銷(xiāo)售管理制度[熱]
在社會(huì )發(fā)展不斷提速的今天，各種制度頻頻出現，制度是指在特定社會(huì )范圍內統一的、調節人與人之間社會(huì )關(guān)系的一系列習慣、道德、法律(包括憲法和各種具體法規)、戒律、規章(包括政府制定的條例)等的總和它由社會(huì )認可的非正式約束、國家規定的正式約束和實(shí)施機制三個(gè)部分構成。一般制度是怎么制定的呢？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售管理制度，希望對大家有所幫助。
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銷(xiāo)售管理制度1
地產(chǎn)項目銷(xiāo)售部溝通與交流管理
公司希望每位員工都能在輕松愉快的心情下進(jìn)行工作對于工作中出現的各種問(wèn)題,公司提供多種政策來(lái)保證員工與公司的溝通。
告示
告示板用于張貼與你有關(guān)的安全、工作條件和其它事宜的公告和通知,你必須經(jīng)常的予以注意。
個(gè)別會(huì )談
如果你有些難題或疑問(wèn)不能解決又不能在員工會(huì )議或座談會(huì )里討論,那么你可以選擇適當的`時(shí)間與部門(mén)主管或總經(jīng)理進(jìn)行討論。
早例會(huì )
每日上午9:30由各售樓部經(jīng)理和全體銷(xiāo)售人員到會(huì )溝通當日工作事項。
周例會(huì )
各項目各自制定時(shí)間由項目經(jīng)理和售樓部經(jīng)理、主管開(kāi)周工作會(huì ),對本周工作進(jìn)行總結及下周工作預案匯報。
員工大會(huì )
員工大會(huì )是一種員工與管理層互相溝通的又一種形式,每一年度至少召開(kāi)一次。
員工大會(huì )的目的是更好的上情下達、鼓舞士氣、表彰先進(jìn),提高員工對公司的歸屬、增強公司凝聚力。
銷(xiāo)售管理制度2
銷(xiāo)售案場(chǎng)管理制度是企業(yè)運營(yíng)的核心組成部分，旨在規范銷(xiāo)售團隊的行為，提升銷(xiāo)售效率，保證服務(wù)質(zhì)量。其主要內容涵蓋了以下幾個(gè)方面：
1.員工行為準則：規定員工在案場(chǎng)的言行舉止，包括著(zhù)裝、禮儀、溝通技巧等。
2. 銷(xiāo)售流程管理：明確從接待客戶(hù)到成交的每一個(gè)環(huán)節的操作標準。
3.客戶(hù)服務(wù)標準：設定客戶(hù)服務(wù)的響應時(shí)間、處理投訴的.程序等。
4.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核：設立銷(xiāo)售目標，制定業(yè)績(jì)評估與激勵機制。
5.案場(chǎng)環(huán)境維護：規定案場(chǎng)衛生、設施管理等方面的要求。
內容概述：
銷(xiāo)售案場(chǎng)管理制度具體包括：
1.崗位職責：明確每個(gè)銷(xiāo)售人員的職責范圍，確保責任落實(shí)到人。
2. 培訓與發(fā)展：定期進(jìn)行銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識等方面的培訓。
3.銷(xiāo)售策略：制定市場(chǎng)分析、競品對比、促銷(xiāo)活動(dòng)等策略。
4.數據管理：規范客戶(hù)信息記錄，保護客戶(hù)隱私，同時(shí)用于分析銷(xiāo)售數據。
5.危機處理：建立應急處理機制，應對突發(fā)情況。
銷(xiāo)售管理制度3
第一章總則
第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶(hù)第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”，維護工廠(chǎng)聲譽(yù)，重視社會(huì )經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿(mǎn)足社會(huì )需要是我廠(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方針。
第二條掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力，溝通企業(yè)與社會(huì )，企業(yè)與用戶(hù)的關(guān)系，提高經(jīng)濟效益，是我廠(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的目標。
第二章市場(chǎng)預測
第三條市場(chǎng)預測是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對同類(lèi)產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：
1.了解同類(lèi)產(chǎn)品國內外全年銷(xiāo)售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)
2.了解同行業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品在全國各地區市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)的'新途徑。
3了解用戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿(mǎn)足用戶(hù)要求的可行性。
4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。
第四條預測國內各地區及外貿各占的銷(xiāo)售比率，確定年銷(xiāo)售量的總體計劃。
第五條收集國外同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，外貿供求趨勢，國外用戶(hù)對產(chǎn)品反映及信賴(lài)程度，確定對外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。
第三章經(jīng)營(yíng)決策
第六條根據工廠(chǎng)中長(cháng)期規劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預測市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷(xiāo)售科提出初步的年產(chǎn)品銷(xiāo)售方案，報請廠(chǎng)部審查決策。
第七條經(jīng)過(guò)廠(chǎng)務(wù)會(huì )議討論，廠(chǎng)長(cháng)審定，職代會(huì )通過(guò)，確定年度經(jīng)營(yíng)目標并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目標的依據。
第四章產(chǎn)銷(xiāo)平衡及簽訂合同
第八條銷(xiāo)售科根據工廠(chǎng)全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國內各地區和外貿訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同，并根據市場(chǎng)供求形勢確定“以銷(xiāo)定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷(xiāo)”相合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規的嚴肅性。
第九條執行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報批手續由財務(wù)科負責，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠(chǎng)長(cháng)批準。
第十條銷(xiāo)售科根據年度生產(chǎn)計劃，銷(xiāo)售合同，編制年度銷(xiāo)售計劃，根據市場(chǎng)供求形勢編報季度和月度銷(xiāo)售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷(xiāo)銜接。
第十一條參加各類(lèi)訂貨會(huì )議，要本著(zhù)先國家計劃，后市場(chǎng)調節，先主機配套，后維修用戶(hù)，先外貿后內銷(xiāo)，照顧老用戶(hù)結交新用戶(hù)，全面布點(diǎn)，擴大銷(xiāo)售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶(hù)關(guān)系。
第十二條建立和逐步完善銷(xiāo)售檔案，管理好用戶(hù)合同。
第五章編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金
第十三條執行銷(xiāo)售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。
第十四條發(fā)貨應掌握先出口后內銷(xiāo)，先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關(guān)系。
第十五條產(chǎn)品銷(xiāo)售均由銷(xiāo)售科開(kāi)具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續。
第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷(xiāo)售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷(xiāo)、財的有效平衡并積極協(xié)助導務(wù)科及時(shí)回籠資金。
第十七條確立為用戶(hù)服務(wù)的觀(guān)念，款到發(fā)貨應及時(shí)辦理，用戶(hù)函電詢(xún)問(wèn)，三在內必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內與有關(guān)部門(mén)聯(lián)紗，派人前往。
第六章建立產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋制度
第十八條銷(xiāo)售科每年比喻一 次全面的有用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，并每年發(fā)函到全國各用戶(hù)，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總、整理，向工廠(chǎng)領(lǐng)導及有關(guān)部門(mén)反映，由有關(guān)部門(mén)提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。
第十九條將用戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門(mén)處理。
第二十條負責產(chǎn)品銷(xiāo)售方面各種數據的收集整理，建立用戶(hù)檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷(xiāo)售方面的分析資料，按上級規定，及時(shí)、準確、完整地上報銷(xiāo)售報表。
銷(xiāo)售管理制度4
1、為加強本公司食品質(zhì)量安全管理，保證上市食品質(zhì)量安全，特制定本制度。
2、本公司內的相關(guān)工作人員必須建立食品進(jìn)貨臺帳，并建立銷(xiāo)貨臺帳。
3、進(jìn)貨臺帳如實(shí)記錄購進(jìn)食品名稱(chēng)、購貨時(shí)間、規格（品種）、數量、供貨方名稱(chēng)及其聯(lián)系方式、檢驗檢疫證明編號、相關(guān)檢驗報告的時(shí)間、食品質(zhì)量保質(zhì)期限等情況。
4、銷(xiāo)貨臺帳應如實(shí)記錄銷(xiāo)售食品名稱(chēng)、銷(xiāo)售時(shí)間、規格（品種）、數量、購貨方名稱(chēng)及其聯(lián)系方式等情況。
5、進(jìn)貨臺帳和銷(xiāo)貨臺帳保存期限不得少于2年。
6、將進(jìn)貨票據、發(fā)票、檢驗報告等易于丟失的憑證在每次進(jìn)貨后及時(shí)粘貼于臺賬上。
7、本公司確保在購進(jìn)食品時(shí)，向供貨方索取有關(guān)票證，并做好登記工作，對索取的票證分類(lèi)建檔，以保證食品來(lái)源渠道合法、質(zhì)量安全。
8、消費者有要求的，本公司在出售食品時(shí)，提供合法銷(xiāo)售憑證，未能提供合法銷(xiāo)售憑證的，提供商品質(zhì)量信譽(yù)卡。
9、有關(guān)行政管理部門(mén)檢查、檢測的'本公司食品質(zhì)量信息內容，也須做好臺帳登記工作：
�。�1）、食品質(zhì)量檢查和檢驗、檢測結果；
�。�2）、不合格的食品質(zhì)量情況；
�。�3）、經(jīng)多次檢查、檢驗合格的和不合格的食品名錄；
�。�4）、其他需要登記備注的信息。
銷(xiāo)售管理制度5
銷(xiāo)售人事管理制度是企業(yè)運營(yíng)的核心組成部分，它涵蓋了招聘、培訓、績(jì)效評估、激勵機制、員工發(fā)展和離職管理等多個(gè)環(huán)節。這一制度旨在確保銷(xiāo)售團隊的高效運作，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)也為員工提供公平、公正的工作環(huán)境。
內容概述：
1.招聘與選拔：明確銷(xiāo)售崗位的職責和要求，制定合理的招聘流程，選拔具有銷(xiāo)售潛力和技能的人才。
2. 培訓與發(fā)展：提供持續的銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識和市場(chǎng)趨勢培訓，為員工的職業(yè)發(fā)展設定路徑。
3.績(jì)效管理：設立明確的銷(xiāo)售目標，建立公正的'績(jì)效評價(jià)體系，定期進(jìn)行業(yè)績(jì)評估。
4.激勵制度：設計有效的薪酬激勵機制，如提成、獎金、晉升機會(huì )等，以激發(fā)員工積極性。
5.行為規范：制定銷(xiāo)售行為準則，確保銷(xiāo)售活動(dòng)合規、誠信。
6.員工關(guān)懷：關(guān)注員工福利，提供良好的工作環(huán)境和心理支持。
7.離職處理：規范離職程序，確保平穩過(guò)渡，收集反饋以改進(jìn)制度。
銷(xiāo)售管理制度6
一、目的
為適應企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據集團公司現狀，特制定本規定。
二、制定原則
本方案本著(zhù)公平、競爭、激勵、經(jīng)濟、合法的原則制定。
1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇；同時(shí)根據員工績(jì)效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現不同，對職級薪級進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整，可上可下同時(shí)享受或承擔不同的工資差異；
2、競爭：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區域有一定的競爭優(yōu)勢。
3、激勵：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)管理，對相同職級的薪酬實(shí)行區域管理，充分調動(dòng)員工的積極性和責任心。
4、經(jīng)濟：在考慮集團公司承受能力大小、利潤和合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。
5、合法：方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規和集團公司管理制度基礎上。
三、部門(mén)管理機構
主任：總經(jīng)理
部門(mén)成員：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售業(yè)代
四、崗位職級劃分
1、崗位分為個(gè)四層級分別為：（a）：銷(xiāo)售經(jīng)理；（b）：銷(xiāo)售主管；（c）：銷(xiāo)售業(yè)代；（d）：長(cháng)期導購員；
具體崗位與職級對應見(jiàn)下表：
職級崗位對應表
序號職級對應崗位1a銷(xiāo)售經(jīng)理2b銷(xiāo)售主管3c銷(xiāo)售業(yè)代4d長(cháng)期導購員五、薪酬組成基本工資+崗位工資+全勤獎金+績(jì)效獎金（業(yè)績(jì)提成）+綜合補貼+個(gè)人相關(guān)扣款（保險金、住房公積金）+獎金。員工在試用期間享受如下薪酬結構：（注：★此標暫不予以支付的薪酬）
薪酬結構
基本工資績(jì)效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售業(yè)代長(cháng)期導購員員工在試用期結束之后并經(jīng)轉正合格方可享受如下薪酬結構：（注：★此標暫不予以支付的薪酬）
薪酬結構
基本工資崗位工資績(jì)效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售業(yè)代長(cháng)期導購員
1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據相應的職級和職位予以核定，正常出勤即可享受，無(wú)出勤不享受。
2、崗位工資：是指試用期合格并轉正的員工崗位責任及工作，給予崗位工資享受。
3、績(jì)效獎金：績(jì)效獎金是指員工完成崗位責任及工作的同時(shí)，公司對該銷(xiāo)售員工所下達的業(yè)績(jì)達成績(jì)效而予以支付的薪酬部分�？�(jì)效獎金的結算及支付方式詳見(jiàn)《公司績(jì)效考核管理規定》。
