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（精）商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判技巧1
企業(yè)每天都會(huì )面臨商務(wù)談判的機會(huì )，在談判之中爭取商務(wù)機會(huì )，避免自己跟商務(wù)機會(huì )擦肩而過(guò)。那么商務(wù)談判要素及特點(diǎn)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判要素及特點(diǎn)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：
談判三大要素
談判要素，通常由談判當事人、談判議題和談判背景三個(gè)要素組成。
1、談判當事人
談判當事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當賣(mài)方(或買(mǎi)方)的發(fā)言人，在買(mǎi)賣(mài)雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當事人。當事人是商務(wù)談判的主體。
2、談判議題
所謂談判議題，是指談判需商議的具體問(wèn)題，是各種物質(zhì)要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的并決定當事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動(dòng)的'中心。沒(méi)有議題，談判顯然無(wú)從開(kāi)始和無(wú)法進(jìn)行。
3、談判背景
談判背景是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀(guān)條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀(guān)條件之下并受其制約。因此，談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：談判語(yǔ)言特點(diǎn)
客觀(guān)性：在談判的過(guò)程中需要用語(yǔ)言來(lái)表達想法和傳遞信息時(shí)，要務(wù)必注意保持客觀(guān)、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過(guò)程中盡量用真誠的語(yǔ)氣，表達出客觀(guān)的事實(shí)，這樣一來(lái)對于對手來(lái)講會(huì )更輕傾向于相信你所說(shuō)的話(huà)，這點(diǎn)非常重要呀!
針對性：在談判的過(guò)程中，需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語(yǔ)言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀(guān)察少說(shuō)，控制和方面語(yǔ)速和及談判的節奏，盡量讓對方放松減少防備心理。
邏輯性：談判的時(shí)候，語(yǔ)言的表達上要考慮說(shuō)話(huà)前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語(yǔ)言會(huì )更加有說(shuō)服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為。所以。;之前的情況。后來(lái)的情況。目前的情況。所以現在需要。等等語(yǔ)言來(lái)體現邏輯性。
規范性：談判中的語(yǔ)言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規范的用語(yǔ)，尤其是涉及到一些專(zhuān)業(yè)的談判內容時(shí)，更要主要對專(zhuān)業(yè)詞匯的掌控。
說(shuō)了這么多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個(gè)漫畫(huà)有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。在實(shí)際的談判過(guò)程中往往很多時(shí)候大家據理力爭，也難免會(huì )出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對方逼著(zhù)馬上給個(gè)答復，如果直接說(shuō)，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會(huì )看輕你，會(huì )認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語(yǔ)言的技巧就能夠可以有效地利用起來(lái)了。比如可以說(shuō)，開(kāi)了這么長(cháng)時(shí)間會(huì )了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了�；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著(zhù)談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報溝通。
總之：談判過(guò)程中除了對于語(yǔ)言要求必須能夠具備客觀(guān)性、有針對性、邏輯性、規范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過(guò)程中的情緒和非語(yǔ)言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說(shuō)就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì )是，此時(shí)無(wú)聲勝有聲!
商務(wù)談判技巧2
1、引言
成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當的談判技巧，做好商務(wù)伙伴的說(shuō)服工作，當雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿(mǎn)足時(shí)，交易就會(huì )達成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現代商務(wù)活動(dòng)的復雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復雜性
2、談判前精心準備
“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現有一個(gè)整體的布局來(lái)應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預測對方的著(zhù)重點(diǎn)并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì )自亂陣腳,從而靈活處理。
2.1了解對手
商務(wù)談判中需了解自己的對手。都說(shuō)知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進(jìn)行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線(xiàn)，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái)，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。
2.2認真考慮提案，多套準備
談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫(xiě)提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執己見(jiàn)，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會(huì )是雙方最初的提案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后才發(fā)現自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
3、在談判桌上華麗轉身
在談判中靈活運用語(yǔ)言藝術(shù),可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進(jìn)行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì )讓對方覺(jué)得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語(yǔ)言,靈活運用語(yǔ)言藝術(shù)。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語(yǔ)言婉轉,避免談判中利益沖突激化。
3.1 表達要清晰
為了讓對方明白并且接受自己的觀(guān)點(diǎn)，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方
利益。根據許多實(shí)戰經(jīng)驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權，就必須在談判過(guò)程中，認真聽(tīng)取對方需求，認真了解，你可能會(huì )接受或者拒接。努力辯論去解決問(wèn)題。這不僅僅會(huì )讓對方覺(jué)得如不達成一致可能會(huì )失去合作機會(huì )，也會(huì )讓對方做出讓步。
3.2巧提問(wèn)題,獲取問(wèn)題之外的有用信息
通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測,制定有針對性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問(wèn)題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息。提問(wèn)時(shí)應該注意的是,不要讓對手有反問(wèn)的機會(huì ),不要讓對手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對手。如果對手對我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿(mǎn)意的答復獲得有用的信息。
如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢(xún)問(wèn)對方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，期待對手回答不單單是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對方注意，并且引導談判方向�？梢蕴徇@樣的問(wèn)題比如 ：“你好嗎�！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問(wèn)題，因為他很常用而且不會(huì )引起誤會(huì )。問(wèn)題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認為的？”我們可以簡(jiǎn)單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。
3.3靈活應對各種問(wèn)題
在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現意料之外的.事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí),你若總說(shuō)“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對方便會(huì )認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語(yǔ)言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方�；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡幈艿姆椒�,轉移話(huà)題,使對手不會(huì )發(fā)現我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準確的解釋。
