（精選）電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15篇
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
1、針對散戶(hù)，比如網(wǎng)絡(luò )收集或批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合您的資金周轉方式，主要是方便您資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
2.對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時(shí)間，向您匯報一下，或許對于您來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
3.對于銀行客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的`小李，針對您這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟您匯報下�；蛟S對于您來(lái)說(shuō)，是一件好事……
不同的客戶(hù)需求不同，我們的話(huà)術(shù)也是各有側重點(diǎn)。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用您一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給您自己一個(gè)機會(huì )，在您有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5.客戶(hù)對公司的實(shí)力質(zhì)疑怎么辦？你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，
1）保理公司、
2）回購公司、
3）每筆單子的財產(chǎn)保險、
4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即電話(huà)銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，電話(huà)銷(xiāo)售要主動(dòng)掛斷電話(huà)！當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
電話(huà)銷(xiāo)售：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售：那真不好意思，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
電話(huà)銷(xiāo)售：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
電話(huà)銷(xiāo)售：是這樣的'，最近我們公司的專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？
電話(huà)銷(xiāo)售：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的家居產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現在使用是XX品牌的家居產(chǎn)品………
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)五：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客朱：還好，你是？
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的家居產(chǎn)品，感覺(jué)還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
顧客朱：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
一：具體客戶(hù)具體分析。
王先生是公司經(jīng)理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個(gè)人撥打的保險銷(xiāo)售電話(huà)，但是讓他們感覺(jué)奇怪的是，同一個(gè)人對他們兩個(gè)講的內容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個(gè)人都愿意去聽(tīng)對方詳細的講解。這其實(shí)就是保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的秘密之一，保險員在拿到手機號碼的時(shí)候，大部分時(shí)間會(huì )了解到這位客戶(hù)的職業(yè)。若是無(wú)法了解到，他也會(huì )在打電話(huà)的第一時(shí)間了解客戶(hù)是做什么的，目的就是為了采用適合客戶(hù)職業(yè)的話(huà)題，來(lái)引起客戶(hù)的興趣。
二：從不怕拒絕
當今社會(huì )壓力大，也有部分人對保險行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話(huà)時(shí)態(tài)度不是很好。保險員在做電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候難免會(huì )遇到這種情況，這就需要保險員有足夠的耐心，和應付挫折的信心。也就是保險銷(xiāo)售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶(hù)考慮，而客戶(hù)又真的需要這項服務(wù)，那最終一定會(huì )促成的。
三：如何回答客戶(hù)的質(zhì)疑與拒絕
3-1、“我有社會(huì )養老保險”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧?
3-2、“我不想把錢(qián)擺在保險單上”
人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢(qián)來(lái)支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數目來(lái)支付生活上的龐大支出。
3-3、“我要再考慮一下”
當我們看報時(shí)，一定會(huì )發(fā)現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。
3-4、“我現在無(wú)力負擔，要等這一委收成以后再談”
您總不能說(shuō)因為今年有水、旱、風(fēng)災而不播種，坐等來(lái)年吧?我相信您一定希望風(fēng)調雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災害的影響呢?
3-5、“我有勞保，再說(shuō)社會(huì )會(huì )照顧我的.家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開(kāi)支最少要××元。您知不知道，社會(huì )最多能給多少?勞保能給多少?現在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開(kāi)支永遠不缺。
3-6、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪(fǎng)，與您們共同探討保險。相信您夫婦會(huì )有許多問(wèn)題想要了解。今夜還是明天方便?
3-7、“我有朋友在保險公司，我會(huì )找他買(mǎi)”
我了解，就因為他是一位朋友，他不會(huì )與您討論您個(gè)人的財務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì )告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探計他們的計劃，或子女的未來(lái)。作買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認為是不是這樣?
3-8、“我會(huì )向保險公司購買(mǎi)保費最便宜的保險”
保險公司銷(xiāo)售便宜保單的對象是只想以最少錢(qián)來(lái)支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候將會(huì )發(fā)現，他們所擁的保險金無(wú)法購買(mǎi)任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時(shí)候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
1、先取得客戶(hù)的通話(huà)許可。獵頭公司的獵頭顧問(wèn)在電話(huà)中做的非常好，他們每次接通電話(huà)的時(shí)候，都會(huì )先詢(xún)問(wèn)對方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問(wèn)，您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎？”接到這樣的電話(huà)，如果客戶(hù)說(shuō)方便，他就會(huì )按照預先設計好的問(wèn)題，逐一的跟客戶(hù)往下交談。如果客戶(hù)說(shuō)不方便，他就詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話(huà)比較方便，給客戶(hù)做出選擇后，再按照客戶(hù)的意愿給他打電話(huà)。這樣的電話(huà)，就等于是做了提前預約一樣，客戶(hù)們往往比較樂(lè )意接聽(tīng)。
2、巧妙運用登門(mén)檻策略。所謂的登門(mén)檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達到的要求，一旦對方答應了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)就說(shuō)比較忙，其實(shí)不要著(zhù)急，有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話(huà)的借口而已。電話(huà)銷(xiāo)售應該采用登門(mén)檻策略，直接跟客戶(hù)說(shuō)，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶(hù)愿意給你1分鐘，而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要，那么客戶(hù)就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3、每次與客戶(hù)接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆。戀愛(ài)高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀念第一次見(jiàn)面，紀念第一次看電影，紀念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)細心的人，那女孩子就會(huì )屁顛屁顛的和他出去約會(huì )了。電話(huà)銷(xiāo)售也應該善于尋找理由和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，比如在客戶(hù)來(lái)展廳的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售要有意識的對客戶(hù)提出的問(wèn)題，留一兩個(gè)表示無(wú)法回答，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等客戶(hù)離店之后，再打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，直接告訴客戶(hù)，打電話(huà)給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。這樣的電話(huà)，客戶(hù)不僅愿意接聽(tīng)，而且還會(huì )覺(jué)得這位銷(xiāo)售員很細心，很把客戶(hù)的問(wèn)題當一回事，客戶(hù)心里也會(huì )很高興，從而為銷(xiāo)售員的表現增分不少。
4、打電話(huà)前先給客戶(hù)發(fā)一條短信。很多電話(huà)直接打過(guò)去給客戶(hù)，沒(méi)有什么正當的理由，客戶(hù)就不太樂(lè )意接聽(tīng)。如果在打電話(huà)給客戶(hù)之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶(hù)發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給客戶(hù)打電話(huà)，接通電話(huà)后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢(xún)問(wèn)是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì )引起客戶(hù)的關(guān)注。這樣的電話(huà)，客戶(hù)也是比較樂(lè )意接聽(tīng)的。