4、全勤獎金：是指所有銷(xiāo)售人員每天必須在9：00前打卡，超過(guò)10分鐘內扣10元/次，超過(guò)10分鐘的扣20元/次，超過(guò)1小時(shí)按曠工處理。無(wú)故不打卡按曠工處理，累計超過(guò)三次無(wú)故曠工的按自動(dòng)離職處理，有特殊情況者應提前向部門(mén)主管申請。正常出勤即可享受全勤獎金。
5、銷(xiāo)售人員在規定的工作日程內應保持在8：00－22：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)現3次/月不能正常傳呼者，將扣除當月全勤獎金。
6、綜合補貼：包括手機通訊補貼、個(gè)人日常餐費補貼等。
7、個(gè)人相關(guān)扣款：扣款包括保險金、住房公積金福利的個(gè)人必須承擔的部分、個(gè)人所得稅及因員工違反公司相關(guān)規章制度而被處的罰款。
8、獎金：獎金是公司為了完成專(zhuān)項工作或對做出突出貢獻的等員工的一種獎勵，包括年終獎（按全年銷(xiāo)售達成率×0.5%)、專(zhuān)項獎、突出貢獻獎等。
9、新老員工必須承諾遵守個(gè)人薪資保密的規定，不得向任何第三者公開(kāi)、詢(xún)問(wèn)或評論個(gè)人薪資。違者屬于嚴重違反規章制度，將受到批評、處罰、降薪的處分。公司在需要時(shí)并可以根據《中華人民共和國勞動(dòng)合同法》第三十九條第二、第三款的規定，不予事先告知而單方面決定解除勞動(dòng)合同，并不予以任何經(jīng)濟補償。
五、試用期薪酬
1、試用期間的`工資為（基本工資+全勤獎金）的100%。
2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動(dòng)關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的全勤獎金。
3、試用期合格并轉正的員工，正常享受績(jì)效獎金。
六、薪酬的支付
1、薪酬支付時(shí)間計算
a、執行月薪制的員工，日工資標準統一按國家規定的當年月平均上班天數計算。
b、薪酬支付時(shí)間：當月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個(gè)工作日發(fā)放。
2、下列各款項須直接從薪酬中扣除：
a、員工工資個(gè)人所得稅；
b、應由員工個(gè)人繳納的社會(huì )保險費用；
c、與公司訂有協(xié)議應從個(gè)人工資中扣除的款項；
d、法律、法規規定的以及公司規章制度規定的應從工資中扣除的款項（如罰款）；
e、司法、仲裁機構判決、裁定中要求代扣的款項。
七、社會(huì )保障及住房公積金
1、一律員工在試用期合格并轉正三個(gè)月后依照勞動(dòng)合同約定的工資為基數繳納養老保險金、失業(yè)保險金、醫療保險金、住房公積金。
績(jì)效考核管理規定
一、目的
強調以業(yè)績(jì)?yōu)閷�，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和能力拉升收入水平，充分調動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售經(jīng)理按全年每月部門(mén)總銷(xiāo)售額的績(jì)效提成提取。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設定銷(xiāo)售任務(wù)，第二個(gè)月按正式員工的50%計算任務(wù)額。
四、績(jì)效提成制度：
1、提成結算方式：分為兩項，第一項以每月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達成考核當月結算，第二項以貨款回款率提成結算；試用期合格并轉正的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)達成率底于50%不給予考核績(jì)效工資。
2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設定銷(xiāo)售提成百分比；
3、提成計算辦法：
銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比+貨款回款提成百分比
凈銷(xiāo)售額=當月發(fā)貨金額-當月退貨金額
4、銷(xiāo)售績(jì)效提成比率：
提成等級
銷(xiāo)售任務(wù)完成比例（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）銷(xiāo)售提成百分比（銷(xiāo)售經(jīng)理）銷(xiāo)售提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%5、貨款回款提成比率：提成等級銷(xiāo)售任務(wù)完成比例（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）貨款回款提成百分比（銷(xiāo)售經(jīng)理）貨款回款提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%
五、激勵制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng )造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷(xiāo)售激勵方法：
1、周銷(xiāo)售冠軍獎，每周從銷(xiāo)售人員中評選出一名周銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元現金獎勵（周銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)的三分之一）；
2、月銷(xiāo)售冠軍獎，每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎勵；
3、季度銷(xiāo)售冠軍獎，每季度從銷(xiāo)售人員中評選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎勵；
4、年度銷(xiāo)售冠軍獎，每年從銷(xiāo)售人員中評選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎勵；
5、各種銷(xiāo)售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；
6、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
7、各種獎勵中，若發(fā)現虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。
本制度最終解釋權歸公司所有。
市場(chǎng)策略
一、計劃概要：
產(chǎn)品投入市場(chǎng)一般要經(jīng)歷前階段開(kāi)發(fā)導入期、后階段開(kāi)發(fā)導入期、發(fā)展期、成熟期、四個(gè)階段。一個(gè)產(chǎn)品要搶占市場(chǎng)并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經(jīng)歷數幾個(gè)月持之不懈的努力和維護才能做到。
1、為前階段開(kāi)發(fā)導入期為3個(gè)月，通過(guò)全市各區域商圈的評估測算、預計莞樟區(大朗.黃江.樟木頭.塘廈)、莞長(cháng)區(東城.城區.南城)，預計可開(kāi)發(fā)60--80家bc商超和2家連鎖便利店。3--5家bc商超場(chǎng)內形象專(zhuān)柜、力爭銷(xiāo)售額達到60萬(wàn)元，以20%的純利潤來(lái)計算，利潤收支大約平衡，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用約為10萬(wàn)元。
2、為后階段開(kāi)發(fā)導入期為12個(gè)月向全市各大連鎖商超開(kāi)發(fā),以最快的速度達到全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率80%以上。第三年到第六年都為發(fā)展期、成熟期，力爭年銷(xiāo)售額突破1200萬(wàn)元，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用為100萬(wàn)元。
3、開(kāi)發(fā)導入費用分解：條碼費用、入場(chǎng)費用、對私費用、
a、條碼費用是指入場(chǎng)以條碼單個(gè)產(chǎn)品的條碼計算，目前一般為30--100元/個(gè)。
b、入場(chǎng)費用是指入場(chǎng)合同費，一般采購都會(huì )分五個(gè)節日計算,五一、中秋、十一、春節、周年店慶,每個(gè)節日大多為300--800元。
c、對私費用是指個(gè)別賣(mài)場(chǎng)單店給予采購或給一半商場(chǎng)一半采購本人。
�。ㄒ陨蠑祿皇瞧饏⒖甲饔�，具體數據還要根據具體市場(chǎng)情況而定和公司的策略）
二、目標市場(chǎng)：
全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店,廠(chǎng)方團購,住宅花園小區,中高收入家庭，特別側重白領(lǐng)人士多的商品樓盤(pán)周邊的大、小商超。
三、價(jià)格定位：
其產(chǎn)品定位決定了他的價(jià)格定位，但是要做到使產(chǎn)品更具有市場(chǎng)競爭力，價(jià)格應稍低于競爭對手同類(lèi)產(chǎn)品。但是要做到全市貨品統一供貨價(jià)，只是個(gè)別區域或時(shí)間促銷(xiāo)除外（但是也應該在公司銷(xiāo)售部的同意下進(jìn)行）、具體價(jià)格還要根據具體市場(chǎng)情況而定。
四、服務(wù)：
對銷(xiāo)售人員、導購員進(jìn)行先期系統培訓、建立一流的服務(wù)水平、服務(wù)過(guò)程標準化。
五、廣告：
前期開(kāi)展一個(gè)大規模、高密度、多方位的廣告宣傳運動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)和產(chǎn)品形象場(chǎng)外活動(dòng)。
六、行動(dòng)方案：
1、人員配置（暫列4人）：銷(xiāo)售經(jīng)理：１人；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員3人。
2、銷(xiāo)售部工作總流程：
人員配置－崗前培訓－工作計劃和分配－市場(chǎng)調查－開(kāi)發(fā)市場(chǎng)－產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋－售后服務(wù)跟進(jìn)－貨款結算－市場(chǎng)分析。
七、區域劃分：
全市共劃分為四個(gè)區域、八條線(xiàn)路。(此項請看附件業(yè)務(wù)區域劃分表)。
八、結束語(yǔ)：
國內的紅酒市場(chǎng)前景廣闊，如何能在這塊人人垂涎三尺的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹。不僅僅只取決于一份營(yíng)銷(xiāo)方案的好壞，更多的還在于營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行力度并要根據市場(chǎng)的情況及時(shí)做出相應的調整，以達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最優(yōu)化。當然，還與公司企業(yè)領(lǐng)導人的眼光和支持力度有很大關(guān)系。品牌與做人之間，策略與做事之間，做企業(yè)和做經(jīng)營(yíng)之間，差一毫而失千里。在國產(chǎn)、進(jìn)口紅酒界普遍呼喚強勢品牌的今天，只要我們能對市場(chǎng)做出科學(xué)的判斷，然后制定出確實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰略，并要求相關(guān)人員強有力的執行下去�？磫�(wèn)題能始終站在市場(chǎng)的角度出發(fā)，處處能以客戶(hù)和消費者的滿(mǎn)意度來(lái)作為衡量我們工作得失的標準。那么，市場(chǎng)的春天就已經(jīng)離我們不遠了。
銷(xiāo)售管理制度7
為增強營(yíng)銷(xiāo)人員的責任感與工作激情，共同創(chuàng )造良好、健康、積極的工作氣氛，針對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員電話(huà)量的考核標準，特做如下規定：
一、每天必須撥打120有效溝通電話(huà)，并且記錄25個(gè)可持續跟進(jìn)客戶(hù)。（包括意向客戶(hù)和可發(fā)展客戶(hù)）如外出拜訪(fǎng)客戶(hù)可根據時(shí)間適當減少電話(huà)量。無(wú)特殊情況者且電話(huà)量又不達標的則少一個(gè)罰5元。
二、加入公司不足半個(gè)月的新員工每日電話(huà)量標準為80個(gè)，記錄意向客戶(hù)量標準為15個(gè)，不達標的少一個(gè)罰5元；
三、營(yíng)銷(xiāo)人員每日的工作記錄，在下班前要發(fā)送給部門(mén)主管或經(jīng)理。
四、營(yíng)銷(xiāo)人員的跟進(jìn)記錄必須輸入公司的EM客戶(hù)管理系統，包括聯(lián)系人。單位名稱(chēng)、電話(huà)及跟進(jìn)內容，信息不全的不算，虛報一經(jīng)查實(shí)一次扣除50元罰款；
五、本著(zhù)“今日事、今日畢”的工作原則，日電話(huà)量未達到標準的必須延遲下班時(shí)間，由部門(mén)主管或經(jīng)理監督完成。
六、上班禁止打開(kāi)與工作無(wú)關(guān)的'網(wǎng)頁(yè)，包括聊QQ；
七、營(yíng)銷(xiāo)人員每周六需要把下周工作計劃發(fā)送給部門(mén)主管或經(jīng)理；
八、公司舉行的關(guān)于業(yè)務(wù)知識的培訓營(yíng)銷(xiāo)人員不得缺席！特殊情況不能參加的必須經(jīng)過(guò)領(lǐng)導同意；
九、對特別優(yōu)秀的員工，公司每月在績(jì)效考核上給予一定的加分及晉升方面將予以?xún)?yōu)先考慮。
銷(xiāo)售管理制度8
一、工資標準：
1、實(shí)行職務(wù)等級崗位工資制；
2、管理人員以現任職務(wù)確定工資等級，職工以現崗位納入相應工資等級；
3、管理人員職務(wù)發(fā)生變動(dòng)、職工工作崗位發(fā)生變動(dòng)，自調令發(fā)布下一個(gè)月，其工資也將隨之相應調整；
二、工資構成：
1、個(gè)人總收入=基本工資+崗位工資+獎金；
2、基本工資：依據擔任職務(wù)經(jīng)過(guò)考核確定；
3、崗位工資：依據崗位職責，技能高低，經(jīng)過(guò)考核確定；
4、獎金：效益、工作業(yè)績(jì)及表現由部門(mén)經(jīng)理提名，人力資源部審核，總經(jīng)理批準。
5、業(yè)務(wù)提成：為促進(jìn)一線(xiàn)員工銷(xiāo)售積極性，部份崗位根據其所在崗位銷(xiāo)售特點(diǎn)在達到一定基數后按相應比例提成，激勵員工積極促銷(xiāo)。
三、職務(wù)崗位變動(dòng)后工資級別確定：
1、職務(wù)提升：凡被提升為領(lǐng)班以上各級管理人員，自提升之日，在其所在職位下一級基礎上試用一個(gè)月，試用期滿(mǎn)后，經(jīng)考試合格，方可納入相應職位等級；
2、崗位變動(dòng)：凡在內部調動(dòng)，自調動(dòng)之日起均須經(jīng)過(guò)一個(gè)月試用期，試用期滿(mǎn)后，經(jīng)考試合格者，若原等級低于本崗位者納入本崗位等級；若原崗位等級與現崗位等級相同者，其級別不變；若原崗位等級高于現崗位等級，按現崗位等級執行；
四、新進(jìn)店員工等級確定：
1、調入人員：有相同工作經(jīng)歷，調入本店后，經(jīng)試用期滿(mǎn)合格，可參照原工作時(shí)間和工作能力，納入相應崗位等級；
2、各專(zhuān)業(yè)學(xué)校畢業(yè)生直接來(lái)本店工作：所在崗位試用三個(gè)月后，根據其條件和本崗位要求，確定崗位等級；
3、職業(yè)高中畢業(yè)生、定向培訓生：定向培訓期間發(fā)生活補貼，經(jīng)實(shí)習期滿(mǎn)后，享受公司一切待遇，并依其所在崗位要求逐步晉升；
五、審批權限：
1、主管及以下各級員工等級工資確定，由所在部門(mén)根據編制和實(shí)際工作需要，進(jìn)行考核，提出意見(jiàn)報人事培訓部批準；
2、部門(mén)副經(jīng)理及以上管理人員等級工資確定，根據總經(jīng)理任職命令，人事培訓部負責執行。
銷(xiāo)售管理制度9
一、 目的：
為準確理解客戶(hù)要求,對每份合同和訂單進(jìn)行評審,確保合同的有效履行和滿(mǎn)足客戶(hù)要求，特制定本制度。
二、 適用范圍
適用于營(yíng)銷(xiāo)中心所屬各銷(xiāo)售部和銷(xiāo)售管理部所有產(chǎn)品的合同和訂單的評審。
三、職責
1、營(yíng)銷(xiāo)管理部：負責組織合同和訂單的評審。
2、各銷(xiāo)售部經(jīng)理：負責合同評審的填寫(xiě)。
3、營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理：負責合同評審的審核和一般合同評審的審批。
4、合同管理員：負責合同評審記錄和合同保存，并跟進(jìn)合同評審后的執行。
5、總經(jīng)理：負責重大合同和特殊合同評審的審批。
6、各相關(guān)部門(mén)：負責參與合同評審，并對合同中涉及到本部門(mén)職責范圍內的工作負責。
四、定義
合同評審是指：接到客戶(hù)訂單以后，為了確認能夠保質(zhì)保量地完成訂單，對生產(chǎn)能力和物料進(jìn)行確認，消除生產(chǎn)過(guò)程中的不確定因素，避免因生產(chǎn)過(guò)程中出現解決不了的問(wèn)題而影響產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間的一項活動(dòng)。
五、合同評審的相關(guān)規定及流程
1、合同評審的分類(lèi)：