3.4感情渲染
談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會(huì )贏(yíng)得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng )造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對，語(yǔ)言溫和，避免與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說(shuō)服對方在說(shuō)服對方與對駁辯時(shí),應當變換不同的說(shuō)法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個(gè)觀(guān)點(diǎn),你總是用一種說(shuō)法去闡述,對方就會(huì )厭煩,反而會(huì )起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復說(shuō)明強調的過(guò)程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì )引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語(yǔ)言技巧,使用不同的說(shuō)話(huà)方式,對方就會(huì )覺(jué)得你的觀(guān)點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀(guān)點(diǎn)靠攏,最終達成共識。如果已經(jīng)評估了自己的目標，思考過(guò)對方的目標與興趣，并提出了一種談判戰略，你就可以真正開(kāi)始談判了。
商務(wù)談判技巧3
商務(wù)談判技巧與策略一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
商務(wù)談判技巧與策略二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開(kāi)攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
商務(wù)談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購買(mǎi)大批飛機。他計劃購買(mǎi)三十四架，而其中的`十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠(chǎng)商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。
休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對方不良印象的話(huà)，必然會(huì )影響其對另一人的觀(guān)感，這對第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。
商務(wù)談判技巧與策略四、“轉折”為先
在談判時(shí)，當問(wèn)題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。說(shuō)話(huà)的緩動(dòng)技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過(guò)程中，我們有時(shí)難免會(huì )變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問(wèn)題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會(huì )面。
商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語(yǔ)，都應有助于加強溝通，增進(jìn)了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語(yǔ)言，都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏(yíng)”。
商務(wù)談判技巧4
商務(wù)談判技巧的重要性01
商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報價(jià)策略，拒絕策略等……
商務(wù)談判技巧的重要性02
一、爭取談的機會(huì )在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機會(huì )的爭取顯得越來(lái)越重要。
這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶(hù)議價(jià)能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶(hù)采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標書(shū)的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書(shū)很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶(hù)的招投標書(shū)后，該行發(fā)現，客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的`授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書(shū)上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會(huì )。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗告訴我們，客戶(hù)的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶(hù)往往要花費12倍的精力和代價(jià)。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶(hù)是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對這類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)應首先確保獲得談判的機會(huì )，北京建行失去這次機會(huì )，是因為在招標書(shū)中輕易地對客戶(hù)說(shuō)了"不"。
如果我們能換一個(gè)角度積極應答，也許會(huì )有不同的結果：客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業(yè)規定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，但至少給客戶(hù)留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng )造了積極的機會(huì )。即使競爭不成功，也為我們后續的營(yíng)銷(xiāo)預留了合作空間。
二、精準把握客戶(hù)需求創(chuàng )造談判機會(huì )，是商業(yè)談判的基礎；找準客戶(hù)需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶(hù)的環(huán)境情報，也就是對客戶(hù)有盡可能多的了解，準確把握客戶(hù)的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買(mǎi)李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買(mǎi)李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的，應有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買(mǎi)了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買(mǎi)又大又甜的李子，您為什么買(mǎi)酸李子��？老太太說(shuō)："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說(shuō)："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子"，老太太聽(tīng)得樂(lè )呵呵的，攤主馬上接著(zhù)說(shuō)："但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買(mǎi)回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買(mǎi)了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠客戶(hù)。
我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶(hù)的需求，所以銷(xiāo)售失��；第二個(gè)商販有著(zhù)全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現了一定的銷(xiāo)售；而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)準確把握了客戶(hù)需求，通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)成功銷(xiāo)售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏(yíng)得了客戶(hù)，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶(hù)的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿(mǎn)的結果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰術(shù)和技巧的運用，更依賴(lài)于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式轉型要求我們由被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉變，由無(wú)目標狂轟濫炸向精準營(yíng)銷(xiāo)轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當然是在滿(mǎn)足需求的基礎上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
商務(wù)談判技巧5
1.要有更充分的準備
跨文化商務(wù)談判的復雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、價(jià)值觀(guān)念和商業(yè)慣例，分析政府介入(有時(shí)是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來(lái)的問(wèn)題。二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟、法律和社會(huì )環(huán)境等，評估各種潛在的風(fēng)險及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問(wèn)題。
2.正確對待文化差異
