銷(xiāo)售談判技巧

銷(xiāo)售談判技巧15篇(優(yōu)選)

銷(xiāo)售談判技巧1

　　注意觀(guān)察客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)，簡(jiǎn)單建立客戶(hù)的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷：

　　客戶(hù)是認真的嗎？

　　客戶(hù)已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？

　　客戶(hù)能現場(chǎng)簽單付款嗎？

　　以問(wèn)題回答問(wèn)題

　　您以前來(lái)過(guò)吧？

　�。�了解背景）

　　您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？

　�。�了解背景）

　　您買(mǎi)車(chē)做什么用途？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　您為什么看中了這款車(chē)？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　您打算什么時(shí)間買(mǎi)？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談，則應先了解客戶(hù)的購車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請客戶(hù)客做決定

　　"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。"

　　"選一部合適的車(chē)，對您是最重要的。要是沒(méi)選好，得后悔好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我幫您參謀一下？"

　　"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求。我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"

　　"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用��！所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？"

　　客戶(hù)能夠到店來(lái)價(jià)格商談，表明了客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)的誠意。那在電話(huà)中問(wèn)價(jià)，你該如何招架呢？

　　典型情景電話(huà)問(wèn)價(jià)

　　在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià)

　�。▋H針對最終用戶(hù)———零售）

　　電話(huà)中，價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情。因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦法在電話(huà)里成交、收錢(qián)。等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，神馬都是浮云啦。當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情"，那我們連見(jiàn)面"相親"的機會(huì )都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢？

　　處理原則

　　1）電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；

　　2）不答應、也不拒絕客戶(hù)的要求；

　　3）對新客戶(hù)，我們的目標是"見(jiàn)面"；對老客戶(hù)，我們的目標是"約過(guò)來(lái)展廳成交"。

　　處理技巧：客戶(hù)方面可能的話(huà)述

　　"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！"

　　"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過(guò)來(lái)。"

　　"你不相信我��？只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。"

　　"你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)。"

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：新客戶(hù)

　　"價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就像買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"

　　"您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。"

　　"廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報價(jià)讓價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。"

　　"再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購車(chē)環(huán)節）資料介紹一下。"

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：老客戶(hù)

　　"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"

　�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠意）

　　"再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購車(chē)環(huán)節）資料，再聊一下。"

　�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠意）

　　"別人的價(jià)格是怎么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算？"

　　"您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"

　　"我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠意，沒(méi)準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不大。"

　　開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)

　　"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車(chē)定下來(lái)？"

　　"您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現金還是支票？還可以刷卡的。"

　　"這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)"。

　　"銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當天提車(chē)。"

　　"您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給客戶(hù)提走了，現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"

　　客戶(hù)來(lái)展廳的談價(jià)

　�。ń哟�、需求分析階段）

　　"關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區最早的4s店，現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē)，所以只要您選好適合你的車(chē)，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給您一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格"

　　"XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"

　　"現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以您自然不用擔心這里面有暴利的可能。"

　　"我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的，否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"

　　價(jià)格商談的原則

　　準確把握價(jià)格商談的時(shí)機

　　價(jià)格商談的前提條件：取得客戶(hù)的"相對購買(mǎi)承諾"

　　價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準備！準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因。

　　價(jià)格商談的目標：雙贏(yíng)

　　客戶(hù)：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)型。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：以客戶(hù)能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓客戶(hù)找到"贏(yíng)"的感覺(jué)。

　　取得"相對承諾"

　　客戶(hù)如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受客戶(hù)的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報，我就不到你這里買(mǎi)了""你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……

　　不要怕因此而流失客戶(hù)。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為客戶(hù)將拿你的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低。

　　客戶(hù)如果承諾當場(chǎng)簽單付款

　　"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。"

　　確認客戶(hù)承諾的可信程度：客戶(hù)是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶(hù)的承諾極可能是虛假的！客戶(hù)是否具備了"銷(xiāo)售三要素"？客戶(hù)是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"？客戶(hù)是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"？只有確認客戶(hù)的承諾是誠心的.，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！

　　探索客戶(hù)看家的心理

　　貪小便宜、懷疑，對銷(xiāo)售人員不信任

　　過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙

　　貨比三家不吃虧

　　買(mǎi)的便宜可以炫耀

　　聽(tīng)信他人的言語(yǔ)

　　與競爭品牌的比較

　　單純的試探

　　銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)

　　產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客戶(hù)說(shuō)"不"自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì )有機會(huì )成交，認為客戶(hù)最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。

　　價(jià)格商談的技巧

　　價(jià)格商談——初期

　　提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）

　　◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；

　　◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法；

　　◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送。

　　報價(jià)的對半法則

　　探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格；在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；

　　適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度

　�。ㄗⅲ嚎蛻�(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì )接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）

　　扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員

　　這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧

　　當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍

　　價(jià)格商談——中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)�你可以借助高層的力量，表明自己�?shí)在無(wú)能為力，將決定權推到上面。

　　【注意】取得客戶(hù)的相對承諾；讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向

　　避免對抗性的談判

　　如果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法，不要和他爭辯，千萬(wàn)不可造成對抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對方的敵意。