5、在合適的時(shí)間打電話(huà)，客戶(hù)比較樂(lè )意接聽(tīng)。比如不應該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話(huà)，這時(shí)候客戶(hù)可能在開(kāi)會(huì )，不應該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話(huà)，這時(shí)候客戶(hù)可能在休息。如果是周末，不應該在上午11點(diǎn)之前打電話(huà)，這時(shí)候客戶(hù)可能還在睡懶覺(jué)�？梢栽谥芪宓南挛绱螂娫�(huà)，這時(shí)候，快到周末了，客戶(hù)沒(méi)有什么心思在工作上，打電話(huà)給他是比較合適的。也可以在客戶(hù)發(fā)薪日的第二天打電話(huà)，這時(shí)候的客戶(hù)心情會(huì )比較好。當然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應該在客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候提前了解清楚。
6、電話(huà)內容出乎客戶(hù)的意料，比如電話(huà)一接通就直接告訴客戶(hù)，你這次打電話(huà)給他不是說(shuō)產(chǎn)品的事情，而是想找他幫個(gè)忙，而且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶(hù)最擅長(cháng)的，這樣的忙，客戶(hù)是比較愿意幫的。有個(gè)銷(xiāo)售員特別留意客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好是什么。有一次，她了解到一個(gè)客戶(hù)的愛(ài)好是釣魚(yú)，后來(lái)在打跟蹤電話(huà)時(shí)，她直接找客戶(hù)咨詢(xún)如何購買(mǎi)魚(yú)餌的.問(wèn)題，剛好聊到的是客戶(hù)最擅長(cháng)的事情，客戶(hù)就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信。如果上面提供的方法都使用過(guò)了，還是沒(méi)有解決客戶(hù)不樂(lè )意接聽(tīng)電話(huà)的問(wèn)題，那就編寫(xiě)一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個(gè)內容：一是說(shuō)明你打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶(hù)帶來(lái)益處的。二是說(shuō)明你將如何幫助客戶(hù)爭取到他的切身利益。三是表達你的歉意，不應該在不合適的時(shí)候給他打電話(huà)。以真誠的態(tài)度爭取獲得客戶(hù)的認可，這樣做一兩次之后，客戶(hù)很容易在心里產(chǎn)生內疚感，他甚至會(huì )反過(guò)來(lái)打電話(huà)給你。
小結：
客戶(hù)是人，是有血有肉，會(huì )自私自利的人。電話(huà)銷(xiāo)售在給他們打電話(huà)之前一定要考慮清楚一個(gè)根本的問(wèn)題，就是你打的這個(gè)電話(huà)能給他們帶來(lái)些什么有益的東西，不僅要想清楚，還要在筆記本上一一羅列出來(lái)，至少寫(xiě)出3點(diǎn)以上，然后再結合上面提供的7個(gè)方法，嘗試著(zhù)給客戶(hù)打電話(huà)，肯定會(huì )有意想不到的收獲。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
營(yíng)銷(xiāo)是語(yǔ)言的藝術(shù)。過(guò)人的營(yíng)銷(xiāo)技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達能力，下面為大家分享了金融理財電話(huà)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，一起來(lái)看看吧！
1.普通客戶(hù)話(huà)術(shù)
理財經(jīng)理：陳姐，您好！我今天來(lái)向您介紹的這款理財產(chǎn)品，就是專(zhuān)門(mén)為像您這樣考慮周全，有一定經(jīng)濟基礎和家庭責任感的人士量身定做的。這個(gè)理財工具的具體作用，等于您為自己準備了一個(gè)保險箱，而且不收租賃費。
您可以在自己資金充裕的情況下隨時(shí)投入，甚至多投入，更可以在急需資金的時(shí)候隨時(shí)提取，不必繳稅。從您放進(jìn)第一筆錢(qián)開(kāi)始，還有保障來(lái)保護您，防范人生中有可能發(fā)生的風(fēng)險，我來(lái)給您介紹一下具體內容……
�。�1）普通收入話(huà)術(shù)
理財經(jīng)理：陳姐，我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢(qián)，其實(shí)就是為了讓自己和家人生活得更好一點(diǎn)兒。盡管這是我們的責任，但有時(shí)有些錢(qián)還是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本來(lái)準備自己用來(lái)退休或生病時(shí)用的'錢(qián)，卻不得不給家人花掉了。您說(shuō)我說(shuō)得對嗎？
為了能夠確保萬(wàn)無(wú)一失，我們可以通過(guò)一種特殊的理財工具，把自己辛苦賺來(lái)的錢(qián)合理地做個(gè)規劃，讓您在人生的整個(gè)過(guò)程中，既讓家人分享您的財富，又能確保自己擁有獨享空間，您說(shuō)好嗎？
�。�2）普通收入話(huà)術(shù)
理財經(jīng)理：陳姐，理財有個(gè)最大的特點(diǎn)就是儲存起來(lái)的錢(qián)，才是真正屬于自己的。留在手里的錢(qián)很可能會(huì )因這樣或那樣的事花掉，或是被親朋好友借走，錢(qián)都被家人分享了，從而打破您原有的計劃。而理財的錢(qián)不但可以留下來(lái)自己用，還有專(zhuān)業(yè)人士投資運作帶來(lái)穩定的收益，它給您的保障更可以為您和您家人的幸福生活保駕護航，您看多好！
2.高端客戶(hù)話(huà)術(shù)
�。�1）理智型
理財經(jīng)理：陳先生，我最近聽(tīng)了一個(gè)投資理財的講座，想和您交流一下。當然，主要還是想向您請教。我發(fā)現您和有些人不同，您在談到投資理財的時(shí)候，更強調投資理財時(shí)的財務(wù)安全。從科學(xué)的投資理財角度來(lái)講，讓各種金融產(chǎn)品相互組合，才是最佳抵御風(fēng)險的理財方法。
這正好和您的理財思路相吻合。我們公司新推出了一款理財產(chǎn)品，它非常適合像您這樣具有智慧的理智型投資者，可用于中長(cháng)期的投資（簡(jiǎn)單列舉產(chǎn)品優(yōu)勢）。在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛(ài)。我來(lái)詳細給您介紹一下好處……
�。�2）保守型
理財經(jīng)理：陳先生，雖然今年投資市場(chǎng)很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數的老百姓還是像您一樣愿意把錢(qián)放入理財。其收益沒(méi)有股市的大起大落，但是卻能確保財務(wù)安全。我們最近推出了一款理財產(chǎn)品，可以讓您家“趴”在銀行的錢(qián)一下子“活”起來(lái)。我來(lái)給您介紹一下這款非常符合您的投資產(chǎn)品……
�。�3）投機型
理財經(jīng)理：陳先生，現在的投資講究渠道分散，長(cháng)短結合。前者講的是錢(qián)不要都放在一個(gè)地方，后者講的是投資的期限要長(cháng)期投資與短期投資相結合。記得您說(shuō)過(guò)購買(mǎi)了一些基金，但今年的基金市場(chǎng)行情時(shí)好時(shí)壞，目前更是不斷下探的行情趨勢。從科學(xué)的投資理財角度來(lái)說(shuō)，讓各種金融產(chǎn)品相互組合成短期、中期、長(cháng)期的投資項目，才是最能抵抗風(fēng)險的組合。我們新推出了一款理財產(chǎn)品，它是集長(cháng)期投資與保障于一身的好產(chǎn)品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛(ài)，我來(lái)給您介紹一下……
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話(huà)銷(xiāo)售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)如下
第1點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
第2點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
第3點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的'目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
第4點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
一、推薦回答話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：您好，請問(wèn)是**先生/小姐嗎？
銷(xiāo)售人員：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)您***小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)回答】
1、“我現在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃”
銷(xiāo)售人員：“請問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
銷(xiāo)售人員：那么請問(wèn)您今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計劃”
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區做過(guò)）
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
銷(xiāo)售人員：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
銷(xiāo)售人員：打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
銷(xiāo)售人員：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
銷(xiāo)售人員：我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的`面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費是按項目來(lái)計算的，不是按房間的面積計算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
回答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據您的設計方案、用材用料來(lái)確定的�！�
回答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設計方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的�！�
問(wèn)：我就是現代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
回答話(huà)術(shù)：請問(wèn)您房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì )告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒(méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計算。
當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式， 當客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
四、客戶(hù)交談問(wèn)答
1、問(wèn)：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。
答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會(huì )返工，設計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的�，F在好的設計師都收設計費的，像專(zhuān)業(yè)設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話(huà)減半，很合理的。
2、問(wèn)：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?