A、口頭訂單或電話(huà)通知訂單。
B、一般合同：有書(shū)面合同、傳真。
C、特殊合同: 指根據客戶(hù)的要求，產(chǎn)品需進(jìn)行更改或需設計、開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。
D、重大合同：指承包線(xiàn)合同或單次外賣(mài)金額在50萬(wàn)以上的.銷(xiāo)售合同。
2、合同評審的時(shí)機：在客戶(hù)意向達成后或草案簽訂之后，正式合同文本簽訂之前。
3、合同評審的內容：
3.1、產(chǎn)品的名稱(chēng)、規格型號、技術(shù)及質(zhì)量要求以及客戶(hù)的特殊要求是否已明確。
3.2、數量、交貨日期、價(jià)格、交付方式、結算方式、爭端處理應有明確的文字說(shuō)明并已理解
3.3、對合同附件，如客戶(hù)的特殊要求、有關(guān)標準、生產(chǎn)條件、技術(shù)能力能否滿(mǎn)足合同要求進(jìn)行評審。
3.4、對客戶(hù)提出的質(zhì)量管理體系的要求應進(jìn)行評審，并滿(mǎn)足其要求。
3.5、合同應符合法律、法規和有關(guān)政策的規定。
3.6、必須滿(mǎn)足客的戶(hù)所有要求，同時(shí)對任何與客戶(hù)要求不一致的地方要求得到解決。
4、合同評審的方法：
4.1、口頭訂單或電話(huà)訂單的評審：口頭合同或電話(huà)訂單由銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員直接填寫(xiě)《客戶(hù)訂貨電話(huà)記錄》，明確產(chǎn)品名稱(chēng)、規格、數量、價(jià)格、包裝要求、質(zhì)量及交貨期要求，交各銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字，作為合同評審的依據。
4.2、一般合同的評審：對于一般國內客戶(hù)，由各銷(xiāo)售部經(jīng)理與生產(chǎn)部經(jīng)理（或生產(chǎn)廠(chǎng)長(cháng)）直接進(jìn)行合同評審，主要評審產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、檢驗標準、交貨日期等是否能夠滿(mǎn)足客戶(hù)要求。在確保能夠滿(mǎn)足顧客要求的前提下，將評審結果記錄在《銷(xiāo)售合同評審表》里，評審通過(guò)后，交營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理確認簽署意見(jiàn)后即可生效。
4.3、特殊合同及重大合同的評審：
4.3.1、國外及國內特殊合同、重大合同的評審須由各銷(xiāo)售部經(jīng)理組織計劃、采購、工程中心、財務(wù)等相關(guān)部門(mén)負責人以會(huì )議的形式進(jìn)行評審，對顧客的特殊要求在評審過(guò)程中進(jìn)行討論，商定措施，合同評審同意后，由參加會(huì )議人員在評審表上簽字，并由銷(xiāo)售部組織人員填寫(xiě)《銷(xiāo)售合同評審記錄》匯總各部門(mén)會(huì )審意見(jiàn)后交營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理簽署意見(jiàn)，并報總經(jīng)理批準實(shí)施，確保在規定的期限內達到顧客的期望。
4.3.2、如銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員遇到屬新產(chǎn)品或老產(chǎn)品需改變結構、性能等時(shí)，先由工程中心參與和客戶(hù)商談技術(shù)協(xié)議等，然后按4.3.1條款進(jìn)行合同評審。
4.4、 合同評審通過(guò)后，由各銷(xiāo)售部經(jīng)理直接將合同的所有要求和參數，以《業(yè)務(wù)通知單》的形式通知到銷(xiāo)售管理部合同管理員，由合同管理員通過(guò)K3系統，以《銷(xiāo)售訂單》的形式一份下達給生產(chǎn)計劃、采購部、財務(wù)部、質(zhì)檢部等相關(guān)部門(mén)。
5、合同變更、修改：
5.1、當顧客在合同簽訂后又提出變更或修改的要求，可與顧客簽訂《合同補充的協(xié)議》；如變更量大，可重新簽訂合同。
5.2、合同不管是補充還是重簽，均應重新進(jìn)行合同評審，評審審批后由營(yíng)銷(xiāo)管理部及時(shí)將變更后的要求傳遞到有關(guān)職能部門(mén)。
5.3、如因特殊情況延誤交貨期，由各銷(xiāo)售部經(jīng)理負責將情況與顧客溝通、協(xié)商，請求諒解，并告之變更后的發(fā)貨時(shí)間。
6、合同評審流程圖：
六、相關(guān)記錄表格
1、《客戶(hù)訂貨電話(huà)記錄》——————詳見(jiàn)后附表格
2、《銷(xiāo)售合同評審表》——————詳見(jiàn)后附表格
3、《業(yè)務(wù)通知單》——————源自《與顧客有關(guān)的過(guò)程控制程序》后的附表
4、《合同補充的協(xié)議》——————詳見(jiàn)后附表格
5、《銷(xiāo)售訂單》——————源自《與顧客有關(guān)的過(guò)程控制程序》后的附表
銷(xiāo)售管理制度10
第一條 目的：
為加強公司銷(xiāo)售管理，增強公司實(shí)力和綜合競爭力，特制定本規則規范公司銷(xiāo)售管理。
第二條 適用范圍：
本規則適用于公司一切銷(xiāo)售活動(dòng)。
第三條 銷(xiāo)售活動(dòng)：
公司各項銷(xiāo)售活動(dòng)必須積極開(kāi)展，力爭使公司各項業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展。
第四條 銷(xiāo)售人員須知：
公司銷(xiāo)售工作的人員，應在所屬主管的監督指導之下，彼此信任、相互協(xié)作，相互團結力爭使公司銷(xiāo)售利潤最大化。
第五條 各種規則的遵守：
公司人員除本規則及其他規定外，對于公司臨時(shí)發(fā)出的傳達或命令，也應視同本規則遵守。
第六條 連帶保證制度：
對于從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，應盡快設立連帶保證制度。
第七條 事前調查：
從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，對于對方的付款能力等，應做事前調查，并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對方的訂購內容作配合后，再行決定是否受理訂貨。
第八條 訂貨情報：
訂貨情報應盡快取得，并在所屬經(jīng)理的指導之下，盡快展開(kāi)有效率的銷(xiāo)售活動(dòng)。
第十條 估價(jià)單的提出：
在提出估價(jià)單時(shí)，應先取得所屬主管的裁決認可后，方得提出。
第十一條 嚴格遵守價(jià)格及交貨期：
在受理訂貨時(shí)，除了應遵守公司規定的售價(jià)及交貨期外，對于下列五項規定也應確實(shí)遵守：
1 品名、規格、數量及契約金額。
2 具體的付款條件：付款日期、付款地點(diǎn)、現金或支票、支票日期、收款方式。
3 除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以 半個(gè)月為主。
4 交貨地點(diǎn)、運送方式、距離最近的車(chē)站等等交貨條件。
5 安裝、運轉及修理等所需的技術(shù)派遣費的協(xié)定。
第十二條 契約書(shū)的提出：
如前述條件已具備，應將訂貨受理報告書(shū)連同訂購單及契約書(shū)等證明訂貨事實(shí)的資料，一起提出給所屬的主管。
第十三條 注明新舊客戶(hù)：
1 訂貨受理報告書(shū)中對于訂購者是新客戶(hù)或者已有往來(lái)的客戶(hù)須注明清楚。
2 如果是舊客戶(hù)，應依據交貨日期記明目前的未付款項余額。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶(hù)則重新處理，舊客戶(hù)如曾有不良記錄者予以標示。
第十四條 契約上的留意點(diǎn)：
在受理訂貨或訂立契約時(shí)，應先確認工程現場(chǎng)及相關(guān)施行范圍、規格設計等事宜。
第十五條
在受理訂貨或訂立契約時(shí)，應依照下列四項條件選擇交易公司、締結付款條件：
1 對于已往一向忠實(shí)履行付款條件的舊客戶(hù)，可依照慣例認可本交易，但仍必須規定在 6個(gè)月內收回貨款。
2 與新客戶(hù)的交易，原則上在交貨時(shí)必須同時(shí)收取現金。
3 即使是舊日即已往來(lái)的客戶(hù)，仍應依照其付款能力的好壞，采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約的方法。
4 對于過(guò)去曾發(fā)生過(guò)支票不兌現或不信守契約行為的客戶(hù)，一概不接受代理受款以外的.訂貨方
第十六條 免費的追加補貨：
交貨后，若基于客戶(hù)的要求或其他情況的需要，必須免費追加機械器具或零件等物品的話(huà)，須事前提出附有說(shuō)明的相關(guān)資料給總經(jīng)理，取得其裁決。
第十七條 損失負擔：
因前項而發(fā)生損失的責任歸屬問(wèn)題，則另訂條文規定。
第十八條 報告：
從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員對于本規則第八條所規定的內容，應提出下列資料，并經(jīng)由所屬主管直接向董事長(cháng)報告：
1、 每日的活動(dòng)情況（每日）。
2 、3個(gè)月內的訂貨受理內容報告（每月最后一日）。
3 、收款預定（每月最后一天）。
第十九條 報告的檢查：
根據前項提出的報告，管理科進(jìn)行檢查后，設立 3個(gè)月的營(yíng)業(yè)方針計劃，并對成果進(jìn)行調查。
第二十條 訂貨確認、變更的通知：
1 管理或生產(chǎn)部門(mén)針對生產(chǎn)能力進(jìn)行評估，再依據訂貨受理報告書(shū)中的條件及內容，做好確認之后，迅速發(fā)出訂貨確認的通知或變更通知給負責人員。
2 負責受理訂貨人員在收到前項變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò )，并設法努力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規定。
第二十一條 管理科：
管理科應針對訂貨受理及交貨等狀況加以調查、分析，并負責督促交貨事宜。
第二十二條 銷(xiāo)售價(jià)格表：
銷(xiāo)售價(jià)格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。另外，經(jīng)過(guò)公司許可借出的圖表等資料，也應迅速設法收回。
第二十三條 目錄等的配發(fā)：
目錄及其他銷(xiāo)售上的必要資料，必須慎選對象后發(fā)放。
第二十四條 銷(xiāo)售獎金制度：
公司另設有銷(xiāo)售獎金制度，以資獎勵直接從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員及特約店（代理店）。
第二十五條 貨款的回收：
負責受理訂貨者應對貨款回收事宜負責。
第二十六條 回收貨款時(shí)的注意事項：
負責回收貨款者必須遵守下列三點(diǎn)事項：
1 在受理訂貨或提出估價(jià)書(shū)時(shí)，應與對方談妥付款條件。
2 在交完貨后應立即提出清款單，在付款日須親往收款，或寄出繳款委托函給對方。
3 經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò )，不斷設法使對方如期付款。
第二十七條 提出收款預定：
負責人員應于每月月底將訂貨對方 3個(gè)月間的收款預定表提出給所屬主管。預定表的要領(lǐng)如下：
1 以每月的 10日、20日及月底做區分，注明各現金款項及票據的金額。
2 管理科依據收款預定表，交給負責受理訂貨人員，并交付余額確認書(shū)及付款通知書(shū)等，借此督促、加強收款業(yè)務(wù)。
第二十八條 無(wú)法收款時(shí)的賠償：
當貨款發(fā)生無(wú)法兌現，判定已無(wú)收款可能時(shí)，負責人員須由其薪資中扣除相當于此貨款的
30%額度，作為賠償。
第二十九條 不良債權的處理：
交貨后 6個(gè)月內，對方仍賒欠貨款時(shí)，一般視為不良賬款，應由負責人員從其薪資中扣除相當于該款項的 15%金額，賠償給公司。但是，前項規定實(shí)施后的兩個(gè)月以?xún)�，如果該貨款的總額已獲回收，則前項賠償金的二分之一應退還給負責人員。
第三十條 回扣的范圍：
回扣的范圍以超過(guò)公司規定的銷(xiāo)售價(jià)格者為主，低于銷(xiāo)售價(jià)格者不予認可�；乜鄣膶ο笠云跫s或交貨的對方為主，結算條件必須附有收據。另外，對于國營(yíng)機構，其回扣行為將不予認可。
第三十一條 回扣：
如契約規定，并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時(shí)，只能以限定比例支付。
第三十二條 銷(xiāo)售傭金。
銷(xiāo)售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來(lái)施行。
第三十三條 訂貨取消及退還貨品。
當發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件，應立即依照規定步驟，將對方的憑證資料提交給所屬主管，并待管理科決裁通知時(shí)，始可更正自己所持有的銷(xiāo)貨內容。
第三十四條 退貨的處理：
因不得已的理由，而必須接受退貨時(shí)，應迅速將契約書(shū)及對方的退貨傳票，交給所屬主管。如果事情的責任須歸屬該負責人，則須從該負責人的薪資中扣除運費、包裝費及機器調整費等必要的相對費用，以作為對公司的賠償。
第三十五條 交貨后的折扣：
如貨品交出后，貨款被打折，應將對方的相關(guān)資料連同契約書(shū)，訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負責人都應從薪資中扣除相當于折扣金額的款項給公司，作為賠償。
第三十六條 預付款的申請：
出差應依據公司規定的方式，于出差前的 4天（包括請款日）向所屬主管提出出差旅費的預付，并取得董事長(cháng)的認可，始可向管理科申請支付。
第三十七條 出差旅費：
關(guān)于出差旅費的申請，請依據另行規定的旅費規章辦理。
第三十八條 日報的提出：
出差者應依照另行規定的步驟，從出發(fā)日起按日提出自己的活動(dòng)狀況報告。
第三十九條 明示所在處：
出差者應將自己未來(lái)數天的去向告知公司或留言給將離去之處，讓公司隨時(shí)知道自己的所在。
第四十條 旅費的核算：
出差旅費的核算應于返回公司兩天內，依照規定的步驟，向所屬主管提出報告。
第四十一條 以貸出款處理：
出差者在返回公司上班的 3天內（包括歸來(lái)的當天）未提出核算書(shū)時(shí)，則預付給該人的出差費即視為對該出差人的貸款，且不再支付出差旅費。
第四十二條 技術(shù)人員的派遣：
關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時(shí)，須事先附上對方公司的要求書(shū)，轉呈所屬主管，取得其許可，并提出派遣委托書(shū)始準派遣。
第四十三條 派遣內容：
關(guān)于技術(shù)派遣須依照另行規定的工務(wù)規章來(lái)實(shí)施。
第四十四條 活動(dòng)經(jīng)費：
銷(xiāo)售活動(dòng)所需的經(jīng)費預算應于每月月初決定。
第四十五條 銷(xiāo)售的各項經(jīng)費：
銷(xiāo)售經(jīng)費的認可只限于前條所規定的范圍內，超出此限者則不予認可。
第四十六條 銷(xiāo)售經(jīng)費的處理：
各項銷(xiāo)售經(jīng)費須在付款賬目中分別記入規定的計算科目，并依照規定的格式提出申請。
第四十七條 預付款及結算：
各項銷(xiāo)售經(jīng)費的支出采取預付與結算兩種方式，但兩者都必須具備下列兩項條件：
1 結算方式的付款須附上收據證明。
2 預付方式只限于事前有公司認可者為主。
第四十八條 經(jīng)費的認可：
在申請各項銷(xiāo)售經(jīng)費的支出時(shí)，各負責人員應備齊相關(guān)資料，并于規定的期限內，提交給所屬的主管，取得其認可。
第四十九條 經(jīng)費的運作：
各負責經(jīng)理對于預算及各項銷(xiāo)售經(jīng)費的運用須負起責任。
銷(xiāo)售部門(mén)簽字生效，如有違法就做處罰或開(kāi)除處理。
銷(xiāo)售管理制度11
1、負責終端門(mén)店鋪市信息登記（100%登記準確完整）。
1、負責終端門(mén)店鋪市信息登記（100%登記準確完整）。
1、1、負責終端門(mén)店鋪市信息登記（100%登記準確完整）。
6、負責本部門(mén)業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓每月至少2次；
6、負責本部門(mén)業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓每月至少2次；
8、負責代理商網(wǎng)點(diǎn)數量拓展（每月不少于900個(gè)）；
10、負責嚴格監督執行公司戰區經(jīng)理制定各項政策、規章制度、合同；
6、負責本戰區業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓每月至少2次；
10、負責嚴格監督執行公司及部門(mén)負責人制定各項政策、規章制度、合同；
7、負責本戰區業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓每月至少5次；
11、負責嚴格監督執行公司及部門(mén)負責人制定各項政策、規章制度、合同；
13、負責編寫(xiě)業(yè)務(wù)手冊和培訓業(yè)務(wù)流程、組織新員工招聘、培訓考核。
5、負責人才培養（培養1個(gè)戰區經(jīng)理，1名銷(xiāo)售經(jīng)理）；