談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風(fēng)俗。西方社會(huì )有一句俗語(yǔ)，"在羅馬，就要做羅馬人"(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中國的"入鄉隨俗"。在跨文化商務(wù)談判中，"把自己的腳放在別人的鞋子里"是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問(wèn)題，而且要善于理解對方看問(wèn)題的思維方式和邏輯。而且，任何一個(gè)跨文化談判活動(dòng)中的談判人員都必須要認識到，文化是沒(méi)有優(yōu)劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。
3.避免溝通中的障礙和誤解
語(yǔ)言是聯(lián)結不同文化和不同談判者的一個(gè)重要紐帶，但它也會(huì )成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語(yǔ)言，至少雙方能夠使用一種共同語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行磋商交流，對提高談判過(guò)程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著(zhù)特別重要的意義。
在跨文化談判中，非語(yǔ)言溝通是一個(gè)非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語(yǔ)言，要注意揣摩對方的手勢、語(yǔ)調、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務(wù)談判實(shí)踐中，要善于觀(guān)察，認真學(xué)習和及時(shí)總結，不斷積累和豐富閱歷。
4.制定靈活的談判戰略和策略
在跨文化談判中，談判雙方文化背景的'差異導致談判雙方談判風(fēng)格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰略和策略適應特定風(fēng)格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場(chǎng)合。
商務(wù)談判技巧6
就職業(yè)技能而言，談判是工作場(chǎng)所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對于企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國界的不同也呈現出不同的特點(diǎn)，在中國，商務(wù)談判在大多數人的印象里呈現什么特點(diǎn)呢。下面我們就來(lái)看看中國式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。
一、買(mǎi)賣(mài)不成仁義在
這句話(huà)的意思通常指談判雙方對于談判內容進(jìn)行博弈，雖然交易沒(méi)有達成，但彼此間的感情還存在，不會(huì )為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛(ài)情）。其實(shí)往往雙方在說(shuō)句話(huà)的時(shí)候，感情已經(jīng)沒(méi)了一半了。
中國人商務(wù)談判，肯定希望買(mǎi)賣(mài)成，仁義也在，兩者兼得。當買(mǎi)賣(mài)不成的時(shí)候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場(chǎng)人士將工作與生活完全分開(kāi)的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。
在中國的商務(wù)活動(dòng)中，人情世故與生意是很難分開(kāi)的，因此，在國內做商務(wù)談判的時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來(lái)對象是老板親戚，下游客戶(hù)是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導態(tài)度，然后絕對自己的談判行為與底線(xiàn)。
二、親兄弟，明算賬
在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因為沒(méi)有"明算賬"而導致企業(yè)拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創(chuàng )業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團。但是沒(méi)有明確的產(chǎn)權制度，沒(méi)有"明算賬"，結果就是生意做得越來(lái)越大，但是分歧也越來(lái)越大，最后還是分家過(guò)日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問(wèn)題較多，顧忌親面，顧忌說(shuō)清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實(shí)，在國外商務(wù)談判理論中，并沒(méi)有親情在商務(wù)談判中的影響，因為，他們在骨子里面已經(jīng)是"親兄弟，明算賬"，而國內還沒(méi)有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的'天平就無(wú)法能夠"一碗水端平"，導致雙方在合作過(guò)程中都感覺(jué)自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動(dòng)往來(lái)。
三、職位要對等
職位要對等，級別要對等，在政府機構及事業(yè)單位表現得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領(lǐng)導接見(jiàn)一位鎮長(cháng)，除非在某些特殊場(chǎng)合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會(huì )議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會(huì )詢(xún)問(wèn)對方是什么級別的人物參加，然后覺(jué)得自己派誰(shuí)去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對職位要對等關(guān)注很少，只要一個(gè)項目是某人負責，那么他就是該項目的最高決策者，而不是說(shuō)他的級別最高。
商務(wù)談判技巧7
(一)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競爭越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì )在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結果并不一定是“你贏(yíng)我輸”或“我贏(yíng)你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏(yíng)”的概念。一場(chǎng)談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏(yíng)”的感覺(jué)。所謂雙贏(yíng)就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來(lái)。國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著(zhù)一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們如何運用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過(guò)以下方法達到：
1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長(cháng)，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標，避開(kāi)利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3.消除對立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問(wèn)題期望的差異而導致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對方著(zhù)想，從對方角度設計一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng )造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當的時(shí)候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。
(二)公平技巧
同談判對手進(jìn)行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會(huì )采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒(méi)有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結果的公平更重要。機會(huì )的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(三)時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現在質(zhì)與量?jì)煞矫�。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問(wèn)我們“你覺(jué)得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì )談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì )談無(wú)關(guān)的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數。
(四)信息技巧
永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回擊。
1.搜集信息，正確反應
獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開(kāi)的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強觀(guān)察力的人，可以對公開(kāi)的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的`內容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì )制造“迷霧彈”，制造假信息，來(lái)迷惑對方，或者在似有似無(wú)中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。
3.注重無(wú)聲的信息
如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著(zhù)談判對手的內心世界。
(五)談判心理活動(dòng)技巧
談判中既要具體問(wèn)題具體分析，滿(mǎn)足對方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
(六)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來(lái)達到。
談判不僅是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門(mén)藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會(huì )，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數次實(shí)戰的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng )造雙贏(yíng)的結果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿(mǎn)意的目的。