答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費活動(dòng)打價(jià)格戰，我們一直堅持收管理服務(wù)費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監理分項驗收制度，對工地實(shí)施設計跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔心裝修質(zhì)量問(wèn)題，您要理解我們收來(lái)的管理費是用在管理您的工地上的。
3、問(wèn)：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務(wù)，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設計時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統一采購，統一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問(wèn)：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
答：我們是和裝飾行業(yè) 杭州慧來(lái)家裝企業(yè)管理（13540433404 馬充），定期對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓，簽定長(cháng)期合同的，強化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶(hù)價(jià)值，真正做到以客戶(hù)為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問(wèn)：你們說(shuō)現在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？
答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統管理模式，分項驗收制度11個(gè)，驗收環(huán)節確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會(huì )轉介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶(hù)看）公司與市消費者協(xié)會(huì )共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶(hù)利益。
6、問(wèn)：你們公司在哪些地方賺錢(qián)？是不是就管理費和設計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？
答：錢(qián)，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預算采用菜單式明細軟件統一報價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問(wèn)：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我帶走？是不是其中有問(wèn)題？
答：圖紙預算在您付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問(wèn)題可以我們當面交流或您把專(zhuān)業(yè)人士請過(guò)來(lái)一起交流，我們是軟件報價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問(wèn)：你們公司的設計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設計師水平？
答：家裝設計師跟他的學(xué)習力有關(guān)，我們的設計師美院和同濟畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設計小組工作制度以老帶新的方式培養人才，定期參加杭州慧來(lái)家裝專(zhuān)業(yè)培訓和服務(wù)意識培訓讓設計師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問(wèn)：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒(méi)讓我看到什么東西，就叫我交錢(qián)，這樣有人叫你們裝修嗎？
答：設計是有很強的專(zhuān)業(yè)的，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構思就要3到5天時(shí)間，立面構思設計5天，每月最多3套。我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現在我們收設計定金和設計費，設計師搶著(zhù)做。收設計費也是保障您的設計效果，不滿(mǎn)意您可以換設計師，一直不滿(mǎn)意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設計施工分流是必然趨勢。
10、問(wèn)：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
答：現在國家法規統一規定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過(guò)程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪(fǎng)制度，二年上門(mén)檢測制度保障您的長(cháng)期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿(mǎn)意了才會(huì )給我們介紹生意。
11、問(wèn)：你們公司的優(yōu)勢在哪里？
答：我們公司的優(yōu)勢是專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，全員培訓，裝修行業(yè)專(zhuān)家咨詢(xún)公司杭州 慧來(lái)咨詢(xún)公司監督檢查，分項驗收，雙項監理制度，設計全程跟單 ，長(cháng)期服務(wù)，是品牌公司。
12、問(wèn)：軟裝修設計師陪同選購嗎？要收費嗎？
答：可以，為什么我們在設計委托協(xié)議上寫(xiě)上‘收取相應的費用’？外出采購時(shí)設計師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應的服務(wù)費可以保證設計師不會(huì )拿回扣。
13、問(wèn)：工程由誰(shuí)來(lái)負責驗收？如果出現質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？
答：我們采用分項驗收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管。工程總監對水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗收，驗收時(shí)對質(zhì)量不合格部分出據整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì )返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。
14、問(wèn)：工程是否有轉包現象？
答：我們公司現在采用工班長(cháng)滿(mǎn)意度考核制�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度高，質(zhì)量好，工班長(cháng)獎金就高，公司對工班統一管理并舉辦員工大會(huì )。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統一配送，終生維修。
15、與客戶(hù)接觸的第一印象很重要，第一句話(huà)該如何交流？
答：與客戶(hù)交流的第一印象非常重要，免不了對客戶(hù)的禮貌用語(yǔ)‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)。
16、問(wèn)：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規
范標準統一，材料統一配送，分項驗收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設計點(diǎn)將施工，我們的客戶(hù)80%都是轉介紹的。
17、問(wèn)：裝修過(guò)程我要做什么?
答：您在裝修前要多參與設計，這樣施工時(shí)就會(huì )輕松點(diǎn)，裝修過(guò)程您只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。
18、問(wèn)：你們裝修能達到環(huán)保標準嗎？
答：我們用的都是環(huán)保達標材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒(méi)有的。我們會(huì )從設計用材和選材上保障環(huán)保達標，多用金屬類(lèi)現代材料，少用膠水板材，竣工后我們會(huì )做環(huán)保檢測，環(huán)保達標后再入住。這也是我們專(zhuān)業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。
19、問(wèn)：為什么開(kāi)關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？
答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進(jìn)行保障客戶(hù)多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。
20、問(wèn)：你們公司的設計、施工資質(zhì)是幾級？
答：家裝公司都是專(zhuān)業(yè)資質(zhì)，我們也是專(zhuān)業(yè)一級公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
一、因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
二、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì )花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀(guān)點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì )說(shuō)：“哦，你的公司不錯�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì )呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對方說(shuō)出他所擔心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)的`方法。銷(xiāo)售人員準備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設計下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購買(mǎi)的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
富貴客戶(hù)（準客戶(hù)）回訪(fǎng)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
整體思路：通過(guò)一系列行銷(xiāo)輔助工具獲得與客戶(hù)見(jiàn)面機會(huì )，接下來(lái)借助富貴停售報紙介紹富貴銷(xiāo)售現火爆狀及停售提醒，再利用富貴幾大賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售/產(chǎn)說(shuō)會(huì )邀約；最后提出轉介紹要求，獲取轉介紹名單；
使用工具：何總一封信、財神、新春大禮包、福字、1月15日停售報紙、富貴彩頁(yè)（或可摘取富貴產(chǎn)說(shuō)會(huì )幻燈片中賣(mài)點(diǎn)內容自行打�。�；
相關(guān)話(huà)術(shù)：
第一步：與客戶(hù)獲取見(jiàn)面機會(huì )：
1、電話(huà)約訪(fǎng)：
張先生，您好，我是XXX，好久不見(jiàn)了，最近忙不忙？
客：一般，沒(méi)忙什么（或很忙）你呢.
業(yè)：我最近挺忙的，一直為我身邊的朋友們送福，我今天打電話(huà)給您，一是代表公司和我個(gè)人感謝您一直對公司及我的支持，二是在新年到來(lái)之際，為你送你一份特別的禮物，人人都不能拒絕的“財神”，讓您20xx年一年都鴻運當頭，財源滾滾,（那就是康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可有很多特別的含義）！
客：非常感謝！
