(mài)”藥方式。

　　4．目標定位：抗生素(含其他抗菌藥)使用者。

　　5．市場(chǎng)突破點(diǎn)：抗生素(含其他抗菌藥)受害者(有腹瀉、腹痛、便秘等抗生素副作用癥狀者)。

　　海王提出的負責任的賣(mài)藥方式與國家倡導的合理用藥號召相吻合，很容易被消費者接受，并潛移默化，植入心中。

　　總結

　　通過(guò)半年的運作，海王在深圳市場(chǎng)試銷(xiāo)取得了可喜的成績(jì)，前期未鋪貨的連鎖及零散藥店終端紛紛要貨，高昂的進(jìn)場(chǎng)費免了，終端的包裝費免了，促銷(xiāo)團的費用免了……

藥店行業(yè)分析報告3

　　一、進(jìn)行市場(chǎng)調研，建立詳實(shí)的檔案資料是開(kāi)展藥店營(yíng)銷(xiāo)的基礎

　　1．藥店的詳細地址、郵編、電話(huà)號碼。

　　2．藥店的性質(zhì)：國有、集體、個(gè)體、股份合作廠(chǎng)還是其他什么形式。

　　3．藥店的主要負責人、主要目標營(yíng)業(yè)員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò )方法等。

　　4．藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

　　5．藥店的經(jīng)營(yíng)規模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種；是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類(lèi)品種的各種情況。

　　6．觀(guān)察店堂內能否開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，哪一種促銷(xiāo)活動(dòng)形式最為適宜。

　　7．了解店堂內有何終端促銷(xiāo)用品，何種終端促銷(xiāo)用品效果最好，藥店對終端促銷(xiāo)用品有何建議。

　　對以上7個(gè)方面的調查數據詳細的分析：整理、歸檔，并對藥店進(jìn)行級別評定，可分為A、B、C三個(gè)等級，A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店；B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專(zhuān)柜，人口流動(dòng)大的區域的中等藥店；C級為那些生活區和郊區便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等

　　二、建立機構，劃分區域，制定方案

　　1．建立一套與藥店零售相對應的機構；進(jìn)行細致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。

　　2．根據調查的市場(chǎng)數據，對市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區域劃分，定員、定崗、定職責。

　　3．制定一套詳細的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷(xiāo)策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。

　　三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵

　　1．根據調查資料制定合理的鋪貨線(xiàn)路，以利于節約時(shí)間，提高鋪貨效率。

　　2．A、B、C三類(lèi)藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類(lèi)店，要爭取較高比率地鋪貨。

　　3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì )形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪(fǎng)形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

　　4．鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷(xiāo)售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

　　5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開(kāi)始，尤其是那些在醫院銷(xiāo)售較好的藥品，會(huì )起到醫院帶動(dòng)藥店零售的效果。

　　6．鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶(hù)愿意接受，但一定要控制數量�？梢越榻B醫院和其他藥店的銷(xiāo)售情況，以增強藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。

　　7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫(xiě)鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。

　　8．鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷(xiāo)，要嚴格控制數量。對于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)。

　　9．對于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應高于醫院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競爭沖亂價(jià)格體系。

　　10．鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對待藥店所有人員始終要充滿(mǎn)友善、熱情、微笑，要樹(shù)立為客戶(hù)賺錢(qián)的理念。

　　四、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售機會(huì )

　　1．鋪貨和拜訪(fǎng)時(shí)，應加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設立專(zhuān)柜銷(xiāo)售。

　　2．根據不同類(lèi)型的藥店制定不同的'宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

　　·廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費者第一眼看到；

　　·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產(chǎn)生美感；

　　·宣傳布置要獨特，有個(gè)性，寧缺勿濫；

　　·要與商店協(xié)商好，爭取支持；

　　·注意不要違反當地環(huán)保法規。

　　五、人際關(guān)系要到位，拜訪(fǎng)、慰問(wèn)是藥店營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節

　　1．拜訪(fǎng)、慰問(wèn)的對象主要是經(jīng)理、柜長(cháng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫生等。

　　2．拜訪(fǎng)慰問(wèn)的好處：

　　·順利地實(shí)現鋪貨和回款；

　　·有利的陳列位置和宣傳位置；

　　·營(yíng)業(yè)員和柜長(cháng)會(huì )成為企業(yè)的業(yè)余推銷(xiāo)員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；

　　·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷(xiāo)情況發(fā)生；

　　·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權。

　　3．在拜訪(fǎng)中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

　　4．在拜訪(fǎng)中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。

　　5．要合理制定拜訪(fǎng)線(xiàn)路和拜訪(fǎng)頻率，注意維持老客戶(hù)，開(kāi)拓新客戶(hù)，只有這樣，才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jì)穩步增長(cháng)。

　　6．拜訪(fǎng)過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節約銷(xiāo)售成本。

　　六、加強信息反饋工作，為營(yíng)銷(xiāo)決策服務(wù)

　　1．注意收集各類(lèi)信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷(xiāo)售情況及其他相關(guān)情況。

