商務(wù)談判技巧

[優(yōu)秀]商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧1

　　I。冷靜地理智思考

　　在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì )脫離客觀(guān)實(shí)際，盲目地堅持自己的主觀(guān)立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應設法建立一項客觀(guān)的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅持自己的立場(chǎng)來(lái)"贏(yíng)"得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補的，反而會(huì )帶來(lái)負面效應。

　　2。協(xié)調好雙方的利益

　　當雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說(shuō)服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應認真分析雙方的.利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(cháng)遠利益兩個(gè)方面來(lái)看問(wèn)題，使雙方的目前利益、長(cháng)遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長(cháng)遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調

　　雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現。

　　3。歡迎不同意見(jiàn)

　　不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達成一致意見(jiàn)，談判就會(huì )成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見(jiàn)持拒絕和反對的態(tài)度；而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì )使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4。避免爭吵

　　爭吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會(huì )使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。

　　5。正確認識談判的僵局

　　許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會(huì )很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會(huì )達成一個(gè)對己不利的協(xié)議。

　　應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會(huì )變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì )使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　6。語(yǔ)言適度

　　語(yǔ)言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動(dòng)機和目的，形成對等的談判氣氛。

商務(wù)談判技巧2

　　商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(一)客觀(guān)性原則

　　談判語(yǔ)言的客觀(guān)性是指在商務(wù)談判中，運用語(yǔ)言技巧表達思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀(guān)事實(shí)為依據，并且運用恰當的語(yǔ)言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開(kāi)了客觀(guān)性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語(yǔ)言技巧有多高，都只能成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。

　　堅持客觀(guān)性原則，從供方來(lái)講，主要表現在：介紹本企業(yè)情況要真實(shí);介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進(jìn)行演示，還可以客觀(guān)介紹一下用戶(hù)對該商品的評價(jià);報價(jià)要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿(mǎn)意的結果。

　　從需方來(lái)說(shuō)，談判語(yǔ)言的客觀(guān)性，主要表現在：介紹自己的購買(mǎi)力不要水分太大;評價(jià)對方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價(jià)要充滿(mǎn)誠意，如果提出壓價(jià)，其理由要有充分根據。

　　如果談判雙方均能遵循客觀(guān)性原則，就能給對方真實(shí)可信和"以誠相待"的印象，就可以縮小雙方立場(chǎng)的差距，使談判的可能性增加，并為今后長(cháng)期合作奠定良好的基礎。

　　商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(二)針對性原則

　　談判語(yǔ)言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語(yǔ)言。簡(jiǎn)言之，就是談判語(yǔ)言要有的.放矢、對癥下藥。提高談判語(yǔ)言的針對性，要求做到：

　　1.根據不同的談判對象，采取不同的談判語(yǔ)言。不同的談判對象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時(shí)，必須反映這些差異。從談判語(yǔ)言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。

　　2.根據不同的談判話(huà)題，選擇運用不同的語(yǔ)言。

　　3.根據不同的談判目的，采用不同的談判語(yǔ)言。

　　4.根據不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言。

　　如在談判開(kāi)始時(shí)，以文學(xué)、外交語(yǔ)言為主，有利于聯(lián)絡(luò )感情，創(chuàng )造良好的談判氛圍。在談判進(jìn)程中，應多用商業(yè)法律語(yǔ)言，并適當穿插文學(xué)、軍事語(yǔ)言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應以軍事語(yǔ)言為主，附帶商業(yè)法律語(yǔ)言，以定乾坤。

　　商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(三)邏輯性原則

　　談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說(shuō)服有力。

　　在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問(wèn)題的陳述、提問(wèn)、回答、辯論、說(shuō)服等各個(gè)語(yǔ)言運用方面。陳述問(wèn)題時(shí)，要注意術(shù)語(yǔ)概念的同一性，問(wèn)題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問(wèn)時(shí)要注意察言觀(guān)色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起�；卮饡r(shí)要切題，一般不要答非所問(wèn)，說(shuō)服對方時(shí)要使語(yǔ)言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過(guò)程。同時(shí)，還要善于利用談判對手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對手，增強自身語(yǔ)言的說(shuō)服力。

　　提高談判語(yǔ)言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語(yǔ)言表述出來(lái)，促使談判工作順利進(jìn)行。

　　商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(四)規范性原則

　　談判語(yǔ)言的規范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。

　　第一，談判語(yǔ)言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。無(wú)論出現何種情況，都不能使用粗魯的語(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。在涉外談判中，要避免使用意識形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如"資產(chǎn)階級"、"剝削者"、"霸權主義"等等。

