（優(yōu)選）銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)15篇
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)1
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧.
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第三要領(lǐng)：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的`第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第八大要領(lǐng)：結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)2
一、二手車(chē)銷(xiāo)售現狀
據中華汽車(chē)網(wǎng)校了解，盡管很多消費者想要購買(mǎi)二手車(chē)，但是大多因為“車(chē)況透明度”而選擇觀(guān)望。有關(guān)數據指出：在價(jià)位1—2萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，有38。1%的人擔心二手車(chē)車(chē)況不透明；在價(jià)位2—5萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，50%以上的人擔心二手車(chē)車(chē)況不透明；在價(jià)位5—10萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，50%以上的人擔心二手車(chē)價(jià)位不透明，以及擔心價(jià)格是否透明實(shí)惠的人；在價(jià)位10—15萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，有36。4%的人擔心車(chē)況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費者關(guān)于車(chē)況的擔憂(yōu)成為銷(xiāo)售重點(diǎn)。
二、銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法
在二手車(chē)銷(xiāo)售中，客戶(hù)常常會(huì )提出很多問(wèn)題。如何完美的解答客戶(hù)疑問(wèn)，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。
問(wèn)題一：你這車(chē)不是事故車(chē)吧？
收回這臺車(chē)之前，我們跟您現在的心態(tài)是一樣的。因為這個(gè)車(chē)也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的，所以對于車(chē)輛的各項歷史記錄、保險公司檢測、甚至于交警隊記錄我們都會(huì )查詢(xún)，保證該車(chē)輛沒(méi)有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢(qián)買(mǎi)個(gè)車(chē)來(lái)砸自己的招牌。
問(wèn)題二：你這車(chē)補漆多了、公里數大了、顏色不好......
當客戶(hù)對產(chǎn)品存在挑剔時(shí)，往往證明客戶(hù)有購買(mǎi)意向。這時(shí)候，最好的辦法是提交一份車(chē)輛歷史報告，增加說(shuō)服力，獲得客戶(hù)認可。此外，客戶(hù)在挑剔產(chǎn)品的時(shí)候，大多數是覺(jué)得價(jià)格和自己的心里價(jià)位有差距，這時(shí)候一定要把握客戶(hù)的.真正需求，多聽(tīng)少說(shuō)！
問(wèn)題三：你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)！
在二手車(chē)交易中，除了車(chē)況問(wèn)題，客戶(hù)糾結最多的就是價(jià)格。當然了，“價(jià)格”問(wèn)題并非出現在二手車(chē)，新車(chē)交易同樣也存在相同問(wèn)題。面對此類(lèi)客戶(hù)，首先做到的不是談?wù)搩r(jià)格，而是要以?xún)r(jià)值作為引導。二手車(chē)沒(méi)有絕對的價(jià)格行情，一車(chē)一況，一況一價(jià)。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險理賠等，在價(jià)格有差異的情況下，一定要從客戶(hù)最關(guān)心的“車(chē)況”問(wèn)題入手，用合同的方式保證車(chē)輛無(wú)任何事故、泡水，給客戶(hù)信賴(lài)感。
三、日常銷(xiāo)售技巧
1、如何把電話(huà)里詢(xún)問(wèn)底價(jià)的客戶(hù)邀請到店來(lái)？
�。�1）識別客戶(hù)目的
想買(mǎi)車(chē)，沒(méi)時(shí)間
想去別店壓價(jià)
談判策略
假客戶(hù)
�。�2）擋住報價(jià)要求
底價(jià)已告知
一朝被蛇妖，十年怕井繩
拿主機廠(chǎng)政策做擋箭牌
要求客戶(hù)換位思考
岔開(kāi)話(huà)題不談價(jià)格談其他
�。�3）創(chuàng )造見(jiàn)面機會(huì )
來(lái)店有優(yōu)惠
你不來(lái)，我就去
2、如何留住來(lái)店客戶(hù)？
�。�1）根據不同需求贊美客戶(hù)
中國每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過(guò)硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴重受挫，難以獲得成功。你覺(jué)得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因為不同年齡階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱(chēng)贊，40—50歲需要的則是陪伴。
�。�2）贊美客戶(hù)什么？
外在具體的如：外形、打扮
內在抽象的如：氣質(zhì)、特長(cháng)
間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友
�。�3）贊美的話(huà)術(shù)技巧
善于找到對方真正的閃光點(diǎn)
逢物加價(jià)遇人減歲
生人看特征，熟人看變化
第一時(shí)間送上贊美
贊美對方最得意而別人不以為然的
獲得成功時(shí)馬上贊美
贊美你所希望對方做的一切
背后贊美效果更好
運用第三者贊美（間接贊美）
�。�4）讓客戶(hù)進(jìn)入舒適區
輕松接待氛圍的營(yíng)造
留給客戶(hù)適當的空間
有效的溝通方式
提供飲料和資料
安全距離控制
談?wù)撈渌?huà)題
3、如何挖掘客戶(hù)需求？
其實(shí)挖掘客戶(hù)需求類(lèi)似于中醫看病，我們可以從“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，四個(gè)方面來(lái)入手。
望觀(guān)察客戶(hù)的著(zhù)裝、目前使用的車(chē)輛等；
聞聽(tīng)客戶(hù)之間的對話(huà)、客戶(hù)的提問(wèn)和抗拒等；
問(wèn)針對相關(guān)信息進(jìn)行詢(xún)問(wèn)、探查、確認；
切琢磨對客戶(hù)的判斷，仔細分析。
當然了，以上技巧只能針對部分客戶(hù)而言，更多關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)評估師知識，請關(guān)注中華汽車(chē)網(wǎng)校！
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)3
第一步：展開(kāi)做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品信息推廣，挖掘潛在的顧客
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和推廣很多朋友都會(huì )混淆，其實(shí)推廣的工作和目的就是設法讓最多人了解到我們的活動(dòng)或信息，不管最后的成交量多少，只要達到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是在推廣和提高知名度的前提下，達到一定的銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額才是營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。
第二步：通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與顧客溝通達到網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的目的
通過(guò)第一步的辛勤勞動(dòng)以后，接下來(lái)的工作就是銷(xiāo)售客服與顧客的交談過(guò)程。雖然說(shuō)這可能是一些很簡(jiǎn)單的對話(huà)或者咨詢(xún)，但是這些簡(jiǎn)單的對話(huà)或者咨詢(xún)往往在銷(xiāo)售中起著(zhù)決定性的作用。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售產(chǎn)品，與客戶(hù)的溝通是一個(gè)很有技巧的工作，下面給大家介紹幾種技巧和方式：
1、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售中溝通多用感嘆詞
平時(shí)我們與朋友或客戶(hù)面對面交談的時(shí)候可以通過(guò)微笑、動(dòng)作、語(yǔ)氣等方式了解對方的心理狀態(tài)變化，很容易知道對方是生氣、高興還是說(shuō)笑。但是在網(wǎng)絡(luò )溝通的過(guò)程中，由于我們無(wú)法看到對方的表情和動(dòng)作，只能靠文字表達，如果我們仍然按照平常說(shuō)話(huà)的方式在網(wǎng)上交談的話(huà)，可能會(huì )得到一些不可預期的效果。下面來(lái)舉個(gè)比較簡(jiǎn)單的例子：
顧客：你好，請問(wèn)這件衣服有紅色嗎?
客服：沒(méi)有
顧客：那請問(wèn)這件衣服可以便宜點(diǎn)嗎?
客服：這個(gè)是最低價(jià)格，已經(jīng)不能便宜了。
就上面一段簡(jiǎn)短的對話(huà)來(lái)看，假如遇到心情舒暢或者不計較的`顧客看了心里沒(méi)什么感覺(jué)，或許會(huì )勉強的因為價(jià)格相對較低、特別喜歡這件商品等原因“被逼”決定購買(mǎi)該商品，但類(lèi)似這樣的溝通方式能完成二次銷(xiāo)售的不多;相反，如果遇到一些心情不好，對語(yǔ)言比較執著(zhù)的客戶(hù)就會(huì )感覺(jué)心里很不舒服，因為這樣的回答和服務(wù)會(huì )給人一種“僵硬”的感覺(jué)，也就是說(shuō)你沒(méi)有用“心”溝通，所以有的顧客可能更愿意選擇其他地方購買(mǎi)，即使其他地方的價(jià)格比這邊高一點(diǎn)。
那么，我們應該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?最簡(jiǎn)單的方法，我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語(yǔ)，另外，在淘寶使用的最多的一個(gè)詞語(yǔ)“親”也是我們必不可少的稱(chēng)呼。下面我們嘗試把客服的回話(huà)加上感嘆詞語(yǔ)，對比下跟原來(lái)的回答有什么不同：
“親，這個(gè)是最低價(jià)格，已經(jīng)不能便宜了哦!”
雖然這樣回答的還不是最好的，但是與原來(lái)的恢復相比之下，已經(jīng)增加了感情色彩，即使顧客還不能面對面的與銷(xiāo)售人員溝通，只要我們能適當的運用這種方式與用戶(hù)溝通，很容易就會(huì )讓顧客覺(jué)得這個(gè)客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當然，其實(shí)這種方法也屬于催眠式銷(xiāo)售的一種溝通方式。
2、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售中溝通多使用表情
在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具，都有一個(gè)聊天表情庫，我們可以在交談的過(guò)程中適當的使用聊天表情以增加客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀(guān)的表情，更不能泛濫的發(fā)布表情，如果每個(gè)回復都使用表情，對方反而會(huì )感覺(jué)我們沒(méi)有用心對待，甚至還會(huì )影響銷(xiāo)售人員在顧客心目中的形象。
3、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售中溝通多使用“勾引法”
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì )遇到想購買(mǎi)，但是還沒(méi)有決定在什么地方購買(mǎi)的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)都是我們的潛在客戶(hù)，所以我們是絕對不能放過(guò)的，那么我們應該如何“勾引”這樣的客戶(hù)在我們店鋪消費呢?
碰到這類(lèi)客戶(hù)如果我們能夠夠適當的“刺激”一下就很容易成交。例如我們了解客戶(hù)真正想要但還處于考慮階段的話(huà)，我們可以嘗試跟客戶(hù)說(shuō)“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦!”或者說(shuō)“該商品正在促銷(xiāo)階段，現在購買(mǎi)有小禮品贈送”等話(huà)語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候大部分客戶(hù)心里都會(huì )有錯亂的感覺(jué)，而且很可能就決定立刻購買(mǎi)。但我們在使用這種方式的時(shí)候，必須注意要在適當的時(shí)候使用，使用的不適當或者使用頻繁反而會(huì )讓客戶(hù)煩厭。
還有的客戶(hù)可能是由于閑逛和咨詢(xún)，對待這樣的客戶(hù)我們可以先從了解客戶(hù)意向的話(huà)題開(kāi)始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要了解用戶(hù)的實(shí)際意向，我們可以推薦一下相關(guān)商品，側面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來(lái)刺激顧客的購買(mǎi)欲。
不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個(gè)道理。所以我們在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候需要注意這些技巧。其實(shí)不管我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)4
銷(xiāo)售小票是顧客購買(mǎi)的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時(shí)必須出示的重要證明。但時(shí)間一長(cháng)或由于顧客購買(mǎi)的衣服比較多，難免出現小票遺失的情況，按照公司規定就不能為顧客辦理退換貨手續了。
我一直認為，處理問(wèn)題最好的方法就是讓不該出現的問(wèn)題不出現。
導購在顧客付款后一定要輕描淡寫(xiě)地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應憑證。如果還是出現類(lèi)似情況，導購可詢(xún)問(wèn)顧客退換貨原因并加以解釋?zhuān)瑥亩蛳櫩屯藫Q貨的念頭。當然，如果顧客還是執意退換貨，導購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動(dòng)，有將事態(tài)擴大的趨勢，則應請示上級領(lǐng)導協(xié)助處理。
服裝售后問(wèn)題處理：應對服裝掉色要求退換貨。
不建議的說(shuō)法：
1.有點(diǎn)掉色是正常的。
2.正常洗滌應該不會(huì )，您怎么洗的
3.這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)。
4.唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題!
問(wèn)題診斷
“有點(diǎn)掉色是正常的”，暗示顧客沒(méi)有見(jiàn)識，并且這樣的語(yǔ)言過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有把話(huà)說(shuō)圓滿(mǎn)，讓顧客感覺(jué)導購在敷衍他。
“正常洗滌應該不會(huì )，您怎么洗的”，這種說(shuō)法一開(kāi)始就假定顧客有過(guò)錯，并且接下來(lái)就開(kāi)始盤(pán)問(wèn)顧客，讓顧客懷疑你處理問(wèn)題的誠意。
“這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)”，會(huì )讓顧客在潛意識中認為自己很倒霉，要不就是導購認為他在撒謊，有強烈的懷疑意味。
“唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題”，這種說(shuō)法表示導購對這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實(shí)有嚴重的質(zhì)量問(wèn)題!
導購策略
這個(gè)世界上最好的顧客不是買(mǎi)東西的顧客，而是來(lái)投訴的顧客，因為顧客來(lái)投訴說(shuō)明顧客對你還沒(méi)有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿(mǎn)意，而只有5%的人會(huì )說(shuō)出不滿(mǎn)意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續光臨，并且利用負面口碑影響到身邊的11個(gè)人。這11個(gè)人又各自影響5個(gè)人，最后我們會(huì )失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度!
導購要明白，投訴的顧客不是來(lái)找麻煩的，而是有問(wèn)題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時(shí)機。所以面對顧客的.投訴，我們要做到以下三點(diǎn)：
1.聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽(tīng)或沒(méi)有充分聆聽(tīng)就打斷顧客的傾訴會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服，并認為自己沒(méi)有得到尊重。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的店鋪銷(xiāo)售人員在處理顧客投訴時(shí)絕對不會(huì )過(guò)早解釋?zhuān)麄冎肋@不會(huì )有任何效果，因為沒(méi)有足夠的聆聽(tīng)，顧客心中就會(huì )充滿(mǎn)消極情緒，你的任何解釋他都聽(tīng)不進(jìn)去，相反他會(huì )將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。
2.記錄。導購一定要學(xué)會(huì )做筆記。這個(gè)好習慣可以讓我們把顧客的投訴事實(shí)記錄下來(lái)，為問(wèn)題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。
3.節奏。導購應該學(xué)會(huì )利用“放風(fēng)箏法則”來(lái)處理顧客投訴，即當顧客情緒激動(dòng)的時(shí)候你需要做的就是聆聽(tīng)、點(diǎn)頭和記錄，當他情緒平穩時(shí)你再加以適當的詢(xún)問(wèn)與解釋。
具體到本案而言，褪色是門(mén)店服務(wù)中顧客投訴比較多的問(wèn)題，要處理好這個(gè)問(wèn)題，我們應該從以下幾方面人手：
1.在服裝售出前做好保養知識的介紹。
2.褪色是否是在國家標準范圍內的正常褪色。
3.如果褪色嚴重應該首先探詢(xún)具體原因，責任在店方則盡越以換貨代替退貨!
