市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)秀（15篇）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1

　　摘要：當前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了機遇，同時(shí)也對傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念提出了挑戰。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷發(fā)生著(zhù)新的變化；企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也出現各種問(wèn)題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化和面臨的問(wèn)題，提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新舉措，使得企業(yè)能正確應對當前環(huán)境下的機遇與挑戰。

　　關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

　　在當今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應運而生，豐富了大眾的購物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò )交易平臺，消費者可以足不出戶(hù)在平臺快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購物模式營(yíng)銷(xiāo)模式對傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不小沖擊，因此企業(yè)轉變傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)思想，構建新的營(yíng)銷(xiāo)戰略，不斷適應滿(mǎn)足消費者需求迫在眉睫。

　　１電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新變化

　　１．１營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化

　　１．１．１市場(chǎng)范圍的增大

　　這里市場(chǎng)范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來(lái)說(shuō)，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費大量人力物力財力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷(xiāo)售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò )平臺，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò )購物交易平臺中，消費者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說(shuō)，由于是在網(wǎng)絡(luò )平臺中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線(xiàn)時(shí)間加長(cháng)，商家可以在任意時(shí)間銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了極大的好處。

　　１．１．２市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節的減少

　　傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后要經(jīng)過(guò)多級代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過(guò)中間商的層層克扣到達消費者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費體驗。而在當前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費者下單之后，商家通過(guò)相應的物流環(huán)節直接將產(chǎn)品發(fā)給消費者，減少了不必要的中間環(huán)節，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現商家消費者的雙贏(yíng)。

　　１．１．３交易與支付手段的簡(jiǎn)化

　　伴隨著(zhù)電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現更加完善的即時(shí)電子支付，ＳＥＴ協(xié)議應運而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類(lèi)銀行機構和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現金、智能卡、儲蓄卡等，消費者在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行購物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入ＣＡ（證書(shū)授權）認證體系后，消費者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。

　　１．１．４溝通渠道與信息渠道的增加

　　在信息發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò )平臺向廣大消費者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對方的需求及意見(jiàn)，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費者的用戶(hù)體驗，可以針對性的進(jìn)行調整，熟悉市場(chǎng)情況，生產(chǎn)迎合消費者品味的高端產(chǎn)品。

　　１．２消費者行為的變化

　　１．２．１自主消費方式的變化

　　在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)對象沒(méi)有細化而是針對所有受眾群體展開(kāi)的，消費者的消費行為容易受到現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費，購買(mǎi)并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現消費方式自主化，這種新型的消費模式使得消費者更加理性，能減少資源浪費，更可以反映出消費者對該產(chǎn)品的信任度增強其依賴(lài)感。

　　１．２．２對比選擇的變化

　　在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒(méi)有更多的消費選擇余地，可能不得不選擇沒(méi)有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò )平臺的發(fā)達使得消費者能夠接觸到豐富的'產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費者購物，增加選擇余地。

　　１．３市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與策略的變化

　　１．３．１營(yíng)銷(xiāo)理念的變化

　　電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統營(yíng)銷(xiāo)的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區這一小小的市場(chǎng)。產(chǎn)品在全國乃至世界范圍內銷(xiāo)售已不成問(wèn)題，當然，這也意味著(zhù)企業(yè)會(huì )面臨更多競爭與挑戰。在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶(hù)利益，形成利益共同體，實(shí)現雙方的共贏(yíng)。

　　１．３．２營(yíng)銷(xiāo)策略的變化

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略。對于傳統上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競爭等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注表現出了新的觀(guān)點(diǎn)：（１）顧客主導化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。（２）價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò )的普及使得消費者有更多的選擇權利，商家為了搶占市場(chǎng)在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現低價(jià)趨勢，接近于完全競爭市場(chǎng)上產(chǎn)品的零利潤狀態(tài)。

　　２電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　２．１服務(wù)不配套

　　在當期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒(méi)有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運送需要借助外界的幫助，與專(zhuān)門(mén)的物流公司簽訂合同達到產(chǎn)品的運送目的。然而，實(shí)際操作過(guò)程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強烈不滿(mǎn)，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗貨再簽收。以上問(wèn)題都是電子商務(wù)運行中的缺陷，嚴重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負面影響。同時(shí)，我國是個(gè)人口大國，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線(xiàn)訪(fǎng)問(wèn)量對網(wǎng)速提出了嚴峻地考驗，網(wǎng)站的在線(xiàn)容納量畢竟有限，偶爾的訪(fǎng)問(wèn)大流量導致網(wǎng)站系統癱瘓，引來(lái)消費者滿(mǎn)腹怨言。

　　２．２網(wǎng)購中的虛假信息

　　雖然網(wǎng)絡(luò )的發(fā)達給消費者帶來(lái)巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò )環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò )上容易出現大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費者的購物安全，發(fā)生欺騙消費者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中，如何辨別復雜的面對復雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，如何保護消費者自身的合法權益成為當今企業(yè)應重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，企業(yè)應該幫助消費者篩選虛假信息，一方面提高消費者體驗感覺(jué)，另一方面又可增加企業(yè)在消費者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。

　　３電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略

　　３．１加大對電子商務(wù)的投入

　　意識到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過(guò)培訓和宣傳，使企業(yè)認識到電子商務(wù)是當今人們購物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認識到它的商業(yè)前景和規模。其次，還要加大對其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對員工的技能培訓、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢，迎接復雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機遇與挑戰。

　　３．２尋找有效的營(yíng)銷(xiāo)手段

　�。桑停茫ㄕ�合營(yíng)銷(xiāo)傳播）關(guān)鍵在于尋找適當的營(yíng)銷(xiāo)手段，以此影響消費者的購買(mǎi)行為。ＩＭＣ將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達渠道，進(jìn)而影響消費者購買(mǎi)目標，其將消費者作為出發(fā)點(diǎn)，運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費者了解充分的商品信息并作出購買(mǎi)決定。

　　４結語(yǔ)

　　社會(huì )在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來(lái)越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開(kāi)放的國際環(huán)境和我國的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機會(huì )再不斷地探索中發(fā)現解決創(chuàng )新發(fā)展。

　　作者:史新艷 單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計算機信息學(xué)院

　　參考文獻:

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2

　　一、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

　　目前，我國的鋼鐵企業(yè)正面臨著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭，為了提高鋼鐵企業(yè)的自身發(fā)展以及其市場(chǎng)競爭的水平，加強鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析及其產(chǎn)品策略的制定顯得很有必要。在現代化的市場(chǎng)經(jīng)濟大環(huán)境下，為了確保鋼鐵企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是確保鋼鐵企業(yè)正常運行的重要支柱。因此，鋼鐵企業(yè)應該將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作作為企業(yè)的核心，這也是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的價(jià)值所在。

　　二、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析

　　鋼鐵市場(chǎng)和其他市場(chǎng)一樣，也是由人口、購買(mǎi)力和購買(mǎi)意愿等三個(gè)要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實(shí)際需求量，因而我國大多數鋼鐵市場(chǎng)定位在人口眾多的地區。其次，購買(mǎi)力。購買(mǎi)力是指決定鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成績(jì)的關(guān)鍵，也是我國鋼鐵市場(chǎng)發(fā)展的重要環(huán)節。因此，購買(mǎi)力也是鋼鐵市場(chǎng)定位的重要影響因素。最后，購買(mǎi)意愿。購買(mǎi)意愿是決定鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能否成果的關(guān)鍵因素。一方面，人們沒(méi)有鋼鐵產(chǎn)品的購買(mǎi)意愿，就會(huì )直接影響鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jì)。另一方面，購買(mǎi)意愿又與鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略具有很大的關(guān)系。同時(shí)，產(chǎn)品的知名度又在一定程度上決定客戶(hù)的購買(mǎi)意愿和購買(mǎi)力。為了提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，將人口、購買(mǎi)力和購買(mǎi)意愿等因素結合起來(lái)，進(jìn)而提高鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，并且加強鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念。在鋼鐵生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的指導下，人們普遍認為產(chǎn)品質(zhì)量越好，其價(jià)值就越高，進(jìn)而人們對這類(lèi)產(chǎn)品的購買(mǎi)意愿就越強。因此，已有很多學(xué)者認為，生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念最終決定企業(yè)的競爭優(yōu)勢，并且這也是鋼鐵企業(yè)發(fā)展宗旨。第二，鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念。在這種營(yíng)銷(xiāo)理念的指導下，需要首先確定消費者的喜好，并且只要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就會(huì )有一定數量的購買(mǎi)者。但是，鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念也具有其局限性，主要是其重點(diǎn)最求產(chǎn)品的質(zhì)量而忽視了消費者的需求。第三，推銷(xiāo)理念。推銷(xiāo)理念認為，對鋼鐵產(chǎn)品對消費者進(jìn)行推銷(xiāo)，就會(huì )有更多的購買(mǎi)者。因此，采取多種措施進(jìn)行推銷(xiāo)是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。這種營(yíng)銷(xiāo)理念的.目的是根據企業(yè)的目標決定市場(chǎng)目標及需求。鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念目前已經(jīng)取得了較大的成果，因而鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展成為很多鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的指導性戰略。然而，隨著(zhù)我國鋼鐵市場(chǎng)的不斷發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也隨之發(fā)生了很大的變化，并且現在新型的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念主要是從客戶(hù)和市場(chǎng)的需要進(jìn)行分析，進(jìn)而根據分析的結果制定產(chǎn)品影響戰略。在鋼鐵企業(yè)掌握市場(chǎng)信息的情況下，尋找鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)，從而指導鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念在鋼鐵產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中的應用。

　　三、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)基本要素

　　1.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境。第一個(gè)因素是鋼鐵市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，這個(gè)因素主要指的是鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導機構根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式確立營(yíng)銷(xiāo)理念。目前，我國很多的鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導團體為了維護自己的政績(jì)，并沒(méi)有對鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析投入足夠的關(guān)注，將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅局限于對鋼鐵企業(yè)內部控制的范圍之內，導致相應的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析故障流于形式，難以發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正有效的作用。

　　2.鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險評估和應對的能力。第二個(gè)元素是鋼鐵企業(yè)在風(fēng)險評估和應對的能力，這個(gè)因素主要指的是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是否可以針對復雜的市場(chǎng)環(huán)境做出及時(shí)有效的評估，抵御鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各種風(fēng)險，確保鋼鐵企業(yè)的正常運行。目前，由于我國的鋼鐵企業(yè)并沒(méi)有充分的意識到鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能面臨的風(fēng)險，缺乏抵御鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的機制，這就給我國的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運行留下了極大的隱患。

　　3.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各種控制因素。第三個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各種控制因素，這一因素主要指的是構成鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所具有的幾項基本的控制功能。雖然我國鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)過(guò)多年來(lái)的不斷完善和發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)故障已經(jīng)取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是沒(méi)有能夠充分的細化到各個(gè)領(lǐng)域之中去，而不能滿(mǎn)足鋼鐵企業(yè)的正�；�發(fā)展需要。相對的來(lái)說(shuō)，我國鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定也并不具備足夠的科學(xué)性，導致鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常出現各式各樣的錯誤。

　　4.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行信息共享的能力因素。第四個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國的鋼鐵企業(yè)并沒(méi)有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導致我國鋼鐵企業(yè)的管理層和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員之間難以進(jìn)行及時(shí)有效的信息溝通，相關(guān)的問(wèn)題也不能得到快速的解決，這就很容易導致一系列問(wèn)題的產(chǎn)生。

　　5.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內部監督要素。第五個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內部監督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何有效的實(shí)現對自身的有效監督管理。目前，我國鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析及產(chǎn)品策略的制定還并不完備，導致鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念難以符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的切實(shí)需要。因此，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念難以有效的發(fā)揮出自身的作用，嚴重影響了鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的正常運行。

　　四、提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率的具體策略

　　1.確立基于全面預算的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。目前，我國鋼鐵企業(yè)最缺乏的就是樹(shù)立相應的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，在鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析及產(chǎn)品策略制定的過(guò)程之中，也要注意根據鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責不同采取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，將資金合理地應用到鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面。其次，要積極的應對鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，進(jìn)而對鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的及時(shí)有效處理。最后，要在鋼鐵企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段進(jìn)行鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，保證鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的正常管理運行。因此，確立全面預算的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念顯得非常重要。

　　2.將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與信息系統有機的結合在一起。鋼鐵企業(yè)具有資產(chǎn)總數龐大等特點(diǎn)，如果不能將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與信息系統有機的結合在一起，就會(huì )影響鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的效益。針對這樣的情況，應該將信息平臺與鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有機結合起來(lái)。但是，鋼鐵企業(yè)并沒(méi)有把信息系統的全部作用充分發(fā)揮出來(lái)。因此，實(shí)現鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息化是提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的關(guān)鍵所在。

　　3.完善鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內部監督體系。目前，通過(guò)對我國鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的分析及產(chǎn)品影響策略的實(shí)施，可以有效的計劃好現有的鋼鐵企業(yè)內部資源的使用行為，同時(shí)對鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行有效的監督，從而保證鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的正常有效運行。因此，完善鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內部監督體系也是非常重要的一個(gè)環(huán)節。

　　五、結語(yǔ)

　　總而言之，隨著(zhù)我國市場(chǎng)機制的不斷完善和社會(huì )經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)面臨著(zhù)巨大的挑戰與機遇。然而，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是鋼鐵企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展過(guò)程中的重大戰略目標。但是，為了將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提高到一定的高度，就一定要對鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行分析，從而制定科學(xué)化的鋼鐵產(chǎn)品影響策略。因此，現階段研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念分析及產(chǎn)品策略的制定具有非常重大的現實(shí)意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3

　　摘要:電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足人們對電力及電力服務(wù)的需求和欲望為目的,通過(guò)電力市場(chǎng)潛在的電能交換為現實(shí)交換的活動(dòng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應市場(chǎng)經(jīng)濟需要、增強市場(chǎng)應變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營(yíng)效益化,有利于市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展的新機制,不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　特殊的產(chǎn)品具有特殊的營(yíng)銷(xiāo)方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須以社會(huì )為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機制的轉變,也是一個(gè)觀(guān)念轉變的過(guò)程,樹(shù)立電力的社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競爭的基本原則。

　　關(guān)鍵詞:電力 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 策略

　　1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

　　(1)電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶(hù)的特性缺少分析研究,沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系,制約著(zhù)電力銷(xiāo)售,影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育,形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng),無(wú)法充分滿(mǎn)足客戶(hù)用電需求。

　　(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限,開(kāi)拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎工作不扎實(shí),信息不靈,對用電市場(chǎng)及用戶(hù)消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠,電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠;同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統,對用戶(hù)用電變化不能及時(shí)掌握,也不能及時(shí)了解用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及用電設備的增減容量情況,對用戶(hù)用電潛力挖掘深度不夠。

　　(3)電力企業(yè)觀(guān)念落后、服務(wù)意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電場(chǎng)所設施更新等表面現象,沒(méi)有深度觸及深層次服務(wù)問(wèn)題。

　　(4)電力企業(yè)內部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉變,最突出的表現是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數職能部門(mén)的事情。而不是企業(yè)各職能機構的共同任務(wù),計劃、檢修等各個(gè)職能環(huán)節以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。

　　2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　2.1促銷(xiāo)策略

　　隨著(zhù)商品供需形勢發(fā)生變化,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)也由資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資本運營(yíng)進(jìn)入到品牌運營(yíng)的新階段。使用電能符合國家的環(huán)保能源策略,受到國家政策的支持。特別是城區日益嚴重的環(huán)境污染使社會(huì )對清潔能源的應用越來(lái)越重視,應以此為契機作為能源市場(chǎng)的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設計的主要特點(diǎn),搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的`工作。

　　2.2市場(chǎng)擴張策略

　　一是營(yíng)銷(xiāo)地域的擴張。隨著(zhù)電力體制改革的深入,將逐步放開(kāi)電力銷(xiāo)售市場(chǎng),打破現有的專(zhuān)營(yíng)體制,電力企業(yè)應抓住機遇,通過(guò)完善地區的電網(wǎng)架構建設,主動(dòng)出擊,以提供供電服務(wù)為手段,搶占個(gè)別大企業(yè)的轉供市場(chǎng)與自供市場(chǎng)。

　　2.3優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略

　　通過(guò)改善電網(wǎng)結構,提高供電可靠性,改善電能的質(zhì)量,來(lái)提高對客戶(hù)的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)的基礎保證,要加大城網(wǎng)和農網(wǎng)的改造力度,加快智能電表的使用步伐,改善電網(wǎng)結構,提高供電可靠性。

　　2.4優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　“用客戶(hù)的眼光來(lái)觀(guān)察,才能獲得真正的意見(jiàn)�！卑巡粩嗵岣邇�(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行為,并體現在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節,使每一部門(mén)、每一員工都為企業(yè)的社會(huì )形象負責,真正樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)點(diǎn),與客戶(hù)建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。北京市電力公司“新北京、新奧運、新電力”工程取得了巨大的成就,是運用此策略一個(gè)非常成功的例子。實(shí)施“三新”工程以來(lái),北京市電力公司供電服務(wù)水平顯著(zhù)提高,電力企業(yè)形象得到全面提升。

　　2.5價(jià)格策略

　　在電力市場(chǎng)中,較為常用的價(jià)格策略為折扣策略、差別定價(jià)策略和地區定價(jià)策略。

　　2.6營(yíng)業(yè)管理策略

　　跟蹤國內外先進(jìn)的管理模式,調整內部的管理,使之與市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需要相適應。以加強線(xiàn)損管理,規范營(yíng)抄秩序,提高用電營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì),規范各項管理制度。