　　交換條件法

　　在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求。牢記："如果我幫了您這個(gè)忙，那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎？"

　　價(jià)格商談——后期

　　好人/壞人法（紅臉/白臉?lè )ǎ?/p>

　　當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采用這樣的方法。當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬。

　　擬訂合同法

　　在洽談差不多的時(shí)候借給客戶(hù)倒茶水的機會(huì )離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶(hù)；讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。

銷(xiāo)售談判技巧2

　　銷(xiāo)售人員對電話(huà)談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區：

　　1、認為在電話(huà)里很難把事情說(shuō)清道明，具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。

　　2、不習慣在電話(huà)里進(jìn)行談判，不與買(mǎi)家面對面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。

　　3、認為在電話(huà)里談判是對買(mǎi)家不尊敬的表現。

　　4、認為電話(huà)只能起到約定談判時(shí)間的作用。

　　不可否認，電話(huà)談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否能夠揚長(cháng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話(huà)談判，最后進(jìn)入模擬情景。

　　電話(huà)談判的優(yōu)劣勢分析

　　劣勢：

　　一、很難判斷對方的反應

　　談判中會(huì )涉及許多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)細微的動(dòng)作都會(huì )反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀(guān)色來(lái)判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。

　　電話(huà)溝通只能了解到對方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難準確的分析出對方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì )通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調來(lái)迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。

　　銷(xiāo)售一方通常會(huì )在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷(xiāo)售人會(huì )通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會(huì )面洽談，會(huì )讓一些習慣于觀(guān)察的銷(xiāo)售人舉足失措。

　　二、很容易被對方拒絕

　　在銷(xiāo)售談判中，賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話(huà)談判中買(mǎi)方非常樂(lè )于干脆地拒絕對方。

　　在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方或多或少都會(huì )顧及對方的情緒，即使談判破裂也會(huì )給對方留有面子，在電話(huà)談判中買(mǎi)方則不會(huì )有太多的顧及，他們會(huì )直截了當的使用拒絕策略，當然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì )通過(guò)否定來(lái)實(shí)現自己的目的。

　　當你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì )繼續與你交流，甚至直接掛斷電話(huà)，幾乎沒(méi)有回旋的余地。

　　三、精力容易分散

　　買(mǎi)賣(mài)雙方在面談時(shí)通常會(huì )在談判間或封閉的會(huì )議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專(zhuān)心致志的談判。電話(huà)談判則恰恰相反，無(wú)論是電話(huà)的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì )忽略一些重要的議題。

　　優(yōu)勢：

　　一、直接找到負責人

　　在以終端為王的渠道變革中，買(mǎi)家的話(huà)語(yǔ)權急速攀升，尤其是一些超級賣(mài)場(chǎng)，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理們會(huì )有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：

　�、偎麄兇_實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負責一個(gè)類(lèi)別的所有廠(chǎng)商;

　�、诓少徹撠熑瞬唤哟�供應商，采購的工作流程并不是全天候與廠(chǎng)方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷(xiāo)售數據以及促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì )下賣(mài)場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至會(huì )到其他賣(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì )和你談些什么。

　　電話(huà)談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話(huà)或移動(dòng)電話(huà)直接找到他們，倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話(huà)與他們談判，在使用電話(huà)溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。

　　二、減緩壓力

　　上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷(xiāo)售高手外，多數銷(xiāo)售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì )有一些微妙的變化，主觀(guān)的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線(xiàn)好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì )閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。

　　在電話(huà)中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì )保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的'差異會(huì )給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對方是資深高手還是行業(yè)專(zhuān)家，你都不會(huì )感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運用既定的談判策略。

　　三、降低成本

　　很多談判其實(shí)并不一定需要銷(xiāo)售人員親臨現場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話(huà)將事情說(shuō)清楚，并且與對方交換意見(jiàn)。交通成本是銷(xiāo)售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎金將成為很大的問(wèn)題。

　　如何進(jìn)行電話(huà)談判

　　一般的電話(huà)談判用時(shí)與談判議題都少于常規談判，但這并不能說(shuō)明電話(huà)談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話(huà)溝通開(kāi)始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過(guò)電話(huà)來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷(xiāo)售代表能取得什么樣的談判結果?

　　在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節，你的言行舉止在七秒鐘之內會(huì )給對方留有深刻的印象，在電話(huà)中談判也會(huì )起到相同的作用。當你撥通對方的電話(huà)時(shí)，你應該意識到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準備了嗎?