建議說(shuō)法：
導購：張小姐，其實(shí)您這款衣服是為了突出穿著(zhù)的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點(diǎn)掉色也很正常。我剛才看過(guò)您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì )為您服務(wù)到位。
導購：哎呀，真糟糕。不過(guò)您先別著(zhù)急，只要是我們的責任我們一定會(huì )負責到底。張小姐，您先坐下來(lái)喝杯水休息一下，我們再來(lái)了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢
(探詢(xún)褪色的原因)
導購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會(huì )立即向公司報告這個(gè)問(wèn)題，您放心吧，只要是我們的責任，公司一定會(huì )負責的。來(lái)，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……
導購：(如顧客想退貨，確認屬于質(zhì)量問(wèn)題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過(guò)了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來(lái)跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來(lái)幫您挑選幾件供您參考。(引導換貨代替退貨)
個(gè)人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)5
一：多問(wèn)少說(shuō)
案例： 顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員第一文庫網(wǎng)就不停的說(shuō)：先生（小姐）您要什么手機��？這 是我們最新的手機， 您看一下啦。 喋喋不休的說(shuō)， 如影隨形的跟著(zhù)顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問(wèn):顧客怎么不買(mǎi)哪？ 點(diǎn)評： 這就是犯了銷(xiāo)售的大忌說(shuō)個(gè)不停。 顧客表現欲強， 喜歡說(shuō)話(huà)， 你就要鼓勵他 （她） 多說(shuō)，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。顧客話(huà)少，你就要注意自己的說(shuō)話(huà)質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。 對策：顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的, 才是我們銷(xiāo)售人員該說(shuō)的。
二 不要如影隨形的跟著(zhù)顧客
案例：顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一 步，還不停的說(shuō)。 點(diǎn)評：最笨的銷(xiāo)售方式，最差的銷(xiāo)售結果 對策：銷(xiāo)售人員要多觀(guān)察，找準切入時(shí)機，例如站在某柜臺注視某手機超過(guò) 3 秒時(shí)，過(guò) 去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來(lái)您看一下好嗎？買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi) 關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說(shuō)話(huà)，又不走，那就是默許啦，招呼客戶(hù)坐下、倒水，取機給 客戶(hù)介紹功能，展開(kāi)銷(xiāo)售。
三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的
案例
1 顧客：我想買(mǎi)個(gè)的手機，哪一種比較好哪？ 點(diǎn)評：要求銷(xiāo)售人員對店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤機，那些是跑量機，那些是滯銷(xiāo)機。推薦要有技巧，掌握時(shí)機，要巧推，不能硬推。
蘋(píng)果手機案例：
銷(xiāo)售人員對著(zhù)顧客開(kāi)始推薦：蘋(píng)果4代 是蘋(píng)果第一款全屏觸控手機智能手機（特點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員： 這款手機擁有4.0英寸的重力感應觸摸屏， 看電影、 聽(tīng)音樂(lè )都非常過(guò)癮。 而且還可以下載各種手機應用軟件，簡(jiǎn)直就是您的隨身小電腦。 （優(yōu)點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員：我把它的功能調出來(lái)您體驗一下啦。 （例子） 銷(xiāo)售人員：蘋(píng)果4代是現在的蘋(píng)果手機中賣(mài)的最火的一款手機， 商務(wù)時(shí)尚人士 、 買(mǎi)手機的都首選蘋(píng)果啊。 手機推介案例： 銷(xiāo)售人員：這是##最新推出的一款音樂(lè )手機（特點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員： 這款手機不但音樂(lè )播放效果好， 而且歌曲存儲量非常大， 您買(mǎi)這款手機， 就省下買(mǎi) MP3MP4 的錢(qián)啦（優(yōu)點(diǎn)） 銷(xiāo)售人員：我把它的功能調出來(lái)您聽(tīng)一下啦。 （例子） 銷(xiāo)售人員：這是我們門(mén)店賣(mài)得最好的一款音樂(lè )手機，一天賣(mài)出去好幾部啊。今天購買(mǎi)還有禮品贈送啊，我拿過(guò)來(lái)您看一下啦。 （證據）
2 低端推介案
例： 銷(xiāo)售人員：這是一款實(shí)用性手機，而且這款手機還帶音樂(lè )照相功能。 （特點(diǎn)）銷(xiāo)售人員：這款手機不但價(jià)格實(shí)惠，功能也很實(shí)用。買(mǎi)價(jià)格高的手機也就是打電話(huà) 發(fā)短信，還不如這款手機實(shí)在（幫顧客找一個(gè)買(mǎi)便宜貨的理由）（優(yōu)點(diǎn)） 。 銷(xiāo)售人員：我自己的親戚朋友買(mǎi)手機我都推薦這種的。 （例子） 銷(xiāo)售人員：現在人都很實(shí)際了，這種實(shí)用性的手機最好賣(mài)啦。我們店里賣(mài)得最多就 是這種手機了。 （證據）這種技巧不但對我們手機銷(xiāo)售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可 以讓我們思維更清晰和表達更理性。
把顧客留在自己柜臺前的技巧
一：面帶微笑，主動(dòng)招呼，建立聯(lián)系。
二：建立銷(xiāo)售氛圍
三：尋找話(huà)題，演示手機功能，搭建溝通的橋梁。
四：收集信息（外形、功能、價(jià)格、購買(mǎi)時(shí)間）。
五：滿(mǎn)足需求，正確推介。
六：了解分歧，解除疑慮
案例：
手機營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧 這款手機價(jià)格倒是便宜，就是功能太少了 手機就是因為功能簡(jiǎn)單，才能便宜得了啊，手機就是用來(lái)打電話(huà)的，關(guān)鍵要看通話(huà)質(zhì)量怎么樣，別看這款手機價(jià)格低，通話(huà)質(zhì)量可是相當好，如果打電話(huà)都聽(tīng)不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買(mǎi)個(gè)游戲機。其實(shí)很多人用手機，里面的一半以上的功能從來(lái)都沒(méi)用過(guò)，什么MP3、MP4，上網(wǎng)、衛星定位、彩信，實(shí)際上能用幾次呢？但是這些功能的錢(qián)還是掏了，多不值得。 這款手機哪都好，就是樣子太丑了 這 些手機可都是高級設計師設計的，并不是丑，只是您沒(méi)看習慣而已，什么樣的.手機看習慣了都是一樣的，只要您覺(jué)得實(shí)用，樣子是無(wú)所謂的。畢竟手機是用的，不是 看的�，F在人可不像以前了，打個(gè)電話(huà)要站在最顯眼的地方，扯著(zhù)嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機，現在人手機都打震動(dòng)，接電話(huà)都跟說(shuō)悄悄話(huà)一樣，除了小 偷以外，誰(shuí)會(huì )管你的手機長(cháng)什么樣子，值多少錢(qián)呢？
七：討價(jià)還價(jià) (案例) 討價(jià)還價(jià)的原則：降價(jià)幅度一次不能過(guò)大，以 30—50 元為一個(gè)階梯。
背景:已經(jīng)確認功能并達成購買(mǎi)意圖
《一 ：咬死價(jià)格不放松 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這部手機確實(shí)挺好的，以前我們還賣(mài) 1299 哪（標價(jià) 999 元） ，這 幾天才調到 999 元的。 顧客：那你們能夠便宜多少��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，不了意思，這是我們最新的價(jià)格啦。 顧客：你們不便宜我就不買(mǎi)了啊。 銷(xiāo)售：那您覺(jué)得什么價(jià)格合適哪？ 顧客：700 元賣(mài)不賣(mài)��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您真會(huì )做生意啊，我們功能這么多的手機您才出 700 元啊，我們 有 700 元的手機，您可以對比著(zhù)看一下啦（同時(shí)拿一款 700 元左右的手機對比功能） 顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買(mǎi)。
二：適當降價(jià)，逐步接近心理價(jià)位（店面最低零售價(jià)） 銷(xiāo)售：這樣吧， 先生或小姐，今天我們做活動(dòng)，我可以給您打個(gè) 95 折，950 元，您看 可以嗎？ 顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 銷(xiāo)售：不是吧，先生（小姐） ，這么好的手機您才出 700 塊錢(qián)啊，您總不能讓我們餓死 吧，我們不賺錢(qián)可以，但您不能讓我們賠錢(qián)啊，您多多少少加一些啦。 顧客：那就給你 750 啦。 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格真的賣(mài)不了啊。 顧客：你要賣(mài)不了就算了，我們再看看吧。 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我 給您讓到底，900 塊錢(qián)，行不？ 顧客：不行，就 750 元，不賣(mài)就算了。 （站起來(lái)打算走）
三：請示店長(cháng) 申請價(jià)格 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您不要著(zhù)急嘛，您的 這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長(cháng)那 里申請一下，看看能不能賣(mài)��？ 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，這是我們店長(cháng)，她說(shuō)啦，您再加多 30 元就賣(mài)給您啦，就當多拉一 個(gè)老顧客了。 顧客：一份錢(qián)都不加啦 銷(xiāo)售：先生（小姐） ，您太厲害了，要是每個(gè)顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒(méi)有 辦法啦，賣(mài)給您啦，一定要幫我們多帶幾個(gè)顧客來(lái)啊，但是我們先說(shuō)好啊，您不能等會(huì )又要 這要那，我們送不起了，可以嗎？
四：如果不能成交 銷(xiāo)售：對不起，先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)是賣(mài)不了的，這樣吧，您先到別的店 里看一看，同樣的手機，別的店里賣(mài)多少錢(qián)，您來(lái)我們這里，我們也賣(mài)多少錢(qián)我們還有禮 品和積分送給您，同時(shí)為了保護您的權益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買(mǎi)，以免上當 受騙，您看可以嗎？ 快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。 顧客： （在看手機，不說(shuō)話(huà)） 銷(xiāo)售：先生（小姐）您如果今天買(mǎi)的話(huà)我可以給您申請一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？ 顧客：什么價(jià)格��？（顧客） 銷(xiāo)售：####啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)） 價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過(guò)多探討的客戶(hù)基本都是潛在性客戶(hù)。
八：確認價(jià)格，買(mǎi)單。
九：交接物品，叮囑注意事項
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)6
第1大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求——我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。
比如賣(mài)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！蓖瑯邮琴u(mài)烤肉機你可以這樣說(shuō)：“當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊�！睂δ莻�(gè)設備部主任你可以說(shuō)：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì )大大提高，老板和同事會(huì )稱(chēng)贊你這個(gè)設備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第2大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jì)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設備說(shuō)，購買(mǎi)這臺設備，可以讓客戶(hù)的體驗更好，吸引更多的客戶(hù)，而如果不買(mǎi)，你的競爭對手就會(huì )買(mǎi)，會(huì )把你的客戶(hù)搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬;讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險公司推銷(xiāo)員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購買(mǎi)保險而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。
第3大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。
勸說(shuō)別人買(mǎi)保險，你可以說(shuō)：“給家人買(mǎi)保險就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責�！辟u(mài)設備：“這臺設備用上以后，公司的工作效率會(huì )大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設備部主任的慧眼識貨�！蓖其N(xiāo)烤肉機：“當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”如果你小嘴這樣會(huì )說(shuō)，那客戶(hù)如果不買(mǎi)，我都想鄙視他(她)一下。
第4大推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀(guān)眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。
但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽。要善于運用語(yǔ)言引起對方的想象，比如仍然是推銷(xiāo)烤肉機，你可以對她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著(zhù)那垂涎欲滴的烤肉，看著(zhù)賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊�！焙昧�，打住(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，她還是不買(mǎi)，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如仍然是推銷(xiāo)烤肉機(好像和烤肉機杠上了)，你可以對那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂(lè )其樂(lè )融融，那是多么好的一幅景象啊�！�
第5大推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現出自己的支配權利來(lái)。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。
記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例：一天，一位先生領(lǐng)著(zhù)他的太太(沒(méi)有考證，姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀(guān)察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報了價(jià)緊接著(zhù)說(shuō)：“這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)�！薄笆菃�?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn)。銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時(shí)候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
第6大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的'中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你賣(mài)汽車(chē)可以說(shuō)：“這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸，線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人�！�
第7大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：不朽感
盡管生命都會(huì )走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì )盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著(zhù)這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。比如營(yíng)養品推銷(xiāo)：“滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(cháng)了，你會(huì )發(fā)現自己變得年輕了，容顏也好看了�！�
當你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì )很容易打動(dòng)他的。
第8大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個(gè)標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。
將商品和這種標簽結合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是賣(mài)車(chē)，對時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標志�！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選�！睂τ诩彝ブ鲖D：“那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它�！�
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)7
最佳銷(xiāo)售時(shí)機
1.當顧客看著(zhù)某件商品（透露表現有興趣）
2.當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）
3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買(mǎi)）
4.當顧客找洗水嘜、標簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
5.當顧客看著(zhù)產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）
6.當顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟或介紹）
衣服銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1.提問(wèn)接近法
您好，有什么可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請問(wèn)您穿多大號的？
您的眼光真好，這是我公司最新上市的`產(chǎn)品。
2.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。
如：
您的包很特別，在那里買(mǎi)的？
您今天真精神。
小朋友，長(cháng)的好可愛(ài)�。◣『⒌念櫩停�
俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話(huà)永遠愛(ài)聽(tīng)。
通常來(lái)說(shuō)贊美得當，顧客一般都會(huì )表示友好，并樂(lè )意與你交流。
3.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬(wàn)不要說(shuō)成FBI法則了。
F：FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）
A：ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）
B：BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動(dòng)環(huán)節：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用FAB法則）
注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì )造成尷尬的局面。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)8
一、“殺價(jià)顧客”成交法
當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì )注意三件事：石材研習社stone5A
1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。
但現實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
也就是這三項條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。
所以你現在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？)
二、“我要考慮一下”成交法
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說(shuō)？
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì )花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？
我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì )是只為了躲開(kāi)我，是嗎？
因此我可以假設你真的會(huì )考慮一下這個(gè)事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì )不會(huì )因為錢(qián)的.問(wèn)題呢？
三、“鮑威爾”成交法
當顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買(mǎi)決定時(shí)，我們怎么辦？
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。
現在我們討論的不就是一項決定嗎？
假如你說(shuō)“是”，那會(huì )如何？
假如你說(shuō)“不是”，沒(méi)有任何事情會(huì )改變，明天將會(huì )跟今天一樣。
假如你今天說(shuō)“是”，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？
四、“不在預算內”成交法
當顧客(決策人)以他們沒(méi)有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細地編制預算。
預算是引導一個(gè)公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？
假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(cháng)期的競爭力或帶來(lái)直接利潤的話(huà)，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預算？
五、“不景氣”成交法
當顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導致他們不會(huì )做出購買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？
因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長(cháng)期的機會(huì )，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買(mǎi)決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。
××先生(小姐)，你現在也有相同的機會(huì )做出相同的決定，你愿意嗎？
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)9
顧客也許會(huì )隨著(zhù)固定的節慶日到附近蛋糕店尋求相應的“節慶蛋糕”外，一般經(jīng)營(yíng)者可能就忽略在平常生活中，主動(dòng)在賣(mài)場(chǎng)為消費者推薦例如：金榜題名的蛋糕、婚禮蛋糕、嬰兒滿(mǎn)月蛋糕、長(cháng)輩祝壽蛋糕或企業(yè)開(kāi)幕酒會(huì )蛋糕、新產(chǎn)品發(fā)表酒會(huì )蛋糕……等風(fēng)俗習慣的目標禮品市場(chǎng)。
國內各地目前屬于烘焙行業(yè)的消費市場(chǎng)已經(jīng)呈現強勁成長(cháng)勢頭，現在我們知道有以『泡芙產(chǎn)品』、【甜甜圈】為專(zhuān)賣(mài)店外；烘焙市場(chǎng)上也已陸續出現類(lèi)似以『喜餅或主題蛋糕』的專(zhuān)賣(mài)店，就以北京地區來(lái)說(shuō)，專(zhuān)以網(wǎng)絡(luò )訂購生日蛋糕為主要銷(xiāo)售形式卻不具備堂皇門(mén)店的『窩夫小子』最具特色，另外，新近成立的『亞里』也是以訴求“婚慶蛋糕”的專(zhuān)門(mén)店。鑒于未來(lái)消費市場(chǎng)的發(fā)展趨勢，經(jīng)營(yíng)者有必要盡快提升“生日蛋糕”市場(chǎng)更有效的營(yíng)銷(xiāo)技巧，謹提出以下幾個(gè)事例供大家參考！
一、塑造賣(mài)場(chǎng)整體購物良好氛圍
記得幾年前“面包心語(yǔ)”剛出現上海市場(chǎng)，除了形成當地顧客流行購買(mǎi)“面包心語(yǔ)”產(chǎn)品的風(fēng)潮外；另一方面，許多同行卻對“面包心語(yǔ)”產(chǎn)品的高售價(jià)難以理解，例如：同樣一個(gè)面包，我們一般只賣(mài)兩元還覺(jué)得顧客很難接受，為何“面包心語(yǔ)”的產(chǎn)品售價(jià)4元/個(gè)，卻仍然會(huì )受到消費者青睞？諸如此類(lèi)銷(xiāo)售問(wèn)題，我們經(jīng)常在專(zhuān)業(yè)報章雜志上，看到許多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家文章的論述，其中關(guān)鍵不外乎：
�。�1）因消費商圈定位不同，租金的高低自然有所不同。
�。�2）經(jīng)營(yíng)者要先掌握各類(lèi)烘焙產(chǎn)品質(zhì)感與口味的優(yōu)劣標準，并能規范工藝制作的標準。
�。�3）要認識一流產(chǎn)品的口感，除開(kāi)需要一流技術(shù)人才、生產(chǎn)設備外；也需要懂得選用一流食材，正所謂一分錢(qián)一分貨，其原料成本的增加，自然也會(huì )使售價(jià)上升。
�。�4）要塑造賣(mài)場(chǎng)整體購物良好環(huán)境氛圍，才能促使高消費顧客喜愛(ài)上門(mén)并達成迅速成交目的。因此，要提高面包店的烘焙產(chǎn)品售價(jià)，相對需要正確評估本店所處商圈的消費水平。
二、引進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)：
烘焙行業(yè)之間的技術(shù)交流機會(huì )越來(lái)越多，彼此產(chǎn)品質(zhì)量與口味也越來(lái)越接近。而好吃的特色烘焙產(chǎn)品，也逐漸成為上層社會(huì )名流之間津津樂(lè )道的話(huà)題。因此經(jīng)營(yíng)者在表現產(chǎn)品特色方面，除了需要鎖定一套強力的技術(shù)資源來(lái)支持并體現本店產(chǎn)品的個(gè)性化外；也應同步重視店鋪整體營(yíng)銷(xiāo)技巧。例如本店的產(chǎn)品制作技術(shù)源于法國，就要想辦法以大型海報特別介紹外籍大廚師長(cháng)在本店指導的信息來(lái)促使顧客很快理解這些服務(wù)特色……，除了特別強調本店引進(jìn)的這些技術(shù)資源；需要根據本店實(shí)際消費市場(chǎng)程度而定外；要促進(jìn)未來(lái)更多潛在顧客愿意主動(dòng)上門(mén)求購“生日蛋糕”商品的動(dòng)力，就不能忽略適當運用媒體或網(wǎng)絡(luò )廣告的力量來(lái)配合。
三、建立『堂賣(mài)蛋糕』優(yōu)勢：
『堂賣(mài)蛋糕』是目前國內一般烘焙行業(yè)朋友對成品生日蛋糕的稱(chēng)呼。但是在大部分城市面包店里，目前我們仍然大都只看到以『生日蛋糕模型』陳列在賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售方式；而很少看到成品『堂賣(mài)蛋糕』被擺在賣(mài)場(chǎng)重要空間陳列銷(xiāo)售的情況。國內烘焙行業(yè)經(jīng)營(yíng)者仍然習慣以『即制即作』方式服務(wù)顧客選購的“生日蛋糕”，因此，『堂賣(mài)蛋糕』僅能算是目前一般面包店賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)中的配角。
由于傳統蛋糕店大都是以顧客主動(dòng)上門(mén)《即訂、即制、即買(mǎi)》方式進(jìn)行生日蛋糕交易服務(wù)，除了已經(jīng)不能適應消費市場(chǎng)快速節奏外；一些蛋糕店也逐漸呈現不符顧客要求新鮮又快速取貨的條件。作者曾經(jīng)請教許多面包店經(jīng)營(yíng)者（店長(cháng)）為何賣(mài)場(chǎng)不擺設成品『堂賣(mài)蛋糕』的問(wèn)題？其回答的理由大都是：本店奉行『即制即作』供應顧客新鮮“生日蛋糕”原則，顧客總是要求在現場(chǎng)挑選好生日蛋糕外形、口味及價(jià)格后，要當著(zhù)顧客面前制作蛋糕裱花工藝，顧客才會(huì )滿(mǎn)意。
我們不排除傳統蛋糕店《即訂、即制、即買(mǎi)》的服務(wù)方式，但若從可能漏賣(mài)“生日蛋糕”的幾率來(lái)分析：不知經(jīng)營(yíng)者 （1）是否曾經(jīng)估計過(guò)每月因沒(méi)有『堂賣(mài)蛋糕』而漏掉多少個(gè)購買(mǎi)“生日蛋糕”顧客的『銷(xiāo)售值』。（2）是否曾經(jīng)將每月『漏賣(mài)的蛋糕數』與本店每月總營(yíng)業(yè)額評比它的比例高低呢？
若本店每月生日蛋糕的營(yíng)業(yè)額是人民幣10萬(wàn)元，而假設這項漏賣(mài)生日蛋糕數的比例為10％，則本店每月將可能因沒(méi)有『堂賣(mài)蛋糕』而出現少收約人民幣1萬(wàn)元的損失�；诿姘杲�(jīng)營(yíng)者能有效提升“生日蛋糕”的業(yè)績(jì)效益，作者建議目前面包店應在賣(mài)場(chǎng)盡快融入『堂賣(mài)蛋糕』為一種新的營(yíng)銷(xiāo)手段。試想，誰(shuí)不愿意讓自己的『生日蛋糕』銷(xiāo)售量節節上升呢？
因此，面包店若已經(jīng)具備每天生日蛋糕銷(xiāo)售平均20~30個(gè)以上的實(shí)力，建議可先盡快購置精致的蛋糕冷藏柜，初期以貯存4~6個(gè)精致『堂賣(mài)蛋糕』引導顧客上門(mén)購買(mǎi)的興趣，并在經(jīng)營(yíng)者嚴守品質(zhì)第一原則及適當推銷(xiāo)技巧下循序漸進(jìn)，最終要使一般消費者烙印購買(mǎi)本店『堂賣(mài)蛋糕』的信心并不難。
四、建立蛋糕目錄：
建立『蛋糕目錄』，自然是以方便顧客選購各式各樣“生日蛋糕”的口味、品種并能迅速達成與顧客交易為目的。國內烘焙行業(yè)的『蛋糕目錄』在多年前仍是鳳毛麟角，而目我們前已經(jīng)可以在許多大型面包店里看到精美『蛋糕目錄』的`蹤跡，應該也是體現消費市場(chǎng)進(jìn)步的表征吧！
建議面包店經(jīng)營(yíng)者盡快建立『蛋糕目錄』作為顧客洽訂生日蛋糕的工具，有以下幾點(diǎn)考慮：
�。�1）『蛋糕目錄』可以作為發(fā)掘更多潛在顧客的有利工具。
�。�2）『蛋糕目錄』可以促進(jìn)顧客提前了解本店產(chǎn)品、思考選購及確定交易產(chǎn)品的工具。
�。�3）從『蛋糕目錄』中，顧客可以了解本店蛋糕工藝水平進(jìn)而烙印記憶并有廣為宣傳機會(huì )。
�。�4）『蛋糕目錄』內容屬于本店向顧客承諾的標準，要注意與『蛋糕目錄』配套的嚴格管理措施。
因此，制作一份精美『蛋糕目錄』的具體內涵，除了要標示各類(lèi)蛋糕產(chǎn)品的外形、編碼、口味、價(jià)格及『蛋糕目錄』整體色彩的美感外；還應注意到設計醒目的“聯(lián)系電話(huà)”及本店的“位置圖”，這樣一來(lái)，才可以促使顧客在考慮訂購生日蛋糕之前，能通過(guò)對本店『蛋糕目錄』的理解，有效縮短顧客決定產(chǎn)品交易的時(shí)間，自然也能提升本店經(jīng)營(yíng)效益。
五、建立網(wǎng)站訂購：
隨著(zhù)電腦使用的普及率的日漸深廣及網(wǎng)絡(luò )軟件、硬件技術(shù)突飛猛進(jìn)的腳步，建立顧客上網(wǎng)訂購蛋糕的網(wǎng)站也應景而遍地開(kāi)花。目前顧客要在網(wǎng)絡(luò )實(shí)現與商家訂購蛋糕的交易活動(dòng)，在表面上來(lái)看已經(jīng)不是一件困難的事。其實(shí)在蛋糕供應網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者若想在短期內，要將『網(wǎng)站訂購蛋糕』服務(wù)立即獲得顧客群的青睞，建議還需要扎實(shí)以下七項基本功：
1、美化網(wǎng)頁(yè)視覺(jué)效果并強化網(wǎng)絡(luò )硬件功能。但是應防止一般網(wǎng)絡(luò )主頁(yè)圖片過(guò)多過(guò)大，致使網(wǎng)速流通太慢，影響顧客因失去耐心觀(guān)看本店網(wǎng)頁(yè)的興趣而轉移到另一目標點(diǎn)。
2、隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )交易頻率越來(lái)越高，應關(guān)注網(wǎng)絡(luò )版上產(chǎn)品、型號、規格及價(jià)格的信息立即更新的功能。
3、隨著(zhù)季節不同，應有計劃推出某些促銷(xiāo)活動(dòng)，以便培養顧客喜愛(ài)上網(wǎng)訂購本店商品的興趣與信心。
4、當顧客接觸本店網(wǎng)絡(luò )商品廣告并產(chǎn)生興趣及訂購意向時(shí)，通常會(huì )通過(guò)以下方式：
�。�1）親自上門(mén)訂購模式。
�。�2）電話(huà)訂貨模式。
�。�3）電子郵件訂貨模式。完成顧客自己需要的商品。
5、鑒于上述顧客接洽交易的模式，經(jīng)營(yíng)者必須針對每天顧客
�。�1）來(lái)電話(huà)中的接訂單技巧？
�。�2）及時(shí)因應顧客發(fā)來(lái)電子郵件訂貨的技巧？培養專(zhuān)業(yè)人才進(jìn)行規范化的接待服務(wù)。
6、由于顧客在發(fā)出訂購產(chǎn)品信息并完成交易程序后，更多顧客對于商家承諾的“送貨門(mén)”（日期）時(shí)間準確性的要求是相當敏感與嚴格的。因此經(jīng)營(yíng)者既然建立網(wǎng)絡(luò )交易平臺，就需要強化“物流配送”的靈活度與精確度。
7、不論是顧客上門(mén)訂貨或電話(huà)叫貨、網(wǎng)絡(luò )交易，商家為了提供顧客購物便利性，都免不了需要執行『貨到才收款』的服務(wù)策略，才能盡快滿(mǎn)足顧客的需求。因此經(jīng)營(yíng)者要根據所處商圈的風(fēng)俗習慣，提前建立『安全回收貨款』制度
“只要有人生日，就有人去DIY蛋糕” 。
DIY蛋糕并不是新事物，廣州第一家DIY蛋糕店經(jīng)營(yíng)至今已經(jīng)近5年之久，類(lèi)似的DIY蛋糕店在羊城也相繼崛起。然而在競爭日趨激烈，成本不斷上漲的情況下，DIY蛋糕店需要不斷推陳出新來(lái)迎合顧客的口味的變化，還需要靠各種不同的營(yíng)銷(xiāo)手段去吸引回頭客。
金價(jià)重上1000美元誰(shuí)是“千元黃金”背后推手 黃金ETF金價(jià)漲勢風(fēng)向標經(jīng)濟動(dòng)蕩黃金重返“千元時(shí)代” 黃金牛市尚未結束進(jìn)場(chǎng)仍有機會(huì ) 紙黃金價(jià)格上行投資需謹慎黃金原油比價(jià)28：1 做多黃金三思而行國內貴金屬價(jià)格幾度變臉京城千足金價(jià)格每克突破240元旺淡季影響不大
不同于一般的DIY食物店，蛋糕店面向的人群更為廣泛，只要有人生日，就有人來(lái)做蛋糕。DIY蛋糕最大的顧客群集中在學(xué)生、白領(lǐng)和金領(lǐng)。比起DIY巧克力，DIY蛋糕店受到節日的影響相對小了一些DIY巧克力的經(jīng)營(yíng)受到節日經(jīng)濟的影響比較大，節日比較集中的月份，生意非常紅火，七夕節、圣誕節、情人節幾個(gè)節日前后的營(yíng)業(yè)額，可以補回半年的鋪面租金。
提前預約節省成本
有不少DIY蛋糕店，有的是經(jīng)營(yíng)面包店，兼職做蛋糕，也有專(zhuān)們DIY蛋糕的，不少是“即來(lái)即做”的經(jīng)營(yíng)方式，但該店卻一直堅持先預約再做的方式。預約的好處是可以節約勞動(dòng)力和材料成本。
每月，該店都會(huì )將DIY蛋糕列出一張時(shí)間表，不同日期的不同時(shí)間段，對應不同口味的蛋糕，每天共有三個(gè)時(shí)段給顧客選擇。做蛋糕需要師傅全程指點(diǎn)，提前預約，就可以將把做同一種蛋糕的顧客集中在一起上課，從而節約人工成本。該店店面達到七八十平方米，大概有一半面積用于給顧客上課，可以同時(shí)容納16組顧客。
準備材料是一個(gè)比較繁瑣的過(guò)程，提前預約的另一個(gè)好處，就是可以根據顧客需要的口味，集中一起準備材料�！皬念櫩偷慕嵌瓤�，一幫人一起玩，也比自己玩要開(kāi)心�！碑斎�，非休息日的生意會(huì )相對少一些，為了招攬平日一些“不速之客”的生意，該店在每周騰出一天的時(shí)間給顧客“即來(lái)即做”。
推行會(huì )員優(yōu)惠措施
DIY蛋糕，雖然很多顧客注重的是一個(gè)體驗的過(guò)程，但蛋糕的口味卻是吸引回頭客的關(guān)鍵。每月更換一張“DIY蛋糕時(shí)間表”，同時(shí)推出新口味的蛋糕，將不同口味的蛋糕和制作時(shí)間重新排列組合，供給顧客更多選擇。
據了解，蛋糕店推行了會(huì )員制等系列優(yōu)惠措施，會(huì )員可以享受一定的優(yōu)惠。平時(shí)，還能通過(guò)不定期發(fā)放優(yōu)惠券、送小禮物等活動(dòng)來(lái)吸引顧客，與網(wǎng)站合作來(lái)做推廣，持大眾卡的會(huì )員可以得到優(yōu)惠。
投資策略
選址：人流大的商業(yè)區
從20xx開(kāi)了廣州第一間DIY蛋糕店，樂(lè )廚坊就一直駐守在文明路。樂(lè )廚坊的店主卓小姐告訴記者，該店老板是一名香港人，當初選址也花費了很大的精力，開(kāi)在文明路主要是看中這里臨近北京路，人流比較多。開(kāi)業(yè)之初，她們還專(zhuān)門(mén)到天河的商業(yè)旺區去派過(guò)傳單。盡管后來(lái)廣州相繼開(kāi)了多家DIY蛋糕店，形成了一定的競爭，但由于擁有一定的客戶(hù)群，該店的生意也沒(méi)有受到多大影響。