業(yè)：那您看您是今天下午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間？我親把這份禮物送給您；
客：那你今天下午3點(diǎn)過(guò)來(lái)我辦公室吧！
業(yè)：好的，那我就今天下午3點(diǎn)到您的辦公室把這份禮物送給您，下午見(jiàn)！
2：接觸話(huà)術(shù)：
所需工具：天下第一福、財神；
贊美話(huà)術(shù)略
張先生，這就是我在電話(huà)中跟你提到的立體財神，希望你在虎年你的生意繼續“虎虎生威”，能夠財源滾滾（這就是我在電話(huà)中跟你提到的康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可不一般，即使有錢(qián)也未必能夠買(mǎi)得到，這是五福合一的天下第一“�！�，導入天下第一福話(huà)術(shù)）；
客：太感謝你啦！
第二步：利用工具進(jìn)行產(chǎn)品介紹
所需工具：1月15日報紙、富貴彩頁(yè)（富貴賣(mài)點(diǎn)）
業(yè)：今天不僅給你送份禮物，還有一個(gè)消息要帶給你，不知道你有沒(méi)有留意15日東莞日報的一則消息，我們公司目前有一款“富貴人生”銷(xiāo)售得非�；馃�，這個(gè)產(chǎn)品是一款理財型產(chǎn)品，投資期短，最多只需投入5年，就可以終身領(lǐng)取回報，并且這個(gè)產(chǎn)品還能夠貸款，可以解決我們突發(fā)急需現金的需求；還有一點(diǎn)，因為公司產(chǎn)品結構的調整，這個(gè)產(chǎn)品在2月10日即將停售；所以最近這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得非�！盎稹�，當天的報紙我也帶來(lái)了一份，給您看一下……
客：……
業(yè)：張先生，您生意做得這么大，相信您很會(huì )理財投資，而且是非常會(huì )為自己的將來(lái)設想的`人。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險是一個(gè)很重要的元素，日后能保證您辛苦賺來(lái)的財產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時(shí)候而導致重大的損失；我希望你能給我15—20分鐘的時(shí)間，我把我們公司這款非常好的理財計劃解釋給你聽(tīng)，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，www.hs13.cn也可當作了解一些理財知識；多了解一點(diǎn)知識對你沒(méi)有害處吧？
客：好吧。
業(yè)：參考富貴彩頁(yè)進(jìn)行相關(guān)特色講解
業(yè)：張先生，現在購買(mǎi)我們這一款理財產(chǎn)品還可以參加我們公司回饋客戶(hù)的“新春活動(dòng)”，（拿出何總一封信），只要在12月于2月之間前3000名購買(mǎi)此產(chǎn)品的客戶(hù)，都可以獲贈精品皇家紅瓷一套。
第三步：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì )
業(yè)：張先生，不知道這份資料我講解得是否清楚？
客：還可以�。ㄎ疫�是有些地方不太明白）
業(yè)：張先生，我現在并不要您馬上決定是否購買(mǎi)這份理財產(chǎn)品，我們公司在下周一有一場(chǎng)理財講座，當天會(huì )有專(zhuān)業(yè)和理財理財進(jìn)行分享，您到時(shí)抽空去聽(tīng)一下，再次詳細了解下這個(gè)產(chǎn)品再做決定也不遲，麻煩您在邀請函上簽字確認，那公司就會(huì )給您預留一個(gè)位子；
業(yè)務(wù)員：張先生，我再和你確認下時(shí)間，會(huì )議的時(shí)間是 年 月，在 酒店，會(huì )議當天我會(huì )再和你確認時(shí)間；
第四步：提出轉介紹要求：
業(yè)：張先生，這么好的產(chǎn)品即將退出市場(chǎng)，不知道你身邊有沒(méi)有一些像你一樣，有經(jīng)濟實(shí)力，有責任心、有投資理財觀(guān)念的朋友，您介紹給我，讓他們也同樣了解到這樣一個(gè)信息，你也可以邀請他們一同參加我們下周一的理財講座；那么如果方便的話(huà)，麻煩你幫我留下這些人的相關(guān)聯(lián)系信息；
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
1、人死了，保險還有什么用？
業(yè)務(wù)員：看得出，王先生是個(gè)很灑脫得人。人生在世是要看得開(kāi)，不要說(shuō)死了以后，
就是活著(zhù)得時(shí)候，鈔票多也沒(méi)啥意識，夠用就可以了，是嗎？不過(guò)，有句 話(huà)，王先生你聽(tīng)了不要奧。
客：沒(méi)關(guān)系，你說(shuō)。
業(yè)：最近飛機失事很多的，原來(lái)上海虹橋機場(chǎng)不是也發(fā)生過(guò)飛機降不下來(lái)的事
嗎？王先生，如果這時(shí)候你正好在這架飛機上，你會(huì )想些什么？
客：這有什么好想的，聽(tīng)天由命吧。
業(yè)：其它事情可以丟開(kāi)不管，不過(guò)你肯定有三件事情是放不開(kāi)的。
客：哪三件事？
業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開(kāi)嗎？第二，小人今后的教育你
放得開(kāi)嗎？第三，你父母現在老了，要靠你照顧，你放得開(kāi)嗎？ （暫停，看客戶(hù)的反映） 業(yè)：（不管客戶(hù)說(shuō)什么）當然了，我給客戶(hù)設計的保險計劃，從來(lái)不會(huì )只保身故的。王先生你看這樣好嗎，我給你設計一份保險計劃，著(zhù)重考慮身前，兼 顧身后，買(mǎi)不買(mǎi)你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？
客：那好吧。
2、 我保險已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。
業(yè)：李先生，你的保險意識真的很強。幾年保險做下來(lái)，我覺(jué)得許多中國人的觀(guān)念還是比較落后，不象外國人認為保險是生活中的必需品，如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀(guān)念，我們保險要好做多了。 李先生，你買(mǎi)的是什么保險？
客：也是你們平安保險公司的，好象是什么理財。 業(yè)：是不是世紀理財？
客：對，對。
業(yè)：李先生，你對自己真是不負責任，花了這么多錢(qián)買(mǎi)的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來(lái)，我幫你看看
�。ǹ幢危�
業(yè)：李先生，這份保險叫世紀理財，是一種國內目前最先進(jìn)的投資連接型保險，主要幫助你的資金增值，同時(shí)又有部分的保障功能。不過(guò)，李先生你 發(fā)現沒(méi)有，世紀理財并沒(méi)有醫療保障的內容，一旦我們生病住院，不僅 要負擔醫療費用，而且還要支付保費，這時(shí)候，你買(mǎi)的保險不但派不上用 場(chǎng)，反而成了負擔。
客：那你的意思是講保險不要買(mǎi)了。
業(yè)：對的，如果保險保得不全，有的時(shí)候，尷尬起來(lái)真的不如不買(mǎi)。就象一個(gè)人沒(méi)有衣服穿，而他一年的服裝費只有1000元，如果他花1000元買(mǎi)了件 大衣，你認為解決問(wèn)題了嗎？
客：你的意識是，天熱了，他又沒(méi)衣服穿了。
業(yè)：對呀，其實(shí)買(mǎi)保險也是這樣，買(mǎi)多買(mǎi)少要根據自己的經(jīng)濟情況，但一定要
買(mǎi)全，養老、醫療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來(lái)給你設 計一套全面的保險計劃，讓你一年四季都有衣服穿。
客：保險買(mǎi)這么多做什么？（考慮考慮；沒(méi)錢(qián)；有勞保等）
業(yè)：李先生，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)在誰(shuí) 那里，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
3、對保險沒(méi)興趣。
業(yè)：趙小姐，你的意思是說(shuō)，如果有興趣你是會(huì )買(mǎi)的，是嗎？
客：反正我沒(méi)興趣。
業(yè)：是的，平常誰(shuí)會(huì )對保險感興趣？不過(guò)趙小姐，如果你生病的時(shí)候有人幫你
付醫藥費，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書(shū)有人幫你交學(xué)費，你感興趣 嗎？
客：哪有這么好的事情。
業(yè)：如果有的話(huà)，你感興趣嗎？
客：還不是要我付錢(qián)的。
業(yè)：趙小姐，我給你設計一套保險計劃，不花你一分錢(qián)，只要你在保險公司存一筆錢(qián)，在享受保障的同時(shí)，將來(lái)保險公司還會(huì )把這筆錢(qián)還給你，你看好 嗎？
客：（如有反對）
業(yè)：趙小姐，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買(mǎi)不買(mǎi)，什么時(shí) 候買(mǎi)，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
4、 買(mǎi)保險不吉利。
業(yè)：那你還沒(méi)買(mǎi)保險嗎？
客：不買(mǎi)保險不死，一買(mǎi)保險就死。
業(yè)：錢(qián)先生，我能理解你這種感覺(jué)。不知道錢(qián)先生沒(méi)事會(huì )不會(huì )到醫院去？
客：沒(méi)事到醫院去做什么？
業(yè)：那你生病了會(huì )到醫院去嗎？
客：這要看重不重。
業(yè)：是，你的意識是雖然醫院你不喜歡去，但必須去的時(shí)候你還是要去的，是嗎？
客：你到底要講什么？
業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫院，而不是先有醫院，人才會(huì )生病。同樣
的，先有意外事故，才出現保險，而不是先有保險，才發(fā)生事故，錢(qián)先生 你說(shuō)是嗎？
客：道理上講是這樣的，但…… 業(yè)：錢(qián)先生，5.7空難你知道嗎？103個(gè)遇難者里只有40多人買(mǎi)了保險，你認為，空難是由40多個(gè)買(mǎi)保險的`人引起的，還是由60個(gè)沒(méi)買(mǎi)保險的人引 起的？ （停頓）
業(yè)：所以，事實(shí)上我們都知道，空難和買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)保險是沒(méi)有關(guān)系的。不過(guò)，沒(méi)買(mǎi)
保險的死了就死了，買(mǎi)過(guò)保險的總會(huì )得到一些補償，也是對他們家屬的一 點(diǎn)安慰。
業(yè)：錢(qián)先生，你看這樣好嗎，你還沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險，我給你設計一份計劃，就當買(mǎi)份安心。
5、保險是騙人的。
業(yè)：您的意思是說(shuō)您被保險公司騙過(guò)？
客：我倒沒(méi)有，我是聽(tīng)別人說(shuō)的。
業(yè)：哦，那我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。有很多客戶(hù)因為不了解保險，在投保的時(shí)候險種比較
單一，譬如只買(mǎi)了壽險沒(méi)買(mǎi)醫療險，生病住院當然就不能理賠，所以他會(huì ) 有保險是騙人的感覺(jué)。果他在投保之前對保險多一些了解，就不會(huì ) 發(fā)生這種事情，您說(shuō)呢？
客：（點(diǎn)頭）
業(yè)：所以今天正好趁這個(gè)機會(huì )您可以多了解一些保險，以后投保就不會(huì )有受騙 上當的感覺(jué)。那么，您是否已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險？
6、沒(méi)錢(qián)。
業(yè)：客戶(hù)先生，您的意思是不是說(shuō)‘您的收入和支出正好相抵，所以沒(méi)錢(qián)�！�
客：是的。
業(yè)：那么請允許我問(wèn)一個(gè)比較隱私的問(wèn)題：如果您每個(gè)月少拿300元回去，您 太太會(huì )說(shuō)您嗎？
客：當然會(huì )說(shuō)啦。
業(yè)：如果您每個(gè)月工資都不拿回去呢？
客：那可不行。
業(yè)：如果讓您選擇每個(gè)月少拿300元回去或者不拿回去，您會(huì )選擇哪一個(gè)？
客：當然選擇少拿300元回去（或者客戶(hù)不回答）
業(yè)：我相信您一定會(huì )選擇少拿300元回去，因為少拿300元回去并不會(huì )對您的
家庭生活造成巨大的影響，但不拿錢(qián)回去一定會(huì )對您的家庭生活造成巨大 的影響，您說(shuō)是嗎？
客：是的。 ......
