銷(xiāo)售的讀書(shū)心得
某些事情讓我們心里有了一些心得后，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。那么心得體會(huì )該怎么寫(xiě)？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編精心整理的銷(xiāo)售的讀書(shū)心得，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得1
讀過(guò)《99%的人都用錯了銷(xiāo)售技巧》一書(shū)，對于本書(shū)作者河瀨和幸所講述的各種銷(xiāo)售技巧，感覺(jué)到耳目一新，平時(shí)在義診工作中和患者溝通中存在的問(wèn)題和這本書(shū)中提到的一些技巧驚人的吻合，我感覺(jué)到銷(xiāo)售（或者說(shuō)市場(chǎng)）工作就是一個(gè)細節決定成敗的工作。作為一名市場(chǎng)人員，一定要描繪一個(gè)宏偉的藍圖，樹(shù)立一個(gè)短期的'可預見(jiàn)的目標，每天工作結束后都要做一個(gè)總結和反思。在日常工作中要經(jīng)常換位思考，把工作中每一個(gè)步驟仔細思考，找出癥結所在，制定合理的方式方法給予解決。
河瀨和幸用10年的時(shí)間訪(fǎng)問(wèn)了近2400家商鋪，憑借學(xué)到的購買(mǎi)心理學(xué)和經(jīng)濟心理學(xué)創(chuàng )造出了自己的銷(xiāo)售技巧。在這個(gè)過(guò)程中，他學(xué)會(huì )了制作諸多小商品和開(kāi)發(fā)小游戲的方法，并且在小商品界獲得“業(yè)績(jì)創(chuàng )造者”和“價(jià)格創(chuàng )造者”的稱(chēng)號，因此而成名。他一邊不斷訪(fǎng)問(wèn)其他的大型店鋪積累銷(xiāo)售經(jīng)驗，一邊通過(guò)做演講活動(dòng)和研修會(huì )培養優(yōu)秀的銷(xiāo)售員�？梢�(jiàn)，他的成功不是一個(gè)偶然，而是需要付出辛勤汗水，可以復制的。
營(yíng)銷(xiāo)工作與其說(shuō)是推銷(xiāo)商品或者推銷(xiāo)服務(wù)，不如說(shuō)是推銷(xiāo)你自己。作為我院一名市場(chǎng)人員，是患者了解醫院的第一扇窗戶(hù)。在以后的工作中，我要更加努力的學(xué)習，提高自我修養，提升醫療及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，把20xx年的業(yè)績(jì)搞上去。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得2
看到銷(xiāo)售就是賣(mài)故事這本書(shū)，讓人感到挺好奇的，為什么銷(xiāo)售就是賣(mài)故事呢，為什么要以這種方式來(lái)銷(xiāo)售呢，看完本書(shū)后恍然大悟，亞里士多德說(shuō)“我們無(wú)法通過(guò)智力去影響別人，而情感卻能做到這一點(diǎn)�！蔽覀冊诮鉀Q問(wèn)題的時(shí)候，可以用邏輯、用理性，然而，當我們要去影響別人、讓他們認同我們的時(shí)候，只有邏輯是不夠的。我們需要故事，因為只有故事，才能達到共情、建立人與人之間的鏈接、讓他們站在你這邊。任何想要說(shuō)服別人、激發(fā)對方情感的場(chǎng)合，你都需要故事，因為只有故事才能引發(fā)共情。好的故事遵循同樣的套路：基本要素（沖突渴望、障礙、行動(dòng)、結局）+附加要素（情感、展示）商業(yè)故事與小說(shuō)故事遵循同樣的套路，但有四大不同：渴望是挖掘的而不是人為制造的；目的性很強所以故事是從結局倒推的`；并非所有故事都需要情感；展示往往包含很多數字和案例，提升講故事能力的練習方法：拆解范文結構、積累自己的故事、找一切場(chǎng)合訓練。我們需要故事，因為只有故事，才能達到共情、建立人與人之間的鏈接、讓他們站在你這邊。講故事不僅能夠增加語(yǔ)言感染力，還是一項可以后天習得的能力。故事的套路，用一句話(huà)概括就是：開(kāi)始于眾人皆知的常識，結束于僅你所知的洞見(jiàn)。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得3
對于任何一位想要更有所作為的讀者來(lái)說(shuō)，一本根據成功人士個(gè)人經(jīng)驗寫(xiě)出的優(yōu)秀勵志圖書(shū)，的確能為他帶來(lái)難以估量的價(jià)值與幫助。這樣的書(shū)具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng )意，可以轉變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。
在歷史上美國比其他任何一個(gè)國家創(chuàng )造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個(gè)重要的原因就是，美國人比其他任何地方的人所讀的勵志書(shū)都要多。這本由喬·吉拉德(Joe Girard)所著(zhù)的《怎樣銷(xiāo)售你自己》(How to Sell Yourself)就是最好的勵志書(shū)之一。以我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，它必將會(huì )成為我們這一個(gè)時(shí)代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。
我曾經(jīng)問(wèn)一位成功的圖書(shū)經(jīng)銷(xiāo)商：“決定一本書(shū)價(jià)值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內容完整地表達出來(lái)？但最重要的是，作者本人是否就是運用書(shū)中道理的活典范？”如果以這個(gè)標準來(lái)衡量的話(huà)，這絕對是本出類(lèi)拔萃的書(shū)，因為作者喬·吉拉德本人，一位在美國自由企業(yè)環(huán)境中成長(cháng)起來(lái)的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來(lái)風(fēng)地被《吉尼斯世界紀錄大全》(Guinness Book of World Records)譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”（the world餾 greatest salesman）。使他能成為最偉大的銷(xiāo)售員的精神、技能與個(gè)性都在書(shū)中一一加以細述。在本書(shū)中，他毫無(wú)保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個(gè)非常低的基層做到銷(xiāo)售這一行最高位置的經(jīng)驗與學(xué)習過(guò)程。
本書(shū)要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的銷(xiāo)售技巧，更重要的是展現出一個(gè)充滿(mǎn)熱情與活力的活生生的`人。生命的快樂(lè )從書(shū)的字里行間自然地流露出來(lái)，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫(xiě)信，他相信他能做到的事情你也一定能夠做到。他相信你是因為：他也是從過(guò)去的諸多經(jīng)歷中學(xué)會(huì )了相信他自己。
Foreword How to Sell Yourself喬·吉拉德是無(wú)比真誠的。他只寫(xiě)他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因為他說(shuō)的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。
本書(shū)的主旨是：我們必須學(xué)會(huì )將自己銷(xiāo)售出去。顧客之所以與銷(xiāo)售員達成交易是因為，他們相信這位銷(xiāo)售員是個(gè)不錯的人，不會(huì )欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產(chǎn)品同樣也會(huì )不錯。其實(shí)，銷(xiāo)售是一種說(shuō)服的過(guò)程，在此過(guò)程中，潛在的顧客被引導與賣(mài)主達成交易的協(xié)議。而在這一說(shuō)服過(guò)程中，最主要的決定因素是這位銷(xiāo)售員要被信任，很愿意提供幫助與服務(wù)。也就是這些特質(zhì)，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷(xiāo)售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。