7、負責本戰區業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓每月至少5次；
11、負責嚴格監督執行公司及部門(mén)負責人制定各項政策、規章制度、合同；
13、負責編寫(xiě)業(yè)務(wù)手冊和培訓業(yè)務(wù)流程、組織新員工招聘、培訓考核。
5、負責人才培養（培養1個(gè)戰區經(jīng)理，1名銷(xiāo)售經(jīng)理）；
7、負責本戰區業(yè)務(wù)員和代理商業(yè)務(wù)員培訓每月至少5次；
11、負責嚴格監督執行公司及部門(mén)負責人制定各項政策、規章制度、合同；
13、負責編寫(xiě)業(yè)務(wù)手冊和培訓業(yè)務(wù)流程、組織新員工招聘、培訓考核。
1、參與制定公司戰略規劃依據公司戰略規劃制定營(yíng)銷(xiāo)中心規劃并監督執行（每年12月25日將次年公司營(yíng)銷(xiāo)方案報總經(jīng)理審批）；
8、負責本戰區業(yè)務(wù)團隊和代理商業(yè)團隊培訓每月至少5次；
12、負責嚴格監督執行公司制定各項政策、規章制度、合同；
、參與制定公司戰略規劃依據公司戰略規劃制定營(yíng)銷(xiāo)中心規劃并監督執行（每年12月25日將次年公司營(yíng)銷(xiāo)方案報總經(jīng)理審批）；
8、負責本戰區業(yè)務(wù)團隊和代理商業(yè)團隊培訓每月至少5次；
12、負責嚴格監督執行公司制定各項政策、規章制度、合同；
A、區域：橫山、靖邊、定邊、鹽池、銀川、大武口、靈武、平羅、吳忠、榆陽(yáng)區賣(mài)場(chǎng)、榆陽(yáng)區專(zhuān)營(yíng)店
�。�1）豆干銷(xiāo)售額基數：13萬(wàn)元【10萬(wàn)元+3萬(wàn)元（榆陽(yáng)區賣(mài)場(chǎng)）】 30%；【增長(cháng)：欠110%；期115%；合120%；勝125%；超勝130%】
�。�2）生鮮任務(wù)：27萬(wàn)元【北線(xiàn)21萬(wàn)元+6萬(wàn)元（榆陽(yáng)區大店生鮮）】 40% 3500斤/日【欠5000斤/2日；期5500斤/2日；合6000斤/2日；勝6500斤/2日；超勝7000斤/2日】
�。�3）新開(kāi)發(fā)客戶(hù)數量：30% 2家/月.人【欠：0家期：1家合：2家勝：3家超勝：4家】
A、區域：呼市、包頭、達旗、伊旗、杭錦旗、神木、府谷、保德、烏海、臨河、前旗、佳縣、米脂、綏德、子長(cháng)、延長(cháng)、志丹、延安、洛川、富縣、西安、清澗、子州、柳林、離石、榆陽(yáng)區通路
�。�1）豆干銷(xiāo)售額基數：36萬(wàn)元【北線(xiàn)9萬(wàn)元+南線(xiàn)12萬(wàn)元+7萬(wàn)元（榆陽(yáng)區通路豆干）+8萬(wàn)元（榆陽(yáng)區通路生鮮）】 30%；【增長(cháng)：欠110%；期115%；合120%；勝125%；超勝130%】
�。�2）生鮮任務(wù)：21萬(wàn)元40% 【欠5000斤/2日；期5500斤/2日；合6000斤/2日；勝6500斤/2日；超勝7000斤/2日】
�。�3）新開(kāi)發(fā)客戶(hù)數量：2家/月.人30% 【欠：0家期：1家合：2家勝：3家超勝：4家】
1、試用銷(xiāo)售代表：基本工資+全勤=基本工資20xx元+全勤200元
欠資格：基本工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資20xx元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資20xx元+績(jì)效工資200元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2100元+績(jì)效工資400元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2300元+績(jì)效工資500元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2500元+績(jì)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資20xx元+績(jì)效工資200元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2100元+績(jì)效工資400元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2300元+績(jì)效工資500元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2500元+績(jì)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2700元+績(jì)效工資700元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資20xx元+績(jì)效工資200元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2100元+績(jì)效工資400元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2300元+績(jì)效工資500元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2500元+績(jì)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2700元+績(jì)效工資700元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2300元+績(jì)效工資400元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2600元+績(jì)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2900元+績(jì)效工資800元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資3200元+績(jì)效工資1000元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資3500元+績(jì)效工資1200元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2600元+績(jì)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2900元+績(jì)效工資800元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資3200元+績(jì)效工資1000元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資3500元+績(jì)效工資1200元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資3800元+績(jì)效工資1400元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2600元+績(jì)效工資600元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資2900元+績(jì)效工資800元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資3200元+績(jì)效工資1000元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資3500元+績(jì)效工資1200元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補=基本工資3800元+績(jì)效工資1400元+全勤200元+提成+話(huà)補100元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資2900元+績(jì)效工資1100元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資3400元+績(jì)效工資1300元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資3900元+績(jì)效工資1500元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4400元+績(jì)效工資1700元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4900元+績(jì)效工資1900元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資3400元+績(jì)效工資1300元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資3900元+績(jì)效工資1500元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4400元+績(jì)效工資1700元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4900元+績(jì)效工資1900元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資5400元+績(jì)效工資2100元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資3400元+績(jì)效工資1300元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資3900元+績(jì)效工資1500元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4400元+績(jì)效工資1700元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4900元+績(jì)效工資1900元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資5400元+績(jì)效工資2100元+全勤200元+提成+話(huà)補100元+商業(yè)保密費300元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4000元+績(jì)效工資2600元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4800元+績(jì)效工資3000元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資5500元+績(jì)效工資3500元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資6200元+績(jì)效工資4000元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資7000元+績(jì)效工資4400元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4800元+績(jì)效工資3000元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資5500元+績(jì)效工資3500元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資6200元+績(jì)效工資4000元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資7000元+績(jì)效工資4400元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資7600元+績(jì)效工資5000元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4800元+績(jì)效工資3000元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資5500元+績(jì)效工資3500元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資6200元+績(jì)效工資4000元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資7000元+績(jì)效工資4400元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資7600元+績(jì)效工資5000元+全勤400元+提成+話(huà)補200元+商業(yè)保密費400元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資4800元+績(jì)效工資6000元+全勤400元+分紅+話(huà)補200元+商業(yè)保密費600元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資5800元+績(jì)效工資7000元+全勤400元+分紅+話(huà)補200元+商業(yè)保密費600元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資6800元+績(jì)效工資8000元+全勤400元+分紅+話(huà)補200元+商業(yè)保密費600元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資7800元+績(jì)效工資9000元+全勤400元+分紅+話(huà)補200元+商業(yè)保密費600元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資8800元+績(jì)效工資10000元+全勤400元+分紅+話(huà)補200元+商業(yè)保密費600元
欠資格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資8000元+績(jì)效工資10000元+全勤600元+分紅+話(huà)補400元+商業(yè)保密費20xx元
期望：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資9000元+績(jì)效工資12000元+全勤600元+分紅+話(huà)補400元+商業(yè)保密費20xx元
合格：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資10000元+績(jì)效工資14000元+全勤600元+分紅+話(huà)補400元+商業(yè)保密費20xx元
勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資12000元+績(jì)效工資15000元+全勤600元+分紅+話(huà)補400元+商業(yè)保密費20xx元
超勝任：基本工資+績(jì)效工資+全勤+提成+話(huà)補+商業(yè)保密費=基本工資14000元+績(jì)效工資16000元+全勤600元+分紅+話(huà)補400元+商業(yè)保密費20xx元
1、按每條線(xiàn)（不包含榆陽(yáng)區）：原來(lái)區域銷(xiāo)售量加1人第一個(gè)月加5萬(wàn)元，第一個(gè)達成21萬(wàn)元；保證區域銷(xiāo)售任務(wù)達成，第三個(gè)月區域目標任務(wù)達到32萬(wàn)元。
3、區域增加人員后及時(shí)將增加人員的管轄區域及所管理客戶(hù)信息、當月銷(xiāo)售目標報財務(wù)部、人力資源部備案以備核算工資。
3、差旅費補助管理制度【xxx（銷(xiāo)）003號】文件
4、生鮮9月份激勵政策【xxx（銷(xiāo)）004號】文件
開(kāi)戶(hù)申請了【解客戶(hù)基本信息：人員編制、車(chē)輛、倉儲、現經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；預估本產(chǎn)品投資額合作意向】--------開(kāi)戶(hù)申請信息表給到公司或上級負責人審核簽字-----公司或上級負責人審核通過(guò)后簽字將通過(guò)后資料發(fā)給業(yè)務(wù)人員--------業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)簽訂合作合同（由客戶(hù)寄回公司）--------業(yè)務(wù)人員給到客戶(hù)價(jià)格表、選定產(chǎn)品（客戶(hù)給業(yè)務(wù)員下單）-------市場(chǎng)人員制單填寫(xiě)客戶(hù)給訂單信息------業(yè)務(wù)員人員將填好訂單信息表發(fā)給客戶(hù)簽字確認--------客戶(hù)（或業(yè)務(wù)員人員）將簽字訂單、打款小票由業(yè)務(wù)人員掃描或拍照發(fā)給財務(wù)-------由財務(wù)通知訂單員出發(fā)貨單-----發(fā)貨單給到【庫管1份，業(yè)務(wù)員人員1份】
銷(xiāo)售管理制度12
售樓部管理
a、售樓部工作流程
1、市場(chǎng)調查
在銷(xiāo)售前期，有銷(xiāo)售經(jīng)理組織對項目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行一系列的市場(chǎng)調查，并協(xié)助公司做好對項目的考察等工作。
2、銷(xiāo)售政策制定
對項目提出銷(xiāo)售政策、價(jià)格計入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價(jià)格和優(yōu)惠措施等。
3、銷(xiāo)售文件的準備