7、身體好，不需要保險。
業(yè)：客戶(hù)先生，哪您覺(jué)得什么時(shí)候會(huì )需要保險呢？
客：。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定說(shuō)出來(lái)）
業(yè)：沒(méi)有人喜歡去醫院看醫生，但是如果他半夜肚子痛的直打滾，我想醫生肯 定是他唯一想見(jiàn)的人。您覺(jué)得呢？
客：是啊。
業(yè)：沒(méi)有人需要保險，但是如果他不幸住院面對巨額醫療費時(shí)，拿著(zhù)理賠款的 業(yè)務(wù)員肯定是他最想見(jiàn)到的人，您認為呢？
客：有點(diǎn)道理。
業(yè)：所以保險這個(gè)東西只有在您不需要的時(shí)候才能購買(mǎi)，當你需要的時(shí)候可能
就不能買(mǎi)了。（觀(guān)察客戶(hù)的變化）您看，在您現在還不需要保險的時(shí)候，我 們一起來(lái)了解一下保險好嗎？（同時(shí)展示計劃書(shū)）。
8、自己投資回報高。
業(yè)：那您投資的渠道一定很多，方法一定不錯，以后我要好好向您請教。
客：哪里哪里。
業(yè)：客戶(hù)先生，現在有兩支足球隊，實(shí)力相當。甲對1人守門(mén)，10人進(jìn)攻，乙 隊11人都進(jìn)攻，沒(méi)人守門(mén)。如果您現在押注，您會(huì )選誰(shuí)贏(yíng)？
客：當然是甲隊。
業(yè)：為什么？
客：沒(méi)守門(mén)員怎么踢��？！
業(yè)：所以啊，進(jìn)攻再好，如果沒(méi)有守門(mén)員，輸球的可能性還是很大。投資回報再高，少了保險的組合，就象沒(méi)有守門(mén)員的球隊，輸多贏(yíng)少。您看，還是 讓我為您推薦一位守門(mén)員好嗎？
9、報紙上說(shuō)你們虧了。
業(yè)：我們發(fā)展帳戶(hù)自開(kāi)始運作（20xx年10月）到現在（20xx年4月）的收益率是18.69%，您覺(jué)得它虧了嗎？
客：……
業(yè)：所以記者也并不完全了解保險，就象醫生不一定懂股票，您看我給您詳細地講解一下，好嗎？
10、讓你們投資，回報是多少？
業(yè)：投資回報率是不確定的。如果我們公司一年的投資回報做到30%，您覺(jué)得 好不好？
客：當然好嘍。
業(yè)：但我告訴您市場(chǎng)的平均水平是40%，您還覺(jué)得30%好嗎？
客：不好。
業(yè)：如果我們公司一年的投資回報做了-2%，您覺(jué)得好不好？
客：......
業(yè)：但我告訴您市場(chǎng)的平均水平是-20%，您還覺(jué)得-2%好嗎？
客：（點(diǎn)頭）
業(yè)：所以回報多少不確定，也不重要，關(guān)鍵要看是不是高于市場(chǎng)平均水平，高于市場(chǎng)平均水平您的錢(qián)就增值，低于市場(chǎng)平均水平您的錢(qián)就貶值，您看（展 示資料），我們專(zhuān)家的理財可以幫助您獲得高于市場(chǎng)平均水平的回報率。
11、讓我考慮考慮再說(shuō)，要買(mǎi)我一定找你。
業(yè)：是的，我也覺(jué)得買(mǎi)保險是要慎重考慮，不過(guò)我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)。
客：什么意思？
業(yè)：我一直在提醒人們可能會(huì )發(fā)生的事故，并要他們?yōu)榭赡軙?huì )發(fā)生的災害做預防。實(shí)際風(fēng)險發(fā)生的概率對每一個(gè)人都是公平的，所以對于下次能不能來(lái) 我并無(wú)把握。未來(lái)是個(gè)未知數，誰(shuí)也無(wú)法正確預測，我們唯一能做的只是 把握現在。
12、聽(tīng)你講的是蠻好，不過(guò)每年交600元，20年交12000元，這么長(cháng)時(shí)間保險公司只返還我20000元，總覺(jué)得不大合算。（康泰一份，30歲，20年交） （聽(tīng)你講得滿(mǎn)好，但總覺(jué)得不大合算。）
業(yè)：王先生，你的意思是這份保險蠻好，就是費用高了點(diǎn)，是嗎？
客：吸引力不大。
業(yè)：王先生，這樣子好嗎，每年我給你600元，一共給你20年，我只要你保證一件事，不管什么時(shí)候我出事了，你要馬上把20000元交給我兒子。王先 生，你看怎么樣？
客：這怎么行。
業(yè)：為什么？
客：萬(wàn)一這幾年內你馬上出事，我不是就虧得厲害了。
業(yè)：那么王先生，這件事情我來(lái)做。你每年給我600元，我保證給你20000元。 （看著(zhù)客戶(hù)，微笑）和你開(kāi)個(gè)玩笑，事實(shí)上除了保險公司，任何人做這件事 都是不合算的。不過(guò)，反過(guò)來(lái)講，那個(gè)交錢(qián)的人肯定是合算的。
業(yè)：王先生，這筆錢(qián)我是留給兒子的，你的收益人寫(xiě)誰(shuí)？
13、 給回扣才買(mǎi)。
業(yè)：您是不是希望一個(gè)連法律條例都敢違犯的人為您服務(wù)？
客：當然不希望。
業(yè)：《保險法》規定不能以給客戶(hù)回扣的方式招攬保險業(yè)務(wù)，所以一個(gè)人連法律 都敢觸犯，我不知道他還有什么不敢做？
客：
業(yè)：實(shí)際上我都是通過(guò)服務(wù)來(lái)回饋客戶(hù)的。您是希望一次性便宜一點(diǎn)，還是希 望長(cháng)久的服務(wù)呢？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
客戶(hù)拒絕應對流程：
——聆聽(tīng)
——分擔（我能理解您的想法）
——澄清
——陳述
——締結
第一次聯(lián)系電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)大多我們沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)就掛了。
像這樣
電銷(xiāo)人員：您好王先生，我是XX裝飾的.....