我喜歡這本書(shū)，因為我喜歡喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當我和他在一起時(shí)，就會(huì )有一些新的收獲。當我在仔細閱讀這部書(shū)稿時(shí)，我感到渾身充滿(mǎn)了力量，我要把工作做得更好。
此外，我喜歡這本書(shū)也是因為它充滿(mǎn)了積極的思考。它包含了各種可以實(shí)現自我提升的切實(shí)可行的新點(diǎn)子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨具創(chuàng )意的書(shū)。它會(huì )讓你比現在更加喜歡你自己。它將向你銷(xiāo)售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會(huì )幫助你，因為他也幫過(guò)我。
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小議客戶(hù)判斷基本MAN法則:
一. Need什么是需求
1.公司的需求是什么？公司是一群人組成的，人的需求組成的項目采購的需求
2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對公的交流里、在招標文件上，永遠是以老板的需求為核心；隱性需求更多關(guān)乎決策流程里的每個(gè)人物，關(guān)乎個(gè)人的名利權，有人保守，有人激進(jìn)，需要挖掘。決策流程越復雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。
3.項目采購里有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產(chǎn)品最終使用人，他們的`需求是什么？有人是項目間接收益人，他們的需求是什么？有人是項目采購標準指定人，他們的需求是什么？有人是決策者，他的需求是什么？
二. Authority誰(shuí)是當權人
業(yè)務(wù)員最常說(shuō):“老大，這個(gè)單子我搞定了，張經(jīng)理說(shuō)他想選用我們的產(chǎn)品”“李工說(shuō)他們開(kāi)發(fā)部總監說(shuō)了算，搞定他總監就成了”
誰(shuí)是決策人？往往最后出來(lái)拍板的那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因為決策人不通過(guò)，或者決策人被對手搞定了，而丟。
新手銷(xiāo)售害怕見(jiàn)決策人，或者認為只要產(chǎn)品直接使用者認同就無(wú)大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個(gè)原則N搞清需求上的錯誤，項目的需求最終是“客戶(hù)決策人的需求”（小企業(yè)往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要買(mǎi)玩具，家長(cháng)卻給孩子報了培訓班。
弄清誰(shuí)是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚決策流程里其它人的需求，盡量一一滿(mǎn)足，求共贏(yíng)。
三. Money預算怎么衡量
預算不是簡(jiǎn)單的指客戶(hù)有沒(méi)有，沒(méi)有就不是匹配客戶(hù)。預算是通過(guò)客戶(hù)的綜合實(shí)力和購買(mǎi)力，來(lái)判斷方案的大小。切莫一口吃個(gè)胖子，一個(gè)大方案嚇死客戶(hù)。
判斷客戶(hù)可能的預算范圍方法有很多，說(shuō)一種最簡(jiǎn)單的:客戶(hù)以往采購過(guò)類(lèi)似項目的，往往可能更容易接受類(lèi)似產(chǎn)品或金額。
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議標，招標，圍標，邀標；商務(wù)，技術(shù)，公關(guān)；總經(jīng)理，總工；推薦人，關(guān)鍵人，拍板人；組織銷(xiāo)售，銷(xiāo)售技術(shù)，銷(xiāo)售產(chǎn)品，銷(xiāo)售效勞，銷(xiāo)售關(guān)系；根底要打扎實(shí)〔自己產(chǎn)品的認知〕；戰略，戰術(shù)；察，異，勇；銷(xiāo)售就是做人。要把這當成交易也要當成交友，尺寸都在這一呼一吸之間〔自我總結〕。窮而商，商而好學(xué)，學(xué)后而知足，知足常樂(lè )！
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得6
三天時(shí)間讀完了《阿里鐵軍》，的確是一本不錯的書(shū)，敘述風(fēng)格糅雜了多人多角度的訪(fǎng)談，以傳記紀實(shí)的形式從時(shí)間維度由遠及近緩緩陳述，語(yǔ)言平淡、樸實(shí)、冷靜，卻讓人能夠跟著(zhù)進(jìn)入到故事中人物的“回憶”中真實(shí)體會(huì )那些“當時(shí)當刻”和“所思所想”。特意去看了一下作者，兩位作者都是資深的媒體人，其中韓福東目前就職于阿里巴巴，我想這也是這本書(shū)能夠如此“真實(shí)”的原因吧。
不可否認阿里的確是中國O2O戰場(chǎng)唯一的當之無(wú)愧的黃埔軍校，從阿里確切的說(shuō)是從中供培養出一大批行業(yè)內赫赫有名的人物。我覺(jué)得這是源于，一方面在行業(yè)興起之初，阿里人自己探索出一條地面推廣的行之有效的方式方法，并且把這一套打法系統化、理論化整合成自己的方法論快速復制，并且隨著(zhù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展也在不斷迭代不斷優(yōu)化，另一方面阿里極其注重價(jià)值觀(guān)，注重對人的極致關(guān)注，培養了一只適合自己的、執行力超強、價(jià)值觀(guān)夯實(shí)的管理團隊。天時(shí)地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一點(diǎn)，就是馬云的戰略眼光的長(cháng)遠、信念和價(jià)值觀(guān)的堅定，給了團隊方向和主心骨。
如果要說(shuō)從阿里鐵軍這本書(shū)以及阿里鐵軍這個(gè)團隊中可以借鑒和學(xué)習的東西，時(shí)代不同、大環(huán)境不同、業(yè)務(wù)模式不同等都已經(jīng)和阿里當初有了非常多的差別。但是其中關(guān)于文化建設的部分(鐵軍養成過(guò)程其實(shí)也是不斷強化價(jià)值觀(guān)的過(guò)程)，讀起來(lái)激動(dòng)人心，讀過(guò)之后也有很多值得琢磨、值得思考的地方。我僅從這一點(diǎn)談一下自己的感受。關(guān)明生幫助阿里梳理出“獨孤九劍”，正式將企業(yè)價(jià)值觀(guān)用文字的方式寫(xiě)下來(lái)，三年后鄧康明進(jìn)一步將“獨孤九劍”簡(jiǎn)化為“六脈神劍”，一直沿用至今。將價(jià)值觀(guān)書(shū)寫(xiě)出來(lái)是建設的'第一步。這第一步中也有一個(gè)要點(diǎn)，就是說(shuō)這書(shū)寫(xiě)出來(lái)的東西不是老板或者高管一拍腦袋說(shuō)“要有客戶(hù)意識”這企業(yè)就能建立起有客戶(hù)意識的價(jià)值觀(guān)了，價(jià)值觀(guān)的建立應該是自下而上的，所以關(guān)明生說(shuō)“阿里巴巴的文化本來(lái)存在，我只是幫助把它寫(xiě)下來(lái)了�！贝蟛糠值墓静皇菦](méi)有而是也都有各種各樣的“價(jià)值觀(guān)”，但是大多數的公司的價(jià)值觀(guān)更多是個(gè)虛無(wú)縹緲的存在又是為何。排除第一步中一拍腦袋的情況，我想阿里應該會(huì )指出“你們的價(jià)值觀(guān)缺乏考核”�！蔼毠戮艅Α蔽淖只�，關(guān)明生緊抓績(jì)效考核，用價(jià)值觀(guān)培養人才、考核團隊，鄧康明也將“六脈神劍”細化到每一條都有細致的描述都有相應的行動(dòng)指南，員工考核中價(jià)值觀(guān)與業(yè)績(jì)各占50%，并且是持續考核，與年終獎、晉升掛鉤。這是的第二步，固化，虛的東西要做實(shí)。