　　第二，談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂�？谝魬�當標準化，不能用地方方言或黑話(huà)、俗語(yǔ)之類(lèi)與人交談。

　　第三，談判語(yǔ)言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。

　　第四，談判語(yǔ)言應當準確、嚴謹，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準確性。在談判過(guò)程中，由于一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見(jiàn)不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發(fā)言，用嚴謹、精練的語(yǔ)言準確地表述自己的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)。

　　上述語(yǔ)言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語(yǔ)言技巧的說(shuō)服力。在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對化，單純強調一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個(gè)原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語(yǔ)言說(shuō)服力的目的。

商務(wù)談判技巧3

　　成功商務(wù)談判過(guò)程中讓步的策略和技巧

　　在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題;在國際貿易中的交貨期長(cháng)短問(wèn)題;最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調時(shí)，客觀(guān)標準的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì )起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個(gè)階段，但是，要準確、有價(jià)值的運用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則：

　　1、目標價(jià)值最大化原則

　　應當承認，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個(gè)目標，在談判中處理這些多重目標的過(guò)程中不可避免的存在著(zhù)目標沖突現象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標價(jià)值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話(huà)就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標時(shí)使用讓步策略。不可否認在實(shí)際過(guò)程中，不同目標之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類(lèi)矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類(lèi)矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評估目標沖突的.重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話(huà)區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標價(jià)值最大化的同時(shí)也對自己最大的讓步價(jià)值有所準備，換句話(huà)說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義;同時(shí)談判對手對于讓步的體會(huì )具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應該注意到談判對手的某些需求是無(wú)止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會(huì )也是不同的，并不能保證取得預先期望的價(jià)值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿(mǎn)足對手的所有意愿，對于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴格的控制;③時(shí)刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價(jià)值的投

　　入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　　3、時(shí)機原則

　　所謂讓步策略中的時(shí)機原則就是在適當的時(shí)機和場(chǎng)合做出適當適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機和不正確時(shí)機說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題：①時(shí)機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時(shí)就認為讓步的時(shí)機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機;②對于讓步的隨意性導致時(shí)機把握不準確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實(shí)施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

　　5、彌補原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話(huà)，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問(wèn)題)雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤(pán)的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

商務(wù)談判技巧4

　　企業(yè)每天都會(huì )面臨商務(wù)談判的機會(huì )，在談判之中爭取商務(wù)機會(huì )，避免自己跟商務(wù)機會(huì )擦肩而過(guò)。那么商務(wù)談判要素及特點(diǎn)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判要素及特點(diǎn)，供你閱讀參考。

　　商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：

　　談判三大要素

　　談判要素，通常由談判當事人、談判議題和談判背景三個(gè)要素組成。

　　1、談判當事人

　　談判當事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當賣(mài)方(或買(mǎi)方)的發(fā)言人，在買(mǎi)賣(mài)雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當事人。當事人是商務(wù)談判的主體。

　　2、談判議題

　　所謂談判議題，是指談判需商議的具體問(wèn)題，是各種物質(zhì)要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的并決定當事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動(dòng)的中心。沒(méi)有議題，談判顯然無(wú)從開(kāi)始和無(wú)法進(jìn)行。

　　3、談判背景

　　談判背景是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀(guān)條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的`客觀(guān)條件之下并受其制約。因此，談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。

　　商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：談判語(yǔ)言特點(diǎn)

　　客觀(guān)性：在談判的過(guò)程中需要用語(yǔ)言來(lái)表達想法和傳遞信息時(shí)，要務(wù)必注意保持客觀(guān)、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過(guò)程中盡量用真誠的語(yǔ)氣，表達出客觀(guān)的事實(shí)，這樣一來(lái)對于對手來(lái)講會(huì )更輕傾向于相信你所說(shuō)的話(huà)，這點(diǎn)非常重要呀!

　　針對性：在談判的過(guò)程中，需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語(yǔ)言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀(guān)察少說(shuō)，控制和方面語(yǔ)速和及談判的節奏，盡量讓對方放松減少防備心理。

　　邏輯性：談判的時(shí)候，語(yǔ)言的表達上要考慮說(shuō)話(huà)前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語(yǔ)言會(huì )更加有說(shuō)服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為。所以。;之前的情況。后來(lái)的情況。目前的情況。所以現在需要。等等語(yǔ)言來(lái)體現邏輯性。

　　規范性：談判中的語(yǔ)言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規范的用語(yǔ)，尤其是涉及到一些專(zhuān)業(yè)的談判內容時(shí)，更要主要對專(zhuān)業(yè)詞匯的掌控。