商務(wù)談判技巧8
商務(wù)談判與技巧：談判四大原則
一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)的規律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀(guān)的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì )越來(lái)越遠離談判的目標。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達到各自的滿(mǎn)足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。
三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。
四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會(huì )造成很大困擾。
商務(wù)談判與技巧：談判的入門(mén)技巧
商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話(huà)機會(huì )。
高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見(jiàn)識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。
商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷
談判中要有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”。會(huì )不會(huì )傾聽(tīng)?能不能聽(tīng)出對方的“音”?聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略，這些都是能不能實(shí)現談判目的的關(guān)鍵。
所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說(shuō)。詳細地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對方的意見(jiàn)后，要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應對的謀略。同時(shí)，還要隨著(zhù)對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權。
要打好商業(yè)談判的“團體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。商業(yè)談判的“團體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題：
1)要主次分明。常言說(shuō)“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù);
2)要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;
3)要會(huì )捧場(chǎng)、會(huì )補臺，一旦主角出現語(yǔ)誤或漏洞，配角要能為其自圓其說(shuō)。使談判團體步調一致，天衣無(wú)縫;
4)商業(yè)談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類(lèi)的角色。因為談判中由于禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說(shuō)，不便說(shuō)的話(huà)，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。
商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)
說(shuō)話(huà)要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，也要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言。否則將會(huì )引起對方的猜疑而導致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來(lái)。要學(xué)會(huì )舉重若輕或舉輕若重的利用。
所謂舉重若輕，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的.小事，倒可以用嚴肅認真的神態(tài)去洽談。一是表明認真負責的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰術(shù)。
比如：你不同意1+1=2，我們來(lái)個(gè)1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說(shuō)服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。
當時(shí)，東周為了發(fā)展農業(yè)，提高農作物的產(chǎn)量，準備改種水稻。西周在高處掌握著(zhù)水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著(zhù)急。于是發(fā)出話(huà)來(lái)，誰(shuí)能去說(shuō)服西周放水，國家要給予重獎。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說(shuō)服西周。他到了之后就對西周人說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊�！蔽髦苋藛�(wèn)：“怎么不高明呢?”蘇代說(shuō)：“你們不給東周放水，他們就沒(méi)有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒(méi)有主動(dòng)權了�！蔽髦苋藛�(wèn)：“蘇先生，以你的意見(jiàn)怎么辦好呢?”蘇代說(shuō)：“要聽(tīng)我的意見(jiàn)，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結你們�！蔽髦苋寺�(tīng)了覺(jué)得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。
商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對方分析利弊得失
讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來(lái)的難得機會(huì )。這樣更容易說(shuō)服對方，打動(dòng)對方。掌握談判的主動(dòng)權。秦朝末年蒯通說(shuō)范陽(yáng)令徐公就是一個(gè)例子。
張耳占據趙地后，號稱(chēng)武信君。委托蒯通去范陽(yáng)去，說(shuō)服范陽(yáng)令徐公投降。蒯通到達范陽(yáng)，見(jiàn)了徐公就說(shuō)：“我是范陽(yáng)一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來(lái)給你吊唁來(lái)了。不過(guò)，你要聽(tīng)我蒯通的話(huà)，也可以有一條生路，我也是來(lái)向你表示祝賀來(lái)了�！毙旃驼f(shuō)“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說(shuō)：“你在范陽(yáng)為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著(zhù)用利刃把你殺死。一來(lái)要化解他們對你的怨恨，二來(lái)殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(cháng)了，因此才提前來(lái)給你吊唁�！毙旃謫�(wèn)：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說(shuō)：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問(wèn)題。我對他說(shuō)：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽(tīng)聽(tīng)嗎?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說(shuō)，‘以范陽(yáng)令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽(yáng)令也給殺了。這件事必然會(huì )傳出去。其他地方的官員知道范陽(yáng)令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了�，F在不如以隆重的禮儀迎接范陽(yáng)令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽(yáng)令投降得到了富貴。這樣，就會(huì )爭著(zhù)來(lái)投降。這就是我說(shuō)的一紙公文可以搞定千里�！F在你要是聽(tīng)我的話(huà)投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴�！苯Y果蒯通說(shuō)通了范陽(yáng)令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結果。
要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步�？傊�，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì )巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。
常言說(shuō)“誰(shuí)笑到最后誰(shuí)笑得最美�！鞭r民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過(guò)分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì )拉斷。
商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場(chǎng)大忌。即使對方被迫無(wú)奈地和你簽約了，但是，內心會(huì )認為你是一個(gè)辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì )永遠失去這個(gè)客戶(hù)或合作者。
所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計較，更不要揭露�？桌戏蜃诱f(shuō)：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺(jué)者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話(huà)假話(huà)不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺(jué)了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。
凡是對方得到的利益要讓他感到來(lái)之不易、得之滿(mǎn)意。對方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財”。
商務(wù)談判技巧9