　　2．堅持有目的、有準備地收集信息，并進(jìn)行分析總結歸納。

　　3．加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來(lái)。

　　七、合理使用各種促銷(xiāo)手段

　　1．電視專(zhuān)題片

　　主要在人流量大的A、B類(lèi)藥店中開(kāi)展，可利用星期六、星期天進(jìn)行，也可以在電視中播放。電視專(zhuān)題片要制作精美，具有科學(xué)性，切忌浮夸。

　　2．報紙廣告

　　由于目前報紙廣告過(guò)多過(guò)濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品中《亨氏嬰兒喂養指南》等，則更容易獲得消費者的好感。

　　3．廣播媒體

　　根據產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。

　　4．車(chē)體（車(chē)貼）廣告

　　可買(mǎi)斷主要線(xiàn)路的公交車(chē)進(jìn)行宣傳，車(chē)貼制作一般為雙面膠。

　　5．義診與展示活動(dòng)

　　利用節假日在人流量大的臨街、廣場(chǎng)或大醫院大藥店附近進(jìn)行義診與展示活動(dòng)，具體操作如下：

　　·邀請相關(guān)醫生，最好為當地名醫；

　　·爭取工商、城管、環(huán)衛等相關(guān)職能部門(mén)配合；

　　·邀請當地新聞機構參與；

　　·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買(mǎi)。

　　·當場(chǎng)進(jìn)行義診，贈送紀念品，開(kāi)展部分銷(xiāo)售；

　　6．路牌、燈箱廣告路牌請專(zhuān)業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在醫院人流量大的地方。燈箱可由公司統一制作，掛于藥店或醫院附近。

　　7．針對特定目標顧客促銷(xiāo)

　　對慢性病人可以給予贈藥，療程長(cháng)者可給予一定折扣。

　　8．其他廣告媒體

藥店行業(yè)分析報告4

　　【摘要】目的了解我市藥品不良反應(ADR)發(fā)生分布情況及相關(guān)因素。方法采用描述性研究方法對我市5604例ADR報告從患者一般情況、上報單位分布情況、用藥途徑、藥品類(lèi)別、臨床表現等方面進(jìn)行分析。結論應加強ADR監測，促進(jìn)臨床合理用藥。

　　【關(guān)鍵詞】藥品不良反應；分析；指導

　　5604例ADR中上報了3130例，占55.85%。醫療機構上報2404份，42.90%。生產(chǎn)機構上報70份，占1.52%。而作為藥品主要使用場(chǎng)所醫院，ADR報告率反而不及藥店，這可能與我們對ADR的認識不夠有關(guān)。我國對藥品不良反應的定義為：合格藥品在正常用法用量下出現的與用藥目的無(wú)關(guān)或意外的有害反應。有的醫務(wù)人員害怕是因為藥品質(zhì)量或技術(shù)水平引起，所以不敢上報；醫院領(lǐng)導對ADR監測不夠重視，害怕引起醫療糾紛也是導致醫院發(fā)生的ADR不能上報的重要原因。應加強ADR報告宣傳，使人們意識到，ADR監測是功在當代，利在千秋的事業(yè)，而不是只注重眼前，認為沒(méi)有必要，也不能給醫院帶來(lái)直接的經(jīng)濟利益。在發(fā)達國家，藥品生產(chǎn)企業(yè)的報告應占到總報告量的80%～90%，從我市的'報告來(lái)看，藥品生產(chǎn)企業(yè)應該加強認識，提高ADR報告的數量和質(zhì)量。1資料與方法

　　20xx年市中心共收到新的一般ADR報告5604例。采用描述性方法，對發(fā)生ADR的患者年齡、性別、上報ADR的單位分布情況、給藥途徑、ADR涉及的器官系統及臨床表現、引發(fā)ADR的藥物類(lèi)別等進(jìn)行了統計分析。2結果

　　在5604例ADR報告中，患者的年齡分布從1歲～83歲，各年齡段的ADR分布情況。男性患者占55.88%，女性患者占45.12%。藥店上報了3130例，占55.85%。醫療機構上報2404份，42.90%。生產(chǎn)機構上報70份，占1.52%。從給藥途徑來(lái)看，口服給藥占51.75%，靜脈給藥占38.94%，肌內注射占7.67%，外用占0.89%，見(jiàn)表1；藥品所致的器官系統損害主要表現在消化系統、皮膚及附件、神經(jīng)系統等，見(jiàn)表2。片劑類(lèi)型號的引起的ADR最多。占40.45。其次為注射劑，占21.41；3討論3.1患者一般情況與ADR男性比女性多，30～59歲患者發(fā)生的ADR多于其他年齡段。3.2　ADR與給藥途徑的關(guān)系因我市特殊的報告渠道(藥店報告率高)，而藥店以口服藥為主，故我市ADR口服給藥引起的ADR占51.75%，位居榜首。靜脈給藥次之，占38.94%。其它的給藥途徑很少發(fā)生ADR。這同時(shí)也說(shuō)明，我市ADR存在嚴重的漏報問(wèn)題。

　　表1

　　ADR/ADE給藥途徑分布3.3　ADR涉及的器官系統及臨床表現從表3可以看出，藥品所致的器官系統損害主要表現在皮膚系統、消化系統、免疫系統、神經(jīng)系統損害。

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