裝修：體現溫馨感覺(jué)
DIY蛋糕店裝修無(wú)須奢華，但對整潔、干凈程度的要求較高。該店面積達到七八十平方米，分為前廳和廚房，前廳用于接待前來(lái)預約的顧客，廚房用于制作蛋糕和準備材料。
從裝修上看，以淡黃、粉紅和淡紫色為主，營(yíng)造一種溫馨的感覺(jué)。店內粘貼有顧客制作過(guò)程的照片、蛋糕的照片等，起到了很好的宣傳效果。除了diy蛋糕，該店還推出diy巧克力和diy餅干，同時(shí)售賣(mài)一些模具、烤爐、禮盒等周邊產(chǎn)品，將這些外形得意的商品分類(lèi)擺設起來(lái)，也起到很好的裝飾作用。
人員：生意旺時(shí)請兼職
該店固定員工是一名店長(cháng)，一名師傅和四五名助手。店長(cháng)負責該店的運營(yíng)管理工作，師傅負責教顧客做蛋糕，助手主要負責準備材料。目前，普通員工的工資在1000元左右，“師傅是從大酒店請來(lái)的，專(zhuān)門(mén)做蛋糕，工資比普通員工要高一些”。開(kāi)業(yè)至今，該店在裝修風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)面積并沒(méi)有改變多少，但工作人員卻增加了不少，生意旺的時(shí)候，該店便請一些人來(lái)做兼職。
瓶頸：定價(jià)不能過(guò)高
由于DIY蛋糕面向的顧客群是年輕人，尤其是以學(xué)生為主，所以DIY蛋糕的定價(jià)不能過(guò)高。經(jīng)營(yíng)幾年來(lái)，蛋糕的價(jià)格并沒(méi)有多大的上升空間。卓小姐說(shuō)，由20xx年開(kāi)業(yè)至今，該店的蛋糕價(jià)格平均每個(gè)只上升了20元，“要靠口味來(lái)吸引顧客，就得用最貴最靚的材料，而近幾年材料價(jià)格不斷上升，所以利潤空間縮小了�！蹦壳�，蛋糕的定價(jià)在80～150元，會(huì )員將優(yōu)惠10～20元。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)10
顧客拒絕的有幾種：
1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著(zhù)放棄舊的東西，人類(lèi)的天性是拒絕改變的。
2、沒(méi)有需求——顧客根本沒(méi)有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。
3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。
4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷(xiāo)售不只是產(chǎn)品。銷(xiāo)的是自己，售的是一種觀(guān)念，顧客對你有好感，才能信任你的話(huà)。
處理拒絕意見(jiàn)：
公式：點(diǎn)頭重復肯定.......但是......解釋說(shuō)明.......提出建議
1、我用好幾種保健品還沒(méi)用完
答：嗯，這說(shuō)明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見(jiàn)好嗎？你看你的身體還是這么差，說(shuō)明你現在用的保健都沒(méi)有多大的效果，或者說(shuō)都沒(méi)能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個(gè)免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經(jīng)過(guò)剛才的檢測（問(wèn)診），說(shuō)明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買(mǎi)一些跟你現有的保健品配合吃，效果會(huì )更好！
2、我上過(guò)了好幾次當，不敢再相信了
答：我非常理解你的感受，我要是你我也會(huì )這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專(zhuān)門(mén)針對心腦血管疾病，對你的冠心�。ǜ哐獕海┠軌蚱鸬角逑囱�、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心�。ǜ哐獕海┬Ч�。
3、太貴了，我沒(méi)錢(qián)！
答：哦，沒(méi)錢(qián)��？但也不能不顧自己的身體啊。這見(jiàn)過(guò)很多病人都是這樣：今天沒(méi)錢(qián)（不舍得花錢(qián)）治病或保健，明天一定有錢(qián)（要花錢(qián)）住院，（為什么呢？因為那時(shí)已經(jīng)病倒了，不去不行�。。�，住院就不是幾千塊所能解決問(wèn)題的.，至少也得花好幾萬(wàn)，但是結果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴重了，還不舍得花點(diǎn)錢(qián)治治，誰(shuí)還能幫你呢？（到時(shí)出了問(wèn)題苦的還是自己和家人）
4、我享有公費醫療，吃藥不用花錢(qián)或少花點(diǎn)錢(qián)。
答：公費能讓你得病不花錢(qián)，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒(méi)有？很多享有公費醫療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫療，所以有點(diǎn)小問(wèn)題覺(jué)得沒(méi)什么，不舍得花錢(qián)保�。�，所以說(shuō)，公費只是一種保障，在得病的時(shí)候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫療的藥物，為什么這些病癥沒(méi)有得到控制呢？因為這藥物都治標不治本，只能解決臨時(shí)問(wèn)題。而我們的產(chǎn)品能通過(guò)清理血液，清洗血管來(lái)達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓?jiǎn)?wèn)題。
5、你們的產(chǎn)品上說(shuō)明只寫(xiě)著(zhù)調節血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。
答：你這個(gè)問(wèn)題提得很好，但是血脂有兩個(gè)部分：一是血液中流動(dòng)的，即我們通過(guò)化驗可檢測到的，就是通常說(shuō)的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動(dòng)脈硬化，只能把血管內膜的那些垃圾也清理下來(lái)，才能達到目的
6、沒(méi)錢(qián)
答：（所以我才建議你用這種方法賺錢(qián)��！省錢(qián)就是賺錢(qián)嘛）你可以先去借點(diǎn)錢(qián)來(lái)買(mǎi)，有個(gè)劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點(diǎn)，她說(shuō)她看見(jiàn)自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢(qián)買(mǎi)了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢(qián)，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒(méi)有了，那就算有再多的退休工資也沒(méi)命拿��！
7、保健品不能治病我不買(mǎi)
答：你的思想可能有點(diǎn)落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營(yíng)養型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒(méi)有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒(méi)見(jiàn)好，還給肝臟帶來(lái)很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過(guò)將血糖轉化為糖元，從而達到平穩血糖的作用。
8、太貴了，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。
答：（所以我才建議你用這種方法省錢(qián)�。。┰蹃�(lái)算算，一年是5880元，一個(gè)月才四百多塊，一天才十多塊錢(qián)，如果現在不舍得花這點(diǎn)錢(qián)，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來(lái)至少也要好幾千塊，多則幾萬(wàn)塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個(gè)幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬(wàn)工資呢，你說(shuō)值不值？
9、我要跟老伴商量一下再說(shuō)
答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說(shuō)了，只要能讓你健康起來(lái)，他沒(méi)什么意見(jiàn)。（為了你的身體健康，他肯定也會(huì )同意的）
10、我沒(méi)什么病，不用吃
答：是啊，你現在的身體是比較好，但隨著(zhù)年齡的增長(cháng)，血液和血管里的垃圾也會(huì )越積越多，就會(huì )慢慢形成動(dòng)脈硬化，（現在越來(lái)越多的老年人都很重視健康，沒(méi)病可以防病，現在你沒(méi)什么時(shí)候大病，但你現在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預防，到時(shí)要花的錢(qián)還得更多。
11、只想要些資料看看，還不想買(mǎi)
答：你這種想法很好，一看就知道你是個(gè)愛(ài)學(xué)習而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實(shí)際的問(wèn)題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個(gè)周期，到時(shí)你的病好了，連資料都不用看了。
12我認為通過(guò)一般的調理就可以了。
飲食和運動(dòng)調理是很好，而且要在沒(méi)發(fā)病之前就要開(kāi)始調理效果才好，但需要的時(shí)間很長(cháng)，可能要個(gè)十年八年的，甚至要更多的時(shí)間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬(wàn)一有時(shí)忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時(shí)間就可以調理好你的體質(zhì)，恢復正常的結構功能，那是方便又實(shí)惠��！何樂(lè )而不為呢？
13、不能報銷(xiāo)我不買(mǎi)
錢(qián)是身外之物，生帶不來(lái)死帶不去的，沒(méi)錢(qián)還能掙回來(lái)，沒(méi)命了那就挽不回來(lái)了，你看你留著(zhù)這么多錢(qián)有啥用？有個(gè)大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷(xiāo)，平時(shí)就不注意預防，有了病再吃藥，最后在醫院里把自己也報進(jìn)去了，你說(shuō)不報銷(xiāo)就不用看病了嗎？
你都病成這樣了還考慮什么報銷(xiāo)��？你吃這么多藥不也一直在報銷(xiāo)嗎？為什么你的病還沒(méi)好��？因為沒(méi)有找到根本原因，只是治標不治本，雖然自己沒(méi)花錢(qián)，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很大的傷害了！
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)11
1.有星�；蛑榻匿撉賳�?
關(guān)鍵點(diǎn)：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，復合音板是膠粘合而成。
答：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，多為復合音板，復合音板是用膠粘合而成，膠不傳導聲音，所以聲音比較發(fā)悶，發(fā)薄，家庭用琴建議您選購實(shí)木音板的鋼琴，實(shí)木音板密度大，聲音傳導速度快，音色比較圓潤，清晰。星�；蛑榻匿撉偻ǔ６际菍W(xué)校采購而用，因為價(jià)格低廉。
2.有雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：國產(chǎn)雅馬哈性?xún)r(jià)比不高，進(jìn)口雅馬哈產(chǎn)地在印尼，雅馬哈手感輕跟電子琴一樣。
答：您要國產(chǎn)雅馬哈還是要進(jìn)口雅馬哈，進(jìn)口雅馬哈跟伯恩斯坦一個(gè)產(chǎn)地，國產(chǎn)雅馬哈大多是國產(chǎn)配件，性?xún)r(jià)比低，品牌附加值高，手感輕不適合練琴，建議您買(mǎi)卡哇依鋼琴，卡哇依是各大音樂(lè )學(xué)院指定用琴。
3.印尼的琴好嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：印尼有世界可采伐最好的木材，印尼和中國沒(méi)有關(guān)稅，印尼人工費用低，做工細致。
答：在印尼生產(chǎn)的原因主要是針對中國沒(méi)有關(guān)稅，印尼人工便宜，做工認真，干活細致，印尼有著(zhù)可采伐的全世界最好的木材，所以在印尼生產(chǎn)。德國的萊卡相機也在印尼建廠(chǎng)。
4.是不是越高的琴越好?
關(guān)鍵點(diǎn)：鋼琴的音色，手感取決于配置，不取決于高度，鋼琴的音量取決于高度。
答：是這樣的，鋼琴的音色，手感取決于配置，鋼琴的高低是音量的大小，122的進(jìn)口琴伯恩斯坦配置高要比國產(chǎn)的125的琴好，家庭用琴建議選擇120、122高度的，看想賣(mài)什么，想賣(mài)低的就說(shuō)配置，想賣(mài)高的就說(shuō)共鳴，只有在同樣配置的前提下鋼琴越高聲音越大，在不同配置的前提下沒(méi)法比較，比如國產(chǎn)的SUV和進(jìn)口的寶馬，一定是寶馬好對吧，不在于大小，在于配置，如果想賣(mài)低的琴就說(shuō)高琴放在家里會(huì )吵人。
5.我選擇一個(gè)國產(chǎn)便宜琴先彈著(zhù)就可以吧?
關(guān)鍵點(diǎn)：國產(chǎn)便宜的鋼琴的音色一般，一個(gè)配置高的鋼琴的音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習鋼琴，一個(gè)更好的音色可以幫助孩子持續的學(xué)習鋼琴。
答：配置高的鋼琴音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習鋼琴，孩子的耳膜比較薄，一個(gè)更好的音色可以幫助孩子持續的學(xué)習鋼琴，聽(tīng)到比較薄的音色孩子會(huì )比較煩躁，相對而言，一個(gè)飽滿(mǎn)圓潤的音色孩子會(huì )喜歡聽(tīng)，喜歡聽(tīng)自然就喜歡彈了。
6.鋼琴的質(zhì)保幾年?送幾次調律?為什么質(zhì)保時(shí)間這么少?
關(guān)鍵點(diǎn)：五年質(zhì)保，4次固定調律，每上30節課加贈一次，木材的穩定性看前1年有沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題鋼琴就不會(huì )出現問(wèn)題了，送調律次數的多少與其他牌子琴和名牌琴有關(guān)系。
答：市場(chǎng)上面，都是2年質(zhì)保，4次免費調音，終身免費維護，鋼琴不同于其他產(chǎn)品，木材的穩定性就看前1年有沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題鋼琴就不會(huì )出現問(wèn)題了，至于調音有的琴行送10次，但是您要看您購買(mǎi)的價(jià)格和品牌，名牌琴都是2次，小牌子的琴10次都有可能。
7.鋼琴的壽命是多少年?
關(guān)鍵點(diǎn)：名牌鋼琴35年壽命，小品牌的鋼琴3年左右，也可說(shuō)進(jìn)口琴70年壽命，國產(chǎn)琴35年壽命。
答：看客戶(hù)的眼神和客戶(hù)希望的時(shí)間是多少，揣摩客戶(hù)的心理，如果他希望時(shí)間長(cháng)，告訴他教學(xué)琴3年，比如星海珠江;合資的卡哇依是35年，進(jìn)口琴70年。如果在聊天的過(guò)程中您感覺(jué)客戶(hù)的心里不相信70年的壽命的話(huà)，直接告訴客戶(hù)除了教學(xué)琴，家用琴的使用壽命都是35年，只不過(guò)進(jìn)口琴的音色會(huì )比國產(chǎn)琴好很多，跟汽車(chē)一樣20年都得報廢。因為鋼琴是機械的原理。
8.有二手雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：二手鋼琴的來(lái)源無(wú)從考證，二手雅馬哈、卡哇依鋼琴是報廢了的流入中國再次翻新，質(zhì)量沒(méi)有保障。
答：我們不做二手鋼琴，因為二手鋼琴的來(lái)源無(wú)從考證，并且鋼琴的物理屬性是機械原理，機械原理是從磨合期到最佳使用期到狀態(tài)下滑期到報廢期，二手雅馬哈卡哇依鋼琴大多是報廢了的流入中國，中國有翻新廠(chǎng)再進(jìn)行翻新，之后流入中國市場(chǎng)，質(zhì)量完全沒(méi)有保障。
9.電鋼琴和鋼琴一樣嗎?我們買(mǎi)個(gè)電鋼琴練習可以嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：手感不同，電鋼琴手感輕，一碰就發(fā)出聲音，鍛煉不了孩子手指的力度。
答：手感不同，電鋼琴只要碰到就會(huì )發(fā)聲，現在有的帶重量的鍵盤(pán)的電鋼琴也是按照每5克一度力的參照標準來(lái)制作而成，鋼琴則是用多大力氣彈下去就會(huì )發(fā)出多大的聲音。
10.為什么有的琴聽(tīng)著(zhù)聲音大，有的琴聽(tīng)著(zhù)聲音小?
關(guān)鍵點(diǎn)：高度高的琴聲音大但不代表音色好，高度低配置高的琴聲音小但音色好聽(tīng)，鋼琴的音色取決于配置。
答：高的鋼琴通常聲音會(huì )很大，但不見(jiàn)得音色純正細膩，得看配置，配置高的鋼琴即使是120的要比配置低的125的鋼琴聲音好聽(tīng)。
11.我聽(tīng)不出來(lái)，我不會(huì )挑選鋼琴?
關(guān)鍵點(diǎn)：告訴客戶(hù)可以聽(tīng)的出來(lái)，給客戶(hù)反復的彈，讓客戶(hù)覺(jué)得鋼琴很簡(jiǎn)單。
答：我給您講了給您彈了之后，您還是可以聽(tīng)出來(lái)的，音樂(lè )本來(lái)就是給非專(zhuān)業(yè)的人來(lái)欣賞的，如果只給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)欣賞那就失去音樂(lè )的意義了，就像您不會(huì )做菜但是可以吃的'出好吃不好吃一樣，不會(huì )彈鋼琴，但是能聽(tīng)出來(lái)好聽(tīng)不好聽(tīng)一樣。
12.我們需要搬幾次家，對鋼琴會(huì )有危害嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)人士搬運沒(méi)有危害，不要找非專(zhuān)業(yè)的搬家公司搬運。
答：鋼琴是由200多根琴弦構成的有著(zhù)20噸的拉力，鋼琴很皮實(shí)的，非專(zhuān)業(yè)的搬家公司不了解這些拉力的分布，專(zhuān)業(yè)搬運人士了解鋼琴所以您可以放心。
13.鋼琴需要怎么保養?
關(guān)鍵點(diǎn)：避免陽(yáng)光直射，音板遠離暖氣，避免油煙，保證每年調律1次，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴。
答：避免陽(yáng)光直射，音板遠離暖氣，避免油煙，一定不要在鋼琴上灑水因為鋼琴是木頭構成的，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴，要用專(zhuān)業(yè)的碧麗珠來(lái)保養鋼琴，保證每年調律1次。
14.鋼琴需要多久調律一次?
名牌琴一年1次，小品牌的琴一年4次且穩定性不好。
15.為什么你們的卡哇依KP系列在官網(wǎng)上查不到?
它是針對我們獨家定制的，官網(wǎng)上當然查不到，但是可以咨詢(xún)卡哇伊客服，他們都知道的。
16.鋼琴是怎么發(fā)聲的?
關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)榔頭敲擊琴弦震動(dòng)音板發(fā)聲
答：鋼琴是通過(guò)按下鍵盤(pán)，鍵盤(pán)頂桿通過(guò)擊弦機的運動(dòng)通過(guò)帶動(dòng)榔頭敲擊在琴弦上，琴弦震動(dòng)，傳導到后面的音板來(lái)發(fā)聲的。
17.羊毛榔頭與化纖榔頭有什么區別?
關(guān)鍵點(diǎn)：化纖容易起球，引起擊弦點(diǎn)不準，羊毛的不起球，能保證擊弦點(diǎn)的準確性。
答：一般教學(xué)琴選用的是化纖榔頭，化纖容易起球，榔頭敲擊在琴弦上是一個(gè)榔頭對應2到3根琴弦，榔頭起球了擊弦點(diǎn)的位置就改變了，音也就不準了，羊毛的不起球，能保證擊弦點(diǎn)的準確性。跟腈綸的衣服和羊毛的衣服區別一樣。
18.低音銅弦鈕有什么作用?