　　2.7技術(shù)推廣策略

　　由于電力商品具有生產(chǎn)與消費的同時(shí)性、無(wú)形性、傳播速度快與難以設店銷(xiāo)售等特點(diǎn),電力企業(yè)可借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )、辦公自動(dòng)化系統,利用電腦通信技術(shù)和數字交互式多媒體來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。在營(yíng)銷(xiāo)系統推廣在線(xiàn)管理的新技術(shù),做到?jīng)Q策科學(xué)化,繳費銀行化,管理集中在線(xiàn)化和考核制度化。

　　2.8強化電費回收策略

　　加強電費回收管理,目的是防范欠費形成和減少電費壞賬損失,保障電力企業(yè)盈利。

　　以上策略中優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要組成部分,電力企業(yè)在供、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化的基礎上也要實(shí)現銷(xiāo)售一體化,即實(shí)現電力產(chǎn)品售前服務(wù)→售中服務(wù)→售后服務(wù)的一體化。在電能流向客戶(hù)的過(guò)程中,既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢(xún)服務(wù),免費為客戶(hù)提供用電規劃、設計、材料運送等服務(wù),同時(shí)又要在電力產(chǎn)品出售后做好定期檢查和回訪(fǎng),對于客戶(hù)在用電過(guò)程中的突發(fā)情況要及時(shí)作出響應,堅持做到安全第一、預防為主,實(shí)施全天、全面的服務(wù),對突發(fā)問(wèn)題迅速搶修和解決。

　　總之,當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題表明,電力企業(yè)面對不斷變化的市場(chǎng),需要調整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略,要完全適應當前市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應堅決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式,要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念,及時(shí)調整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略,才能在激烈的市場(chǎng)競爭中取得生存和發(fā)展。

　　參考文獻:

　　曾鳴,賈振旺等.電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與電價(jià)體系.北京:中國電力出版社,2007

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4

　　一、突破語(yǔ)言關(guān)，克服語(yǔ)言障礙

　　語(yǔ)言是人類(lèi)進(jìn)行交際的主要工具，是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進(jìn)行交流、從事貿易活動(dòng)，就必須使用同一種語(yǔ)言，語(yǔ)言是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的首要一環(huán)，也是企業(yè)開(kāi)拓國外市場(chǎng)的一大障礙。熟練掌握并應用這種語(yǔ)言對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的交流合作至關(guān)重要，可以避免由于語(yǔ)言障礙引起誤解或沖突�？朔�語(yǔ)言障礙是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎和關(guān)鍵。

　�。ㄒ唬┢占笆澜缤ㄓ谜Z(yǔ)

　　英語(yǔ)作為世界通用語(yǔ)已被廣泛使用。到了九十年代末，全球近四分之一的人在使用英語(yǔ)，且隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們從中獲取大量信息，這其中百分之八十是英語(yǔ)信息，可見(jiàn)英語(yǔ)作為世界通用語(yǔ)已經(jīng)得到世界的認可和重視。對于一個(gè)即將或已走向國際市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，普及英語(yǔ)語(yǔ)言知識和強化語(yǔ)言訓練刻不容緩。掌握交際對方的語(yǔ)言，就可以更好地了解對方的文化背景、思維方式以及價(jià)值觀(guān)等等，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能順利進(jìn)行。

　�。ǘ�）了解語(yǔ)言特點(diǎn)與表達方式

　　語(yǔ)言的使用和習慣也隨地域的不同而各異。由于語(yǔ)言文化的背景和習慣不同，即使語(yǔ)言的使用準確無(wú)誤，有時(shí)候也會(huì )產(chǎn)生誤解。如不注意表達上的差別有時(shí)候就能鬧出笑話(huà)或失去良機。如聽(tīng)到夸獎贊美之后，美國人愛(ài)說(shuō)“謝謝”來(lái)回應，而中國人卻愛(ài)客套。有這樣一則笑話(huà)，一位軍官攜夫人去機場(chǎng)接一位美國顧問(wèn)，美國人見(jiàn)到這位夫人便處于禮貌稱(chēng)贊道：“你的夫人真漂亮”。這位軍官對此夸贊沒(méi)有按英語(yǔ)習慣的回答“謝謝！”，而是客氣地順口說(shuō)：“哪里，哪里”。哪知這位美國人先是愣了一下，隨后只好馬上回答說(shuō)：“從頭到腳都漂亮”。換言之，如果是在貿易活動(dòng)交易時(shí)外國商人稱(chēng)贊你的商品好，你若不了解其語(yǔ)言特點(diǎn)，順口說(shuō)了“哪里，哪里”，就會(huì )被誤解為你對自己的產(chǎn)品信心不足。再比如，一位中國學(xué)生要去美國人家里當家教，主人問(wèn)他：“你中文水平怎么樣？”，那人回答說(shuō)：“還可以”。一句謙虛的話(huà)讓他失去了機會(huì )。所以，企業(yè)要進(jìn)入國際市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語(yǔ)言特點(diǎn)和表達方式，克服母語(yǔ)習慣帶來(lái)的干擾，避免由于語(yǔ)言習慣引起的誤解和沖突，進(jìn)而影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功，造成不必要的經(jīng)濟損失。

　�。ㄈ�）因地制宜，恰當選用語(yǔ)言

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我們會(huì )和不同國家和民族的人打交道；即使是同一個(gè)國家，語(yǔ)言的使用亦不盡相同。而且，談判地不一樣，效果也不一樣。比如在加拿大，英語(yǔ)為其主要官方語(yǔ)言。但在加拿大的魁北克省與其法國后裔談生意，使用英語(yǔ)就不很適宜，而如果你能說(shuō)上幾句法語(yǔ)，那么你的生意就會(huì )收到意想不到的好處。再比如，比利時(shí)雖然屬于法語(yǔ)語(yǔ)系，但當需要你給比利時(shí)寄商品目錄時(shí)，如果你寫(xiě)的是法語(yǔ)，那么就會(huì )遭到弗拉芒人的非議，因為那里講弗拉芒語(yǔ)的人要比講法語(yǔ)的人多，雖然二者都是比利時(shí)官方語(yǔ)言。所以要注意了解其語(yǔ)言特點(diǎn)，投其所好。

　　二、熟悉文化差異，避免文化沖突

　　學(xué)者竇衛霖教授認為，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，文化因素是其成敗的關(guān)鍵。每個(gè)國家和民族都有自己獨特的文化，尊重彼此文化是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀(guān)存在的，交際對方的.文化是任何個(gè)人和企業(yè)都改變不了的，但文化差異卻是引起各國間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異，不能更好地與對方合作國之間進(jìn)行有效地交流和合作而導致?tīng)I銷(xiāo)失敗以及造成直接經(jīng)濟損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化，熟知這種文化，進(jìn)而融入這種文化，使這種文化成為我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)因素。

　�。ㄒ唬┝私馍鐣�(huì )習俗和文化禁忌

　　不同國家都有自己獨特社會(huì )習俗和宗教信仰，也有各異的文化禁忌。要和某一國家有商業(yè)聯(lián)系，就必須悉通這一國家人們的習俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來(lái)。比如，在數字方面，中國人忌諱數字“4”和“7”，而加拿大人忌諱“13”和“星期五”，這也是墨西哥人所忌諱的，認為它們是不祥或災難。在摩洛哥，“13”被認為是一個(gè)消極的數字，而“7”則包含有積極地含義。再比如，各個(gè)國家對于花的顏色喜好也不盡相同，在中國人看來(lái)，紅色代表喜慶，黃色代表富貴，紫色代表尊貴；而紫色在西方國家則代表死亡，在日本代表悲傷；在墨西哥送花就應該注意了，在他們那里，紅色代表詛咒，黃花代表經(jīng)濟廣角死亡，紫色花為不祥之物，白色為驅邪之色。比利時(shí)忌用墨綠色，阿聯(lián)酋人喜愛(ài)棕色、深藍色，禁忌粉紅、黃和紫色；再比如，波士頓人喜歡綠色的龍須茶，而芝加哥人卻青睞同類(lèi)中白色茶。在美國南部藍色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導致的生意失敗就有兩個(gè)活鮮的例子。比如有一次日本向美國進(jìn)口鋼筆，在包裝上犯了禁忌，遭到美國的反感，進(jìn)而營(yíng)銷(xiāo)失敗，因為日本廠(chǎng)商在銀色的鋼筆盒內使用的掛里兒是紫色的天鵝絨，紫色可是美國的禁忌色。另一個(gè)例子就是在加拿大，有一個(gè)廠(chǎng)商接收了一份訂貨單，內容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線(xiàn)手套。由于廠(chǎng)家只顧完成既定任務(wù)卻忽略了色彩上的考慮，所以生產(chǎn)出的大紅色毛線(xiàn)手套遭到加拿大人的反感，生意宣告失敗，究其原因才發(fā)現，加拿大人最喜歡的是深紅色。

　�。ǘ�）掌握商務(wù)禮儀與商談禁忌

　　商務(wù)禮儀體現的是人與人之間的相互尊重。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，了解各個(gè)國家的不同商務(wù)禮儀和商談禁忌相當重要。比如，中國人在一些正規場(chǎng)合，認為早到是一種守時(shí)和禮貌或者是誠意；而加拿大人則認為在談判場(chǎng)合不宜過(guò)早到達，稍晚幾分鐘他們也不會(huì )介意；再比如，南非的商人做生意喜歡直來(lái)直去，說(shuō)話(huà)大膽坦率，如果在南非做生意時(shí)手段過(guò)于細膩或者兜著(zhù)圈子說(shuō)話(huà)，他們會(huì )很不理解，而且這樣的生意多半會(huì )以失敗告終。在被稱(chēng)為人種大熔爐的加拿大做生意時(shí)要因人而異，否則就會(huì )吃虧，因為在加拿大的商人中，有90%的人是法國和英國的后裔，做生意相對來(lái)說(shuō)比較保守，在價(jià)格方面不喜歡頻繁波動(dòng)。但是和英國后裔做生意與和法國后裔做生意手法也不同。比如和英國后裔做生意，其過(guò)程相當麻煩，從進(jìn)入談判一直到價(jià)格決定，既耗時(shí)又艱辛，但一旦簽約，就代表百分之百成功了，一切盡可放心�？墒呛头▏�后裔做生意又是另一情景。法國后裔對客人和藹可親、關(guān)懷備至，但一旦進(jìn)入談判則判若倆人，讓人難以琢磨，而且即使簽了約也會(huì )讓人感覺(jué)不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國相比，而喜歡客人談他們長(cháng)處。如果你不了解各國家民族的特殊性，你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等商務(wù)活動(dòng)就會(huì )失敗。

　�。ㄈ�）增強法律意識和跨文化觀(guān)念

　　法律是保障人們合法權益的法寶。進(jìn)入跨文化國際市場(chǎng)，必須增強法律意識和跨文化觀(guān)念。產(chǎn)品進(jìn)入國際市場(chǎng)之前，確保自己產(chǎn)品的專(zhuān)利權。事先對產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)利檢索或注冊，或到法律部門(mén)進(jìn)行相關(guān)咨詢(xún)，或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行查詢(xún)，做到有備無(wú)患。以避免由于不懂對方國情或法律而影響正常的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；也為了在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來(lái)的各種不必要文化風(fēng)險。

　　三、注重企業(yè)文化，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平

　　企業(yè)文化是一種現代企業(yè)管理理論，是一個(gè)企業(yè)特有的文化。西方學(xué)者羅伯特·布萊克與簡(jiǎn)·穆頓提出，企業(yè)領(lǐng)導人的風(fēng)格決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格�？梢�(jiàn)企業(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化，以提升企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)和水平。在開(kāi)拓國際市場(chǎng)之前，企業(yè)管理者要選派外語(yǔ)語(yǔ)言能力強的人到海外市場(chǎng)實(shí)地生活一段時(shí)間，一方面可以彌補語(yǔ)言不通造成的思維隔閡，另一方面還可以更好地了解其文化；充分發(fā)揮當地華人的作用，聘用其子弟到國內工作，以便更好的打入國際市場(chǎng)，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展�？缥幕�交際作為企業(yè)走向世界的橋梁，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起著(zhù)積極地推動(dòng)作用，其策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行，最終實(shí)現互惠雙贏(yíng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5

　　摘要酒店經(jīng)營(yíng)的主要內容之一就是酒店的管理方式，想要做到以最低的成本達到收益的最大化，最關(guān)鍵的問(wèn)題就是合理配置酒店的各種資源。最近幾年，有些酒店擴展思路，采取了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和酒店管理相結合的方式，收到了較好的效果。筆者根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對酒店管理的作用，以及酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所出現的一系列問(wèn)題提出了針對性策略，希望能對酒店的經(jīng)營(yíng)管理有所幫助。

　　關(guān)鍵詞酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　一、酒店的管理與營(yíng)銷(xiāo)

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　　酒店管理的主要內容是：根據社會(huì )發(fā)展要求和市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷變化，按照一定的管理方法、程序及原則對各種資源進(jìn)行科學(xué)配置，讓酒店實(shí)現成本最低受益最大化并能快速、順利完成各種活動(dòng)�，F如今在人們生活水平不斷提高、經(jīng)濟快速發(fā)展的大背景下，伴隨著(zhù)旅游業(yè)的快速崛起，為酒店行業(yè)的迅速發(fā)展帶來(lái)了更多機會(huì )。各種不同檔次、類(lèi)型的酒店層出不窮，這樣加大了各酒店之間的競爭。怎樣在酒店競爭中站穩腳跟，筆者通過(guò)研究當前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和酒店市場(chǎng)發(fā)展規律，覺(jué)得完全可以做到。想讓酒店在激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地，做好酒店管理有著(zhù)至關(guān)重要的意義。

　�。ǘ�）酒店管理營(yíng)銷(xiāo)的定位

　　酒店服務(wù)系統營(yíng)銷(xiāo)理念中顧客及員工是屬于有形的資源，這些都屬于酒店服務(wù)動(dòng)態(tài)管理的一部分。酒店服務(wù)的核心內容就是為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，或是其他形式來(lái)吸引顧客，作為一種服務(wù)產(chǎn)品，通過(guò)建立科學(xué)的管理模式，一個(gè)具有綜合特色的酒店服務(wù)也是酒店無(wú)形資產(chǎn)的一部分，創(chuàng )建理想的營(yíng)銷(xiāo)方式也是根據酒店服務(wù)自身產(chǎn)品的特色和特點(diǎn)來(lái)決定的。要讓顧客對酒店留下較好的印象，首先高質(zhì)量的服務(wù)、直觀(guān)的感受能達到顧客心理上的滿(mǎn)足。把服務(wù)關(guān)鍵定位在滿(mǎn)足消費者的心理需要，把經(jīng)濟服務(wù)放在首要位置，營(yíng)造愜意的經(jīng)濟服務(wù)方式，讓顧客對酒店服務(wù)項目產(chǎn)生依賴(lài)。讓顧客從服務(wù)中了解企業(yè)形象、服務(wù)設施等，體現出酒店服務(wù)的高質(zhì)量，呈現出最完美的服務(wù)效果，則需要員工和顧客之間進(jìn)一步交流解決。

　　二、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題解析

　�。ㄒ唬┤狈ζ放苹�運作意識

　　品牌這種營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)給消費者留下了非常深刻的印象，一些專(zhuān)為高端服務(wù)配備的酒店以高消費人群為主要服務(wù)對象，設置聚會(huì )、宴會(huì )、商務(wù)會(huì )議等場(chǎng)地，建立了自己的品牌特色。像帝國君越大酒店、香格里拉大酒店都是以品牌作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。在市場(chǎng)競爭激烈中，有些酒店就是靠著(zhù)品牌效應的巨大優(yōu)勢占有一席之地的，如奔馳、寶馬、康師傅等的品牌效應。但是依靠品牌走向市場(chǎng)還是極少的一部分，很多酒店還是單純針對裝修程度、娛樂(lè )設施高檔齊全、精品餐飲及商務(wù)設施等具體硬件配備，對酒店自身特色了解不足，很多中小型酒店都缺少品牌運作經(jīng)營(yíng)的理念，品牌這一軟件建設都被忽略了。

　�。ǘ�）酒店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)制度不完善

　　公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為現代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的最主要的部分，以最低的成本達到酒店利益的最大化，需要做到對市場(chǎng)的各種資源充分利用，合理的開(kāi)發(fā)各種對酒店有利的市場(chǎng)資源，這是大型酒店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段。但是目前為止，我們國內的酒店除了星級酒店之外，其余的中小型酒店都還沒(méi)有形成成熟的運作系統，只把目光放在單個(gè)的項目開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)制度方面存在很大缺陷，沒(méi)有合理有效地運用各種有利資源，造成對酒店發(fā)展有利資源的嚴重浪費，國內酒店希望得到政府的政策支持，將與政府部門(mén)搞好關(guān)系及政府支持看得尤為重要，以至于酒店與政府部門(mén)之間的溝通頻繁，卻忽略了和客人保持長(cháng)期的交流溝通。

　�。ㄈ�）營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)水平參差不齊缺少專(zhuān)業(yè)、規范的營(yíng)銷(xiāo)管理人才

　　一直依靠模仿國外大型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有專(zhuān)業(yè)、規范的屬于自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，這也直接影響了酒店的經(jīng)營(yíng)管理，導致?tīng)I銷(xiāo)效率低下，管理經(jīng)營(yíng)方式落后的局面。最終使一部分酒店不能繼續經(jīng)營(yíng)下去。

　�。ㄋ模┚频陱V告雷同現象嚴重，缺少差異化

　　廣告宣傳是酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種主要方式，選擇適合自身發(fā)展需要的目標媒體進(jìn)行傳播，廣告設計將發(fā)揮巨大優(yōu)勢，達到廣告宣傳的最終目的。國內的`一些酒店應該在自身特色上尋找突破點(diǎn)，獨樹(shù)一幟，增加自己的特色，才能在眾多酒店中占有一席之地。

