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客戶(hù)談判風(fēng)格及應對策略分析
客戶(hù)談判風(fēng)格及應對策略分析
北美國際買(mǎi)家的特點(diǎn)及應對方式主要如下：
�、�.重視效率、珍惜時(shí)間、追求現實(shí)利益，重視宣傳和外觀(guān)形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。
�、�.談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲。這種坦率外露、善于直接向對方表露出真摯感情的情緒也容易感染別人，對此應充分加以利用，并以相應的態(tài)度予以鼓勵，以營(yíng)造良好的談判氣氛，創(chuàng )造成功機會(huì )。
�、�.對待具體業(yè)務(wù)、合同時(shí)會(huì )非常謹慎，重視宣傳和外觀(guān)形象。美國商人既重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝
�、�.與美國買(mǎi)家談判或報價(jià)時(shí)需要特別注意，應該以整體對整體、報價(jià)時(shí)提供整套方案、考慮全盤(pán)。
南美國際買(mǎi)家的特點(diǎn)分析及應對方式主要如下：
�、�.固執、個(gè)人至上、閑散享樂(lè )重感情。因此，在南美，商談時(shí)的態(tài)度是要能善解人意，冷酷不適合當地的商談氣氛。但是近幾年來(lái)，在美國受過(guò)商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。
�、�.缺乏國際貿易知識。從事國際貿易的商人中，也有對信用證付款的觀(guān)念極為淡薄的人，甚至還有商人希望同國內交易一樣用支票付款，有些人根本不也解國際貿易中正式交易的做法。所以，先事先確認商品是否已獲得許可，千萬(wàn)不要著(zhù)手組織生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。
�、�.正局不穩，國內金融政策易變。所以和南美商人做生意用L/C時(shí)，要特別謹慎，事先要多多考察其當地銀行的資信。同時(shí)運用"本地化"策略，注意商會(huì )、商贊處的作用。
中東國際買(mǎi)家的特點(diǎn)分析及應對方式主要如下：
�、�.有家庭觀(guān)念、重情義交情、固執保守、節奏緩慢。在阿拉伯人看來(lái)，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須首先贏(yíng)得他們的好感和信任，而贏(yíng)得他們信任的前提是必須尊重他們的宗教信仰，尊重"真主阿拉"。
�、�.談判中肢體語(yǔ)言較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。因此，為適應阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習慣，外商應確立起見(jiàn)價(jià)必還的意識，凡對方提出交易條件，必須準備討價(jià)還價(jià)的方案。高明的討價(jià)還價(jià)要有智慧，即找準理由，令人信服，阿拉伯人都會(huì )砍價(jià)，因為降價(jià)是他們的主要目的，所以我們在第一次報價(jià)時(shí)，不妨適當地把價(jià)格報高一些，留一些對方砍價(jià)的空間，否則報低了就再無(wú)降價(jià)的空間了。
�、�.注意阿拉伯人的談判習慣和宗教信仰。所以，與阿拉伯人做生意，要記信他們的‘IBM"做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進(jìn)才是上策。
亞洲國際買(mǎi)家的特點(diǎn)分析及應對方式主要如下：
日本買(mǎi)家：
�、�.內向慎重，講究禮義和人際關(guān)系，自信有耐心。
�、�.團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長(cháng)遠利益。
�、�.忍耐堅毅，有時(shí)態(tài)度暖昧圓滑，談?wù)勚袘T用"車(chē)輪戰術(shù)"和"沉默破堅冰"的方法。
�、�.日本商人還有一種觀(guān)念：產(chǎn)品如果能在本國內做成就絕不從國外進(jìn)口;如果從國外進(jìn)口，能從美國進(jìn)口就絕不從中國進(jìn)口;但如果需要從中國進(jìn)口，那就只能從中國進(jìn)口!
韓國買(mǎi)家：善于談判，條理分明，邏輯性強，重視制造氣氛。韓國人也比較講究禮義，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反應能力很強，特別善于制造談判氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，所以在之種談判所氛中，我們的供應商應該注意做好充分的準備，調整心態(tài)，不要被對方氣勢壓倒。
印度和巴基斯坦：在他們認為中國商人喜歡訂單，只要付了訂金，中國商人就愿意做這筆訂單，而且中國商人忍無(wú)可忍的最好解決方法就是自我讓步……可謂對中國商人的性格特點(diǎn)了如指掌。同時(shí)印巴國際買(mǎi)家善于把握貿易細節，如貨在裝艙后，他們的買(mǎi)家可以控制對貨物入關(guān)的處理權等。所以我們在應對印巴商人的時(shí)候，應該了解對方的信譽(yù)，確定貿易術(shù)語(yǔ)和付款方式時(shí)要格外慎重。
大洋州國際買(mǎi)家的特點(diǎn)分析及應對方式主要如下：
澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來(lái)、互不歧視。他們認為誰(shuí)也不比別人優(yōu)越，誰(shuí)也不能藐視別人，人們只有分工的不同，都是相互服務(wù)的，不應存在高低貴賤之分，理應相互尊重，強調友誼。他們善于往來(lái)，并喜歡和陌生人交談;他們的言談話(huà)語(yǔ)極為重視禮貌，文明用語(yǔ)不絕于耳，很注重禮貌修養，談話(huà)總習慣輕聲細語(yǔ)，很少大聲喧嘩。
他們的時(shí)間觀(guān)念非常強，對約會(huì )是非常講究信義的，有準時(shí)赴約的良好習慣。其商人一般注重效率、沉著(zhù)安靜、公私分明，另外由于進(jìn)口壁壘較多，澳大利亞買(mǎi)家開(kāi)始時(shí)的訂單量一般不會(huì )太大，同是運載產(chǎn)品的質(zhì)量要求比較嚴格。
非洲國際買(mǎi)家的特點(diǎn)分析及應對方式主要如下：
非洲買(mǎi)家兩極分化嚴重，富的特別富，窮的特別窮;采購數量較少，較雜，但要貨會(huì )比較急，大多采用T/T、現金的支付方式，不喜歡用L/C。市場(chǎng)對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大。
有一點(diǎn)需要格外注意：盡管貿易領(lǐng)域存在著(zhù)不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大買(mǎi)家往往在當地是特權階級，不僅有錢(qián)也很有權。我們的應對方式是應該盡量了解、分析對方資訊和信譽(yù)，多多交談從而便于自己判斷;對于質(zhì)量好的國際買(mǎi)家，要盡可能爭取留住，尤其是那些有特權的國際買(mǎi)家。
與客戶(hù)談判的技巧
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )"于心不忍"了。
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