關(guān)鍵點(diǎn)：起支撐琴弦的作用，賣(mài)有銅弦鈕的琴就說(shuō)可以過(guò)濾掉多余的雜音
答：如果想賣(mài)沒(méi)有銅弦鈕的琴就直接說(shuō)只是起支撐琴弦的作用，如果想賣(mài)有銅弦鈕的琴就說(shuō)這個(gè)可以避免雜音，有效的過(guò)濾掉多余的雜音，使鋼琴的音色更干凈。
19.四音區和三音區的區別是什么?(S8是四音區)
關(guān)鍵點(diǎn)：四音區層次感強，過(guò)度更均勻，四音區音色更清晰，細膩
答：四音區是采用三角鋼琴的設計，使音色更加干凈，細膩，壓弦條就好比一張床，琴弦就好比是每一個(gè)獨立的人，琴弦在壓弦條后面就好比每個(gè)人都在床上睡覺(jué)，當一個(gè)琴弦彈響了其他琴弦也會(huì )有一點(diǎn)點(diǎn)聲音，就像好幾個(gè)人睡在一張床上一個(gè)人翻身其他人會(huì )知道一個(gè)道理，四音區就是讓每個(gè)琴弦都分開(kāi)睡覺(jué)一樣，所以聲音會(huì )更干凈。
20.國產(chǎn)鋼琴和進(jìn)口鋼琴中低音過(guò)度的位置為什么進(jìn)口琴是裸弦而國產(chǎn)琴不是?
賣(mài)裸弦的說(shuō)是鎢鋼粗不用纏線(xiàn)過(guò)度，賣(mài)纏線(xiàn)的說(shuō)加以纏線(xiàn)可以使中低音區過(guò)度更自然。
21.同一款琴你們這為什么賣(mài)的價(jià)格高?
關(guān)鍵點(diǎn)：我們是做教學(xué)為主，所有的琴都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人士到工廠(chǎng)精挑細選，鋼琴就是給學(xué)員的一個(gè)福利，同樣品質(zhì)保證價(jià)格最低。
答：您可以看出來(lái)我們是以教學(xué)為主的，不是以賣(mài)琴盈利的，哪家琴行也不會(huì )擺著(zhù)幾臺鋼琴就開(kāi)始運營(yíng)，有的學(xué)員向我們提出買(mǎi)琴，我們就去廠(chǎng)家挑選了些最好的供學(xué)員挑選，我們的琴都是在保證質(zhì)量的同時(shí)以最低的價(jià)格銷(xiāo)售給學(xué)員，也是對學(xué)員的一種福利，就像同樣的土豆也會(huì )有不同的價(jià)格。其他的琴行是以賣(mài)琴盈利所以大批量的進(jìn)貨，我們是去工廠(chǎng)精挑細選的上好品質(zhì)的鋼琴。
22.雅馬哈鋼琴和卡哇依鋼琴哪個(gè)好?
關(guān)鍵點(diǎn)：卡哇依是中國多家音樂(lè )學(xué)院指定用琴，卡哇依適合孩子練琴使用，卡哇依可以更有效的鍛煉孩子手指的力度。
答：質(zhì)量都可以，您如果是成人演奏流行音樂(lè )或者放在家里陶冶情操都可以，孩子練琴的話(huà)推薦您選擇卡哇依鋼琴，雅馬哈是電子琴起家，外殼材質(zhì)為高密度紙板，擊弦機是塑料配件，鋼琴的手感很輕，音色很薄很尖很亮，沒(méi)法鍛煉孩子的手型和手指的力量。
23.科倫金堡這個(gè)牌子沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊，這琴怎么樣?
關(guān)鍵點(diǎn)：品牌的知名度、特點(diǎn)、性?xún)r(jià)比
答：這是美國銷(xiāo)量前三的鋼琴，有120年的歷史，品牌是經(jīng)過(guò)了歷史考驗的;
科倫金堡被稱(chēng)為“立式中的小三角”因為一般的立式鋼琴都是直接翻開(kāi)蓋放在鋼琴上，聲音是直線(xiàn)往上走，少了些圓潤，而科倫金堡模仿了大三角鋼琴，頂蓋是支起來(lái)的，聲音往四周走，立體聲效果會(huì )更好些。而且這款鋼琴底部有發(fā)音孔，一般立式鋼琴是沒(méi)有的，發(fā)音孔和支撐頂蓋起到了由下而上的發(fā)音效果，像個(gè)小音箱一樣，聲音會(huì )更好聽(tīng)、更專(zhuān)業(yè);
這款琴是印尼產(chǎn)，原裝進(jìn)口到中國是沒(méi)有關(guān)稅的，能節省掉2萬(wàn)多的關(guān)稅，所以性?xún)r(jià)比是非常高的;還有一點(diǎn)也很重要：這款鋼琴非常漂亮，總體看來(lái)這款琴是具有古典鋼琴收藏價(jià)值的。
24.科倫金堡鋼琴的特色?
關(guān)鍵點(diǎn)：差異化和個(gè)性特點(diǎn)
答：你見(jiàn)過(guò)咱們店里的卡哇依，也見(jiàn)過(guò)伯恩斯坦，但是為什么歐美甚至亞洲地區都開(kāi)始風(fēng)靡科倫金堡，這是因為：第一、琴的質(zhì)量非常棒，采用的是印尼的背音板，您見(jiàn)過(guò)盤(pán)的木質(zhì)手串吧，這些優(yōu)質(zhì)木材一般全都來(lái)自印尼，說(shuō)明什么，印尼木質(zhì)很棒!做出來(lái)的鋼琴肯定不一樣;第二、音質(zhì)好，您可以聽(tīng)一聽(tīng)，這款琴的音質(zhì)是結合了卡哇依與伯恩斯坦的特點(diǎn)，不失卡哇依的醇厚，也有伯恩斯坦的明亮。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)12
1.為什么現在這個(gè)商品要打特價(jià)？是不是有問(wèn)題？
答：先生/小姐，您好！請放心這是沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的，有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品我們是不可能拿出來(lái)銷(xiāo)售，它打折只是因為它是期貨，我們補不到貨了。
2.當顧客問(wèn)到特價(jià)商品可否再優(yōu)惠時(shí)？
答：先生/小姐，您好！這些鞋是斷碼所以才打特價(jià)，已經(jīng)很優(yōu)惠的，價(jià)格方面是不能再少的，難得有你合適的碼數，就選一雙吧。
3.我認識你們的老板，平時(shí)我買(mǎi)鞋他都會(huì )給8 折的，這樣你打電話(huà)問(wèn)一問(wèn)他吧？
答：先生/小姐，您好！請問(wèn)你貴姓，既然您跟我門(mén)老板熟，應該知道我們老板很忙的，要不這樣我幫你向經(jīng)理申請優(yōu)惠折給您、下次見(jiàn)到老總我會(huì )幫您轉告，請留下您的姓名及電話(huà)好嗎?感謝您的支持！
4.這雙皮鞋是最后一雙了，又是擺板的價(jià)格能否再便宜一點(diǎn)？
答：先生/小姐，您好！我們的新款一般是一手碼和特價(jià)鞋普遍斷碼，這并不存在任何質(zhì)量問(wèn)題，你可以放心購買(mǎi)。
5.為什么一雙涼鞋皮料這么少，價(jià)格卻要這么貴？
答：先生/小姐，您好！價(jià)格高低不是單一由皮料決定的，雖然涼鞋皮料少，但它的手工制作更為講究，要穿起舒適，要求方面會(huì )更嚴格，所以它的價(jià)格也要這么貴。
6.這些商品現在打7 折，以后會(huì )不會(huì )更低一些？（這商品現在打 7 折，我等你們調到 6 折再來(lái)買(mǎi)。）答：先生/小姐，您好！現在這個(gè)折扣已經(jīng)很低了，這樣好的款式再調低折頭的可能性不大，您都很有眼光呀，難得喜歡、合適，遲點(diǎn)無(wú)適合您穿的碼數了，還是先下手為強，挑一雙吧！
7.這商品現在打7 折，我等你們調到 6 折再來(lái)買(mǎi)。
答：您好，現在打7 折都沒(méi)什么庫存了，而且這是我們的暢銷(xiāo)款，下次來(lái)可能就沒(méi)您合穿的碼數了，所以您還是先下手為強吧！
8.有一天，一位顧客來(lái)到店鋪，坐下幽默的問(wèn)道：“小姐，你們的鞋這么貴，三百多元呢，買(mǎi)一頭牛都夠了”請問(wèn)我該如何應付這個(gè)問(wèn)題？
應講：您可真幽默！你要是買(mǎi)牛怎么會(huì )上我們這兒來(lái)呢？中國有句話(huà)“物盡其用”，買(mǎi)鞋還不止要皮好，鞋型是否漂亮，顏色是否好搭配都是買(mǎi)鞋過(guò)程中不可忽略的因素，這些可不是一頭牛能達到的，你說(shuō)對不對！再說(shuō)我們有著(zhù)良好的售后服務(wù)，這讓你買(mǎi)得更放心，穿得更舒心。
9.你們百麗男鞋這類(lèi)型鞋底材料類(lèi)似泡沫底，穿著(zhù)很舒服，是不是容易吸灰？
答：如果是用泡沫作為鞋底的材料的話(huà)，這鞋一定是用來(lái)穿著(zhù)用的。這類(lèi)鞋采用這種輕巧的'材料配合制作工藝就是為了讓大家穿著(zhù)起來(lái)感覺(jué)舒適，在鞋底的下方還有膠底，所以還是很耐磨。
10.棕色鞋出現兩只鞋顏色不一致，該怎樣處理？
應講：用2/3 棕色＋1/3 黑色進(jìn)行調試，在鞋不顯眼的地方先小面積上色，覺(jué)得顏色可以再大面積打理。注意：如果兩只鞋的色差非常嚴重，則無(wú)法采用這種方法。
11、什么是牛油皮，這類(lèi)鞋怎打理？
應講：它是牛皮經(jīng)過(guò)特殊工藝制在的，叫牛油皮，它不可以上鞋油，更不能接觸，用絨布或無(wú)紡布擦拭或者用油皮水打理。
12.打蠟皮怎么處理？
應講：打蠟皮不能上鞋油，可以用干燥的絨布擦拭。11、鞋子上的金屬飾扣會(huì )不會(huì )褪色，遇水會(huì )不會(huì )生銹？
應講：可以在金屬飾扣上擦少許指甲油，以防止氧化，或者用去污膏將鞋扣擦亮。13.暗花羊皮要用什么鞋油打理？
應講：用白色鞋油或護理油可以打理。14、魚(yú)皮如何打理？
答：應講：魚(yú)皮鞋只能用柔軟的布很小心地擦拭，魚(yú)皮是一種非常特殊的材料，只有高檔鞋才會(huì )使用這種皮料，它的特點(diǎn)是時(shí)尚、前衛、個(gè)性。而購買(mǎi)魚(yú)皮鞋的客人一般收入都比較高，他們追求的是與眾不同，標新立異。建議：一定要對客人強調鞋的賣(mài)點(diǎn)；真的想購買(mǎi)它的客人并不會(huì )太介意它比較難打理。
14.漆皮到底是不是皮的？
應講：漆皮也是皮，它是在牛皮表面添加一種特殊的涂層后加工制成的，不但色澤光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮劑，只要用濕布（不滴水）擦擦即可，特別適合上班族穿著(zhù)。
15.皮鞋可否用液體鞋油？
應講：最好不要用液體鞋油，因為我們的鞋是由真皮制成的，凡看真皮制品幾乎都比較怕水，液體鞋油中含有酒精和水的成分，偶爾使用還是可以的，但如果長(cháng)期使用的話(huà)，那么會(huì )對鞋起到很好的保護作用，從而延長(cháng)鞋的穿著(zhù)壽命。
16.磨砂鞋穿舊了泛白怎么辦？
應講：我們店鋪有專(zhuān)用的磨砂粉，可以對它起保護作用。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)13
合理的回答才能提高銷(xiāo)量和回頭率
1.老顧客回店，你們原來(lái)就承諾我們，復查或再次來(lái)配鏡都不收驗光費，為什么現在要收呢
答：是，我們是有這樣的承諾，針對老顧客，我們的復查和后期的維護都是免費的，像電腦驗光、查視力、眼鏡清洗、眼鏡標準調校,主導眼檢查、裂隙燈檢查，角膜曲率測量等這些檢查都是公司為答謝老顧客多年來(lái)對我們的支持與信任專(zhuān)設的免費項目，新的一些收費項目是我們引入歐美和香港等發(fā)達地區視光中心的先進(jìn)模式而增加的新項目，對專(zhuān)業(yè)和技術(shù)的要求水平更高，檢查效果也更加全面，所以需要增收一些費用，但我們新增的收費總體來(lái)說(shuō)還不及香港地區價(jià)格的幾分之一呢。
2.你們的價(jià)格怎么這么高你們打折嗎
答：對，您可能發(fā)現我們的整個(gè)店面的貨品相對一些普通的眼鏡店和網(wǎng)絡(luò )來(lái)說(shuō)是相對偏高的，但是一副眼鏡價(jià)格的組成不僅僅是您看到的表面的價(jià)格，而是整個(gè)服務(wù)的流程，專(zhuān)業(yè)度，售后這些，在整個(gè)云南地區我們的專(zhuān)業(yè)程度是最高的，而且我們的產(chǎn)品走的是中高端路線(xiàn)。好比您去大醫院，好醫院，看一個(gè)專(zhuān)家號比普通號要貴一些原因，但是看的放心。在我們天明視光購買(mǎi)眼鏡，您購買(mǎi)的不僅僅是商品，而是服務(wù)和專(zhuān)業(yè)。
3.你們真是暴利行業(yè)!
答：眼鏡是個(gè)良心行業(yè)，它的技術(shù)投入，設備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務(wù)于顧客。當然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤來(lái)維持運營(yíng)。其實(shí)總的來(lái)說(shuō)眼鏡只是個(gè)小行業(yè)，收入也不像想象的那樣，按理說(shuō)世界上這么多人戴眼鏡，眼鏡店應該發(fā)展的很不錯，但是您看世界500強里有沒(méi)有眼鏡店，甚至1000強里都沒(méi)有啊�；卮疬@個(gè)問(wèn)題要因人而異，對于不需要配眼鏡的人，配一副眼鏡要幾百塊，他會(huì )認定是暴利。而真正需要眼鏡的人，一副眼鏡可以讓他清晰的看清楚事物，給他的學(xué)習生活帶來(lái)很大方便，他會(huì )覺(jué)得所配眼鏡物有所值。有些老顧客拿以前的價(jià)格和現在的相比肯定認為現在的價(jià)格高，因為以前的眼鏡款式單一、材料單一，制作工藝也很簡(jiǎn)單，而現在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術(shù)也逐漸提高，再加上知名品牌的引進(jìn)，所以?xún)r(jià)格相對也高了起來(lái)。有時(shí)顧客可能只看到表面的現象，片面的認為眼鏡行業(yè)存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著(zhù)材質(zhì)、技術(shù)、制作工藝、服務(wù)等眾多因素，所以一副符合質(zhì)量要求的好眼鏡是絕不可能產(chǎn)生暴利的。
4.鏡框差不多，價(jià)格卻是差這么多!