4、人員招聘及培訓（培訓內容：規范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊伍素質(zhì)的提高）
負責對銷(xiāo)售人員的招聘及培訓工作，培訓內容有公司規章制度、房地產(chǎn)基礎知識、銷(xiāo)售技巧等。
5、銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)題的處理
簡(jiǎn)單情況的處理，先交由銷(xiāo)售主管解決處理；
復雜情況的處理，先匯報主管，在主觀(guān)整理后以報告的形式提交給銷(xiāo)售經(jīng)理，由經(jīng)理指導或協(xié)助解決。
6、銷(xiāo)售政策的調整
以例會(huì )的形式組織協(xié)調各部門(mén)，制定解決方案和調整策略；
以通報的形式分派給各部門(mén)執行并監督實(shí)施；
以月報的形式向公司銷(xiāo)售管理部門(mén)提交總結報告。
b、售樓部職能
售樓部隸屬于公司經(jīng)營(yíng)策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷(xiāo)售、租賃的業(yè)務(wù)部門(mén)，也是公司對外形象的窗口。
主要職能如下：
1、負責房產(chǎn)的銷(xiāo)售工作，租賃工作，并按規定為顧客辦理有關(guān)手續。
2、售及房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料，做出市場(chǎng)預測，參與設計方案的評審選定
3、擬定房地產(chǎn)銷(xiāo)售的設計方案，提交公司領(lǐng)導及相關(guān)部門(mén)討論通過(guò)后予以執行。
4、積極為顧客辦理產(chǎn)權證。
5、做好公司房地產(chǎn)銷(xiāo)售租賃的綜合統計，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。
6、參與工程的竣工驗收。
7、參與房地產(chǎn)交易談判。
8、收集客戶(hù)意見(jiàn)，及時(shí)報請公司領(lǐng)導或反饋給有關(guān)部門(mén)解決。
c、營(yíng)造售樓部構架及職能
一、組織構架
1、銷(xiāo)售體系人員構成（共8人，適合150~200平米的售樓中心）
甲方：財務(wù)收款（出納）1人
按揭專(zhuān)員1人
乙方：銷(xiāo)售經(jīng)理1人
銷(xiāo)售主管1人
專(zhuān)職銷(xiāo)售人員4人
2、行政人員：（共6人）
甲方：清潔員1人
保安員2人（若銷(xiāo)售中心有樣板間則以1位女保安/套增加保安）
司機1人
二、崗位職責：
1、財務(wù)出納
收繳售樓進(jìn)款
退還退房款項
與銀行進(jìn)行錢(qián)款交割
開(kāi)收款收據
2、按揭專(zhuān)員
與國土局、銀行等政府相關(guān)部門(mén)進(jìn)行工作對接
辦理相關(guān)手續
簽訂正式〈商品房購銷(xiāo)合同〉
3、售樓部經(jīng)理
負責與開(kāi)發(fā)商就有關(guān)銷(xiāo)售方面的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調，把握市場(chǎng)動(dòng)向，抓住時(shí)機，促成大型客戶(hù)的成交。
掌握并執行公司總體銷(xiāo)售計劃。
制定階段性營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，季度計劃的實(shí)施。
向上級領(lǐng)導匯報工作。
4、銷(xiāo)售主管
監控銷(xiāo)售現場(chǎng)，處理現場(chǎng)疑難；
管理售樓人員；
收集并反饋市場(chǎng)信息；
定期調研市場(chǎng)走勢，并結合項目提出對策；
協(xié)助售樓部經(jīng)理開(kāi)展其他工作。
5、售樓人員
負責上門(mén)客戶(hù)的接待和情況介紹；
負責與客戶(hù)簽訂認購書(shū)；
負責記錄客戶(hù)檔案；
售及樓市信息，并及時(shí)向售樓部經(jīng)理匯報。
負責與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判；
做好客戶(hù)后續跟進(jìn)工作；
負責與客戶(hù)簽訂正式購房合同；
6、清潔員
售樓中心的清潔工作
7、保安
負責售樓中心的安全保衛工作
8、司機
協(xié)助、配合銷(xiāo)售部門(mén)做好本職工作
d、設計售樓部工作流程
e、規范銷(xiāo)售制度
一、銷(xiāo)售控制
1、銷(xiāo)售控制工作必須嚴肅認真，不得作假銷(xiāo)控，搞小動(dòng)作，業(yè)務(wù)員無(wú)權私自銷(xiāo)控，若有違反以上情況由個(gè)人承擔一切后果。
2、每天銷(xiāo)售情況要及時(shí)匯報，并由銷(xiāo)售主管填寫(xiě)銷(xiāo)控表交給專(zhuān)案經(jīng)理。
3、所有單位的小控，必須經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理在收據上按簽字認可方能生效；如經(jīng)理不在現場(chǎng)，則先通過(guò)電話(huà)通知，事后補簽。
4、每天營(yíng)業(yè)結束前由經(jīng)理和財務(wù)部核對，即使當天沒(méi)有售出單位，也要匯報。
二、收、退定金
1、定金由財務(wù)部專(zhuān)人負責收取，并開(kāi)訂單或收據，由專(zhuān)案經(jīng)理和客戶(hù)簽字，復印件交專(zhuān)案經(jīng)理留檔；任何人無(wú)權打白條，或私自答應收取客戶(hù)定金，否則后果自負；
2、定金的退還，在無(wú)國家明確規定的前提下，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準，退款時(shí)，應將原收據收回；
三、簽認購書(shū)
1、在定金收取完整之后，應填寫(xiě)認購書(shū)；
2、認購書(shū)的填寫(xiě)應清洗、完整、準確，不得涂改；
3、認購書(shū)的一式四聯(lián)，財務(wù)收款人員、銷(xiāo)售部經(jīng)理、專(zhuān)案經(jīng)理、客戶(hù)各持一聯(lián)；
四、簽合同
1、合同交由專(zhuān)案經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理共同監督簽訂和管理；
2、簽訂合同時(shí)所需單據證明有：a、繳款收據；b、認購書(shū)原件；c、身份證明等其他所需單據并留復印件備檔；
3、客戶(hù)需交足首期款，按揭客戶(hù)并協(xié)商辦理貨款事宜。
五、辦理貸款：
提供客戶(hù)資料、本
公司資料，要求客戶(hù)共同配合。
六、交房
1、銷(xiāo)售員通知客戶(hù)攜：a、《住宅使用說(shuō)明書(shū)》b、《質(zhì)量保證書(shū)》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續。
2、收取房屋余款。
七、其它注意事項：
1、銷(xiāo)售員要遵守并清楚地完成每個(gè)程序；
2、若有違紀現象，公司有權予以解聘或留職查看，并由個(gè)人承擔一切后果。
f、規范工作制度
一、考勤制度
1、工作時(shí)間：早8：30 ~晚18：00，中午吃飯時(shí)間45分鐘（輪流吃飯），銷(xiāo)售人員每日輪流值班，每日2人，至晚9：00
2、每周輪休一日，外出、休息要帶呼機，手機開(kāi)機；
3、病、事假的請假手續：
1）病假：
銷(xiāo)售人員因病需要休息、須有正規醫院證明
病假兩天以?xún)扔刹块T(mén)主管審批，三天以上者由公司主管審批；
病假手續必須當天申請
病假每天扣30元
2）事假：
事假手續必須至少提前一天書(shū)面申請；
事假兩天以?xún)扔刹块T(mén)主管審批，兩天以上須由公司主管部門(mén)審批；
事假不遵半天按半天計；
事假每天扣40元。
4、處罰辦法
1）遲到或早退處分：
遲到（早退）第一次扣2元/分鐘；
遲到（早退）第二次扣4元/分鐘；
遲到（早退）第三次扣8元/分鐘；
依此類(lèi)推，情節嚴重者，公司有權解雇。
2）曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處
銷(xiāo)售人員在當值時(shí)間內無(wú)正當理由離開(kāi)崗位者；
銷(xiāo)售人員不自覺(jué)簽到者；
代人簽到和要求別人簽到者（以上任一情況，按曠工半天論處）；
不按規定辦理請假手續而未來(lái)上班者；
假期已滿(mǎn)未按時(shí)返回公司且沒(méi)有正當理由者；
曠工按100元/天扣罰；
曠工連續2天及每月累計3天以上者，公司有權解雇
二、儀容儀表
1、員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔，并按規定佩帶工卡，自覺(jué)愛(ài)護公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。
2、男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準留小胡子、鬢角。
3、女員工不得披頭散發(fā)，頭發(fā)不宜過(guò)長(cháng)，以不超過(guò)肩部為適度。要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹、染深色指甲，并避免使用味濃的化妝用品。
4、員工不得染怪異發(fā)色、梳怪異發(fā)型，應請勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。
三、營(yíng)銷(xiāo)中心行為規范
1、現場(chǎng)接待順序
1）現場(chǎng)接待的客戶(hù)按照簽到的順序來(lái)接待，若該銷(xiāo)售員不在，則跳過(guò)排在最后，并由下一個(gè)人補上。
2）新老客戶(hù)區分有兩個(gè)前提：a、有無(wú)來(lái)訪(fǎng)；b、有誰(shuí)接待過(guò)；
3）義務(wù)接待，如果給銷(xiāo)售員的老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)而其本人不在，則由當時(shí)排在最后面的銷(xiāo)售員代為接待。
2、辦公用品的管理
所有辦公用品，包括售樓資料、電話(huà)等其他工具應統一妥善保管，擺放整齊；不得使用售樓處的廣告接待電話(huà)打私人電話(huà)，影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
3、銷(xiāo)售單據的管理
每天所有銷(xiāo)售單據，如收據、認購書(shū)、財務(wù)結算單、付款證明等，須交給專(zhuān)案經(jīng)理經(jīng)妥善保管，并在當天營(yíng)業(yè)結束前，上報當天日報表。
4、售樓中心管理
1）售樓中心內保持桌面、地面清潔，接待桌，談判桌椅，擺放整齊，創(chuàng )造一個(gè)良好的售樓環(huán)境。
2）接待前臺桌面，只準擺放資料夾、樓書(shū)、折頁(yè)、客戶(hù)登記本、電話(huà)登記本。與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯一律不準亂放在桌面上。
3）個(gè)人資料，計算器等應放在自用的抽屜內，接待過(guò)程中不準亂抽，亂拿他人資料，接待完畢后，資料歸放原處。
4）接待工作結束，客戶(hù)使用過(guò)的紙杯，煙蒂應及時(shí)清理干凈。
5）工作期間，營(yíng)銷(xiāo)人員應保持良好坐姿，公共空間嚴禁躺臥，伏桌休息，不得在工作場(chǎng)合大場(chǎng)喧嘩。
5、客戶(hù)登記
1）有效客戶(hù)登記：銷(xiāo)售員在做客戶(hù)登記時(shí)必須注明客戶(hù)姓名、電話(huà)或其他有效聯(lián)系方式，且公司只保障該銷(xiāo)售人員所進(jìn)行過(guò)登記的客戶(hù)的權益，當場(chǎng)落定的除外；公司只承認在客戶(hù)登記本上的登記記錄，銷(xiāo)售員自己的接待記錄一律不承認。
2）登記期限：自登記之日起一個(gè)月內，該客戶(hù)為該銷(xiāo)售員客戶(hù)，若超過(guò)此期限以外而銷(xiāo)售員未作登記追蹤時(shí)，則公司有權將此登記清除，其他銷(xiāo)售員可以爭取客戶(hù)促成成交。
3）銷(xiāo)售人員應清楚地填寫(xiě)每一份資料，并妥善保管，以備查詢(xún)。
4）任何個(gè)人不得損壞、擅改客戶(hù)登記本，否則對造成的后果，公司將嚴肅處理。
6、業(yè)務(wù)管理
1）營(yíng)銷(xiāo)人員嚴格按照簽到順序輪流接待。
2）營(yíng)銷(xiāo)人員對待每位客戶(hù)應一視同仁，必須認真完成自己的接待工作，要有認真、嚴謹的工作態(tài)度。
3）每位員工，每天必須完成自己的接待記錄，寫(xiě)好客戶(hù)檔案，認真填寫(xiě)工作日記和銷(xiāo)售日統計表。完成后交由組長(cháng)檢查、整理、歸檔。
4）接待工作要細致，積極留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。
5）經(jīng)常保持與登記客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )，爭取促成簽約。
6）每位營(yíng)銷(xiāo)人員簽約后，要建立客戶(hù)檔案，將客戶(hù)的合同號、付款方式、付款進(jìn)度統計好。
7）簽約客戶(hù)的追款工作由該位客戶(hù)的接待人員負責。并負責催款，督促客戶(hù)按時(shí)交款。
8）針對初次來(lái)訪(fǎng)，留下客戶(hù)檔案的這次接待為有效接待。
7、合作與分成
1）有特定合作的銷(xiāo)售員，須在簽單之前協(xié)商好后，將合作意向告知經(jīng)理后方可生效，并以經(jīng)理簽字后的收據作為成交后傭金分配的依據，否則公司有權處理爭議。
2）絕對禁止爭強公司其他同事的客戶(hù)，一經(jīng)發(fā)現，視情節嚴重性予以扣罰工資或傭金，并交公司領(lǐng)導處置。
四、客戶(hù)接待制度
1、原則
總則：一切以銷(xiāo)售活動(dòng)為主。
以第一接待為主，第二接待為輔，第三接待為義務(wù)；
體現協(xié)作，互助，謙讓的團體精神；
體現員工積極、主動(dòng)的精神面貌。
2、制度內容
1）接待客戶(hù)，首先應起身站立，致問(wèn)候語(yǔ)“您好”，遞名片，然后引導
客戶(hù)至沙盤(pán)前講解沙盤(pán)及戶(hù)型特性；等客戶(hù)落座后，應主動(dòng)倒水，自己再坐下，禮貌詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要求。
2）前臺銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)時(shí)，應保持雙手垂放‘待客戶(hù)時(shí)，應代為開(kāi)門(mén)，使用禮貌用語(yǔ)向客戶(hù)道別。
3）與客戶(hù)辦理簽約和催款時(shí)，應注意客戶(hù)的隱私性。
4）售樓人員接待客戶(hù)實(shí)行輪流制，不得挑檢客戶(hù)。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶(hù)，以此類(lèi)推。
5）售樓員每接待每一個(gè)客戶(hù)都要詳細登記，記錄內容包括日期、客戶(hù)姓名、工作單位，住址、聯(lián)絡(luò )方式、購樓意向、接待人員、客戶(hù)看樓或咨詢(xún)源自何種信息等。
6）每個(gè)售樓人員有義務(wù)做電話(huà)咨詢(xún)，但不作客戶(hù)登記，客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)指名找某售樓員，此客戶(hù)由此售樓員接待，否則，以現場(chǎng)接待人員登記為準。
7）對經(jīng)人介紹來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)，以客戶(hù)意向進(jìn)行接待，有疑難問(wèn)題向主管或副經(jīng)理匯報。
8）如果接待過(guò)程中發(fā)現接待的是他人的客戶(hù)，應主動(dòng)交回給原售樓員，或經(jīng)原售樓員同意方可繼續接待，否則視為搶客戶(hù)。如果原售樓員不在現場(chǎng)并且無(wú)法聯(lián)絡(luò )，當時(shí)接待客戶(hù)的售樓員可分得一定比例提成。（具體見(jiàn)提成制度）
9）自己跟蹤自己的客戶(hù)，如果客戶(hù)是一家（批）人，原則上以第一次登記為準。
10）無(wú)意中接待了他人已作登記的客戶(hù)，若成交，可按公司提成制度解決。
11）售樓員無(wú)權為客戶(hù)私自放盤(pán)或轉名，無(wú)權直接為客戶(hù)打折或申請其他事宜，否則，一切費用自負。如果客戶(hù)有某種需求，可向主管或副經(jīng)理提出申請，主管或副經(jīng)理無(wú)法解決，需向經(jīng)理提出申請，批準后方可執行。
12）杜絕在售樓處爭搶客戶(hù)，一旦發(fā)現，嚴加處理。
13）《客戶(hù)登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據，由現場(chǎng)經(jīng)理妥善保管，不得涂改和銷(xiāo)毀。
五、銷(xiāo)售部接待規范
為規范銷(xiāo)售部工作人員的職業(yè)行為，培養良好的職業(yè)素養，體現公司“服務(wù)客戶(hù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意”的服務(wù)宗旨，有力促進(jìn)銷(xiāo)售，完善公司的社會(huì )形象，特制定以下規定：
1、接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，必須使用標準語(yǔ)，如“你好，銷(xiāo)售部”。
2、接待客戶(hù)時(shí)，首先應起身站立，并致問(wèn)候語(yǔ)：“您好”，待請客戶(hù)落座后，為客戶(hù)倒水，再坐下，禮貌詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要求，如一批客戶(hù)較多，一時(shí)無(wú)法安排座位時(shí)，應向客戶(hù)表示歉意，取得客戶(hù)諒解。