　　三、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的運用

　�。ㄒ唬┲贫ê侠淼膹V告策略

　　因為現代酒店在服務(wù)內容上基本沒(méi)有區別，其他區別只在于質(zhì)量及檔次上，這就讓酒店失去了自己應有的特點(diǎn)，讓消費者覺(jué)得中國的酒店只有一星到五星上的區別，其余都一樣。所以對于酒店進(jìn)行特色宣傳，是很重要的一種廣告營(yíng)銷(xiāo)策略。

　�。�1）進(jìn)行合理、準確的市場(chǎng)定位，把符合酒店消費服務(wù)的消費人群進(jìn)行合理的劃分，把酒店面對的消費群體進(jìn)行區分，增加對這部分人群的宣傳力度，有利于提高廣告收視效果，發(fā)揮最大作用。

　�。�2）雖然在廣告基本相同的狀態(tài)下進(jìn)行競爭，但完全可以以酒店自身特色為基礎，提高自己差異化優(yōu)勢，為自己準確市場(chǎng)定位，利用與眾不同的特色吸引消費人群。

　�。�3）選擇適合的媒體。廣告想發(fā)揮最大的作用，只有被人們熟知，保證讓其對消費者心理直接產(chǎn)生影響，為酒店做好合理的市場(chǎng)定位，分析出哪類(lèi)消費者符合酒店的消費習慣和消費水平，利用這類(lèi)人群能接觸到的媒體進(jìn)行宣傳。

　�。ǘ�）科學(xué)的公關(guān)策略

　�。�1）顧客才是真正的上帝，對于酒店起決定性作用的還是消費者，它們決定了酒店未來(lái)的發(fā)展，想要和顧客建立起長(cháng)期的聯(lián)系，就需要做好對顧客信息的收集和維護工作。在服務(wù)過(guò)程中，認真觀(guān)察記錄下顧客的細節及生活習慣，興趣愛(ài)好等，并留下聯(lián)系方式，為以后取得良好的聯(lián)系打好基礎，做到及時(shí)更新。

　�。�2）實(shí)施全面、體貼的人性化服務(wù)�，F在的酒店已發(fā)生了根本性變化，不再只是提供就餐和住宿，而是可以提供就餐、住宿、談判、宴會(huì )、婚慶等多種服務(wù)。

　�。�3）做好客戶(hù)回訪(fǎng)。了解客戶(hù)的真正需求，掌握當前客戶(hù)的消費習慣和消費心理，研究廣大客戶(hù)的消費心理，有利于進(jìn)一步開(kāi)發(fā)客戶(hù)，爭取新客戶(hù)。酒店應該制訂開(kāi)發(fā)方案，同時(shí)依據此方案不斷推出新產(chǎn)品。

　�。ㄈ�）酒店品牌化經(jīng)營(yíng)

　�。�1）堅持品牌營(yíng)銷(xiāo)思想。實(shí)現酒店的品牌化經(jīng)營(yíng)是當前各級酒店的主要目標，要求內部員工樹(shù)立品牌意識，了解酒店當前的實(shí)際情況，提高自己的專(zhuān)業(yè)技能，努力維護酒店的正面形象，同時(shí)將這種意識傳遞給消費人群，利用具有標志意義的商標或言辭在消費人群中推廣酒店品牌。

　�。�2）做好品牌文化。品牌文化就是品牌中的文化內容，主要指的是酒店提供的各種服務(wù)和形成的社會(huì )榮譽(yù)的總和。酒店能夠給自己準確定位，那么標志符號和酒店形象當中就需加入品牌文化，有利于加深消費人群的認識。

　�。�3）加強質(zhì)量管理。實(shí)現酒店的品牌化經(jīng)營(yíng)與酒店的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內容有著(zhù)直接的關(guān)系，只有不斷提高服務(wù)質(zhì)量，才有利于酒店樹(shù)立正確的形象。酒店要想提高管理質(zhì)量，則需做好可靠性、有效性、可控制性等方面的內容，創(chuàng )造安全、清潔、祥和的酒店氣氛，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，又能為酒店創(chuàng )建品牌效應。

　　總之，酒店要想提高服務(wù)質(zhì)量，獲得穩定性發(fā)展，則必須依靠合理的營(yíng)銷(xiāo)策略和酒店的高水平管理，高水平的酒店管理則一定要依靠高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略才能實(shí)現；高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一定要得到酒店高水平的管理才能成功，從而保證酒店的穩定經(jīng)營(yíng)，創(chuàng )建品牌效應，二者相互促進(jìn)，相互影響，共同推動(dòng)酒店健康發(fā)展。

　�。ㄗ髡邌挝粸檎憬�省龍泉市中新旅業(yè)公司）

　　參考文獻

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　　來(lái)源：經(jīng)營(yíng)者20xx年10期

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭它根源于人的本性 ,是人的自我意識、經(jīng)濟人和自由等本性的必然要求 ,由人的生存環(huán)境所決定 ,已成為市場(chǎng)環(huán)境的主題和主詞。下面的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略論文，希望能幫助到你！

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略論文

　　一、目前我國石油企業(yè)管理存在的問(wèn)題

　　在中國加入WTO之初，中國與國際接軌，隨之而來(lái)的不僅僅是大量國外企業(yè)的涌入，還有國外的管理模式與經(jīng)營(yíng)理念，這是與國內完全不同的管理制度，在目睹國外企業(yè)管理制度和管理模式為企業(yè)所帶來(lái)的巨大優(yōu)勢與增益效果后，使得我國很多企業(yè)家為之效仿，有些企業(yè)是將自己曾經(jīng)的管理方式及理念全部丟棄，完全接受新的管理理念，有些國企則是在自己管理理念的基礎上借鑒其優(yōu)點(diǎn)，然后相互結合形成綜合性較強又不同于人的管理模式，但也有很多企業(yè)，在借鑒與學(xué)習的過(guò)程中因為某些原因對其管理模式的根源核心無(wú)法滲透了解，只是學(xué)習了管理的表象，沒(méi)有領(lǐng)悟其內在與精髓，不但沒(méi)能將自己企業(yè)的管理模式革新成功，反之弄成了四不像。

　　二、重視并明確精細化管理概念

　　1.石油企業(yè)精細化管理概念

　　石油企業(yè)精細化管理概念是企業(yè)預計建立一段時(shí)間的企業(yè)管理目標和成本要求。管理目標必須詳細，企業(yè)在未來(lái)發(fā)展過(guò)程中以什么為目標去奮斗、以多大的經(jīng)濟彈性作為成本止損，這些都要在管理目標中明確指出。為了使石油企業(yè)精細化管理概念能發(fā)揮出作用表現其價(jià)值，需要企業(yè)中的每一個(gè)部門(mén)每一位員工都參與進(jìn)來(lái)，不能區域化進(jìn)行，要將精細化管理概念覆蓋企業(yè)全部，共同完成石油管理任務(wù)。

　　2.突破傳統石油企業(yè)管理觀(guān)念

　　在傳統的石油企業(yè)精細化管理中，降低成本節省開(kāi)支是傳統石油企業(yè)管理的主要目標，以現代的角度去衡量這個(gè)目標就會(huì )發(fā)現這種過(guò)于局限的管理方式不僅無(wú)法帶動(dòng)石油企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，甚至連市場(chǎng)的最低需求都難以滿(mǎn)足。企業(yè)的發(fā)展必須結合時(shí)代發(fā)展與市場(chǎng)的走勢，制定出有戰略性的管理模式，使企業(yè)能達到與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展。不能忽視單位生產(chǎn)效率，要引進(jìn)高科設備與先進(jìn)技術(shù)，在最短的時(shí)間內以生產(chǎn)力的提升來(lái)營(yíng)造最高的利益，在質(zhì)量與效率雙贏(yíng)的基礎上將精細化管理凝聚在價(jià)值的創(chuàng )造上，這樣才能使我國石油企業(yè)在國際市場(chǎng)上發(fā)展的更穩健。

　　3.建立完整的管理體系

　　會(huì )計精細化管理作為企業(yè)管理的重要組成部分，是每一個(gè)企業(yè)管理都不可或缺的，企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節都離不開(kāi)成本，費用的支出在企業(yè)運營(yíng)過(guò)程中無(wú)時(shí)不刻不在消耗著(zhù)，所以必須將成本節約任務(wù)落實(shí)到企業(yè)的每一處細節并動(dòng)員企業(yè)所有人員配合該項任務(wù)，使員工明確自己的工作職責和任務(wù)所在的同時(shí)還能對其進(jìn)行范圍分化，落實(shí)之后，要對項目的成本支出與工作時(shí)間等環(huán)節進(jìn)行控制。為了調動(dòng)企業(yè)員工對工作的熱情和積極主動(dòng)性，可以制定獎勵制度，將工作量以最短的時(shí)間內完成最快最好的員工給予資金的獎勵，相對的，為了樹(shù)立企業(yè)管理體系的威嚴性與有效性，對不遵守制度不配合工作的員工或部門(mén)要視情節嚴重程度給予對應的懲罰措施，以此來(lái)完善管理體系。

　　三、推動(dòng)石油企業(yè)的精細化管理

　　發(fā)揮出企業(yè)的人文關(guān)懷，以此來(lái)激發(fā)員工對崗位的熱愛(ài)與敬業(yè)，要將石油企業(yè)精細化管理的.推進(jìn)建立在以企業(yè)為家的基礎上。企業(yè)員工是企業(yè)的戰斗力，要想提高企業(yè)效益和市場(chǎng)競爭力度就需要管理者將企業(yè)員工自身潛能最大化開(kāi)發(fā)并運用到石油企業(yè)中，當然，這需要一定手段，如果企業(yè)管理者什么也不去做，僅靠口頭的宣傳與動(dòng)員是無(wú)法讓企業(yè)員工為此效力的，必須結合企業(yè)員工的真實(shí)需求，通過(guò)管理的協(xié)商統計出最有效的帶動(dòng)方式，以此來(lái)調動(dòng)企業(yè)員工潛能的開(kāi)發(fā)，使石油企業(yè)精細化管理工作獲得支持與推進(jìn)。第一，通過(guò)每一位員工的配合，在工作過(guò)程中尋找可以進(jìn)行成本控制的環(huán)節，進(jìn)一步完善企業(yè)在成本控制方面的問(wèn)題，同時(shí)對現有的節能損耗措施可能存在著(zhù)不完善，若企業(yè)員工有好的建議，石油企業(yè)精細化管理者應積極采納并且立即落實(shí)，同時(shí)給予提供幫助的員工進(jìn)行獎勵。企業(yè)的成本節約要從企業(yè)內部全體工作人員做起，所以企業(yè)在開(kāi)展成本控制之初，要動(dòng)員企業(yè)成員成本控制一定要從自身做起，節約能源精打細算。第二，企業(yè)不論其規模還是企業(yè)所涉及的領(lǐng)域是呈多樣性的，然而在這些多樣性的背后卻有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是經(jīng)濟效益，企業(yè)為了獲得經(jīng)濟效益而經(jīng)營(yíng)各種項目，盡管經(jīng)營(yíng)項目不同，但目的卻一致，那就是能夠在市場(chǎng)競爭中取得利益，市場(chǎng)能否接受企業(yè)，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中存活，其結果就能得知市場(chǎng)對企業(yè)開(kāi)展項目是否認可�；�于這一點(diǎn)可以看出，決定企業(yè)盛衰的不僅僅是精細化管理控制策略，經(jīng)營(yíng)項目的產(chǎn)品才是關(guān)鍵所在，所以企業(yè)在進(jìn)行精細化管理過(guò)程中一定不能影響石油企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　四、結束語(yǔ)

　　只有加強成本控制和質(zhì)量管理才能使企業(yè)在市場(chǎng)競爭中不斷取得發(fā)展，傳統的管理模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)對企業(yè)生產(chǎn)的需求，所以當下企業(yè)一定要利用新時(shí)代的優(yōu)勢與科技的優(yōu)勢將管理水平向現代化帶動(dòng)，將會(huì )計精細化管理應用到石油企業(yè)管理的每一個(gè)環(huán)節，為石油企業(yè)的持續性發(fā)展做出巨大貢獻。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7

　　為了適應我國經(jīng)濟社會(huì )的快速發(fā)展，以及醫藥衛生市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，醫藥衛生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場(chǎng)競爭激烈，在一定程度上形成了買(mǎi)方市場(chǎng)，導致醫藥衛生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場(chǎng)經(jīng)濟這只看不見(jiàn)的手的作用下，在醫藥衛生體制改革，市場(chǎng)在及資源配置作用中起基礎性作用的條件下，完成自身的轉型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完成市場(chǎng)占有率的提升，這就需要進(jìn)行必要的營(yíng)銷(xiāo)策略探究。

　　一、基本市場(chǎng)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┈F有市場(chǎng)環(huán)境分析。醫藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場(chǎng)推廣費用，并且這些費用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險一跳”之前，其回報率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品回報率卻比較高。

　　隨著(zhù)中國市場(chǎng)與國際市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密，雙方的市場(chǎng)互動(dòng)也越來(lái)越頻繁�，F在國際市場(chǎng)增長(cháng)率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達國家市場(chǎng)已經(jīng)基本被瓜分完畢，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)形成了被穩定供貨人，而中國市場(chǎng)隨著(zhù)城鎮化程度的加深以及人們手中支配財富的迅速增加，對于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場(chǎng)增長(cháng)度也快于國際市場(chǎng)，尤其目前中國人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國家水平，并且在廣大后發(fā)地區以及一部分先發(fā)地區的消費者并沒(méi)有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識，這意味著(zhù)在現實(shí)條件下通過(guò)適當的醫藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內完成市場(chǎng)占有，實(shí)現資本回報。

　�。ǘ�）未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境預期分析。對于未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，首先，最明顯的是國際國內聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國際市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì )影響到國內市場(chǎng)，尤其是質(zhì)量問(wèn)題，隨著(zhù)新聞無(wú)國界狀態(tài)的形成，消費者不可避免的會(huì )形成“最高意識”即其標準瞄準發(fā)達國家，而發(fā)達國家標準較國內更為嚴格，所以未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境國際國內條件將逐模糊，甚至于國際藥品風(fēng)波，會(huì )在一夜之間傳到國內形成公關(guān)危機。其次，中國藥品市場(chǎng)規模將大大擴大，并且在將來(lái)五到十年內形成中國藥品市場(chǎng)消費結構以及消費布局，在20xx年我國已經(jīng)成為世界第二大藥品消費市場(chǎng)，但是隨著(zhù)城鎮化過(guò)程以及醫藥衛生體制改革，我國從醫院到消費者還未形成自己固定的消費習慣，但是隨著(zhù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深入，其基本的消費習慣形成只是時(shí)間問(wèn)題。第三，傳統非處方藥市場(chǎng)擴大，隨著(zhù)人均用藥量的恢復性增長(cháng)，其增長(cháng)方向是可預期的即為非處方藥，故在未來(lái)市場(chǎng)整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)環(huán)境整體作用分析。市場(chǎng)環(huán)境對于醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到先導與基礎作用，在市場(chǎng)在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟體中，市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對于市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略未來(lái)的著(zhù)力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場(chǎng)定位實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)際化、有效化，通過(guò)整體市場(chǎng)研究課可以幫助企業(yè)完成市場(chǎng)定位，是保證企業(yè)資本回報率重要的`方面。

　　二、在之前市場(chǎng)環(huán)境下競爭策略分析

　�。ㄒ唬┰�有策略以及發(fā)展階段研究。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)完成基本回報的根本手段，在我國現行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過(guò)基礎生產(chǎn)機構到中堅流通環(huán)節到最終銷(xiāo)售終端，而這三個(gè)環(huán)節中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節，而流通環(huán)節的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣(mài)方市場(chǎng)”而進(jìn)行的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，到之后的質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，再到現在初具模型的公關(guān)模型營(yíng)銷(xiāo)。由此可以看出隨著(zhù)市場(chǎng)的變化營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷進(jìn)行改變，同時(shí)市場(chǎng)也在通過(guò)自身規律進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇，更重要的是在半統制經(jīng)濟下，政府政策轉向對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價(jià)格雙軌制的廢除，最終完成社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟過(guò)渡，對于藥企營(yíng)銷(xiāo)策略也產(chǎn)生了很大的影響。

　�。ǘ�）策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿(mǎn)足了當時(shí)市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)適應了當時(shí)市場(chǎng)發(fā)展狀態(tài)，以90年代初為例，當時(shí)藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當時(shí)藥品生產(chǎn)部門(mén)都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn)，滿(mǎn)足了市場(chǎng)“量”的需求，實(shí)現“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)則是面對當時(shí)重復生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場(chǎng)需求的有一次改變，提高了藥品市場(chǎng)質(zhì)量，進(jìn)行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，一方面大規模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)基本分成完畢，想要實(shí)現企業(yè)盈利就需要通過(guò)市場(chǎng)廣告與公關(guān)，通過(guò)信息轟炸實(shí)現知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過(guò)此種營(yíng)銷(xiāo)側面上促進(jìn)了藥品市場(chǎng)的擴大以及基本醫藥知識的宣傳。

　�。ㄈ�）策略消極性研究。當然我們也要看到這些策略明顯帶有應急性、局部性、膚淺性，大多數企業(yè)并無(wú)自身長(cháng)時(shí)間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場(chǎng)趨向起舞，由此造成大量不必要營(yíng)銷(xiāo)支出。在之前兩個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)支出并不很突出，但是在第三階段浪費就十分明顯，同時(shí)也導致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴(lài)于宣傳與營(yíng)銷(xiāo)，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識，另一方面也造成了社會(huì )對于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的逆反心理，同時(shí)也助長(cháng)了市場(chǎng)上的無(wú)序競爭，造成市場(chǎng)信任危機。更重要的是，這些營(yíng)銷(xiāo)手段大多建立在“坐商”基礎上，對于自身的推廣停留在“借力”上，對于現在網(wǎng)絡(luò )以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見(jiàn)較適應于原有的計劃經(jīng)濟或班半計劃經(jīng)濟模式，對于現代激烈的市場(chǎng)競爭不適應，頗有畫(huà)虎不成反類(lèi)犬之感。