　　在拿起電話(huà)前你必須做好如下準備：

　　1、首先把你想要表達的內容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，如果對方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;

　　2、在撥通電話(huà)后對方一定會(huì )問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話(huà)就可以說(shuō)清道明。

　　3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話(huà)了，可能會(huì )很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話(huà)，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至會(huì )直接拒絕你，這時(shí)你需要在準備期就做好相關(guān)的準備，用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對方的談判興趣，即談判的三要素：

　�、俳榻B你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn);

　�、陉愂瞿阕钅軡M(mǎn)足對方需求的東西;

　�、廴绻�不能合作，對方有什么損失。

　　在進(jìn)入電話(huà)談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡(jiǎn)練的效果。

　　在接通電話(huà)后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱(chēng)，并說(shuō)明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識，但還是有許多銷(xiāo)售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話(huà)時(shí)一定要流露出足夠的信心和標準的語(yǔ)音語(yǔ)調，語(yǔ)速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話(huà)中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷(xiāo)售人員談話(huà)時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話(huà)，在電話(huà)談判中卻是可以致命的弊病，買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達混沌的銷(xiāo)售代表手里會(huì )有什么值得信賴(lài)的產(chǎn)品。

　　在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向對方詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)。對方此刻可能正在談判或者準備開(kāi)會(huì )，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí)，你不要就此結束通話(huà)，正確的方法是詢(xún)問(wèn)對方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。

　　在電話(huà)中你無(wú)法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話(huà)題結束后要詢(xún)問(wèn)對方是否清楚或者有何意見(jiàn)，在雙方意見(jiàn)統一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節，切勿擔心對方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對方的感覺(jué)。

　　如果雙方是初次溝通，那么對方一定會(huì )有許多問(wèn)題向你詢(xún)問(wèn)，這時(shí)你應該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上，隨后從這些問(wèn)題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力，你與對方通話(huà)時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話(huà)時(shí)通常會(huì )遺忘一些話(huà)題，從而影響你之后的信息分析。

銷(xiāo)售談判技巧3

　　孩子為什么總喜歡跟父母反著(zhù)干，不聽(tīng)話(huà)呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。

　　久之，孩子學(xué)會(huì )了捱時(shí)辰——知道家長(cháng)發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長(cháng)的教誨學(xué)會(huì )了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養成了師長(cháng)一開(kāi)口，就分心的“不聽(tīng)話(huà)”不良習慣。

　　父母無(wú)視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結果，孩子無(wú)數次的努力換來(lái)無(wú)數次失敗的體驗，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養成家長(cháng)要求什么，馬上就放棄不良習慣。

　　父母沒(méi)有顧及到孩子的接受能力和內心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓練，家長(cháng)內心總是幻想著(zhù)自己一說(shuō)，孩子馬上就照做，而且結果還要使自己深感滿(mǎn)意。事實(shí)上，很多訓練一是需要家長(cháng)榜樣示范、帶動(dòng)學(xué)習的，二是需要不斷順勢引導、方法，三是需要時(shí)間來(lái)適應和加強的。

　　做了沒(méi)有好結果。孩子自小就喜歡聽(tīng)從長(cháng)輩的教導，經(jīng)過(guò)肯定和鼓勵而加強自己的行為，從而學(xué)會(huì )做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛(ài)、聽(tīng)慣了好話(huà)，結果一到學(xué)校，沒(méi)有得到相同的禮遇——受到肯定或表?yè)P，甚至還要得到批評。結果，孩子覺(jué)得聽(tīng)家長(cháng)的話(huà)讓自己吃虧了，便不再聽(tīng)家長(cháng)的話(huà)了。如，家長(cháng)表?yè)P孩子聰明，到學(xué)校老師沒(méi)有認可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因為橫行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說(shuō)話(huà)，到學(xué)校因為插嘴而被視為沒(méi)有禮貌。

　　開(kāi)始學(xué)會(huì )獨立思考、開(kāi)始嘗試著(zhù)學(xué)習選擇。隨著(zhù)孩子年齡的增長(cháng)，知識的.豐富，閱歷的增加，孩子越來(lái)越多的開(kāi)始學(xué)會(huì )觀(guān)察、思考和反省。特別是當孩子到小學(xué)高年級之后，對于家長(cháng)的話(huà)會(huì )不自覺(jué)地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認定和選用。當遇到家長(cháng)說(shuō)話(huà)與自己的想法相左的時(shí)候，孩子通常會(huì )采取這樣的思考方式，即“二難—權衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問(wèn)題，權衡是一種智慧，抉擇是一種策略。

銷(xiāo)售談判技巧4

　　開(kāi)局：為成功布局

　　報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。

　　首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。

　　在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優(yōu)勢

　　當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭。力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的`方式能給你留出思考的時(shí)間。

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

　　終局：贏(yíng)得忠誠

　　步步為營(yíng)是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。

　　你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。

　　技巧總結

　　1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說(shuō)明。

　　2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

　　3. 盡可能讓對方先亮底牌。

　　4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。

　　5. 抓對手的軟肋。

銷(xiāo)售談判技巧5

　　客戶(hù)心理

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調整談判對策，及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。要摸清客戶(hù)的每一句話(huà)的真實(shí)目的，看清問(wèn)號背后到底是什么意圖，掌握了客戶(hù)到底想的是什么，那么談判過(guò)程中就可以不被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，而自己主導整個(gè)過(guò)程。

　　細心防守

　　細心防守在這里猶指讓步問(wèn)題。一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著(zhù)毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀(guān)其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的`，但卻是極端危險的。

　　讓步的原則：

　　▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿(mǎn)期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。

　　▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

　　▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。

　　大膽出招

　　對于資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理而言，僅僅具有“見(jiàn)招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

　　首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話(huà)題轉移到另一個(gè)話(huà)題上，一步一步靠近自己的目標，那么由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時(shí)。