業(yè)主王先生：我不需要……（掛電話(huà)）
所以，第一次電話(huà)的，我們更多是引導加微信。
王哥，不是讓您過(guò)來(lái)定裝修的，裝修是大事，很多業(yè)主都過(guò)來(lái)先了解，您看這樣好嗎，我加下您微信，放心我不會(huì )亂發(fā)廣告，因為我也不喜歡。我朋友圈會(huì )提供咱小區裝修案例、裝修知識、優(yōu)惠活動(dòng)，您有需要聯(lián)系我就好，好嗎？……
其他異議，如果和業(yè)主溝通不下去，立馬引導加微信。
你是怎么知道我電話(huà)的？
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買(mǎi)的房子）
——您是名人啊
�。⒓崔D移話(huà)題），來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
還沒(méi)拿房
——您說(shuō)的沒(méi)錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現在裝修跟咱們買(mǎi)房子一樣，您房子不還沒(méi)建您就買(mǎi)了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過(guò)來(lái)多了解一下，那么后期裝修起來(lái)您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料！
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì )上漲，萬(wàn)一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒(méi)太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現是家不責任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起��！肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心！
在別家定了
——裝修你也不會(huì )只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過(guò)來(lái)了解一下，肯對會(huì )有驚喜的。
我在外地過(guò)不去
——在外地千萬(wàn)要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來(lái)那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過(guò)來(lái)了解下。
沒(méi)有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專(zhuān)業(yè)的事情更應該交給專(zhuān)業(yè)的團隊做，咱們在當地做了10年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來(lái)，我提前準備好咱家的戶(hù)型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來(lái)，只要您愿意過(guò)來(lái)，我們會(huì )安排好設計師在公司等您，不管多晚，這樣的話(huà)，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì )感謝我的。
我不感興趣
——是的，如果是我在沒(méi)了解清楚之前也會(huì )同樣不感興趣的。剛才我和您小區的李先生通話(huà)，他開(kāi)始也說(shuō)不感興趣，但聽(tīng)了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說(shuō)要他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎？
在忙
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機會(huì )非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后）
活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，咱小區很多業(yè)主都會(huì )過(guò)來(lái)，現場(chǎng)全部都是免費不會(huì )收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過(guò)來(lái)，我們肯定不會(huì )讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設計師已經(jīng)準備好您小區的所有戶(hù)型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶(hù)型解析�，F場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗”活動(dòng)我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢(xún)的，您可以帶著(zhù)裝修疑問(wèn)過(guò)來(lái)，看一看，聽(tīng)一聽(tīng)了解現在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準備！而且現場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問(wèn)一下，您主要是在考慮哪些方面的問(wèn)題呢？
其實(shí)選擇裝修公司呢，無(wú)外乎要考察3個(gè)方面，第一，設計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過(guò)硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說(shuō)對嗎？設計這塊兒我們推出了豪華設計師陣容，一線(xiàn)設計大師坐鎮活動(dòng)現場(chǎng)，帶來(lái)最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對一的交流，勾畫(huà)最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現場(chǎng)會(huì )有個(gè)”在裝工地體驗“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細節。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動(dòng)現場(chǎng)會(huì )有征集100套樣板房，成本價(jià)來(lái)裝修；現場(chǎng)更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送；而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購買(mǎi)裝修必備材料，減少您的裝修預算；同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線(xiàn)的'建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過(guò)來(lái)了解下。您看您是自己過(guò)來(lái)呢？還是和家人一起？
……
針對“老客戶(hù)”溝通很久，遲遲不來(lái)或放鴿子。
李哥，你又放我鴿子，你放我一次鴿子，兩次鴿子，三次鴿子……都可以煲一鍋鴿子湯啦。 您什么時(shí)候過(guò)來(lái)嘗一下��！
……
業(yè)主異議會(huì )有很多，平時(shí)業(yè)主問(wèn)的問(wèn)題，答不上來(lái)就做好記錄，開(kāi)會(huì )的時(shí)候一起分享總結。（聽(tīng)業(yè)績(jì)好的電銷(xiāo)如何打電話(huà)，錄音錄下來(lái)，一個(gè)個(gè)字打出來(lái)，變成自己的）我做電銷(xiāo)的時(shí)候就是這樣干出來(lái)的。
單純的電話(huà)邀約業(yè)主，慢慢會(huì )被淘汰，而通過(guò)電話(huà)打開(kāi)業(yè)主加微信，而后通過(guò)微信的朋友圈、微信群影響邀約業(yè)主到店是大多裝企的方向。所以打電話(huà)，我們的目的就是引導讓業(yè)主加微信。方法雖然笨，但這樣加進(jìn)來(lái)的都是精準業(yè)主，而且通過(guò)好友請求驗證概率比較高。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
1、想了解你們的產(chǎn)品是有關(guān)哪方面的？
答：我們的主要智能家居產(chǎn)品包括：安防系統、背景音樂(lè )、照明系統、家庭影院、視頻監控、電動(dòng)窗簾、自動(dòng)澆灌和寵物照料等，在各方面都能達到真正的智能化的現代家居生活。當然，這個(gè)您可以來(lái)我們公司實(shí)地體驗一下。請問(wèn)您貴姓，我來(lái)做個(gè)登記，我們業(yè)務(wù)員稍后也會(huì )和您聯(lián)系，向您詳細地介紹我們的產(chǎn)品。
2、你們智能家居這方面價(jià)錢(qián)貴不貴？
答：我們的價(jià)格方面您可以放心，我們的產(chǎn)品絕對是物美價(jià)廉，在同行業(yè)中我們的產(chǎn)品價(jià)格更加大眾化，讓您用普通家裝的價(jià)錢(qián)來(lái)享受智能化的生活體驗。當然這個(gè)您可以親自來(lái)我們公司進(jìn)行體驗。
3、智能家居這方面是不是得把我的家電和裝修都換掉才能安��？
答：不是的，智能家居系統可以實(shí)現簡(jiǎn)單地進(jìn)行安裝，而不必破壞隔墻，不必購買(mǎi)新的電氣設備，用無(wú)線(xiàn)方式進(jìn)行連接，傳輸信號的同時(shí)系統完全可與你家中現有的電氣設備，如燈具、電話(huà)和家電等進(jìn)行連接。是不會(huì )損壞您的任何家電家裝，這個(gè)您盡可以放心。