3、對每一位看房客戶(hù)，售樓前臺業(yè)務(wù)人員都應熱情接待，詳細介紹項目情況，做到有問(wèn)必答，不得以貌取人，不得對不購房人員有任何輕視態(tài)度。
4、不得在工作現場(chǎng)吸煙、看書(shū)、讀報、大聲喧嘩，保持現場(chǎng)整潔，有序和嚴謹，給客戶(hù)以良好的第一印象。
5、在通道或房門(mén)等較窄處遇見(jiàn)客戶(hù)，必須側身讓客戶(hù)先行，不得與客戶(hù)搶道行走。
6、如與客戶(hù)在業(yè)務(wù)上意見(jiàn)分歧時(shí)，應保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶(hù)情緒，然后及時(shí)與有關(guān)部門(mén)和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統一對外口徑。不得與客戶(hù)爭吵，不得對客戶(hù)使用任何不禮貌的語(yǔ)言，不得對客戶(hù)進(jìn)行不禮貌的評價(jià)。
7、與客戶(hù)辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí)，必須嚴格維護客戶(hù)的隱私權。
8、在接待客戶(hù)時(shí)，應熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機密，不得將公司內部文件外傳。
g、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)考核辦法
銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)考核辦法的制訂是根據公司對銷(xiāo)售人員總的要求，考慮到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、工作表現、團隊精神、相互配合等綜合因素，本著(zhù)有利于鼓勵先進(jìn)，發(fā)揚團隊業(yè)精神，提高報務(wù)質(zhì)量的'原則，制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷(xiāo)售人員的綜合情況，具體內容如下：
1、服務(wù)質(zhì)量（占20分）
1、如有客戶(hù)投訴一次，且屬于銷(xiāo)售人員的責任，扣20分
2、與客戶(hù)發(fā)生口角爭執一次扣10分
3、解答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)不夠耐心，態(tài)度泠淡一次扣5分
4、對應掌握的業(yè)務(wù)不熟練扣2分
5、得到客戶(hù)的書(shū)面表?yè)P一次加5分
6、得到客戶(hù)的口頭贊揚一次加2分
2、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)（占30分）
1、銷(xiāo)售人員每人每月應完成銷(xiāo)售定額套（按人計算）
2、低于銷(xiāo)售定額一套扣1分
3、超額完成銷(xiāo)售定額一套加1分
3、工作態(tài)度及責任心（占20分）
1、不服從工作分配扣10分
2、由于缺乏工作責任心，造成工作失誤扣5分
3、工作不主動(dòng)，缺乏工作熱情扣2分
4、除完成本職工作以外，還能主動(dòng)承擔其他工作加2分
4、團隊精神
1、缺乏團隊意識，有破壞集體團結的行為扣10分
2、員工之間不團結各扣5分
3、工作之間，不能主動(dòng)合作，積極配合各扣2分
4、不積極參加集體活動(dòng)一次扣2分
5、不計較個(gè)人得失，主動(dòng)為大家服務(wù)一次加2分
5、出勤情況（占10分）
1、每月公休假四天，公休假以外，請假一天扣3分
2、遲到或早退一次各扣1分
3、少休公休假一天加2分
七、提成制度
首先熱忱歡迎各位加盟本公司×××售樓組，公司本著(zhù)同心同德、共同發(fā)展的宗旨，針對售樓處售樓人員的待遇，建立以下制度，具體內容如下：
1、售樓員工資由底薪+提成組成。
2、售樓員底薪為xxxc元/月。
3、售樓員每月的銷(xiāo)售任務(wù)為2套/月，銷(xiāo)售2套以下（含2套）按銷(xiāo)售額的千分之一提取，銷(xiāo)售3套以上（不含前2套，從第三套起）按銷(xiāo)售額的千分之一點(diǎn)二提取，銷(xiāo)售5套以上者（從第五套計起）按銷(xiāo)售額的千分之一點(diǎn)五提取，銷(xiāo)售8套以上者另獎元。（具體考核任務(wù)根據市場(chǎng)情況而定，以上數字只供參考）
4、連續二個(gè)月（順延）不能完成任務(wù)者公司有權停發(fā)工資和解雇。
5、每套提成中拿出30%作為公司全體銷(xiāo)售人員的公共傭金，以平均分配的形式發(fā)放。
提成具體分類(lèi)表
業(yè)務(wù)員具體情況提成（金額系數）
a客戶(hù)c始終為a接待、且成交a得100%
a、b客戶(hù)c首次看樓為a接待，且登記，但成交時(shí)為b接待，a不在場(chǎng)且不知客戶(hù)要訂房，或a委托b接待a得50%，b得50%
a、b客戶(hù)c本應由a接待，但a正忙無(wú)法接待，按順序輪到b接待，且成交b得100%（下一次輪到b接待客戶(hù)應讓給a接待）
a、b客戶(hù)c首次看樓由a接待，第二次看樓由b接待，最后a接待且成交a得90%，b得10%
a、b客戶(hù)c來(lái)找a，a不在，b接待且成交a得50%，b得50%
a、b客戶(hù)c首次由a接待，客戶(hù)c的家人由b接待a成交：a得90%，b得10%
b成交：a得50%，b得50%
a、ba為新業(yè)務(wù)員不能獨立成交，b協(xié)助且成交a得50%，b得50%
注：金額=銷(xiāo)售合同總價(jià)
八、銷(xiāo)售合同執行監控
銷(xiāo)售合同執行過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節，銷(xiāo)售人員負有督促顧客履約的責任。
1、收款催款過(guò)程控制
收款、催款原則上要按雙方簽訂買(mǎi)賣(mài)合同所規定的條款進(jìn)行。當交款期臨近時(shí)，銷(xiāo)售人員應主動(dòng)通過(guò)電話(huà)、信或上門(mén)等方式禮貌地提醒和督促顧客約。
若顧客拖欠購樓款，在時(shí)間和數量上超過(guò)了公司的底限時(shí)，銷(xiāo)售人員應請示主管領(lǐng)導，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。
2、按期交款的收款控制
原則上要求顧客履行合同規定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。銷(xiāo)售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外，還可按合同的有關(guān)規定提出對顧客進(jìn)行處罰意見(jiàn)。
3、延期交工的收款控制
仍盡可能要求顧客按合同如期付款。
4、入住環(huán)節的控制
樓宇竣工驗收合格后，銷(xiāo)售人員應給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書(shū)。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應付費用之后，銷(xiāo)售人員才能為顧客辦理入住手續。
5、客戶(hù)檔案
本階段客戶(hù)檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛�？蛻�(hù)檔案主要包括：顧客付款憑證、認購書(shū)、買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)及公證書(shū)等。
6、客戶(hù)回訪(fǎng)與親情培養
客戶(hù)回訪(fǎng)是我們堅持的服務(wù)。通過(guò)銷(xiāo)售人員對顧客的回訪(fǎng)，逐步培養與顧客之間的親情，同時(shí)通過(guò)面對面的溝通，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和建議，可為以后的銷(xiāo)售打下堅實(shí)的基礎。
7、與物業(yè)管理的交接
主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷(xiāo)售人員樓盤(pán)表上記載的住戶(hù)名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶(hù)及其他有關(guān)信息。
九、銷(xiāo)售結束
1、銷(xiāo)售資料的整理和保管
銷(xiāo)售部門(mén)應將政府有關(guān)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售政策、法律文件分門(mén)別類(lèi)整理，由相關(guān)人員分別保管。
保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。
2、銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)評定
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)評定原則上按年度和項目進(jìn)行。評定的主要依據有：
接洽總人數；
成交數；
顧客履約情況；
顧客投訴率；
直接上級的評價(jià)。
3、銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄
即將特殊個(gè)案（特批優(yōu)惠、改名、轉讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證，以備忘查詢(xún)。
4、銷(xiāo)售工作的總結
銷(xiāo)售管理制度13
第一章總則
一、目的：為規范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展潛力，創(chuàng )造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，特制定本管理制度。
二、制定原則：堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。
三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷(xiāo)售團隊成員必須服從和遵守。
四、實(shí)施時(shí)間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。
注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無(wú)需向駐外銷(xiāo)售人員公布。
第二章駐外各級銷(xiāo)售人員管理
一、崗位職責
(一)、大區經(jīng)理、省級經(jīng)理、區域經(jīng)理職責：
1.負責領(lǐng)導制定本區域營(yíng)銷(xiāo)計劃(銷(xiāo)售計劃和市場(chǎng)推廣計劃)，并監督實(shí)施;
2.負責組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策或方案，并監督實(shí)施;
3.負責監督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)方案;
4.負責組織制定和監督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預算方案;
5.負責銷(xiāo)售隊伍管理、建設、培訓和考核;
6.新客戶(hù)開(kāi)拓及代理商關(guān)系維護、督導管理;
7.填寫(xiě)每日工作日志、制定下周工作計劃，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。
(二)、業(yè)務(wù)員職責：
1.對所負責區域進(jìn)行市場(chǎng)調查摸底，根據任務(wù)目標及市場(chǎng)實(shí)際情況制定營(yíng)銷(xiāo)計劃和營(yíng)銷(xiāo)預算，并負責實(shí)施;
2.積極開(kāi)拓區域內客戶(hù)群體，包括新渠道建設;
3.幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和銷(xiāo)售隊伍建設;
4.執行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系;
5.為客戶(hù)提供必要的銷(xiāo)售支持;
6.建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作;
7.定期拜訪(fǎng)老客戶(hù)，收集市場(chǎng)信息;
8.填寫(xiě)每日工作日志，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。
二、日常工作管理
(一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則：
1.拜訪(fǎng)開(kāi)拓新客戶(hù)占30%;
2.維護回訪(fǎng)老客戶(hù)，協(xié)助督導客戶(hù)相關(guān)銷(xiāo)售工作占30%;
3.計劃及準備性工作占20%;
4.電話(huà)回訪(fǎng)、收集市場(chǎng)信息及其他占20%;
(二)、考勤及工作匯報
1.考勤報崗：
1.1報崗時(shí)間：當天上午9:30之前
1.2報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據
到達工作地后用當地座機電話(huà)向銷(xiāo)售部人力管理崗報崗;
留取賣(mài)場(chǎng)電腦小票;
留取具有明顯時(shí)間標識的工作地點(diǎn)照片;
2.日工作匯報：
每日下午6:00前向銷(xiāo)售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當日工作成果。
3.公司本部銷(xiāo)售管理人員隨時(shí)抽查銷(xiāo)售人員在崗情況，或者根據銷(xiāo)售人員工作日志回訪(fǎng)客戶(hù)業(yè)務(wù)洽談情況。
(三)、客戶(hù)維護及開(kāi)拓
1.電話(huà)拜訪(fǎng)：對三級市場(chǎng)(縣、鄉鎮)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有計劃的電話(huà)拜訪(fǎng)。
1.1.按照《客戶(hù)資料卡》內容與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，認真填寫(xiě)《客戶(hù)資料卡》(附件1)。
1.2.建立良好的經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系，讓他們樹(shù)立一種信念：“我是廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商”。
1.3.初步了解競爭對手的最新動(dòng)態(tài)：銷(xiāo)售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、通路渠道、廣告投入及促銷(xiāo)活動(dòng)等。
1.4.及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)反饋，產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。
1.5.傳達公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.市場(chǎng)拜訪(fǎng)
2.1.做好客戶(hù)拜訪(fǎng)前資料及工具準備，每天平均拜訪(fǎng)新客戶(hù)2家或者老客戶(hù)3家，及時(shí)總結拜訪(fǎng)效果;
2.2.回訪(fǎng)老客戶(hù)，觀(guān)察公司產(chǎn)品所屬區域的陳列情況，競爭產(chǎn)品陳列擺放及促銷(xiāo)活動(dòng)，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標準及協(xié)議要求，積極與客戶(hù)協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。
2.3.了解批發(fā)市場(chǎng)、終端現場(chǎng)或其他渠道的銷(xiāo)售情況，以及競爭產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)或巡視調查應與相關(guān)促銷(xiāo)員攀談，以獲取可靠市場(chǎng)信息。
2.4.統計負責區域產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門(mén)經(jīng)理。
2.5.及時(shí)填寫(xiě)工作日志(附件2)。
(四)、銷(xiāo)售管理監督措施：
1.銷(xiāo)售人員管理崗對業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現工作日志有虛假內容者，每次扣除績(jì)效分5分(滿(mǎn)分100分)，后期累計執行，超過(guò)5次解除勞動(dòng)合同。
2.公司營(yíng)銷(xiāo)政策或促銷(xiāo)活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執行到位，經(jīng)核實(shí)確認，扣除績(jì)效分10分。
3.對部門(mén)所規定的各類(lèi)報表，如未按時(shí)提交，每延遲一日扣除績(jì)效分5分，累計執行。
4.一個(gè)月之內，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪(fǎng)少于2家以下者(或回訪(fǎng)少于3家)，扣除績(jì)效分10分。