　　說(shuō)了這么多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個(gè)漫畫(huà)有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。在實(shí)際的談判過(guò)程中往往很多時(shí)候大家據理力爭，也難免會(huì )出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對方逼著(zhù)馬上給個(gè)答復，如果直接說(shuō)，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會(huì )看輕你，會(huì )認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語(yǔ)言的技巧就能夠可以有效地利用起來(lái)了。比如可以說(shuō)，開(kāi)了這么長(cháng)時(shí)間會(huì )了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了�；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著(zhù)談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報溝通。

　　總之：談判過(guò)程中除了對于語(yǔ)言要求必須能夠具備客觀(guān)性、有針對性、邏輯性、規范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過(guò)程中的情緒和非語(yǔ)言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說(shuō)就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì )是，此時(shí)無(wú)聲勝有聲!

商務(wù)談判技巧5

　　摘 要 商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報價(jià)策略，拒絕策略等

　　關(guān)鍵詞：準備； 談判技巧； 策略；利益

　　引 言 隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿易爭端日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現“雙贏(yíng)”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對手。

　　一、 商務(wù)談判前的準備

　　所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

　　（一）情報的收集

　　所謂情報按照情報的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報、非公開(kāi)情報、機密情報。按照情報的內容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構；通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報；行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機構；通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報；通過(guò)參觀(guān)學(xué)習獲取情報；詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù)；追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。

　　（二）談判計劃書(shū)的擬定

　　談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書(shū)的主要內容有：確定談判目標；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。

　　1、談判目標的確定

　　談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

　　在確定談判目標的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì )出現，包括價(jià)格、數量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來(lái)，再列出一個(gè)競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內容。

　　2、時(shí)間的安排

　　“時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命”,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節,如果時(shí)間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而是隨著(zhù)時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。

　　3、談判地點(diǎn)的選擇

　　談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的'談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著(zhù)的變化。

　　日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會(huì )感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì )受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。

　　二、商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很

　　有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　（一）談的技巧

　　談判當然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　（二）聽(tīng)的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　（三） 鼓勵類(lèi)技巧

　　這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運用插入“請繼續吧”,“后來(lái)怎么樣呢”，“我當時(shí)也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì )使人感覺(jué)不受尊重國。面部表情也應隨著(zhù)對方的談話(huà)內容而有相應的自然變化。

　　（四）引導類(lèi)技巧

　　引導類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當提出一些恰當的問(wèn)題，誘使對方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢�？”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會(huì )怎么樣呢？等等，配合對方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。

　　三、 商務(wù)談判策略的把握

　　（一） 開(kāi)局策略

　　談判開(kāi)局階段，首先應該創(chuàng )造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是

　　談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內相互熟悉，為下一步的正式會(huì )談做準備。

　　在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　(二） 議程安排策略

　　1、先易后難、先難后易策略

　　2、綜合式：橫向議題策略

　　3、單項式：縱向議題策略

　　4、要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

　　5、目標：不遺漏、已方有利對方損害小

　　（三）人員角色策略

　　1、紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節奏的一種策略。

　　2、角色安排應符合習慣、職位

　　（四）定調關(guān)系策略

　　1、積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè )曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。

　　2、消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　　3、 攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

　　4、 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴謹、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意

商務(wù)談判技巧6

　　1、引言

　　成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當的談判技巧，做好商務(wù)伙伴的說(shuō)服工作，當雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿(mǎn)足時(shí)，交易就會(huì )達成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現代商務(wù)活動(dòng)的復雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復雜性

　　2、談判前精心準備

　　“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現有一個(gè)整體的布局來(lái)應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預測對方的著(zhù)重點(diǎn)并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì )自亂陣腳,從而靈活處理。

　　2.1了解對手

　　商務(wù)談判中需了解自己的對手。都說(shuō)知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進(jìn)行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線(xiàn)，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái)，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。

　　2.2認真考慮提案，多套準備

　　談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫(xiě)提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執己見(jiàn)，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會(huì )是雙方最初的提案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后才發(fā)現自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　3、在談判桌上華麗轉身

　　在談判中靈活運用語(yǔ)言藝術(shù),可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進(jìn)行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì )讓對方覺(jué)得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語(yǔ)言,靈活運用語(yǔ)言藝術(shù)。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語(yǔ)言婉轉,避免談判中利益沖突激化。

　　3.1 表達要清晰

　　為了讓對方明白并且接受自己的觀(guān)點(diǎn)，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