　　三、市場(chǎng)影響下競爭策略再編制

　�。ㄒ唬�數字化發(fā)展方向研究。上文可知市場(chǎng)策略隨著(zhù)時(shí)代變化而變化，在現在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代里數字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對于醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也不例外。所謂數字化，一方面對企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數字化編組，做到消費者查詢(xún)方便，價(jià)格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò )宣傳與推廣，可以有機結合類(lèi)似于小米手機的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)法，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )建立客戶(hù)群及時(shí)了解客戶(hù)需求，并在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調查，以八億網(wǎng)民為基準進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結構與消費結構的變化取向研究，以及市場(chǎng)競爭力測試研究，以數據為支撐為企業(yè)未來(lái)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下基礎。

　�。ǘ�）直觀(guān)化發(fā)展研究。所謂直觀(guān)化，是建立在數字化基礎上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )直播以及組織車(chē)間參觀(guān)團，通過(guò)此等手段建立對于企業(yè)的信息透明的信心，同時(shí)通過(guò)直觀(guān)化的營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足人們內心打破知識黑箱的渴望，滿(mǎn)足人們獵奇心理。通過(guò)此完成醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。

　�。ㄈ�）理性化發(fā)展方向研究。這是針對于之前盲目采用所謂明星效應進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)過(guò)分看重于醫院市場(chǎng)而忽視平價(jià)藥品市場(chǎng)的狀況而采用理性化營(yíng)銷(xiāo)策略。具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)建立整體化的營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)銷(xiāo)計劃，并做到責任到人，合理計算成本收益，通過(guò)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員反饋信息進(jìn)行合理分析，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。

　�。ㄋ模┱�體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分清楚主從關(guān)系，面對現代醫藥衛生體制改革一方面瞄準新興的平價(jià)醫療市場(chǎng)，另一方面也不要忽視原有的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)公司產(chǎn)量以及市場(chǎng)占有整體化發(fā)展研究，完成銷(xiāo)售策略整體化與專(zhuān)業(yè)化的轉型，克服原來(lái)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中不成體系的弊端。

　　四、小結

　　本文通過(guò)對基本市場(chǎng)環(huán)境分析認為現在市場(chǎng)處于網(wǎng)絡(luò )化內外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷(xiāo)售手段由于其缺乏整體規劃，以及存在應急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn)，無(wú)法適應市場(chǎng)環(huán)境，而通過(guò)數字化、直觀(guān)化、理性化發(fā)展可以有效提高市場(chǎng)占有率，提升醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效性。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8

　　一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　1．中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方法落后目前我國中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上，仍然是采用傳統落后的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和固化的產(chǎn)品市場(chǎng)推銷(xiāo)。在組織管理上，效率低下，大多通過(guò)硬性的指標和強制的管理制度來(lái)加強管理，而就營(yíng)銷(xiāo)卻缺乏相應的市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售咨詢(xún)人員。在營(yíng)銷(xiāo)方法上，仍然是傳統的訂單銷(xiāo)售、市場(chǎng)推銷(xiāo)和一些直銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有計劃、沒(méi)有目標，不僅不能取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也是對營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費。

　　2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟的發(fā)展變革，現代經(jīng)濟中人的作用越來(lái)越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對于企業(yè)的發(fā)展以及競爭力的提高起著(zhù)至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現代企業(yè)的競爭就是人才的競爭。據目前我國中小企業(yè)人力發(fā)展的現狀來(lái)看，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的流動(dòng)量偏大，人才匱乏，導致人才市場(chǎng)上出現最容易找的工作是銷(xiāo)售工作，而最容易丟失的工作也是銷(xiāo)售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現這樣的現象，是由于中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)、培訓和利用方面缺乏科學(xué)的機制。這就使得營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏成為目前我國中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。

　　3．營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)戰略規劃，而是簡(jiǎn)單的根據市場(chǎng)價(jià)格信號采取相應的戰略調整。在固化的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念的影響下，絕大多數中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏組織內外部的協(xié)調機制，不能很好的將企業(yè)內外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機結合起來(lái)，只重視短期行為，追求短期的銷(xiāo)售成績(jì)，注重行事快捷，缺少市場(chǎng)調研以及對應的營(yíng)銷(xiāo)戰略，往往由少數的營(yíng)銷(xiāo)人員，借助簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設計等確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標和產(chǎn)品的定價(jià)標準，利用廣告傳媒，以代銷(xiāo)和直銷(xiāo)等形式進(jìn)行常規銷(xiāo)售。

　　二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的對策

　　1．加強政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類(lèi)企業(yè)不能滿(mǎn)足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問(wèn)題越發(fā)急迫。應通過(guò)安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機構和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長(cháng)期、低息、無(wú)擔保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財會(huì )方面的`專(zhuān)門(mén)人才，政府可對此提供融資輔導，建立的融資輔導體系，這將有助于中小企業(yè)財務(wù)結構的改進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理的改善，金融知識的增加，加強與資金供應方的聯(lián)系。

　　2．建立以營(yíng)銷(xiāo)為主體的組織結構為了貫徹現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)需要改變內部組織結構，建立新的以營(yíng)銷(xiāo)為主體的結構。在新的組織結構中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)起著(zhù)協(xié)調組織內各部門(mén)之間工作的作用，并且根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念來(lái)制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應注意將品牌戰略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過(guò)打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng )建自己的品牌，品牌的創(chuàng )建將是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，而過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長(cháng)期成功的真正關(guān)鍵。

　　3．中小企業(yè)應揚長(cháng)避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，可從以下幾個(gè)方面著(zhù)手:一是改變人才引進(jìn)觀(guān)念。傳統的觀(guān)念認為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來(lái)高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀(guān)的表現。大多數中小企業(yè)現階段最需要的是營(yíng)銷(xiāo)人才，其是保證企業(yè)長(cháng)足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略調整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰略、中長(cháng)期發(fā)展目標和社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要相結合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機制要靈活、高效、反應迅速，最大程度滿(mǎn)足企業(yè)對人才的需求。

　　4．明確中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，選擇獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式中小企業(yè)自身的市場(chǎng)定位有利于正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及方式的選擇。而其特有的結構和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強、規模較大的大型企業(yè)爭奪市場(chǎng)，這就注定了中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中只能是從屬的，規模有限的、零散的、有益補充的地位。這樣的市場(chǎng)定位從而就決定了中小企業(yè)市營(yíng)銷(xiāo)策略不可能是選擇純粹意義上的擴張型戰略，只能采取偏保守型的適度擴張。而在具體的營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上，應主打獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式，同事兼顧其他多種營(yíng)銷(xiāo)形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉向以獨特的服務(wù)贏(yíng)取市場(chǎng)，這種方式在滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求的同時(shí)，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費群體，可以以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫存的積壓，資源的浪費。另外，中小企業(yè)在設計產(chǎn)品時(shí)，也可由顧客直接參與進(jìn)來(lái)，根據顧客的意見(jiàn)對產(chǎn)品進(jìn)行設計、改進(jìn)，從而在實(shí)現產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新的同時(shí)，也滿(mǎn)足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9

　　摘要：現代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會(huì )生活的各個(gè)方面。面對競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，才能占有更大的市場(chǎng)份額。本文主要闡述了我國通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的現狀，在構建營(yíng)銷(xiāo)管理體系中存在的問(wèn)題及建議，以期為后續的研究和實(shí)踐提供一定的幫助。

　　關(guān)鍵詞：通信企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理體系 構建

　　自從1987年我國首次開(kāi)通移動(dòng)電話(huà)業(yè)務(wù)以來(lái)，我國的手機用戶(hù)數量急劇增加，到目前為止，我國已經(jīng)成為世界上移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)最多的國家。由于對移動(dòng)通信的需求日益增加，我國通信市場(chǎng)的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場(chǎng)上獲得競爭優(yōu)勢，占據一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營(yíng)銷(xiāo)管理體系。但是我國通信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面仍然存在一定的問(wèn)題，只有妥善解決好這些問(wèn)題，我國的通信企業(yè)才能獲得更加長(cháng)遠的發(fā)展。

　　1.我國通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的現狀

　　1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景

　　隨著(zhù)人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對于社會(huì )之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進(jìn)了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會(huì )生活的每一個(gè)角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來(lái)越大。整體而言，不論是從增長(cháng)速度上，還是從用戶(hù)規模上，我國通信行業(yè)的發(fā)展都呈現出前所未有的良好態(tài)勢[1]。

　　1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競爭

　　總體而言，我國的通信企業(yè)將面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競爭。在我國的通信行業(yè)中，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三大運營(yíng)商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競爭十分的激烈。不僅如此，由于我國的通信市場(chǎng)廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場(chǎng)。因此，我國的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢，不斷擴大市場(chǎng)份額。

　　1.3我國通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系仍有待完善

　　縱觀(guān)我國的通信行業(yè)，即中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三大運營(yíng)商都占據了較大的市場(chǎng)份額。但是由于各個(gè)通信企業(yè)所采取的營(yíng)銷(xiāo)模式各不相同，發(fā)展也呈現出不一樣的態(tài)勢。但整體而言，各個(gè)通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長(cháng)遠而統一的規劃，營(yíng)銷(xiāo)管理仍有待進(jìn)一步完善。

　　2.我國通信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的`問(wèn)題

　　由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對于移動(dòng)通信的需求也呈現出日益遞增的態(tài)勢。但是，我國通信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面仍然存在一定亟待解決的問(wèn)題。

　　2.1營(yíng)銷(xiāo)手段單一，缺乏靈活性

　　目前，我國的通信市場(chǎng)主要被中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和中國電信三個(gè)運營(yíng)商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復雜的營(yíng)銷(xiāo)手段和方法，依舊可以獲得一定的市場(chǎng)份額。但是隨著(zhù)通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來(lái)，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營(yíng)銷(xiāo)手段單一的弊端也漸漸的暴露出來(lái)。

　　2.2缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識和技能

　　從整體角度而言，我國的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營(yíng)銷(xiāo)體系的構建過(guò)程中，仍然缺乏一定的專(zhuān)業(yè)知識和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。

　　2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不夠完善

　　目前，我國通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿(mǎn)足廣大消費者的特定需求，因此，就達不到吸引顧客的目的，難以擴展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )仍不夠完善，難以進(jìn)行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。

　　3.關(guān)于構建通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建議

　　盡管我國的通信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在一定的問(wèn)題，但只要有效解決該問(wèn)題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對上述問(wèn)題，提出幾點(diǎn)解決建議，具體如下：

　　3.1整合多種營(yíng)銷(xiāo)手段

　　為了獲得更高的市場(chǎng)占有率，通信企業(yè)應該有效的整合多種營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時(shí)向用戶(hù)提供咨詢(xún)。

　　3.2招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，并對員工進(jìn)行技能培訓

　　針對通信企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識和技能的問(wèn)題，可以從高校和社會(huì )上招聘具有專(zhuān)業(yè)知識的新員工，不斷補充通信企業(yè)的血液。同時(shí)，對老員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能的培訓，完善其營(yíng)銷(xiāo)知識，提高其營(yíng)銷(xiāo)技能。

　　3.3不斷開(kāi)發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　在競爭日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場(chǎng)競爭力，必須針對消費者的個(gè)性化需求，不斷開(kāi)發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時(shí)，還應樹(shù)立全新的產(chǎn)品理念，即以消費者需求為導向的產(chǎn)品理念，增強通信產(chǎn)品對顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò )信號的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )信號，為消費者提供更好的服務(wù);其次，通信企業(yè)要根據用戶(hù)的需求，及時(shí)開(kāi)發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競爭力。

　　4.結束語(yǔ)

　　隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，公民對于生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高，愈加追求社會(huì )之間通信的便利性，這使得我國的通信市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競爭也越來(lái)越激烈，這便要求通信企業(yè)構建營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從而更好的推廣業(yè)務(wù)。但是，我國通信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面仍存在一定的問(wèn)題，只要妥善解決這些問(wèn)題，通信企業(yè)依舊可以獲得長(cháng)遠的發(fā)展。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10

　　隨著(zhù)國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們物質(zhì)條件的不斷提高，近年來(lái)，人們的旅游消費逐步增加，人口流動(dòng)數量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使旅客運輸市場(chǎng)規模得以長(cháng)足發(fā)展，另一方面，公路客運隨之迅速發(fā)展，高速公路 網(wǎng)日趨完善，客運汽車(chē)設施逐漸升級，乘車(chē)條件不斷改善；民航也不干落后，通過(guò)改革管理體制，緊緊抓住市場(chǎng)，適時(shí)采取增加航班、降低票價(jià)等多種方式，逐步提高自己在運輸領(lǐng)域的地位。這對于鐵路客運而言，既提供了發(fā)展機遇，又面臨著(zhù)嚴峻挑戰。從1997年開(kāi)始，鐵路為了鞏固現有的客運市場(chǎng)，重新樹(shù)立在客運行業(yè)中的“鐵老大”地位，不惜投入巨資，整治主要干線(xiàn)線(xiàn)路，更換提速道岔、更新高速機車(chē)車(chē)輛，先后于1997年、1998年、20xx年、20xx年，在主要干線(xiàn)進(jìn)行了四次大面積提速，相繼推出了夕發(fā)朝至列車(chē)、城際快速列車(chē)、行包專(zhuān)列等多品種客運產(chǎn)品，客運營(yíng)銷(xiāo)在鐵路內部“安家落戶(hù)”，從此國內客運業(yè)開(kāi)始了激烈競爭。

　　第一章旅客運輸的特點(diǎn)

　　鐵路旅客運輸的服務(wù)對象是人，旅客運輸的流量是動(dòng)態(tài)的、波動(dòng)的。這個(gè)動(dòng)態(tài)性和波動(dòng)性有其自身的規律，但又不是一成不變的。流量、行程不會(huì )年復一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動(dòng)狀態(tài)。

　　學(xué)生流造成鐵路客運的波動(dòng)性是一個(gè)不可忽視的因素，如春運、暑運期間，石家莊北站的學(xué)生客流明顯增加，今年春運共發(fā)送旅客8.4萬(wàn)人，其中學(xué)生8000多人，占春運總發(fā)送量的10％。

　　民工潮是鐵路旅客運輸面臨的又一集中運輸現象。我國農村有近5000～6000萬(wàn)人處于流動(dòng)狀態(tài)，且跨地區流動(dòng)的規模還在擴大。這支龐大的隊伍在春節前后和農忙時(shí)期回家探親，形成一股強大的客流。這股流量又是波動(dòng)的。

　　勞動(dòng)雙休日及“五一”“十一”長(cháng)假制度的推行，旅游業(yè)的發(fā)展，使得周末的短途客流量上漲及旅游季節客流量的劇增，又形成一個(gè)客流量波動(dòng)的高峰。

　　總之，鐵路要面臨旅客運量的這些波動(dòng)，必須要有相應的、適宜的措施來(lái)應對。

　　第二章旅客營(yíng)銷(xiāo)工作存在的問(wèn)題

　　鐵路客運業(yè)，在機遇與挑戰面前，能否抓住機遇，開(kāi)拓進(jìn)取，不斷發(fā)展壯大自己，關(guān)鍵在于我們管理者能否真正認識市場(chǎng)，適應市場(chǎng)。其最有效的手段就是能否做好鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)工作，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。而當前鐵路客運營(yíng)銷(xiāo)工作，雖然通過(guò)經(jīng)濟考核、客車(chē)提速等手段取得了一些成效。但是，對于目前營(yíng)銷(xiāo)現狀，只能說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)工作的初級階段，沒(méi)有按照營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設計和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)具有一定的盲目性，致使在旅客運輸過(guò)程中存在著(zhù)許多問(wèn)題不能及時(shí)解決，制約著(zhù)客運產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

　　第一節市場(chǎng)研究問(wèn)題

　　按照營(yíng)銷(xiāo)理論，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作首先是市場(chǎng)研究，即：進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解旅客的需求和欲望，對市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，選擇目標市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后根據調查結果確定產(chǎn)品類(lèi)型�，F行的營(yíng)銷(xiāo)工作還遠遠不夠。

　　1市場(chǎng)調查不夠。開(kāi)行客車(chē)前，客流調查不充分，調查數據不準確，調查手段不先進(jìn)，不能充分運用計算機聯(lián)網(wǎng)數據共享優(yōu)勢，對所吸引的客流數量、層次掌握不準，導致部分客車(chē)的開(kāi)行存在一定的盲目性和不科學(xué)性，造成部分客車(chē)上座率不高，部分客車(chē)嚴重超員。太原－漢口2234次、天津－西安2561次客車(chē)，一年四季超員，節假日期間，經(jīng)常始發(fā)站超員。而石家莊－太原7055次常年上座率不足30％，太原－杭州1584次臥鋪車(chē)經(jīng)常虛糜。虛糜原因很簡(jiǎn)單：石家莊－太原高速公路運行2小時(shí)30分，7055次運行6小時(shí)50分，太原－杭州經(jīng)由京九線(xiàn)，沿途大部分停車(chē)站的地方經(jīng)濟比較落后，旅客成分多為民工，該車(chē)卻是新型空調車(chē)，產(chǎn)品供給與旅客需求嚴重錯位。

　　2運能調配不力。運能調配靈活機動(dòng)性差，不能及時(shí)有效地抓住客流規律并制定相應的預想和對策進(jìn)行削峰填谷，面對客車(chē)超員嚴重、旅客無(wú)法上車(chē)的場(chǎng)面束手無(wú)策。經(jīng)過(guò)多年經(jīng)驗得出石太客流的特點(diǎn)是：正常天氣石家莊―太原客流70％通過(guò)高速公路運輸，遇霧雪天氣高速公路封閉后，這部分客流將全部涌向鐵路；每年4月30日和9月30日兩天，石家莊北站到青島的旅游流、到唐山的學(xué)生流均在800人以上，這時(shí)太原－青島2578次、臨汾－唐山的4476次都要超員150以上，甚至列車(chē)廁所內都要容納6人以上。這些都是多年不變的規律，而鐵路客運組織部門(mén)對這一規律沒(méi)有引起高度重視，沒(méi)有拿出具體措施，使得旅客滯留車(chē)站和乘車(chē)條件急劇下降。