　　反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機是否判斷得精確。這也是對一個(gè)談判者控制談判節奏能力的檢驗。

　　那么，究竟應在什么時(shí)候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則，那就是當對方來(lái)勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí)，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個(gè)高峰，這是一個(gè)客觀(guān)存在的極限，當過(guò)了這個(gè)極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說(shuō)，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂(lè )觀(guān)的。

　　還要說(shuō)的一個(gè)是休息策略，這個(gè)也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個(gè)重要方面。

　　比如說(shuō)，當難以說(shuō)服對方時(shí)，不妨提個(gè)建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會(huì )欣然同意的。

　　當談判對己方不利，而一時(shí)找不到應對的策略，那不妨說(shuō)，我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì )精神百倍了。當對方提出額外要求時(shí)，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個(gè)問(wèn)題咱們休息后再說(shuō)�！边@樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。

　　有的人認為，休息有一種消極的作用。它會(huì )破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時(shí)間內，也許對方會(huì )改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強硬起來(lái)。這種擔心也許不是多余，但也不必過(guò)分憂(yōu)心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。

　　總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。

銷(xiāo)售談判技巧6

　　(一)最優(yōu)期望目標

　　最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿(mǎn)足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標是可望不可及的，很少有實(shí)現的可能性，但它往往是談判開(kāi)始的話(huà)題，然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià)，達到相對滿(mǎn)意的結果。最優(yōu)期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判，達到最優(yōu)期望目標的機會(huì )是完全可能存在的

　　(二)實(shí)際需求目標

　　實(shí)際需求目標是談判各方根據主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預測及核算后，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟利益，對于談判者有著(zhù)強烈的`超動(dòng)力。

　　(三)可接受目標

　　可接受目標是能滿(mǎn)足談判某方部分需求，實(shí)現部分經(jīng)濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結果只能滿(mǎn)足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。

　　(四)最低目標

　　最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時(shí)，不能再做讓步，這種目標沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標實(shí)現的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實(shí)際需求目標和最低目標之間的一個(gè)隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。

銷(xiāo)售談判技巧7

　　一、挖需求

　　這一步是在談判過(guò)程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

　　那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問(wèn)!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問(wèn)什么答什么，或者不管三七二十一就在說(shuō)自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷(xiāo)量很棒，現在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問(wèn)切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說(shuō)：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問(wèn)題，去吃點(diǎn)中藥調理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問(wèn)，通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求。

　　我們要有一定的營(yíng)銷(xiāo)思維，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售。

　　根據用戶(hù)需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。

　　二、找痛點(diǎn)

　　得知用戶(hù)需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來(lái)找你買(mǎi)減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?

　　找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶(hù)的痛點(diǎn)來(lái)變化聊天內容和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推薦。

　　放大痛點(diǎn)

　　(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據具體情況)

　　一般了解客戶(hù)需求和找到客戶(hù)痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶(hù)的痛點(diǎn)。

　　那么這個(gè)時(shí)候，就相當于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問(wèn)題，問(wèn)題就會(huì )更嚴重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶(hù)就會(huì )覺(jué)得更痛，更痛以后，也會(huì )意識到購買(mǎi)的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫生會(huì )把話(huà)說(shuō)嚴重的感覺(jué)。

　　三、推方案

　　等你問(wèn)完5-10個(gè)問(wèn)題，基本上對于用戶(hù)需求，也會(huì )有一定的了解，也可以找到客戶(hù)的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據需求來(lái)介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設。

　　四、答異議

　　當你推出方案時(shí)，客人有可能認同，認同的話(huà)成交就較為容易了。若不認同，還會(huì )提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問(wèn)或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問(wèn)題，并且要表現專(zhuān)業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

　　在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會(huì )有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。

　　五、逼成交

　　其實(shí)就是我們常說(shuō)的逼單，這里的逼單不是叫你去問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi)，如果一旦問(wèn)了客人買(mǎi)嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買(mǎi)吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過(guò)是擔心你脆弱的'心靈承受不了ta不買(mǎi)的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

　　那么逼成交要怎么做?

　　我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問(wèn)題、郵費、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。

　　掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

　　最后送給大家一句話(huà)

　　放下目的的溝通才是最高境界的談判

銷(xiāo)售談判技巧8

　　在實(shí)施銷(xiāo)售人員談判技能的訓練時(shí)，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷(xiāo)售人員的談判技能，是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售循環(huán)、贏(yíng)得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓練銷(xiāo)售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

　　·談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶(hù)接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節，每個(gè)環(huán)節都對是否最終獲得（長(cháng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節都需要應用不用的銷(xiāo)售技巧，當然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。

　　·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機并向銷(xiāo)售人員強調不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶(hù)往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓練中，培訓師會(huì )向受訓的銷(xiāo)售人員強調不要過(guò)早的報價(jià)，因為客戶(hù)在對產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì )僅僅根據價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷(xiāo)售人員強調在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時(shí)容易忽視的細節。

　　·客戶(hù)的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶(hù)要求更低的價(jià)格、更長(cháng)的結算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶(hù)顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶(hù)的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達成一致的，而客戶(hù)的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶(hù)的顧慮。因此，在客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶(hù)的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓師澄清并強調的。