　　利益。根據許多實(shí)戰經(jīng)驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權，就必須在談判過(guò)程中，認真聽(tīng)取對方需求，認真了解，你可能會(huì )接受或者拒接。努力辯論去解決問(wèn)題。這不僅僅會(huì )讓對方覺(jué)得如不達成一致可能會(huì )失去合作機會(huì )，也會(huì )讓對方做出讓步。

　　3.2巧提問(wèn)題,獲取問(wèn)題之外的有用信息

　　通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測,制定有針對性的'策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問(wèn)題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息。提問(wèn)時(shí)應該注意的是,不要讓對手有反問(wèn)的機會(huì ),不要讓對手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對手。如果對手對我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿(mǎn)意的答復獲得有用的信息。

　　如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢(xún)問(wèn)對方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，期待對手回答不單單是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對方注意，并且引導談判方向�？梢蕴徇@樣的問(wèn)題比如 ：“你好嗎�！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問(wèn)題，因為他很常用而且不會(huì )引起誤會(huì )。問(wèn)題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認為的？”我們可以簡(jiǎn)單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。

　　3.3靈活應對各種問(wèn)題

　　在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí),你若總說(shuō)“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對方便會(huì )認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語(yǔ)言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方�；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡幈艿姆椒�,轉移話(huà)題,使對手不會(huì )發(fā)現我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準確的解釋。

　　3.4感情渲染

　　談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會(huì )贏(yíng)得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng )造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對，語(yǔ)言溫和，避免與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說(shuō)服對方在說(shuō)服對方與對駁辯時(shí),應當變換不同的說(shuō)法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個(gè)觀(guān)點(diǎn),你總是用一種說(shuō)法去闡述,對方就會(huì )厭煩,反而會(huì )起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復說(shuō)明強調的過(guò)程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì )引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語(yǔ)言技巧,使用不同的說(shuō)話(huà)方式,對方就會(huì )覺(jué)得你的觀(guān)點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀(guān)點(diǎn)靠攏,最終達成共識。如果已經(jīng)評估了自己的目標，思考過(guò)對方的目標與興趣，并提出了一種談判戰略，你就可以真正開(kāi)始談判了。

商務(wù)談判技巧7

　　技巧1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　技巧2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　技巧3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　技巧4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。

　　技巧5、設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　技巧6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的'意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。

　　技巧7、做一顆柔軟的釘子

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

　　商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　技巧8、曲線(xiàn)進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　技巧9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　技巧10、控制談判局勢

　　談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著(zhù)，不是你就是你的對手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀(guān)的面對問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì )本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

　　技巧11、“朝三暮四”

　　春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對。過(guò)了一會(huì )兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

　　這個(gè)小故事大家應該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著(zhù)“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì )出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì )以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì )適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結果是以雙贏(yíng)為最終目的。

商務(wù)談判技巧8

　　《談判與推銷(xiāo)技巧》期末考試復習題

　　一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

　　1．世界在統一協(xié)調中前進(jìn)，人類(lèi)在統一協(xié)調中（ D ）。

　　A．談判 B．競爭

　　C．沖突 D．發(fā)展

　　2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。

　　A．經(jīng)濟利益 B．社會(huì )效益

　　C．環(huán)境選擇 D．人類(lèi)發(fā)展

　　3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。

　　A．直接原因

　　C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因

　　4.按照參加商務(wù)談判的人數規模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。

　　A．多對多談判

　　C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判

　　5．技術(shù)性能的規定相當于技術(shù)商品的（C ）

　　A．內在要求 B．外在表現

　　C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值

　　6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

　　A．極力抵制 B．極力滿(mǎn)足

　　C．適當抵制 D．適當滿(mǎn)足

　　7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。

　　A．體現 B．博弈

　　C．對比 D．轉化

　　8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎是客觀(guān)地（ B ）。

　　A．評價(jià)他人 B．自我評價(jià)

　　C．評價(jià)對手 D．評價(jià)環(huán)境

　　9．互利屬于經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）。

　　A．制裁手段 B．道德要求

　　C．法律規定 D．個(gè)人權益

　　10．談判情報是控制談判過(guò)程的（ B ）。

　　A．步驟 B．手段

　　C．元素 D．籌碼

　　11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )

　　A．前提 B．結果

　　C．保障 D．基礎

　　12.長(cháng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導思想是( B )

　　A．雙贏(yíng)合作 B．非贏(yíng)即輸

　　C．迷惑對方 D．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )

　　A．求同存異 B．公平競爭

　　C．誠實(shí)守信 D．競爭協(xié)作

　　14.在商務(wù)談判中應用最為普遍、效果最為顯著(zhù)的方法是( C )

　　A．價(jià)格讓步戰術(shù) B．報價(jià)差別戰術(shù)