　　第二節目標選擇問(wèn)題

　　目標選擇過(guò)程是確定產(chǎn)品品種的重要環(huán)節。開(kāi)行一趟客車(chē)，要在市場(chǎng)調查的基礎上，對數據進(jìn)行認真分析，仔細歸類(lèi)，然后根據不同需求層次確定相應產(chǎn)品，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。而目前開(kāi)行客車(chē)的品類(lèi)，不遵循經(jīng)濟規律，不是通過(guò)市場(chǎng)調查，充分掌握旅客需求來(lái)確定的，而是采取生產(chǎn)極端化，片面追求夕發(fā)朝至列車(chē)，造成客車(chē)始發(fā)時(shí)間過(guò)于集中，使中途站要么客車(chē)接踵而來(lái)，要么長(cháng)時(shí)間無(wú)客車(chē)到發(fā)，客車(chē)流呈脈沖狀態(tài)，不利于客流的吸引。石家莊北站主要擔當石太、石德線(xiàn)的客車(chē)接發(fā)，而到太原方向的客車(chē)，從8：07漢口－太原2233開(kāi)車(chē)后，直到12：19才有上海－太原k373次，其間4個(gè)小時(shí)無(wú)西去客車(chē)；從3：56西安－天津2562次開(kāi)車(chē)后，直到21：21才有太原－青島2578次，期間18個(gè)小時(shí)無(wú)到石德方向的客車(chē)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)列車(chē)越來(lái)越多，綠皮車(chē)趨于消失，使得相當數量中低收入的客流望車(chē)興嘆。

　　第三節營(yíng)銷(xiāo)宣傳問(wèn)題

　　營(yíng)銷(xiāo)宣傳是營(yíng)銷(xiāo)設計的一部分。再好的產(chǎn)品不加以宣傳，至少在短期內不會(huì )被人了解，這對于營(yíng)銷(xiāo)工作極為不利。目前鐵路客運產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)宣傳渠道很少，我們極少看到鐵路客運產(chǎn)品的宣傳廣告，充其量在客車(chē)調整后，僅利用新聞報道的形式，無(wú)償介紹，沒(méi)有針對各自地區涉及到的各次列車(chē)的變化，有特色、多樣化的反復宣傳，致使有些客車(chē)已開(kāi)行了很長(cháng)時(shí)間卻不被旅客所知。例如：太原－杭州1584次開(kāi)行后，石家莊經(jīng)由京九線(xiàn)到合肥、杭州等地有了唯一一趟直通車(chē)，石家莊市及周邊的人民非常需要，假如進(jìn)行適當的宣傳，這一消息將會(huì )迅速被人所知�？杀�的是：一年后，還有相當一部分鐵路干部職工還不知此事，何況他人？可見(jiàn)，目前我們的營(yíng)銷(xiāo)工作之差距。

　　第四節營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施問(wèn)題

　　1銷(xiāo)售方式欠妥�，F行客車(chē)運能分配仍然是傳統的票額分配法，每次調整運行圖時(shí)，對各趟車(chē)進(jìn)行票額分配，絕大部分由始發(fā)站發(fā)售，中途站只預留一少部分，只能按照分配數量進(jìn)行發(fā)售，站與站之間無(wú)法連通，無(wú)法將本站特別是始發(fā)站的剩余能力及時(shí)被前方站利用。唯一的補救方法是車(chē)內補票，但這無(wú)法徹底解決車(chē)內剩余能力的及時(shí)利用，導致目前存在的車(chē)上運能虛糜，車(chē)下票額緊張的現象。盡管最近實(shí)行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問(wèn)題。

　　2銷(xiāo)售渠道不暢。發(fā)售車(chē)票是客運生產(chǎn)的重要環(huán)節，只有將車(chē)票發(fā)售出去，才能獲得收入。在售票環(huán)節，營(yíng)銷(xiāo)工作就是創(chuàng )造售票條件，為旅客購票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購買(mǎi)車(chē)票。

　　當前，全國鐵路計算機售票工作已完成了車(chē)站窗口售票、局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)建設三次較大的飛躍，計算機聯(lián)網(wǎng)售票，發(fā)售異地票已成為現實(shí)。但是，由于多年來(lái)我國鐵路旅客運輸工作實(shí)施的是票額分配式的計劃運輸，經(jīng)過(guò)幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國鐵路旅客運輸工作作出了積極的貢獻。當現代化的計算機設備投入生產(chǎn)后，相應的管理手段沒(méi)有同步發(fā)展，計劃配置型管理模式仍然是當前旅客運輸管理的主流，銷(xiāo)售體制嚴重不適應，主要表現在：一是以車(chē)站為基本單位，以各自利益分割資源，網(wǎng)絡(luò )整體功能較弱，造成各種銷(xiāo)售障礙。二是聯(lián)網(wǎng)發(fā)售異地車(chē)票數量比例很小，目前只占各始發(fā)車(chē)硬座票額的10、臥鋪的15。同時(shí)對網(wǎng)票的發(fā)售加入了一些限制，例如：石家莊鐵路分局、太原鐵路分局和原臨汾鐵路分局為一個(gè)票務(wù)中心，網(wǎng)票發(fā)售規定同一票務(wù)中心不得發(fā)售本中心的網(wǎng)票，只有在開(kāi)車(chē)前3日至開(kāi)車(chē)前次日方可發(fā)售。加之部分路局網(wǎng)絡(luò )時(shí)常故障，各始發(fā)站借以春運、節假日等理由隨意抽回網(wǎng)上票額，給旅客網(wǎng)上購票帶來(lái)較大不便。三是異地票發(fā)售，缺少配套的管理措施及有效的考核機制，致使該項工作缺乏動(dòng)力，積極性不高。例如：發(fā)售異地票的人數和收入均歸始發(fā)站（客運公司運作后統歸客車(chē)擔當公司），每張異地票允許發(fā)售站核收5元手續費作為獎勵，而這5元錢(qián)也往往被有關(guān)部門(mén)截留，使售票者得不到相應報酬，卻增加了諸如結賬、登帳、繳款、作月報等一系列工作，增大了差錯率，反而打擊了異地票發(fā)售工作的積極性。例如：石家莊北站發(fā)售網(wǎng)票在售票房，而5元手續費為多經(jīng)收入，多經(jīng)返還給車(chē)站2元，車(chē)站將該部分收入用于車(chē)站獎勵基金，落到售票員手中微乎其微，而路局專(zhuān)項網(wǎng)票獎勵車(chē)站從未見(jiàn)過(guò)，根本調動(dòng)不起售票員發(fā)售網(wǎng)票的積極性。

　　3臨客信譽(yù)不好。在春運、暑運、旅游黃金周等客流劇增的.時(shí)期加開(kāi)臨客，對緩解運能緊張現象意義重大。但是，從多年的臨客開(kāi)行來(lái)看，在臨客的旅行速度、停站和正點(diǎn)率等方面，臨客遠遠差于圖定客車(chē)。特別在正點(diǎn)率方面，因為開(kāi)行臨客后，線(xiàn)路通過(guò)能力相對緊張，有些區段的運行時(shí)刻是由調度員臨時(shí)調整。因此，臨客，特別是長(cháng)途臨客容易晚點(diǎn)，晚點(diǎn)后處處會(huì )讓正點(diǎn)列車(chē)，這就使晚點(diǎn)臨客晚上加晚，有時(shí)晚到十幾個(gè)小時(shí)。這也是臨客上座率不高的原因之一。

　　4服務(wù)質(zhì)量不高。由于歷史和用工體制等多方面原因，造成現在的客運職工隊伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)態(tài)度生、冷、硬現象尚未杜絕。不主動(dòng)服務(wù)、服務(wù)不到位問(wèn)題，服務(wù)中刁難旅客問(wèn)題等致使旅客投訴居高不下，這說(shuō)明鐵路客運職工整體素質(zhì)已經(jīng)不能適應日益增長(cháng)的旅客服務(wù)質(zhì)量需求�？瓦\服務(wù)中存在的質(zhì)量問(wèn)題，反應了對客運職工的培訓工作尚未到位。雖然目前客運職工培訓也規定了時(shí)間、期限。但是，這種培訓缺少一個(gè)規�；�、多功能的培訓基地，缺少一套完整而科學(xué)的培訓手段，缺少一支力量雄厚的師資隊伍。對客運干部職工的培訓缺少系統化和全面性，只是每年例行公事的、簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)性培訓，其內容涉及服務(wù)技能方面很少，使得年年培訓，年年如此，客運干部職工的綜合素質(zhì)沒(méi)有真正提高，沒(méi)有達到預期培訓效果。

　　第三章加強客運營(yíng)銷(xiāo)的措施

　　加強旅客運輸營(yíng)銷(xiāo)工作，提高客車(chē)利用率，增加客票收入是一個(gè)多因素的綜合問(wèn)題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進(jìn)的設備，既需要決策者更新意識，又需要廣大干部職工集思廣益。其宗旨是客運生產(chǎn)要以市場(chǎng)需求為導向，遵循經(jīng)濟規律，找準市場(chǎng)定位，其手段是運用現代企業(yè)管理機制，完善營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，制定與設備相適應的生產(chǎn)激勵辦法，其后盾是以高素質(zhì)的人才和高科技的設備來(lái)實(shí)現。能否解決這一問(wèn)題，直接關(guān)系到廣大客運職工的切身利益，關(guān)系到今后鐵路旅客運輸行業(yè)的前途與發(fā)展。

　　第一節找準市場(chǎng)定位

　　1按需開(kāi)車(chē)，供求相適。計劃開(kāi)行客車(chē)前，要利用先進(jìn)的設備和手段，對吸引區域進(jìn)行客流調查，根據調查數據、吸引區的經(jīng)濟狀況以及客流成份等因素，評估細分市場(chǎng)、選擇目標市場(chǎng)，根據市場(chǎng)需求，適時(shí)開(kāi)行不同層次、不同需求的列車(chē)，如：開(kāi)往旅游區、經(jīng)濟發(fā)達區的要使用新型空調車(chē)，開(kāi)行高檔次的列車(chē)，夕發(fā)朝至列車(chē)，實(shí)現全列臥鋪或臥鋪車(chē)比例最大化，發(fā)揮“品牌效應”，開(kāi)行“形象車(chē)”、“精品車(chē)”，以創(chuàng )“品牌列車(chē)”吸引旅客，實(shí)現客運硬件“大提速”。相反，途經(jīng)經(jīng)濟落后地區，農村旅客較多的區段，盡量開(kāi)行票價(jià)相對便宜的列車(chē)，以適應不同層次的市場(chǎng)需求。

　　2運行時(shí)刻，多方兼顧。鋪畫(huà)客車(chē)運行圖對客車(chē)上座率至關(guān)重要，其到、開(kāi)時(shí)刻既要考慮始發(fā)、終到站，又要兼顧中途站，既要開(kāi)行夕發(fā)朝至列車(chē)，又要開(kāi)行朝發(fā)夕至、朝發(fā)朝至列車(chē)，根據旅客需求具體安排，力爭使車(chē)流均勻，避免脈沖現象。

　　3客車(chē)運能，動(dòng)態(tài)調整。要善于研究客流規律，搞好市場(chǎng)調研與分析，根據客流實(shí)際變化，適時(shí)開(kāi)行臨客、停運客車(chē)。除固定客流外，每年因季節、氣候、節假日等因素還會(huì )形成不同成份的客流高峰，要緊緊抓住這些機會(huì )，及時(shí)加開(kāi)臨客、加掛車(chē)廂。例如：當霧雪天氣石太高速公路封閉時(shí)，可利用儲備運能或采取套跑的方式，在石家莊北―太原間加開(kāi)臨客，可將公路丟失的客流全部拉回。

　　第二節全面實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1健全營(yíng)銷(xiāo)體系�？瓦\部門(mén)要迅速成立一個(gè)多媒體、高效率的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，培養一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，充分運用高科技手段開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。如：在互聯(lián)網(wǎng)上建立客運營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，網(wǎng)站上開(kāi)設列車(chē)時(shí)刻查詢(xún)、網(wǎng)上訂票、大客戶(hù)服務(wù)、旅客投訴、旅客建議等欄目，為旅客提供一個(gè)功能強大的交流平臺，使旅客足不出戶(hù)即可實(shí)現與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談和溝通。

　　2開(kāi)辟客運新市場(chǎng)。一是通過(guò)市場(chǎng)調查，了解市場(chǎng)需求，根據市場(chǎng)需求不斷推出高質(zhì)量、有特色的客運產(chǎn)品。二是多方聯(lián)系，營(yíng)銷(xiāo)團體客流�？瓦\公司可與風(fēng)景名勝地區的旅游部門(mén)聯(lián)手，推出旅游套餐，加開(kāi)旅游列車(chē)，實(shí)施全程服務(wù)；與外出勞務(wù)部門(mén)聯(lián)系，組織民工專(zhuān)列；與教育部門(mén)聯(lián)系，開(kāi)行學(xué)生專(zhuān)列等。

　　3完善考核機制。一是完善工效掛鉤辦法，將營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人收入完全與營(yíng)銷(xiāo)收入關(guān)聯(lián)，上不封頂，下不保底，充分調動(dòng)客運職工的積極性。二是繼續執行現行的發(fā)售異地客票允許收取5元手續費政策。為了防止有關(guān)部門(mén)截留該項資金，影響發(fā)售網(wǎng)票積極性，上級主管部門(mén)可將網(wǎng)票發(fā)售指標列入任務(wù)考核。

　　4加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳。一是各級領(lǐng)導要高度重視，要設置客運營(yíng)銷(xiāo)廣告宣傳專(zhuān)項資金。無(wú)論是調圖變點(diǎn)、新增客車(chē)，還是加開(kāi)臨客、加掛車(chē)廂，只要推出客運新產(chǎn)品，都要加大廣告宣傳力度。二是營(yíng)銷(xiāo)宣傳要投資建立完善的宣傳網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、廣告、資料、電話(huà)問(wèn)訊、手機、機信息等先進(jìn)快速的宣傳工具，使任何人在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都可以了解到旅客列車(chē)的車(chē)次、運行區段、到開(kāi)時(shí)刻、基本票價(jià)、沿途停車(chē)站以及當前運行正晚點(diǎn)情況等信息，形成完善的營(yíng)銷(xiāo)宣傳網(wǎng)絡(luò )。三是通過(guò)售票窗口向購票旅客免費發(fā)放易于長(cháng)期保管、閱讀的旅客列車(chē)信息手冊，以其作為我們的“請柬”，進(jìn)一步固定“老客戶(hù)”，開(kāi)辟新市場(chǎng)。

　　4提高服務(wù)質(zhì)量。鐵路客運員工素質(zhì)的提高必須引起各級客運干部的高度重視。因為客運員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著(zhù)客運業(yè)的生存和發(fā)展。提高客運員工素質(zhì)應從以下幾個(gè)方面入手：一是建立先進(jìn)的培訓基地�？瓦\培訓要學(xué)習大型現代化企業(yè)的培訓模式，建議取消各基層站段職工教育機構，在分局建立大規模先進(jìn)的培訓基地，修建一流的教學(xué)設施，配備雄厚的師資隊伍，開(kāi)設完善的崗位培訓課程，制定合理的培訓周期，保證過(guò)硬的崗位培訓質(zhì)量。二是走出去學(xué)習他人之長(cháng)。組織客運職工外出參觀(guān)學(xué)習現代化的企業(yè)管理，樹(shù)立現代企業(yè)員工的服務(wù)理念。以此不斷提高客運職工的整體素質(zhì)，以適應旅客運輸市場(chǎng)發(fā)展對客運職工的素質(zhì)需求。

　　第三節優(yōu)化售票方式

　　售票是鐵路客運組織的第一道工序，也是開(kāi)展客運營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節，售票方便程度是當前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著(zhù)能否吸引客流和提高市場(chǎng)占有率。20xx年在石家莊北站候車(chē)室、售票廳等地發(fā)放問(wèn)卷1000份，收回有效問(wèn)卷920份。通過(guò)問(wèn)卷調查資料分析表明，旅客選擇購票等候時(shí)間不超過(guò)15分鐘所占比例為45.6％，如購票等候時(shí)間超過(guò)30分鐘以上，那么將有46.8％的旅客認為購票等候時(shí)間長(cháng)，不方便；希望能夠買(mǎi)到返程票的旅客占93％；希望在市內銀行代售車(chē)票的占94％；有臥鋪需求而買(mǎi)不到的占32％，其中因不能滿(mǎn)足臥鋪需求而改乘其它交通工具的占12.5％。

　　調查表明，滿(mǎn)足旅客購票需求是客運營(yíng)銷(xiāo)非常重要的途徑之一。目前，微機售票聯(lián)網(wǎng)已基本覆蓋了全路較大客運站，實(shí)現全國聯(lián)網(wǎng)售票已成為現實(shí)。但是，網(wǎng)絡(luò )功能的潛力遠遠未被挖掘，應從以下幾個(gè)方面進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

　　1以票額分配為基礎，實(shí)施動(dòng)態(tài)調整。票額分配是計劃運輸工作的具體體現。實(shí)行了計算機聯(lián)網(wǎng)售票以后是否可以取消票額分配，實(shí)現同民航一樣的全國任意一個(gè)聯(lián)網(wǎng)窗口都可以發(fā)售任意方向和車(chē)次的客票？就目前我國的國情和鐵路現有能力狀況而言，是不現實(shí)的。民航售票有票種單一、航班經(jīng)停站少、業(yè)務(wù)量相對較少等特點(diǎn)。鐵路目前的計算機售票技術(shù)實(shí)行售聯(lián)程和往返票是不成問(wèn)題的，但是鐵路列車(chē)中間停車(chē)站有幾個(gè)到幾十個(gè)，旅客的流量、流向及季節波動(dòng)等動(dòng)態(tài)因素較多，大多數中間站無(wú)始發(fā)列車(chē)，客流要靠始發(fā)站預留能力來(lái)解決。