阿里是非常重視價(jià)值觀(guān)的培訓的，早先新員工入職的第一堂課都由馬云親自來(lái)講，馬云是個(gè)會(huì )講故事的人，他會(huì )去講團隊為什么存在?對內對外做事的游戲規則是什么?公司的清規戒律是什么，高壓線(xiàn)在哪里等等。如果說(shuō)價(jià)值觀(guān)的建立需要自下而上，那么價(jià)值觀(guān)的宣貫一定是需要自上而下的。還有一個(gè)案例給我印象比較深刻，年底大圣在會(huì )上做分享，舉的例子是如何說(shuō)服金華最大的做速凍食品的公司成為阿里巴巴的客戶(hù)，提及這個(gè)客戶(hù)的外貿經(jīng)理被大圣感動(dòng)主動(dòng)帶著(zhù)大圣去見(jiàn)老板并且將不是來(lái)自于阿里巴巴的客戶(hù)說(shuō)成是阿里巴巴的客戶(hù)得以成功說(shuō)服老板簽了合同，大圣的本意是想講客勤維護的重要性，有時(shí)候搞定對方公司的下屬也會(huì )起到意想不到的效果，但是大圣還沒(méi)分享完，馬云站起來(lái)了，李琪也站起來(lái)了，立刻走到講臺上，停止大圣的分享同時(shí)大聲宣布，大圣從這個(gè)客戶(hù)拿到的業(yè)績(jì)與提成全部罰沒(méi)，客戶(hù)轉給別人。
因為阿里巴巴是一家以誠信、客戶(hù)第一為價(jià)值觀(guān)的公司，馬云和李琪都認為，大圣的行為事實(shí)上已經(jīng)欺騙了客戶(hù)，可以視為引導外貿經(jīng)理說(shuō)了假話(huà)�？吹竭@會(huì )很明顯的發(fā)現，阿里是內發(fā)的極其注重價(jià)值觀(guān)，并且從不忌諱發(fā)現問(wèn)題、也從不害怕解決問(wèn)題。后面也有章節專(zhuān)門(mén)提到了阿里遭遇最大的信用危機時(shí)調查的徹底、處理的果斷、以及直面問(wèn)題的勇氣�？梢哉f(shuō)在價(jià)值觀(guān)的宣貫過(guò)程中，從上到下都是竭盡全力。這是的第三步。關(guān)于阿里，很多企業(yè)都在學(xué)習他的政委制度。就這讓我想到了我的老客戶(hù)萬(wàn)達，同樣都是以超強執行力聞名的團隊。這么多年來(lái)無(wú)數房企都在效仿萬(wàn)達，更有甚者高管全部萬(wàn)達出身，甚至項目拿地都是選在萬(wàn)達廣場(chǎng)的對面。然而沒(méi)見(jiàn)得有哪一家能夠真正“習得真傳”。照搬一定會(huì )死，因為體系是根本就搬不走的。
阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能夠高效地運行離不開(kāi)阿里強調公開(kāi)透明的環(huán)境、離不開(kāi)強調對人的極致關(guān)注、離不開(kāi)高壓線(xiàn)制度的配合、離不開(kāi)價(jià)值觀(guān)反哺形成的信仰等等。企業(yè)文化建設的的確確是個(gè)系統工程。當然，阿里也不是完美無(wú)缺的，去年的月餅事件鬧的沸沸揚揚，也暴露出在面臨新的市場(chǎng)環(huán)境、在面對更加追求個(gè)性化和追求自我價(jià)值實(shí)現的90后員工時(shí)，已不能像管理“苦大仇深”出身的中供老員工那樣簡(jiǎn)單粗暴了。企業(yè)文化建設會(huì )是動(dòng)態(tài)的，是一直迭代的，是沒(méi)有終點(diǎn)的。衛哲說(shuō)，“企業(yè)文化就干兩件事，日子好的時(shí)候，帶來(lái)信任，使公司變的簡(jiǎn)單高效，公司快不行的時(shí)候，能夠扛過(guò)來(lái)�！�，我相信阿里也會(huì )繼續不斷前進(jìn)，繼續書(shū)寫(xiě)自己的傳奇。而我們在仰望的同時(shí)，變通、創(chuàng )新地學(xué)習和借鑒，去繪制自己的藍圖，大概是去讀這本書(shū)的初衷吧。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得7
每一個(gè)人都會(huì )有害怕的感覺(jué)，對事對人我也有很多恐懼心理，讀了這本書(shū)以后，我理解了一句話(huà)，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下�！�
在這本書(shū)中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對方錯誤；
2、要尊重每一個(gè)人。
說(shuō)是汗顏是因為我以前經(jīng)常犯類(lèi)似的錯誤，也包括現在，因為這個(gè)世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)“你錯了”，如果你弄得客戶(hù)沒(méi)有面子，客戶(hù)就會(huì )弄得你沒(méi)有面子，和客戶(hù)爭辯，不管輸贏(yíng)都是輸。這本書(shū)給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅持不懈的改變自己，訓練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì )錯。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺(jué)，他用淺顯易懂的話(huà)語(yǔ)，代表性強的'例子，在現了我們在日常工作中和生活的一些現象，讓人身心震撼！
要想成功，就要有活力，激情。
財富來(lái)自于銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售的終極意義就是說(shuō)話(huà)，說(shuō)話(huà)只有一個(gè)目的，就是讓對方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開(kāi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的能力大于其它一切能力。當我聽(tīng)到這些話(huà)之后，對銷(xiāo)售有了概念，特別是聽(tīng)了銷(xiāo)售的五顆心，對我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當工作中有問(wèn)題存在，我們應積極商討與面對，這樣團隊和我們個(gè)人才會(huì )有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見(jiàn)，那會(huì )沒(méi)有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長(cháng)與鍛煉的機會(huì )，只有敢說(shuō)、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
所以想要年輕就成功，就要和年輕有結果的人學(xué)習。銷(xiāo)售攻心讀后感3
從事銷(xiāo)售工作多年，賣(mài)過(guò)很多的產(chǎn)品，其實(shí)啊，我們生活中的每一個(gè)人都可以說(shuō)的一個(gè)銷(xiāo)售員，或間接，或直接。表現的形式不同而已。畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識人生何處不銷(xiāo)售！能否成功的銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，則需要技巧，經(jīng)驗、壞境，這本《銷(xiāo)售攻心戰》給了我很多的提示和啟發(fā)，同時(shí)，也希望能給我們更多做銷(xiāo)售的朋友帶來(lái)幫助。
來(lái)自某網(wǎng)上書(shū)店的網(wǎng)友：成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。這是銷(xiāo)售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始找到客戶(hù)直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶(hù)進(jìn)行心理上的交戰，所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員必須要了解客戶(hù)的心理，才能更好地完成自己的銷(xiāo)售工作。同樣，我們在生活當中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌了。因為，不同種類(lèi)的魚(yú)對于魚(yú)餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚(yú)兒的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷(xiāo)售人員，你要想釣到你的客戶(hù)，就要站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，弄清楚客戶(hù)的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得8