　　C．抬價(jià)壓價(jià)戰術(shù) D．報價(jià)起點(diǎn)戰術(shù)

　　15.許多談判者在談判前會(huì )自己測算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì )向對方通報這個(gè)( B )

　　A．最佳時(shí)間 B．最后期限

　　C．規定時(shí)間 D．重要時(shí)刻

　　1．談判是一門(mén)高超的（ D ）。

　　A．手段 B．科學(xué)

　　C．技巧 D．藝術(shù)

　　2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟（ A ）。

　　A．效益 B．效率

　　C．效果 D．效用

　　3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。

　　A．態(tài)度 B．禮儀

　　C．分歧 D．結果

　　4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）

　　A．信件談判 B．傳真談判

　　C．書(shū)面談判 D．網(wǎng)絡(luò )談判

　　5．技術(shù)開(kāi)發(fā)費用包括（ C ）

　　A．接待考察費 B．人員培訓費

　　C．技術(shù)人員工資 D．咨詢(xún)服務(wù)費

　　6．極端要求是在談判中對方難以答復的，甚至難以（ A ）

　　A．妥協(xié) B．認同

　　C．提出 D．溝通

　　7.激發(fā)成交的動(dòng)機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A ）

　　A．強化 B．連接

　　C．遞進(jìn) D．轉移

　　8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）

　　A．結構化概念 B．非邏輯概念

　　C．邏輯概念 D．非結構化概念

　　9．獲得最大經(jīng)濟利益是人們在經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）

　　A．經(jīng)營(yíng)成果 B．追求目標

　　C．財務(wù)狀況 D．財務(wù)決策

　　10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）

　　A．障礙 B．紐帶

　　C．基礎 D．描繪

　　11.尼爾倫伯格把談判稱(chēng)為( B )

　　A．合作的利他主義 B．合作的利己主義

　　C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義

　　12.互惠觀(guān)念談判的第一步是( B )

　　A．構建滿(mǎn)足各方需要的方案 B．了解雙方需要

　　C．談判高效協(xié)議達成或中止 D．維護自己談判立場(chǎng)

　　13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問(wèn)題上,屬于( D )

　　A．留有余地 B．拋磚引玉

　　C．開(kāi)誠布公 D．聲東擊西

　　14.讓步戰術(shù)的基本規則是( D )

　　A．不做承諾 B．因人而異

　　C．幅度不大 D．以小還大

　　15.當談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準備與( A )

　　A．物質(zhì)準備 B．精神準備

　　C．生理準備 D．物資準備

　　1．談判是人類(lèi)交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。

　　A．自然現象 B．經(jīng)濟現象

　　C．軍事現象 D．社會(huì )現象

　　2．商務(wù)談判的`談判核心是（ A ）。

　　A．價(jià)格 B．質(zhì)量

　　C．成本 D．產(chǎn)品

　　3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）

　　A．親人

　　C．同事 B．朋友 D．上帝

　　4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）

　　A．孤立島談判

　　C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內談判

　　5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險共擔，是一種（ C ）

　　A．彈性計價(jià)法 B．固定計價(jià)法

　　C．變動(dòng)計價(jià)法 D．柔性計價(jià)法

　　6．問(wèn)題是表達思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現對方的（ A ）

　　A．需要與要求 B．欲望與愿望

　　C．思維與智慧 D．目標與條件

　　7.商務(wù)談判成功的標志之一是談判協(xié)議的（ A ）

　　A．簽署 B．界定

　　C．執行 D．協(xié)商

　　8．反應力、感覺(jué)、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）

　　A．感情 B．素質(zhì)

　　C．態(tài)度 D．觀(guān)點(diǎn)

　　9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

　　A．保障 B．前提

　　C．要求 D．假設

　　10．談判信息情報是制定談判計劃與戰略的（ B ）

　　A．紐帶 B．依據

　　C．手段 D．內容

　　11.如果算盤(pán)打過(guò)對方的臨界點(diǎn),對方不一定認可,甚至由此( D )

　　A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判

　　C．拒簽合同 D．退出談判

　　12.非贏(yíng)即輸觀(guān)念談判的第一步是( C )

　　A．維護自己立場(chǎng) B．剝奪對方所得

　　C．明確自己立場(chǎng) D．談判艱難協(xié)議達成或破裂

　　13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是( D )

　　A．先入為主 B．讓對方多講

　　C．迂回談判 D．忍耐

　　14.讓步戰術(shù)中最重要的內容是( B )

　　A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步

　　C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步

　　15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B )