　　計算機售票，技術(shù)上可以做到某中間站售出一張該站到終到站或前方中間停車(chē)站的車(chē)票后，計算機自動(dòng)生成一張始發(fā)站到該站的短途票額或再生成一張前方到達站到終到站之間的短途票額，一張長(cháng)途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來(lái)，如果各站都按自己的需求組織售票，勢必造成車(chē)站售票的無(wú)序競爭，造成熱門(mén)車(chē)超員、冷門(mén)車(chē)虛糜，長(cháng)短途能力的合理分工、旅客列車(chē)的均衡運輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經(jīng)濟利益和社會(huì )效益都將受到影響，導致正常運輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。

　　鐵路客流由于其隨季節變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調整列車(chē)運行圖后進(jìn)行一次性票額分配，不加強票額的動(dòng)態(tài)管理，也會(huì )出現旅客列車(chē)的不均衡運輸，經(jīng)常出現始發(fā)站虛糜，中間站吃緊等現象。這是多年來(lái)鐵路旅客計劃運輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎上實(shí)施動(dòng)態(tài)調整恰恰能夠解決這一難題。

　　計算機聯(lián)網(wǎng)售票后，隨時(shí)進(jìn)行票額動(dòng)態(tài)調整在技術(shù)上成為可能。通過(guò)各地區票務(wù)中心的監控，可隨時(shí)掌握各站的售票動(dòng)態(tài)，了解各次列車(chē)的超、欠員和能力利用情況，再綜合日�？土髡{查及分析，便可得出日常票額調整的依據。

　　20xx年1月10日，北京鐵路局實(shí)施了票額動(dòng)態(tài)管理。在始發(fā)列車(chē)開(kāi)車(chē)當日，路局票務(wù)中心根據始發(fā)站售票情況，將部分剩余票額調整到前方站發(fā)售，同時(shí)自動(dòng)在被調票額車(chē)站計算機上下載“調動(dòng)票額通知書(shū)”，由調出站于開(kāi)車(chē)前連同乘車(chē)人數通知單一并交列車(chē)長(cháng)，不再重復下達調度命令。較以前相比，無(wú)疑進(jìn)步了不少。但是，這只能說(shuō)是“半自動(dòng)”，如果將人工調整的“半自動(dòng)”通過(guò)編程實(shí)現計算機執行的“全自動(dòng)”，將只能利用始發(fā)站剩余票額變?yōu)槌浞掷�用任何一個(gè)站的票額，計算機網(wǎng)絡(luò )功能才算充分發(fā)揮。具體為：一是列車(chē)從本站開(kāi)車(chē)后，剩余票額立即自動(dòng)釋放到前方站或前方幾個(gè)站進(jìn)行發(fā)售。二是該鋪位如果未發(fā)售到終點(diǎn)站，則程序在該票的到站自動(dòng)生成本鋪位票額，使該站再次發(fā)售，達到一位多賣(mài)，提高利用率。三是給列車(chē)內配備車(chē)載補票機并與地面實(shí)現無(wú)線(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，達到運能數據共享共用。

　　實(shí)現上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于鐵路與其它交通工具的競爭。例如：以往車(chē)站無(wú)臥鋪后只能到車(chē)上補，能否補上只有上車(chē)后才知道，風(fēng)險較大，使部分旅客擔心上車(chē)后沒(méi)有臥鋪而改乘其它交通工具。實(shí)現票額動(dòng)態(tài)管理后，旅客在車(chē)上車(chē)下均可購買(mǎi)臥鋪，減少客流流失。

　　如第三項功能不能實(shí)現，車(chē)內補票可暫時(shí)取消，等實(shí)現該功能后，還可恢復車(chē)內補票。

　　2采用多形式、多渠道的售票方式。除車(chē)站售票廳外，還要在站外建立售票網(wǎng)點(diǎn)，較大城市也可在繁華商業(yè)區、居民聚集區、銀行、旅行社內增設代售點(diǎn)，方便顧客購票。隨著(zhù)科技的發(fā)展，還可在上述地方增設自動(dòng)售票機使旅客能夠很方便地購買(mǎi)到全國各地的車(chē)票。

　　關(guān)于增設客票代售點(diǎn)，還應注意下列問(wèn)題：1、明確代售關(guān)系的法律地位。從法律上講，票務(wù)代理屬于商事委托代理關(guān)系，鐵路企業(yè)是委托方（被代理方），代售單位是受托方（代理人）�！睹穹ㄍ▌t》中規定：代理人在代理權限內，以被代理人名義實(shí)施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為，承擔民事責任。從調查中得知，許多代售點(diǎn)都掛有“××火車(chē)站客票代售點(diǎn)”的招牌，不論鐵路企業(yè)還是社會(huì )公眾都確認了這一層代理關(guān)系。然而，《代售火車(chē)票協(xié)議書(shū)》文本中，有這樣的表述：“經(jīng)××申請，上級部門(mén)審批同意，由××站與××合作，在××開(kāi)設火車(chē)票代售點(diǎn)”。把鐵路企業(yè)與代售單位的關(guān)系界定為合作經(jīng)營(yíng)關(guān)系，顯然混淆了“合營(yíng)關(guān)系”和“代理關(guān)系”。這樣就產(chǎn)生兩個(gè)問(wèn)題：一是協(xié)議主體的權利義務(wù)不明確�！昂蠣I(yíng)”和“代理”是兩種截然不同的法律關(guān)系。合營(yíng)主體的權利義務(wù)體現在共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、利益共享、風(fēng)險共但。而代理則主要體現在授權委托之中。因此，協(xié)議書(shū)中權利義務(wù)條款多處含糊不清。二是雙方法律責任不清。合營(yíng)的每一主體應承擔的法律責任是按其投資和獲利比例區分的。而在代理關(guān)系中，代售點(diǎn)的代理權限是代售火車(chē)票，作為委托方的鐵路企業(yè)，只為代售點(diǎn)售出的火車(chē)票承擔法律責任。代售點(diǎn)其它行為的法律責任，則由代售點(diǎn)自行承擔。2、解決好代售點(diǎn)價(jià)外收費問(wèn)題。代售點(diǎn)把火車(chē)票作為商品來(lái)代售經(jīng)營(yíng)，目的就是要獲取利潤�！睹穹ㄍ▌t》中規定：代理人可以在處理被代理人委托事務(wù)時(shí)，獲得報酬。代售點(diǎn)以鐵路的名義發(fā)售車(chē)票，按理應當從鐵路企業(yè)獲得報酬。但鐵路現行的運價(jià)政策，沒(méi)有代售服務(wù)費這一塊，代售服務(wù)費只能通過(guò)價(jià)外收費來(lái)獲得。雖然，國家計委和鐵道部對代售服務(wù)費做了明確而嚴格的規定，但“每張不得超過(guò)5元”，在通常情況下，不足以維持正常的成本支出。于是，代售點(diǎn)價(jià)外收費在“合法”的外衣下，非法加價(jià)收費，就很難從根本上杜絕。旅客作為消費者，并不清楚車(chē)票所附加的價(jià)外收費，哪一部分是合法的，哪一部分是非法的。這是代售點(diǎn)不時(shí)出現“高價(jià)票”的根本原因。解決這一問(wèn)題比較理想的方式是，借鑒民航機票的代售方式，在票價(jià)中包含代售服務(wù)費這一塊，使代售點(diǎn)的代理報酬，由現在的從旅客手中獲得，變?yōu)榘匆欢ǖ奶岢杀壤�直接向鐵路企業(yè)清算。這樣以來(lái)，票價(jià)以?xún)仁呛戏ǖ�，票價(jià)以外的任何收費都是非法的，這樣就可從根本上避免代售點(diǎn)價(jià)外收費現象。

　　3建立列車(chē)追蹤分析系統。利用聯(lián)網(wǎng)獲取客車(chē)全程售票數據，將每趟客車(chē)各停車(chē)站的售票情況及全程上座率繪制出直觀(guān)的分析圖，為決策客車(chē)開(kāi)行、停站增減及票額分配提供依據。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11

　　一、情況簡(jiǎn)介

　　家園地處高新區，總建筑面積7.2萬(wàn)平方米，由7棟多層住宅組成，銷(xiāo)售均價(jià)2500元/平方米，無(wú)論規�；蚴袌�(chǎng)定位都屬中檔樓盤(pán)。

　　從小環(huán)境看，家園所處區域競爭激烈，500米范圍內在售項目6個(gè)，70米處有一個(gè)競爭樓盤(pán)，

　　這幾個(gè)樓盤(pán)定位非常相同，區域環(huán)境、配套設施也沒(méi)有太大區別，爭奪相同的客戶(hù)群。

　　大環(huán)境看，消費群體非常特殊且總體購買(mǎi)力不強，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對中、高樓盤(pán)的消化能力有限。

　　定位過(guò)于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷(xiāo)現象；市在售住宅項目總計240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤(pán)更對這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個(gè)普通項目而言，每年能達到3萬(wàn)平米的消化量已屬“佳績(jì)”。

　　由于人的消費習慣比較傳統，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理

　　處于低級向高級發(fā)展的過(guò)渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個(gè)月左右，消費者會(huì )反復比較各項因素以區分項目?jì)?yōu)勢；但購房周期呈現遞減趨勢。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶(hù)型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

　　二、實(shí)效促銷(xiāo)、效果良好

　　“家園”房地產(chǎn)樓盤(pán)在前期銷(xiāo)售進(jìn)程中，在綜合比較競爭樓盤(pán)優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤(pán)品質(zhì)基礎上，制定恰當的銷(xiāo)售策略，運用合理的引導性說(shuō)辭，一年的時(shí)間里銷(xiāo)售3萬(wàn)平方米，取得周邊樓盤(pán)無(wú)法企及的成績(jì)，銷(xiāo)售形勢極為可喜，取得了“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的效果。

　　在10月，房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統旺季已到來(lái)。我們知道，在家園現有條件下，絕不能放過(guò)難得的良機，必須推出強有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，力爭通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售旺季的強力促銷(xiāo)，消化掉大量房源。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)不利因素

　　1．在家園北側約1.5公里處有一個(gè)大型項目在開(kāi)盤(pán)，基礎正待開(kāi)工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來(lái)，吸引了部位目標客戶(hù)持幣觀(guān)望。

　　2．因前期銷(xiāo)控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩余房源部份是120平米左右的大戶(hù)型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計約2萬(wàn)平米。

　　3．周邊競爭項目紛紛出臺促銷(xiāo)措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單

　　價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　�。ǘ�）對策分析

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界的習慣是：在項目剩余15%左右時(shí)，才公開(kāi)說(shuō)自已進(jìn)入清盤(pán)階段而家園對“尾

　　盤(pán)”的認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤(pán)。

　　1．尾盤(pán)的操作其實(shí)是一個(gè)對樓盤(pán)再定位的過(guò)程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來(lái)客區

　　域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里范圍內的長(cháng)住居民為重點(diǎn)步標客戶(hù)，將大部份介紹、追蹤、談判的'精力投入到爭取這部份客戶(hù)的工作上。

　　2．分析客戶(hù)的購房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購房，給孩子或老

　　人準備，這是區域內客戶(hù)的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當周?chē)�可選擇的項目較多時(shí)，他們必定選擇銷(xiāo)售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項目能夠營(yíng)造出最熱的銷(xiāo)售氛圍，誰(shuí)就能贏(yíng)得客戶(hù)、獲得成功。

　�。ㄈ�）方案制定

　　在對競爭項目的促銷(xiāo)方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷(xiāo)。接下來(lái)，便是確定推廣主題和廣告語(yǔ)。為使這次促銷(xiāo)個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤(pán)集中贏(yíng)”。主動(dòng)提出“尾盤(pán)”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶(hù)抓緊下簽單。

　　在整個(gè)促銷(xiāo)方案中，本著(zhù)盡可能降低成本，制定了如下推廣內容：

　　1．制作“尾盤(pán)集中贏(yíng)”促銷(xiāo)主題傳單3.5萬(wàn)份，集中銷(xiāo)售人員在項目1公里范圍內進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶(hù)達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷(xiāo)售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強傳播力度。

　　2．加秋季房展會(huì )，預定一個(gè)標準展臺（3m3m）,且在大廳進(jìn)門(mén)右側，這為在展會(huì )上出盡

　　風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3．制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷(xiāo)售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里，上

　　面寫(xiě)著(zhù)“您還剩？？個(gè)選擇機會(huì )，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶(hù)購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動(dòng)起來(lái)。

　�。ㄋ模┓空箷�(huì )上出風(fēng)頭

　　在房展現場(chǎng)，來(lái)賓將在大廳門(mén)口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問(wèn)不厭的銷(xiāo)售人員。

　　更出人意料的是，安排銷(xiāo)售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的導引牌在人群中不停地

　　游走，吸引了許多來(lái)客的目光，更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會(huì )上，制定的方針是：簡(jiǎn)要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶(hù)的接待時(shí)間控制在4分鐘之內；為節省空間和加強對客戶(hù)的把握，意向較為明顯的客戶(hù)由免費看樓車(chē)接到項目現場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細講解。

　　參展3天，總計發(fā)放宣傳材料2萬(wàn)多份，接待客戶(hù)咨詢(xún)3500多人，3部看樓車(chē)接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢(xún)，簽定購房意向書(shū)60多份，簽定正式購房合同21份。

　�。ㄎ澹�實(shí)效促銷(xiāo)見(jiàn)真功

　　房展會(huì )上的成功，為促銷(xiāo)戰役開(kāi)了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷(xiāo)售人員的士氣和開(kāi)發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線(xiàn)，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的活動(dòng)期內，眾多持幣觀(guān)望者和前期看過(guò)房子的客戶(hù)紛紛堅定了購買(mǎi)信心，果斷地簽單。

　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計銷(xiāo)售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬(wàn)多平方米，總計3670余萬(wàn)元。其中11月份銷(xiāo)量最高達到66套。

　　三、收獲與思考

　　1．真正的策劃就是要“大家都贏(yíng)”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標是“三贏(yíng)”——開(kāi)發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤(pán)、回收資金、樹(shù)立企業(yè)品牌；消費者買(mǎi)到適使自己、性?xún)r(jià)比最高的房子；通過(guò)策劃、實(shí)現自身的價(jià)值。

　　2．并不是有了[本文來(lái)源于-,nayishi.com,找范文請到.nayishi.com]一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷(xiāo)主題就會(huì )贏(yíng)得好績(jì)，關(guān)鍵在于促銷(xiāo)中實(shí)際內容。

　　3．宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷(xiāo)售現場(chǎng)。若沒(méi)有專(zhuān)業(yè)、訓練有素的銷(xiāo)售人員，36套/月的銷(xiāo)量是不可能完成的。

　　4．大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)，不見(jiàn)得一定要投入很多的廣告費用，關(guān)鍵是要把信息準確地傳遞到每個(gè)目標消費者手中。

　　5．銷(xiāo)售說(shuō)辭的準備，首先，要向目標客戶(hù)說(shuō)明降價(jià)的原因，不能讓他們認為房子是賣(mài)不動(dòng)才降價(jià)；

　　其次，要讓老客戶(hù)明白他買(mǎi)的房子沒(méi)有貶值；再說(shuō)，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“家園”的成功并沒(méi)有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細小入微的鎖事上，能夠注重細節的團體，他會(huì )比別人更自信、更勝一籌。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12

　　論文關(guān)鍵詞：地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析營(yíng)銷(xiāo)策略

　　論文摘要：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征，長(cháng)期以來(lái)傳統的計劃經(jīng)濟影響著(zhù)行業(yè)發(fā)展。隨著(zhù)外部環(huán)境發(fā)生變化，對電力行業(yè)提出了更多的市場(chǎng)要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，就此提出了相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)。長(cháng)期以來(lái)，人們習慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣(mài)方市場(chǎng)，即電廠(chǎng)發(fā)多少，用戶(hù)用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶(hù)的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現象。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠(chǎng)電網(wǎng)建設有了飛躍發(fā)展。同時(shí)，隨著(zhù)國家市場(chǎng)經(jīng)濟的逐步規范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉變，從計劃經(jīng)濟逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟，電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉為買(mǎi)方市場(chǎng)。

　　當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)重要時(shí)期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動(dòng)我國電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放。建立統一、開(kāi)放、競爭、有序、透明的地方市場(chǎng)已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導向，以提高顧客滿(mǎn)意度為目標，通過(guò)現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現社會(huì )效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹(shù)立的重要理念。

　　一、地方電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場(chǎng)意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀(guān)環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面仍然存在不少問(wèn)題。

　　1.思想觀(guān)念滯后，市場(chǎng)意識淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應。

　　在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區劃為界，一個(gè)行政區劃范圍內只有一個(gè)供應商(供電局)，客戶(hù)不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀(guān)念落后于市場(chǎng)的變化，對市場(chǎng)經(jīng)濟中的競爭觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)念和供求規律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數企業(yè)遲遲不能實(shí)現由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營(yíng)銷(xiāo)為主的轉變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問(wèn)題依然存在。

　　2.管理體制僵化，沒(méi)有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營(yíng)、自負盈虧、獨立核算的條件，主要表現在政企不分，債權利不明確。長(cháng)期以來(lái)實(shí)行的統收統支，收支兩條線(xiàn)的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營(yíng)自主權，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)權和積極性。供電企業(yè)機構改革遲緩，績(jì)效不明顯。農電體制改革也沒(méi)完全到位，許多部門(mén)還延續著(zhù)計劃經(jīng)濟管理模式，營(yíng)業(yè)機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營(yíng)業(yè)站所數量過(guò)多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執行不準確，隨意性大。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。