讀了銷(xiāo)售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了做銷(xiāo)售這一行我們不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷(xiāo)售人員往往會(huì )在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷(xiāo)售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷(xiāo)售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿(mǎn)足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì )失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來(lái)對待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自銷(xiāo)售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿(mǎn)動(dòng)力的`努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì )讓人失去，缺少責任心。
人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷(xiāo)售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷(xiāo)售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷(xiāo)售員把自己游離到工作之外，對工作便開(kāi)始湊合應付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應付差事。對工作不負責任工作也會(huì )對你不負責任。最終銷(xiāo)售員也會(huì )因為自己的消極表現而影響自己的業(yè)績(jì)和公司形象，也不利于自身長(cháng)遠的發(fā)展。
以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀(guān)者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì )獲得應有的回報。
因此銷(xiāo)售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力，才會(huì )最終實(shí)現自己的和價(jià)值。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得9
“相信你的公司、相信你的產(chǎn)品、相信你自己，否則你的銷(xiāo)售不會(huì )成功”。全球銷(xiāo)售大師杰弗里-吉特默在他的書(shū)中這樣闡述了信心與銷(xiāo)售的關(guān)系，雖然日常工作并不直接與“銷(xiāo)售”緊密聯(lián)系，但銷(xiāo)售在我們實(shí)際日常生活中無(wú)處不在。不管是一個(gè)人是不是職業(yè)的銷(xiāo)售人員，都需要持續不斷地使用好的銷(xiāo)售策略。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁(yè)吉莫特告訴我們，客戶(hù)的第一次拒絕并不是真正的拒絕，我們應該相信重復的力量，要重視每一步的跟進(jìn)，只有進(jìn)行多么重復的跟進(jìn)，才有可能征服客戶(hù)。一個(gè)銷(xiāo)售員的一生中會(huì )聽(tīng)過(guò)超過(guò)11.6萬(wàn)個(gè)“不”，作為銷(xiāo)售人員，需要做的是把這個(gè)“不”變?yōu)椤笆恰�。而在把“不”變�(yōu)椤笆恰钡倪^(guò)程，是不斷面對更多的'“不”，面對拒絕，不斷地跟進(jìn)，才能征服客戶(hù)。事實(shí)上，不僅是銷(xiāo)售，人生碰到的事情，都需要堅持。如采購，只有不斷發(fā)掘、不斷比較，才能買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，服務(wù)又好的商品。如學(xué)習，是一輩子的事，如果失敗或碰到瓶頸，只有堅持奮斗，才能走出低谷，重塑輝煌；如信念，只有堅定地相信才有意義。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁(yè)
無(wú)論我們做過(guò)什么，都要盡全力去做好。需要去做充足準備，在做的過(guò)程中需要充滿(mǎn)信念，總結經(jīng)驗，不斷復盤(pán)，不斷優(yōu)化，即便失敗也要做到最好。不斷吸取經(jīng)驗，繼續前進(jìn)。當得到結果時(shí)，無(wú)論好壞，都心懷感恩，因為這將成為我們永遠的寶貴經(jīng)驗和財富。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得10
我的職業(yè)是業(yè)務(wù)員，從我開(kāi)始選擇做銷(xiāo)售這一行業(yè)的時(shí)候，我心里一直覺(jué)得這個(gè)職業(yè)是個(gè)有行動(dòng)力的職業(yè)，每天都面對著(zhù)不同的事，不同的人，面對著(zhù)不同的挑戰和機遇。
一個(gè)人如果沒(méi)有從內心想改變自己，繼續呆在自己很享受的舒服區內，將永遠走不出一條屬于自己的成功之路!
成功靠的是什么?答案是：80%是態(tài)度，20%是能力，靜下心來(lái)仔細想想，我到底想成為一個(gè)什么樣的人?有勇氣、有自信，愛(ài)心、正直的人，每天都那么開(kāi)心，精神飽滿(mǎn)，樂(lè )觀(guān)積極向上，能感動(dòng)周邊的人一起去享受美好的生活。書(shū)里說(shuō)的很對，想成為什么樣的人，就該想像自己就是那種人，碰到什么事情，就應該想到我如果是那種人的話(huà)，我接下來(lái)我該怎么做?這不就有答案了，把自己當成自己的老板，命運由我自己主宰，碰到什么事情，都應該自己積極的攬下來(lái)，我來(lái)負責，我來(lái)搞定，就算搞不定公司有那么多的后盾支持，我害怕什么?成不成功比不重要，最重要的在過(guò)程中我學(xué)到什么?我總結到了什么?下次碰到我該怎么處理才更好?羅馬不是一天建成的，成功的銷(xiāo)售也是日積月累的成就的，我必須勇于面對面對!
書(shū)中有句話(huà)說(shuō)的好“如果你害怕陌生拜訪(fǎng)，那么克服這種恐懼就是直接陌生拜訪(fǎng)，不斷的重復陌生拜訪(fǎng)知道這種恐懼消失�！薄叭ブ貜妥鲎屇憧謶值氖虑�，恐懼就會(huì )消失”在工作中我害怕打陌生電話(huà)，我害怕第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)被客戶(hù)拒絕，我該怎么說(shuō)?被客戶(hù)拒絕了我是否真的就輕易放棄?天天覺(jué)得自己做了很多很忙碌的事情，但就是沒(méi)有成效。對于我面前的狀況我想說(shuō)的是，我應該多與客戶(hù)面對面的溝通，第一次不會(huì )和客戶(hù)講什么沒(méi)關(guān)系，下次我做好準備，再去，不斷嘗試，不斷改進(jìn)，不斷去完善!能力是不斷與客戶(hù)溝通鍛煉出來(lái)的，不斷重復的說(shuō)，你在別人面前就會(huì )越來(lái)越自信!不害怕公眾演講，趕鴨子上架，不敢怎么知道自己不行呢，別人能干的我一樣也行!這樣自己成長(cháng)的更快！
在產(chǎn)品方面我一直很欠缺，所以在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，我心里一直過(guò)不了這一關(guān)，沒(méi)自信!每天通過(guò)熟練產(chǎn)品，不懂可以請教技術(shù)部，自己能力不提升，客戶(hù)怎么可能選擇自己呢?
總結：
第一、做銷(xiāo)售顧問(wèn)，而不是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，我是產(chǎn)品或服務(wù)的'解決者，而不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的別人給什么型號我，就賣(mài)什么產(chǎn)品的人，在與客戶(hù)溝通中我真正了解到客戶(hù)真正的需求了嗎?