　　A．榮譽(yù)問(wèn)題 B．界域問(wèn)題

　　C．身份問(wèn)題 D．地位問(wèn)題

　　二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

　　16．談判議題的順序安排包括（ ）

　　A．先易后難 B．縱向談判

　　C．先難后易 D．橫向談判

　　E．混合型

　　17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類(lèi)，他們是（ ）

　　A．對主觀(guān)意向的假設 B．對具體情況的假設

　　C．對客觀(guān)存在的假設 D．對對方的假設 E．對己方的假設

　　18．在大型項目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）

　　A．營(yíng)銷(xiāo)主談 B．服務(wù)主談

　　C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談

　　E．銷(xiāo)售主談

　　19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）

　　A．授權與負責 B．協(xié)調與控制

　　C．調換與撤換 D．選撥、培養和激勵

　　E．協(xié)調雙方人員之間的談判關(guān)系

　　20. 談判開(kāi)局氣氛的形式有（ ）

　　A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛

　　C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛

　　E．積極進(jìn)取的氣氛

商務(wù)談判技巧9

　　【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì )有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略

　　1前言

　　談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì )有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會(huì )生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問(wèn)題也越來(lái)越復雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì )各界，社會(huì )各層，社會(huì )各個(gè)角落，在現代社會(huì )各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判，本文通過(guò)闡述運用恰當的談判技巧，使談判的雙方達到“雙贏(yíng)”的局面。

　　2商務(wù)談判前做好組織與準備

　　《孫子.謀略篇》說(shuō)：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項工作,準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。準確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習俗、價(jià)值觀(guān)念、氣候等因素，適時(shí)把握市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”�！爸�己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的

　　劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素,以便“揚長(cháng)避短,趨利避害”；同時(shí)，了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。

　　在談判工作開(kāi)始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

　　3商務(wù)談判的策略與技巧

　　談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判技巧。

　　3.1價(jià)格談判的策略與技巧

　　價(jià)格談判策略與技巧是指談判人員為取得預期的談判目標而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟效益。恰當運用價(jià)格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。

　　3.1.1報價(jià)策略

　　商務(wù)談判一方向另一方報價(jià)時(shí)，不僅要考慮報價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報價(jià)被對方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應該有恰當的報價(jià)方式：

　　第一：對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應的，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。

　　第二：盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方感到你沒(méi)有誠意，甚至于不理睬，揚長(cháng)而去。對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì )使對方感到你沒(méi)有常識。

　　第三：報價(jià)應該堅定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì )導致對方產(chǎn)生懷疑。報價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。

　　第四：報價(jià)不要報整數，在商務(wù)談判中，報價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的`，從某些方面也可以說(shuō)，談判中的報價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。

　　例如：我們在消費時(shí)無(wú)論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會(huì )看到標價(jià)不會(huì )標成整數，而會(huì )標到小數點(diǎn)的數。對商品的這種標價(jià)方式，不但不會(huì )對商品定價(jià)產(chǎn)生太多的波動(dòng)，但卻會(huì )給顧客心理傳遞著(zhù)這樣一個(gè)隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢(qián)，而且我的利潤很少，價(jià)格也很低、且精確，讓消費者誤認為商家已經(jīng)讓利到了最低點(diǎn)。另一方，也會(huì )促使消費者再購買(mǎi)一些其實(shí)并沒(méi)有預想要購買(mǎi)的商品以來(lái)和自己要買(mǎi)的商品湊成整數價(jià)錢(qián)。

　　3.1.2討價(jià)策略

　　因為討價(jià)還價(jià)是伴隨著(zhù)價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應本著(zhù)尊重對方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；又因為不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準備，如果在此時(shí)強壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應保持“平和信賴(lài)”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應該為其所動(dòng)。

　　討價(jià)還價(jià)數既是一個(gè)客觀(guān)數，又是一個(gè)心理數�！靶睦泶螖怠狈从痴勁袑Ψ綄δ愕挠憙r(jià)有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。

　　3.1.3還價(jià)策略

　　還價(jià)，一般是指針對賣(mài)方的報價(jià)做出的反應性報價(jià)。在應對還價(jià)時(shí)，一是要在還價(jià)之前必須充分了解對方還價(jià)格全部?jì)热�，準確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。二是要為了摸清對方報價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價(jià)所提的各項交易條件，探詢(xún)其報價(jià)依據或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對方的解釋和說(shuō)明。三是如果對方的報價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應該先拒絕對方的報價(jià)。