　　3.管理方法陳舊。

　　供電企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷(xiāo)，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷(xiāo)售為基點(diǎn)，按照客戶(hù)的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應。一些計劃年代制定的`法規、政策長(cháng)期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門(mén)，手續繁瑣，負荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價(jià)的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)客戶(hù)不堪重負，嚴重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

　　4.管理手段落后。

　　目前的供電技術(shù)手段、管理水平不能滿(mǎn)足商業(yè)化運營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場(chǎng)的需要。在當前社會(huì )竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無(wú)能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監測手段落后，沒(méi)有建立起負荷管理系統，電力銷(xiāo)售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現自動(dòng)化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶(hù)申請到報裝接電、用戶(hù)檔案和合同管理主要靠人工來(lái)完成，同時(shí)由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷(xiāo)售環(huán)節人工干預過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時(shí)有發(fā)生。

　　5.購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷(xiāo)售收入的增長(cháng)而增長(cháng)。

　　許多地方銷(xiāo)售收入增長(cháng)幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(cháng)幅度遠遠高于銷(xiāo)售收入的增長(cháng)幅度。

　　二、地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以擴大市場(chǎng)銷(xiāo)售量和增加市場(chǎng)客戶(hù)為中心展開(kāi)的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費者，適應不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)策略做出正確的調整，電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和各種滿(mǎn)意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶(hù)端，而且只能在消費者的滿(mǎn)意中實(shí)現自己的各項目標。按照4ps的營(yíng)銷(xiāo)理論，地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中體現在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略等方面。

　　1.產(chǎn)品策略。

　　產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對用戶(hù)所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預測，摸清底數，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細的市場(chǎng)計劃。同時(shí)，加強用電市場(chǎng)的建設和電網(wǎng)改造。電力市場(chǎng)的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過(guò)它們送到千家萬(wàn)戶(hù)，只有擁有一個(gè)現代化水準比較高且網(wǎng)絡(luò )布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣(mài)”得出去。具體包括增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量；根據用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品策略的重要內容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣(mài)出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因為電力用戶(hù)的滿(mǎn)足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應從用戶(hù)的需求—設計—施工—驗收—運行—售后—服務(wù)—故障處理—擴大需求的各個(gè)環(huán)節提供咨詢(xún)或服務(wù)。要杜絕“門(mén)難進(jìn)、話(huà)難聽(tīng)、臉難看、事難辦”的衙門(mén)作風(fēng)，改變等待求助為上門(mén)服務(wù)方式，公開(kāi)辦事程序，公開(kāi)社會(huì )承諾，采用調壓或補償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

　　2.價(jià)格策略。

　　價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統一調度，因此，圍繞用戶(hù)需求降低成本，避免搭車(chē)收費和亂加價(jià)，是擴大電力營(yíng)銷(xiāo)的重要措施。

　�。�1）用戶(hù)在辦理用電增容過(guò)程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷(xiāo)售的主要因素。為了激發(fā)用戶(hù)用電的積極性，在堅持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶(hù)閑置配變可依產(chǎn)權界限在本區域內調節使用。供配電工程貼費的收取，電力部門(mén)可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難或社會(huì )性公益事業(yè)，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農網(wǎng)改造農村用戶(hù)增容貼費免交，對于貧困地區電力部門(mén)幫助上新變壓器，對用戶(hù)采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過(guò)大，把用戶(hù)嚇跑而影響用電的局面。

　�。�2）規范電價(jià)提高競爭力。電力企業(yè)要開(kāi)拓用電市場(chǎng)就必須規范電價(jià)，國家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執行起來(lái)就變了樣，如各級政府強加的搭車(chē)收費：“人情電、關(guān)系電、權利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉移到用戶(hù)身上，過(guò)高的線(xiàn)路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農民的負擔，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴重挫傷了農民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務(wù)之急。

　　3.分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略。

　　電力銷(xiāo)售盡量減少中間環(huán)節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷(xiāo)售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶(hù)變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個(gè)用戶(hù)拿多少，電力部門(mén)管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農民負擔，避免亂加價(jià)、亂收費都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節和農電工責任心的問(wèn)題，電費電價(jià)多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷(xiāo)售。

　　綜上論述，隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)格局發(fā)生了巨大變化，從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉為買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)觀(guān)念也產(chǎn)生了較大轉變，這些變化都促進(jìn)地方電力企業(yè)適應新的經(jīng)濟形式的需要，從企業(yè)內部經(jīng)營(yíng)機制和思想觀(guān)念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟中不斷推進(jìn)。

　　參考文獻：

　　1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　2.淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13

　　摘要:

　　從營(yíng)銷(xiāo)4P的角度對目前國內藏藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了分析,彌補了理論界在此領(lǐng)域的研究不足,指出藏藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題,在此基礎之上,針對藏藥企業(yè)產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略四個(gè)方面提出建議,幫助藏藥企業(yè)在機遇與威脅并存的市場(chǎng)環(huán)境中取得競爭優(yōu)勢,塑造優(yōu)秀品牌,希望為中國藏藥企業(yè)的發(fā)展提供一定的借鑒。

　　關(guān)鍵詞:

　　藏藥；市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　中圖分類(lèi)號:F7

　　文獻標識碼:A 0 引言

　　藏藥是一種綠色產(chǎn)品,生長(cháng)在素有“地球第三極”之稱(chēng)的青藏高原,純天然,無(wú)毒副作用,對治療久病、慢性疾病或心腦血管疾病等疑難雜癥都有較好療效,是一種具有特殊療效的民族藥物。在當今這個(gè)崇尚自然的社會(huì ),因為它符合市場(chǎng)潮流的發(fā)展趨勢,也滿(mǎn)足消費者的綠色消費需求,而受到廣大消費者的喜愛(ài)。特別是在日本、美國等部分國家,也已經(jīng)開(kāi)始對藏藥的研究給予關(guān)注。目前國內的藏藥生產(chǎn)企業(yè)所擁有的外部市場(chǎng)環(huán)境較之前很長(cháng)一段時(shí)間有了很大的改善,但卻還未能在市場(chǎng)上成長(cháng)得足夠強大,不光不能與西藥企業(yè)相比,即便是與國內的中藥企業(yè)相比也還有不小的差距。藏藥企業(yè)如何有效地培育藏藥產(chǎn)品的市場(chǎng),讓更多消費者接受和使用藏藥,對藏藥企業(yè)在市場(chǎng)上生存和發(fā)展有著(zhù)重要的意義,同時(shí)藏藥企業(yè)的發(fā)展過(guò)程,對于國內其它民族醫藥企業(yè)的發(fā)展也有借鑒作用。

　　1 國內藏藥企業(yè)的生存現狀

　　1.1 企業(yè)規模小,偏居一隅

　　1.2 拳頭產(chǎn)品貢獻巨大

　　雖然藏藥企業(yè)的規模相對較小,但我們不能忽視在藏藥企業(yè)中普遍存在的一個(gè)現象,那就是:每一家藏藥企業(yè)所生產(chǎn)的藏藥數量都不多,公司的主要利潤來(lái)源就靠企業(yè)的某一個(gè)產(chǎn)品,但該產(chǎn)品在該細分市場(chǎng)上卻占有很高的市場(chǎng)份額。如奇正藥業(yè)公司的“奇正消痛貼膏”,現已在外用祛痛類(lèi)藥物中占據第一的市場(chǎng)份額�！捌嬲�消痛貼膏”20xx年銷(xiāo)售收入達到3.57億元,占該企業(yè)銷(xiāo)售收入比重達到了86%。憑借著(zhù)藏藥的良好療效和獨特的劑型,雖然該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格遠高于同類(lèi)產(chǎn)品,但是依然占據市場(chǎng)份額第一的位置。而甘肅獨一味公司的藏藥“獨一味”系列產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入,占整個(gè)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的70%以上,07年上半年的銷(xiāo)售收入達到6997.54萬(wàn)元。其中“獨一味膠囊”在全國止血鎮痛類(lèi)中成藥銷(xiāo)量中僅次于“云南白藥”位居第二位,公司“獨一味”產(chǎn)品占獨一味藥品市場(chǎng)的87%。

　　1.3 假藥泛濫,擾亂市場(chǎng)

　　據相關(guān)部門(mén)和企業(yè)反映,幾乎所有藏藥企業(yè)的知名產(chǎn)品都遭受著(zhù)假藥的侵害。有關(guān)統計數字顯示,目前僅青海、甘肅就發(fā)現假冒藏藥廠(chǎng)名40余家,盜用已有藏藥廠(chǎng)名20余次。

　　藏藥具有獨特的功效,使其產(chǎn)品深受消費者的喜愛(ài),同時(shí)藏藥由于其神秘的特性,很多人不懂,容易被假冒,因為藏藥并不普及,銷(xiāo)售渠道還以傳統大流通批發(fā)市場(chǎng)為主,生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品的防偽意識相對薄弱,且生產(chǎn)企業(yè)自己沒(méi)有把市場(chǎng)占領(lǐng)好,致使假冒偽劣乘虛而入,也間接造成了假藥橫行的現狀。據保守的估計,醫藥市場(chǎng)上真假藏藥的比例高達1:10,假藥嚴重擾亂了藏藥市場(chǎng)的正常交易秩序,很多本來(lái)沖著(zhù)藏藥獨特功效而來(lái)購買(mǎi)的消費者在使用到假藏藥產(chǎn)品后,對真產(chǎn)品失去信心,影響了藏藥產(chǎn)品在消費者心目中的形象,也不利于生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓。

　　銷(xiāo)售不掌握在自己手里,假藥蠶食市場(chǎng),藏藥生產(chǎn)企業(yè)將最終難以為繼。目前,青海藏藥企業(yè)在假藥充斥市場(chǎng)的高壓下,普遍開(kāi)工不足。目前業(yè)績(jì)較好的晶珠藏藥如果滿(mǎn)負荷生產(chǎn),年產(chǎn)值可達到10億元,但目前只有五六千萬(wàn)元,就是因為產(chǎn)品賣(mài)不出去。青海生物科技產(chǎn)業(yè)園區內藏藥企業(yè)戶(hù)戶(hù)都有億元產(chǎn)值的生產(chǎn)能力,如果能夠滿(mǎn)負荷生產(chǎn),園區內僅中藏藥就有幾十億元的產(chǎn)值。但目前全省十多家藏藥企業(yè),除金訶、晶珠情況稍好外,其余都是在勉強度日。

　　2 藏藥生產(chǎn)企業(yè)面臨的機遇

　　2.1 國家政策對民族醫藥發(fā)展的扶持

　　2.2 全球對天然藥物的研究方興未艾

　　隨著(zhù)國外對化學(xué)藥物的研究越來(lái)越難,而且人們對化學(xué)藥物的毒副作用越來(lái)越反感,回歸自然的心態(tài)讓天然藥物受到青睞。藏藥就是這樣一種以天然動(dòng)、植物為主要原料的藥物,對人體基本無(wú)毒副作用,而且藥效明顯。國外知名醫藥企業(yè)目前紛紛進(jìn)入中國,涉足中國傳統的天然藥研究領(lǐng)域。

　　3 藏藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　3.1 產(chǎn)品策略――做強做大拳頭產(chǎn)品,大力發(fā)展二線(xiàn)產(chǎn)品

　　產(chǎn)品策略可以從兩個(gè)方面來(lái)討論:其一為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向,其二為產(chǎn)品的包裝設計。

　　3.1.1 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

　　在前文中我們已提到,藏藥企業(yè)一般都有一個(gè)主打產(chǎn)品,不但是企業(yè)的利潤來(lái)源,也是該類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊。這可以反映出藏藥企業(yè)在選擇醫藥細分市場(chǎng)上是成功的。但當一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展成為企業(yè)的支柱之后,企業(yè)就需要依靠這個(gè)支柱產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)其它產(chǎn)品的發(fā)展,進(jìn)而為企業(yè)的持續性發(fā)展創(chuàng )造貢獻。目前在藏藥企業(yè)中這一點(diǎn)還表現得不是很明顯。如何選擇新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向呢?

　　例如前文中提到的奇正藥業(yè)和獨一味公司,前者在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品方面是以策略為主,而后都則是采用的多元化產(chǎn)品策略。奇正藥業(yè)在主打產(chǎn)品“奇正消痛貼膏”的翅膀之下,推出了中低價(jià)位的鐵棒錘止痛膏,想依靠奇正消痛貼膏在外用?痛貼膏這個(gè)細分市場(chǎng)上的影響力,來(lái)為其它產(chǎn)品進(jìn)入新的貼膏細分市場(chǎng)降低門(mén)檻。

　　這樣做的另外一個(gè)好處是,可以最大化的節約企業(yè)的采購成本。因為藏藥的原料均為生長(cháng)在高原的動(dòng)植物,其生長(cháng)周期長(cháng),且野生數量有限或正在逐步減少,原料供應在品種及數量上都與企業(yè)的工業(yè)化大生產(chǎn)需求量之間存在較大的差距,也是一個(gè)制約藏藥企業(yè)大規模生產(chǎn)的`因素。如果企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品相似或相近,就可以共用某一種或某幾種原料,盡可能減小原料供應對生產(chǎn)的制約。 現今藏藥產(chǎn)品的包裝設計大多相對比較粗糙,有些藏藥產(chǎn)品在外包裝上未標明藥品的有效成分、有效期等信息,同時(shí)也未完全體現出藏族的民族特色。這種現象也不利于產(chǎn)品的推廣。作為產(chǎn)品的一個(gè)載體,在包裝設計方面,藏藥企業(yè)可以合理并加大使用藏族文化元素的力度,以文字、顏色、產(chǎn)品外形等方式,為產(chǎn)品賦予濃厚的民族特色,體現藏藥產(chǎn)品的悠久歷史,將本品與其它藥品形成有效地區隔。利用藏族文化的神秘感,來(lái)滿(mǎn)足消費者的好奇心理,讓產(chǎn)品主動(dòng)吸引消費者的關(guān)注,以節約企業(yè)有限的廣告費用。

　　3.2 價(jià)格策略――高溢價(jià)策略

　　藏藥產(chǎn)品的價(jià)格受原料來(lái)源的限制,生產(chǎn)成本偏高,導致產(chǎn)品售價(jià)要高于同類(lèi)產(chǎn)品。但藏藥產(chǎn)品的功效很突出,這也是藏藥產(chǎn)品能在某些細分市場(chǎng)上占據榜首的原因。在這種情況下,企業(yè)可以考慮采用“產(chǎn)品溢價(jià)”的方式來(lái)確定價(jià)格,通過(guò)高價(jià)格來(lái)塑造產(chǎn)品的高品質(zhì)。通過(guò)高溢價(jià)政策,可以確保企業(yè)獲取足夠的資金反哺于市場(chǎng)。

　　3.3 渠道策略――打牢根據地,梯次向外擴張

　　藏藥作為一種民族藥,在藏族地區有極高的知名度和濃厚的根基,但在藏區之外,卻是知者甚少,默默無(wú)聞。這種現象就迫使藏藥生產(chǎn)企業(yè)必須根據不同銷(xiāo)售區域設立不同的銷(xiāo)售渠道。

　　3.3.1 藏族地區

　　藏藥產(chǎn)品可以利用較高的知名度與本地企業(yè)的優(yōu)勢,很方便地溶入消費者的生活圈中,故生產(chǎn)企業(yè)就可以采用藥店、醫院主渠道與醫藥批發(fā)流通渠道并舉的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,全面構建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ),讓企業(yè)的品牌和產(chǎn)品深入人心,圈好自己的后花園,才能立于不敗之地。

　　因為經(jīng)營(yíng)有批發(fā)渠道,在這個(gè)魚(yú)龍混雜的地方,生產(chǎn)企業(yè)就務(wù)必要加強對市場(chǎng)上假冒偽劣產(chǎn)品的打擊,同時(shí)加強自已產(chǎn)品的防偽功能,盡可能地減少企業(yè)受假冒偽劣產(chǎn)品的影響,做大做強自己的核心市場(chǎng)。

　　3.3.2 內地市場(chǎng)

　　由于藏藥缺乏品牌知名度,因此指名購買(mǎi)率低,藏藥價(jià)格較一般普藥要高,消費者大多不知道藏藥的作用,也根本不具備分辨真假藏藥的能力,這就限制了藏藥產(chǎn)品自然銷(xiāo)售的能力。反觀(guān)內地市場(chǎng),現代連鎖醫藥企業(yè)數量較多,門(mén)店分布極廣,多以服務(wù)于社區居民的社區店為主,故藏藥企業(yè)可以依托連鎖醫藥企業(yè)的這種優(yōu)勢,提高產(chǎn)品在消費者

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14

　　摘要：隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)受到一定的沖擊，與傳統的教學(xué)方法相比，網(wǎng)絡(luò )在線(xiàn)教學(xué)資源非常豐富。據此，進(jìn)行基于Ｏ２Ｏ商業(yè)模式下的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)創(chuàng )新策略研究，提出了：提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數據思維的認識、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)應該培養學(xué)生的黏性、順應時(shí)代發(fā)展的潮流，教師的角色應該發(fā)生改變利用線(xiàn)上和線(xiàn)下各種技能競賽來(lái)提升學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能等幾種策略，目的是旨在提高學(xué)生的綜合職業(yè)素養及能力。