對的，您說(shuō)的非常對，乍看是這樣的，比如一臺山寨蘋(píng)果手機，看起來(lái)跟蘋(píng)果手機沒(méi)有什么區別，但是一個(gè)好的產(chǎn)品，是由很多的看不見(jiàn)的因素構成的，一副眼鏡價(jià)格的高低不是單一從款式上來(lái)判斷的，您還需要從多方面來(lái)考慮，除了最主要的您配戴起來(lái)的舒適度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如鏡框的光澤，焊點(diǎn)工藝，材質(zhì)，重量等等，還有品牌的因素，都是價(jià)格相差這么多的原因。
5.柜臺上的價(jià)格是整副眼鏡的價(jià)格嗎
答：不是的，這個(gè)價(jià)格是鏡框的，鏡框鏡片的價(jià)格是分開(kāi)的!看得清不清楚是鏡片決定的，帶的舒服不舒服跟多的由鏡框決定，所以要分開(kāi)來(lái)選擇和設計，這樣我們就可以根據您眼睛的實(shí)際情況，給您選擇一副適合您的眼鏡，我們店銷(xiāo)售的鏡片鏡框都是全球的一線(xiàn)大牌，比如法國依視路鏡片、德國的蔡司鏡片、天朗、視可麗高原專(zhuān)用防紫外線(xiàn)鏡片。鏡框的選擇也很多，從歐美、日本到國內的名牌都有，您可以慢慢挑選�？傆幸桓边m合您的。
6.你們的鏡框真貴，金子做的啊
答：哈哈，您真幽默，我們店里面真的有金子做的鏡架，不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)黃金的眼鏡并不一定是好的和貴的，從舒適度和稀缺性上來(lái)說(shuō)有很多材料的眼鏡都比黃金貴，一副鏡框的價(jià)格取決于它的材質(zhì)、電鍍工藝、款式和品牌!您可以發(fā)現，從幾百的到十幾萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)的鏡架都有，您可以根據自己的需要來(lái)選擇最適合您的。
7.你們能保證全市最低價(jià)嗎
答：我不能跟您保證這是最低的價(jià)格，但是我能保證我給您提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，靠的`不是價(jià)格低，而是專(zhuān)業(yè)度和顧客的信任才能生存到現在，無(wú)法否認，現在有很多眼鏡店和網(wǎng)絡(luò )上的眼鏡已經(jīng)比我們價(jià)格低了，但是很多我們的老顧客一家三代人還是在我們這里驗配眼鏡，買(mǎi)的就是個(gè)放心和安心!
8.現在有優(yōu)惠活動(dòng)嗎
答：a.有啊，我們公司為慶祝xx而推出xxx活動(dòng)!您看看吧!
b.有，但是我們有幾款很實(shí)惠的套鏡組合!您看看吧!
c.為慶祝我們獲得全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店或慶祝我們獲得云南省首屆驗光配鏡技能大賽一等獎，我們推出xxx活動(dòng)，您看看吧!。
9.配副眼鏡需要多少錢(qián)
答：我們這的眼鏡各個(gè)價(jià)位的都有，所以您放心肯定會(huì )有適合您的，但是我們需要先為您檢查您的屈光狀況或視功能狀況，可以根據您的需要為您提供幾個(gè)解決方案，再幫您選擇一款適合您的款式!您這邊請!
10.學(xué)生配鏡有什么優(yōu)惠
答：我們的未來(lái)星就是專(zhuān)門(mén)針對青少年、學(xué)生近視防控的服務(wù)方案，通過(guò)全套的視覺(jué)功能檢查，知道孩子的自身發(fā)育情況后，我們的視光醫師才能推薦最適合孩子的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品都會(huì )有不同的優(yōu)惠。
11.鏡片有什么樣的
答：鏡片的種類(lèi)有很多種：比如有不同鍍膜工藝的、不同折射率的、不同厚度的、不同功能設計的。不同品牌的。其實(shí)這些都不重要，重要的是等你檢查出來(lái)以后看哪一種最合適您;量身定制的才是最有用的!
12.你們店開(kāi)的這么大，成本一定很高吧
答：確實(shí)，我們的房租和人員成本比那些只有2、3個(gè)人的小店要高;但我們是全國的連鎖企業(yè)，規模大，可以統一、大批量進(jìn)貨，可以直接從廠(chǎng)家拿到最優(yōu)惠的價(jià)格，此外，我們的員工可以得到公司最專(zhuān)業(yè)的培訓，從而提供給您最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，我們的客流量也不是那些小店可以比的，多銷(xiāo)是可以薄利的。此外，我們還有完善的售后服務(wù)體系，您的眼鏡能用多久，我們就可以免費為您保養多久。
13.鏡框好壞無(wú)所謂，鏡片要好的!
答：當然!鏡片是關(guān)鍵!根據您的度數您選擇這款漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片或非球面鏡片，怎么樣它具有xx功能!您選了這么好的鏡片，鏡框也不能太差了!我為您推薦這個(gè)品牌的鏡框，價(jià)格實(shí)惠，而且質(zhì)量也很好!更何況你有散光，一定要選擇鏡腿比較結實(shí)的，這樣不容易變形，因為根據國家標準，有散光的眼鏡，散光軸位最大不能超過(guò)6。，一個(gè)圓是360.，只要鏡架有一點(diǎn)變形，就超出國標了，這樣就會(huì )影您的視覺(jué)質(zhì)量。
14.都是鍍膜鏡片價(jià)格怎么不一樣
答：因為采用不同的材料和鍍膜加工工藝，工藝越精細的，成本就越高，鏡片質(zhì)量也就越好(鏡片不易吸附灰塵，不易磨損)!價(jià)格自然會(huì )高一點(diǎn)了!
15.我不要樹(shù)脂的鏡片，才一年就磨壞了!還是玻璃的鏡片好!
答：是啊，樹(shù)脂的鏡片相對玻璃片是不太耐磨，可是玻璃的太重了，而且也不安全!如果您能接受，我為您推薦這種天朗TRAVEx鉑寶膜鏡片或一種新型材料視可麗MR-8!它的耐磨性和玻璃的接近，重量卻很輕，而且耐沖擊性和抗內應力也是鏡片中最好的!
16.xxx的鏡片其它眼鏡店才幾十元，你們的一二百元差太多了吧
答：每個(gè)品牌的產(chǎn)品，它都有不同系列，而且還分有A級、B級，C級產(chǎn)品，我們是xx地區最有實(shí)力的視光連鎖店，統一采購，全部從正規大廠(chǎng)進(jìn)貨!鏡片不好可能會(huì )對你的眼睛造成傷害，影響您的視覺(jué)，對眼睛有害的鏡片您敢買(mǎi)嗎，相信您也不會(huì )選擇我們的所有產(chǎn)品都會(huì )有質(zhì)量保證，這一點(diǎn)您放心，在我們這里有質(zhì)量和價(jià)格的承諾，每一付鏡片我們都會(huì )提供你與眼鏡配裝單相符的廠(chǎng)家的原廠(chǎng)包裝袋，而且我們是獲得了總評分(107.4分)遙遙領(lǐng)先的全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱(chēng)號的眼鏡企業(yè)!
17.便宜的用一年，貴的也是一年，要便宜的就行!
雖然都是1年，但是這1年能獲得的視覺(jué)效果有很大的差別，人的眼睛只有1雙，每天要消耗75%的體力，而且86%的信息是通過(guò)眼睛傳遞，我們肯定是要好好保護，一副好的眼鏡在舒適度，清晰度等各方面肯定是有差距的，所以我建議為了能夠，保護好視力并獲得最佳的視覺(jué)效果，你可以選擇質(zhì)量好一點(diǎn)的眼鏡。
18.你們店剛開(kāi)的(對于新開(kāi)的標準眼鏡店)，還這么小，肯定不行。
答：我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，很多我們的老顧客一家三代人都是在我們這里驗配眼鏡，靠的就是個(gè)放心和安心!我們的視光醫師都是取得相關(guān)國家資格認證并有多年工作經(jīng)驗的、驗光、加工設備一應俱全。我相信，您在我們這里一定能配到最合適的眼鏡。
19.漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的價(jià)格怎么不一樣啊
答：不同廠(chǎng)家的鏡片設計是不一樣的!漸變區有寬有窄，有長(cháng)有短，視野也有寬有窄，舒適度有所不同，材質(zhì)，工藝也有差別!所以?xún)r(jià)格也就有區別!依視路漸進(jìn)鏡片質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，而且漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片就是依視路發(fā)明的。蔡司鏡片是全國頂尖級的鏡片，是光學(xué)領(lǐng)域的佼佼者。萬(wàn)新柯達系列漸進(jìn)鏡是一款全新的自由曲面設計鏡片，性?xún)r(jià)比最高，而且容易適應。
20.鏡框太大!我要小點(diǎn)的!(漸進(jìn)多焦點(diǎn)顧客)
答：因為漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片需要有漸變過(guò)渡區，所以最小的鏡框高度也要26MM左右，太小了是可以做，但容易影響您的視野寬度，為了您的視覺(jué)需要，希望您能多考慮我們給予的參考建議!
21.鏡框太小!我要大點(diǎn)的!(中老年顧客)
答：有，鏡架的選擇不單單是要與臉形匹配，更重要的是要與度數和瞳距匹配(也就是鏡架的幾何中心距與瞳距盡量相差不要超過(guò)8MM，而且度數越高，要求的差值越小)，根據您的度數和瞳距，我為您挑選的這款鏡框是最適合您的!不能只考慮目前的試鏡框戴感受，眼鏡配好以后，配戴整體美觀(guān)舒適是最重要的。
22.非球面鏡片看起來(lái)會(huì )薄一點(diǎn)嗎
答：當然!同樣的折射率，同樣的度數它確實(shí)薄一點(diǎn)，您可以先看一下對比效果!我們的產(chǎn)品是非球面，質(zhì)量是很好的。非球面鏡片雖然比普通球面鏡片薄，但也不是每個(gè)人都能用，要根據您的角膜曲率來(lái)選，根據我們視光師給您檢查的角膜曲率情況，曲率比較平，所以我給您選擇非球面鏡片是最適合的。
23.鏡片脫膜是怎么回事
答：如果鏡片沒(méi)有接觸過(guò)化學(xué)物品或有機溶濟(發(fā)膠，香水等)在保質(zhì)期內脫膜，屬質(zhì)量問(wèn)題!如果出保質(zhì)期很長(cháng)時(shí)間才脫膜，屬鏡片正常老化，您該考慮重新?lián)Q一副了!
24.樹(shù)脂鏡片怎么保養
答：樹(shù)脂鏡片平時(shí)擦拭的時(shí)候要用清水沖洗后，用鏡布順一個(gè)方向擦!這樣可延長(cháng)鏡片的使用壽命!
25.球面鏡片與非球面鏡片的區別有何不同
答：非球面鏡片視野開(kāi)闊，視物真實(shí)，無(wú)變形，比相同度數的球面鏡片更輕!更薄!更美觀(guān)，配戴更舒適!
但如果角膜曲率比較陡的，最好選擇球面鏡片。
26.街上的太陽(yáng)鏡只賣(mài)三塊五塊，你們?yōu)槭裁促u(mài)這么貴
答：戴太陽(yáng)鏡不僅是美觀(guān)，更重要的是為了保護眼睛(防紫外線(xiàn)，防風(fēng)沙，美觀(guān))，當您在太陽(yáng)光下面，瞳孔會(huì )縮小，當您戴上太陽(yáng)鏡以后，瞳孔相對會(huì )放大，如果您在太陽(yáng)光下面戴上不能阻擋紫外線(xiàn)的太陽(yáng)鏡，對眼睛的傷害會(huì )更大。您仔細一看就知道，街上的那些太陽(yáng)鏡基本都是三無(wú)產(chǎn)品，基本沒(méi)有對于紫外線(xiàn)的防護功能，對眼睛有很大的傷害。尤其云南這種紫外線(xiàn)極強的地區。
27.我小孩才十二歲，你們驗光師說(shuō)我小孩近視200度了，他是不是假性近視，一定是你們驗光師驗錯了。
答：是這樣的，有些青少年由于看近時(shí)過(guò)度調節造成眼球睫狀肌痙攣，應該看遠時(shí)無(wú)法放松，引起一時(shí)性的看遠視力減退，這便是假性近視。一般14歲以下及初次發(fā)現近視者，假性近視的可能性較大，是不是假性可以做散瞳驗光來(lái)驗證，而且我店的驗光師均為持證驗光師或醫院主治醫生，對于驗光您大可放心，而且在本店驗配光度有任何不適，兩周內可免費復驗，如屬驗配質(zhì)量問(wèn)題我們將為您免費更換鏡片。
28.買(mǎi)眼鏡的時(shí)候你們說(shuō)這眼鏡這好那好，你看這才不到半年就壞了，這不是騙人嗎
答：一副眼鏡在未出售之前都是完好無(wú)損的(從生產(chǎn)到銷(xiāo)售,各環(huán)節均經(jīng)過(guò)檢驗)，關(guān)鍵是要看各人使用的方法怎樣，有些損壞可能在顧客不經(jīng)意的情況下發(fā)生的。比如鏡腿變形、鏡片磨花或不在焊接點(diǎn)斷裂等明顯人為因素造成眼鏡損壞，要和顧客說(shuō)清楚這是在日常使用過(guò)程中不太注意使用方法引起的，并再次告知正確的使用和保養方法。以上這種情況可建議顧客重新選配眼鏡并酌情給予優(yōu)惠。如果出現鏡片脫膜、焊接點(diǎn)斷裂、鏡架大塊掉漆等眼鏡自身質(zhì)量問(wèn)題，我們因根據店里的服務(wù)保證，該換的換，該修的修理。
29.你們眼鏡質(zhì)量真差，老是掉下來(lái)，我哪有時(shí)間這樣折騰，找經(jīng)理我不要了。
答：根據以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗來(lái)看，全框鏡架確實(shí)偶爾會(huì )出現這樣的問(wèn)題，但很大程度上與可能和使用方法不當也有關(guān)。如果顧客平時(shí)習慣單手摘戴眼鏡，勢必會(huì )造成整副鏡架受力不均勻，摘戴中對鏡架產(chǎn)生的反作用力會(huì )使鏡圈部位的螺絲出現松動(dòng)，時(shí)間一長(cháng)鏡片就會(huì )掉下來(lái)。針對這樣的情況，我們要請顧客注意平時(shí)的使用習慣，如果顧客來(lái)店里不是很方便的話(huà)，可以送他一把小螺絲刀，請他不定期的擰緊螺絲，但是這樣并不是說(shuō)就是把責任轉移了，我們還是要請顧客有空來(lái)店里接受免費保養的服務(wù)。和顧客解釋清楚后，我相信他也會(huì )意識到自己也有一定的責任，以后便能更好的保護好自己的眼鏡了。
30.PC鏡片的優(yōu)點(diǎn)有那些
答：超輕!超薄!硬度高!百分百阻擋紫外線(xiàn)，抗沖擊性能是普通鏡片的12倍，安全耐用!
31.彩色鏡片對眼睛好嗎
答：彩色鏡片有很多種，不同的顏色有不同的效果，有的顏色對眼睛沒(méi)有保護功能，甚至對眼睛有所損傷;所以你如果想買(mǎi)彩色鏡片最好先做具體的檢查(雙比敏感度檢查)，看看你最適合的顏色是哪一種，不能喜歡什么顏色選什么顏色。
32.鏡片磨花了，能處理嗎
答：我們不會(huì )這么處理!因為如果進(jìn)行拋光處理，就會(huì )改變鏡片的度數，對眼睛是有害的!
33.抗輻射鏡片真的能防輻射嗎
答：當然!抗輻射鏡片是鍍膜鏡片的基礎上加鍍抗輻射膜層，可以有效的屏蔽有害射線(xiàn)對眼睛的侵蝕!
34.我可以配無(wú)框眼鏡嗎
答：近視度數在-2.00---4.00之間是最好的，厚薄適中，但如果有散光，建議最好不要配，因為再好的無(wú)框眼鏡，時(shí)間戴久了都可能出現螺絲松動(dòng)，這樣散光軸位就會(huì )改變。我們先檢查一下您眼睛的狀況吧
35.純鈦鏡框這么貴，有什么好處
答：鈦的化學(xué)性很穩定，永不生銹，不會(huì )侵蝕皮膚，不褪色!質(zhì)地輕巧，配戴者負擔小!它的加工工藝精密而且復雜!這種材料一般都是用在航天飛機上的核心部件上的，使用這種材料的鏡框更是身份和品位的體現!