4、你們那有沒(méi)有樣板間或體驗館，我想去看一下。
答：當然可以，我們公司在XXX，您可以來(lái)親自參觀(guān)體驗，感受下智能家居帶給您的便捷時(shí)尚。方便留下您的聯(lián)系方式嗎，我們的業(yè)務(wù)人員會(huì )和您取得聯(lián)系的。
5、我感覺(jué)這智能家居應該是你們年輕人的東西，我們上了年紀的應該用不上吧？
答：這個(gè)倒不是，我們的智能家居深受各個(gè)年齡段的人群的喜愛(ài)，因為無(wú)論您什么年紀，只要您會(huì )用手機，會(huì )按開(kāi)關(guān)就可以了，無(wú)論大人小孩都可以輕松操作。開(kāi)關(guān)可以濕手操作，安全性高。例如您平時(shí)在有網(wǎng)絡(luò )的情況下可以您隨時(shí)隨地都可以看到家中情況的安全系統；當您忙累了一天在回家的路上就可以把飯煮好、把家中的空氣換成新鮮空氣；回到家之后只需按一下開(kāi)關(guān)，您所最?lèi)?ài)的燈光模式和音樂(lè )就自動(dòng)打開(kāi)，等等而且我們有情景模式，一鍵就可以調好您所想要的所有需求。所以我們的智能產(chǎn)品是適用于任何年齡段的。
智能家居業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
客戶(hù)：
我身邊的人也認為，誰(shuí)家要是裝了智能安防，就是智能家居了，你能告訴我到底什么是智能家居嗎？
業(yè)務(wù)員：
智能家居是生活環(huán)境的智能化，利用科技軟件，快捷啟動(dòng)管理家庭里各種電器設備，通過(guò)場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)，自動(dòng)處理，感應啟動(dòng)，信息反饋等功能，實(shí)現居家生活智能、舒適、安全、環(huán)保。 智能家居應該是簡(jiǎn)單方便的，只有這樣才和家有了契合，才能發(fā)揮它最大的優(yōu)勢。智能家居控制系統扮演起管家的角色，將原本一盤(pán)散沙的電器設備集中控制，從而為使用者帶來(lái)舒適簡(jiǎn)化的生活。 我們常有的功能有8大系統。
1、智能燈光控制
2、智能窗簾控制
3、安防監控系統
4、可視對講系統
5、智能家電控制
6、空調地暖控制
7、家庭影院系統
8、智能背景音樂(lè )
客戶(hù)：
能不能先給我簡(jiǎn)單講一下為什么大家都說(shuō)智能家居是未來(lái)的一個(gè)趨勢？
業(yè)務(wù)員：
我們將來(lái)居住的房子越來(lái)越大，不知道你有沒(méi)有一種體會(huì )，房子越大心卻越空，而智能家居讓我們成為房子的中心，只要手機上軟件輕輕一點(diǎn)，想控制哪兒都行。尤其晚上回到家里屋子里黑漆漆的，對不對？如果有了智能家居，我們可以設計，在開(kāi)門(mén)的那一瞬間，大廳的的燈自動(dòng)點(diǎn)亮，還可以設計背景音樂(lè )自動(dòng)播放，那么回家你就會(huì )感到非常舒服和溫馨。
客戶(hù)：
都有哪些人的家里做了這個(gè)智能家居的產(chǎn)品？
業(yè)務(wù)員：
我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)比爾蓋茨是吧，他的豪宅做了全智能系統。在國內有很多明星都裝了，比如林志穎，孫燕姿，成龍大哥等等。
客戶(hù)：
你能詳細講講各種功能的使用包括它能給生活帶來(lái)哪些好的效果？
業(yè)務(wù)員：
好的，首先我們來(lái)聊聊智能燈光的功能，
燈光是每個(gè)家庭里必不可少一部分，種類(lèi)繁多，有燈帶、壁掛燈、落地燈、射燈等，有沒(méi)有這樣一種感覺(jué)，當我困了了的時(shí)候，我希望燈的光線(xiàn)可以暗一點(diǎn)，在看書(shū)的時(shí)候燈光明亮一點(diǎn)，那么我們智能家居的軟件上就有調光的功能，通過(guò)上下滑動(dòng)，調整到你想要的亮度，使用非常方便。
生活中我們哪些地方可能會(huì )用到呢，比如我在家里想要浪漫的燭光晚餐時(shí)，適當的把亮度調整到中下檔，在享受浪漫晚餐時(shí)，會(huì )感到非常溫馨，時(shí)間長(cháng)了也不覺(jué)得疲憊。還有在晚上，主人想躺在沙發(fā)椅上，小憩一下，適當的調整光線(xiàn)，身體感到舒服很多。還有在客廳里小孩玩耍，有朋友閑聊的時(shí)候，隨意調節燈光適合我們娛樂(lè )。
它還可以聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景開(kāi)關(guān)。
比如有回家、離家、休閑、閱讀模式，每個(gè)模式的指定功能可以通過(guò)編程設計出來(lái)。
比如，我晚上工作了一天，回到家里，只要輕輕觸摸一下回家模式，室內的燈光點(diǎn)亮，背景音樂(lè )緩緩播放，空調也自動(dòng)啟動(dòng)運行，電動(dòng)窗簾輕輕地合上。
它也可以設計人來(lái)開(kāi)燈亮，人走燈熄。
在夜間，在走道里感應到有人過(guò)來(lái)時(shí)，從走廊到衛生間區域燈光自動(dòng)點(diǎn)亮，尤其家里老人或小孩時(shí)，這種設計非常體貼到位。
客戶(hù)：
恩，智能燈光好像聽(tīng)起來(lái)比較實(shí)用，我家里的燈非常多，又沒(méi)有變化性，總覺(jué)得還不夠人性化，剛剛聽(tīng)了你的介紹，我對它很有興趣，改天我去公司體驗感受一下吧。
業(yè)務(wù)員：
我們公司是在開(kāi)福萬(wàn)達廣場(chǎng)高樓，歡迎您隨時(shí)光臨體驗館。講完智能燈光，再來(lái)聊聊智能控制空調、地暖的好處：即使我沒(méi)有在家，也可以開(kāi)啟家里的空調或地暖運行。
在炎熱夏天或者寒冷的冬天，你有沒(méi)有想象過(guò)，如果回到家就能感受到舒適的環(huán)境溫度就好了，有了智能家居系統，您就可以遠程地通過(guò)軟件打開(kāi)空調或地暖的開(kāi)關(guān)，設定好運行溫度，回到家就能享受舒服的溫度了。
在手機上看到各個(gè)房間空調的運行溫度。
如果家里有老人或小孩一起生活，他們的身體抵抗力不如我們，他們晚上睡覺(jué)時(shí)有的沒(méi)有及時(shí)的調整溫度，或空調溫度設定得過(guò)低，怕他們第二天會(huì )感冒。有了智能家居，可以在手機上看到他們房間空調的'運行溫度，甚至還可以幫助他們調整到合適的溫度，那么他們整個(gè)晚上就可以安心的入眠，守護您家人的健康。
可以聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景功能里運行。
如果你不想單獨去開(kāi)啟空調開(kāi)關(guān)，那么在場(chǎng)景功能里面可以聯(lián)動(dòng)開(kāi)啟運行。
客戶(hù)：
功能聽(tīng)起來(lái)很炫，不過(guò)我家里一般有人在家，不過(guò)我也可以了解一下，講不好可以推薦我身邊有需要的朋友裝一個(gè)。
業(yè)務(wù)員：
如果你認為前面的功能已經(jīng)很好，那么智能安防的功能就更有實(shí)用性了， 在外用手機就可以查看家中實(shí)時(shí)畫(huà)面，了解家中情況。例如，初為父母者在工作時(shí)間十分掛念小BABY，視頻監控可以隨時(shí)查看小BABY 的臉蛋，確認小BABY 是否受到很好的照料，有沒(méi)有什么異常。遇到特殊情況，孩子無(wú)大人陪護，一個(gè)人在家玩耍，可隨時(shí)通過(guò)手機訪(fǎng)問(wèn)監控設備確認孩子是不是有什么意外，消除不必要的擔心大人返家前，孩子已提前放學(xué)回家，視頻可以幫助確認孩子是否已經(jīng)按時(shí)吃飯，是否在做作業(yè)，或練鋼琴，作息是否正常，助你溝通和管理好孩子的日常起居；您還可以遠程查看家中的花草、寵物、保姆、老人的狀況；可以支持模擬/數字/高清三種信號輸出。畫(huà)面清晰，擁有日夜兩種模式，寬動(dòng)態(tài)技術(shù)，可以全天候監控室內外，并根據不同光源進(jìn)行自動(dòng)調整，保證畫(huà)面清晰。
如果需要，視頻監控系統還可以連接報警器，當有入侵者闖入，可以及時(shí)報警。還可在查看視頻后，在線(xiàn)對嫌疑人進(jìn)行遠程喊話(huà)，阻止嫌疑人進(jìn)一步的行動(dòng)。 這兒還有一款針對安全使用廚房煤氣的保障系統，當廚房里的可燃氣發(fā)生泄漏，探測器聯(lián)動(dòng)機械手，關(guān)閉燃氣管道閥門(mén)。
客戶(hù)：
這個(gè)智能安防的功能非常齊全，保護我的家人。其他的功能可以不要，這個(gè)可少不得。
業(yè)務(wù)員：
剛剛講了智能家居給我們生活帶來(lái)便利操作，安全保護，我們再來(lái)聊聊給生活帶來(lái)享受的裝背景音樂(lè )部分吧。
在物質(zhì)文明高度發(fā)達的今天，對于生活的追求已經(jīng)不處于一個(gè)需要吃好，穿好，住好的層面，而已經(jīng)提升到如何在衣食住行中體現個(gè)人的品位，享受簡(jiǎn)約、自然，優(yōu)雅與自己的身份、地位相吻合的生活。從而，音樂(lè )也在生活環(huán)境中扮演著(zhù)越來(lái)越重要的角色。音樂(lè )也是一種心情的表達。
在餐廳無(wú)論是家人團聚還是宴請賓朋，博士給您營(yíng)造溫馨和諧，時(shí)尚典雅的用餐環(huán)境，讓家人及朋友即擁有美好心情，體會(huì )用餐的無(wú)限樂(lè )趣。
在廚房博士帶給您新的烹飪體驗，鮮活的美味，柔和靈動(dòng)的旋律，讓您瞬間忘記灶臺的枯燥，讓您在廚房跟隨您的圍裙一起舞動(dòng)。
在臥室博士點(diǎn)燃您內心的激情，釋放心底的直幻的情感，盡情享受獨我世界，讓家隨心所欲，讓生活多彩繽紛。在浴室博士帶來(lái)曼妙的音樂(lè )，時(shí)尚的新聞，讓您在沐浴中盡情鉛華，擺脫疲倦，輕松愉快的享受家的樂(lè )趣。
客戶(hù)：
為什么中央背景音樂(lè )這么貴?