女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見(jiàn)得會(huì )輸給男人，有的還比男性?xún)?yōu)秀，可是，商場(chǎng)上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場(chǎng)游戲中，打開(kāi)局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。
教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏(yíng)談判桌上的硬戰。
談判的鐵律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自已贏(yíng)一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì )圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在商場(chǎng)上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(cháng)官要談、部屬要談、客戶(hù)也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰場(chǎng)游戲規則中，創(chuàng )造出雙贏(yíng)的結果。
要成為談判贏(yíng)家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的'看法，才能為自己的應進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。
據美國研究，女性比較在乎公平性的問(wèn)題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話(huà)說(shuō)，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買(mǎi)東西以前，曾會(huì )比價(jià)半天，就是害怕買(mǎi)貴了，受到不公平的對待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時(shí)常會(huì )比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無(wú)法轉圈。美國黑人鮑威而曾說(shuō)：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn)，你會(huì )成就更多事�！碧诤豕还降娜�，對自己的主意被別人居功，會(huì )心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。
至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數的男性是根據自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當他覺(jué)得合作才能增加利益，就會(huì )采取合作模式；當他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì )因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。
同一個(gè)研究也發(fā)現，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì )發(fā)更多的時(shí)間準備，所以她在談判桌上的專(zhuān)業(yè)表現，常會(huì )讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標簽，所以在男性看來(lái)明明可以商量的，女性則常常不肯退讓?zhuān)疽粋�(gè)可以達成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門(mén)對于業(yè)務(wù)部門(mén)所簽定的契約本來(lái)就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓?zhuān)强删陀械们屏恕?/p>
曉得這些研究結果之后，怎么樣在自己的和對方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自己贏(yíng)一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì )圓融。
職業(yè)女性著(zhù)裝四講究
在重要會(huì )議和會(huì )談、莊重的儀式以及正式宴請等場(chǎng)合，女士著(zhù)裝應端莊得體。
�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應全部系上。
�。�2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應穿著(zhù)襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場(chǎng)合穿著(zhù)。
�。�3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著(zhù)襯衫還應注意以下事項：襯衫的下擺應掖入裙腰之內而不是懸垂于外，也不要在腰間打結；襯衫的紐扣除最上面一�？梢圆幌瞪�，其他紐扣均應系好；穿著(zhù)西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內應當穿著(zhù)內衣但不可顯露出來(lái)。
�。�4）鞋襪：鞋子應是高跟鞋或中跟鞋。襪子應是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應以簡(jiǎn)單為主，顏色應與西裝套裙相搭配。
著(zhù)裝不要過(guò)于暴露和透明，尺寸也不要過(guò)于短小和緊身，否則會(huì )給人以不穩重的感覺(jué)。
內衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。
穿裙服時(shí)著(zhù)絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。
一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。
整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來(lái)就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要務(wù)。
色彩技巧 不同色彩會(huì )給人不同的感受，如深色或冷色調的服裝讓人產(chǎn)生視覺(jué)上的收縮感，顯得莊重嚴肅；而淺色或暖色調的服裝會(huì )有擴張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據不同需要進(jìn)行選擇和搭配。
配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場(chǎng)合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。
飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過(guò)多，否則會(huì )分散對方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統一起來(lái)。
總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著(zhù)裝�！币虼�，大家都不可以掉以輕心哦！
商務(wù)談判技巧10
上周六下午，我正在家午休的時(shí)候，聽(tīng)到了敲門(mén)聲，我問(wèn)了聲：“誰(shuí)呀”沒(méi)有人回我，我就極不情愿地從床上起來(lái)開(kāi)了門(mén)。打開(kāi)門(mén)后，我看剛搬進(jìn)來(lái)的鄰居站在門(mén)口問(wèn)我要不要做飯，我說(shuō)打算做飯，還在買(mǎi)廚具。她就說(shuō)她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過(guò)來(lái)給我。我就對她表示了感謝。整個(gè)過(guò)程中，我都只開(kāi)了一道門(mén)縫跟她講話(huà)。 完了之后，回到床上繼續午休，心里感到非常不安和愧疚。覺(jué)得當時(shí)應該讓她進(jìn)屋里來(lái)說(shuō)話(huà)的，但是當時(shí)沒(méi)有反應過(guò)來(lái)。又聯(lián)想到有時(shí)候講話(huà)也是這樣，說(shuō)出去之后才發(fā)現沒(méi)說(shuō)對。 鼠標首先問(wèn)我，這種溝通類(lèi)型應該是哪種溝通類(lèi)型。我說(shuō)是認真對待當中的傳達信息。
然后我們開(kāi)始分析雙方的動(dòng)機。我發(fā)現鄰居的動(dòng)機是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的.回應。而我當時(shí)的動(dòng)機是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續午休。
于是，我演練了一遍，但是在這當中，我并沒(méi)有直接講出自己的動(dòng)機，而是采取了委婉的方式，說(shuō)自己當時(shí)的大腦不是很清晰。我認為這樣講話(huà)不會(huì )那么尖銳，聽(tīng)起來(lái)會(huì )舒服一點(diǎn)。而鼠標則認為，如果不直接講出自己的動(dòng)機，則會(huì )造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時(shí)，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動(dòng)機時(shí)，遇到類(lèi)似的動(dòng)機時(shí)，我們才有更好的調整機會(huì )。接著(zhù)，鼠標又引導我分析出，我在這個(gè)案例中，溝通方式其實(shí)是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時(shí)我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過(guò)這樣的分析梳理后，我們認為，雙贏(yíng)的溝通方式應該是這樣子的，并且演練了一遍。
“親愛(ài)的鄰居，那天下午，我正在午休的時(shí)候，聽(tīng)到有敲門(mén)聲。我極不情愿地起床開(kāi)了門(mén)，當時(shí)我右手扶著(zhù)門(mén)，左手扶著(zhù)門(mén)框，透過(guò)一點(diǎn)門(mén)縫跟你說(shuō)話(huà)。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門(mén)口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過(guò)來(lái)給我。我很感動(dòng)。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應。所以當我關(guān)上門(mén)回到床上繼續午休的時(shí)候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當時(shí)應該打開(kāi)門(mén)，讓你進(jìn)屋里講話(huà)才是。不好意思啊!現在我之所以這么坦誠地把我當時(shí)的動(dòng)機告訴你，是想表達我的歉意，同時(shí)也希望和你做友好的鄰居�！�
雖然沒(méi)有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動(dòng)機和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類(lèi)似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時(shí)候經(jīng)常會(huì )因為沒(méi)有及時(shí)管理好語(yǔ)言，而說(shuō)了一些錯誤的話(huà)，甚至后悔莫及的話(huà)，過(guò)后幾秒才反應過(guò)來(lái)。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價(jià)值的，我非常期待能通過(guò)實(shí)際的運用，讓溝通受益。