第二、成為銷(xiāo)售“醫生”
把自己比喻成醫生，客戶(hù)是病人，牢記三個(gè)步驟檢查、診斷、開(kāi)處方，讓自己成為主導者，而不是被客戶(hù)牽引的
第三、成為思想戰略家，每一次的拜訪(fǎng)，每一次訂單的機會(huì )，必須重視，做好備戰前的計劃，這個(gè)客戶(hù)是什么情況的，我必須了解到那些信息，我該怎么做搞定它，一步一步的事先計劃好
第四、以結果為導向，銷(xiāo)售要有同情心，當然也要有野心，我們的目的是什么，我所做的一切是為了成交，不要害怕跟客戶(hù)說(shuō)成交，有些事情，不要把自己擺的太低，該爭取的時(shí)候就應該勇敢去爭取!不說(shuō)你怎么知道客戶(hù)不愿意呢
第五、練習黃金銷(xiāo)售法則---換位思想
怎樣讓客戶(hù)喜歡我，我怎樣去跟客戶(hù)介紹我的產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì )接受?換位思想，假如我是客戶(hù)我希望什么樣的業(yè)務(wù)員用怎樣的銷(xiāo)售陳述，我會(huì )去接受?客戶(hù)就是一面鏡子，你對他好，他就對你好。
要想改變必須先改變自己的觀(guān)念，別人說(shuō)了一百遍也沒(méi)用，只有自己真正的領(lǐng)悟了，才有救!我很感激我能看到《銷(xiāo)售圣經(jīng)》這本書(shū)！
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得11
銷(xiāo)售就是要搞定人，原名銷(xiāo)售無(wú)冬天。講述了是一個(gè)武漢銷(xiāo)售內容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運用銷(xiāo)售智慧拼搶得一個(gè)又一個(gè)訂單的故事，有許多的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售智慧在其中。
現在的我處于一個(gè)即將面對新工作的狀態(tài)，我以為這本書(shū)可以給我帶來(lái)很多銷(xiāo)售上的沖擊，能學(xué)習到很多的銷(xiāo)售技巧，我發(fā)現我真的太天真，以為一本書(shū)就可以帶給我那不實(shí)踐根本不可能得到的經(jīng)驗，說(shuō)實(shí)話(huà)這本書(shū)我覺(jué)得很枯燥和無(wú)聊，并不像大家豆瓣上那樣的激揚澎湃，可能是我離銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)太遠，也可能是我根本達不到作者的高度，我無(wú)法嘗到這本書(shū)對我的影響，就連他最得意書(shū)后的`幾十條的心得和幾十個(gè)實(shí)踐的事件我都沒(méi)有耐心的一一看下去。雖然對這本書(shū)充滿(mǎn)了抱怨和不滿(mǎn)，但我還是耐著(zhù)性子看了一下去，本來(lái)我就是一個(gè)對不喜歡的事物完全是冷淡漠不關(guān)心的態(tài)度，也有某種力量支持我去讀下去，也算是一種進(jìn)步吧。
說(shuō)了半天沒(méi)用啰嗦的話(huà)，走到正題的讀后感。就如題目一樣，作者整本書(shū)都是在搞定人，作為一個(gè)工業(yè)銷(xiāo)售的領(lǐng)導，在每一次的投標銷(xiāo)售過(guò)程中，成功與否不取決于價(jià)格，而取決于選購的人，小到各種技工，大到各種領(lǐng)導，通通都被作者搞定了，我相信作者是身經(jīng)百戰之后才有的這身功夫，而不是簡(jiǎn)單的幾行文字就能概括的，所以這個(gè)讓我很討厭這書(shū)。我買(mǎi)書(shū)看的不是道理，道理誰(shuí)不清楚，我想看的是說(shuō)了什么話(huà)，從你好到拜拜這之間所有的話(huà)，讓我感受銷(xiāo)售時(shí)你的緊張，人家對你的不屑。我覺(jué)得這樣才是一本精彩的書(shū)。說(shuō)了許多的道理80%的都被我直接屏蔽了，記錄下對我有意義的事，面臨著(zhù)找工作的我決定在我如果有認定的公司的話(huà)，人力面試過(guò)我后，我會(huì )找我面試部門(mén)的領(lǐng)導去聊一聊，介紹我自己，就當時(shí)銷(xiāo)售我自己。有一部分有用的東西，是維持客戶(hù)，我自己是特別看重感情的一類(lèi)人，只要有我喜歡的人我肯定會(huì )和他做朋友，至于不喜歡的人，我相信我也會(huì )在利益和成功的誘惑下改變。察，異，勇是書(shū)中提到的三個(gè)銷(xiāo)售技巧，至于什么吊死的穿干凈衣服，有自信，整理自己的內功我就不再說(shuō)了。三個(gè)技巧中，作者并沒(méi)大力的介紹什么，但我也體會(huì )到了作者說(shuō)的東西，察需要積累，我還要跟更多人溝通交流，看更多的書(shū)，學(xué)更多的知識，直到大學(xué)畢業(yè)，直到我面臨換工作，我才我發(fā)現我自己是多么的窘迫。抱怨不解決問(wèn)題，還是一步一步來(lái)，我需要刺激。異需要應變，我最喜歡的，也許一句話(huà)一個(gè)動(dòng)作都可以改變整個(gè)局勢，讓我想起了新東方教室的某一個(gè)人和一個(gè)動(dòng)作。勇，我覺(jué)得我可以做到，一個(gè)人男人身上最應該背負的事責任，更何況勇氣。三個(gè)技巧，我覺(jué)得這么寫(xiě)肯定是有作者獨特的原因，我愿意去嘗試。寫(xiě)到這，我覺(jué)得已經(jīng)沒(méi)什么可寫(xiě)的了，我向往華爾街之狼的瘋狂，我渴望成功的喜悅，我需要踏實(shí)踏實(shí)，努力努力。
等到我有成長(cháng)的那一天，我會(huì )在重新拿起這本書(shū)，去再次領(lǐng)悟！
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得12
這本書(shū)改變了很多我對銷(xiāo)售領(lǐng)域的認識、甚至是對社會(huì )的認識、人的認識。
銷(xiāo)售說(shuō)是一門(mén)技能，不如說(shuō)是做人的學(xué)問(wèn)，如何讓人在與你交往的過(guò)程中如沐春風(fēng)，覺(jué)得你是個(gè)“入道〞的人，做事情有分寸，可靠而值得信任。這本書(shū)不能僅僅看成是一部簡(jiǎn)單的教你招術(shù)的武功秘籍，其實(shí)這是一部可以一統江湖的“武穆遺書(shū)〞。銷(xiāo)售，是創(chuàng )造銷(xiāo)售確實(shí)是搞定人，但是不是書(shū)里寫(xiě)的那樣的。用一句魯迅先生的話(huà)說(shuō)：狀諸葛之多智而近妖。男主有那么厲害嗎？看完全書(shū)感覺(jué)就沒(méi)有男主搞不定的領(lǐng)導，而且都是高層，靠一次見(jiàn)面就搞定領(lǐng)導了？那么大家看的《當幸福來(lái)敲門(mén)》里的威爾史密斯為什么那么辛苦還得帶著(zhù)兒子住地鐵站的廁所。是因為沒(méi)有看這本書(shū)的`原因吧，哈哈。人都有戒備心，不會(huì )輕易相信陌生人，尤其是在知道你的身份是搞銷(xiāo)售的人的時(shí)候。
這本書(shū)里很多成功其實(shí)和運氣是有很大關(guān)系的，而且行文比較亂，情節開(kāi)展很突兀，作為一個(gè)讀者看熱鬧可以，但是要全面深刻理解書(shū)中人物和情節開(kāi)展，給自己帶來(lái)一些啟發(fā)，我只能說(shuō)作者沒(méi)有做到這一點(diǎn)。
總體說(shuō)，這本書(shū)有一些細節方面的經(jīng)驗可以供大家學(xué)習，作者也確實(shí)搞過(guò)銷(xiāo)售，比較踏實(shí)。但是要說(shuō)要有多大的幫助對于提高銷(xiāo)售技能，我覺(jué)得也就那么回事。所以這本書(shū)該是一本三星讀物。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得13
董明珠：如何在創(chuàng )造下一個(gè)格力