業(yè)務(wù)員：
美國泊聲背景音樂(lè )是業(yè)內人士所認為的口碑最好的品牌之一，清晰的音頻，不含任何雜音，如同大自然的樂(lè )譜。 它性能非常穩定，售后的維修率極低，在使用功能方面 它可以每個(gè)房間單獨選歌，每個(gè)人選自己喜愛(ài)的歌曲品類(lèi)，互不干擾。這么好的東西，價(jià)格當然不低了，而且物有所值。
業(yè)務(wù)員：
智能家庭影院可以把影院室所以的影音播放設備，以及燈光、空調、新風(fēng)設計聯(lián)動(dòng)一鍵開(kāi)啟，使用時(shí)非�？旖莘奖�。
客戶(hù)：
如果我300平方的別墅要裝一套完整的智能家居系統，你跟我做設計，我聽(tīng)聽(tīng)看。
業(yè)務(wù)員：
我們一般是依據我們每個(gè)人平時(shí)的生活使用習慣，整理了一整套規范的智能家居設計模板，再根據客戶(hù)自己的不同需要，進(jìn)行刪減。
每個(gè)家庭都有客餐廳、廚房、衛生間、臥室、書(shū)房、別墅里面還有私人家庭影院，私家車(chē)庫。
區域：客餐廳 產(chǎn)品功能配置：觸屏控制面板/ 燈光面板/調光面板/背景音樂(lè )的音樂(lè )盒/電動(dòng)窗簾面板/空調、地暖、新風(fēng)開(kāi)關(guān)面板。
區域：廚房
產(chǎn)品功能配置：燈光面板、背景音樂(lè )的音樂(lè )盒、可燃氣探測、報警及處理整套聯(lián)動(dòng)系統、火災探測器。
區域：衛生間及走道
產(chǎn)品功能配置： 探測感應燈光/（老人房衛生間）緊急按鈕/ 電動(dòng)卷簾
區域：臥室
產(chǎn)品功能配置：床頭觸屏控制面板/ 燈光面板/ 調光面板/ 背景音樂(lè )的音樂(lè )盒/ 電動(dòng)窗簾面板/ 空調、地暖、新風(fēng)開(kāi)關(guān)面板/ 空氣質(zhì)量探測器。
區域：私人家庭影院
產(chǎn)品功能配置：觸屏控制面板/燈光開(kāi)關(guān)面板/調光面板/空調開(kāi)關(guān)面板。
區域：老人房
產(chǎn)品功能配置：緊急按鈕/背景音樂(lè )
客戶(hù)：
裝這么多產(chǎn)品，是不是很貴？
業(yè)務(wù)員：
價(jià)格從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等，我們做的方案上，報價(jià)系統非常專(zhuān)業(yè)詳細，不存在模糊報價(jià)，您可以放心。
客戶(hù)：
那好吧，我想去你公司看看。
業(yè)務(wù)員：
這邊請，我來(lái)帶路，我跟您一起過(guò)去。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
太平洋保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
您好!張三?我是++++++人壽保險公司的壽險顧問(wèn)+++++，請問(wèn)你現在方便接電話(huà)嗎?我打這個(gè)電話(huà)給您就是想跟您詢(xún)問(wèn)一下，目前您個(gè)人或家庭有沒(méi)有意愿了解一下我們人壽公司的人壽保險?
(我很忙，沒(méi)時(shí)間。)我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話(huà)給您，來(lái)預約時(shí)間的，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢?
(明天沒(méi)空，這段時(shí)間都很忙)您的意思是說(shuō)，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒(méi)辦法安排時(shí)間與我見(jiàn)個(gè)面，是嗎?你希望過(guò)段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎?還是您希望我以后都不在打電話(huà)給您了呢?
(您怎么會(huì )有我的電話(huà)?)請您放心，我不會(huì )因為有您的電話(huà)，就老打來(lái)騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話(huà)的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶(hù)，通常用電話(huà)約訪(fǎng)的方式爭取與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )，您愿意給我這個(gè)機會(huì )嗎?
(你寄些資料來(lái)吧!或是你把資料傳真給我好了!)我當然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計劃都是為客戶(hù)量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個(gè)與我見(jiàn)面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說(shuō)明清楚，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢?
(我家里幫我買(mǎi)了)您家庭的保險意識很強噢!恭喜您擁有了一定的保障!請問(wèn)您家里買(mǎi)的是什么保險呢?(國壽的重疾、養老.具體也不記得了，反正愛(ài)人買(mǎi)的)您愛(ài)人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當的加保嗎?
(暫時(shí)不考慮)沒(méi)關(guān)系的，感謝您對我的實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認識更多的人，發(fā)展更多客戶(hù)，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎?
(這個(gè)我要想想先)謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
(我想買(mǎi)，但是沒(méi)錢(qián)啊)如果您去醫院看病，您會(huì )跟醫生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢(qián)嗎?我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現在不必考慮買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題啊!我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買(mǎi)或不買(mǎi)的。
(我有需要時(shí)，再聯(lián)系你吧)在我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，所有對我說(shuō)過(guò)這句話(huà)的客戶(hù)，都沒(méi)有再聯(lián)系過(guò)我。因為象您這樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì )記得象我這樣的一個(gè)小壽險業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì )介意我這樣誠實(shí)與直接的與您說(shuō)話(huà)的'，所以我想確認的問(wèn)您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎?
保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：溝通
一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定
一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶(hù)的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話(huà)雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶(hù)：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話(huà)的氣氛緩和許多�？梢�(jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì )直接影響客戶(hù)的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì )發(fā)現，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì )給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì )給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談，這樣才能使客戶(hù)對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類(lèi)問(wèn)題均不應向客戶(hù)提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應該集中談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題。
二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢
銷(xiāo)售員必須記�。合蚩蛻�(hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著(zhù)特定的目標展開(kāi)，對客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標。
在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著(zhù)目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒(méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”
在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購買(mǎi)決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì )購買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì )招致否定的答復。比如，“我們再來(lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個(gè)!”
因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì )毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
A、李總：新年快樂(lè )!新年過(guò)的好嗎?
B、春節聯(lián)歡晚會(huì )看過(guò)了嗎?那個(gè)xx節目很好看啊。
A、公司什么時(shí)候上班呀。近來(lái)情況怎么樣?
B、公司進(jìn)入生產(chǎn)了嗎?咱們公司有什么計劃啊?
A、春節過(guò)去了大家都開(kāi)始準備生產(chǎn)采購了呢?現在正是做生意旺季期。年前說(shuō)的會(huì )員服務(wù)咱們就開(kāi)始吧�？蛻�(hù)在網(wǎng)上找到你的'產(chǎn)品會(huì )很快聯(lián)系你了嘛!而且剛過(guò)晚年年大家心情都好，生意更好做，客戶(hù)也會(huì )加大生產(chǎn)，肯定要找更多的供應商，采購量咱們的機會(huì )就來(lái)了，現在正是做宣傳，網(wǎng)上商鋪的大好時(shí)機，你現在需要打開(kāi)網(wǎng)上市場(chǎng)，擴大發(fā)展。讓更多的潛在客戶(hù)找到您變成你的客戶(hù)，這樣生產(chǎn)就像春季一樣喜氣洋洋!
B、為了感謝廣大客戶(hù)支持，年后公司有很多促銷(xiāo)活動(dòng)。原來(lái)。的費用現在將為，就是為了廣大客戶(hù)在新的一年里有新的氣象，這個(gè)機會(huì )不能錯過(guò)啊!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的`意見(jiàn)和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
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