商務(wù)談判技巧11
一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開(kāi)攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
當你無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了�！睉鹦g(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復說(shuō)明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對“對方組員”展開(kāi)游說(shuō)，“對方首腦”自然感覺(jué)興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說(shuō)服了“對方組員”，但是，這卻無(wú)法保證“對方組員”也會(huì )像你認真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購買(mǎi)大批飛機。他計劃購買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠(chǎng)商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對方只好乖乖的說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時(shí)，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問(wèn)題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì )覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對方多半會(huì )點(diǎn)頭，同意繼續談判。
當第四個(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿(mǎn)地結束。打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題，讓我們再繼續努力吧!”等說(shuō)話(huà)的'技巧外，尚有其他多種做法。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著(zhù)已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問(wèn)題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。
六、金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個(gè)策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權力，那么就會(huì )出現新的問(wèn)題，若是一方認為可能會(huì )面臨到，即無(wú)論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會(huì )被他的老板認可。其結果，一方會(huì )不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會(huì )降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權力確實(shí)有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話(huà)、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權有限”而造成的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是：
1.不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。
3.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
5.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
8.面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
9.中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12.出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。
14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們在會(huì )晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
商務(wù)談判技巧12
提升商務(wù)談判技巧的方法一：追求合理的談判目標，實(shí)現共贏(yíng)。
談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭取客觀(guān)上無(wú)法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設定一個(gè)合理的談判目標，并且談判過(guò)程中不斷地根據談判情況及發(fā)現的新情況調整談判目標。
衡量目標是否合理的主要標準有三個(gè)。
第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
第二個(gè)是是否讓對方有利可圖。
第三個(gè)是是否會(huì )導致己方頻頻讓步。
當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
但反過(guò)來(lái)看，談判目標又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標。如果目標設定過(guò)低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過(guò)高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過(guò)高目標的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續履行就會(huì )問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進(jìn)行談判。如果對方無(wú)利可圖，就不會(huì )認真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標也就無(wú)從實(shí)現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。
談判目標過(guò)高除了可能會(huì )導致談判破裂，還可能會(huì )導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì )讓對方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線(xiàn)也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標不應只是一個(gè)目標，而應包括最高目標，滿(mǎn)意目標和最低目標，并且還要在談判過(guò)程中根據談判及對方的具體情況不斷進(jìn)行調整。最高目標是指有可能通過(guò)談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。滿(mǎn)意目標是指通過(guò)談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿(mǎn)意。最低目標就是所謂的談判底線(xiàn)，是指通過(guò)談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。
在厘清這三個(gè)目標的同時(shí)，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時(shí)心滿(mǎn)意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當的理由會(huì )給對方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印象，還可能會(huì )讓對方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會(huì )導致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的.平等或對等。
所謂“雙贏(yíng)”、“共贏(yíng)”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實(shí)上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng )造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運用實(shí)力的機會(huì )而已，因此大家就會(huì )忽略其實(shí)力的反面作用。
對于處于優(yōu)勢地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實(shí)現更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會(huì )顯得束手無(wú)策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
提升商務(wù)談判技巧的方法二：保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內部有個(gè)交待。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續履行。因此，在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標的同時(shí)，要顧及對方的心理感受，以便在實(shí)現己方談判目標的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會(huì )再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
(1)無(wú)論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
(3)滿(mǎn)足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無(wú)收，對方就會(huì )無(wú)所畏懼，因為它沒(méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿(mǎn)足對方最基本的要求。
(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話(huà)，上司就會(huì )指責他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì )得到更好的談判結果。只要有這種感覺(jué)，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會(huì )輕易接受己方的要求。