　　3.2磋商時(shí)的讓步策略

　　在國際貿易面對市場(chǎng)的多元化和擴大化，無(wú)論是企業(yè)、供應商還是消費者無(wú)不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開(kāi)唇槍舌戰的商務(wù)談判中應該學(xué)會(huì )“放長(cháng)線(xiàn)，釣大魚(yú)”的策略，以保證在己方利益達到的同時(shí)讓對方有“獲勝”的感覺(jué)。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏(yíng)”的效果。讓步作為，雙方用來(lái)打破僵局的一種技巧越來(lái)越多的被運用在商務(wù)談判中。我們應

　　當正確認識商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運用的一般規律，切實(shí)把握讓步策略選擇的標準和依據，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。在談判中陷入僵局時(shí)：

　　一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現是因為語(yǔ)言運用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過(guò)改變以上產(chǎn)生問(wèn)題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。

　　二是當談判雙方所處的僵局是一方占據優(yōu)勢或者上方，此時(shí)占據上方的談判主題可以相應的運用樂(lè )觀(guān)原則，可以適當在不影響談判氛圍或者結果情況下采用相對強硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步,面對這樣的不利于己方的僵局，應該以穩住局面為重，在后續的談判簽約過(guò)程中不斷的追回相應的損失。

　　三是當談判的雙方勢均力敵時(shí)，此時(shí)雙方都處于矛盾之中，雙方將會(huì )以悲觀(guān)原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時(shí)由于談判雙方都擔心談判的失敗，此時(shí)主動(dòng)的讓步反而會(huì )贏(yíng)得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進(jìn)一步升級，直至最后談判的失敗。

　　4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

　　在談判中，每個(gè)細節都至關(guān)重要，稍有處理不當就給談判帶來(lái)不利的結果，以致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個(gè)細節，會(huì )起到事半功倍的效果：

　　4.1傾聽(tīng)

　　作為一名商務(wù)談判人員，應該養成有耐心地傾聽(tīng)對方講話(huà)的習慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養的標志。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

　　4.2表達

　　商務(wù)談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合。同

　　時(shí)，談判中談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中起著(zhù)重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　4.3提問(wèn)

　　在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.4說(shuō)服

　　說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

　　5 結束

　　只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。國際貿易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，通過(guò)談判贏(yíng)得更多的貿易機會(huì )，通過(guò)談判開(kāi)拓廣闊的市場(chǎng)。

　　參考資料：劉華，丁欣，《商務(wù)談判》，［Ｍ］，南開(kāi)大學(xué)出版社，20xx年9月第1版；

商務(wù)談判技巧10

　　1.承認文化的差異

　　在國際商務(wù)談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理準備，這樣在出錯的時(shí)候能及時(shí)調整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。

　　2.主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)并認可對方所表達的想法

　　傾聽(tīng)是國際商務(wù)談判的一項重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng )造力。作為談判者，你可以明白對方的觀(guān)點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。

　　談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復對方的觀(guān)點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?"，讓對方倒盡觀(guān)點(diǎn)，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會(huì )責怪你，反而會(huì )逐漸感到滿(mǎn)意和被理解，從而對你所提出的觀(guān)點(diǎn)也會(huì )表示理解。主動(dòng)仔細地傾聽(tīng)，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問(wèn)題，增加談判成功的可能性。國外談判專(zhuān)家有句話(huà)稱(chēng)"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話(huà)已被聽(tīng)進(jìn)去了"。

　　3.一定要將你的表達讓對方聽(tīng)明白

　　為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話(huà)，聲東擊西、兜圈子的話(huà)往往并不會(huì )增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會(huì )對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過(guò)程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì )表達自己的感受，而不是要指責對方。

　　談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的`見(jiàn)解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見(jiàn)。

　　4.談判的內容應該有針對性

　　談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會(huì )妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì )產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費時(shí)間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個(gè)人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"

　　談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上，這樣才能保持長(cháng)久的合作關(guān)系。

商務(wù)談判技巧11

　　談判的語(yǔ)言要針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的'傾心長(cháng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。

　　談判中表達方式要婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　談判中要會(huì )靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判技巧12

　　商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。

　　在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應遵循以下原則：

　�。ㄒ唬╇p贏(yíng)原則；

　�。ǘ�）平等原則；

　�。ㄈ�）合法原則；

　�。ㄋ模�時(shí)效性原則；

　�。ㄎ澹┳畹湍繕嗽瓌t。

　　我最不愿意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說(shuō)我們很傻。社會(huì )給我們帶來(lái)了一些更沉重的負擔。