36.半框，全框那種更好
答：它們各有長(cháng)處!半框鏡架重量輕，負擔小!全框鏡架則可更好的保護鏡片!現在的銷(xiāo)售還是以半框鏡架為主。
37.我是你們店的老顧客，價(jià)格能不能優(yōu)惠點(diǎn)(即如何處理老顧客的價(jià)格爭議)
答：老顧客肯定是對我們的第一次360服務(wù)比較滿(mǎn)意，比較信任我們的產(chǎn)品質(zhì)量、視光檢查服務(wù)或是對我們店的服務(wù)態(tài)度比較滿(mǎn)意，還有我們完善的售后服務(wù)感到放心，才會(huì )再次光臨我們店。我們店有比較完善的顧客資料系統，員工可以預先查詢(xún)顧客的漢高資料，如果之前已經(jīng)打過(guò)折的，就按原來(lái)漢高資料里的折扣打給顧客，如果顧客還要求再優(yōu)惠一點(diǎn)，就跟顧客解釋我們現在的視光檢查服務(wù)比原來(lái)細，特別是增加了對視功能的檢查及評估。如有些顧客單獨配一副鏡片或鏡架，我們也可以用贈送鏡盒鏡布或配件的方式來(lái)解決，盡量使顧客感到滿(mǎn)意，老顧客既然相信我們店再次光臨，我們就應該想方設法留住他們，必要的時(shí)候申請店長(cháng)協(xié)助。
38.你們的鏡框是什么材料的有售后服務(wù)嗎
答：我們的鏡框有合金的，純鈦的，板材的和玳瑁的!我們的產(chǎn)品在保質(zhì)期內出現非人為因素的損壞，我們將免費換新的給您!已出保質(zhì)期，我們也會(huì )為您提供終生的免費維修，整形和清洗!
39.板材的鏡腿有什么好處
答：板材材料的韌性好，不侵蝕皮膚，而且重量輕，配戴者無(wú)壓迫感，時(shí)尚美觀(guān)!
40.記憶金屬真的不怕折
答：記憶合金是一種鈦合金，韌性好，不怕折，耐沖擊，抗腐蝕!現在市場(chǎng)上有一種鋼絲冒充記憶金屬，它們折過(guò)后不能回復到原來(lái)的樣子，希望您能有所區別!請注意：介紹時(shí)，請不要過(guò)度強調不怕折，以免造成顧客不正當使用。
41.鏡框是不是越粗越好
答：鏡框的優(yōu)劣不是看它的粗細，而是它的材料、焊接和電鍍層!現在流行的款式大多是輕巧的設計，因為這樣的鏡框配戴比較舒適!
42.這鏡框會(huì )褪色嗎
答：任何金屬鏡框都會(huì )褪色的!因為鏡框配戴時(shí)間久了，都會(huì )有磨損和氧化的!在金屬鏡框中銀色等出現褪色較晚!
43.板材鏡框比金屬鏡框結實(shí)耐用嗎
答：板材鏡框不易變形，耐腐蝕，不會(huì )侵蝕皮膚，而且時(shí)尚美觀(guān)!金屬鏡框則容易整形，款式新穎，選擇空間比較大!各有各的優(yōu)勢，各有各的好處，看您是否喜歡!
44.劣質(zhì)鏡片對眼睛有什么損傷
答：劣質(zhì)鏡片不僅無(wú)法矯正視力，還會(huì )造成新的屈光不正!會(huì )引起視物變形，模糊，使人感到眩暈，頭疼、惡心等，直接對眼睛造成傷害!
45.高度數近視選擇什么樣的眼鏡
答：如果您能接受，我們建議選擇小的鏡框，鏡片小了會(huì )顯的薄點(diǎn)!在鏡片的選擇上，我們建議選擇依視路系列高折射率鏡片或天朗高折射率雙面非球面系列，這種鏡片不但薄，輕，而且透光性好!
46.玳瑁鏡框是怎樣的有什么特點(diǎn)
答：玳瑁鏡框是純手工制作，色似琥珀，溫潤細致，華貴高雅!可降血壓，治頭痛，對用腦過(guò)度者尤有功效，很多國家領(lǐng)導人都首選這種鏡框!
47.不鍍膜的鏡片會(huì )對眼睛不好嗎
答：不會(huì )的!不鍍膜鏡片一樣可以很好的矯正視力!只是鍍膜鏡片可以抵擋紫外線(xiàn)，緩解視疲勞，減少反光，視物更清晰，可以更好的保護您的眼睛!
48.我只換一只鏡片好嗎
答：你的眼鏡戴了多長(cháng)時(shí)間了，如果戴的時(shí)間長(cháng)，我們不建議只換一只，因為換了以后新的鏡片和舊的鏡片批次不一致、顏色不一致、膜層不一致，所以會(huì )影響到你看物體的清晰度，同時(shí)會(huì )對你的視力受到影響。
49.鍍膜鏡片的顏色怎么不一樣
答：用不同的鍍膜工藝，選用的原料也有區別!膜層的顏色越均勻，鏡片的質(zhì)量越好!
50.鏡框為什么容易發(fā)生變形
答：鏡框廠(chǎng)家的設計本意是為了減輕用戶(hù)的負擔，所以選材設計會(huì )比較輕巧!如果您能按我們的使用說(shuō)明去做，是不會(huì )變形的!如果發(fā)生變形的情況，請找我們專(zhuān)業(yè)人員調整，這樣比較安全!
51.太陽(yáng)鏡的鏡片是塑料的嗎
答：不是，我們的太陽(yáng)鏡采用樹(shù)脂鏡片，經(jīng)過(guò)光學(xué)處理，不傷眼睛，而且可以抵擋紫外線(xiàn)!
52.什么是偏光太陽(yáng)鏡
答：偏光鏡片是采用最新科學(xué)技術(shù)制造，由七層購成，其中一層是偏光層，可以有效的排列和隔濾光線(xiàn)，減少眩光，使您的視野更舒適清晰，阻擋強光的效果比太陽(yáng)鏡更好。它的原理好比百葉窗，把四面來(lái)的光線(xiàn)整理成同一個(gè)方向進(jìn)入眼內，所以配戴時(shí)眼睛更舒適!
53.有司機專(zhuān)用鏡嗎
答：有，它在白天和晚上都可以配戴!可以有效的消除晚上會(huì )車(chē)時(shí)的眩光，白天路面的反射光也可以很好的過(guò)濾!如依視路x動(dòng)力，依視路車(chē)內變色、蔡司天幕系列，YONGER等。
54.戴太陽(yáng)鏡頭暈是怎么回事
答：因為鏡片有弧度，與角膜不符時(shí)就會(huì )有這種現象!
55.太陽(yáng)鏡能防紫外線(xiàn)嗎
答：這是一副合格的太陽(yáng)鏡必備的功能!劣質(zhì)的太陽(yáng)鏡則不能抵擋紫外線(xiàn)，無(wú)形中對眼睛造成傷害，您很難在第一時(shí)間發(fā)覺(jué)�？捎米贤鉄艋蚪苟扔嫓y試太陽(yáng)鏡防紫外線(xiàn)功能。
56。這幾款太陽(yáng)鏡的價(jià)格怎么差這么多
答：太陽(yáng)鏡價(jià)格的差異與品牌知名度、材料、款式，設計、制作工藝有關(guān)。
57.我要配隱形眼鏡你們能檢查嗎
答：能，我們需要先檢查您是否有眼表疾病，是否適合配戴隱形眼鏡，然后驗光確定您所需的度數，再測定您的角膜弧度和眼睛的淚液情況后，就可以為您開(kāi)處方了!
58.我的眼睛適合那種隱形眼鏡
答：根據驗光師給您的檢查結果及驗光師給您的干預措施建議，您選擇的隱形眼鏡的基弧要與跟您的角膜曲率匹配，含水量要與您的淚分泌程度和淚液質(zhì)量相匹配，直徑要與您的角膜直徑相匹配，所以您應該選擇xx含水、xx基弧，xx直徑，而且透氧性比較高的隱形眼鏡配戴會(huì )比較舒服，如果您是第一次配戴隱形眼鏡，還應該選成形性比較好的隱形眼鏡!
59.隱形眼鏡可以戴著(zhù)過(guò)夜嗎
答：您選擇的這一款軟性隱形眼鏡雖然透氧性高但不可以配戴過(guò)夜，這樣會(huì )造成角膜缺氧，引發(fā)其它的眼科疾病，例如角膜水腫等!
60.隱形眼鏡對眼睛有傷害嗎：
答：如果您按照隱形眼鏡的使用要求合理配戴，是不會(huì )對眼睛有傷害的!
61.我的隱形眼鏡買(mǎi)了一年了，沒(méi)怎么用，可以繼續戴嗎
答：隱形眼鏡的有效期是以開(kāi)啟日期計算的，如果鏡片已經(jīng)變軟，有白斑或紅點(diǎn)請不要再用!
62.隱形眼鏡的藥水會(huì )有過(guò)敏反應嗎
答：有過(guò)敏反應的人很少見(jiàn)，如果有發(fā)現過(guò)敏請立即停用。
63.我戴博士倫眼鏡可以用衛康的藥水嗎
答：藥水是可以通用的，只要不把兩種藥水摻在一起用就可以了。
64.買(mǎi)隱形眼鏡可以打折嗎價(jià)格是統一的嗎
答：我們隱形眼鏡的價(jià)格是全市最低價(jià)!不打折!不過(guò)我們有贈品贈送!做為xx地區最大的視光連鎖我們的價(jià)格當然是統一的。
65.什么年齡的孩子就可以配戴隱形眼鏡了
答：配角膜接觸鏡與年齡一般沒(méi)有關(guān)系，但我們要求18歲以后再配戴隱形眼鏡，因為隱形眼鏡的配戴要求比較高。如果通過(guò)專(zhuān)業(yè)的檢查后沒(méi)有什么特殊情況，而且能夠做到衛生自理，年齡太小者有家長(cháng)幫助護理的是可以配戴的!
66.隱形眼鏡的藥水保質(zhì)期怎么計算
答：從開(kāi)瓶時(shí)間算起，一般是使用3個(gè)月。有極少部份品牌開(kāi)封后可保存6個(gè)月。超過(guò)開(kāi)封保質(zhì)期的，不能再使用。
67.隱形眼鏡怎么保養要消毒嗎
答：請嚴格按照用戶(hù)手冊的說(shuō)明清潔保養隱形眼鏡，不要使用過(guò)期的藥水!好的藥水是可以起到消毒的作用的!
68.免揉搓藥水真的不用揉搓嗎
答：為了您的鏡片更清潔，最好是每過(guò)幾天就揉搓清洗一次，這樣可延長(cháng)鏡片的使用壽命!
69.我的隱形眼鏡上出現小紅點(diǎn)是怎么回事
答：小紅點(diǎn)是無(wú)機鹽在鏡片上的沉淀，如果是白斑則是蛋白沉淀物，這樣的鏡片都不再適合配戴!
70.什么樣的人不適合配戴隱形眼鏡
答：有眼科疾病的人不適合，如角膜炎，結膜炎，沙眼，干眼癥等，糖尿病，鼻竇炎或神經(jīng)質(zhì)的病人也不適合!
71.我的隱形眼鏡可借給別人嗎
答：絕對不可以!每個(gè)人眼睛的各項參數(基弧、角膜直徑、眼睛淚液分泌情況等)都不一樣;所以適合的隱形眼鏡也不一樣，如果你把自己的隱形眼鏡借給他人，你是在害他，所以不予許隨便亂借;
72.便宜的藥水和貴的藥水有何不同
答：功能越多的藥水價(jià)格越高，更有利于隱形眼鏡的保養!同時(shí)殺菌、消毒功能更全面，才能保證眼睛不受任何傷害。
73.有老花鏡嗎怎么這么貴啊
答：有啊，你說(shuō)的那些和我們的質(zhì)量不一樣!我們這里所銷(xiāo)售的老花鏡都是由正規廠(chǎng)家進(jìn)貨，鏡架鏡片都經(jīng)過(guò)了嚴格的光學(xué)處理，鍍膜工藝也經(jīng)過(guò)質(zhì)檢部門(mén)嚴格檢測，你看外觀(guān)、顏色搭配、各種焊接工藝是其他便宜老花鏡能比的嗎所以為了你的眼睛健康我建議你買(mǎi)質(zhì)量好而且經(jīng)濟又實(shí)惠的xxx款。
74.你們的老花鏡燒眼嗎
答：不會(huì )的，我們全部是從正規廠(chǎng)家進(jìn)貨，鏡片都是經(jīng)過(guò)光學(xué)處理的，質(zhì)檢部門(mén)檢測合格的產(chǎn)品!
75.我想給老人買(mǎi)副好老花鏡，有什么樣的
答：成品老花鏡的種類(lèi)很多，但瞳距都是固定的，兩邊度數也是一樣的，最好還是您帶老人過(guò)來(lái)驗光定做一副!因為每個(gè)人的眼睛瞳距不一樣，而且大部份人的雙眼度數都不一定相同!定做的配戴會(huì )比較舒適!請您留下您的聯(lián)系方式或我把我的電話(huà)給您，方便的時(shí)候預約，您帶老人過(guò)來(lái)檢查，我幫您安排我們店做黃金眼長(cháng)者服務(wù)方案服務(wù)最好的視光師為您做服務(wù)。
76.我現在近視，老了還會(huì )花眼嗎
答：是的，老花是人到中老年后必然出現的現象，您這種情況出現的會(huì )晚點(diǎn)!
77.你們驗光準嗎
答：當然，我們的驗光師都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓考核，持證上崗!xx醫院的醫生都建議病人來(lái)我們店驗光，而且我們還有專(zhuān)門(mén)針對不同年齡段顧客的視覺(jué)健康服務(wù)方案：明眸寶貝、未來(lái)星、視時(shí)尚，黃金眼，美麗視。根據顧客年齡或實(shí)際狀況介紹相對應的品牌服務(wù)方案。
78.這兒有醫生驗光嗎
答：有，我們的驗光師都是專(zhuān)業(yè)院校(眼視光學(xué)畢業(yè)的)，都是持證才能上崗的，每天都有坐診。
79.你們的驗光與醫院的有什么不同
答：各有各的優(yōu)勢，醫院主要負責眼科疾病的檢查，對于驗光他們只是做初步的驗光，我們主要負責眼視光方面的一些問(wèn)題，因此我們除了追求驗光與配鏡更專(zhuān)業(yè)以外，我們還要解決顧客的視功能及視覺(jué)健康問(wèn)題，幫助顧客以非手術(shù)性的方式達到最佳的視覺(jué)狀況
80.我的孩子的眼睛可能近視了，能檢查嗎
答：可以，如果是15歲以下需要散瞳驗光，我們還會(huì )給您建立專(zhuān)屬化的屈光發(fā)育檔案，觀(guān)察和記錄您不同年齡視力的變化，找出視力變化的原因，給您提出針對性的防治方案!
81.驗光收費嗎
答：收費，我們都是專(zhuān)業(yè)人員采用國內領(lǐng)先的醫學(xué)驗光，驗光不僅僅是查你的屈光度，更重要的是檢查您的眼位狀況、調節功能，集合功能，而且不同年齡段的顧客有不同的檢查服務(wù)方案，我們能根據檢查結果及您的視功能狀況給你提供最優(yōu)的視覺(jué)健康解決方案!
82.你們的設備是什么樣的
答：我們采用進(jìn)口設備，精確度很高的，象我們店的綜合驗光儀、角膜地形圖，眼壓計、眼底照像儀、對比敏感度檢查儀，同視機等都是一般眼鏡店沒(méi)有的!也是一般眼鏡店不具備的檢查項目。
83.你們怎么驗光是專(zhuān)業(yè)的嗎
答：我們驗光方法很多，電腦驗光，檢影驗光、視功能檢查等，全部由專(zhuān)業(yè)驗光師操作!
84.孩子的度數怎么還長(cháng)
答：我們的驗光度數是正確的!孩子的度數加深與孩子的生長(cháng)發(fā)育、飲食習慣、用眼習慣和用眼衛生，休息不夠、燈光、環(huán)境等因素都有關(guān)的!
85.家長(cháng)的眼睛很好，為什么孩子會(huì )近視
答：現在的學(xué)習壓力太大了，近距離用眼過(guò)多!而且電視，電腦等輻射也比以前多了，孩子的視力肯定受影響!
86.近視可以治嗎
答：現在醫院有角膜切削手術(shù)(準分子激光)可以治療，是有風(fēng)險存在的，西方發(fā)達國家已經(jīng)小范圍禁止這類(lèi)手術(shù)!而且還需要您的眼睛和身體狀況達到，比如說(shuō)角膜厚度不夠，干眼，疤痕體制都不能做�，F在我們不建議您做屈光手術(shù)，您什么時(shí)候發(fā)現眼科醫生都不戴眼鏡了，那就可以去了!