　　·銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧

　　培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性

　　銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點(diǎn)：

　　第一：在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競爭現狀決定的。因此，在銷(xiāo)售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷(xiāo)售人

　　員如何主動(dòng)創(chuàng )造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見(jiàn)等就顯得尤為重要。

　　第二：銷(xiāo)售談判結束一般意味著(zhù)交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷(xiāo)售人員強調在談判中需要考慮與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(cháng)期利益。這就意味著(zhù)有些對一次交易有效的談判小技巧，銷(xiāo)售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。

　　訓練方法是關(guān)鍵

　　目前企業(yè)在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓練時(shí)，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓師結合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓后對銷(xiāo)售人員的'訪(fǎng)談得知，這種培訓方法對銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當的談判時(shí)機，而談判時(shí)機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

　　如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？訓練方法是關(guān)鍵。

　　下面這三個(gè)方法值得嘗試：

　　一：銷(xiāo)售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機不當或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰案例，在培訓中引導銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論，由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機或使用什么恰當的談判技巧。

　　二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓師可以既對銷(xiāo)售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習談判技能的熱情。

　　三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏(yíng)”銷(xiāo)訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實(shí)戰的案例，要求銷(xiāo)售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強化，又可以解決受訓學(xué)員理論學(xué)習和實(shí)踐運用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。

　　如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷(xiāo)售人員談判訓練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。

銷(xiāo)售談判技巧9

　　第一：社會(huì )環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時(shí)間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會(huì )生活水平提升，人們對休閑娛樂(lè )的追求，社會(huì )環(huán)境變了，影響了人們的需求;

　　第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿(mǎn)足。比如ISO9000質(zhì)量體系認證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;

　　第三：公司的要求，在企業(yè)中，個(gè)人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個(gè)需要與公司上司下屬不同部門(mén)進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;

　　第四：個(gè)人的要求，個(gè)人在談判中扮演一個(gè)什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。

　　確定談判目標的時(shí)候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來(lái)迎合對方的要求。比如我同事想去購買(mǎi)一臺點(diǎn)讀機，那么別人認為一定是賣(mài)方在求買(mǎi)方購買(mǎi)，其實(shí)不然，我同事是因為小孩子要讀書(shū)，提升英文水平才去購買(mǎi)，或者學(xué)校里面已經(jīng)規定了，必須購買(mǎi)一臺點(diǎn)讀機。所以，賣(mài)方有壓力，他想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，買(mǎi)方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿(mǎn)足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會(huì )在一起談判。

　　你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的`談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的目標來(lái)改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿(mǎn)意，對方期望的結果我們也滿(mǎn)意，這就是雙贏(yíng)的結果。在“輸破拖”三個(gè)結果中，就是雙方無(wú)法達成一致的結果。

銷(xiāo)售談判技巧10

　　什么是談判?

　　談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏(yíng)， 談判沒(méi)有所謂的輸贏(yíng)，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿(mǎn)意

　　談判不是辯論賽

　　正確認識"價(jià)格商談"技巧

　　顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著(zhù)顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著(zhù)顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗，價(jià)格商談是對一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍"，沒(méi)有專(zhuān)家 價(jià)格商談絕對有原則和技巧，價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復的 學(xué)習、實(shí)踐、學(xué)習、實(shí)踐、交流和總結一定可以提高成功率

　　當客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了!

　　價(jià)格商談的時(shí)機

　　1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機不對，往往是戰敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機不對，主要最直接的因素 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細節給顧客的感覺(jué)

　　典型情景1

　　剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) "這車(chē)多 錢(qián)?" 這車(chē)多 "……" ……" "能 多 ?"

　　這車(chē)最低 多少錢(qián)呀?

　　注意觀(guān)察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢(xún)問(wèn)顧客，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客能現場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了 顧客能現場(chǎng)簽單付款嗎?

　　以問(wèn)題回答問(wèn)題

　　您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?(了解背景) (了解背景) ?您買(mǎi)車(chē)做什么用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什么看中了這款車(chē)? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)

　　如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應先了解顧客的購車(chē)需求， 了解顧客的購車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請顧客做決定。車(chē)型再請顧客做決定。

　　☆"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。" ☆"選一部合適的車(chē)，對您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我幫您參謀一下?" ☆"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求， 我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊! 所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎?"

　　典型情景2

　　電話(huà)問(wèn)價(jià)

　　顧客在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià) 僅針對最終用戶(hù)---零售) ---零售 (僅針對最終用戶(hù)---零售)

　　a、電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。 電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情， b、電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情， 因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" c、當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" 即不報價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" )，那我們連見(jiàn)面 (即不報價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" 的機會(huì )都沒(méi)有。 的機會(huì )都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢

　　典型情景2

　　電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標是"見(jiàn) 面";對老顧客，我們的目標是 "約過(guò)來(lái)展廳成交" 。

　　典型情景2

　　電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話(huà)述

　　"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過(guò) 來(lái)。" "你不相信我啊?只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。" "你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)， 我這兩天就過(guò)來(lái)。"

　　典型情景2 典型情景2

　　電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：(新顧客)