格力，這個(gè)國內堅持走專(zhuān)業(yè)化的家電企業(yè)，用不到三十年的時(shí)間，實(shí)現了經(jīng)營(yíng)規模上的第一個(gè)千億，其發(fā)展道路、營(yíng)銷(xiāo)管理模式一直被用做商學(xué)院案例進(jìn)行研究分析。格力的發(fā)展，也造就了兩位中國著(zhù)名的企業(yè)家——朱江洪和董明珠，一人主攻技術(shù)、產(chǎn)品，一人執掌營(yíng)銷(xiāo)管理，二人合力讓格力一路“順風(fēng)順水”�，F今，面對空調行業(yè)“天花板”的來(lái)臨，董明珠依然堅持5到10年的專(zhuān)業(yè)化道路，同時(shí)加大對海外市場(chǎng)的布局，并表示要再造一個(gè)格力。
格力，如何在一無(wú)所有的荒地上發(fā)展成為今天的明星企業(yè)?如何實(shí)現從一個(gè)國有股份一股獨大向小股東“挑戰”大股東的轉變?“5年再造一個(gè)格力”的目標能否實(shí)現，擴張背后存在哪些隱憂(yōu)?本期《商業(yè)傳奇》，我們將帶您走進(jìn)格力集團，探討格力給我們留下的諸多問(wèn)題。
格力的創(chuàng )立要從一個(gè)塑膠公司和一個(gè)不惑之年的企業(yè)家講起。1988年，由珠海經(jīng)濟特區工業(yè)發(fā)展總公司與香港超藝科技有限公司成立的合資公司——冠雄塑膠公司正式投產(chǎn)，但因經(jīng)營(yíng)管理不善，客戶(hù)大量流失，試產(chǎn)第一年就嚴重虧損。這一年，也是時(shí)任廣西百色機械廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)朱江洪的一個(gè)轉折年。1988年元月，在廣西打拼了18年的朱江洪回到珠海老家，本想為父母敬孝心的他，半年后被珠海工業(yè)總公司聘請為雄塑膠工業(yè)公司總經(jīng)理，接管這個(gè)瀕臨崩潰的企業(yè)。由此，朱江洪上了二次創(chuàng )業(yè)的道路。面對公司管理不善的局面，朱江洪決定從產(chǎn)品質(zhì)量上入手，專(zhuān)門(mén)成立質(zhì)控部，對產(chǎn)品做嚴格把關(guān)。除此之外，還恢復原來(lái)的動(dòng)力部、市場(chǎng)部等部門(mén)，經(jīng)過(guò)將近一年的改革，整個(gè)公司煥然一新，為接下來(lái)的產(chǎn)品轉型做足了準備
為了打開(kāi)依靠來(lái)料加工的被動(dòng)局面，總公司對各行業(yè)的市場(chǎng)前景做了調研，發(fā)現制冷家電將有巨大競爭力，遂決定成立“珠海海利空調器廠(chǎng)”，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)一系列家用制冷電器產(chǎn)品。1988年底，打上“海樂(lè )”商標的轉頁(yè)扇由此誕生�！昂�(lè )”轉頁(yè)扇為公司打開(kāi)了市場(chǎng)，很快就扭虧為盈。1991年，“冠雄”與“海利”合并，更名為“格力空調器廠(chǎng)”。從塑膠到轉頁(yè)扇，公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)完成了被動(dòng)轉型。
在公司初創(chuàng )期，格力就受到了一次商標之爭的沖擊。隨著(zhù)銷(xiāo)售量不斷增加，“海樂(lè )”的`名氣也越來(lái)越大。1990年，“海樂(lè )”商標被搶注，公司不得不放棄長(cháng)期使用的商標�！昂�(lè )”的原意為“珠�？鞓�(lè )”，公司管理層希望沿用“快樂(lè )”之意，一查英文詞典，快樂(lè )的對應詞Glee，Glee再轉化成中文音譯是“格力”,格外給力。由此，商標危機成了轉機，經(jīng)過(guò)二十三年的培育，“格力”現已成為世界知名商標。
朱江洪是技術(shù)的“狂熱分子”，認為公司不能沒(méi)有核心技術(shù)，更不能依靠美國、日本等技術(shù)老牌國家的施舍。從日本考察回來(lái)后，朱江洪立即組建技術(shù)團隊，對多項技術(shù)開(kāi)始艱難攻關(guān)，終于研發(fā)出中國第一臺具有自主知識產(chǎn)權的變頻一拖多空調機組。發(fā)展至今，格力擁有多項專(zhuān)利，掌握了從家用空調到商用空調的核心技術(shù)，也打破了美日制冷巨頭多年來(lái)的技術(shù)壟斷，格力電器的空調技術(shù)已走在國際前列。最初，格力電器廠(chǎng)只是一家生產(chǎn)量不過(guò)兩萬(wàn)臺的小廠(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量是否過(guò)硬成了格力電器廠(chǎng)在行業(yè)立足的關(guān)鍵。1994年，時(shí)任格力電器總經(jīng)理的朱江洪在意大利做用戶(hù)調查時(shí)，被一張粘在風(fēng)葉上的海綿弄得面紅耳赤，回國后痛下決心，狠抓質(zhì)量，打造精品。當年底，在全公司上下推行《總經(jīng)理十二條禁令》，對產(chǎn)品的制造工藝、操作規范做了明確規定。凡是違反《禁令》的員工一律辭退，除了推行《禁令》，格力還創(chuàng )立了的篩選分廠(chǎng)制度、“零缺陷”工程，規定每一個(gè)進(jìn)廠(chǎng)的零件進(jìn)行嚴格檢測，對設計、制造、采購等環(huán)節牢牢把關(guān)。經(jīng)過(guò)一系列提升產(chǎn)品質(zhì)量的措施，格力空調的穩定性大大提高，返修率也降到了萬(wàn)分之一。
質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)相輔相成。有了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，格力也開(kāi)始狠抓市場(chǎng)。董明珠于1990年加入格力，到1999年開(kāi)始主管銷(xiāo)售工作。在董明珠的帶領(lǐng)下，格力不斷嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式。其中，董明珠提出的“股份制區域性銷(xiāo)售公司模式”被譽(yù)為格力致勝的關(guān)鍵。
在開(kāi)拓渠道方面，格力與32個(gè)省級經(jīng)銷(xiāo)商成立分公司，建立“區域性銷(xiāo)售公司”的銷(xiāo)售模式，與各地經(jīng)銷(xiāo)商組成利益共同體，結束了經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)序化競爭;在刺激消費方面，首創(chuàng )“淡季返利”和“年終返利”等措施。過(guò)硬的質(zhì)量、擁有核心技術(shù)和區域性銷(xiāo)售公司三大要素為格力打通了更廣的銷(xiāo)售通道。1996年，格力電器在1996年在深圳證券交易所上市。迎來(lái)了一個(gè)大發(fā)展時(shí)期。在國內市場(chǎng)上，格力產(chǎn)銷(xiāo)、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率一直穩居同行業(yè)第一的地位。在國際市場(chǎng)上，格力使用了更加嚴格的質(zhì)量標準讓格力一路通關(guān)，并在1996年獲得進(jìn)入國際市場(chǎng)的“綠卡”，同時(shí)，格力在巴西、巴基斯坦也相繼投資建成生產(chǎn)基地。 從降低維修率到獲得國內外市場(chǎng)的認可，格力一路用質(zhì)量說(shuō)話(huà)，步步為營(yíng)。時(shí)至今日，依然延續著(zhù)追求高質(zhì)量的企業(yè)品格。在節能環(huán)保觀(guān)念成為共識的今天，空調行業(yè)也同樣面臨著(zhù)萎靡的情況下，格力在20xx年逆勢增長(cháng)，實(shí)現營(yíng)業(yè)收入771.6億元，同比增長(cháng)20.43%。格力是如何做到的呢?格力集團董事長(cháng)自己的回答是“創(chuàng )新”二字。在經(jīng)營(yíng)上，格力獨辟蹊徑，創(chuàng )立區域性銷(xiāo)售公司模式;在技術(shù)上，堅持掌握自主核心技術(shù)。在管理上，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績(jì)效管理模式。
