銷(xiāo)售談判心得
銷(xiāo)售談判是需要講究技巧的，只有捉住人心才能更好的進(jìn)行，以下是小編整理的銷(xiāo)售談判心得，歡迎參考!
銷(xiāo)售談判心得1
不知不覺(jué)已經(jīng)做了三年多的銷(xiāo)售談判工作，談過(guò)的客戶(hù)也成百上千了，對談判過(guò)程也有了自己的一些體會(huì )。
談判過(guò)程就是“心理拔河”，相互間的心理較量。買(mǎi)方想獲得最優(yōu)惠的價(jià)格，賣(mài)方則希望取得最大的利潤。兩者之間，并不真正了解對方的底牌。但兩者有一個(gè)交集，就是產(chǎn)品。其中，對于奢侈消費品來(lái)說(shuō)，客戶(hù)如果買(mǎi)50萬(wàn)的產(chǎn)品，其實(shí)并不會(huì )真正在意多消費一兩千，更重要的是堅定其購買(mǎi)的決心。
舉個(gè)例子，一件產(chǎn)品的“底牌”是50萬(wàn)，我們需要做的是用百分之百的誠意告訴客戶(hù)，這個(gè)產(chǎn)品50.2萬(wàn)價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了。大多數客戶(hù)的購買(mǎi)決心還未確定，期望能夠再優(yōu)惠些。我們可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的'心理價(jià)位是多少，可能客戶(hù)會(huì )告訴你是50萬(wàn)。
這時(shí)，我們不要急著(zhù)忍讓價(jià)格。需要做的是重新闡述產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)值不僅僅包含產(chǎn)品本身的性?xún)r(jià)比，還有為客戶(hù)提供的一系列服務(wù)。當然還需要給客戶(hù)一個(gè)臺階下，經(jīng)過(guò)我們的努力，爭取到一個(gè)內部?jì)r(jià)格或者是集團客戶(hù)價(jià)格50.1萬(wàn)。此時(shí)，客戶(hù)購買(mǎi)決心已經(jīng)增加到80%了，如果客戶(hù)表明50萬(wàn)即成交，那么談判基本也就達成一致了。最終結果以50萬(wàn)成交。
回到起點(diǎn)，假設我們一開(kāi)始就報了底價(jià)，客戶(hù)心理期望則是49.8萬(wàn)，那么不但無(wú)法堅定客戶(hù)的購買(mǎi)決心，更別說(shuō)成交�？吹竭@里，你也許會(huì )問(wèn)這不是跟小商品市場(chǎng)里面的“討價(jià)還價(jià)”一樣嗎，正是如此。別小看小商品市場(chǎng)里面的大姐大媽們，他們不但有一流的銷(xiāo)售口才，而且能夠準確把握消費者心理。各行各業(yè)也大抵如此，無(wú)論在多么正規的商場(chǎng)，在銷(xiāo)售員手里始終是有促進(jìn)銷(xiāo)售的底牌。也許只是件贈品，也許是折扣。
一流的Sales以50.2成交，二流的Sales以50.1成交，一般的銷(xiāo)售則以50萬(wàn)成交。這其中除了個(gè)人銷(xiāo)售能力差異外，還有個(gè)人魅力的差異。通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程的交流，如果客戶(hù)信任你，將你視為朋友，而不再是一味的敵對面。那么銷(xiāo)售不但會(huì )進(jìn)行的很順利，而且還會(huì )介紹新朋友給你。
總之，銷(xiāo)售產(chǎn)品一方面是講究過(guò)程，另一方面是為人為事，先做人后做成事情。銷(xiāo)售的結果是雙贏(yíng)的，才是好的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售談判心得2
作為一名業(yè)務(wù)人員，壓銷(xiāo)量、催貨款、搞終端生動(dòng)化建設等工作，都離不開(kāi)跟客戶(hù)的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶(hù)跟著(zhù)自己的思路走，讓客戶(hù)聽(tīng)話(huà)按我的安排去做事。
怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權，出奇制勝呢？一位著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)培訓大師說(shuō)過(guò)，談判就是坐下來(lái)互相妥協(xié)的過(guò)程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問(wèn)題進(jìn)行了總結，希望對戰斗在一線(xiàn)的銷(xiāo)售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無(wú)準備之仗
20**年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專(zhuān)賣(mài)店要實(shí)現3萬(wàn)元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒(méi)做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷(xiāo)多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長(cháng)達兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰中，我從經(jīng)銷(xiāo)跟代銷(xiāo)的差別談到了公司的宏偉規劃，從客戶(hù)忠誠度談到兄弟感情，可該客戶(hù)就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎？”一句話(huà)，問(wèn)得我啞口無(wú)言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒(méi)帶在身上。僅僅因為一份書(shū)面文件，我長(cháng)達兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長(cháng)技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道，察言觀(guān)色慢慢地養成了用客戶(hù)的方式對付客戶(hù)的習慣。對付蠻橫不講理的客戶(hù)就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶(hù)就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶(hù)不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認真研究客戶(hù)的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權。我們所負責的上海金山區域就有這樣一家經(jīng)銷(xiāo)商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來(lái)推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來(lái)我和業(yè)務(wù)人員去拜訪(fǎng)了這個(gè)客戶(hù)。寒暄過(guò)后，我開(kāi)始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著(zhù)又對各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場(chǎng)人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著(zhù)開(kāi)始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)問(wèn)題，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說(shuō)：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷(xiāo)商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了�！苯�(jīng)過(guò)一番拉鋸戰，經(jīng)銷(xiāo)商不得不答應我進(jìn)貨，因為他跟我談的.所有原因都已經(jīng)被我陳訴過(guò)了，那只能是一種事實(shí)不能也不應該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說(shuō)事
承接第二點(diǎn)“師夷長(cháng)技以制夷”，我們的很多客戶(hù)雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶(hù)，還需要善于向客戶(hù)學(xué)習。在我接觸的一些客戶(hù)中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。
2005年9月份，我負責公司工程產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在九星燈具市場(chǎng)就遇到過(guò)這樣一位客戶(hù)。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒(méi)有表現出很大的反感或不耐煩。而是開(kāi)始了用他人之口說(shuō)事，“我有一位朋友，以前也作過(guò)工程照明產(chǎn)品，他們廠(chǎng)家的支持力度很大，廠(chǎng)家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬(wàn)，而且公司還配了5個(gè)人專(zhuān)門(mén)給他跑工程�！痹谖覀冞�沒(méi)有報出自己對客戶(hù)的合作要求時(shí)，他借他人之口先說(shuō)出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類(lèi)客戶(hù)一般都很老道，喜歡借用別人的事來(lái)說(shuō)自己，所以聽(tīng)話(huà)一定要聽(tīng)仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì )用他人之口說(shuō)事，也會(huì )取得很好的談判效果。用他人之口說(shuō)事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會(huì )發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
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