　　價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。 "廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報價(jià)讓 價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟， 看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 "再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料介紹一下。"(刺探顧客的誠意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠意)

　　典型情景2

　　電話(huà)問(wèn)價(jià)

　　處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：(老顧客)

　　"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意) "再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料，再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算?" "您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠意，沒(méi)準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不大。"

　　何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談

　　改變 滿(mǎn)意

　　選擇方案

　　帶來(lái)的益處

　　需求

　　開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)

　　話(huà)術(shù)舉例： 話(huà)術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)?" "您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(chē)(款式、配置、顏色)賣(mài)得最好，現在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當天提車(chē)。" "你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"

　　開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)

　　客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： 客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區最早 的4s店，現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē)，所以只要你選好適合你的車(chē)型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給 你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格" "XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的`情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。" "我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"

　　客戶(hù)砍價(jià)的原因

　　顧客想付得越少越好，經(jīng)銷(xiāo)商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認為不還價(jià)就會(huì )被銷(xiāo)售顧問(wèn)欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jì)r(jià)值。(需要銷(xiāo)售顧問(wèn)為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 客戶(hù)的面子心理，恐怕買(mǎi)貴了家人朋友笑話(huà)他砍價(jià)? 當然!

　　價(jià)格和價(jià)值

　　價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜

　　客戶(hù)滿(mǎn)意度

　　建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標所在

　　價(jià)格商談的原則

　　準確把握價(jià)格商談的時(shí)機 時(shí)機 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的"相對購買(mǎi)承諾" "相對購買(mǎi)承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格商談的目標：雙贏(yíng) 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē);同時(shí)，讓 顧客找到"贏(yíng)"的感覺(jué)------"最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適 的車(chē)

　　取得"相對承諾"

　　顧客如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款

　　不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報，我就不到你這里買(mǎi)了"， "你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低 可告知公開(kāi)的"促銷(xiāo)活動(dòng)"內容

　　取得"相對承諾"

　　顧客如果承諾當場(chǎng)簽單付款

　　"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。" 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷(xiāo)售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!

　　保持價(jià)格穩定

　　主 動(dòng) 久 了 心 會(huì ) 碎

　　不主動(dòng)提及折扣;

　　立 場(chǎng) "不會(huì )談車(chē)的人只會(huì )談價(jià)。" 不會(huì )談車(chē)的人只會(huì )談價(jià)。 堅 定 斗 對過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)"不"。志 "一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰。強一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰。

　　探索客戶(hù)砍價(jià)的心理

　　貪小便宜 懷疑，對銷(xiāo)售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競爭品牌的比較 單純的試探

　　銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)

　　產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足

　　擔心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)"不" 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì )有機會(huì )成交認為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)

　　◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理 買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受; ◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺;在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　報價(jià)的對半法則 探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格; 在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度

　　在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì ) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無(wú)驚訝的神情，對手的 態(tài)度會(huì )更加強硬，附加條件會(huì )更多;

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員

　　這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買(mǎi)主

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　適當的時(shí)候要做到立場(chǎng)堅定， 適當的時(shí)候要做到立場(chǎng)堅定，緊咬不放

　　以立場(chǎng)堅定的態(tài)度應對對方的殺價(jià)或超低 報價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報價(jià);如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之;

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)�你可以借�?高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權推到上面�！咀⒁狻咳〉每蛻�(hù)的相對承諾;讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　避免對抗性的談判

　　果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法， 不要和他爭辯，千萬(wàn)不可造成對 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　交換條件法

　　在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求; 牢記："如果我幫了您這個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"

　　價(jià)格商談的技巧---后期

　　好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )? 好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )?

　　當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)， 對方可能采用這樣的方法; 當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;

　　價(jià)格商談的技巧---后期

　　擬訂合同法

　　在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶(hù) 倒茶水的機會(huì )離開(kāi)，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶(hù); 讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。

銷(xiāo)售談判技巧11

　　汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：

　　1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當銷(xiāo)售人員確認關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。

　　2.接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預先對購車(chē)經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì )消除客戶(hù)的負面情緒，為購買(mǎi)經(jīng)歷設定一種愉快和滿(mǎn)意的基調。

　　3.咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì )使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達直接針對客戶(hù)需求和購買(mǎi)動(dòng)機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的.，只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì )認識其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著(zhù)這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì )感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì )全盤(pán)考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)加強客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。

　　8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗，那么就為長(cháng)期關(guān)系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標，這會(huì )使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強他對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。

　　9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機會(huì )。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì )返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責任。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟

　　認識汽車(chē)消費者分析客戶(hù)需求

　　如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧

　　把產(chǎn)品利益轉化為客戶(hù)利益

　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件

1. 正確的態(tài)度： 　　·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處); 　　·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 ;　　·樂(lè )觀(guān)態(tài)度; 　　·Open-Mindedness; 　　·積極; 　　·關(guān)心您的客戶(hù); 　　·勤奮工作; 　　·能被人接受(有人緣); 　　·誠懇; 　　2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識： 　　·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識; 　　·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識及應用; 　　·市場(chǎng)狀況; 　　·競爭產(chǎn)品; 　　·銷(xiāo)售區域的了解; 　　3.好的銷(xiāo)售技巧 　　·基礎銷(xiāo)售技巧; 　　·提升銷(xiāo)售技巧; 　　4.自我驅策 　　·客戶(hù)意愿迅速處理; 　　·對刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度; 　　·決不放松任何機會(huì ); 　　·維持及擴大人際關(guān)系; 　　·自動(dòng)自發(fā); 　　·不斷學(xué)習; 　　5.履行職務(wù) 　　·了解公司方針、銷(xiāo)售目標; 　　·做好銷(xiāo)售計劃; 　　·記錄銷(xiāo)售報表 ;