(5)不要無(wú)謂地爭個(gè)誰(shuí)對誰(shuí)錯，指出對方錯誤時(shí)要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無(wú)謂地爭個(gè)誰(shuí)對誰(shuí)錯，不但于事無(wú)益，還會(huì )影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實(shí)有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。
首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏(yíng)了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無(wú)補，還會(huì )與對方結緣更深，其他人也不能再接著(zhù)努力了。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會(huì )在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì )轉變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
無(wú)論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。
辯證唯物主義物質(zhì)觀(guān)的基本觀(guān)念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對方的標準和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結果。
然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著(zhù)更大的機會(huì )成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì )比處于劣勢地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機會(huì )成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會(huì )有弱點(diǎn)。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著(zhù)眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會(huì )成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會(huì )考慮適當地向處于劣勢地位的一方讓步了。
因此，處于劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標準和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會(huì )成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應獲得的結果。這就相當于調整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導致質(zhì)的變化。
商務(wù)談判技巧13
【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì )有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略
1前言
談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì )有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會(huì )生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問(wèn)題也越來(lái)越復雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì )各界，社會(huì )各層，社會(huì )各個(gè)角落，在現代社會(huì )各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判，本文通過(guò)闡述運用恰當的談判技巧，使談判的雙方達到“雙贏(yíng)”的局面。
2商務(wù)談判前做好組織與準備
《孫子.謀略篇》說(shuō)：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項工作,準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。準確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習俗、價(jià)值觀(guān)念、氣候等因素，適時(shí)把握市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”�！爸骸边@個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的
劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素,以便“揚長(cháng)避短,趨利避害”；同時(shí)，了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。
在談判工作開(kāi)始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。
3商務(wù)談判的策略與技巧
談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判技巧。
3.1價(jià)格談判的策略與技巧
價(jià)格談判策略與技巧是指談判人員為取得預期的談判目標而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟效益。恰當運用價(jià)格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。
3.1.1報價(jià)策略
商務(wù)談判一方向另一方報價(jià)時(shí)，不僅要考慮報價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報價(jià)被對方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應該有恰當的報價(jià)方式：
第一：對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應的，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。
第二：盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方感到你沒(méi)有誠意，甚至于不理睬，揚長(cháng)而去。對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì )使對方感到你沒(méi)有常識。
第三：報價(jià)應該堅定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì )導致對方產(chǎn)生懷疑。報價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。
第四：報價(jià)不要報整數，在商務(wù)談判中，報價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的.，從某些方面也可以說(shuō)，談判中的報價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。
例如：我們在消費時(shí)無(wú)論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會(huì )看到標價(jià)不會(huì )標成整數，而會(huì )標到小數點(diǎn)的數。對商品的這種標價(jià)方式，不但不會(huì )對商品定價(jià)產(chǎn)生太多的波動(dòng)，但卻會(huì )給顧客心理傳遞著(zhù)這樣一個(gè)隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢(qián)，而且我的利潤很少，價(jià)格也很低、且精確，讓消費者誤認為商家已經(jīng)讓利到了最低點(diǎn)。另一方，也會(huì )促使消費者再購買(mǎi)一些其實(shí)并沒(méi)有預想要購買(mǎi)的商品以來(lái)和自己要買(mǎi)的商品湊成整數價(jià)錢(qián)。
3.1.2討價(jià)策略
因為討價(jià)還價(jià)是伴隨著(zhù)價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應本著(zhù)尊重對方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；又因為不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準備，如果在此時(shí)強壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應保持“平和信賴(lài)”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應該為其所動(dòng)。
討價(jià)還價(jià)數既是一個(gè)客觀(guān)數，又是一個(gè)心理數�！靶睦泶螖怠狈从痴勁袑Ψ綄δ愕挠憙r(jià)有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。
3.1.3還價(jià)策略
還價(jià)，一般是指針對賣(mài)方的報價(jià)做出的反應性報價(jià)。在應對還價(jià)時(shí)，一是要在還價(jià)之前必須充分了解對方還價(jià)格全部?jì)热�，準確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。二是要為了摸清對方報價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價(jià)所提的各項交易條件，探詢(xún)其報價(jià)依據或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對方的解釋和說(shuō)明。三是如果對方的報價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應該先拒絕對方的報價(jià)。
3.2磋商時(shí)的讓步策略
在國際貿易面對市場(chǎng)的多元化和擴大化，無(wú)論是企業(yè)、供應商還是消費者無(wú)不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開(kāi)唇槍舌戰的商務(wù)談判中應該學(xué)會(huì )“放長(cháng)線(xiàn)，釣大魚(yú)”的策略，以保證在己方利益達到的同時(shí)讓對方有“獲勝”的感覺(jué)。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏(yíng)”的效果。讓步作為，雙方用來(lái)打破僵局的一種技巧越來(lái)越多的被運用在商務(wù)談判中。我們應
當正確認識商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運用的一般規律，切實(shí)把握讓步策略選擇的標準和依據，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。在談判中陷入僵局時(shí)：
一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現是因為語(yǔ)言運用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過(guò)改變以上產(chǎn)生問(wèn)題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。