　　關(guān)鍵詞：Ｏ２Ｏ商業(yè)模式；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能競賽

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們的消費方式發(fā)生了根本性的改變，由傳統的外出購物轉變?yōu)樵谌魏螘r(shí)候任何地方只要輕微按下手機就能預定自己想要的各種服務(wù)。Ｏ２Ｏ的營(yíng)銷(xiāo)模式改變了人們的生活方式，這就使得企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人才時(shí)既要要求學(xué)生掌握傳統的營(yíng)銷(xiāo)技巧，同時(shí)也要具備現代營(yíng)銷(xiāo)的技能，比如二維碼的應用、移動(dòng)支付等現代信息技術(shù)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)中應該結合Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的變化融入最新理論知識，這也是順應了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)發(fā)展，也會(huì )學(xué)生為今后的工作打下堅實(shí)的基礎，為其就業(yè)提供一個(gè)門(mén)路。

　　１、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的內涵

　�。希玻霞从⑽摹埃希睿欤椋睿澹簦铮铮妫妫欤椋睿濉钡目s寫(xiě)，即“線(xiàn)上到線(xiàn)下”的意思。它是一種線(xiàn)上推介、拉客，線(xiàn)下消費體驗的新型商業(yè)模式。它將實(shí)體經(jīng)濟與網(wǎng)絡(luò )虛擬經(jīng)濟相結合的商業(yè)經(jīng)濟形勢。當今世界經(jīng)濟正以一種勢不可擋的趨勢向全球一體化、商業(yè)競爭的國際化方向邁進(jìn)。特別是隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，這對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)帶來(lái)了巨大挑戰。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是經(jīng)濟管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)基礎課，對學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)思維培養是很有好處的。在過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中一般都是采用問(wèn)題導向型、案例教學(xué)型、模擬教學(xué)型、互動(dòng)教學(xué)型等多種教學(xué)模式，這些教學(xué)模式在一定程度上實(shí)現了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的培養目標，但還遠遠不能滿(mǎn)足實(shí)踐中對人才培養的需求，尤其是在線(xiàn)上和線(xiàn)下的商業(yè)模式下很難滿(mǎn)足現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)。傳統的教學(xué)中許多教師僅僅把多媒體當作課堂教學(xué)的手段，極大地限制了網(wǎng)絡(luò )的現實(shí)意義。因此本課題的開(kāi)展能夠改進(jìn)現有的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程教學(xué)，對學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力以及學(xué)習積極性的提高都有一定的幫助。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)的消費習慣越來(lái)越呈現出時(shí)間碎片化、在線(xiàn)實(shí)時(shí)化、資訊獲取社交化、傳播去中心化、網(wǎng)絡(luò )圈子化等特征�，F在的大學(xué)生都是９０后比較多，甚至是００后，他們接受新的信息技術(shù)比較快，容易受到新的信息的影響，對網(wǎng)絡(luò )依賴(lài)性比較強。在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中可以充分利用這一群體的消費特點(diǎn)實(shí)行在校教育和線(xiàn)下相結合。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現的是一種用戶(hù)黏性的思維，即企業(yè)從事所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要站在消費者角度考慮問(wèn)題，同時(shí)Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現了一種跨界思維，所謂的跨界是指多角度、多視野來(lái)看待問(wèn)題和提出解決方案的一種思維方式。對于９０后尤其是００后的大學(xué)生，他們接受新思維的主動(dòng)性比較強，他們更傾向于夠酷、夠爽的價(jià)值體驗，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中應該更多地從日常生活與情境出發(fā)來(lái)設計教學(xué)方式，塑造感官體驗和思維認同，以此來(lái)吸引大學(xué)生的注意力。這就要求教師不僅是知識的傳播者，而且還是教學(xué)活動(dòng)的設計者，設計市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)場(chǎng)景增加學(xué)生的學(xué)習積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性，當學(xué)生覺(jué)得內容與場(chǎng)景有關(guān)時(shí)，會(huì )自愿自發(fā)地進(jìn)行傳播擴散，傳播能夠更多地吸引用戶(hù)“分享”、“點(diǎn)贊”和“轉發(fā)”。

　　２、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式帶給傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的策略改變

　�。玻�１提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數據思維的認識

　　隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，特別是社交網(wǎng)絡(luò )、云計算及多種通信工具的出現，使得信息變得尤為重要。信息數據已經(jīng)滲透到人們的日常生活的各個(gè)方面，這就需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)老師在課堂教學(xué)中要充分地利用海量數據于課堂上。在傳統的營(yíng)銷(xiāo)思維模式下，教師的教學(xué)輔助資料比較局限于教案、課件、教學(xué)輔導書(shū)以及課前收集的案例，這種教學(xué)方式已經(jīng)遠遠不能適應信息化時(shí)代學(xué)生的需求，教師可以利用云教育平臺的網(wǎng)絡(luò )書(shū)籍、微課和慕課等教學(xué)資料。在課堂教學(xué)中適當穿插這些信息，能夠有效地降低學(xué)生聽(tīng)課疲勞，提高學(xué)生的注意力。

　�。玻�２市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)應該培養學(xué)生的黏性

　　現在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教材一般都是根據美國著(zhù)名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普．科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》改編而來(lái)，其內容都包括４Ｐ原理（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)），這種知識體系非常適合于賣(mài)方市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，而在買(mǎi)方市場(chǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種知識體系面臨著(zhù)巨大的挑戰。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現了以消費者需求為中心，只要有網(wǎng)絡(luò )，消費者只需打開(kāi)智能手機，手指輕輕一按，就可以得到自己想要的各種產(chǎn)品和需求。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品設計變得不重要了，重要的是根據消費者的個(gè)性化需求進(jìn)行柔性化生產(chǎn)，即消費者可以在預定的同時(shí)給出自己的`個(gè)性化需求，從而由企業(yè)組織生產(chǎn)。在一定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，價(jià)格變得更加透明了，大眾化的企業(yè)根本沒(méi)有制定價(jià)格的主動(dòng)權，只有那些采取差異化戰略的企業(yè)才有價(jià)格的主動(dòng)權，不過(guò)企業(yè)要使顧客為高額的價(jià)格買(mǎi)單，就必須要培養顧客的黏性。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式之一就是培養顧客的黏性，只有有了一批忠實(shí)的顧客，產(chǎn)品才會(huì )有市場(chǎng)需求。騰訊ＱＱ、奇虎３６０、阿里巴巴都是通過(guò)顧客的黏性才獲得更多利潤。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)也應該培養學(xué)生的黏性習慣，在課堂上采用加分、技能訓練、風(fēng)趣幽默的小故事吸引學(xué)生的注意力。

　�。玻�３順應時(shí)代發(fā)展的潮流，教師的角色應該發(fā)生改變

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)理論性、操作性及實(shí)踐性很強的學(xué)科，要求學(xué)生具有一定的動(dòng)手能力。高職學(xué)生沒(méi)有升學(xué)的壓力，他們有更多的時(shí)間接觸互聯(lián)網(wǎng)，比如借助微信、ＱＱ、微博交流平臺獲得更多的資訊，造成了在課堂上對這些工具有很大的依賴(lài)性。廣大任課老師不得不將大量寶貴時(shí)間用來(lái)維持課堂秩序上。我們認為，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)中應該有效地引進(jìn)最新的通訊交流工具于課堂教學(xué)中，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的對接引入相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識，能夠充分調動(dòng)課堂學(xué)習積極性。將Ｏ２Ｏ商業(yè)模式運用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)能夠強化學(xué)生的就業(yè)意識和創(chuàng )新思維，對于高職院校來(lái)說(shuō)，就業(yè)是學(xué)生面臨的最大問(wèn)題。此模式將實(shí)踐應用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程教學(xué)中能夠鍛煉學(xué)生的實(shí)踐操作能力同時(shí)也能夠增強學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)的意識。Ｏ２Ｏ的商業(yè)模式要求學(xué)生運用現代科學(xué)技術(shù)和最新的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，熟練掌握最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò )交流工具、充分利用微信、ＱＱ等通信工具學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。教師必須順應時(shí)代發(fā)展潮流，為學(xué)生提供一個(gè)信息交流的平臺，讓學(xué)生充分利用線(xiàn)上和線(xiàn)下的教學(xué)資源，查找資料。教師不必要像“填鴨式”的教學(xué)，只需要設計一個(gè)讓大家共同探討的主題，給學(xué)生充分的自主權，發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng )造性。

　�。玻�４利用線(xiàn)上和線(xiàn)下各種技能競賽來(lái)提升學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能

　　目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能比賽主要有兩種類(lèi)型，一種是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰型；一種是軟件模擬型，這兩種比賽都是采用線(xiàn)上和線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)模式。為了能夠提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能，“以賽促學(xué)、以賽促進(jìn)”的方式可以大大地提高學(xué)生的學(xué)習熱情。學(xué)生通過(guò)準備比賽以及比賽過(guò)程中怎么樣調用自己的所有資源來(lái)完成比賽任務(wù)，這對學(xué)生來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的挑戰。近年來(lái)，我們與杭州娃哈哈集團南寧分公司舉辦“娃哈哈創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)大賽”以及與南寧冠超市聯(lián)合舉辦“賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售比賽”，同時(shí)還鼓勵學(xué)生積極參加區級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能比賽，學(xué)生可以采用線(xiàn)上和線(xiàn)下銷(xiāo)售相結合方式，通過(guò)這些活動(dòng)的開(kāi)展，學(xué)生不僅學(xué)到了課本上學(xué)不到的知識，而且還樹(shù)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習的自信心，提升了自己的專(zhuān)業(yè)技能。以下是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生近幾年來(lái)參加區及營(yíng)銷(xiāo)比賽獲得的成績(jì)。

　　３結束語(yǔ)

　　總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強的學(xué)科，在課堂教學(xué)中應該將最新的教育理念貫穿于課堂教學(xué)中，突出學(xué)生的主體地位，幫助學(xué)生學(xué)以致用，從而提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。

　　作者:董常亮 單位:廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　參考文獻

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15

　　一、粘合劑廠(chǎng)在市場(chǎng)上的現狀

　　目前，粘合劑是使用相同或不同物料連接或貼合的各種應力材料的總稱(chēng)，主要有液態(tài)、膏狀和固態(tài)三種類(lèi)型。其具有粘性的物質(zhì)，借助其粘性能將兩種分離的材料連接在一起的物品。并且，我國合成粘合劑生產(chǎn)比較分散，生產(chǎn)企業(yè)雖然有不少，但產(chǎn)品上規模、上水平的企業(yè)僅占8%左右。近年，三資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和鄉鎮企業(yè)的迅速發(fā)展，特別是三資企業(yè)的異軍突起，不僅推動(dòng)了中國粘合劑工業(yè)的發(fā)展，大大提高了中國粘合劑工業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)檔次，也填補了部分粘合劑產(chǎn)品的空白�，F在世界十大著(zhù)名生產(chǎn)商中己有8家在中國國內投資建立了合資或獨資企業(yè)。我國已基本形成了國有企業(yè)、三資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和鄉鎮企業(yè)的四足鼎立的局面。粘合劑在日常生活中有了廣泛的應用�，F在粘合劑重點(diǎn)在于改善粘合劑的應用性能和探索新合成工藝。為此國內做了不少的研究。再合成工藝上，出現了軟單體為核，硬單體為殼的粘合劑，使其在印制時(shí)減少堵網(wǎng)但達到這種技術(shù)的廠(chǎng)家不是很多，質(zhì)量也不理想。

　　二、粘合劑在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售渠道單一

　　雖然現在大多數粘合劑廠(chǎng)都有悠久的歷史及較強的品牌效應，但都一直沿用傳統的直銷(xiāo)方式，造成企業(yè)高質(zhì)量產(chǎn)品低利潤銷(xiāo)售，資金回籠速度較慢，不利于企業(yè)的可持續發(fā)展。所以要在現有的營(yíng)銷(xiāo)方式基礎上利用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略對企業(yè)進(jìn)行二次改造，增加銷(xiāo)售途徑，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下并行銷(xiāo)售。同時(shí)生產(chǎn)方面加快民用粘合劑的產(chǎn)量，將商品更大程度地轉向利益更大的市場(chǎng)，從而擴大市場(chǎng)需求，以及加快企業(yè)資金回籠，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展等一系列營(yíng)銷(xiāo)措施。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求分析

　　我國合成膠粘劑生產(chǎn)企業(yè)比較分散，有兩千多家，并有數百家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)通用品種如脲醛樹(shù)脂膠粘劑、聚醋酸乙烯膠粘劑、聚丙烯酸樹(shù)脂膠粘劑等。20xx年我國合成膠粘劑需求量約二百四十萬(wàn)噸，其中汽車(chē)、電子、包裝、建筑領(lǐng)域的應用有較大增長(cháng)。我國膠粘劑行業(yè)整體集中度較低，中小型企業(yè)數量多、分布廣，這些企業(yè)以技術(shù)水平要求較低的普通膠粘劑產(chǎn)品為主，產(chǎn)品利潤率較低。但應該看到在部分細分行業(yè)和產(chǎn)品上，我國已經(jīng)取得長(cháng)足的進(jìn)步，逐步替代部分進(jìn)口產(chǎn)品，在高端產(chǎn)品市場(chǎng)與國際巨頭展開(kāi)競爭。據分析，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，未來(lái)5-10年內我國膠粘劑仍將以8%-10%的速度增長(cháng)。而未來(lái)膠粘劑的研發(fā)更會(huì )以綠色、無(wú)污染、無(wú)殘留的方向發(fā)展以適應時(shí)代的潮流。

　�。ㄈ�）粘合劑產(chǎn)品的創(chuàng )新

　　科技創(chuàng )新就是一個(gè)運用先進(jìn)新知識和新技術(shù)、新工藝，采用新的生產(chǎn)方式和經(jīng)營(yíng)管理模式，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提供新服務(wù)的過(guò)程。作為21世紀的.各種產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都應該具有自己產(chǎn)業(yè)獨有的品牌產(chǎn)品，因為創(chuàng )新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國家興旺發(fā)達的不竭動(dòng)力，在市場(chǎng)競爭激烈、產(chǎn)品生命周期短、技術(shù)突飛猛進(jìn)的今天，不創(chuàng )新，就會(huì )滅亡。創(chuàng )新是企業(yè)生存的根本，是發(fā)展的動(dòng)力，是成功的保障。在今天，創(chuàng )新能力已成了國家的核心競爭力，也是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)實(shí)現跨越式發(fā)展的第一步。所以粘合劑的創(chuàng )新是至關(guān)重要的，以這種方式讓粘合劑產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠有更大的經(jīng)濟效益。

　�。ㄋ模┊a(chǎn)品質(zhì)量的提高

　　隨著(zhù)國家經(jīng)濟的發(fā)展，粘合劑的應用面廣泛，已從木材加工業(yè)逐步擴展到國民經(jīng)濟各個(gè)領(lǐng)域以及人們生活的各個(gè)方面。這也就證明了一點(diǎn)。粘合劑的質(zhì)量是必定會(huì )受到關(guān)注的。對此，我們需對粘合劑合成及應用等方面采取一定的質(zhì)量核對標準。由于粘合劑的適用范圍較大；無(wú)論是在哪個(gè)方面我們都需要對粘合劑的合成成分進(jìn)行嚴格地檢查，以免對消費者造成不必要的麻煩及困擾。對于粘合劑的質(zhì)量標準主要從幾個(gè)方面采取措施。第一，從粘合劑的合成成分進(jìn)行細致地調查與研究。第二，粘合劑的制作過(guò)程中應該注意的問(wèn)題。第三，加工人員必須以極為認真的態(tài)度做事情。第四，貨物合成后要把貨物保存在良好的環(huán)境里。以上是對粘合劑的質(zhì)量所做出的方案。

　　三、粘合劑的銷(xiāo)售策略及途徑

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的重要

　　針對目前粘合劑市場(chǎng)，本產(chǎn)品圍繞無(wú)甲醛和一流服務(wù)的品牌特點(diǎn)，將以人類(lèi)生活用品為主要出發(fā)點(diǎn)，并拓寬延伸到人們的生活服務(wù)上，巧妙地將粘合劑銷(xiāo)售以及綠色服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化整合，更加全面地滿(mǎn)足消費者需求，積極打造網(wǎng)絡(luò )平臺。實(shí)體店將與網(wǎng)上平臺同步開(kāi)展團購活動(dòng)，與現今知名度非常高的團購平臺開(kāi)展團購優(yōu)惠活動(dòng)，并且針對網(wǎng)上平臺開(kāi)展進(jìn)一步優(yōu)惠以擴大消費者的消費需求拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò )平臺的消費經(jīng)濟發(fā)展。

　�。ǘ�）人性化配送渠道策略

　　平臺在配送系統渠道上面進(jìn)行優(yōu)化改革，完善配送系統，同時(shí)節約配送成本，在針對消費者的配送上面將由粘合劑廠(chǎng)發(fā)貨后運輸到各個(gè)區域的直營(yíng)店，根據消費者與直營(yíng)店的距離就近由直營(yíng)店的服務(wù)人員進(jìn)行合理配送。我們的價(jià)格相比低于其他膠黏劑且質(zhì)量較好。

　�。ㄈ�）特色服務(wù)策略

　　本平臺除大多數的售前服務(wù)外，更加注重每一位消費者的反饋與意見(jiàn)，我們更加希望做一家消費者依賴(lài)的貼心電商平臺。例如，我們會(huì )在每個(gè)季度定期舉行相關(guān)的公益聚會(huì )活動(dòng)，呼吁更多消費者注重生活品質(zhì)的同時(shí)也可以引起社會(huì )各界的關(guān)注。因此，做好優(yōu)秀服務(wù)工作，以真誠和溫情打動(dòng)消費者的心，培養永久顧客，刺激重復購買(mǎi)，才是我們的目標。

　�。ㄋ模�實(shí)體與網(wǎng)絡(luò )的結合

　　實(shí)體店將與網(wǎng)上平臺同步開(kāi)展團購活動(dòng)，與現今知名度非常高的團購平臺開(kāi)展團購優(yōu)惠活動(dòng)，并且針對網(wǎng)上平臺開(kāi)展進(jìn)一步優(yōu)惠以擴大消費者的消費需求拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò )平臺的消費經(jīng)濟發(fā)展。

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