銷(xiāo)售談判技巧12

　　一、尊重別人

　　俗話(huà)說(shuō)：“種瓜得瓜，種豆得豆�！卑堰@條樸素哲理運用到社會(huì )交往中，可以說(shuō)，你處處尊重顧客，得到的回報就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實(shí)就是尊重你自己。

　　二、樂(lè )于助人

　　人是需要關(guān)懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關(guān)懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。

　　幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡(jiǎn)單的舉手之勞或關(guān)懷的話(huà)語(yǔ)，就能讓別人產(chǎn)生久久的.激動(dòng)。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過(guò)自己的人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營(yíng)造一個(gè)更為寬松的人際環(huán)境。

　　三、心存感激

　　生活中，人與人的關(guān)系最是微妙不過(guò)，對于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來(lái)則是可能的。

　　四、同頻共振

　　俗語(yǔ)說(shuō)：“兩人一般心，有錢(qián)堪買(mǎi)金;一人一般心，無(wú)錢(qián)堪買(mǎi)針�！甭晫W(xué)中也有此規律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時(shí)，會(huì )發(fā)出更強的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動(dòng)尋找共鳴點(diǎn)，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進(jìn)友誼，結成朋友，發(fā)生“同頻共振”。

　　共鳴點(diǎn)有哪些呢?比如說(shuō)：別人的正確觀(guān)點(diǎn)和行動(dòng)、有益身心健康的興趣愛(ài)好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點(diǎn)、支撐點(diǎn)，為此，你應響應，你應溝通，以便取得協(xié)調一致。當同事銷(xiāo)售好時(shí)，你應為其歡呼，為其喜悅;當別人遇到困難、不幸時(shí)，你應把別人的困難、不幸當作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應有之義。

　　五、真誠贊美顧客

　　對于他人的成績(jì)與進(jìn)步，要肯定，要贊揚，要鼓勵。當顧客有值得褒獎之處，你應毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。

　　六、介紹產(chǎn)品詼諧幽默

　　顧客都喜歡和機智風(fēng)趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動(dòng)輒與人爭吵，或者郁郁寡歡、言語(yǔ)乏味的人來(lái)往。幽默，可以說(shuō)是一塊磁鐵，以此吸引著(zhù)大家;也可以說(shuō)是一種潤滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉為融洽。

　　七、即使顧客不下載，也應大度寬容

　　在這種情況下，學(xué)會(huì )大度和寬容，就會(huì )使你贏(yíng)得一個(gè)綠色的人際環(huán)境。不要對顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因為有了大度和寬容，才會(huì )越走越寬，而思想狹隘，則會(huì )把自己逼進(jìn)死胡同。

　　八、對于打擾顧客的行為誠懇道歉

　　有時(shí)候，一不小心，可能會(huì )碰碎別人心愛(ài)的花瓶;自己欠考慮，可能會(huì )誤解別人的好意;自己一句無(wú)意的話(huà)，可能會(huì )大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應真誠地道歉。這樣不僅可以彌補過(guò)失、化解矛盾，而且還能促進(jìn)雙方心理上的溝通，緩解彼此的關(guān)系。切不可把道歉當成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。

　　當然，一個(gè)人要想保持良好的顧客關(guān)系，最好盡量減少自己的過(guò)失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計，一個(gè)人應不斷檢討自己的過(guò)失、提高個(gè)人的修養才是。

銷(xiāo)售談判技巧13

　　一、 “望”—聽(tīng)的技巧

　　這其中包括用心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面臨面交流時(shí)，一定要用心而當真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。

　　在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀(guān)察的技巧

　　觀(guān)察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售職員一定要善于掌握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)附近的環(huán)境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售職員自己的.理解可以匡助銷(xiāo)售職員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以匡助銷(xiāo)售職員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的題目、客戶(hù)感愛(ài)好的題目，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

　　時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的愛(ài)好，引起客戶(hù)的迫切需求。好比，假如不及時(shí)購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會(huì )造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長(cháng)短常值得的。這就是引導性提問(wèn)終極要達到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售職員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的題目，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

　　在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很輕易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及很多實(shí)質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來(lái)化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡(jiǎn)樸語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清晰的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話(huà)的表情要天然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者介入談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情�？蛻�(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們春秋、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對方長(cháng)的胖、身體壯、保養的好之類(lèi)的話(huà);對方反映比較反感的題目應保持歉意。

銷(xiāo)售談判技巧14

　　主要有以下三個(gè)方面的技巧：

　　1、積極主動(dòng)地創(chuàng )造和諧的談判氣氛

　　談判氣氛是在雙方開(kāi)始會(huì )談的一瞬間就形成了，并影響以后會(huì )談氣氛的發(fā)展、因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應重視，力圖有一個(gè)良好的開(kāi)端、