　　我們給女性帶來(lái)了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對于男性來(lái)說(shuō)，他們使用的談判協(xié)商方式并不會(huì )真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢，人們通常會(huì )想：'哦，他是一個(gè)非常能干積極進(jìn)取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過(guò)是他的方式罷了。我們并沒(méi)有很多判斷男性**事情方式的參數選擇，但是作為社會(huì )——男性和女性——我們的確很擅長(cháng)判斷女性維護自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅持自我的方式。

　　還有一個(gè)事實(shí)就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長(cháng)的時(shí)間來(lái)改變的，那么在此期間，我們就需要去學(xué)習如何有效的談判溝通而不要在同一時(shí)間惹惱太多人。

　　因此，由于女性在談判時(shí)需要面對文化的困境，一位強勢的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說(shuō)：

　　你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來(lái)說(shuō)都是很有效的方式——這就是我們在國內每一所專(zhuān)業(yè)的院校內教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒(méi)有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進(jìn)行合作的談判，使用解決問(wèn)題的方式比爭斗的方式要好得多。

　　比方說(shuō)，你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的辦公室給他一個(gè)最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會(huì )推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會(huì )僥幸成功，但是這將會(huì )回來(lái)傷害更多的女性。

　　這是一場(chǎng)戰爭——你贏(yíng)或者是我贏(yíng)。女性除了跟老板討論你的`愿望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達成的方法呢？外還應該怎么做。你要引起與你一起解決問(wèn)題另一方的興趣，因為最好的談判者都是真的解決問(wèn)題的人。他們不會(huì )下挑戰書(shū)——有些時(shí)候，你最終是會(huì )得到它的——但是，起初是：'我們如何解決這個(gè)問(wèn)題，讓它能夠滿(mǎn)足我們雙方的需求呢？

　　這是對情勢的重新規劃，你也許要用很多不同的語(yǔ)言來(lái)結束它——我們的語(yǔ)言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。

商務(wù)談判技巧13

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。

　　商務(wù)談判是人們在各類(lèi)經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

　　談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關(guān)系上達成協(xié)議

　　一、做好商務(wù)談判的準備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　　1.知己知彼，不打無(wú)準備之戰在談判準備過(guò)程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過(guò)對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的.技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿(mǎn)的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3.設定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調查研究和實(shí)際情況的基礎之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì )使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

　　4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應制定出談判的策略和戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當對方尋求最大利益時(shí)，會(huì )采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競

　　爭相結合的策略會(huì )促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)。

　　3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　4、以退為進(jìn)讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步。

　　5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

　　6、相互體諒談判中最忌諱索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結果。

　　7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也沒(méi)必要圖一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機。

　　三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì )起到事半功倍的效果。

　　1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

　　2.掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

　　3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引開(kāi)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

商務(wù)談判技巧14

　　1.積極的心態(tài)

　　以開(kāi)放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國的生意人交往的機會(huì )，包括社交活動(dòng) 跨國經(jīng)貿活動(dòng)具有高風(fēng)險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來(lái)自溝通障礙的風(fēng)險就會(huì )顯著(zhù)降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專(zhuān)業(yè)院校學(xué)習外，向多年從事對外貿易的業(yè)內人士學(xué)習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時(shí)間系統地了解貿易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及溝通技巧的.關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問(wèn)題,溝通技巧, 國的文化、語(yǔ)言和習俗等。

　　2.參加一些跨文化的培訓

　　一些國際知名商學(xué)院等機構有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓。除了系統介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來(lái)自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀(guān)和文化傳統，增進(jìn)相互的了解。還可以向專(zhuān)業(yè)談判方面的咨詢(xún)公司求助，提高跨文化談判的效率。

　　3.區分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響

　　在交往中過(guò)度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實(shí)際交往過(guò)程中應對此加以區分，以免誤解對方。

　　4.以積極和開(kāi)放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內容，為自己所用

　　每個(gè)國家的文化形成都具有其特定的社會(huì )范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。

商務(wù)談判技巧15

　　控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛會(huì )影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著(zhù)整個(gè)談判最終的進(jìn)程。作為一名優(yōu)秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語(yǔ)言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。

　　在商務(wù)談判開(kāi)始階段，談判者應該積極地運用語(yǔ)言技巧，創(chuàng )造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時(shí)候，一個(gè)好的談判者就會(huì )主動(dòng)聊一些輕松的題外話(huà)，消除大家的緊張情緒，同時(shí)也能博得對方的好感。隨著(zhù)談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進(jìn)展的.過(guò)程中，談判者的承受能力有可能降低時(shí)，可以采用不同的語(yǔ)言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時(shí)的緩解談判氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。例如：開(kāi)些輕松詼諧并且無(wú)傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時(shí)，要使用恰當的語(yǔ)言來(lái)化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。

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