二是當談判雙方所處的僵局是一方占據優(yōu)勢或者上方，此時(shí)占據上方的談判主題可以相應的運用樂(lè )觀(guān)原則，可以適當在不影響談判氛圍或者結果情況下采用相對強硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步,面對這樣的不利于己方的僵局，應該以穩住局面為重，在后續的談判簽約過(guò)程中不斷的追回相應的損失。
三是當談判的雙方勢均力敵時(shí)，此時(shí)雙方都處于矛盾之中，雙方將會(huì )以悲觀(guān)原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時(shí)由于談判雙方都擔心談判的失敗，此時(shí)主動(dòng)的讓步反而會(huì )贏(yíng)得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進(jìn)一步升級，直至最后談判的失敗。
4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，每個(gè)細節都至關(guān)重要，稍有處理不當就給談判帶來(lái)不利的結果，以致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個(gè)細節，會(huì )起到事半功倍的效果：
4.1傾聽(tīng)
作為一名商務(wù)談判人員，應該養成有耐心地傾聽(tīng)對方講話(huà)的習慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養的標志。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
4.2表達
商務(wù)談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合。同
時(shí)，談判中談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中起著(zhù)重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
4.3提問(wèn)
在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.4說(shuō)服
說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
5 結束
只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。國際貿易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，通過(guò)談判贏(yíng)得更多的貿易機會(huì )，通過(guò)談判開(kāi)拓廣闊的市場(chǎng)。
參考資料：劉華，丁欣，《商務(wù)談判》，［Ｍ］，南開(kāi)大學(xué)出版社，20xx年9月第1版；
商務(wù)談判技巧14
商務(wù)談判中的技巧一、幽默拒絕法
無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著(zhù)肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)：“美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著(zhù)一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。據說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會(huì )喲�！边@樣拒絕不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
商務(wù)談判中的.技巧二、移花接木法
在談判中，對方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設計雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位�！卑凳緦Ψ剿岬囊笫强赏豢杉暗�，促使對方妥協(xié)。也可運用社會(huì )局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，如“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。
商務(wù)談判中的技巧三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)
人人都渴望被了解和認同，可利用這一點(diǎn)從對方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性?xún)热�，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷(xiāo)……�！�
商務(wù)談判中的技巧四、迂回補償法
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷(xiāo)，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對電梯供銷(xiāo)商報價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿(mǎn)，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線(xiàn)，相對來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀(guān)耐用，安全節能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂(yōu)，相信您能做出明智的選擇�！�
商務(wù)談判技巧15
1．英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇
英語(yǔ)商務(wù)談判中，對于語(yǔ)言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個(gè)原則：
(1)簡(jiǎn)潔性的詞匯
英語(yǔ)商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡(jiǎn)潔性。商務(wù)詞匯的應用與生活中英語(yǔ)不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語(yǔ)談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡(jiǎn)練、清晰，不使用繁復、模糊的詞匯。
(2)精確性的詞匯
其次英語(yǔ)商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導致對方的不滿(mǎn)和不理解。同時(shí)也不要為了表現談判者的英語(yǔ)水平而使用英語(yǔ)方言、英語(yǔ)俚語(yǔ)、
英語(yǔ)諺語(yǔ)、雙關(guān)語(yǔ)、洋涇浜語(yǔ)等。
(3)少用表示情感的詞匯
在商務(wù)英語(yǔ)的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因為談判語(yǔ)言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺(jué)得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述
數據的利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說(shuō)服力。
2．英語(yǔ)商務(wù)談判的句型結構
除了英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結構的選擇也非常有講究，而且有些句型結構是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。
(1)可選的句型結構
1)條件句的應用
條件句型在英語(yǔ)里按其意義可分為真實(shí)條件句(RealConditiona1)和非真實(shí)條件句(Unreal Conditiona1)兩大類(lèi)。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說(shuō)話(huà)人看來(lái)有可能實(shí)現的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來(lái)表達。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。
此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語(yǔ)氣。通常情況下，表示請求、咨詢(xún)、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。
�。�2)疑問(wèn)句的應用
比起陳述句，在英語(yǔ)商務(wù)談判中的疑問(wèn)句的使用會(huì )更加頻繁。既可以表示對對方意見(jiàn)的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設問(wèn)句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問(wèn)題，自問(wèn)自答。
2)避免感嘆句的應用
感嘆句有多種表現形式，有時(shí)一個(gè)單詞、短語(yǔ)或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。
3．英語(yǔ)商務(wù)談判的修辭
(1)委婉修辭的使用
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展委婉語(yǔ)(Euphemism)的使用越來(lái)越頻繁，而且應用的范圍越來(lái)越廣泛，委婉語(yǔ)體現了模糊表達的特點(diǎn)。在英語(yǔ)商務(wù)談判的特定語(yǔ)境中，模糊用法不會(huì )引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語(yǔ)的指稱(chēng)范圍。使用委婉語(yǔ)言可以達到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辭的使用
保守的修辭也可以稱(chēng)為含蓄的'修辭
(understatemen1)。保守的表達可以讓對方覺(jué)得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語(yǔ)商務(wù)談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無(wú)聲勝有聲的作用。為了體現自己方的優(yōu)勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會(huì )表現其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會(huì )給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語(yǔ)談判中，含蓄的陳述方法避免出現這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩和成熟。
(3)第三方因素
在英語(yǔ)談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對比是不合適的。這往往給人感覺(jué)是有意貶低他的行為，同時(shí)也會(huì )令對方認為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話(huà)英語(yǔ)小編建議大家多看看經(jīng)貿英語(yǔ)，經(jīng)貿包含了合同談判等這些英語(yǔ)事項，對于新手和高手都有很大的用處。
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