　　會(huì )談伊始，雙方見(jiàn)面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開(kāi)始洽談、這時(shí)的會(huì )談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話(huà)題。

　　借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎、在這一期間能否爭取主動(dòng)，贏(yíng)得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的"等一印象"、第一印象在人們的相互交往中十分重要。

　　如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會(huì )對你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續保持交往，反之，就會(huì )疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變、因此，要創(chuàng )造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象、

　　創(chuàng )造和諧、融洽的談判氣氛，開(kāi)局階段是重要的這就是雙方都重視"開(kāi)場(chǎng)白的原因"、但是，并不是說(shuō)有良好的開(kāi)端，就一蘇永逸，會(huì )談氣氛永遠是融洽、和諧的隨著(zhù)談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會(huì )隨之出現。

　　如果不注意維護，不采取積極的措施，會(huì )談氣氛也會(huì )發(fā)生變化，良好的會(huì )談氣氛也會(huì )轉向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無(wú)穎會(huì )阻礙談判的進(jìn)行、因此，還應隨談判的深入發(fā)展，密切注意會(huì )談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個(gè)人自覺(jué)地維護談判氣氛，積極促進(jìn)談判、

　　當然，維護和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會(huì )助長(cháng)對方的'無(wú)理要求，破壞談判氣氛、和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持，該爭取的一定要爭取。

　　該讓步時(shí)也要讓步，只有這樣，才能贏(yíng)得對方的理解、尊重和信任、如果對方是見(jiàn)利忘義之徒，毫無(wú)談判誠意，只想趁機鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時(shí)退出談判、

　　2、隨談判進(jìn)展調節不同的談判氣氛

　　會(huì )談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進(jìn)行、但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約、長(cháng)時(shí)間的緊張嚴肅，會(huì )使人霄失其承受能力，不利于會(huì )談的進(jìn)行、當會(huì )炎的內容比較重要時(shí)，要求會(huì )談氣氛緊張、熱烈，談判代表應一絲不茍、認真嚴肅地討論磋商合同條款。

　　雙方就主要問(wèn)題達成協(xié)議后，就應調節一下會(huì )談的氣氛、如互相開(kāi)開(kāi)玩笑，講一些幽默笑話(huà)，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等、當雙方商討一些比較次要的細節問(wèn)題時(shí)，要盡量創(chuàng )造輕松、愉快、熱烈、活潑的會(huì )談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達成一個(gè)明智的、有效的協(xié)議、

　　3、利用談判氣氛調節談判人員的情緒

　　氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大、在緊張、嚴肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著(zhù)，有的人拘謹、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉、為什么人們會(huì )產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗呢？根據心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的反應不同造成的

　　隨著(zhù)正式談判的開(kāi)始，談判人員大腦的運動(dòng)加快了、大腦的運動(dòng)軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號，如談判各方人員進(jìn)入會(huì )談室的方式、姿態(tài)、動(dòng)作、表情、目光、談哇的聲調變化等都對人的大腦產(chǎn)生影響。

　　其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強弱、有的人會(huì )積極反映外部信號，有的人會(huì )消極反映外部信號、如內容重要或分歧較大的談判，會(huì )談氣氛是緊張嚴肅的積極反映者則情緒振奮，對談判充滿(mǎn)信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重、這會(huì )直接影響雙方在談判中應采取的行動(dòng)、

　　人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大、心理家實(shí)驗證明，把一個(gè)人關(guān)進(jìn)一個(gè)與外界隔絕，聽(tīng)不到任何聲音的屋子里時(shí)，那么用不了多久，他就會(huì )情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺(jué)、人的情緒，如喜、怒、哀、樂(lè )、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受。

　　在談判過(guò)程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會(huì )談的氣氛過(guò)于緊張、嚴肅，就會(huì )使一些人難以承受、如有的談判人員會(huì )歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現、因此，談判人員應考慮談判氣氛不能過(guò)于嚴肅、緊張，至少不能長(cháng)時(shí)間如此。

　　注意隨時(shí)采用各種靈活的形式調整會(huì )談的氣氛，如休會(huì )，查詢(xún)有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話(huà)題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等、

　　相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來(lái)，會(huì )出現漫不經(jīng)心、沮喪消極、無(wú)所謂等現象、這會(huì )嚴重影響談判效率，固然也是應當避免的

　　由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個(gè)人的情緒表現也會(huì )影響其他人，這個(gè)人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動(dòng)中，如果談判小組負責人在困難面前沉著(zhù)堅定，充滿(mǎn)必勝的信心，也會(huì )給其成員帶來(lái)極大的鼓鼓舞、反之，他表現驚慌失措，就容易使其成員動(dòng)搖、頹喪，乃至喪失信心。

銷(xiāo)售談判技巧15

　　一、“望”—聽(tīng)的技巧

　　這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。

　　在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀(guān)察的技巧

　　觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的'動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)�的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

　　時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì )造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問(wèn)最終要達到的效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

　　在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、媒體、創(chuàng )意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。

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