5.違反公司合同規定，做私單者或其他違規行為，一旦發(fā)現按合同內容執行，造成公司業(yè)務(wù)損失的'，不排除走法律程序。
(五)、市場(chǎng)信息收集包含但不僅限于以下內容：
1.各級經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的整體情況反映(價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣(mài)點(diǎn)等)。
2.消費者使用情況及滿(mǎn)意度。
3.競爭產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶(hù)滿(mǎn)意度等因素。
4.有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
(六)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項
1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶(hù)資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結及計劃表》(附件3)、《代理商周銷(xiāo)售報表》(附件4)及其他相關(guān)報表。
2.對直供促銷(xiāo)員集中進(jìn)行培訓，并總結一周銷(xiāo)售工作及其進(jìn)展情況，績(jì)效及市場(chǎng)分析等。
3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營(yíng)探討，總結上月銷(xiāo)售工作，具體落實(shí)，分解本月銷(xiāo)售計劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
4.區域負責人每月回公司總部進(jìn)行述職報告。
三、營(yíng)銷(xiāo)團隊建設
1.營(yíng)銷(xiāo)團隊建設原則
1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負責的區域內，可招聘組建營(yíng)銷(xiāo)團隊，并獲取團隊業(yè)績(jì)帶來(lái)的績(jì)效報酬，同時(shí)承擔團隊業(yè)績(jì)的風(fēng)險成本，即個(gè)人績(jì)效與團隊任務(wù)達成率掛鉤，具體辦法見(jiàn)《銷(xiāo)售人員績(jì)效辦法》;
1.2組建團隊的新增人力成本、營(yíng)銷(xiāo)費用必須與新增的業(yè)績(jì)產(chǎn)出量相匹配。因此組建團隊前，須進(jìn)行深入的市場(chǎng)調查，同時(shí)以個(gè)人實(shí)際過(guò)往業(yè)績(jì)作為經(jīng)驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營(yíng)銷(xiāo)管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準后才可招聘組建;
1.3《組建團隊可行性方案》必須包括以下內容：
組建團隊人力工資成本
新增人員銷(xiāo)售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷(xiāo)費、廣告布置費
預計新增業(yè)績(jì)額，且人力工資成本與銷(xiāo)售費用成本總和不能超過(guò)新增業(yè)績(jì)額的15%(建議值)。
2.營(yíng)銷(xiāo)團隊管理
2.1營(yíng)銷(xiāo)團隊主管必須根據公司要求做好團隊人員管理，并定時(shí)按本制度規定提供團隊成員的日常工作報表;
2.2尚未組建團隊的各級營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執行日常工作內容，若已組建團隊的，工作重點(diǎn)可傾向團隊管理。
第三章總部各行政崗位日常工作細則
一、崗位職責
各崗位職責詳見(jiàn)《銷(xiāo)售部各崗位說(shuō)明書(shū)》(附件5)。
注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內容，據此每月制定《月度工作行事歷》(附件6)，并報備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測評，測評結果將作為年終績(jì)效發(fā)放的依據。
二、日常工作
(一)會(huì )議管理
1.每日工作溝通會(huì )：各二級部自行組織，每日9:30召開(kāi)，時(shí)間控制在15分鐘以?xún)�，部門(mén)內全體人員參加;參會(huì )人員分別匯報前一工作日工作內容、工作成績(jì)、存在問(wèn)題等，部門(mén)負責人總體了解崗位工作狀況，部署當日工作內容。
(參照實(shí)際上的工作需要，可調整工作溝通會(huì )的召開(kāi)頻率及召開(kāi)時(shí)間)
2.銷(xiāo)售部周工作例會(huì )：每周六15:00召開(kāi)，銷(xiāo)售部全體人員參加;討論一周的工作總結和主要問(wèn)題，部署下周重要工作;每月最后一周例會(huì )為月度工作例會(huì )，會(huì )議內容傾向月度總結及下月工作階段性部署。
3.重點(diǎn)工作碰頭會(huì )：具體工作負責人隨時(shí)召集相關(guān)人員專(zhuān)項討論，并提出解決方案。
4.工作例會(huì )中議定的重要內容必須指定專(zhuān)人記錄在案，并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執行人。
5.出席會(huì )議人員必須各自做好會(huì )議筆記，積極發(fā)言，本著(zhù)客觀(guān)的原則，說(shuō)明事情，提出建議和意見(jiàn)。工作例會(huì )研究決定的事項必須按崗位職責負責落實(shí)。
(二)、業(yè)績(jì)進(jìn)度控制管理機制
影響業(yè)績(jì)水平的因素主要有：人員因素、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門(mén)需要對以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管理機制，以求在現有的資源上，取得最有效的業(yè)績(jì)結果。
1.人員管理
1.1銷(xiāo)售人員活動(dòng)量(市場(chǎng)拜訪(fǎng)量)：每日銷(xiāo)售人員管理崗對各級、各渠道銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：
考勤統計及回訪(fǎng)抽查
每日記錄電話(huà)工作匯報
每周催收相關(guān)報表，并抽查核實(shí)報表內容的真實(shí)性
整理報表中潛在客戶(hù)、新增客戶(hù)和現有客戶(hù)資料
整理各渠道銷(xiāo)量明細，每月對關(guān)鍵指標進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。
1.2銷(xiāo)售技巧、方式提升培訓：本部管理層根據駐外銷(xiāo)售人員日常工作方法及市場(chǎng)取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評估，發(fā)掘銷(xiāo)售人員培訓需求，制定年度銷(xiāo)售人員培訓計劃，同時(shí)與人力資源部溝通尋求培訓支持�；九嘤栆笕缦拢�
駐外銷(xiāo)售人員回總部述職時(shí)，可進(jìn)行相關(guān)銷(xiāo)售技能培訓;
每月定期召開(kāi)視頻會(huì )議進(jìn)行總結及培訓
定期發(fā)放銷(xiāo)售指導資料供其自學(xué);
開(kāi)發(fā)相關(guān)銷(xiāo)售工具手冊(如：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、客戶(hù)開(kāi)拓流程等)供銷(xiāo)售人員使用。
1.3后勤銷(xiāo)售支持：根據業(yè)務(wù)需要，向銷(xiāo)售人員提供以下銷(xiāo)售工具支持
貨架海報、展架、產(chǎn)品手冊
產(chǎn)品樣品
產(chǎn)品宣傳片
以上銷(xiāo)售支持工作可向市場(chǎng)部尋求設計幫助。
1.4績(jì)效激勵
根據各階段任務(wù)目標、費用預算等，設置合理的銷(xiāo)售人員階段性獎勵方案;
參考市場(chǎng)薪資水平，設置合理的年度提成及績(jì)效方案;
領(lǐng)導(電話(huà))面談激勵，各級經(jīng)理不定期與銷(xiāo)售人員電話(huà)溝通或面談，確保至少每月與所轄每個(gè)銷(xiāo)售人員激勵溝通一次。
2.市場(chǎng)及競品信息反饋
2.1定期向渠道銷(xiāo)售人員收集區域市場(chǎng)商家信息
區域內商家數量及類(lèi)型
商家規模，化妝品類(lèi)目月均銷(xiāo)售額、主要銷(xiāo)售品牌、競品sku數
我司產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)占比
2.2定期收集區域市場(chǎng)競品信息，包括：
促銷(xiāo)信息：競品近期促銷(xiāo)具體內容、促銷(xiāo)力度、效果、顧客對于贈品喜好度等
競品銷(xiāo)售情況：競品所在區域的占有率，銷(xiāo)售較好的品類(lèi)或型號
新品信息：競品新上市新品情況，包括賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)，以及顧客對于新品價(jià)格、設計的接受度，新品鋪貨情況等。
2.3以上商家及競品信息每月收集匯總，季度形成市場(chǎng)分析報告提報總經(jīng)理。
3.產(chǎn)品信息反饋
3.1月度統計我司各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量，分析并提供安全庫存數據
3.2定期收集客戶(hù)對于我司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議：包括設計細節，使用質(zhì)量，尺寸大小等情況。
3.3若推出新品，在新品推出的第一個(gè)月應完成以下調查：
顧客對于新品價(jià)格、設計等的接受度;
顧客對于新品的意見(jiàn)和建議;
新品的銷(xiāo)售情況;
3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績(jì)效分析，績(jì)效分析應該包括以下關(guān)鍵指標：
渠道業(yè)績(jì)總量
渠道業(yè)績(jì)環(huán)比增長(cháng)率
渠道業(yè)績(jì)同比增長(cháng)率
渠道費效比(渠道總費用與總銷(xiāo)售額占比)
月度任務(wù)達成率
各區域月銷(xiāo)售額、人均銷(xiāo)售額。
銷(xiāo)售管理制度14
業(yè)務(wù)員出差管理制度旨在規范公司業(yè)務(wù)員的外出工作行為，確保出差任務(wù)的高效執行，同時(shí)保障公司的`資源合理利用。制度涵蓋了出差申請、行程規劃、費用管理、報告提交、紀律規定等多個(gè)方面。
內容概述：
1. 出差申請：規定業(yè)務(wù)員需提前提交出差申請，包括出差目的、時(shí)間、地點(diǎn)、預計費用等詳細信息。
2. 行程規劃：要求業(yè)務(wù)員制定明確的出差計劃，包括拜訪(fǎng)客戶(hù)、會(huì )議安排等，并在出發(fā)前報備公司。
3. 費用管理：設定出差費用標準，包括交通、住宿、餐飲等，規定報銷(xiāo)流程及審批權限。
4. 報告提交：規定業(yè)務(wù)員應在出差結束后一定時(shí)間內提交出差報告，詳述工作成果及費用明細。
5. 紀律規定：強調業(yè)務(wù)員在出差期間應遵守公司規章制度，保持專(zhuān)業(yè)形象，不得有違反職業(yè)道德的行為。
銷(xiāo)售管理制度15
前言在一個(gè)市場(chǎng)中什么重要，金錢(qián)就流向哪，人才的收入也是如此。房地產(chǎn)的銷(xiāo)售應經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的發(fā)展：一是市場(chǎng)不成熟，樓盤(pán)品質(zhì)意識較弱，缺乏個(gè)性，開(kāi)發(fā)較多，供大于求，市場(chǎng)占有份額不均勻，以人去打開(kāi)市場(chǎng)，就會(huì )出現人與人競爭，樓與樓的競爭，這就是純粹的推銷(xiāo)時(shí)代，找客戶(hù)的時(shí)代，高素質(zhì)的人才不易顯現，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場(chǎng)開(kāi)始步入規范，有的開(kāi)發(fā)商已初具實(shí)力，品牌品質(zhì)的概念開(kāi)始深入人心，其項目得到認可，減少銷(xiāo)售人員傭金就減了；但這僅限于大項目，在沒(méi)有整合之前的小項目仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場(chǎng)已步入規范化品牌化，開(kāi)發(fā)已成為壟斷，各具特色，即使有銷(xiāo)售人員，也應該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無(wú)所謂傭金制了。
第一部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中傭金制的優(yōu)劣
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的傭金制存在的因素
1.1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的不規范是采用傭金制的重要原因
目前國內房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展還不規范，許多發(fā)售的期房還只有一紙藍圖，消費者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來(lái)做購買(mǎi)決定，所以開(kāi)發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動(dòng)開(kāi)發(fā)項目，僅以銷(xiāo)售數量作為銷(xiāo)售人員考核業(yè)績(jì)的標準，售樓只能依賴(lài)售樓小姐的伶牙俐齒來(lái)消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了。
1.2、采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現多勞多得幾乎所有的銷(xiāo)售人員都說(shuō)做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅持下來(lái)的，銷(xiāo)售人員有可能花費自己的許多時(shí)間，晚上甚至周末投入到工作中去，因為通�？蛻�(hù)在這個(gè)時(shí)候才有時(shí)間。也有的時(shí)候要把許多時(shí)間花費在帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地考察等，比如說(shuō)，刮風(fēng)下雨也得滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，該下工地的還是要去；很多時(shí)候她們要陪客戶(hù)爬10－20層甚至30多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險。
1.3、銷(xiāo)售部是靠傭金制度支撐起來(lái)的，目前市場(chǎng)競爭激烈，傭金的高低決定了一個(gè)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的認可。
銷(xiāo)售部是公司對外的窗口，是公司展示產(chǎn)品，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的舞臺。而銷(xiāo)售員作為公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的執行者，是公司與消費者之間的橋梁，起著(zhù)介紹公司產(chǎn)品，幫助消費者購買(mǎi)的重要作用。因而，銷(xiāo)售員的言語(yǔ)、行為、心理的變化都將對消費者購買(mǎi)產(chǎn)生重要影響，同時(shí)也對公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售以至公司聲譽(yù)、品牌的創(chuàng )造、延續產(chǎn)生影響。
1.4、銷(xiāo)售采用傭金制這是國際慣例
如今香港美國的房地產(chǎn)市場(chǎng)相當成熟，可傭金制度依然存在。一般美國經(jīng)紀人的傭金是以最終銷(xiāo)售價(jià)格的百分比來(lái)支付，傭金數目由委托人與經(jīng)紀人自由商定。根據反托拉斯法規定，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀人交易機構不可強迫訂立最小傭金比率，否則將受到嚴厲處罰。傭金數目隨房地產(chǎn)出售的種類(lèi)不同而不同，出售傭金率為：住宅5%～7%，大型商業(yè)用地3%～6%，未開(kāi)發(fā)土地為6%～10%。香港目前也有傭金制，所給比例比國內高，最高可達百分之三。
2、取消房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的傭金制
房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的傭金制在某種程度上是市場(chǎng)不成熟的產(chǎn)物，多銷(xiāo)售多提成相應的刺激了銷(xiāo)售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場(chǎng)，給客戶(hù)留下了不好的影響，給企業(yè)管理增加了一定的難度。取消傭金制是為了更好的樹(shù)立企業(yè)樓盤(pán)的形象，用品質(zhì)去贏(yíng)得客戶(hù)。開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)不單是某個(gè)部門(mén)，而是整體的功勞，項目做好了是全體從業(yè)人員的功勞。如今銷(xiāo)售主要在于賣(mài)品質(zhì)和品牌，但品牌來(lái)自于品質(zhì)，品質(zhì)也不是僅僅靠銷(xiāo)售人員的口頭宣傳，是開(kāi)發(fā)商，建筑商，設計人員的整體打造。