87.怎樣可以控制近視的度數
答：通過(guò)檢查，根據屈光狀況、視功能狀況，眼軸，眼壓，曲率等能數選擇一副合適的眼鏡配戴(成長(cháng)樂(lè )、PAL、棱鏡或移心眼鏡、視覺(jué)訓練、RGP、角膜塑形術(shù))，每3個(gè)月檢查一次視力狀況!不要長(cháng)時(shí)間近距離用眼，不要挑食，堅持做視覺(jué)訓練!
88.眼鏡常戴好還是不要常戴
答：如果是遠視，是要常戴的!如果是近視，度數低于200度的，看遠可戴，看近時(shí)需要根據眼位、調節功能和AC/A情況遵醫囑使用，2.00度以上則需要常戴!
89.我孩子是真性近視還是假性近視
答：我們進(jìn)行散瞳驗光后，便可以排除假性近視的成份了!
90.孩子現在戴眼鏡，以后會(huì )好嗎
答：如是真性近視，是不會(huì )好轉的，如是遠視或弱視，配戴再加輔助治療后會(huì )有好轉!
91。我只想讓孩子檢查一下眼睛，不想讓他配鏡，戴上就摘不下來(lái)了
答;可以，如果是真性近視，還是要馬上配鏡的，否則度數會(huì )越來(lái)越大，會(huì )影響學(xué)習的!如果顧客實(shí)在不想配鏡，請顧客留下聯(lián)系方式，做后期跟進(jìn)服務(wù)。
92.我看別人戴眼鏡怎么眼窩下陷，是戴眼鏡的原因嗎
答：不是，因為近視加深，眼軸拉長(cháng)，而且近視鏡片是凹透鏡，所以從外觀(guān)看有那種感覺(jué)!
93.散光是怎么回事
答：散光是由于角膜彎曲異常造成!
94.弱視可以治嗎
答：可以通過(guò)配戴合適的眼鏡來(lái)治療，需要經(jīng)常檢查配戴情況，及時(shí)更換鏡片!
95.我的孩子才六歲就這么大的度數，是否不讓他(她)看電視(遠視)
答：不，只要注意合理的用眼就可以了，我們需要他(她)多看其他視物，多用眼，這樣才能刺激他(她)眼睛的發(fā)育!
96.做眼鏡怎么要這么長(cháng)時(shí)間
答：我們是統一加工，配送，為保證質(zhì)量，加工完的眼鏡需要多次檢測，檢驗，每副眼鏡還會(huì )出具明細檢驗報告，用的時(shí)間會(huì )多一點(diǎn)!
97.你能保證質(zhì)量嗎
答：我們的眼鏡是由專(zhuān)業(yè)的配鏡師制作，并經(jīng)過(guò)多道程序檢測!保證每一副眼鏡的質(zhì)量!我們每年都被評為消費者滿(mǎn)意單位!還榮獲了全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱(chēng)號，而且每一付眼鏡我們都符明細檢驗報告和鏡片的原廠(chǎng)包裝袋。
98.如果眼鏡壞了可以到其它的眼鏡店維修嗎
答：可以，但是我不建議你到其他眼鏡店修理，因為那樣沒(méi)有保障，萬(wàn)一出現問(wèn)題不好解決，所以我建議您最好到我們天明視光修理。像鏡框我們是終身免費維修清洗和調教的，如果實(shí)在不方便你可以到像天明視光一樣專(zhuān)業(yè)的眼鏡店修理。
99.維修收費嗎
答：在我們公司配的眼鏡，后期的維修都是免費的，一些小配件也是免費提供!每付眼鏡您還可以來(lái)更換一次鏡盒、鏡布。
100.水晶鏡片據說(shuō)養眼，是最好的鏡片嗎
答：水晶鏡片在50、60年代可能是最好的鏡片，但是現在最好的鏡片是樹(shù)脂鏡片、PC、MR-8鏡片，因為水晶鏡片不防紫外線(xiàn)，而且比較重，還容易碎，所以早就被淘汰了。
101.散瞳是否有害
散瞳的目的是解除眼睛疲勞，讓緊張調節的肌肉放松，這樣驗出的屈光度才更準確。散瞳本身不會(huì )對患者造成不良影響。散瞳需用藥物。任何藥物都有副作用，用藥不當都會(huì )不同程度的損害肌體建康，當然，濫用錯用不對，當用不用也一樣會(huì )造成貽誤，因此必須在專(zhuān)業(yè)醫生或驗光師的指導下使用散瞳藥。但散瞳后可有暫時(shí)性怕光及視近物模糊現象(看遠沒(méi)有影響，仍然可以正常生活)，恢復正常的時(shí)間視不同的散瞳藥而不一，托品卡胺一般4---6小時(shí)恢復正常，阿托品散瞳后歷時(shí)23周左右即可自行恢復，對眼睛沒(méi)有害處。散瞳后可使眼處于休息狀態(tài)，還可據此用來(lái)防治近視眼。但應注意在強光下進(jìn)行遮擋，減少紫外線(xiàn)的攝入。
102.配眼鏡為什么要測瞳距
答：測瞳距的目的是為了使鏡片的光學(xué)中心距離和雙眼的瞳孔距離相一致，使顧客配戴舒適，否則會(huì )產(chǎn)生棱鏡效應，顧客會(huì )出現視物變形，疲勞，頭暈，惡心等癥狀。
103.日常生活中應如何保護視力
答：1、注意用眼衛生，如有沙眼及其他炎癥應積極進(jìn)行治療;2堅持做眼保健操;3光線(xiàn)充足、避免反光;4飲食結構合理;5加強鍛煉、增強體質(zhì);6讀書(shū)寫(xiě)字要做到二要、六不要;7勞逸結合、睡眠充足;8電腦操作者要注意避免長(cháng)時(shí)間接觸電腦、保持良好的工作姿勢、保持適當的工作距離、創(chuàng )造并保持良好的工作條件、工作時(shí)多喝水，用完電腦后應洗臉;9定期檢查視力。
104.激光治療近視眼管用嗎
答：激光治療對于高度近視(600度以上)效果不大，如果是600度以?xún)确遣±硇越曔�是有效的。但激光治療后還要注意用眼的衛生和用眼的疲勞，否則幾年還是會(huì )反彈的，而且治療后還有一定的副作用。建議您配一副好的角膜塑形鏡來(lái)矯正視力，不僅安全而且快速。如有不清楚的可讓我們的驗光師為您解答。
105.高折射鏡片同普通鏡片有什么區別，有什么意義
答：高折射鏡片又稱(chēng)為超薄鏡片，折射率一般在1.60以上，而普通鏡片的折射率在1.491.53之間，高折射率鏡片與普通鏡片相比在同等屈光度條件下鏡片的彎度要淺一些，鏡片要薄1/5，高折射鏡片特別適合高度屈光不正者配戴。因為一副高折射率加膜鏡片不僅透光率、清晰度較高而且還可減少鏡面一圈圈的渦痕使屈光不正者視物時(shí)減少視疲勞，看物體更真實(shí)，從外觀(guān)上看更美觀(guān)。
106.為什么我配了高折射鏡片，鏡片還哪么厚(-1800D，是不是你們搞錯了或者是以次充好
答：你現在配的已經(jīng)是全球最薄的鏡片了(1.74樹(shù)脂片、蔡司或瑞士寶1.90玻璃片)，我們是連鎖企業(yè)，絕對不可能給您以次充好，我們都是流水作業(yè)，店里負責下訂單，有專(zhuān)門(mén)訂貨的，貨到了還有驗貨的，鏡片加工前加工員還要核單檢查，加工完畢了還有質(zhì)檢員檢驗，這您放心，哪個(gè)環(huán)節出錯都要負全責的，更何況我們還會(huì )給您出示明細檢驗報告和鏡片的原廠(chǎng)包裝，請您核對一下。您畢競是超高度近視，為什么鏡片不能無(wú)止鏡的做薄，是因為鏡片越薄，阿貝數越低，色散越大，人眼可接受的阿貝數在30~60之間，所以一旦度數高了，配再薄的鏡片也會(huì )有一定的厚度。
107、進(jìn)口鏡片好在哪里能保證度數不會(huì )加深嗎質(zhì)量能保證多久
答：比如我店出售的法國依視路、蔡司等品牌鏡片，是由從事光學(xué)研究幾十年的大型專(zhuān)業(yè)公司研制生產(chǎn)的，在科技含量、技術(shù)力量、制作工藝和材質(zhì)上都要明顯優(yōu)于同類(lèi)國產(chǎn)鏡片。因為進(jìn)口鏡片的硬度、膜層質(zhì)量、表面耐磨程度、抗沖擊能力較好，所以進(jìn)口鏡片和一般國產(chǎn)鏡片相比對視力的保護更大，但是并不能保證度數不會(huì )加深，因為導致度數加深的因素很多，只要平時(shí)多注意飲食結構、用眼衛生、加強體育鍛煉使度數盡量維持在現狀，不至于很快的上升。不論顧客配的是何種鏡片，作為顧問(wèn)來(lái)說(shuō)肯定不能給一個(gè)明確的保質(zhì)時(shí)間，因為我們無(wú)法預知顧客平時(shí)是怎樣使用的，所以我們要盡可能的多教顧客一些使用保養鏡片的方法。
108.視力下降到什么程度，開(kāi)始應該配戴眼鏡
答：視力下降的原因很多，要先查明原因才能確定是否應該配戴眼鏡，配什么眼鏡。
109.如果得了假性近視怎么辦是否需要配鏡
答：首先在配鏡前必須散瞳，確定是不是假性近視，一般單純的假性近視很少。如是假性近視就先不建議配鏡，平時(shí)多注意不要長(cháng)時(shí)間用眼，定期檢查視力或做視覺(jué)訓練。
110.聽(tīng)說(shuō)電腦有輻射，對眼有害，為什么還上電腦課，眼睛怎么保護
答：電腦輻射強度不大，眼與屏幕保持60厘米對眼無(wú)害。與屏幕距離小于60厘米有害，會(huì )造成嚴重的視疲勞。因此長(cháng)時(shí)間看電腦時(shí)，眼與電腦屏幕的距離不要太近，如果再戴上防輻射的眼鏡，效果會(huì )更好。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)14
1. 一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。
2. 在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須做好枯燥的準備工作。
3. 最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。
4. 獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。
5. 選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
6.每個(gè)銷(xiāo)售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
7. 銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交百分比。
8. 在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
9.了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果
10.有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
11.推銷(xiāo)的機會(huì )往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
12.推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當的時(shí)機促成交易。
13. 不要賣(mài)而幫，賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是幫顧客做事。
14. 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)的口袋最近了。
15. 傾聽(tīng)購買(mǎi)信號-----如果你很專(zhuān)心的在聽(tīng)的話(huà)，當顧客決定要買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示，傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
16. 如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
17. 沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的.。
18. 成交時(shí)要說(shuō)服顧客現在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機會(huì )，一句推銷(xiāo)的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
19. 努力會(huì )帶來(lái)運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣。
20. 熱情面對工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
拓展：銷(xiāo)售小技巧
1、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“親愛(ài)的，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那你看是微信還是支付寶方便支付呢”
當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
3、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
4、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套產(chǎn)品就是為那些愛(ài)美愛(ài)生活?lèi)?ài)自己的姑娘準備，一看就知道您就是一個(gè)愛(ài)自己的人�！�
5、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
7、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)作出購買(mǎi)決定。
一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類(lèi)似于“購買(mǎi)數量有限，欲購從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數量?jì)葧?huì )享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì )失去客戶(hù)。
8、因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
9、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
10、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
11、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著(zhù)你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費會(huì )員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
所以親愛(ài)的，無(wú)論你去哪里，記得一定要帶上產(chǎn)品，若有人感興趣便可以當場(chǎng)馬上給他試用。
12、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“親愛(ài)的，說(shuō)我來(lái)說(shuō)你是非常重要的顧客，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)15
客戶(hù)猶豫問(wèn)價(jià)：“這車(chē)多少錢(qián)？”
不正面回答：請問(wèn)——
四板斧話(huà)術(shù)：
你以前看過(guò)xxx車(chē)嗎？（確認客戶(hù)是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）
您打算什么時(shí)間購買(mǎi)？今天定車(chē)嗎？（初步確認客戶(hù)級別，但不能完全相信）
您大概想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車(chē)？（確認客戶(hù)預算，準備進(jìn)行車(chē)型推薦）
您還看中其它什么車(chē)型或您在跟什么車(chē)型作對比 ？（確認競爭對手，準備競品話(huà)術(shù)）
不斷詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求
主導銷(xiāo)售、用銷(xiāo)售顧問(wèn)理性引導客戶(hù)：
您預算是多少？
您準備什么時(shí)間購車(chē)？
您買(mǎi)車(chē)做什么用？
您是否需要商量后才能確定？
您了解這款車(chē)嗎？
要談價(jià)先拿訂單坐車(chē)來(lái)談
填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強不強一試就現形
該說(shuō)不時(shí)一定要堅決說(shuō)“不”。
標準制勝：樹(shù)立選車(chē)標準，留下聯(lián)系方式請他離開(kāi)
每回答完客戶(hù)一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)：
�。ㄖ貜蛦�(wèn)，反復問(wèn)）
您今天定車(chē)嗎
您確定您不用再商量了？
您是準備刷卡還是付現金？
“真的真的真的不能再降了”至少說(shuō)三遍以后才可以去請示銷(xiāo)售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠
銷(xiāo)售顧問(wèn)要做好“百問(wèn)不倒”的準備
品牌、產(chǎn)品知識、競品知識
客戶(hù)不會(huì )在不專(zhuān)業(yè)的人那兒買(mǎi)東西
車(chē)展上“不爭論”
不回避客戶(hù)問(wèn)題
異議是機會(huì )：嫌貨才是買(mǎi)貨人
你再送我個(gè)坐墊我就訂了
先生真是太佩服您了，都這時(shí)候了還有有再送的道理了嗎
真的真的真的是送不了了
您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎，最低都是贈送保養，最高贈送幾千元的筆記本電腦
您確定、一定、保證現在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴(lài)申請看看。
我回去再商量下
一看就知道您是個(gè)買(mǎi)東西特別謹慎的人
我確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭取的優(yōu)惠，您看這樣行不？
價(jià)格也到這份上了，資源 又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金先預著(zhù)。
提車(chē)也是按訂單先后順序提車(chē)的，回去商量后感覺(jué)不好，我們也不能強賣(mài)給您!
您看會(huì )計在這邊先交訂金吧！
我沒(méi)帶錢(qián)
您可真會(huì )開(kāi)玩笑
現在哪個(gè)爺們出門(mén)不帶千把兩千塊錢(qián)
要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠的趕過(guò)來(lái)，不訂車(chē)不是白搭了嗎
來(lái)，我帶您去喜刷刷吧
沒(méi)現車(chē)，我是外地的，現在就得提車(chē)走
太抱歉了，真是不好意思，沒(méi)有現車(chē)可交
再說(shuō)我們有標準的交車(chē)流程，這樣草草地給您交車(chē)，太不尊重您了，好多注意事項沒(méi)法給您細說(shuō)，回頭咱們會(huì )有一個(gè)隆重的交車(chē)儀式。
您要不今天先預定一下，交車(chē)我們改天再根據您的時(shí)間安排，您看可以嗎？
能試駕嗎？
您真是內行！
買(mǎi)車(chē)前一定要試駕！
您現在對我們這款車(chē)如果還有什么不明白我再給您講講！
您先定下來(lái)，回頭您試駕要是不滿(mǎn)意保證全額退您訂金好吧？
團購便宜多少錢(qián)
非常抱歉！
車(chē)展上的價(jià)格都是最低價(jià)！
來(lái)我給您算算您把車(chē)開(kāi)回家要準備多少錢(qián)……
能優(yōu)惠嗎？
真的真的.真的是最優(yōu)惠了！
您的眼光那么好，無(wú)論是車(chē)子大氣的外觀(guān)還是精致的內飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車(chē)。
現在不但不加裝飾，還贈送5000元裝飾。
沾車(chē)展的光，現在訂車(chē)還可以參加抽獎的，平時(shí)是沒(méi)有這個(gè)機會(huì )的。
【銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售的經(jīng)典話(huà)術(shù)技巧07-03
經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)07-04
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),如何提高銷(xiāo)售技巧06-11
電話(huà)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)07-10
銷(xiāo)售家具的技巧及話(huà)術(shù)07-03
電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)07-02