與同行業(yè)相比，格力在海外市場(chǎng)銷(xiāo)售量高。目前，格力已銷(xiāo)往美洲、中東、俄羅斯以及亞洲部分國家。其次，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)使其推出新產(chǎn)品速度快。再次，格力品牌優(yōu)勢明顯，其廣告詞“好空調，格力造”、“格力，掌握核心科技”讓專(zhuān)業(yè)化的形象深入人心。格力電器發(fā)展壯大以后，朱江洪與集團管理層之間矛盾不斷升級。雖然最后，格力電器和朱江洪挽回了失利局面，但無(wú)論如何，“父子之爭”客觀(guān)存在：
首先是出現格力電器和格力集團在進(jìn)軍小家電問(wèn)題上的分歧;其次是20xx年，一篇《格力再現褚時(shí)健式人物》的刊文把輿論的矛頭直接對準了格力電器董事長(cháng)朱江洪。文章稱(chēng)，朱江洪有侵吞國有資產(chǎn)之嫌，這更讓朱江洪認識到國有股一股獨大問(wèn)題的嚴重性，也開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)，逐漸著(zhù)手股權改革。20xx年6月，朱江洪首度表態(tài)，企業(yè)改制的關(guān)鍵是要引入戰略投資者，分散股權，不要國有股一股獨大。20xx年，由證監會(huì )推動(dòng)的股權分置改革為格力電器改制提供了契機。
格力電器自20xx年以來(lái)，通過(guò)實(shí)施三階段股權激勵、引入戰略投資者、增發(fā)新股以及大股東減持等，實(shí)現了股權多元化。股改不僅為格力電器股權多元化改制提供了契機，而且還穩定了其管理團隊，而這也成為中國企業(yè)史上國企股改的典范。也恰恰是在格力面對股權問(wèn)題內部憂(yōu)慮的同時(shí)，格力處于也面臨著(zhù)“外患”。
20xx年，國美等家電連鎖進(jìn)入市場(chǎng)，以低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)。次年，國美突然對格力電器實(shí)行降價(jià)銷(xiāo)售，這種做法不僅打破了格力的定價(jià)體系，還引起了格力經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。在格力的反擊下，國美進(jìn)一步在全國范圍內清理格力的庫存。格力最終退出國美，雙方矛盾白熱化。自此，格力開(kāi)始探索自建渠道這條制造業(yè)中少有人走的道路，在城市、地縣、城鎮建立“格力專(zhuān)賣(mài)店”。自建渠道后，格力業(yè)績(jì)增長(cháng)，20xx年格力銷(xiāo)售量也突破1000萬(wàn)臺。格力自建渠道成功后，國內空調制造商也開(kāi)始紛紛探索在各地大力發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店。
盡管自建渠道成功，但是20xx年格力卻又突然宣布進(jìn)入廣州國美，三年對峙瓦解，這一事件引起了業(yè)界對格力“單飛”的質(zhì)疑。分析認為，國美等連鎖大賣(mài)場(chǎng)通過(guò)不同品牌運作和低價(jià)策略，越來(lái)越受到終端消費者歡迎，格力自建渠道增加了成本的同時(shí)，將會(huì )使其失去競爭力。
如今，國美、格力宣布將在今年展開(kāi)全面合作。此前，董明珠公開(kāi)表示要用5年時(shí)間將規模做到20xx億以上，完成這個(gè)目標需要新的增長(cháng)點(diǎn)，而國美也需要借助重磅級供應商為其保持增長(cháng)勢頭。此次合作將雙方的十年恩仇一筆勾銷(xiāo)。與國美關(guān)系經(jīng)歷波折的同時(shí)，格力在市場(chǎng)競爭中也似乎并不一帆風(fēng)順。20xx年廣州市政府采購中心組織的一次投標，格力以低于對手四百萬(wàn)元的報價(jià)落選，由此，格力展開(kāi)訴訟，稱(chēng)在政府采購中遭遇不公平待遇。20xx年格力“廢標案”開(kāi)庭，再一次把格力推到了輿論的風(fēng)口浪尖。格力向當地財政局多次投訴卻遭到駁回，最后只能訴諸法院。最終，格力撤回訴訟，雙方達成互諒。后有分析認為，此次事件是格力空調借“政府采購”議題來(lái)進(jìn)行炒作，其目的是助推市場(chǎng)份額僅排全國第六的格力中央空調。
考慮到股權改革、銷(xiāo)售渠道變更、廢標案等因素，雖然朱江洪已到退休大限，但由于格力彼時(shí)處在內憂(yōu)外患的膠著(zhù)狀態(tài)，管理層的更替對格力不利。因此，直至20xx年5月朱江洪才退休，格力集團董事長(cháng)由董明珠接任，格力進(jìn)入了董明珠時(shí)代。業(yè)務(wù)員出身的董明珠將會(huì )帶領(lǐng)格力走向何方?分析認為，格力的整體策略將會(huì )從技術(shù)驅動(dòng)轉為由營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)。自董明珠全盤(pán)接管格力后，在公司內部，技術(shù)型元老相繼減持公司股份;公司外部，格力不斷曝出質(zhì)量、售后問(wèn)題，格力經(jīng)歷著(zhù)一場(chǎng)后朱江洪時(shí)代的陣痛。董明珠執掌格力以來(lái)，一直追求更高的營(yíng)收，并稱(chēng)未來(lái)5年內要完成20xx億的目標。分析認為，要完成20xx億，大力發(fā)展海外市場(chǎng)是必不可少的。
雖然格力在巴西、巴基斯坦建有生產(chǎn)基地，但分析認為，在歐美市場(chǎng)上，格力電器還停留在貼牌階段，20xx年又因質(zhì)量問(wèn)題遭到美國合作伙伴起訴，格力不得不召回225萬(wàn)臺產(chǎn)品。召回背后，凸顯了格力海外市場(chǎng)擴張的困境。業(yè)內早有質(zhì)疑稱(chēng)，格力這種高增長(cháng)性是不可持續的，因為格力空調已經(jīng)占到了整個(gè)空調市場(chǎng)45%的份額，以至于美的、海爾無(wú)法與之匹敵，不過(guò)這也預示著(zhù)格力空調市場(chǎng)份額的上升空間已經(jīng)很窄。對于企業(yè)是否要始終保持業(yè)績(jì)的高增長(cháng)率，董明珠則不以為然，“現在我們的業(yè)績(jì)基數這么大，每年還要保持那么高的速度增長(cháng)是什么概念?這顯然不現實(shí)。格力電器是最早涉足國際化市場(chǎng)的中國空調企業(yè)。1993年，在日本市場(chǎng)上就可買(mǎi)到格力的空調產(chǎn)品，1994年拿到第一張國際歐盟認證，經(jīng)過(guò)發(fā)展，格力在歐洲、美洲、非洲已占有一定的市場(chǎng)份額。20xx年6月，格力電器設在巴西的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，并在20xx年實(shí)現盈利，成為中國企業(yè)“走出去”的典型。此外，格力在發(fā)展的同時(shí)，也開(kāi)始逐漸涉足地產(chǎn)業(yè)、工業(yè)等領(lǐng)域，走向多元化之路。
專(zhuān)業(yè)化還是多元化，這也許是格力近年來(lái)“糾結”的一個(gè)問(wèn)題。雖然在朱江洪和董明珠時(shí)代，格力都強調要堅持專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)戰略，但在市場(chǎng)容量有限、外部競爭激烈的情況下，依靠單一空調業(yè)務(wù)能否保持持續增長(cháng)，是格力跨不過(guò)去的一個(gè)問(wèn)題。