房地產(chǎn)的銷(xiāo)售只要有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的供應，項目的熱銷(xiāo)也是整個(gè)部門(mén)齊心協(xié)力的結果，而剛開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售高潮更是取決于企劃部門(mén)的精心策劃。如果一個(gè)樓盤(pán)無(wú)升值和超前的品質(zhì)，就是收定級名人來(lái)賣(mài)也不見(jiàn)有效果。在注重樓盤(pán)全方位的品質(zhì)打造以外，以求真，務(wù)實(shí)的態(tài)度，客觀(guān)的予以宣傳，給客戶(hù)更大的`選擇空間，才能提高知名度和信譽(yù)度，才可得以持續發(fā)展�？梢哉f(shuō)傭金制存在著(zhù)以下幾種的弊端：
2.1、目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售搞末尾淘汰制，銷(xiāo)售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷(xiāo)售額，會(huì )不擇手段開(kāi)展業(yè)務(wù)，因此會(huì )在某種程度上損害業(yè)主的利益，引發(fā)開(kāi)發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理造成很大困難。
受高傭金的刺激，很多銷(xiāo)售人員為了促成買(mǎi)賣(mài)成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮，對自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。造成客戶(hù)簽約障礙重重，收房時(shí)糾紛不斷，造成發(fā)展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂“有經(jīng)驗”的銷(xiāo)售人員掌握的原則下（他們認為只要不寫(xiě)進(jìn)合同，隨便承諾沒(méi)關(guān)系），糾紛就更難避免。片面夸大所售樓盤(pán)的品質(zhì)，胡亂許諾；不切實(shí)際的貶低其他樓盤(pán)；銷(xiāo)售人員搶客戶(hù)，要名片要地址，經(jīng)常打電話(huà)干擾別人的正常生活。由于房屋銷(xiāo)售人員流動(dòng)頻繁，管理無(wú)法規范。從而不顧業(yè)主的利益。而銷(xiāo)售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶(hù)，也會(huì )給開(kāi)發(fā)商造成損失。另外樓盤(pán)的銷(xiāo)售到了后期會(huì )出現滯銷(xiāo)現象，銷(xiāo)售人員為了高額傭金，往往會(huì )重新選擇新開(kāi)盤(pán)的樓宇。
2.2、對于想長(cháng)期發(fā)展的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對公司的長(cháng)期發(fā)展將起到很大的負面影響。
除了公司對外形象外，還有公司內部員工收入的平衡問(wèn)題。如果處理不好，會(huì )影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。一方面增加了開(kāi)發(fā)成本，拉開(kāi)了銷(xiāo)售部與其他部門(mén)的差別，企業(yè)內部員工收入的不平衡而引發(fā)部門(mén)之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司高層管理者認為只要有高收入，銷(xiāo)售員自然會(huì )努力工作，努力工作就會(huì )有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，可銷(xiāo)售人員往往認為這是他們的勞動(dòng)所得，缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識，對公司的憂(yōu)患無(wú)責任意識，缺乏忠誠度。也就說(shuō)它容易造成銷(xiāo)售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營(yíng)造，限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
2.3、取消傭金會(huì )造成吃大鍋飯的情況出現。一個(gè)樓盤(pán)在旺銷(xiāo)期可能不需要銷(xiāo)售人員做太多的工作，而到了滯銷(xiāo)期，沒(méi)有銷(xiāo)售人員的推動(dòng)，就可能影響銷(xiāo)售。
成熟的項目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷(xiāo)售人員會(huì )自炒魷魚(yú)。萬(wàn)科花園曾經(jīng)采用基本工資＋獎金制度，這種做法出發(fā)點(diǎn)是好的，希望穩定銷(xiāo)售隊伍，但最后業(yè)務(wù)能力強的反而跳槽走了，這是市場(chǎng)決定的。
第二部分：傭金制度的建設
有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而這支隊伍流動(dòng)性最大，如何穩定優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才？建立一個(gè)行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷(xiāo)售員工創(chuàng )造業(yè)績(jì)，又要滿(mǎn)足其工作成就感。
1、底薪提成制：不同需要，不同選擇
我國企業(yè)銷(xiāo)售人員現行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對工資和提成進(jìn)行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷(xiāo)售隊伍的工作積極性和業(yè)績(jì)。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關(guān)系的延續性，防止人員流動(dòng)頻繁，但如果沒(méi)有相應的考核控制措施，將導致員工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)閷�，最大限度地刺激銷(xiāo)售員工提升業(yè)績(jì)，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷(xiāo)售額，但一旦市場(chǎng)出現"狀況"，銷(xiāo)售工作遇到瓶頸之時(shí)，銷(xiāo)售隊伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶(hù)群相對穩定的企業(yè)，其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于公司整體規劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內部穩定，有利于企業(yè)平穩發(fā)展。反之如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴(lài)銷(xiāo)售員工不斷拜訪(fǎng)客戶(hù)以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶(hù)源，保持與客戶(hù)的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。
2、客戶(hù)確認制度
宗旨：團結合作，發(fā)揚團隊合作精神。
原則：一切以文字記錄、來(lái)電來(lái)訪(fǎng)登記為準，口說(shuō)無(wú)憑。
前提：接待客戶(hù)時(shí)，要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否與本公司聯(lián)系過(guò)，了解到是老客戶(hù)，應及時(shí)通知第一接待人繼續跟進(jìn)，否則，視為搶單。
以首次接待和首次來(lái)電登記確認為主。
兩人或兩人以上接待的是同一個(gè)客戶(hù)，業(yè)績(jì)傭金屬第一接待人。兩人或兩人以上接待的是同一組客戶(hù)但不是一個(gè)人的，始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：
是一家人或直系親屬的，業(yè)績(jì)?yōu)榈谝唤哟�，傭金對半；是朋友或同事的，業(yè)績(jì)傭金均為第一接待人所有。
已成交客戶(hù)重復購買(mǎi)，如在第一單時(shí)已存在撞單情況，由首次接待客戶(hù)的銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)。
已成交客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)的，由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)。
已成交客戶(hù)介紹新客戶(hù)來(lái)但是沒(méi)與其同往的，客戶(hù)來(lái)時(shí)指名銷(xiāo)售員接待或提及朋友、親戚已購房之事的，由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)；
客戶(hù)來(lái)時(shí)忘記或不指名同事接待的，作為新客戶(hù)由輪號人接待。
未成交客戶(hù)帶客戶(hù)來(lái)的，由第一接待人接待并跟進(jìn)。
未成交客戶(hù)推薦朋友來(lái)的，客戶(hù)指名銷(xiāo)售員接待，由指名銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)；客戶(hù)不指名銷(xiāo)售員接待的，視為新客戶(hù)�？蛻�(hù)進(jìn)門(mén)后，如果同事接待，輪號人應及時(shí)通知當事人，并由當事人接待；如果當事人休息或不在現場(chǎng)，由同事義務(wù)幫忙接待。
客戶(hù)確認期限為一個(gè)月，一個(gè)月后再續確認�？蛻�(hù)確認的有效期以銷(xiāo)售經(jīng)理簽字的日期為準。
發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導協(xié)調及裁決的，不接受一方業(yè)績(jì)歸另一方所有，傭金上繳銷(xiāo)售部。
3、傭金的二種提取方式
如果屬于房地產(chǎn)集團，通常我們要求各地分公司和子公司根據企業(yè)文化和做事的總的原則結合當地市場(chǎng)實(shí)際情況，制定傭金分配比例和額度報總公司待批準后實(shí)行。傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷(xiāo)售額提取，另一種是按照套（戶(hù)）提取。通常這二種方式的額度大體相當，但是安套銷(xiāo)售比按照銷(xiāo)售額提取傭金有一定局限性，比如當一個(gè)新項目要預售，公司為了鼓勵銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入銷(xiāo)售狀態(tài)會(huì )提高第一單的提成比例，而按照套（戶(hù)）計算則有一定難度。通常營(yíng)銷(xiāo)副總和總經(jīng)理原則上補參加應盡提成，只享受公司紅利，銷(xiāo)售總監的提成按所有銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的萬(wàn)分之三到萬(wàn)分之五抽取，最高不得超過(guò)銷(xiāo)售人員的50％，（因為銷(xiāo)售總監的底薪通常是銷(xiāo)售人員底薪的4－5倍）；客戶(hù)交付首付后即認為生效，如果客戶(hù)中途退約，則銷(xiāo)售提成按客戶(hù)以交納的總金額提成而不是按照總房?jì)r(jià)提成。需要注意的是不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒(méi)單的傭金一次性發(fā)出去的，而是總用一定比例的費用（也叫誠信保證金）被留到年底，根據總的年度銷(xiāo)售計劃完成情況說(shuō)情補發(fā)或者不發(fā)。
第三部分：控制傭金制的風(fēng)險
1、提成拿多少合理
傭金制、集體激勵制度、高工資制都不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是怎樣正確合理去評估銷(xiāo)售人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)中的勞動(dòng)價(jià)值。如果評估正確，達到了勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關(guān)系。售樓人員究竟應該拿多少報酬合理？這涉及到房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭的大環(huán)境和企業(yè)內部管理機制的小環(huán)境。從房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭的大環(huán)境看，如果這個(gè)城市的房地產(chǎn)競爭處于萌芽期，開(kāi)發(fā)商對影響銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節工作做得不夠好，許多事情都要銷(xiāo)售人員去做，靠個(gè)人的人格魅力和銷(xiāo)售技巧去賣(mài)樓，搞傭金制來(lái)激勵也無(wú)可厚非。他們的收入就要高些。如果該城市的房地產(chǎn)競爭正處于成長(cháng)期，樓市競爭日趨激烈，售樓人員的"劍法"作用被分解，取而代之的是玩事件銷(xiāo)售，玩媒體去爭奪關(guān)注力，靠"兵法"謀略，高提成的傭金制就不恰當。
2、如何解決銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的虛假承諾？
口頭承諾不管有沒(méi)有錄音都不能作為法律依據。售樓人的承諾在某種程度上代表了開(kāi)發(fā)商的立場(chǎng)，因此售樓人即使離開(kāi)了項目但是他對買(mǎi)房人帶來(lái)的影響卻是長(cháng)期的，因此現在銷(xiāo)售人員問(wèn)題的解決主要還是要通過(guò)開(kāi)發(fā)商的正確引導，不能為了獲得更多的個(gè)人私益作出不負責任的表述，雖然這種誤導消費者的行為在法律上還沒(méi)有一個(gè)明確的定性，但這種做法是會(huì )受到社會(huì )輿論譴責的。
“買(mǎi)房人可以將房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的口頭承諾進(jìn)行錄音，在必要時(shí)向工商部門(mén)進(jìn)行投訴”的消息只是工商部門(mén)投訴服務(wù)臺與消協(xié)針對目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，屢屢出現的口頭承諾與事實(shí)不符的情況進(jìn)行的監督、服務(wù)內容，而所起到的作用也只是進(jìn)行調解，錄音仍然不能作為法律依據對項目進(jìn)行處理。也許有人要問(wèn)，銷(xiāo)售人員不是項目的員工嗎，他們的所說(shuō)所做如果有問(wèn)題，一旦讓開(kāi)發(fā)商知道了豈不要下崗？其實(shí)不然，售樓人是社會(huì )中一個(gè)流動(dòng)性很強的人群。當一個(gè)項目完成入住后，當初活躍在銷(xiāo)售桌前的售樓人將會(huì )離開(kāi)項目另覓他處。
不僅如此售樓人也是最容易失業(yè)的人群，一個(gè)項目在銷(xiāo)售遇到困難或者到了房地產(chǎn)的市場(chǎng)淡季，最直接的辦法就是裁員，節省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現在很多項目盛行末位淘汰，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最差的將被裁掉。正是這種看似殘酷的環(huán)境，在某種程度上造成了售樓人看重業(yè)績(jì)、忽略事實(shí)的現象存在。其實(shí)售樓人自身的危機感只是造成“失實(shí)承諾”的一個(gè)方面，管理不嚴格是最重要的原因。據了解在國外的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須持有經(jīng)紀人證書(shū)，而且收入的多少、工作地位的升降也和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，但很少聽(tīng)說(shuō)有哪位銷(xiāo)售人員誤導客戶(hù)，原因就在于國外的行業(yè)規范使不良的銷(xiāo)售人員無(wú)機可乘。
如果你在某項目因為誤導客戶(hù)被炒，那么你在任何一個(gè)房地產(chǎn)公司里都不會(huì )有機會(huì )，經(jīng)紀人證書(shū)也會(huì )被收回，失去了在這個(gè)行業(yè)的從業(yè)資格。如何應對售樓人的“口頭承諾”其實(shí)這一問(wèn)題已經(jīng)不再是什么難題。律師介紹，銷(xiāo)售人員所承諾的內容必須要有文字標明，而且要在合同的補充協(xié)議中予以說(shuō)明。
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