近年來(lái)，格力的一些市場(chǎng)行為與空調專(zhuān)業(yè)化背道而馳。首先是董明珠以代言人身份出現在晶弘冰箱的廣告中，而后又稱(chēng)格力電器涉足民營(yíng)銀行，兩個(gè)事件讓業(yè)內人士猜想格力開(kāi)始步入多元化階段。分析認為，格力多元化仍然處于觀(guān)望階段，公司在多元化方面缺乏經(jīng)驗。而專(zhuān)業(yè)化本身對格力來(lái)說(shuō)也是背水一戰，因為“專(zhuān)業(yè)化是自斷后路的做法，如果空調做不好，格力就會(huì )全盤(pán)皆輸�！苯衲�2月，媒體曝出格力克扣員工獎金、強制員工購買(mǎi)產(chǎn)品、向經(jīng)銷(xiāo)商轉移售后服務(wù)壓力等消息，這不禁讓人發(fā)問(wèn)，格力千億銷(xiāo)售的背后，還有哪些人犧牲了自己的利益，“5年再造一個(gè)格力”這種方式的擴張還能走多遠?“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統行業(yè)人人自�！钡难哉撘恢痹诼�，而這種討論也在董明珠和雷軍之間展開(kāi)，二人甚至約“賭局”，比誰(shuí)更能長(cháng)久。
面對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的挑戰，身為傳統制造業(yè)代表的格力該如何做?這對董明珠和格力而言，看似是一種挑戰。不過(guò)董明珠認為，互聯(lián)網(wǎng)與傳統產(chǎn)業(yè)不是誰(shuí)顛覆誰(shuí)，而是相互融合，傳統產(chǎn)業(yè)如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)思維模式進(jìn)行變革，如何讓企業(yè)的組織結構更加扁平化，效率更快，如何更好地與用戶(hù)親密互動(dòng)，這才是重中之重。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得14
在當今這個(gè)競爭激烈的社會(huì )里面銷(xiāo)售是一項非常具有挑戰性的工作，各種各樣的銷(xiāo)售都有，而我們電商平臺渠道這個(gè)職位也算是銷(xiāo)售的其中一種！把房源推給中介，再到中介上客成交！這就是我們的銷(xiāo)售。
通過(guò)這幾天讀《銷(xiāo)售的自我提升》后，感悟最深的其實(shí)還是對自己本我的認知，以及最為關(guān)鍵的是信念！所以今天就說(shuō)說(shuō)讀后的一些感悟吧！
眾所周知，“銷(xiāo)售”就是推銷(xiāo)產(chǎn)品！那么如何把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去這就要技巧了。像書(shū)中所說(shuō)到的：“一個(gè)銷(xiāo)售在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，首要一點(diǎn)就是要對自己產(chǎn)品的熟記于心，只有對產(chǎn)品熟悉才會(huì )對自己產(chǎn)品有絕對的信心，這樣面對客戶(hù)在溝通過(guò)程才有絕對的信心去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。而你在百分百信心的情況下給客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)客戶(hù)必會(huì )對你的產(chǎn)品充滿(mǎn)興趣，這樣接受度才會(huì )高�！弊x到這里后我也一直在想，我們電商渠道不就是把樓盤(pán)項目推給中介，讓中介上客成交么？那么問(wèn)題來(lái)了，電商渠道不單我們一家，那怎么讓中介選擇我們而不選擇其他公司呢！在這里我一度的差點(diǎn)鉆了牛角尖，覺(jué)得公司很多方面都沒(méi)達到中介的一些要求。特別現在其他一些公司都比我們公司有優(yōu)勢，不管傭金方面，或者出傭方面，大多都比我們有優(yōu)勢，我們公司拿什么去跟人比，中介為什么就要跟我們合作！想到這的時(shí)候自己就把自己給難住了。
到了這一步后，其實(shí)心里是很迷茫的。后來(lái)繼續看書(shū)，也在書(shū)上得到的啟發(fā)吧！現在想想感覺(jué)自己都太笨了。我為什么不相信公司，為什么只看到別人的優(yōu)勢而把自己公司的優(yōu)勢給忽略了呢！拿自己的短板去跟別人的優(yōu)勢做比較，本身就已經(jīng)輸了，還怎么去競爭。公司風(fēng)風(fēng)雨雨走過(guò)來(lái)9年了，一個(gè)品質(zhì)劣汰的公司能生存這么久么？一個(gè)品德不行的公司能存活這么久么？這是一定不可能得。而一個(gè)公司在充滿(mǎn)槍林彈雨競爭激烈的環(huán)境下都能存活過(guò)來(lái)的，那一定有它的優(yōu)勢在那！這也是我看到后面的.啟發(fā)，相信公司，推銷(xiāo)公司，把優(yōu)點(diǎn)無(wú)限放大，向客戶(hù)展示，使客戶(hù)產(chǎn)生信心從而選擇我們公司。
我們做為一個(gè)渠道人員，在跑渠道的時(shí)候，往往都會(huì )面臨各種各樣的人，有聊的來(lái)的，有對你不待見(jiàn)的，有的甚至理都不理的。如果對自己公司都沒(méi)信心，那又怎么去面對對你刁難的中介呢！這也就是我感悟很深的一點(diǎn)。
說(shuō)到自信，也說(shuō)說(shuō)我的自我認知吧！這本書(shū)里，銷(xiāo)售的自我提升其實(shí)就是自我認知，就是了解自己，突破自己，從而達到提升自己。也可以這么認為，我們每個(gè)人有優(yōu)點(diǎn)也就肯定有缺點(diǎn)，能看清自己優(yōu)缺點(diǎn)的人。利用自己的優(yōu)點(diǎn)，把自己的優(yōu)點(diǎn)無(wú)限放大，以?xún)?yōu)補劣。
這就是我讀這本書(shū)后的感悟！也是個(gè)人的理解。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得15
我是怎么教HR挖人過(guò)來(lái)的呢？
我做電商運營(yíng)。有一晚，我收到了競爭對手電話(huà)，想挖我。但她并非直接提條件，而是“靠近-提出”策略，先詢(xún)問(wèn)我司情況，包括架構，業(yè)務(wù)，薪酬福利之類(lèi)的。但我私人原因并不算跳，不過(guò)還是繼續聊聊，想了解一下情況。
這位HR業(yè)務(wù)還行，一方面是“靠近-提條件”策略效果確實(shí)不錯，但另一方面，感覺(jué)總是沒(méi)抓到重點(diǎn)——總是不能抓到促使人行動(dòng)加入的點(diǎn)，我想了想，于是這么跟她說(shuō)：
“我知道你們HR也就是這幾個(gè)大公司相互之間挖的`，你也應該打了不少電話(huà)。雖然我不太感興趣，不過(guò)可以給一些建議，讓你從我們這里挖的時(shí)候，效率更高�！�
然后就圍繞《銷(xiāo)售腦》的四個(gè)觀(guān)點(diǎn)出發(fā)了：
一、是圍繞痛點(diǎn)，我們痛點(diǎn)算比較多的了
我們公司算外包，壓榨得算厲害，薪酬福利壓得厲害，甲方事多壓力大；但有相對規范的流程，適合新人或剛轉行，對那些薪酬福利要求不高，想獲得入行經(jīng)驗的人。所以痛點(diǎn)會(huì )比較多，前期靠近可針對性篩選。
二、是凸顯訴求，這就對比來(lái)說(shuō)
比如對手有打車(chē)補貼，我們沒(méi)有；對手能平衡工作生活，壓力小，雙休，不用做自我總結，我們工作壓力大，對接甲方，單雙休，要做惱人自我總結。
三、是價(jià)值證明
可以推薦App第三方軟件評價(jià)公司，或者跟跳過(guò)來(lái)的同事聯(lián)系也沒(méi)關(guān)系，這邊可以提供。
四是傳遞舊腦，這里可操作的點(diǎn)更多了
側重講講生活與工作，以及學(xué)習的東西，畢竟在這里確實(shí)很忙，工作壓力很大。
最后HR說(shuō)我特別有挖人的天賦，因為就這套東西真的挖了好幾個(gè)哈哈哈。
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